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lo largo del tiempo, los mitos se han considerado como aquella parte de la sabiduría popular que describe qué hay que hacer para tener éxito en la vida.En el caso de la negociación, uno de los mitos es que sólo sirve para resol- ver conflictos, mientras que otro es el de considerarla una herramienta del mundo empresarial que sólo se usa en ventas, alianzas o acuerdos salariales.
Otro mito arraigado es la creencia de que el proceso de negociación hay que tratarlo como una interacción entre adversarios y que cuando hablamos de estrategias y de tácticas cualquier cosa vale.
La realidad es que siempre que dos o más personas interactúen para alcanzar una decisión o un acuerdo tiene lugar algún tipo de negociación, y como hay distintos métodos para llevar adelante un proceso de negocia- ción, los negociadores deberían elegir el modelo que sea más conveniente según las circunstancias.
Para hacer un buen trabajo debemos ser creativos, analíticos, flexibles y abrir los ojos y agudizar el oído para saber cómo los demás afrontan el proceso de negociación.
Sea razonable
Aunque usted ha aceptado negociar, no necesariamente tiene la obligación de alcanzar un acuerdo, especialmente si la parte o las partes con las que actúan
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Los mitos y las tácticas
“Si me engañas una vez, qué vergüenza para ti. Si me engañas dos veces, qué vergüenza para mí”
(Viejo dicho popular norteamericano).
injustamente, demostrando que no tienen la intención de cumplir el acuerdo que hayan alcanzado, adoptan una postura contraria a sus intereses.
Tenga en cuenta su BATNA para decidir cuándo debe continuar y cuándo sería conveniente abandonar la mesa.
Veamos otros mitos referidos al proceso de negociación:
La primera persona que diga un precio, pierde
Algunas personas creen que no deberían decir un precio en una negociación y prefieren reaccionar a raíz de lo que sugiera la otra persona. Si cada nego- ciador siguiera este consejo, nadie llegaría a hacer un trato.
Si hay un tema económico que deba incluirse en el acuerdo final, sea cuidadoso en averiguar el precio que mejor satisfaga sus intereses, y si tiene un conocimiento claro de sus objetivos económico-financieros (tanto del precio que esté dispuesto a pagar como del apropiado precio de venta), obviamente usted estará mejor preparado cuando aparezca el tema del dine- ro y podrá poner el precio que considere adecuado.
Sólo ganan los negociadores duros
Las negociaciones basadas en aniquilar a la contraparte utilizando constan- temente tácticas manipulatorias suelen dejar una sensación de resentimien- to y darle un motivo para no cumplir el acuerdo.
Cuando utilicen con usted este método de “ganar por intimidación” puede ser útil comunicar a su contraparte que usted tiene un sólido BATNA, pero sin mostrarse agresivo, ya que esto le resta credibilidad. Cuando usted esté calmado y seguro de que tiene alternativas atractivas, la confianza en sí mismo que exhiba es mucho más creíble que cualquier otra actitud arrogante.
A veces, las actitudes “duras” de la otra parte se deben al hecho de que lo que tienen que ofrecer no es tan valioso como quieren obligarle a usted a creer.
Negociación salarial
Supongamos que usted está buscando trabajo, para lo cual usted necesita conocer el mercado de personas que hay en el trabajo que usted espera conseguir, incluyendo el
rango salarial, así como en otra parte importante de su preparación usted debería saber averiguar de qué modo se satisfarán sus intereses por medio de un abanico de com- pensaciones: sueldo, bonos, formación pagada por la empresa, futura carrera, etc.
Por último, debe analizar cuánto dinero necesita para comer, vestirse y vivir y decidir una cifra mínima. Si la persona que le entrevista le pregunta cuánto quiere cobrar, ofrezca un margen que comience ligeramente por encima de su mínimo. Por ejemplo, si ha decidido que 30.000 euros anuales sería el salario de partida adecuado, comente que quiere una cantidad que ronde “entre treinta y treinta y cinco mil euros”.
Dé a su entrevistador la oportunidad de sentirse bien si le ofrece, digamos, 32.000 euros. Eso significa que ha tenido la oportunidad de reducir la oferta del máximo que ha propuesto, mientras usted todavía tiene la oportunidad de poner el tope donde desee.
Poner a la otra parte a la defensiva
Plantear preguntas es un elemento crítico de la negociación. Si busca infor- mación y no hace preguntas, posiblemente no llegará a descubrir qué es lo que necesita saber.
Algunas veces se encontrará con personas que no quieren ofrecer voluntariamente la información y prefieren asediarle a preguntas. Si esto le llega a suceder, reflexione antes de responder, y si se siente confundido por una pregunta de la otra parte, puede responder (a la gallega) con la siguien- te: “¿Por qué me hace usted esa pregunta?”
Cuando le hacen muchas preguntas, pero dudan cuando les toca res- ponder a las suyas, puede que tengan algo que ocultar sobre su BATNA o sobre el valor de su oferta.
Responder a la arrogancia
Algunas personas que han negociado frecuentemente se jactan de su lista de estratagemas, que creen que son las apropiadas para facilitar la negocia- ción y conseguir lo que quieren de la otra parte.
El verdadero reto al que usted se enfrenta es analizar las circunstancias de cada negociación y prestar atención a lo que le dice su instinto sobre lo que está ocurriendo.
No deje de preguntarse cómo se comporta la otra persona y la actitud que le induce a tomar a usted como respuesta. A veces, algunos negociado- res deciden poner en práctica una serie de trucos o tácticas pícaras prepa- radas de antemano.
La picardía del negociador: tácticas aceptables e inaceptables
La tácticas negociadoras, entendidas como el conjunto de acciones premedi- tadas que se ejercen en la mesa de negociación para influir, manipular o confun- dir a la otra parte, forman parte del equipaje de todo negociador, bien porque decide usarlas o bien porque debe conocerlas para neutralizarlas.
Es importante tener en cuenta que el uso de tácticas manipuladoras ex- pone a quien las aplica a perder la credibilidad de la otra parte, y dependien- do de la cultura de los otros negociadores, a partir del momento en que se des- cubre la picardía, pueden pedir que se cambie el negociador por otro más honesto.
Otras veces, la negociación nos presenta la oportunidad de aprove- charnos de la situación y expresar nuestros sentimientos, de tal modo que recuerde a las otras partes que les está prestando atención. Responder ade- cuadamente a todo lo que vea o escuche puede disuadir a los negociadores de que dejen de usar tácticas manipulatorias.
Tomar notas demuestra que usted se interesa por llevar el control de lo que ocurre y aquellas preguntas o afirmaciones que usted plantee (“¿Por qué me ha hecho esa pregunta? / ¡No me siento cómodo con la temperatu- ra de esta sala!) indicarán a los otros negociadores que usted está prestan- do atención a todo lo que sucede.
Si piensa que la otra parte tiene una agenda oculta, puede decir algo como: “Creo que hay puntos importantes que no se han discutido aún”, o bien: “¿Hay algo más que yo debería saber para avanzar en la búsqueda de nuestro acuerdo?”
Ser asertivos aumenta nuestra credibilidad
Cuando usted advierta que alguien trata de aprovecharse de usted es el momento de ser asertivo y transmitir respetuosamente que nos hemos dado cuen- ta que nos están aplicando una táctica sin crear una situación embarazosa (“estas discrepancias en el acta de la reunión las he subrayado en rojo” / “me parece que me están aplicando la presión del ‘poli’ bueno y ‘poli’ malo, lo cual no es necesa- rio” / “me sorprende este requerimiento en este momento; para comprenderlo del todo, me gustaría me lo explicaran con más detalle”).
Otra forma de no entrar en el juego sucio de la contraparte es hacer un rece- so que nos permita reanalizar la situación (“le veo muy nervioso, tal vez debiera- mos continuar mañana, cuando se calme”).