Los prospectos deben tener una certeza absoluta de que usted es un experto en su campo, una autoridad en su tema y que es lo suficientemente creíble como para comprar algo. Recuerde Bob Burg: "En igualdad de condiciones, las personas tienden a hacer negocios con personas que conocen, les gustan y en las que confían". Entonces, ¿cómo se construye esa certeza?
1. Debes poder venderte. 2. Vende tu proceso. 3. Vende tu producto. 4. Vende tu empresa.
Si puede preparar el escenario adecuadamente y educar al cliente sobre estos aspectos de su práctica, reducirá en gran medida la cantidad de objeciones que recibe de los posibles clientes.
Muchos representantes me han dicho que "Oh, soy un gran vendedor". O "Mi tasa de cierre es del 90%". Pero, cuando les pido que expliquen su proceso de ventas o lo dibujen en un tablero de tiempo, generalmente obtengo una mirada en blanco. La mayoría de los agentes tienden a tropezar con las ventas sin entender cómo llegaron allí o cómo se conectan con los clientes. La clave no es abrumarlos con información, sino tener un proceso o sistema en el que pueda confiar.
Vendiéndote
¿Cómo te vendes a alguien más? ¿Qué haces realmente bien? ¿Qué haces que te hace destacar de la competencia? ¿Toma pedidos y simplemente compra precios por la tarifa más baja posible? ¿Eres un asesor de confianza que realmente toma tiempo para educar a los clientes y agregar valor?
Recuerde que como agentes de seguros no somos creadores de cosas, descubrimos necesidades y descubrimos soluciones a los desafíos que enfrentan los clientes. Parte del aprendizaje para venderlo implica desarrollar su Propuesta de Valor Único o más comúnmente conocido como el discurso del ascensor. ¿Cómo te describirías a otras personas? Por lo general, cuando pregunto a los agentes, obtengo una de dos amplias respuestas:
Agente transaccional: vendo un seguro de vida comprando en el mercado la mejor tarifa.
Agente consultivo: Brindo tranquilidad a las familias de clase media al educarlas sobre sus activos expuestos a pérdidas. Hacemos eso haciendo recomendaciones personalizadas para proteger sus activos / familias.
(Recuerde) El entusiasmo y el carisma solo lo llevarán tan lejos en ventas. Necesitas aportar valor, ser creativo.
Vender "se” también implica explicar su proceso. Lleva un tiempo desarrollar un proceso que sea congruente con su flujo. No existe un
proceso perfecto para vender un seguro de vida que le permita cerrar el 100% de sus ventas. Pero tener un proceso será la diferencia para lograr un éxito constante en su carrera. ¿Qué punto de venta tiene una pequeña empresa que una grande no tiene? La capacidad de ser ágil y ágil. Como cliente me atrapas. Recibes mi teléfono celular, si hay alguna pregunta puedes llamarme. Además, nuestra agencia es local y no hay un 1-800 al que le empeñemos.
Pregúntate, ¿por qué tú? ¿Por qué esta persona debería escucharte? ¿Por qué deberían comprarle a usted? Hay 1,000,000 de profesionales de seguros con licencia en los Estados Unidos, entonces, ¿por qué usted?
Mi proceso
Mi proceso fue bastante simplista. Durante mi proceso condensaríamos la venta en tres partes distintivas que moldeé libremente alrededor del modelo CPCU / CLU. Haríamos tres cosas: educar, construir una propuesta personalizada y hacer nuestra recomendación profesional. Por ejemplo, “Déjame guiarte a través de mi proceso y mi proceso es algo detallado. Pero, lo que descubrí es que si podemos responder a sus preguntas y abordar cualquier inquietud que pueda tener sobre el seguro de vida, el proceso de compra será más cómodo". O, "Lo que hacemos es tres cosas. Nos educamos para responder cualquier pregunta posible y explicar cómo funciona el seguro, luego personalizamos el seguro para que se adapte a su situación específica y luego hacemos nuestra recomendación profesional".
Desglosar el proceso en fases distintas ayuda a su cliente a comprender lo que está tratando de lograr. También he encontrado que las personas tienden a pensar en tres, por lo que tener un proceso de tres pasos tiene sentido. (Este proceso está modelado en términos generales después del proceso de ventas de CPCU / CLU, invierta en su educación).
Durante la Fase de Educación eliminaremos preguntas y preocupaciones y lo usaremos como una oportunidad para educar. Este es el análisis de necesidades y puentes en el diseño del producto. Pasamos tiempo calificando adecuadamente a cada cliente potencial y diseñando un programa para satisfacer específicamente su situación. La educación es la piedra angular de cualquier proceso de venta consultivo.
Durante la fase de recomendación. Hacemos nuestra recomendación profesional en función de las necesidades específicas del cliente. Hacemos la conversación sobre su número, no nuestro número. Nos ajustamos a la cobertura para cumplir mejor con los objetivos y el presupuesto del cliente.
Durante la fase de personalización. Obviamente, no todos los clientes pasan por nuestra recomendación, a veces necesitamos hacer ajustes. Algunas veces quieren más seguro y otras menos. A veces no querrían presupuestar lo que los haría al 100% del cálculo de VIDA y / o querrían un enfoque combinado.
Crear su proceso es tan importante como cualquier otra parte de la venta. Su proceso realmente lo ayuda a destacarse como un experto en el campo y una autoridad en su tema. Descubre un proceso que funcione para ti.
Vende tu historia
Una parte muy ignorada de "Venderle a usted" es la capacidad de tener una conexión personal con la importancia de tener un seguro de vida. El seguro de vida es una compra emocional y conectar la emoción en su presentación es crucial para vender por valor.
Era el viernes 6 de diciembre de 2013, la primera reunión del mes para mi club rotario. El estado de ánimo estaba un poco húmedo en comparación con nuestro ambiente alegre normal. Mientras todos nos sentábamos para nuestro desayuno y presentación normal de la mañana, algo no estaba bien.
Una joven se dirigió al podio y comenzó a contarnos su historia. Ella era una viuda recién madre de dos. Ella reunió suficiente coraje para no llorar mientras sostenía un frasco pidiendo nuestra ayuda. Su esposo dejó atrás no solo a sus seres queridos. Dejó una hipoteca de $ 500,000, deuda de tarjeta de crédito, préstamos estudiantiles, etc. Esto sucedió 3 veces más durante el próximo año en mi club rotario.
Después de escuchar esas historias, llegué a lo que me gusta pensar como un punto de inflexión en mi carrera y realmente cómo prioricé mi vida. Mi misión personal era asegurarme de preguntar a todos los
posibles clientes sobre el seguro de vida. Entonces, lo que hice fue diseñar mi propio frasco y guardarlo en mi escritorio todos los días. Vea la imagen.
Fue un gran tema de conversación sobre el que la mayoría de la gente siempre me preguntaba. Explicaría por qué lo tengo (Rotary). No se trata de culpa. Se trata de expresar mi razón por la que me apasiona el seguro de vida.
¿Cuántas veces tendrías que escuchar esta historia antes de tomar medidas y decidir hacer algo? Vender es una profesión noble, si así lo decidimos. Para mí, lo último por lo que quiero que me recuerden es que mi esposa sea puesta en esa posición, porque no quería comprar un seguro de vida para proteger su futuro.
Pero Tony, ¿qué pasa si no tengo una historia / conexión personal sobre por qué vendo un seguro de vida?
Aquí hay un par de preguntas adicionales para ayudarlo a elaborar su historia:
1. ¿Por qué alguien debería comprarle un seguro de vida en lugar de alguien que está en la calle?
2. ¿Qué haces realmente bien?
3. ¿Qué experiencias personales tiene con el seguro de vida?
Venta de su producto.
¿Cuál es la diferencia entre un error y una equivocación? Frecuencia. Cuando me encuentro con un asesor financiero / agente de seguros, la primera parte de mi proceso de investigación es hacerles preguntas complejas basadas en estrategias financieras. (Porque soy un nerd, pero también porque quiero entender si estoy en buenas manos). Esto me permite evaluar el conocimiento de alguien y la comprensión general de su producto. Por ejemplo, "¿Qué opinas sobre el seguro de vida universal
indexado o qué piensas sobre la financiación premium?" O hacer preguntas sobre fideicomisos de seguro de vida irrevocables o fideicomisos de remanente caritativos.
A veces pequeñas diferencias hacen la venta. Un par nos compró una propuesta de seguro de vida y eso sucede. Les presentamos una política de devolución de la vida a término de la prima para la esposa y una de 10 términos con LTC para el esposo. Más tarde descubrimos que estaban comprando. Esto es lo que sucedió ... Salieron a comprar otras ofertas. Afortunadamente para nosotros, la otra agencia con la que hablaron la pareja no tenía idea de qué era un piloto de LTC. Regresaron la próxima semana y firmaron con up. Recuerde que su trabajo no es hacer preguntas, solo hacer preguntas, recuerde aprender a callarse e identificar cuando alguien le haga una contrapregunta, deje que se hunda y escuche activamente. Mi mentor me dijo una vez: "Cállate y escucha... a veces tu boca es tu mayor enemigo y tus oídos tu mejor amigo".
Pero Tony, ¿qué pasa si mi producto apesta?
Cada producto tiene un punto óptimo competitivo, de lo contrario no existiría y usted como agente no existiría. Los productos y las empresas pasan por ciclos de suscripción llamados mercados duros y blandos. Comprenda lo que puede hacer su producto y a quién se ajusta.
Venda su empresa.
Hay muchos agentes que solo venden por precio y no les importa la compañía que venden siempre que la tasa base sea buena. Estos agentes son lo que está destruyendo la industria de seguros. El seguro no es una mercancía y, si lo cree, ¿por qué existe? ¿Por qué existe un agente? La respuesta es creerlo o no, usted proporciona valor al cliente y a la compañía de seguros. Por lo tanto, le pido que decida la respuesta a una pregunta simple... ¡No va a lograr que se aprueben todos los casos, sin importar cuántos transportistas represente! Superalo. La compañía de seguros de vida no hará grandes ofertas en cada caso aprobado. Es por eso que necesita encontrar el "punto óptimo" de su empresa. Cada empresa tiene un punto óptimo desde un punto de vista puramente competitivo y / o una oferta única. ¿Cómo vendes tu empresa? Aquí hay algunos temas para pensar; Calificación financiera, efectivo en caja,
historial de calificación AMBEST, experiencia en reclamos, edad de la compañía, transportistas admitidos versus no admitidos.
Pero Tony, ¿qué pasa si mi compañía apesta?
No representes una mala compañía. Es sencillo. Recuerde que la percepción impulsa la acción y esa percepción comienza con su comprensión de su empresa. Entonces pregúntese, ¿qué hace bien su empresa? Cada empresa hace algo bien, de lo contrario no estaría vendiendo.
"A nadie le importa cuánto sabes, hasta que sepan cuánto te importa". - Theodore Roosevelt