Consiste en una votación formal por parte del cuerpo directivo de la entidad, basada en ideas y opiniones acerca de las posibilidades de ventas para un período futuro.
Se caracteriza por la sencillez de su aplicación y por lo práctico del mismo, partiendo de las cifras reales del período contable inmediato anterior, se le adiciona o sustraen los cambios que a juicio de los ejecutivos de la entidad, organizados formal o informalmente como Comité de Presupuestos, consideren que afectan la cifra a pronosticar; sin embargo, a pesar del cuidado y diligencia con que se aplique, resulta un método empírico y basado en experiencias pasadas internas no apoyado en bases técnicas.
Normalmente es aplicado en entidades de poca magnitud en donde frecuentemente es el único método disponible para la formulación de sus pronósticos.
Ofrece como ventajas una aplicación fácil que resuma experiencias y puntos de vistas especializados y diferentes que pueden ser acertados, además que no requiere de estadísticas e informes especiales y complicados; pero a cambio de ello puede carecer de veracidad, es necesaria la inversión de tiempo de ejecutivos y no fija en forma precisa la responsabilidad sobre el pronostico de ventas.
Análisis Estadísticos
Consiste en el estudio estadístico sobre tendencias de las ventas de la entidad, considerada aisladamente o relacionándola con la tendencia general de los negocios o con ciertos factores externos, cuya influencia sobre la misma sea importante.
Suponiendo que el pronóstico de ventas se formulará considerando sólo la tendencia de las mismas en los últimos cinco años, se tendría:
Considerando como año base 1992, el análisis de la tendencia de las ventas demuestra que las mismas han tenido un incremento anual promedio de 25%; para la formulación del pronóstico de ventas del año al 31 de diciembre de 1997 se tomaría como base la cifra de 1996, aumentada en un 25%.
La segunda posibilidad de este método consistiría en determinar, a través de estudios y análisis, cómo se integra ese 25% de aumento anual promedio. El objetivo de conocer el detalle y las razones de los cambios ocurridos en el último período contable, sería pronosticar las ventas en forma adecuada, dado que con esto se tendría mejores elementos para tomar una decisión.
La tercera variante representa un procedimiento estadístico más simple e involucraría esencialmente dos pasos:
El primero se refiere a analizar las ventas de períodos contables anteriores, con el propósito de determinar si las ventas mensuales de cada producto siguen un modelo o patrón definido en relación a las anuales; si tal modelo existe y puede determinarse, el segundo paso se refiere a obtener la relación entre las ventas reales del mes modelo y el porcentaje que, dentro de un total de ventas anuales de períodos contables inmediatos anteriores, representa dicha cifra.
Esta forma de pronosticar es válida en tanto las condiciones prevalecientes para el modelo hayan sido determinadas con racionabilidad y ponderación; desde otro punto de vista y dado que la estimación se basa en hechos reales inmediatos- precedentes al inicio del período al cual se refiere el pronóstico, tiene la gran ventaja de la actualidad de los datos base para el mismo.
Método de Semipromedios
Es muy simple aun cuando no muy adecuado; consiste en dividir en dos partes iguales al período en estudio y determinar un año non que constituya la mitad de la serie, los promedios son computados dividiendo el total de las ventas de cada una de las dos series, entre la cantidad de los años a que las mismas se refiere, y plasmar esos semipromedios en una gráfica de coordenadas, trazando una línea para unirlas y que estaría señalando la tendencia de las ventas de la entidad.
La selección del período o cantidad de años tiene una influencia directa en la tendencia o inclinación de la línea; si en la primera parte del período seleccionado prevaleció una depresión y la segunda se caracterizó por prosperidad, la tendencia de la línea será demasiado empinada y no sería representativa o, si por el
contrario, durante el primer lapso ocurrió un ciclo de prosperidad y uno de depresión durante el segundo, la línea sería depresiva.
Método de Promedio Movible
Los pasos a desarrollar dentro de los lineamientos de este método, incluyen básicamente:
Listar las ventas de un período considerado como representativo.
Fijar un lapso de años como medida movible.
Determinar el promedio de ventas en cada uno de esos períodos movibles, eliminando progresivamente el año más antiguo y agregando el más reciente.
El efecto directo e importante de este método es que las fluctuaciones cíclicas quedan promediadas y se elimina la influencia de fluctuaciones irregulares, que normalmente son más cortas que las cíclicas; en la práctica es difícil seleccionar un periodo que satisfaga estas consideraciones teóricas, porque los ciclos sucesivos de una entidad varían considerablemente en su duración.
Dicho método tiene dos serias limitaciones: a) La variación en extensión y amplitud de los ciclos económicos normalmente hace imposible seleccionar un período variable a completa satisfacción; y b) Es casi imposible determinar las tendencias del año o años más recientes.
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
1. Investigue todos los métodos que se utilizan para realizar pronósticos de ventas y presente por escrito, bajo los lineamientos que se acordó en la primera clase.
2. una vez que usted tiene en claro cada uno de los métodos que se utilizan al momento de realizar pronósticos de ventas, ponga tres ejemplos prácticos en cada uno.
1. La empresa productora de licores Destilería del Valle S. A. comercializa tres tipos de vino: seco semiseco y tinto, el éxito mercantil alcanzado en los últimos años permite augurar un crecimiento sostenido del 9% el 13% y el 18% para los productos citados, respectivamente, además la compañía establece que para el futuro deben mantenerse existencias de seguridad iguales al 30% de las ventas pronosticadas. Con base en lo indicado y en los siguientes datos fije el programa de producción del próximo año.
Productos Ventas año anterior Inventarios iniciales
Vino seco Vino semiseco Vino tinto 2.800 3.700 3.950 300 500 900 (1) Litros
(2) Inventarios existentes al inicio del periodo por presupuestar
2. Un grupo de inversionistas argentinos hace 5 años consiguió la autorización de una compañía francesa para comercializar el los países integrantes del MERCOSUR una línea de productos de precisión electrónica. Los registros históricos y la aceptación de dichos productos indican que en el futuro las ventas de los productos Alfa, Beta, Gamma y Épsilon pueden crecer el 3%, 5%, 7.5% y el 10%, respectivamente. Además, la dirección de la empresa argentina considera razonable sostener la política relacionada con la rotación de los inventarios como marco de referencia para determinar los niveles finales. Con base en los datos siguientes establezca el presupuesto de compras en cantidades y precios.
Productos Ventas en el ultimo año Inventarios iniciales Rotación de inventarios Precios previstos de adquisición Alfa Beta Gamma Épsilon 15.000 19.000 8.000 24.000 1.500 1.300 1.400 850 45 30 60 15 US $ 1,30 US $ 2,60 US $ 6,35 US $ 4,80
ENCUENTRO No 13
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