El manejo de objeciones requiere experiencia. No existe un sistema plug and play para las refutaciones, a veces funcionan y otras no. Se necesita práctica. Practique en su tono, su ritmo y su confianza general en cómo presenta su refutación. No te frustres si alguien dice que no. A veces no es un no absoluto. A veces es una queja y a veces es un suave no. Cuando alguien dice: "Probablemente tendré que pensar en esto". Esa es una objeción suave. Si alguien dice: "No hay forma en el infierno de que compre esta política de vida". Eso podría ser más un absoluto no.
(Nota) Nunca cierre un prospecto debido a una objeción. Una objeción es generalmente una señal de que cometió un error en su proceso de ventas y el cliente tiene una posible preocupación no dirigida o no dirigida sobre usted, su empresa o su producto.
(Nota) Más adelante en el libro, la razón por la que paso mucho tiempo enfatizando el análisis de necesidades es para que pueda evitar objeciones. Si encuentra el beneficio de muerte correcto y encuentra el producto apropiado para la situación, el proceso de ventas se convierte en una conversación infinitamente más fácil.
(Ejemplo de manejo previo a la objeción) "El seguro de vida no es algo que usted simplemente puede salir y comprar, como una barra de jabón o leche. Tiene que solicitar y calificar para un plan". Lo que hace es establecer una expectativa para el asegurado. Esta es una conversación y compra importante. Pero, no solo es una conversación importante. Es un proceso exclusivo en el que tienes que calificar para el plan. Esto agrega la regla de oro de la escasez y la exclusividad.
(Objeción con la firma de la solicitud) ¿Cuánto costará esto?
(Refutación): La respuesta es que no tengo idea, porque alguien puede verse perfectamente saludable por fuera y puede tener un historial médico complicado por dentro. Nunca sabes.
Teoría de juego y venta
Vender es muy parecido a jugar un juego de póker, porque ambos son juegos de información limitada en cierto sentido. La compañía de seguros que representamos establece las reglas y jugamos el juego con la perspectiva. ¿Cuál es la "Condición de ganar" con el póker? Ganas una mano o pierdes una mano y es exactamente lo mismo con la venta. O haces la venta o no haces la venta. Es un conjunto muy binario de condiciones. Si bien recopilamos información sobre un cliente potencial, nos prepara para tomar mejores decisiones durante nuestro proceso de ventas. Por lo tanto, haga preguntas y pase tiempo calificando a cada prospecto.
Pero Tony, ¿qué pasa si siguen preguntando sobre el precio y la tasa?
Como agente, como asesor, es su trabajo dirigir la conversación... Éticamente. La verdad es que las cotizaciones en seguros de vida no tienen sentido. La mayoría de los prospectos tienen que pasar por una suscripción rigurosa después de calcular una cotización rápida y, debido
a esa rigurosidad, es mejor esperar para hablar de números hasta la presentación final.
(Objeción de seguimiento común) ¿No puede decirme cuál será la prima? (Refutación): podría darte cualquier número. Pero, hasta que recibamos una oferta de la compañía de seguros de vida, no sabemos para qué califica. A veces, los agentes citan números, pero si no hay un médico, realmente no tenemos idea. ¿Tiene sentido? Aquí es donde tener convicción es útil porque no puedo decir cuántos agentes arrojan números completamente no vinculantes a izquierda y derecha para tratar de hacer una venta.
(Nota) Como agente, usted es un influencer, no un actuario. ¿Cuál es la conversación más fácil? La conversación anterior establece la expectativa de que debemos esperar un número y luego decidir cuánto seguro de vida comprar en función de esa tasa. O explicar una calificación inesperada en la mesa o una calificación más baja de lo que prometió a su cliente.
Consejo: ¿Alguna vez escuchó el dicho: "Si tiene que preguntar, probablemente no pueda pagarlo?" Recuerde que la asequibilidad es principalmente un estado mental sujeto. Más o menos.
(Objeción común al cerrar la aplicación) ¿Crees que es demasiado seguro? (Refutación): así como su agente de seguros, le recomiendo que solicitemos la cantidad X solo para ver cuál es la tasa, y cuando recibamos la oferta de la compañía de seguros de vida, si decide que desea esa cantidad, menos de esa cantidad, o más que la cantidad, será fácil hacer eso. Siempre puede elegir obtener menos después de recibir la oferta.
Nada está escrito en piedra.
(Objeción de la solicitud) Creo que quiero esperar ... Pocas de las tácticas que aprendí de los agentes...
1. Pregunte por qué. (Seguir esta ruta realmente depende de qué tan bien conozca a la persona).
2. O explique el proceso, hágales saber que una solicitud viene con cero obligaciones.
3. La razón por la cual es importante proteger a su familia ahora (sentido de urgencia) es que el proceso de suscripción podría tomar hasta 3 meses.
(Nota) Esta objeción debe ser manejada entendiendo que los clientes necesitan comprar o aplicar junto con el proceso explicativo.
(Objeción de cierre) No creo que pueda pagar eso.
(Refutación): John, entiendo completamente. (Por lo general, retira la solicitud) Cuando nos sentamos por primera vez me dijiste que necesitas X cantidad de seguro de vida para proteger a tu familia. Tenemos una oferta que tomó X cantidad de tiempo para pasar por la suscripción. Como su agente, creo que mientras tengamos una oferta en mano, deberíamos poner algo en práctica para proteger a su familia. En un año, podemos volver a presentar una solicitud para ver si puede obtener una mejor tarifa. Firma aqui.
(Nota) La redacción que tendrá que cambiar, algunos agentes tienen miedo y tratan de reducir la cantidad de seguro para justificar un mejor "trato". Pero recuerde que le dieron el número del beneficio por muerte. Necesitan ese beneficio de muerte para proteger a su familia.
(Nota adicional) El seguro de vida es un bien social. No seas agresivo, pero recuerda a tu cliente por qué se comunicaron contigo en primer lugar. Si realmente no pueden pagarlo, vea lo que pueden presupuestar. Cuando ve la prima, no puede darle contexto a su presupuesto. Lo que quiero decir con eso es que si no puede pagar algo, no asuma que su cliente no puede pagar algo.
¿Por qué esta persona está comprando?
¿Por qué esta persona está comprando un seguro? Este es el corazón de cualquier buena conversación de calificación. Lo que quiero decir es, ¿por qué ahora? ¿Por qué no compraron un seguro ayer o el año pasado o hace diez años? ¿Cuál es el motivo de la compra?
¿O cuál es el por qué? Las personas pueden comprar un seguro de vida desde la edad cero hasta alrededor de los 85 años. Entonces, ¿por qué están buscando comprar en este mismo momento? ¿Qué los trae por hoy?
¿Cómo vencer a una póliza barata?
La respuesta corta es vencer a otra póliza que comienza con usted. Necesitas cambiar tu idioma, ¿eres barato? ¿Venden cosas baratas? Alguien más podría, y dejar que esos agentes reduzcan sus propios ingresos. Sé diferente. Si desea vencer a una póliza "barata", comience atacando la cantidad de seguro y cambiando la conversación de precio a valor.
Hay tres cosas fáciles que puede hacer para "vencer" una póliza barata. 1. Ofrecer un Perm o un Plazo con Clientes
2. Centrarse en el monto del seguro, ¿es adecuado? 3. Concéntrese en una estrategia, no en un costo.
Una ruta fácil es "No recoja un pase de $ 200, vaya y vaya directamente a la cárcel". Lo que quiero decir es que si su póliza es "barata", la mayoría de las veces es una póliza a término y puede ingresar como experto con un excelente seguro permanente. ofrecimiento. De lo contrario, siempre puede centrarse en una estrategia para cumplir objetivos / necesidades y no en un precio. El precio es simplemente el costo del valor, es el costo de proteger a su familia. Si desea que el cliente supere la idea de recortar constantemente los costos de seguro, entonces debe superarlo como agente / agente.
Objeción a la solicitud. Objeción genérica
(Refutación): No todos califican para el seguro de vida... Es como solicitar un trabajo, usted presenta una solicitud. Puede obtener el trabajo que no puede, no hay garantía. Cuando solicita un trabajo, ¿tiene garantizado obtener ese trabajo? Espere respuesta...
(Nota) El bloqueo de la aplicación es la clave para vender seguros de vida. Esta es también una herramienta educativa con la que debe comenzar la conversación completa con algo más que una refutación.
Objeción común; No necesito seguro de vida, tengo una póliza a través del trabajo.
Resumen de la réplica Resumen: En primer lugar, siempre felicito a nuestro cliente por tener una póliza vigente. Use esta objeción como una oportunidad educativa. Porque, raramente, una póliza de seguro de vida de la compañía es suficiente seguro para proteger a una familia. Primero, no lo tienes. No siempre es portátil, así que si abandonas la empresa o te despiden, no puedes llevártelo contigo. Algunos planes grupales tienen opciones portátiles, asegúrese de verificar. El mayor inconveniente de tener una política de plan grupal es el monto nominal, generalmente los montos nominales son el salario de un año.
Objeción de Bad Press Insurance Company: Escuché que su compañía de seguros tiene $ 1,000,000,000 en beneficios por muerte no pagados. ¿Cómo sé que se pagará el mío? Resumen de la réplica Resumen: (Oportunidad para educar) En este momento hay un problema inminente en la industria de seguros de vida. Las grandes empresas tienen enormes sumas pendientes de beneficio por muerte sin pagar. Esto se debe principalmente al hecho de que las personas envejecen y cambian los números de teléfono, cambian las direcciones, las direcciones de correo electrónico no se recopilaron, las agencias cambian, las políticas de la empresa se olvidaron, tal vez el beneficiario no sabía que era un beneficiario.
(Nota) Tuvimos un orador en nuestro Rotary Club para hablar sobre este tema. Es un gran problema, pero hay soluciones emergentes para ayudarlo a encontrar su dinero. Ella representó a una compañía que realmente rastrearía si usted fuera un beneficiario con un beneficio sobresaliente con una compañía de seguros.
Objeción común: "Creo que necesito preguntarle a mi esposa o cónyuge".
En primer lugar, cuando un prospecto te dice esto... ¿cuántos de ellos terminan regresando y registrándose? La respuesta para la mayoría de nosotros es probablemente un número que podemos contar con nuestros dedos.
Resumen general: la mejor manera de evitar esta objeción es tener a ambos cónyuges presentes en la entrevista inicial y / o presentación de ventas.
Otra forma sería averiguar de antemano si el cliente puede tomar la decisión de compra o si necesita hablar con sus cónyuges antes de comprar. Descubra las barreras para cerrar una venta y anticípelas. Sea transparente y presente para evitar que surjan la mayoría de estas objeciones. De cualquier manera, trate de tener una cara a cara que involucre al cónyuge, porque también le dará la oportunidad de asegurarlo. La mejor razón para tener al ganador que no es pan en el ciclo es mostrarles lo valioso que es realmente su significado. Si observa las encuestas de seguros de vida, la mayoría de los cónyuges desearían que su cónyuge que trabaja tenga más seguro de vida. Tan frío como suena, cada cónyuge es más valioso de lo que piensas.
Si resume el L.I.F.E. con el cónyuge presente, las reacciones suelen ser de asombro. La mayoría de las personas nunca suman los números ni se toman el tiempo para juntarlos. Su mayor defensor podría ser el cónyuge que depende financieramente del asegurado. Concéntrese en la cantidad de seguro y el plan.
Muchos agentes jurarán en contra de hacer esto. Para mí es una cuestión de transparencia y respeto. Si probablemente puede cerrar la brecha, el resultado de mi experiencia ha sido muy positivo.
Piensa en ello de esta manera. Si no aborda las inquietudes de ambos cónyuges en persona, entonces el cónyuge menos agradable / convencido abordará las inquietudes que no están en su presencia y puede imaginar a dónde va esa política...
Si no hace su tarea para averiguar esto responda antes de su presentación, realmente no hay una buena manera de superarlo: "Creo que necesito preguntarle a mi esposa". Solo respeta eso como verdad y sigue. Algunas personas solo necesitan hablar con su cónyuge.
Preparando el escenario
Si obtienes un buen consejo de este libro, déjalo ser sobre preparar el escenario. Establecer expectativas es sumamente importante para ejecutar un exitoso proceso de venta de seguros de vida. Recuerde dar razones de por qué pregunta algo. Las razones le dan poder y la ciencia del cumplimiento nos dice que aumenta la probabilidad de que un prospecto esté de acuerdo.
La mayoría de las objeciones de los clientes identifican debilidades en su proceso de ventas y no establecen expectativas adecuadamente. La aplicación puede ser fácil de vender, pero ¿ha pensado en vender una clasificación de mesa difícil? Una vez que haya establecido las expectativas, tendrá que administrar las expectativas de un cliente durante todo el proceso de venta de seguros de vida.
¿Por qué la objeción del cliente?
¿Por qué la gente se opone? Porque no has respondido una pregunta. Porque no has mostrado suficiente valor. La verdadera razón es que en algún momento de su proceso de ventas han encontrado una grieta en su armadura. Toda objeción puede ser anticipada y prevista. La mayoría de las personas, por su naturaleza, no están de acuerdo y la mayoría de las personas tienen que decir no siete veces antes de decir que sí. Sin embargo, le llevará tiempo y mucho tropezar con las presentaciones para dominar el arte del manejo de objeciones.
Hay una razón por la que una de mis preguntas frecuentes es: "¿Qué tipo de preguntas y preocupaciones tiene?" La razón es que surgirá una pregunta no respondida o una inquietud no atendida en forma de objeción durante el cierre. Si sabemos, las objeciones son posibles y fácilmente disponibles. ¿Por qué no intentar eliminarlos al principio y modificar su presentación para abordar cada inquietud o pregunta? Si alguien está preocupado por su producto, tiene dos opciones. Puede elegir ser tibio y no abordar las preocupaciones del cliente, no funciona muy bien. O puede usar esa preocupación como una oportunidad para educar y resolver un problema. En mi experiencia, la mejor manera de estafar a un asistente de banda es rápido. Si tienes malas noticias, cúbrelas.
Y recuerde que muchas objeciones no son más que quejas a nivel de superficie y deben tratarse como tales. La gente se queja de los precios, ¡lo sé impactante! Reconoce su preocupación y sigue adelante. Al final del día, estamos hablando de proteger a la familia de alguien aquí.
Prevenir objeciones es realmente tan simple como establecer expectativas adecuadas. Recuerda que eres un experto y conoces este proceso. Es por eso que es fundamental que explique el proceso de seguro de vida a su cliente. Por ejemplo, "¿Alguna vez has comprado un seguro de vida antes?" Bien, déjame dar un paso atrás y explicar el proceso. El primer paso es que hagamos el análisis DIME aka necesidades y averiguar cuánto seguro de vida necesita...
A partir de ahí presentamos una solicitud no vinculante. Una vez que se realiza el examen médico, el proceso de UW puede demorar hasta 3 meses. (Visto que sucede) Inserte el ejemplo del cliente. Realmente depende de cuán complicado sea el historial médico. Una vez que el seguro médico esté completo, el seguro de vida elegirá hacerle una oferta o rechazará el caso (exclusividad de construcción). Pero, lo más importante, una vez que tengamos el examen médico completo, sabremos para qué tarifa puede calificar.
Recuerde, la mayoría de las personas están condicionadas a decir no a los vendedores. La persona promedio podría objetar 3 veces antes de tomar una decisión de compra como parte de su proceso de compra. Sucede.
El arte de pausar
Aprender cuándo pausar es parte del arte de vender. Vender no es una ciencia exacta. No puede simplemente tener una declaración enlatada para cada situación y hacer una pausa por X cantidad de tiempo y obtener el resultado 100% deseado. Cada venta es diferente y cada venta es igual. En cada venta deberá aprender cuándo no decir algo se vuelve más valioso que decir algo. A menudo menos puede ser más.
Olvidando preguntar Por favor...
Cuando llegues a la nevera de otro hombre, siempre pide permiso antes de hacerlo... Aprende a preguntar. ¿Te importaría si... ¿Cómo suena esto hasta ahora? ¿Sería razonable si miramos ... Muchos de ustedes que leen esto probablemente hayan escuchado la expresión, "El que habla primero pierde". Creo que esta frase debería decir: "Si el vendedor responde a sus propias preguntas o está demasiado ansioso por hablar, pierde". La
amabilidad es un rasgo que es muy raro en la sociedad hoy en día. Aprende a ser agradable y pagará grandes dividendos.
Cuando haga una pregunta, espere una respuesta, incluso si se vuelve incómodo y desea responder por el cliente. Si el cliente obtiene la respuesta incorrecta, no los corrija con dureza. Si hace una pregunta específica y el cliente adivina: "Bueno, créalo o no, el gasto funerario promedio real en este momento en California es de alrededor de $ 20,000 por persona".
Seguro Médico
Siempre he pensado que los médicos tienen el mejor sistema de ventas, sin duda el mejor sistema. Usted completa algunos síntomas en un formulario antes de ver al médico. El médico tiene una idea inicial de en qué consiste el problema al leer las notas del cuadro de síntomas, pero no se apresuran a encontrar una solución. Entran y tienes que sentarte en esa cama de goma extraña. El médico revisa sus síntomas, pero un buen médico le preguntará: "¿Qué está pasando?" Es una simple pregunta abierta. Explicará la razón de estar allí y recordará como un paciente que un cliente potencial se le presenta por una razón específica. El médico basado en sus comentarios comienza a formular una hipótesis sobre cuál es el problema. Si tiene un buen médico, realiza pruebas, a veces simples y otras complejas. Lo que el médico no suele hacer es apresurarse a una receta y olvidarse de cavar más profundo. Una vez, descubren el problema potencial, lo explican y cómo funciona. Además de eso, explican opciones o una solución personalizada para el problema.
Consejos para evitar objeciones / Consejos generales de venta
Siempre sea el primero en ponerse de acuerdo al comienzo de una conversación. Recuerde que está allí para ayudar a no competir con el cliente.
Asegúrese de usar la pausa estratégica. No te apures ni a la perspectiva.
Intente siempre evitar la objeción de manera educada. Conozca su producto por dentro y por fuera.
No tengas miedo de perder la venta.
Tener una actitud de "¿Cómo puedo ayudar?".
Sé una autoridad en el tema, nunca dejes de aprender. Lea sobre el seguro durante al menos 30 minutos por día. Vístete para la ocasión y cliente.
No te alejes de hacer contacto visual.
Use una pizarra blanca para presentar o un bloc de notas para ilustrar.
Aprenda de los mejores de la industria y haga preguntas. Juego de roles, juego de roles, juego de roles.