Perfil del consumidor

Según diferentes estudios, el perfil del consumidor medio de productos ecológicos atendería a las siguientes características.

Persona 25-35 años- Laboralmente activa- Nivel medio-alto de estudios- Renta medio-alta- Residentes en medianas o grandes ciudades- Con familia de 1 ó 2 miembros

Datos estadísticos aparte, no se debe de olvidar que para una buena investigación de mercado es necesario estar atento a dos tipos de información:

 Información Primaria: De primera mano, previa consulta a clientes y distribuidores y per- cepción personal.

 Información Secundaria: Los datos oficiales estadísticos indican que la naturalidad, sa- lubridad, el alto precio y la ausencia de pesticidas son las características que asocian los consumidores a los productos ecológicos, destacando la ausencia de pesticidas respecto de las restantes. Además, un elevado porcentaje de los consumidores ha escuchado hablar y dice saber lo que es un alimento ecológico, pero sólo un consumidor de cada cuatro es capaz de definir correctamente lo que es un producto ecológico.

A continuación se citan algunos aspectos relativos a la opinión y actitud del sector consumidor con respecto a los productos ecológicos:

 Información necesaria para que el consumidor identifique el producto como ecológico: a pesar de estar perfectamente regulado el etiquetado pocas personas son capaces de iden- tificar cuales de los productos son ecológicos.

 Motivación que les hace consumir productos ecológicos: la salud es la principal inquietud que les anima al consumo muy de lejos de las demás motivaciones. Sabor y calidad serian las siguientes razones de peso. El concepto de calidad se hace complejo ya que aglutina características intrínsecas y extrínsecas pero en este caso habría que pensar más en lo que entiende el público sobre el concepto de calidad que la propia definición más formal.  La motivación ecológica: es escasa, comparable solo con la motivación de la curiosidad.

Esto es de vital importancia para organizar un adecuado plan de fomento y promoción, para ello es imprescindible trabajar con las inquietudes del consumidor.

 Motivaciones de la no compra: muy a tener en cuenta para detectar aquellos aspectos que frenan el desarrollo del consumo interno. La falta de información, su precio superior y la dificultad para encontrarlos son las motivaciones más descritas y con niveles de impor- tancia parecidas.

 La escasa variedad de productos se ha constatado como uno de las principales reclama- ciones al sector.

Todas las estrategias comerciales que venga a superar estos obstáculos rpodrían ser interesantes. 10.4.3. El consumo social

El consumo social es una iniciativa que en muchos países ha sido importante por el incremento del consumo y fomento de los productos ecológicos que supone. Consiste en el abastecimiento de comedores colectivos de escuelas y hospitales. Los proveedores son cooperativas y produc- tores ecológicos de la propia región. Esto ha supuesto una activación del consumo interno con un fuerte componente de fomento, dado que padres y familiares tienen ocasión de conocer la iniciativa y acercarse a la agricultura ecológica. La iniciativa puede ampliarse al consumo de más organismos públicos.

Programas sociales como Alimentos Ecológicos para Escolares de Andalucía pretenden difundir el concepto de agricultura ecológica entre la población para fortalecer el mercado interno, diver- sificar la agroindustria y extender los canales de distribución.

Se trata de una de las opciones actuales de comercialización en Andalucía a tener en cuenta. La central de compra se encuentra en Santa Fe (Granada), y cualquier escuela con comedor puede participar de la iniciativa. Los productores también pueden abastecer a este consumo social.

10.4.5. Ferias

Otra importante herramienta para la comercialización es la participación en las ferias de pro- ductos ecológicos. BioCórdoba es la más conocida convirtiéndose en un punto de encuentro de muchos agentes del sector ecológico andaluz.

Figura 7. Las ferias constituyen un punto de encuentro del sector y potencian la comercialización.

No hay que dejar de tener en cuenta que dada la importancia del sector andaluz, se congregan muchos importadores y exportadores en busca de productos para abastecer sus mercados.

RESUMEN

La función comercial tiene por objeto la puesta de los productos y servicios a disposición del consumidor. Esto va a depender del tipo de producto, filosofía del mismo, etc. Pero se recomien- da además que la función comercial comience antes de la producción de forma que se produzca aquello que pueda ser vendido, esto es, los productos de los que se haya detectado su aceptación por una parte de los consumidores y a los que se pueda llegar.

El modelo comercial que tenga el productor influye directamente en el modelo de producción y es necesario que sean coherentes ambos aspectos. Para la venta con ecocajas o en finca se ne- cesita una producción muy diversificada y una cercana relación con el consumidor. Para una co- mercialización basada en la exportación será necesario optar por un sistema de producción más

industrial. Son dos ejemplos muy distantes pero en medio existen infinidad de opciones. Lo fun- damental es ir construyendo un modelo propio que tenga coherencia y consistencia en el tiempo. Cada modelo presenta sus propias herramientas adecuadas a cada caso para la elaboración de estrategias encaminadas a conseguir el intercambio comercial. En definitiva con la función comercial se persigue la sostenibilidad económica de la explotación o empresa y esto es suma- mente importante.

AUTOEVALUACIÓN

1. La economía de escala hace referencia a que es más sencillo producir cantidades más peque- ñas pero de distintos productos que producir mucha cantidad de un mismo producto.

Verdadero / Falso

2. En cuanto a la estrategia comercial a seguir en el sector alimentario ecológico las principales características a destacar son:

a) Canal corto de comercialización. b) Relocalización.

c) Economía de escala.

d) Según modelo empresarial convendría generar un sector productivo con una cadena de valor más competitiva que otras regiones.

3. El Marketing es:

a) Una estrategia comercial.

b) Una técnica de desinfección de suelo.

c) Una técnica comercial que trata de identificar necesidades de preferencias insatisfechas de los consumidores, definir y calibrar su magnitud, decidir qué productos son los más apropiados para ofertar a esos mercados.

d) Un factor clave en el diseño de la distribución. 4. A la hora de diseñar la estrategia comercial…

a) No es necesario definir el tipo de cliente al que va dirigido el producto.

b) Resulta más eficaz definir el perfil concreto del público al que va dirigido un producto. c) Resulta más eficaz dirigir el producto al público en general.

d) Es necesario elaborar tantos tipos de productos como perfiles de consumidores para in- crementar las ventas.

5. Análisis 4P son las decisiones que debe tomar la empresa frente a los siguientes conceptos: e) Precio.

f) Producto.

g) Producto, Precio, Promoción y Place (canal de distribución). h) Precio, Producto, Promoción y Productividad.

6. Entre los puntos de ventas más utilizados en la comercialización de productos ecológicos cabe destacar:

a) Ecotiendas y herboristerías.

b) Pequeño comercio y plazas de abasto. c) Venta directa en finca y venta por internet. d) Las tres respuestas anteriores son correctas.

7. El perfil del consumidor medio de productos ecológicos se enmarca en persona de 25-35 años, laboralmente activo, nivel medio-alto de estudios, renta medio-alta, residentes en grandes o medianas ciudades y con familia de 1 ó 2 miembros.