Técnicas Efectivas para Vender
Seguros de Vida
"Todos tienen un plan, hasta que los golpean en la boca". - Mike Tyson
Prefacio
En este libro encontrará consejos, trucos y procesos para ayudar a mover el dial en su práctica de seguro de vida. Hace cientos de años, cuando se redactó la primera póliza de seguro de vida, se redactó sin la presencia de un agente de seguros. Hace otros cien años, más o menos, logramos vivir sin agentes de seguros.
¡Lo creas o no cuando los agentes de seguros entraron en escena, lo hicieron sin licencia durante unos 75 años!
Nuestra industria es una industria antigua y en rápida evolución. En general, los agentes existirán durante muchos años, porque el 75% de los consumidores deben ser impulsados por una persona a buscar una cotización de vida.
Mientras podamos agregar valor en la cadena de suministro, los agentes mantendrán una posición sólida en el espacio de servicios financieros. Este libro no es una solución única para todas las situaciones de venta posibles. Mi objetivo con este libro es darte una chispa de inspiración. No estoy aquí para decirte qué pensar y no estoy aquí para decirte cómo pensar, simplemente estoy aquí para darte algo interesante en qué pensar. Si estás buscando todas las respuestas, este no es el libro. Esto es más un marco, una guía y algunas preguntas / consejos útiles.
Dicho todo esto, tómate un tiempo para pensar por qué compraste este libro.
¿Era la cubierta azul?
¿Era el libro o era el deseo de algo para sacar del libro? ¿Hay algo que te detenga en tu práctica actual?
¿Te resulta difícil convertir en esta época moderna de ventas de la vida? ¿Cuál es tu razón para hacer lo que haces?
Contenido
Prefacio
Parte 1: Introducción y conceptos básicos
Capítulo 1: Introducción Venta emocional
¿Qué compran realmente las personas cuando compran una póliza de seguro de vida?
¿En qué negocio estamos? Breve historia de este libro...
Capítulo 2: Conceptos básicos de la venta de vida
Pero Tony, ¿qué pasa si no sé cómo hacer preguntas abiertas?
Pero Tony, ¿cómo le muestro a alguien que me importa? ¿Cómo hago para que alguien participe en el proceso?
Pero Tony, nadie quiere sentarse y hablar sobre seguros de vida, ¿verdad?
Pero Tony, ¿qué pasa si vendo por teléfono / correo electrónico? ¡Decir no es vender! Razones para comprar un seguro de vida. Capítulo 3: Conceptos básicos del seguro de vida.
Pero Tony, ¿qué pasa si no sé cómo responder a una pregunta? Datos sobre el seguro de vida Tipos de endosos de seguros de vida
Pero Tony, ¿qué pasa si mi compañía no ofrece esos endosos? Corredores de opción Corredores de adición Corredores de aceleración
Parte 2: Información fundamental de ventas de vida
Capítulo 4: Venderte, Vender tu proceso, Vender tu producto y Vender tu empresa.
Vendiéndote Mi proceso
Vendiendo tu historia.
Pero Tony, ¿qué pasa si no tengo una historia / conexión personal sobre por qué vendo un seguro de vida? Venta de su producto.
Pero Tony, ¿qué pasa si mi producto apesta? Venta de su empresa. Pero Tony, ¿qué pasa si mi compañía apesta?
Capítulo 5: Manejo de objeciones Teoría del juego de la venta
Pero Tony, ¿qué pasa si siguen preguntando sobre el precio y la tasa? ¿Por qué esta persona está comprando?
¿Cómo vencer a una póliza barata?
Objeción a la solicitud. Objeción genérica
Objeción común; No necesito seguro de vida, tengo una póliza a través del trabajo.
Objeción común: "Creo que necesito preguntarle a mi esposa o cónyuge". Preparando el escenario
¿Por qué el objeto del cliente? Evadiendo la objeción
El arte de pausar
Olvidar preguntar por favor... Seguro médico
Consejos para evitar objeciones / Consejos generales de venta
Capítulo 6: Venta consultiva, venta transaccional y venta basada en relaciones. ¿Qué es la venta consultiva?
¿Qué es la venta transaccional?
¿Qué es la venta basada en relaciones?
Pero Tony, ¿no le tengo que agradar a la gente si quieren hacer negocios conmigo?
¿En qué te enfocas? Estrategias de consulta Estrategias transaccionales Nota final
Capítulo 7: Otras consideraciones
Estrategias de política de vida de reemplazo
Comparación de seguro con cuentas de inversión Plan de jubilación de seguro de vida
Pero Tony, eso suena demasiado bueno para ser verdad...
Pero Tony, esto suena demasiado bueno para ser verdad, ¿cuál es el problema? Caídas del seguro de vida universal indexado.
Maximización de pensiones ¿Cómo hablas de ti?
Venta por valor vs Venta por precio.
Pero Tony, ¿qué pasa si mis políticas siguen cancelando? ¿Cómo consigo un socio de referencia para corresponder? Parte 3: Proceso de ventas
Capítulo 8: Prospección / Planes de marketing activo ¿Qué es la prospección?
Pero Tony, no soy interesante y me cuesta mucho conocer personas en grupos de redes...
Ideas para actividades de marketing Eventos de activación de seguros de vida Declaraciones en transición
Asesoramiento general Creación de una relación
Capítulo 9: La primera presentación (definir el beneficio / producto y enviar la solicitud)
Pero Tony, ¿cómo hago una presentación persuasiva? Preguntas iniciales Pero Tony, ¿cómo determino el beneficio por muerte de un cliente? Pero Tony, ¿por qué estos sistemas?
L.I.F.E: la conversación sobre la vida es una forma sencilla de determinar el beneficio por fallecimiento de un cliente.
Enfoque del balance personal
Pero Tony, mi compañía no es competitiva en precio...
Pero Tony, ¿no debería preguntar sobre el presupuesto de la Persona para el seguro de vida?
Otras preguntas de calificación
Creación de un proceso de calificación Selección de productos. Analogía del agricultor y estrategia de cubeta
Vender el examen médico.
Pero Tony, si no les doy una cotización, ¿cómo sé cuánto pagar para el pago inicial del seguro condicional?
Bueno, mejor y mejor: El arenque rojo de las ventas ¿Cómo sé cuándo presentar Perm a largo plazo? Algunas preguntas para reflexionar:
Pero Tony, ¿cómo sé cuándo estoy en contacto con un cliente? Preguntas de cierre
Capítulo 10: La última presentación: Presentación de la oferta de la compañía de seguros. Cerrando la venta. Capítulo 11: Resumen Apéndice de preguntas Preguntas de prospección Preguntas de transición Preguntas de apertura
Preguntas de análisis de necesidades Preguntas de cierre
"La calidad no es un acto, es un hábito". - Aristóteles
Capítulo 1: Introducción
¿Alguna vez ha escrito una póliza tan grande que se recostó en su silla y se dijo: "Este va a ser un buen mes". Es una gran sensación, ¿cuánto dura? Hay otra cara de esa moneda. ¿Alguna vez te has quedado mirando el teléfono esperando que suene? Porque, aparentemente por alguna
razón que yo desconozco, nadie en los Estados Unidos de América ese día quería comprar un seguro de vida.
La razón por la que escribí este libro es para ayudar a los Agentes a encontrar mejores maneras de ser más consistentes, seguros y competentes. ¿Por qué? Tom Landry lo dijo mejor: "El secreto para ganar es una gestión constante y constante". Me gustaría ayudarlo a ser más consistente en sus procesos, más consistente en su suscripción y simplemente más consistente en llegar a la línea de meta.
Cuando pienso en vender seguros de vida, en realidad se parece mucho al béisbol. Para mí, nunca fui el bateador de jonrones. Pero, fui consistente en llegar a la base. ¿Por qué? Porque sabía que, cuando era un niño más pequeño, el jardín se 'deslizaría' y, al suceder eso, podría golpear una unidad de línea emergente que pasara por encima de sus cabezas en el jardín. No podía golpear la pelota sobre la cerca, pero podía golpearla justo por encima del alcance del segunda base en el jardín. Ese era mi sistema para llegar a la base.
¿Alguna vez has visto béisbol hoy? Algunos bateadores tienden a balancearse solo por las cercas y terminan ponchando mucho. Pero también terminan bateando cuadrangulares. Cuando miras la última serie mundial, se ganó en el béisbol fundamental y no solo en las vallas. Crecí jugando a la pelota en los tiempos de McGwire, Bonds y Sosa ... Batear jonrones era todo en aquel entonces.
El juego está algo más matizado ahora. Se trata de volver a los fundamentos básicos. Subiendo a la base. Ser un jugador más consistente. Saber en qué eres bueno y, lo que es más importante, saber en qué no eres bueno. Mitigar el riesgo al no robar bases. Echar al tipo al principio y no al segundo o al tercero. En pocas palabras, al no cometer errores que pierden la "venta".
Escribí este libro para ayudarte a aprender cómo llegar a la base. No me malinterpreten, los jonrones vendrán. La clave para la venta exitosa de la vida es solo eso. Tu habilidad para llegar a la base. No estoy diciendo que no te muevas por las cercas. Estoy diciendo que me convierta en un gran vendedor de vida ... primero aprenda a ser coherente. En este libro cubriremos consejos, sistemas y técnicas para ayudarlo a aumentar sus
probabilidades de realizar la venta. Me gustaría compartir un valioso consejo que mi padre (un carpintero de profesión) me enseñó cuando tenía unos 5 años. Él dijo: " Tony... mide dos veces y corta una vez". Venta emocional
¿Alguna vez ha escuchado a la gente decir que el seguro de vida es una venta emocional? La diferencia clave de lo que separa a un gran agente de vida y un agente de vida impulsado por el precio, es la capacidad de atar una póliza de seguro de vida con experiencias personales del asegurado o emociones. ¿Cómo hace que esta política sea significativa para el prospecto? ¿Cómo lo atribuyes a los sentimientos? Una venta de seguros de vida es una búsqueda de la verdad. La verdad es que todos necesitan un seguro de vida, pero por muchas razones diferentes y durante diferentes etapas de la vida.
Entonces, ¿qué hace que el seguro de vida sea una venta emocional? Como agente, debe aprender tres cosas sobre cada cliente:
Dónde ha estado su cliente. (Experiencias pasadas) Dónde están ahora. (Situación financiera actual)
A dónde van. (Establecimiento de objetivos para la planificación de la jubilación)
Todos tienen un familiar que falleció prematuramente o sufrió una enfermedad grave. Miremos de otra manera. Cuando un ganador de pan para una familia fallece, el cónyuge ahora se convierte en padre soltero y se convierte en el sostén de la familia por poder. ¿Qué significa eso para el cónyuge? ¿Depende de lo que ha estado haciendo el cónyuge?
¿Tienen que volver a ingresar a la fuerza laboral? ¿Tienen que aprender a presentar impuestos?
¿Tienen que aprender a presupuestar o equilibrar una chequera? ¿Tienen que decidir entre pagar la hipoteca y un funeral?
¿Tienen tiempo limitado para tomar decisiones importantes?
En este libro cubriremos un enfoque integral para vender seguros de vida, desde crear un proceso hasta responder objeciones comunes. Lo primero que debe aprender es que el seguro de vida es un proceso frontal. Es decir, la mayoría de nuestro trabajo se realiza antes de que la compañía de seguros haga una oferta al asegurado.
¿Te has dado cuenta de que la industria de seguros está comenzando a ser cada vez más mercantilizada? Los bancos de inversión tienen seguro. ¿Por qué? Se debe principalmente a las malas estrategias de ventas de los agentes y a la medición de precios. La mayoría de los agentes venden seguros en función de la tasa y la tasa que pueden ofrecer es el valor que pueden proporcionar. En el pasado, cuando había 1 agente de seguros en su pequeña ciudad, tener acceso al mercado era un gran problema. Antes de la existencia de esta pequeña cosa llamada ... Internet, esa podría haber sido una gran estrategia para algunos agentes. Pero, ahora más que nunca el valor de las ventas de vida proviene de personalizar su oferta, educación y asesoramiento.
¿Qué compra realmente la gente cuando compra una póliza de seguro de vida?
Están comprando una promesa. Están comprando tranquilidad. Dios no permita que salgan de su oficina y sean atropellados por un autobús, su familia será atendida financieramente. Este negocio ha sido y siempre será en su mayor parte un negocio de relación. ¿Qué compra una persona? Los vendes con una visión convincente para el futuro o te venden por una razón por la que no necesitan seguro de vida. ¡No lo olvides! ¿En qué negocio estamos?
¿En qué negocio estamos?
¿Alguna vez has pensado en ello? Bueno, Tony, estamos en el negocio de vender seguros de vida, ¿verdad? Estamos en el negocio de vender tranquilidad. Estamos en el negocio de fideicomisos. De acuerdo, bueno, solo me dirás que venda el valor como cada representante corporativo, consultor de ventas o persona de la gerencia. A lo que digo, cuando no eres el más barato o significativamente más barato, ¿qué valor agregas realmente al proceso? Cuando pierde precio, ¿cuál es su plan? La inteligencia artificial hará un trabajo mucho mejor en la compra de precios de lo que podemos esperar hacer como agentes. Cuando un cliente entra a su oficina con una cotización más barata, ¿cuál es su plan? Desde mi experiencia, "esperar lo mejor" no es una estrategia confiable a nivel empresarial.
El primer contrato de seguro de vida fue escrito hace cientos de años y la industria permaneció relativamente pequeña durante siglos. Avancemos rápidamente hasta 2014 y tenemos la política más grande jamás escrita con alrededor de $ 200,000,000. Durante años, los agentes de seguros de vida tenían CERO requisitos de licencia y muy poca regulación sobre la venta de pólizas de seguro. Hoy, un asegurado puede comprar un seguro de un sitio web, de un corredor o agente y posiblemente en su teléfono inteligente. La tecnología ha dado forma a nuestra industria y está evolucionando a lo largo de los hábitos del consumidor.
Conclusión de este libro...
La conclusión principal de este libro es que vender es un juego de probabilidades y vender requiere mucho razonamiento deductivo. Vender tiene que ver con las probabilidades. ¿Cómo aumentamos sus probabilidades de cerrar una venta? En realidad es bastante simple. Comenzamos aumentando la cantidad de solicitudes que está enviando. La ley de los grandes números. A lo largo de este libro nos centraremos en formas de hacer precisamente eso.
Por ejemplo, si se reúne con un prospecto en persona, sus probabilidades aumentan drásticamente en comparación con enviar por correo electrónico cotizaciones o vender por teléfono. Qué perspicaz, ¿verdad? Tener un proceso constante aumentará sus probabilidades de vender, porque las respuestas y las objeciones son algo predecibles según su enfoque. El uso de un análisis de necesidades adecuado para determinar el beneficio por muerte aumentará sus probabilidades. Hacer preguntas abiertas y preguntas de seguimiento aumentará sus probabilidades, ya que le ayudará a reunir más información sobre el prospecto. Aprovechar los endosos basados en la información recopilada aumentará sus probabilidades ya que tiene una oferta personalizada que vincula una necesidad identificada personalmente por el cliente potencial. No citar cifras premium y aprender a vender el Examen médico antes de discutir los números también aumentará sus probabilidades de vender. Desarrollar un proceso de calificación adecuado lo ayudará a aumentar sus probabilidades de éxito.
Una nota final, aunque reunirse en persona es bastante antigua, funciona. Las personas tienden a pasar tiempo o invertir tiempo en cosas que nos importan.
Todo crecimiento depende de la actividad. No hay desarrollo físico o intelectual sin esfuerzo, y esfuerzo significa trabajo. - Calvin Coolidge
Capítulo 2: Conceptos básicos de la venta de vida
Comprar un seguro de vida no es como comprar una pastilla de jabón en su supermercado local. Debe haber una buena cantidad de planificación, consideración y pensamiento que viene junto con la compra. La venta de un seguro de vida tiene un proceso algo largo en su mayor parte. Más adelante en el libro hablaremos sobre esto con más detalle.
Aquí hay un esquema simple:
1. Prospección / Calificación (Pre-suscripción)
2. Educación / Análisis de Necesidades / Presentación de Solicitud (Suscripción de Campo / Médica)
3. Revisión de Oferta / Emisión de Pólizas (Post Suscripción)
La relación de Prospección, Calificación y construcción se basa en su capacidad de preguntar preguntas Al hacer preguntas, puede llamar la atención de alguien y generar interés. Pero, más importante aún, hacer preguntas abiertas y preguntas específicas. ¿Qué tan seguro crees que es el mercado de valores? En la jubilación, ¿qué diría que le preocupa más?
Pero Tony, ¿qué pasa si no sé cómo hacer preguntas abiertas?
No se preocupe, tendré ejemplos específicos en este libro para ayudarlo. Una vez que pueda reunir suficiente interés de la perspectiva, entonces y solo entonces comienza el verdadero proceso de aprendizaje. Recuerde, nunca deja de construir una buena relación durante la venta. No es un ejercicio único, es un proceso dinámico durante toda la venta. La construcción de una relación es algo en lo que tiene que trabajar continuamente, incluso a lo largo de la relación con el cliente.
La mejor manera de generar interés es descubriendo una solución para un posible problema o desafío que enfrenta el cliente potencial. Para descubrir una solución, primero debemos descubrir un problema subyacente. Esto implica delinear la determinación de un beneficio por muerte o una necesidad. O en un lenguaje simple, "¿Qué le sucede a tu familia si Dios no te permite salir de esta oficina y tomar el suyo en un autobús?"
Después de determinar el beneficio por muerte y diseñar un producto para cumplir con el beneficio, entonces presenta una solicitud. Mi teoría para las ventas de toda la vida es simple. Concéntrese en la educación, no cite el número y cuantas más solicitudes envíe a clientes potenciales calificados, más ventas realizará. Simple, ¿verdad?
Ya sea que venda por precio o valor, cumplir con la ley de grandes números es la clave del éxito con el seguro de vida. Explicaré la estrategia con más detalle a lo largo del libro, pero se trata de los principios clave de la ciencia del cumplimiento. Cuanto más pueda lograr que un prospecto sea agradable y diga "sí" durante todo el proceso, más probabilidades tendrá de llegar a la meta.
El primer compromiso importante es pedirle al cliente potencial que se siente con usted para una reunión. No es un gran compromiso, sino un compromiso de todos modos. Después de sentarse y hacer un análisis de necesidades adecuado, solicita un compromiso aún mayor, un examen médico y la recepción condicional del seguro. También les está pidiendo que se comprometan con una cantidad de seguro. Una vez que la compañía de seguros haya hecho una oferta, todos esos compromisos pasados se habrán acumulado para, con suerte, llevarlo a la meta.
Lo explicaré más adelante en el libro. Pero, todo se reduce a que, a través del proceso, el prospecto realmente hace la mayor parte del trabajo y toma una gran participación en el proceso. Piense en ello como un montón de mini-cierres para construir un cierre más grande. La forma en que presentas también hace una gran diferencia. En su mayor parte, las personas son aprendices visuales. Entonces, hazte un favor e ilustra para tus clientes. Use una pizarra blanca o un bloc de notas para mostrarles de qué está hablando. Si confía en los números en su presentación, escríbalos delante del cliente potencial, para que pueda consultarlos fácilmente. Por ejemplo, si determina un beneficio por fallecimiento, escriba un proceso paso a paso.
¿Has oído la vieja frase que dice que no se vende? Es la lección más difícil de aprender como un nuevo agente de seguros de vida. Puede hablar sobre el conocimiento del producto y cómo el seguro de vida universal indexado es la mejor solución de jubilación desde el pan rebanado, pero la verdad es que a nadie le importa. Al menos no les importará cuánto sabes hasta que sepan cuánto te importa. El cuidado es infeccioso, es como una droga, la gente quiere ser validada y preocupada.
Pero Tony, ¿cómo le muestro a alguien que me importa? ¿Cómo hago para que alguien participe en el proceso?
Aprende el arte de hacer preguntas abiertas. Si desea involucrar a las personas en un tema, debe hacer preguntas en su presentación. ¿Alguna vez se sentó a través de una presentación de Seguro de vida universal indexado y comenzó a pensar en formas de llegar a la salida más cercana?
Hace un par de años me senté a través de una presentación IUL de 45 minutos. El representante estaba explicando el producto con tanto detalle que incluso me aburrí. Entre los beneficios de seguro de vida y los datos del mercado, el representante no me dejaba decir nada. Aparte de preguntarme si eso tenía sentido. Pocas cosas en las que pensar:
1. A la gente común no le gusta que la bombardeen con información sobre seguros de vida.
2. A la gente común no le gusta que la interroguen. Haz preguntas importantes.
3. No aplaques a las personas con preguntas para promover tu presentación o simplemente para obtener un "sí" en aras de obtener un sí.
4. La gente común no quiere entender cada pequeño detalle de una póliza de seguro.
Recuerde no hacer preguntas solo para marcar una casilla. Esta es una conversación, no una entrevista. Además, veo que muchos Agentes nuevos se centran demasiado en la educación y terminan ahogando a un prospecto en información y factoides. Aunque tendrá una estructura o un proceso, la experiencia es lo que le enseñará cuándo hacer ciertas preguntas y en qué orden. La experiencia también le enseñará cuándo solicitar seguimientos y cómo hacer una pausa. No olvides no responder tus propias preguntas y cuando hagas una pregunta, cállate y espera una respuesta.
Una vez que haga una pregunta... ¡espere a que el prospecto responda! No puedo decir cuántas presentaciones he visto donde el agente hace una pregunta al cliente potencial. Y justo cuando la perspectiva comienza a pensar o pronunciar una respuesta, el Agente interviene con la respuesta. No permita que su incomodidad con el silencio incómodo supere su capacidad de escuchar activamente. Incluso si el cliente
potencial vuelve con la respuesta incorrecta, ¡que respondan la pregunta! Se llama la ley de reciprocidad, aprende.
Otro aspecto de las ventas de seguros que la gente suele pasar por alto es la actitud. No estoy hablando de tener una actitud mental positiva y pensar bien. Estoy hablando del equilibrio entre preocuparse y no preocuparse demasiado. Hay un nivel de desesperación que un cliente puede percibir intuitivamente si te encuentras demasiado desesperado. Tienes que preocuparte, fundamentalmente, pero no demasiado. Encontrarás el equilibrio correcto y puede sonar un poco tonto al principio, pero un día entenderás exactamente de lo que estoy hablando. Pensé que tocaría un poco el estilo y el método de presentación aquí. La mayoría de las personas se comunican ahora electrónicamente. Entonces, como regla general, haría lo que otros no están haciendo. Porque hay menos competencia y puedes entrar y dominar un espacio. Por ejemplo, nunca enviaría una cotización por correo electrónico ni la transmitiría en una llamada. Siempre haría la transición para establecer una cita cara a cara.
Pero Tony, nadie quiere sentarse y hablar sobre seguros de vida, ¿verdad?
Incorrecto. Una persona a punto de inscribirse en una póliza de seguro de vida de $ 3,000,000 va a querer saber cómo funciona. Pero, más aún, las citas cara a cara aumentarán las probabilidades de que cierre la venta. Primero, es mucho más fácil decir "no" por teléfono que en persona y, además, si te sientas con alguien, eso demuestra que realmente se preocupa por el tema. Todos hemos tenido situaciones en las que alguien solicita una cotización a término, usted proporciona una cotización rápida sin obtener mucha información detallada y esa es la última vez que tiene noticias suyas. En lugar de solo arrojar números no vinculantes, siempre me enfocaría en programar una cita para profundizar en los números y las necesidades del cliente potencial. Si alguien pide una cotización, tome la mentalidad de que puedo poner cualquier número, pero eso no significa nada hasta que se haga el examen médico.
Excelente. Haga lo que funcione para usted y lo que sea consistente con su proceso general. Para ver resultados tangibles, me reuní con clientes cara a cara con la gente. Pregúntele a su equipo de gestión. Las citas cara a cara resultan en una relación de conversación mucho más alta, pero consume mucho más tiempo.
¡Decir no es vender!
Nuestro trabajo no es decirle a la gente qué pensar o cómo pensar. Nuestro trabajo como vendedores es darles algo en qué pensar y transformar su forma de pensar. Lo que nos implica plantar semillas y dejar que esas ideas crezcan a lo largo del ciclo de vida del cliente. Mi trabajo no es convencerte de que estoy en lo correcto y que estás equivocado, es de convencerte de que mi idea es tuya. Puede enumerar los beneficios durante todo el día hasta que la vaca llegue a casa, pero el conocimiento del producto no vende seguros.
Decir: aquí es por qué necesita un seguro de vida. Venta: Por cierto, ¿con quién tiene su seguro de vida? Decir: sentémonos a hablar sobre el seguro de vida.
Venta: ahora que hemos cubierto su hogar / automóvil, ¿cuándo podemos dedicar algo de tiempo para proteger sus activos más valiosos? Decir: tienes que tener un seguro de vida.
Decir: John, tienes muchos juguetes (RV, bicicleta, etc.), realmente deberías obtener un seguro de vida.
Venta: John, hemos asegurado todos tus juguetes, pero ¿por qué no está protegido tu activo más valioso? ¿Qué le impide proteger a su familia contra la ruina financiera?
Decir: John, realmente debería pensar en obtener una cláusula adicional del seguro de atención a largo plazo en su póliza de vida, porque la atención de enfermería a domicilio puede ser realmente costosa.
Venta: John, ¿conoces a alguien que haya tenido que ir a cuidados de enfermería o un hogar de ancianos? ¿Cuánto crees que cuesta? Aproximadamente. Déjame preguntarte algo, ¿es algo para lo que quieres cobertura?
Razones para comprar un seguro de vida.
¿Por qué la gente compra seguro de vida? ¿Lo compran por un precio o por una necesidad urgente insatisfecha de proteger a sus familias y activos? El seguro de vida es, en general, una compra emocional, comienza en el corazón y cierra con un razonamiento lógico.
Reemplazo de ingresos: la pérdida de un ganador de pan puede devastar la capacidad de una familia para mantener su estilo de vida actual, sin mencionar el trauma emocional. Incluso la pérdida de un cónyuge que no obtiene ingresos puede ser una carga financiera. Piense en todo el trabajo que hace su cónyuge en el fondo que ahora sería un costo.
Gastos funerarios - ¿Cuáles son los gastos funerarios típicos? Varían enormemente. Pero, es posible que necesite una parcela, lápida, servicio funerario, etc. Algunas estimaciones son de $ 20,000. Esta es una de las formas más fáciles de iniciar un diálogo con un cliente potencial. ¿Por qué? Porque, lo más probable es que tuvieran que enterrar a un ser querido y pagar la factura o ver la factura. ¿Sabías que la cripta sobre Marilyn Monroe se vendió por más de $ 1,000,000? Comida para el pensamiento.
Pago de la deuda pendiente: la mayoría de las personas tienen alguna forma de deuda de tarjeta de crédito o préstamos estudiantiles que dejan atrás después de fallecer. La hipoteca promedio es de alrededor de $ 190,000 en Estados Unidos. El estadounidense promedio tiene alrededor de $ 16,000 en deuda de tarjeta de crédito. El estadounidense promedio que tiene préstamos estudiantiles tiene una deuda de hasta $ 48,000. El estadounidense promedio que tiene un préstamo para automóvil tiene un préstamo de $ 28,000.
Planificación del impuesto sobre el patrimonio: La forma más eficiente de mitigar los impuestos sobre el patrimonio es mediante el uso de un seguro de vida permanente. Cuando los asesores financieros dicen que no hay necesidad de un seguro de vida permanente, les digo que no entienden cómo funcionan los impuestos sobre el patrimonio. Para un patrimonio de una sola persona, más de $ 5.5 millones de impuestos pueden ser más del 40% y el IRS requiere el pago dentro de los 9 meses
posteriores a la muerte del propietario. Consulte con un abogado de bienes para los detalles. Quieres que tus herederos, no el gobierno, hereden tu riqueza, ¿verdad? (Esto puede estar desactualizado)
Acuerdo de compra / venta: Cuando tiene una asociación, es común en un plan de continuación tener una compra / venta y financiar esa compra / venta con una póliza de seguro de vida.
Financiación de la educación: Dejar dinero para un hijo o un nieto puede ser un factor de motivación para algunos clientes. La cantidad de dinero necesaria variará enormemente según la escuela y la edad del niño.
Plan de continuación comercial: El seguro de vida se puede utilizar para financiar un acuerdo de compra / venta para socios comerciales. También, arreglos de venta cruzada.
Vida de la persona clave: Las pólizas de vida se pueden usar para contratar un reemplazo para un empleado clave, si se pierde debido a la muerte. En pocas palabras, una empresa compra una póliza de seguro para un empleado clave. La compañía es el pagador de la prima, el propietario de la póliza y el beneficiario. Si esa persona clave falleciera inesperadamente, entonces la compañía podría contratar a alguien de inmediato o implementar una estructura de soporte.
Donación benéfica: Una estrategia de venta de seguros de vida poco utilizada consiste en distribuir parte o la totalidad de un beneficio por muerte del seguro de vida a una organización benéfica. Un asegurado puede cancelar las primas como una donación a la organización benéfica si se configura correctamente. Una organización benéfica puede ser propietaria de un contrato de seguro de vida para el donante basado en una donación histórica dada (generalmente). El donante puede pagar la caridad y la caridad puede tomar esas donaciones para pagar la prima. Protección hipotecaria: La protección hipotecaria es una de las formas más antiguas y sencillas de abordar un beneficio por muerte. En mi opinión, parte de ser un propietario responsable es tener un seguro de vida.
Planificación de la jubilación: Una parte esencial de cualquier plan de jubilación es una cantidad saludable de seguro de vida. El seguro de vida puede orientarse hacia la creación de valor en efectivo y la liquidación de parte o la totalidad del valor en efectivo durante la jubilación. El seguro de vida puede ser una excelente manera de mitigar las fuertes sanciones fiscales en un plan de jubilación.
Seguro de vida infantil: Créalo o no, el mayor productor de vida entera en el país generalmente ha sido esos pequeños planes de crecimiento de Gerber. Las pólizas para niños pequeños cuestan centavos por día y pueden acumular valor en efectivo con el tiempo. Quería tomarme un poco más de tiempo y hablar sobre las políticas de vida infantil y son importantes.
Tuvimos un cliente que rechazó una política de vida infantil para su hijo pequeño. Unos tres meses después, su hijo murió en un accidente automovilístico fatal y tuvimos que mantener una conversación difícil. ¿Entonces qué pasó? Este cliente se convirtió en un motivo de conversación ambulante para el seguro de vida juvenil. Cuando somos jóvenes, damos por sentado la vida y pensamos que somos invencibles, pero también debemos tener un recordatorio aleccionador sobre la fragilidad de la vida. Este siempre será uno de los mercados más desatendidos, ya que ningún padre debería tener que considerar sufrir un evento como este.
Mercados avanzados: los casos de mercados avanzados a menudo requieren el aporte de los contadores públicos, abogados y otras partes interesadas clave para el asegurado. Un caso de mercado avanzado es cualquier prima superior a $ 10,000 por año y generalmente involucra estrategias más complicadas. Por ejemplo, legado de IRA y fideicomisos de reemplazo de riqueza, fideicomisos de remanente caritativos, maximización de activos de IRA para herederos, maximización de fideicomisos B, maximización de pensiones, etc. la tasa es más alta y la prima asignada generalmente se ajusta.
“El miedo es el mayor obstáculo para aprender. Pero el miedo es tu mejor amigo. El miedo es como el fuego. Si aprende a controlarlo, deja que funcione para usted. Si no aprende a controlarlo, lo destruirá a usted y a todo lo que lo rodea ". - Cus D’amato
Capítulo 3: Conceptos básicos del seguro de vida.
Lo que aprenderá en esta sección: 1. Datos sobre seguros de vida.
2. Conceptos básicos de seguro de vida, cobertura y avales.
3. Razones por las cuales las personas compran un seguro de vida. El conocimiento no es poder, es la clave para desbloquear el poder. Te imploro que aprendas tu oficio. La base de una buena práctica de vida es el conocimiento y la capacidad de transmitir ese conocimiento de manera significativa. Si quieres que te tomen en serio, asegúrate de saber tus
cosas. Las personas que estén interesadas en lo que está ofreciendo probablemente tendrán algunas preguntas.
Pero Tony, ¿qué pasa si no sé cómo responder a una pregunta?
No me importa si tiene veinte años de experiencia, una sopa de letras con siglas al lado de su nombre y si ha calificado para MDRT diez años seguidos, habrá preguntas que no podrá responder. Va a suceder. Te sorprenderías de lo que no sabes, hasta que sepas lo que no sabes. Recuerde, el prospecto promedio, es decir, la mayoría de la gente sabe muy poco sobre el seguro de vida. Si no sabe la respuesta, sea el tipo de persona que siempre está dispuesta a encontrarla. Solo sea honesto y asegúrese de que encontrará una respuesta.
Datos sobre el seguro de vida
1. El 40% de las personas no tienen seguro de vida.
2. El 25% de los hogares no tienen suficiente seguro de vida.
3. El 80% de los compradores sobreestiman el costo del seguro de vida.
4. El beneficio de muerte promedio es de alrededor de $ 165,000. 5. Alrededor del 95% de los titulares de pólizas a término sobreviven
a su término.
6. El salario medio para un agente vitalicio es de $ 48,000.
7. El costo de una licencia de por vida es de aproximadamente $ 190. 8. La tasa de rotación entre los Agentes de Vida es del 93% el primer
año.
9. Cuando busca "seguro de vida", aparecen más de 415,000,000 de resultados en los motores de búsqueda.
10. La esperanza de vida promedio es de alrededor de 80 años en los Estados Unidos, y ha estado disminuyendo.
Tipos de seguro de vida
Vida permanente: El seguro de vida permanente se divide en dos categorías. Un cliente puede comprar una póliza de seguro de vida completa o una póliza de seguro de vida universal más flexible.
Seguro de vida entera: La vida entera ofrece primas fijas, una tasa de interés fija que genera valor en efectivo, un beneficio por muerte fijo y
algunas pólizas pagan dividendos. El tipo más común de seguro de vida entera es el gasto final de toda la vida.
Seguro de vida universal: las pólizas universales pueden ser fijas o variables, acumular valor en efectivo y los beneficios por fallecimiento pueden aumentar o permanecer en un nivel de tiempo.
Tipos de seguro de vida universal: el seguro de vida universal variable y el seguro de vida universal indexado son las formas más populares de pólizas universales.
Ventajas: Parte de su dinero paga el costo del seguro y parte gana intereses que pueden acumular valor en efectivo. Puede pedir prestado contra el valor en efectivo de las políticas. (Nota) Algunas necesidades de vida solo pueden satisfacerse con un seguro de vida universal.
Desventajas: Más costoso que el seguro a plazo. El costo del seguro generalmente aumenta cada año y requiere que el asegurado pague costos más altos año tras año para financiar la póliza. Las tasas de interés generalmente no están garantizadas. Las pólizas universales tienen cargos de rescate y generalmente dentro de los primeros 10 años antes de que un asegurado pueda alcanzar el punto de equilibrio.
Plazo de vida. El seguro temporal o temporal se ejecuta por un período designado, también conocido como período de tiempo. Plazos: períodos de 1, 5, 10, 15, 20, 25 o 30 años.
Tipos de seguro de vida a término: plazo garantizado, vida útil decreciente, vida útil a un año y devolución de la vida a plazo premium. Ventajas: El costo total del seguro es menos costoso que el seguro permanente. La mayoría de las pólizas a plazo son pagos de primas de nivel garantizado. Las pólizas a plazo también pueden ser renovables o convertibles en seguros permanentes. Las pólizas de plazo de devolución de la prima devuelven la prima al titular de la póliza al vencimiento de la póliza de plazo, suponiendo que la persona asegurada viva. Para la mayoría de las personas y para la mayoría de las necesidades de seguros de vida, el plazo puede ser una opción viable como un posible mecanismo de financiación.
Desventajas: en promedio, alrededor del 95% de los titulares de pólizas a término sobreviven a su póliza. El seguro a plazo acumula valor en efectivo cero. Muchas estrategias de vida consultivas no se pueden cumplir únicamente con un seguro a término. Los avales para las pólizas desaparecen después de que la póliza caduque o cancele o no se renueve y puede que no esté disponible para la recompra. Después de los 75 años, el seguro a término es casi imposible de obtener.
Endosos
¿Has tenido a alguien que conoces que sufre de demencia o un derrame cerebral? ¿Ha tenido a alguien que conozca que termine en cuidados paliativos? Todos tenemos o conocemos a alguien que conoce a alguien que tiene y las probabilidades son que su perspectiva también. Los avales son formas excelentes y fáciles de personalizar una oferta de seguro para las necesidades específicas de cada cliente. Los jinetes generalmente se dividen en tres categorías; Opciones, adiciones y agilización. (Estos no son términos de la industria, solo los inventé para propósitos categóricos)
Pero Tony, ¿qué pasa si mi empresa no ofrece esos endosos?
La mayoría de las empresas ofrecen endosos. Lo que tengas, aprende. No tengas miedo de decir que no lo sabes. Digamos que lo investigarás mientras nosotros...
Corredores de opción
Los corredores de opción son corredores que brindan opciones en ciertos períodos de tiempo. Por ejemplo, la opción de comprar un seguro adicional.
Cláusula de asegurabilidad garantizada: esta cláusula le permite comprar una cobertura de seguro adicional junto con su póliza base en el período establecido sin la necesidad de un examen médico adicional. Este jinete puede terminar a una edad específica.
Renovables garantizados: esta cláusula permite al titular de la póliza comprar otra póliza al final del plazo, independientemente de los cambios de suscripción médica.
Período convertible: la convertibilidad puede marcar una gran diferencia entre el valor de las políticas a plazo. Algunos términos de las compañías permitirán que un titular de la póliza se convierta en cualquier momento durante el período de la póliza en permanente. Un período de corte típico es de 10 a 14 años, según el tipo de póliza.
Corredores adicionales
Los corredores adicionales son corredores que le permiten comprar beneficios adicionales o contratos de segunda muerte o contratos de vida múltiple.
Segundo a morir: los contratos de segundo a morir son políticas de vida que cubren a dos personas. Por ejemplo, puede tener un contrato que cubra a ambos cónyuges.
Adición de vida infantil: muchos contratos a término y permanentes permiten al asegurado la opción antes de la compra de comprar una póliza de vida a corto plazo adjunta como cláusula adicional a su póliza.
Corredores de expedición
Los corredores de expedición permiten a un cliente acelerar los beneficios cuando hay un evento desencadenante. Por ejemplo, una opción de atención a largo plazo o la opción de exención de incapacidad de la prima.
Exención Premium: las exenciones Premium son un gran punto de venta si puede venderlas. Otorga al pagador de la prima renunciar al pago de la prima si están gravemente enfermos.
LTC: Long Term Care alguna vez fue un próspero mercado de seguros independiente y ahora se ha convertido en el respaldo de vida de más rápido crecimiento. El LTC permite que un asegurado use su beneficio por fallecimiento o parte de su beneficio por fallecimiento en caso de que necesite atención de enfermería en la cama debido a que no puede completar las "Actividades de la vida diaria". Las pólizas independientes de LTC normalmente tienen largos períodos de eliminación que pueden hacer que el asegurado se autoasegure mucho costo. Con un piloto LTC normalmente ese período de eliminación es más corto o inexistente.
Discapacidad: la discapacidad funciona mucho en la forma de una exención premium estándar. Otorga al pagador la capacidad de renunciar al pago de primas si se desactivan. Algunos pasajeros con discapacidad pueden acelerar un beneficio por fallecimiento y cubrir algunos de los costos de la discapacidad.
Corredores de enfermedades críticas: los corredores de enfermedades críticas son corredores que permiten al asegurado la capacidad de liquidar el beneficio de muerte o parte del beneficio de muerte durante el plazo. Por lo general, las enfermedades desencadenan un período de eliminación de 90 días y luego se pueden asignar beneficios. Por ejemplo, una enfermedad grave que pone fin a la vida puede provocar que se asignen beneficios al asegurado.
Parte 2: Información fundamental
de la Venta de Seguros de Vida
"La acción social, al igual que la acción física, está dirigida por la percepción". - Kurt Lewin.
Capítulo 4: Venderle, Vender su proceso, Vender su
producto y Vender su empresa.
Los prospectos deben tener una certeza absoluta de que usted es un experto en su campo, una autoridad en su tema y que es lo suficientemente creíble como para comprar algo. Recuerde Bob Burg: "En igualdad de condiciones, las personas tienden a hacer negocios con personas que conocen, les gustan y en las que confían". Entonces, ¿cómo se construye esa certeza?
1. Debes poder venderte. 2. Vende tu proceso. 3. Vende tu producto. 4. Vende tu empresa.
Si puede preparar el escenario adecuadamente y educar al cliente sobre estos aspectos de su práctica, reducirá en gran medida la cantidad de objeciones que recibe de los posibles clientes.
Muchos representantes me han dicho que "Oh, soy un gran vendedor". O "Mi tasa de cierre es del 90%". Pero, cuando les pido que expliquen su proceso de ventas o lo dibujen en un tablero de tiempo, generalmente obtengo una mirada en blanco. La mayoría de los agentes tienden a tropezar con las ventas sin entender cómo llegaron allí o cómo se conectan con los clientes. La clave no es abrumarlos con información, sino tener un proceso o sistema en el que pueda confiar.
Vendiéndote
¿Cómo te vendes a alguien más? ¿Qué haces realmente bien? ¿Qué haces que te hace destacar de la competencia? ¿Toma pedidos y simplemente compra precios por la tarifa más baja posible? ¿Eres un asesor de confianza que realmente toma tiempo para educar a los clientes y agregar valor?
Recuerde que como agentes de seguros no somos creadores de cosas, descubrimos necesidades y descubrimos soluciones a los desafíos que enfrentan los clientes. Parte del aprendizaje para venderlo implica desarrollar su Propuesta de Valor Único o más comúnmente conocido como el discurso del ascensor. ¿Cómo te describirías a otras personas? Por lo general, cuando pregunto a los agentes, obtengo una de dos amplias respuestas:
Agente transaccional: vendo un seguro de vida comprando en el mercado la mejor tarifa.
Agente consultivo: Brindo tranquilidad a las familias de clase media al educarlas sobre sus activos expuestos a pérdidas. Hacemos eso haciendo recomendaciones personalizadas para proteger sus activos / familias.
(Recuerde) El entusiasmo y el carisma solo lo llevarán tan lejos en ventas. Necesitas aportar valor, ser creativo.
Vender "se” también implica explicar su proceso. Lleva un tiempo desarrollar un proceso que sea congruente con su flujo. No existe un
proceso perfecto para vender un seguro de vida que le permita cerrar el 100% de sus ventas. Pero tener un proceso será la diferencia para lograr un éxito constante en su carrera. ¿Qué punto de venta tiene una pequeña empresa que una grande no tiene? La capacidad de ser ágil y ágil. Como cliente me atrapas. Recibes mi teléfono celular, si hay alguna pregunta puedes llamarme. Además, nuestra agencia es local y no hay un 1-800 al que le empeñemos.
Pregúntate, ¿por qué tú? ¿Por qué esta persona debería escucharte? ¿Por qué deberían comprarle a usted? Hay 1,000,000 de profesionales de seguros con licencia en los Estados Unidos, entonces, ¿por qué usted?
Mi proceso
Mi proceso fue bastante simplista. Durante mi proceso condensaríamos la venta en tres partes distintivas que moldeé libremente alrededor del modelo CPCU / CLU. Haríamos tres cosas: educar, construir una propuesta personalizada y hacer nuestra recomendación profesional. Por ejemplo, “Déjame guiarte a través de mi proceso y mi proceso es algo detallado. Pero, lo que descubrí es que si podemos responder a sus preguntas y abordar cualquier inquietud que pueda tener sobre el seguro de vida, el proceso de compra será más cómodo". O, "Lo que hacemos es tres cosas. Nos educamos para responder cualquier pregunta posible y explicar cómo funciona el seguro, luego personalizamos el seguro para que se adapte a su situación específica y luego hacemos nuestra recomendación profesional".
Desglosar el proceso en fases distintas ayuda a su cliente a comprender lo que está tratando de lograr. También he encontrado que las personas tienden a pensar en tres, por lo que tener un proceso de tres pasos tiene sentido. (Este proceso está modelado en términos generales después del proceso de ventas de CPCU / CLU, invierta en su educación).
Durante la Fase de Educación eliminaremos preguntas y preocupaciones y lo usaremos como una oportunidad para educar. Este es el análisis de necesidades y puentes en el diseño del producto. Pasamos tiempo calificando adecuadamente a cada cliente potencial y diseñando un programa para satisfacer específicamente su situación. La educación es la piedra angular de cualquier proceso de venta consultivo.
Durante la fase de recomendación. Hacemos nuestra recomendación profesional en función de las necesidades específicas del cliente. Hacemos la conversación sobre su número, no nuestro número. Nos ajustamos a la cobertura para cumplir mejor con los objetivos y el presupuesto del cliente.
Durante la fase de personalización. Obviamente, no todos los clientes pasan por nuestra recomendación, a veces necesitamos hacer ajustes. Algunas veces quieren más seguro y otras menos. A veces no querrían presupuestar lo que los haría al 100% del cálculo de VIDA y / o querrían un enfoque combinado.
Crear su proceso es tan importante como cualquier otra parte de la venta. Su proceso realmente lo ayuda a destacarse como un experto en el campo y una autoridad en su tema. Descubre un proceso que funcione para ti.
Vende tu historia
Una parte muy ignorada de "Venderle a usted" es la capacidad de tener una conexión personal con la importancia de tener un seguro de vida. El seguro de vida es una compra emocional y conectar la emoción en su presentación es crucial para vender por valor.
Era el viernes 6 de diciembre de 2013, la primera reunión del mes para mi club rotario. El estado de ánimo estaba un poco húmedo en comparación con nuestro ambiente alegre normal. Mientras todos nos sentábamos para nuestro desayuno y presentación normal de la mañana, algo no estaba bien.
Una joven se dirigió al podio y comenzó a contarnos su historia. Ella era una viuda recién madre de dos. Ella reunió suficiente coraje para no llorar mientras sostenía un frasco pidiendo nuestra ayuda. Su esposo dejó atrás no solo a sus seres queridos. Dejó una hipoteca de $ 500,000, deuda de tarjeta de crédito, préstamos estudiantiles, etc. Esto sucedió 3 veces más durante el próximo año en mi club rotario.
Después de escuchar esas historias, llegué a lo que me gusta pensar como un punto de inflexión en mi carrera y realmente cómo prioricé mi vida. Mi misión personal era asegurarme de preguntar a todos los
posibles clientes sobre el seguro de vida. Entonces, lo que hice fue diseñar mi propio frasco y guardarlo en mi escritorio todos los días. Vea la imagen.
Fue un gran tema de conversación sobre el que la mayoría de la gente siempre me preguntaba. Explicaría por qué lo tengo (Rotary). No se trata de culpa. Se trata de expresar mi razón por la que me apasiona el seguro de vida.
¿Cuántas veces tendrías que escuchar esta historia antes de tomar medidas y decidir hacer algo? Vender es una profesión noble, si así lo decidimos. Para mí, lo último por lo que quiero que me recuerden es que mi esposa sea puesta en esa posición, porque no quería comprar un seguro de vida para proteger su futuro.
Pero Tony, ¿qué pasa si no tengo una historia / conexión personal sobre por qué vendo un seguro de vida?
Aquí hay un par de preguntas adicionales para ayudarlo a elaborar su historia:
1. ¿Por qué alguien debería comprarle un seguro de vida en lugar de alguien que está en la calle?
2. ¿Qué haces realmente bien?
3. ¿Qué experiencias personales tiene con el seguro de vida?
Venta de su producto.
¿Cuál es la diferencia entre un error y una equivocación? Frecuencia. Cuando me encuentro con un asesor financiero / agente de seguros, la primera parte de mi proceso de investigación es hacerles preguntas complejas basadas en estrategias financieras. (Porque soy un nerd, pero también porque quiero entender si estoy en buenas manos). Esto me permite evaluar el conocimiento de alguien y la comprensión general de su producto. Por ejemplo, "¿Qué opinas sobre el seguro de vida universal
indexado o qué piensas sobre la financiación premium?" O hacer preguntas sobre fideicomisos de seguro de vida irrevocables o fideicomisos de remanente caritativos.
A veces pequeñas diferencias hacen la venta. Un par nos compró una propuesta de seguro de vida y eso sucede. Les presentamos una política de devolución de la vida a término de la prima para la esposa y una de 10 términos con LTC para el esposo. Más tarde descubrimos que estaban comprando. Esto es lo que sucedió ... Salieron a comprar otras ofertas. Afortunadamente para nosotros, la otra agencia con la que hablaron la pareja no tenía idea de qué era un piloto de LTC. Regresaron la próxima semana y firmaron con up. Recuerde que su trabajo no es hacer preguntas, solo hacer preguntas, recuerde aprender a callarse e identificar cuando alguien le haga una contrapregunta, deje que se hunda y escuche activamente. Mi mentor me dijo una vez: "Cállate y escucha... a veces tu boca es tu mayor enemigo y tus oídos tu mejor amigo".
Pero Tony, ¿qué pasa si mi producto apesta?
Cada producto tiene un punto óptimo competitivo, de lo contrario no existiría y usted como agente no existiría. Los productos y las empresas pasan por ciclos de suscripción llamados mercados duros y blandos. Comprenda lo que puede hacer su producto y a quién se ajusta.
Venda su empresa.
Hay muchos agentes que solo venden por precio y no les importa la compañía que venden siempre que la tasa base sea buena. Estos agentes son lo que está destruyendo la industria de seguros. El seguro no es una mercancía y, si lo cree, ¿por qué existe? ¿Por qué existe un agente? La respuesta es creerlo o no, usted proporciona valor al cliente y a la compañía de seguros. Por lo tanto, le pido que decida la respuesta a una pregunta simple... ¡No va a lograr que se aprueben todos los casos, sin importar cuántos transportistas represente! Superalo. La compañía de seguros de vida no hará grandes ofertas en cada caso aprobado. Es por eso que necesita encontrar el "punto óptimo" de su empresa. Cada empresa tiene un punto óptimo desde un punto de vista puramente competitivo y / o una oferta única. ¿Cómo vendes tu empresa? Aquí hay algunos temas para pensar; Calificación financiera, efectivo en caja,
historial de calificación AMBEST, experiencia en reclamos, edad de la compañía, transportistas admitidos versus no admitidos.
Pero Tony, ¿qué pasa si mi compañía apesta?
No representes una mala compañía. Es sencillo. Recuerde que la percepción impulsa la acción y esa percepción comienza con su comprensión de su empresa. Entonces pregúntese, ¿qué hace bien su empresa? Cada empresa hace algo bien, de lo contrario no estaría vendiendo.
"A nadie le importa cuánto sabes, hasta que sepan cuánto te importa". - Theodore Roosevelt
Capítulo 5: Manejo de objeciones
El manejo de objeciones requiere experiencia. No existe un sistema plug and play para las refutaciones, a veces funcionan y otras no. Se necesita práctica. Practique en su tono, su ritmo y su confianza general en cómo presenta su refutación. No te frustres si alguien dice que no. A veces no es un no absoluto. A veces es una queja y a veces es un suave no. Cuando alguien dice: "Probablemente tendré que pensar en esto". Esa es una objeción suave. Si alguien dice: "No hay forma en el infierno de que compre esta política de vida". Eso podría ser más un absoluto no.
(Nota) Nunca cierre un prospecto debido a una objeción. Una objeción es generalmente una señal de que cometió un error en su proceso de ventas y el cliente tiene una posible preocupación no dirigida o no dirigida sobre usted, su empresa o su producto.
(Nota) Más adelante en el libro, la razón por la que paso mucho tiempo enfatizando el análisis de necesidades es para que pueda evitar objeciones. Si encuentra el beneficio de muerte correcto y encuentra el producto apropiado para la situación, el proceso de ventas se convierte en una conversación infinitamente más fácil.
(Ejemplo de manejo previo a la objeción) "El seguro de vida no es algo que usted simplemente puede salir y comprar, como una barra de jabón o leche. Tiene que solicitar y calificar para un plan". Lo que hace es establecer una expectativa para el asegurado. Esta es una conversación y compra importante. Pero, no solo es una conversación importante. Es un proceso exclusivo en el que tienes que calificar para el plan. Esto agrega la regla de oro de la escasez y la exclusividad.
(Objeción con la firma de la solicitud) ¿Cuánto costará esto?
(Refutación): La respuesta es que no tengo idea, porque alguien puede verse perfectamente saludable por fuera y puede tener un historial médico complicado por dentro. Nunca sabes.
Teoría de juego y venta
Vender es muy parecido a jugar un juego de póker, porque ambos son juegos de información limitada en cierto sentido. La compañía de seguros que representamos establece las reglas y jugamos el juego con la perspectiva. ¿Cuál es la "Condición de ganar" con el póker? Ganas una mano o pierdes una mano y es exactamente lo mismo con la venta. O haces la venta o no haces la venta. Es un conjunto muy binario de condiciones. Si bien recopilamos información sobre un cliente potencial, nos prepara para tomar mejores decisiones durante nuestro proceso de ventas. Por lo tanto, haga preguntas y pase tiempo calificando a cada prospecto.
Pero Tony, ¿qué pasa si siguen preguntando sobre el precio y la tasa?
Como agente, como asesor, es su trabajo dirigir la conversación... Éticamente. La verdad es que las cotizaciones en seguros de vida no tienen sentido. La mayoría de los prospectos tienen que pasar por una suscripción rigurosa después de calcular una cotización rápida y, debido
a esa rigurosidad, es mejor esperar para hablar de números hasta la presentación final.
(Objeción de seguimiento común) ¿No puede decirme cuál será la prima? (Refutación): podría darte cualquier número. Pero, hasta que recibamos una oferta de la compañía de seguros de vida, no sabemos para qué califica. A veces, los agentes citan números, pero si no hay un médico, realmente no tenemos idea. ¿Tiene sentido? Aquí es donde tener convicción es útil porque no puedo decir cuántos agentes arrojan números completamente no vinculantes a izquierda y derecha para tratar de hacer una venta.
(Nota) Como agente, usted es un influencer, no un actuario. ¿Cuál es la conversación más fácil? La conversación anterior establece la expectativa de que debemos esperar un número y luego decidir cuánto seguro de vida comprar en función de esa tasa. O explicar una calificación inesperada en la mesa o una calificación más baja de lo que prometió a su cliente.
Consejo: ¿Alguna vez escuchó el dicho: "Si tiene que preguntar, probablemente no pueda pagarlo?" Recuerde que la asequibilidad es principalmente un estado mental sujeto. Más o menos.
(Objeción común al cerrar la aplicación) ¿Crees que es demasiado seguro? (Refutación): así como su agente de seguros, le recomiendo que solicitemos la cantidad X solo para ver cuál es la tasa, y cuando recibamos la oferta de la compañía de seguros de vida, si decide que desea esa cantidad, menos de esa cantidad, o más que la cantidad, será fácil hacer eso. Siempre puede elegir obtener menos después de recibir la oferta.
Nada está escrito en piedra.
(Objeción de la solicitud) Creo que quiero esperar ... Pocas de las tácticas que aprendí de los agentes...
1. Pregunte por qué. (Seguir esta ruta realmente depende de qué tan bien conozca a la persona).
2. O explique el proceso, hágales saber que una solicitud viene con cero obligaciones.
3. La razón por la cual es importante proteger a su familia ahora (sentido de urgencia) es que el proceso de suscripción podría tomar hasta 3 meses.
(Nota) Esta objeción debe ser manejada entendiendo que los clientes necesitan comprar o aplicar junto con el proceso explicativo.
(Objeción de cierre) No creo que pueda pagar eso.
(Refutación): John, entiendo completamente. (Por lo general, retira la solicitud) Cuando nos sentamos por primera vez me dijiste que necesitas X cantidad de seguro de vida para proteger a tu familia. Tenemos una oferta que tomó X cantidad de tiempo para pasar por la suscripción. Como su agente, creo que mientras tengamos una oferta en mano, deberíamos poner algo en práctica para proteger a su familia. En un año, podemos volver a presentar una solicitud para ver si puede obtener una mejor tarifa. Firma aqui.
(Nota) La redacción que tendrá que cambiar, algunos agentes tienen miedo y tratan de reducir la cantidad de seguro para justificar un mejor "trato". Pero recuerde que le dieron el número del beneficio por muerte. Necesitan ese beneficio de muerte para proteger a su familia.
(Nota adicional) El seguro de vida es un bien social. No seas agresivo, pero recuerda a tu cliente por qué se comunicaron contigo en primer lugar. Si realmente no pueden pagarlo, vea lo que pueden presupuestar. Cuando ve la prima, no puede darle contexto a su presupuesto. Lo que quiero decir con eso es que si no puede pagar algo, no asuma que su cliente no puede pagar algo.
¿Por qué esta persona está comprando?
¿Por qué esta persona está comprando un seguro? Este es el corazón de cualquier buena conversación de calificación. Lo que quiero decir es, ¿por qué ahora? ¿Por qué no compraron un seguro ayer o el año pasado o hace diez años? ¿Cuál es el motivo de la compra?
¿O cuál es el por qué? Las personas pueden comprar un seguro de vida desde la edad cero hasta alrededor de los 85 años. Entonces, ¿por qué están buscando comprar en este mismo momento? ¿Qué los trae por hoy?
¿Cómo vencer a una póliza barata?
La respuesta corta es vencer a otra póliza que comienza con usted. Necesitas cambiar tu idioma, ¿eres barato? ¿Venden cosas baratas? Alguien más podría, y dejar que esos agentes reduzcan sus propios ingresos. Sé diferente. Si desea vencer a una póliza "barata", comience atacando la cantidad de seguro y cambiando la conversación de precio a valor.
Hay tres cosas fáciles que puede hacer para "vencer" una póliza barata. 1. Ofrecer un Perm o un Plazo con Clientes
2. Centrarse en el monto del seguro, ¿es adecuado? 3. Concéntrese en una estrategia, no en un costo.
Una ruta fácil es "No recoja un pase de $ 200, vaya y vaya directamente a la cárcel". Lo que quiero decir es que si su póliza es "barata", la mayoría de las veces es una póliza a término y puede ingresar como experto con un excelente seguro permanente. ofrecimiento. De lo contrario, siempre puede centrarse en una estrategia para cumplir objetivos / necesidades y no en un precio. El precio es simplemente el costo del valor, es el costo de proteger a su familia. Si desea que el cliente supere la idea de recortar constantemente los costos de seguro, entonces debe superarlo como agente / agente.
Objeción a la solicitud. Objeción genérica
(Refutación): No todos califican para el seguro de vida... Es como solicitar un trabajo, usted presenta una solicitud. Puede obtener el trabajo que no puede, no hay garantía. Cuando solicita un trabajo, ¿tiene garantizado obtener ese trabajo? Espere respuesta...
(Nota) El bloqueo de la aplicación es la clave para vender seguros de vida. Esta es también una herramienta educativa con la que debe comenzar la conversación completa con algo más que una refutación.
Objeción común; No necesito seguro de vida, tengo una póliza a través del trabajo.
Resumen de la réplica Resumen: En primer lugar, siempre felicito a nuestro cliente por tener una póliza vigente. Use esta objeción como una oportunidad educativa. Porque, raramente, una póliza de seguro de vida de la compañía es suficiente seguro para proteger a una familia. Primero, no lo tienes. No siempre es portátil, así que si abandonas la empresa o te despiden, no puedes llevártelo contigo. Algunos planes grupales tienen opciones portátiles, asegúrese de verificar. El mayor inconveniente de tener una política de plan grupal es el monto nominal, generalmente los montos nominales son el salario de un año.
Objeción de Bad Press Insurance Company: Escuché que su compañía de seguros tiene $ 1,000,000,000 en beneficios por muerte no pagados. ¿Cómo sé que se pagará el mío? Resumen de la réplica Resumen: (Oportunidad para educar) En este momento hay un problema inminente en la industria de seguros de vida. Las grandes empresas tienen enormes sumas pendientes de beneficio por muerte sin pagar. Esto se debe principalmente al hecho de que las personas envejecen y cambian los números de teléfono, cambian las direcciones, las direcciones de correo electrónico no se recopilaron, las agencias cambian, las políticas de la empresa se olvidaron, tal vez el beneficiario no sabía que era un beneficiario.
(Nota) Tuvimos un orador en nuestro Rotary Club para hablar sobre este tema. Es un gran problema, pero hay soluciones emergentes para ayudarlo a encontrar su dinero. Ella representó a una compañía que realmente rastrearía si usted fuera un beneficiario con un beneficio sobresaliente con una compañía de seguros.
Objeción común: "Creo que necesito preguntarle a mi esposa o cónyuge".
En primer lugar, cuando un prospecto te dice esto... ¿cuántos de ellos terminan regresando y registrándose? La respuesta para la mayoría de nosotros es probablemente un número que podemos contar con nuestros dedos.
Resumen general: la mejor manera de evitar esta objeción es tener a ambos cónyuges presentes en la entrevista inicial y / o presentación de ventas.
Otra forma sería averiguar de antemano si el cliente puede tomar la decisión de compra o si necesita hablar con sus cónyuges antes de comprar. Descubra las barreras para cerrar una venta y anticípelas. Sea transparente y presente para evitar que surjan la mayoría de estas objeciones. De cualquier manera, trate de tener una cara a cara que involucre al cónyuge, porque también le dará la oportunidad de asegurarlo. La mejor razón para tener al ganador que no es pan en el ciclo es mostrarles lo valioso que es realmente su significado. Si observa las encuestas de seguros de vida, la mayoría de los cónyuges desearían que su cónyuge que trabaja tenga más seguro de vida. Tan frío como suena, cada cónyuge es más valioso de lo que piensas.
Si resume el L.I.F.E. con el cónyuge presente, las reacciones suelen ser de asombro. La mayoría de las personas nunca suman los números ni se toman el tiempo para juntarlos. Su mayor defensor podría ser el cónyuge que depende financieramente del asegurado. Concéntrese en la cantidad de seguro y el plan.
Muchos agentes jurarán en contra de hacer esto. Para mí es una cuestión de transparencia y respeto. Si probablemente puede cerrar la brecha, el resultado de mi experiencia ha sido muy positivo.
Piensa en ello de esta manera. Si no aborda las inquietudes de ambos cónyuges en persona, entonces el cónyuge menos agradable / convencido abordará las inquietudes que no están en su presencia y puede imaginar a dónde va esa política...
Si no hace su tarea para averiguar esto responda antes de su presentación, realmente no hay una buena manera de superarlo: "Creo que necesito preguntarle a mi esposa". Solo respeta eso como verdad y sigue. Algunas personas solo necesitan hablar con su cónyuge.
Preparando el escenario
Si obtienes un buen consejo de este libro, déjalo ser sobre preparar el escenario. Establecer expectativas es sumamente importante para ejecutar un exitoso proceso de venta de seguros de vida. Recuerde dar razones de por qué pregunta algo. Las razones le dan poder y la ciencia del cumplimiento nos dice que aumenta la probabilidad de que un prospecto esté de acuerdo.
La mayoría de las objeciones de los clientes identifican debilidades en su proceso de ventas y no establecen expectativas adecuadamente. La aplicación puede ser fácil de vender, pero ¿ha pensado en vender una clasificación de mesa difícil? Una vez que haya establecido las expectativas, tendrá que administrar las expectativas de un cliente durante todo el proceso de venta de seguros de vida.
¿Por qué la objeción del cliente?
¿Por qué la gente se opone? Porque no has respondido una pregunta. Porque no has mostrado suficiente valor. La verdadera razón es que en algún momento de su proceso de ventas han encontrado una grieta en su armadura. Toda objeción puede ser anticipada y prevista. La mayoría de las personas, por su naturaleza, no están de acuerdo y la mayoría de las personas tienen que decir no siete veces antes de decir que sí. Sin embargo, le llevará tiempo y mucho tropezar con las presentaciones para dominar el arte del manejo de objeciones.
Hay una razón por la que una de mis preguntas frecuentes es: "¿Qué tipo de preguntas y preocupaciones tiene?" La razón es que surgirá una pregunta no respondida o una inquietud no atendida en forma de objeción durante el cierre. Si sabemos, las objeciones son posibles y fácilmente disponibles. ¿Por qué no intentar eliminarlos al principio y modificar su presentación para abordar cada inquietud o pregunta? Si alguien está preocupado por su producto, tiene dos opciones. Puede elegir ser tibio y no abordar las preocupaciones del cliente, no funciona muy bien. O puede usar esa preocupación como una oportunidad para educar y resolver un problema. En mi experiencia, la mejor manera de estafar a un asistente de banda es rápido. Si tienes malas noticias, cúbrelas.
Y recuerde que muchas objeciones no son más que quejas a nivel de superficie y deben tratarse como tales. La gente se queja de los precios, ¡lo sé impactante! Reconoce su preocupación y sigue adelante. Al final del día, estamos hablando de proteger a la familia de alguien aquí.
