La conquista del mercado y los incentivos

En muchos de estos proyectos el acceso al mercado, incluidos la información, el transporte, y el contrato de venta, es un camino lleno de dificultades y de malas experiencias, como relatan las representantes del proyecto de Artesanías Pachamama6_{. En casi todos estos proyectos se} han debido superar dificultades de acceso al mercado, en especial en el marco de las serias crisis económicas enfrentadas por diferentes países de la región. Para superar tales dificultades ha sido clave la información oportuna y veraz, así como la capacidad de competir con calidad. En algunos proyectos, lograr el acceso al mercado ha hecho la diferencia en la economía doméstica así como en la economía solidaria, compartida con los otros. En todos los proyectos se pone énfasis en la utilización de los propios recursos, que incluyen la actitud, la capacidad, el compromiso y la voluntad.

Estrechamente relacionados con el acceso al mercado se encuentran dos temas que en varios proyectos se consideran un aprendizaje: la capacidad de gestión de excelencia y la adecuada política de incentivos. 6 _{La experiencia de Artesanías Pachamama es ejemplar en este sentido. Sus integrantes}

debieron enfrentar obstáculos internos en relación con una cultura productiva que no contemplaba estándares de calidad para la venta, y también fue necesario superar dificultades externas; por ejemplo, aprendieron a hacer trámites internacionales y a introducir la tecnología digital. Con el fin de exportar “Pensamos que si logramos consolidar primero consorcios entre las organizaciones que producimos el mismo tipo de artesanía (tejidos a punto) podríamos replicar nuestra experiencia y alcanzar la cantidad de prendas que actualmente nos hacen por pedido”, (formulario de información adicional de Artesanías Pachamama). Sin embargo, aprendieron que formar consorcios tampoco es tarea fácil.

La primera, relevante en otro tipo de proyectos, es crucial en los de generación de ingresos, porque su sobrevivencia depende de la capacidad de competir en el mercado, lo cual impone fuertes restricciones en relación con el uso de los recursos. La disciplina en el trabajo, la austeridad y la excelencia en los procesos de producción, la gestión de insumos y productos, y los sistemas de información pueden hacer la diferencia entre un fracaso, de los que está sembrado el continente, y un proyecto exitoso que realmente represente un cambio en la calidad de vida de sus actores. La innovación en estos proyectos se encuentra fuertemente concentrada en el tipo de producto y en los procesos de producción.

Los incentivos individuales —y dentro de estos los de tipo material—, son complementarios a la capacidad de gestión, y juegan también un papel central en el éxito y la sostenibilidad de este tipo de proyectos7_{. La principal motivación en estos proyectos es precisamente} aumentar los ingresos de sus beneficiarios y, por ello, la forma en que se diseña el sistema de incentivos es fundamental para la orientación que siga el desarrollo del proyecto. Claros ejemplos de la importancia de los incentivos son el proyecto ProNaturaleza, del Perú, en que se desarrolló una relación sustancialmente diferente de los campesinos con la naturaleza, gracias al incentivo concreto que surge de los ingresos provenientes de la venta de productos en un nicho de mercado específico8_, y Artesanías Pachamama que, gracias al incentivo de exportar y de aumentar así los ingresos familiares, hizo posible la reorganización del trabajo, con lo que mejoró considerablemente la calidad de la producción. También es posible que jueguen un papel relevante los incentivos simbólicos, tal como lo señala Michel Chancy, director de Lét Agogo, para 7 _{En el proyecto Producción sostenible de truchas se considera que mediante el trabajo de}

la organización se deben producir los recursos, principalmente económicos, para que luego puedan ser repartidos a sus asociados en forma equitativa. En este sentido, se cree que un elemento central fue haber comenzado a remunerar a todos los socios por las actividades en las cuales se involucraban, tales como las actividades de guardianía, los trabajos en la directiva y los comités, o los trabajos eventuales, (formulario de información adicional del proyecto).

8 _{“La integración de los objetivos de conservación con los objetivos de desarrollo es}

imprescindible, ni unos ni otros se podrán lograr en un trabajo que los considera de manera independiente. Aun si se realizan acciones de conservación junto con acciones de desarrollo, los logros pueden ser escasos, la integración implica que todas las actividades tengan en consideración el logro de ambos objetivos. Esto, aunque puede generar rechazo inicial en algunos actores, sobre todo con intereses individuales, es finalmente comprendido por la mayoría de los involucrados en un proyecto de esta envergadura, sobre todo porque los resultados son tangibles en el mediano plazo (aumento de las poblaciones de especies consideradas como amenazadas, mejores procesos ecológicos, aumento en los ingresos, seguridad en la alimentación, entre muchos otros). Sin embargo, también es bueno señalar que aunque muchas veces los resultados obtenidos no son tan alentadores como los que posiblemente se obtendrían trabajando sólo en alguno de los objetivos, sí se logra la sostenibilidad de la experiencia a largo plazo”, (formulario de información adicional del proyecto ProNaturaleza).

quien el premio recibido “no es asunto de dinero, no es ese el estímulo, por mucho que sirva de algo; el premio tiene más bien un valor simbólico, vale por el reconocimiento que implica y por las consecuencias que desencadena”9_{. Otro ejemplo de incentivos simbólicos lo constituyen las} ferias de artesanía organizadas por Artesanías de Colombia que, además de favorecer la generación de ingresos de los artesanos, promueven el reconocimiento nacional e internacional de la actividad artesanal.

En todos estos casos la innovación ha sido clave. Según los representantes de Artesanías de Colombia, esto supone una dinámica permanente en la que las mejoras deben contemplar los distintos eslabones de la cadena, desde la producción de materias primas, el diseño de productos y la producción, hasta la comercialización en sus distintos aspectos. La fortaleza principal de este programa es su oferta integral, que incluye herramientas, según las necesidades específicas de cada cadena productiva. Han creado, en la artesanía, cadenas productivas similares a las típicas de las grandes empresas. A nivel de América Latina y el Caribe, esta es una experiencia ejemplar en lo que respecta a la gestión integral de una cadena de valor en una rama productiva, con consecuencias para la cultura y el empleo.