En este capitulo vamos a cubrir las estrategias más efectivas, que los hipnotistas hemos utilizado por años, para influir y convencer a las personas a nuestro alrededor.
Dentro de estas tácticas encontrará todos los principios que necesitará para influir en las personas a su alrededor y lograr que hagan lo que usted desee.
Mientras revisamos estas tácticas quiero que se pregunte como puede empezar a combinarlas con todas las cosas que ha aprendido hasta el momento.
Junto con los fundamentos del lenguaje hipnótico que tan diligentemente ha estado ensayando hasta el momento sumado a sus habilidades de rapport, y sus habilidades de reconocimiento de signos,
porque mientras hace esto la habilidad viene de sintetizar todas sus experiencias propias, todos sus entendimientos, en un solo y completo fin.
Y aunque esta aprendiendo estas habilidades pieza por pieza, lo voy a presionar a que empiece a utilizarlas juntas en patrones más complejos y sofisticados.
Si usted siente que no esta listo para continuar por favor hágale caso a sus sentimientos, pues recuerde, los sentimientos son una respuesta subconsciente.
Tácticas de Poder.
El primer conjunto de principios que deseo que examine aquí, es la idea de tácticas de poder.
Por tácticas de poder, me refiero a las tácticas que le permiten convertirse en una figura de autoridad, en cualquier grupo en el cual usted se encuentre.
Táctica de Poder 1: Estatus elevado
Hablemos un poco acerca de autoridad y de estatus elevado. Por que parece ser que, en términos actuales, se han convertido en términos un poco desagradables.
Como quiero que utilice ambas palabras, es como algo que no tiene algún juicio moral a cualquier nivel.
Tener un estatus elevado o bajo puede ser igualmente bueno, dependiendo las circunstancias en que escoja tener uno u otro.
Recuerde que estos son papeles que usted esta actuando.
Cada papel tiene un efecto específico en las personas. Y mientras sepa que efecto tiene cada papel, usted puede escoger el que más le convenga de acuerdo a la persona con la que este interactuando. Y esto es lo que le da extrema flexibilidad.
La razón por la que pienso que usted no puede juzgar estos papeles es en parte porque, en algún nivel, todos somos mamíferos. Y como mamíferos, todos nos organizamos en jerarquías en un nivel subconsciente.
Inclusive las llamadas “estructuras planas” – donde cada miembro del grupo parece o se siente ser igual a los demás – inclusive estos grupos tendrán una jerarquía subconsciente a la cual las personas le responderán. Es parte de un ser humano.
Ahora, porque muchos grupos permiten que esto suceda subconscientemente, significa que algunas veces los líderes equivocados terminan tomando el control sobre un grupo en particular.
Su papel como hipnotista es entrar en la posición de un individuo de estatus elevado, una figura de autoridad, en la cual otras personas pueden creer y cuyo consejo las personas quieren seguir. Esto crea una cantidad muy grande de poder, un poder aumentado de sus propias sugestiones. Al mismo tiempo que aumentan sus sugestiones como figura de autoridad, habrá veces en las que tendrá que cambiar su estatus a uno bajo.
¿Por que?
Le daré algunos ejemplos: Probablemente el individuo con el que está tratando ahora, tiene algo en contra de las figuras de autoridad. Tal vez las encuentra amenazantes de alguna forma, no le gusta estar cerca de ellas.
Entonces, con estos individuos, para que se abran necesitará escoger un papel de estatus bajo hasta que se sientan cómodo con usted.
Le voy a dar un ejemplo práctico de esto. Digamos que usted es un vendedor de carros en una agencia.
Habrá momentos cuando quiera escoger una especie de estatus elevado, y decirle a las personas lo maravillosos que son estos autos, y porque son exactamente lo que ellos necesitan.
Sin embargo, algunas veces alguien llegará y no le gustará que le digan que es lo que tiene que hacer y cuando hacerlo.
Con estas personas es mejor escoger un estatus bajo, y realmente permitirles tener la sensación de que están tomando sus propias decisiones. Y, como un individuo de estatus bajo, usted puede dar información y encuadres, a los que la persona responderá sin problema.
¿A que me refiero con enmarques o marcos? Ese es un tema para un capitulo futuro.
Por el momento, cuando hablamos de su autoridad, su papel de estatus elevado, vamos a hablar realmente acerca de dos cosas en particular:
- Su lenguaje corporal.
- Su comportamiento. (Así como sus tonalidades).
Esto impactará como es percibido por otras personas, y le dirá a las personas en que estatus esta. En esta sesión veremos los signos que le permiten mostrarle a las personas que usted es un individuo de estatus elevado – lo que significará que ellos responderán a sus sugestiones más fácilmente. Recuerde que tiene que ser flexible porque algunas veces con la misma persona que esta tratando tendrá que jugar los dos papeles.
Así que esta es una táctica muy poderosa que debe de tener en mente.
Como Convertirse en un Individuo de Estatus Elevado.
¿Cómo transmite todos los signos correctos para que las otras personas le respondan como si fuera una figura de autoridad en su mundo particular?
Trate de llevar su mente a su época de la escuela…
Si usted era como la gran mayoría de los niños en esa época, se habrá dado cuenta que había 3 tipos de maestros:
El primer tipo era demasiado suave. Era el que no tenía control de los niños, y los niños básicamente hacían lo que querían.
El segundo tipo era demasiado exigente; casi grosero con los niños. Y aunque tenía mayor disciplina en el salón, realmente no había cariño y los niños hacían las cosas más por miedo que por deseo. Y había poco respeto también.
Y el último tipo, el más raro, es el que más me interesa.
Porque como ricitos de oro, su estilo era una mezcla perfecto, o una combinación perfecta, entre demasiado suave y demasiado exigente. Simplemente estaba bien.
Como regla, estos maestros tenían un estilo relajado y sencillo. Estaban cómodos con ellos mismos. Y otras personas les respondían en esa forma.
Muy probablemente tenían mejor disciplina en su salón que el que era exigente. Pero la diferencia es que esta vez los niños realmente respetaban y admiraban a este maestro. Realmente querían
escuchar cuando ellos halaban.
Este es el tipo de individuo en el que quiero que se convierta.
Para poderlo hacer hay ciertas características de estatus elevado que y hacer parte de su propia fisiología, de su propio necesita adoptar comportamiento.
Signo de Estatus Elevado 1: Movimientos Tranquilos
Todos los comportamientos son caracterizados por un sentido de tranquilidad y sin prisa.
Cuando usted se mueve tranquilamente y relajado, las personas le responden como si usted estuviera en control, sabe lo que está haciendo. Cuando sus patrones de lenguaje son sin prisa, tienen pausas, las personas se vuelven más interesadas a lo que puede venir después de cada pausa en particular. Piénselo ¿Quién tiene el valor de hacer una pausa en medio de una declaración?
¿Son personas nerviosas, tensas y que no saben lo que están haciendo? ó ¿Son las personas tranquilas y que están en control?
De lo primero que tiene que darse cuenta, para poder transmitir su estatus elevado, necesita movimientos tranquilos sin prisas y hablar tranquilo y sin prisas.
Porque en realidad, lo que esto permite, es evitar señales de estar nervioso. ¿Cuáles son los signos típicos de las personas nerviosas?
Hacen movimientos espontáneos, su atención irá de un lugar a otro, harán movimientos repetitivos, como frotarse una pierna, el cuello, la nariz, etc.
También utilizarán muletillas como: …ummm, …aha, …yyy, …ok, …si, …no, … si me entiende, etc. Todo lo que les permita evitar hacer una pausa.
Si por ejemplo hablara con usted si, y cada vez, si, yo dijera algo, ummm, ok, ummm, bien, ummm, usted sabe…
Se da cuenta como esto empieza a crear fe en lo que le digo. Esas son señales que definen a una persona nerviosa, y por lo tanto, que no esta a cargo de la situación.
Algunas veces las personas tratan de sobre compensar por estar nerviosas en su interior, tratando de sobre asentar los signos de dominación en su exterior.
Y normalmente, verá a los adolescentes hacer esto.
Y realmente todo esta en la actitud con la que uno se maneje.
Signo de Estatus Elevado 2: Uso del espacio
Una de las cosas que más se distinguen es el uso del espacio.
Las personas que son nerviosas tienden a utilizar poco espacio; tratarán de hacerse casi inexistentes para el mundo.
Tienen la tendencia a cruzar los brazos y piernas. Se sientan en una esquina por lo general. Las personas que confían en si mismas y que están en control utilizan mucho más espacio.
Los movimientos de sus manos serán grandes aunque no excesivos. Se sentaran cómodamente en una silla. Cuando están parados, estarán dispuestos a invadir el espacio personal de otras personas de vez en cuando.
Recuerde, las personas de estatus elevado estarán muy cómodas con ellas mismas.
Signo se Estatus Elevado 3: Exposición de Partes Vulnerables
Somos mamíferos, y los mamíferos instintivamente protegen 3 áreas cuando son atacados: la garganta, el estómago y la zona baja.
Y esto es, porque estas áreas son las más vulnerables a un ataque. Sufrirán el máximo daño de forma muy sencilla.
Aunque vivimos en una época diferente, inclusive cuando somos atacados verbalmente,
subconscientemente protegemos esas 3 áreas. En parte porque está programado en nuestro sistema. Las personas de estatus elevado tienden a exponer estas áreas, porque subconscientemente están mandando señales de confianza y control.
Signo de Estatus Elevado 4: Contacto Visual Estable
Existe el viejo dicho “los ojos son el espejo del alma”.
No estoy muy seguro de esto, pero si se que definitivamente son las ventanas a las mentes y estados mentales de las personas.
Cuando una persona esta muy nerviosa, se dará cuenta que los ojos se mueven para todos lados. Es muy difícil mantenerlos quietos. Esto es porque los ojos están necrológicamente conectados con el cerebro, y la forma en la que este, esta operando.
Las personas de estatus elevado normalmente tienen miradas muy estables. No necesariamente significa que hacen contacto visual y no quieten la mirada.
Pero usted tendrá que asegurarse que su mirada este constantemente enfocada en algo, y no este brincando de un punto focal a otro. Mantenga sus movimientos lentos y estables.
La regla es: “una mente en paz se traduce en un cuerpo en paz”
Y esta quietud mental es una característica de estatus elevado y así es como demuestra su poder.
Táctica de Poder 2: El Principio de Consistencia
Ahora, usted ya sabe como crear un estatus elevado, pero todavía queda una pregunta. ¿Cómo lo crea instantáneamente?
¿Cómo logra que las personas crean en usted como una figura de autoridad, en su mundo, y en poco tiempo?
El principio de consistencia dice esto: cuando alguien hace una declaración en público, tiene que actuar de una forma que permanezca consistente con lo que se haya dicho.
Algo bueno que las personas no saben, es que mientras más alto sea su estatus, más alta sea su autoridad, ejerce más presión para mantenerse consistente con lo que se dijo.
Esto va a ser muy importante para usted.
Por ejemplo, cuando alguien le dice que quiere hacer cierto cambios, mientras más alto sea su nivel de autoridad, es más probable que mantenga en ese cambio, una vez que hayan pasado por el proceso juntos. Ahora, ¿como logra que las personas crean en usted, en sus habilidades, para que respondan de forma hipnótica más rápidamente?
Tácticas de Acuerdo
El acuerdo de una persona es un principio muy importante porque permite debilitar el factor crítico. Cada mente tiene un guardia, un guardián que cuida la puerta que filtra la información que quiere entrar.
En la esencia lo que hace es ver la información de acuerdo a su propia realidad y de cómo es que debería de funcionar el mundo, y solo permite entrar la información que cumpla con esos requisitos. Esto es algo que se puede convertir en un problema, porque evita que ocurran cambios.
Cuando las personas pensaban que la tierra era plana, en cuanto alguien sugirió que la tierra era redonda, empezaron a criticarlo. Después se enojaron y molestaron con la idea. Eventualmente amenazaron con quemar a las personas por esto.
No fue sino hasta muchas generaciones después que fue aceptado como una teoría valida. Nuestro trabajo es eliminar el factor crítico para que podamos presentar información, y esta sea evaluada como algo factible y posible.
Entonces, cuando la mente lo acepta, hace más sencillo crear nuevas realidades en donde cosas buenas pueden suceder.
El acuerdo empieza a dormir el factor crítico. Hace más sencillo empezar a dar más información, que puede o no ser algo que normalmente causaría acuerdo.
Siempre recuerde tratar de que las personas abran su neurología para acceder a todo lo que usted les propone.
Nos vamos a concentrar en 4 tácticas:
Factibilidad, el habito de acceder, todo si, y sugestiones complementarias. Y estas permiten que abra la parte “SI” de la mente.
Otra táctica que vamos a examinar es la de perseverancia.
Es una ley de la mente que la perseverancia es lo que hace la diferencia en muchas situaciones. Es también una forma de erosionar la resistencia de otras personas, al grado, que de un momento a otro se encuentran abiertas a entender y ver las cosas de diferente forma.
Táctica de Persistencia 1: El Triple Hipnótico
Como cualquier persona que ha tratado de memorizar un poema o una lista sabe, que la repetición ayuda a grabarse la información.
tiene que crear un triple efecto.
Puede hacer esto junto con su lenguaje hipnótico, el cual ya ha construido en el capitulo anterior, sino es así, vuelva a leerlo.
Digamos que es un vendedor de autos y quiere que alguien le compre un auto. Una forma de usar su lenguaje, para ocultar sugestiones de comprar un auto, puede ser algo como esto:
“Entonces, usted ha visto el carro que quiere comprar, y antes de comprarlo, quiero revisar algunas cosas. Y esto es decir que este es el coche que quiere comprar, porque cuando salga por esa puerta con el coche, quiero estar seguro que es la decisión correcta – y que usted sabe – que escogió el auto adecuado para usted en este momento. ¿Diría que estoy en lo correcto?”
Note cuantas veces utilice la idea de comprar algo, y utilice la sugestión de comprar este auto en particular.
Y suena totalmente razonable, porque parece que quiero revisar algunas cosas. La idea sin embargo sigue siendo la misma y llega a su destino.
Táctica de Perseverancia 2: Sembrando Ideas.
Este principio es muy sutil, en la misma forma en la que un jardinero toma una semilla, la planta en la tierra, la riega, y permite que crezca la planta por si misma. Es el mismo principio para plantar una idea en la mente de alguien.
Esto es útil cuando una sugestión esta fuera de la zona de comodidad o fuera de la realidad de una persona, y seria rechazada de forma automática como un mecanismo de auto-defensa.
Le daré un ejemplo terapéutico empleado por Milton Ericksson.
Llego a su consultorio una mujer que tenia dificultades en entablar relaciones sexuales con su pareja. Ella había sido criada en un hogar muy religioso, donde su madre hacia muchos comentarios de que el sexo era malo y repudiante.
Desafortunadamente ella había perdido a su madre siendo una niña. Lo que hacia muy difícil balancear la situación.
Ericksson hizo algo muy interesante. En la primer inducción, una de las cosas que dijo antes de despertarla como algo sin importancia fue: “Me pregunto que otras cosas te hubiera enseñado tu madre si todavía estuviera aquí”.
Y eso fue todo.
Después de algunas sesiones hizo otro comentario: “¿No es una pena que tu madre nunca termino tu educación?“.
De alguna forma estas palabras plantaban la idea de que cualquier cosa que hubiera dicho su madre eran algo inconcluso.
Después de todo ella había tenido relaciones de lo contrario nunca hubiera nacido. ¿Cómo convertimos esto en algo práctico?
Pongamos como ejemplo que le quiere pedir un aumento de sueldo a su jefe.
Entrar a la oficina y decir “exijo un aumento, lo valgo” puede funcionar en algunos casos y en algunos no.
especie de tierra, las condiciones, en las que aceptara su petición cuando la pida. ¿Cómo lo hace?
Un ejemplo seria: entrar a la oficina, y casualmente mencionar que alguna persona en otra compañía en un puesto semejante, acaba de recibir un aumento.
Pero entonces distraiga su atención inmediatamente – veremos este principio más adelante.
Usted no desea que lo analice. Solo quiere que la semilla sea plantada adentro.
Algunos días después, igualmente de forma casual, usted puede decir cumplidos de la compañía, o el director, en que inteligente fue en crear ese puesto, porque se ha vuelto más importante con el tiempo. Pedazo a pedazo, usted construye el argumento para un aumento.
En algún punto se une el rompecabezas y típicamente cuando llegue y pide el aumento lo más probable es que le digan si.
Táctica de Perseverancia 3: La Ley de Aproximaciones Sucesivas.
Lo que realmente significa esto, es básicamente utilizar “la táctica del salami” si usted quiere que alguien haga algo muy grande tiene que dividirlo en pequeños pasos
Esto fue descubierto por hipnóticos muy grandes, como por ejemplo una alucinación. hipnotistas que querían recrear fenómenos
Antes de que alguien este listo para alucinar a un perro sentado frente a ellos, que nunca ha estado ahí, se necesita construir la alucinación paso a paso.
Aunque algunas personas podrían alucinarlo de la nada, otras necesitarán que se construya paso a paso.
Por ejemplo, pueden estar cómodos con la idea de un perro. Pueden escuchar al perro después, acariciarlo de tal forma que sientan que esta ahí.
Entonces cuando abran sus ojos poco a poco la idea del perro ha sido construida paso a paso. Y de esta forma tendrán la alucinación del perro.
¿Cómo utiliza esto en una conversación?
Usted puede utilizar este principio para conseguir comportamientos de las personas. Comportamientos que de otra forma parecerían imposibles.
Un ejemplo de esto es de un amigo que trabaja para instituciones de beneficencia. Es un recaudador de fondos, que puede conseguir los cheques más grandes de personas que en el pasado casi no daban dinero.
Cuando se le pregunto como le hacia esto fue lo que contesto: “lo primero que hago es lograr que alguien responda a una petición muy simple pero razonable. Por ejemplo puede ser algo tan simple como invertir 5 minutos en una caridad, como escribir una carta. Entonces días después, podrías pedir algo más grande como por ejemplo reescribir esa carta. Paso a paso, pides cada vez un poco más.