PERSUACIÓN Y PROPAGANDA

La persuasión es un método de influencia social. Es el proceso de guiar a la gente y uno hacia la adopción de una idea, actitud, o la acción mediante significados racionales y simbólicos (aunque no siempre lógicos). Es una estrategia de resolución de los problemas que confía en "peticiones" más que en lacoacción. De acuerdo con la afirmación de Aristóteles, " la retórica es el arte de descubrir, en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasión".

 La reciprocidad - La gente tiende a devolver un favor. De ahí

la persuasión de las muestras libres en marketing y

publicidad. En sus conferencias, Cialdini a menudo emplea el ejemplo de Etiopía que proporcionó miles de dólares para la ayuda humanitaria a México justo después del terremoto de 1985, a pesar de que Etiopía sufría entonces una grave hambruna y se encontraba inmersa en una guerra civil.

Etiopía recibió recíprocamente el apoyo diplomático de México cuando Italia invadió Etiopia en 1937.

 El compromiso y la consistencia - Una vez la gente se

compromete a llevar a cabo lo que ha decidido que es correcto, oralmente o por escrito, hacen honor a aquel

compromiso, incluso si el incentivo original o la motivación son quitados con posterioridad. Por ejemplo, en la venta de

coches, si de repente, en el último momento, el vendedor eleva el precio del coche, el comprador, que ya ha decidido comprar, sigue adelante con su decisión.

 La prueba social - La gente hará aquellas cosas que vea que

otra gente hace. Por ejemplo, en un experimento, si uno o varios participantes alzan la vista al cielo; entonces, las demás personas allí presentes alzarán también la vista para

comprobar lo que los demás han visto en su momento. Una vez este experimento se llevó a cabo y alzaron la vista tantas personas que pararon el tráfico.

 La autoridad - La gente tenderá a obedecer a figuras con

autoridad, incluso si les piden realizar actos desagradables. Cialdini cita incidentes, como los experimentos de Milgram a principios de los años 1960 y la matanza de My Lai.

 El gusto - La gente es convencida fácilmente por otra gente

con quien se sienten a gusto. Cialdini cita el marketing de Tupperware al que ahora se puede llamar marketing viral. La gente compra más a gusto si les gusta la persona que les está vendiendo el producto. Algunas de las tendencias que

favorecen a la gente atractiva son discutidas, pero

generalmente la gente estéticamente complaciente tiende a usar esta influencia sobre otros con magníficos resultados.

 La escasez - La escasez percibida generará la demanda. Por

ejemplo, aquellas ofertas que dicen estar disponibles durante "un tiempo limitado" incitan así al consumo

La propaganda también está estrechamente relacionada con la persuasión. Es el conjunto de los mensajes dirigidos a influir en la opinión o el comportamiento de un gran número de personas. La información que presenta no es imparcial, sino que busca influir en la audiencia. Aunque muchas veces la información que se ofrece es verdadera, los hechos se presentan de forma selectiva, para

fomentar una síntesis particular o provocar una respuesta más emocional que racional frente a la información presentada. El término 'propaganda' apareció por primera vez en 1622, cuando el Papa Gregorio XV creó la Sagrada Congregación para la

Propagación de la Fe. En el origen, igual que en la actualidad, la propaganda trataba de convencer al mayor número de personas acerca de la veracidad de un conjunto de ideas. La propaganda es tan antigua como la gente, la política y la religión.

1.3

Psicología Social

la psicología social como disciplina tiene una tonalidad moral. Engendra simpatía, comprensión, tolerancia, remedia el prejuicio y la deformación; hace posible la participación madura y racional en la vida del grupo al que se pertenece.

Aquello que interesa especialmente al psicólogo social es establecer cómo cada sujeto se adapta a las normas colectivas, cómo se integra en los medios que lo rodean , que rol desempeña allí, que representación se forma él de tal rol y que influencia eventual ejerce en el mismo.

Empíricamente se designa con el nombre de psicología social al conjunto de tareas que desarrollan los psicólogos en relación con grupos o instituciones colectivas de mayor o menor magnitud. Está definición integran el cuerpo de las racionalizaciones ideológicas producidas a como intento de justificar y legitimar el uso de un conjunto de instrumentos y técnicas necesarios para satisfacer una cierta demanda social, es decir, las necesidades especificas de las clases sociales dominantes en una formación dada.

EL OBJETO

El objeto de estudio de la psicología social, son los procesos y resultados de la interacción; esta última es el proceso por

el cual un individuo toma en cuenta y responde a los demás que lo están tomando en cuenta, la interacción lejos de ser un objeto científico, aparece como el resultado de la acción de una estructura cuyo conocimiento hay que producir. El objeto es siempre el mismo:

“LA CONDUCTA”

Al proponer la interacción o el vínculo interhumano o la dependencia e interdependencia comportamentales, la psicología social se muestra como un discurso que tiende a ocultar y a obliterar las posibilidades de desarrollo de dos disciplinas científicas ya existentes: el Psicoanálisis y el Materialismo Histórico.

La función de la teoría psicosocial es nítida: propone el estudio de los efectos dejando de lado de su determinación, luego propone un modo de acción que es lógicamente, acción sobre esos efectos dejando de lado la estructura que

los produce.

Un grupo consiste en dos o más personas que comparte normas con respecto a ciertas cosas y cuyos roles sociales están estrechamente intervínculados.

Las formas de conducta que se esperan de cualquier individuo que ocupa una posición, constituyen el rol social asociado con esa posición. Es algo estático, es un lugar en una estructura, reconocido por los miembros de la sociedad y acordado por ellos a uno o más individuos, sin embargo, el rol es algo dinámico, se refiere a la conducta de los ocupantes de una posición, a lo que ellos hacen como ocupantes de esa posición.

Existen técnicas llamadas de dinámicas de grupos, que pueden ser efectivas para el logro de objetivos preestablecidos. Los dinamitas de grupo, particularmente en el campo de la educación reconocen cuatro criterios para evaluar la integración: a) participación; b) pertenencia; c) pertinencia y d) cooperación.

El psicólogo social interviene en todos los lugares donde hay grupos de personas que desempeñan tareas. Está en todos los aparatos del estado: ideológicos, represivos y

técnicos, con la función asignada de lubricar la ejecución de las distintas tareas, de incrementar la productividad de los trabajadores, mejorar el aprendizaje de los educandos, de disciplinar y hacer aceptar el orden vigente. Los objetivos son claros: integrar al sujeto a la institución haciendo que se sienta perteneciente a ella y obligado a cumplir con sus leyes, que acepte las prescripciones del principio de realidad que para él sean fijado.

PSICOLOGÍA SOCIAL

Es una rama de la psicología que estudia la forma en que los pensamientos, sentimientos y conductas de un individuo son influidos por el comportamiento o características reales, imaginarias o supuestos de otros; a través del método experimental.