Plan de Marketing para la empresa REY BUSS

La Empresa REY BUSS creada hace cuatro años por la iniciativa del Sr. Francisco Pacushca, surgió con la idea de emprender su propio negocio haciendo lo que él había aprendido durante su vida como empleado, ahora y gracias al conocimiento empírico su empresa se ha especializado en la construcción de carrocerías metálicas, realizando productos con la marca REY BUSS tales como: Furgones, tanqueros, tolvas, casetas, winchas, plataformas auto cargables, cajones de trabajo, entre otros.

Se realizó el análisis del entorno, el FODA, en el que se determinó las causas que han hecho que la marca de sus productos no se posicione en el mercado, pues la competencia que tiene la empresa son organizaciones que ofrecen sus productos con precios realmente bajos, lo cual ha hecho que los clientes opten por adquirir dichos productos de otras marcas sin tomar en cuenta la calidad de los mismos. Todos estos factores han sido considerados de gran magnitud para el establecimiento de estrategias dentro del Plan de Marketing y de esta manera constituir una posición sólida de la marca.

El Plan de Marketing, constituye un factor importante para que la empresa REY BUSS, tome en consideración lo propuesto lo cual se llevó a cabo en la definición de estrategias con el fin de que la marca de sus productos se posicione en el mercado de la provincia; y que de esta manera la empresa logre un mejor desarrollo y crecimiento; con el fortalecimiento del objetivo principal.

3.1.4.2 Situación del Marketing actual.

3.1.4.2.1 Análisis del entorno.

Respecto al análisis del entorno, se requiere establecer las situaciones que de una u otra manera pueden afectar la situación de la empresa REY BUSS, de igual manera con este análisis se podrá determinar las oportunidades y amenazas para la elaboración de la matriz FODA.

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Cuadro 5: Análisis del entorno.

DIMENSIÓN FACTORES COMPORTAMIENTO INVOLUCRADOS IMPACTO

E co nó mi co s Créditos vehiculares.

(16.18% a septiembre del 2013, según Banco Central del Ecuador)

En aumento Entidades financieras.

Concesionarias de vehículos pesados.

Gobiernos seccionales. Empresas privadas.

Oportunidad de alto impacto para dar a conocer la marca REY BUSS en la fabricación e instalación de carrocerías metálicas.

Tasas de Interés.

(16.18% a septiembre del 2013, según Banco Central del Ecuador)

Al alza Entidades financieras.

Compradores de vehículos pesados.

Amenaza de medio impacto debido a que no afecta directamente a las actividades de la empresa en estudio.

Costos de la materia prima.

(8% en comparación al año 2012, según facturas registradas en la empresa REY BUSS)

Al alza Proveedores.

Empresa REY BUSS. Clientes prospectos.

Amenaza de alto impacto ya que el aumento de la materia prima generaría un incremento en el precio final de las carrocerías metálicas.

P

o

lític

o

Obligaciones de Gobiernos provinciales. (Presupuesto de 59 millones aproximadamente)

Constante El estado.

Empresas constructoras. La sociedad.

Oportunidad de medio impacto para informar el trabajo que ofrece la empresa REY BUS

Control de tributos.

(Servicio de rentas internas)

Nuevo sistema de tributación El SRI

Empresa REY BUSS Colaboradores de la empresa.

Amenaza de alto impacto ya que se controlará de manera estricta los ingresos y egresos de la empresa. Siendo una presión constante para la misma.

50

So

cia

les

Proyectos fuera de la provincia.

(Autopista Santo Domingo – Quevedo, cuyo presupuesto para la ejecución de esta parte de la obra es de 287 millones de dólares, artículo publicado en Diario La Hora)

En aumento Constructoras viales Minas petroleras. Empresa REY BUSS Competencia Sociedad

Oportunidad de alto impacto para ofertar el trabajo realizado por la empresa REY BUSS, a través de catálogos.

Obras públicas y privadas.

En mejora continua. Empresas constructoras. La sociedad.

Empresa REY BUSS. Competencia.

Oportunidad de alto impacto para informar el trabajo que ofrece la empresa REY BUS

Inconformidad de clientes Incontrolable. Empresa REY BUSS. Competencia. Clientes prospectos. Empresas constructoras.

Amenaza de alto impacto por las referencias negativas que puedan emitir los clientes hacia la empresa. T ec no ló g ico s Medios de información

Gran diversidad. Empresa REY BUSS. Competencia.

La sociedad en general. Empresas constructoras.

Oportunidad de alto impacto para dar a conocer la fabricación de carrocerías metálicas en la Provincia Santo Domingo de los Tsáchilas.

Publicidad en internet

(En el 2012 en el país se registraron operaciones de 350 millones aproximadamente, según Revista On- Line Magazine Education)

Nuevas tendencias comunicacionales.

La competencia. Clientes prospectos. Empresa REY BUSS.

Amenaza de alto impacto debido a que la empresa en estudio no tiene presencia en las redes informáticas.

Estudios on-line

En fase de inducción. Clientes prospectos. Empresa REY BUSS.

Oportunidad de medio impacto para mejorar la atención al cliente por medios de programas de capacitación contínua.

Fuente: Análisis PEST del entorno. Elaborado por: Jenny Gómez.

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3.1.4.2.2 Análisis de la empresa.

Cuadro 6: Actividades cumplidas en la empresa REY BUSS.

FACTORES ACTIVIDADES INVOLUCRADOS PERSPECTIVA

Gerente- Propietario.

 Realizar pagos a proveedores  Adquisición de materiales  Realización de contratos  Realización de proformas  Reuniones con el personal

 Verificación de control de calidad de los productos.  Controlar el trabajo de los empleados.

Gerente: Francisco Pacushca

Cubrir con las expectativas del mercado de Santo Domingo, alcanzar un amplio conocimiento en el mercado y ser pioneros en la fabricación de carrocerías metálicas.

Asistente administrativa.

 Facturación de los productos.  Registro en el sistema del IESS.

 Realización de contratos a contratistas de obra.  Elaboración de roles de pago.

 Registro de facturas de compra y venta.  Registro de cuentas por cobrar y pagar.

 Realiza seguimientos de pago para su cancelación oportuna.  Atención al cliente.

Srta.: Jenny Gómez Apoyar plenamente a la gerencia y realizar con eficacia las cosas, evitando al máximo los errores, de tal manera que se puedan beneficiar los colaboradores y clientes que requieran de nuestro trabajo.

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Secretaria- Oficinista.

 Realizar depósitos en el banco  Realizar actas de entrega recepción

 Realización de CHECK LIST de los camiones que entran y salen de las instalaciones de la empresa.

 Manejar caja chica.

 Registro de horario de los trabajadores  Control de los contratos.

 Egresos para empleados.

 Registro de contratos pendientes de entrega.

Sra: Gabriela Herrera Ser un apoyo constante en la toma de decisiones de la gerencia y cumplir a cabalidad cada una de las funciones designadas a su cargo.

Bodeguero.  Registro de entrega y recepción de herramientas  Recepción de material

 Reporte mensual de lo acontecido.  Perchar materiales.

 Velar por el orden de la bodega.  Mantener limpia la bodega.

 Cierre mensual y revisión del inventario.

Sr: Ramiro Rivadeneira Controlar la entrada y salida de materiales para la fabricación de carrocerías metálicas, seguir desarrollando las actividades de control a fin de evitar complicaciones como al pérdida o desperdicio de la materia prima.

Pintores.  Lijar y masillar el producto  Fondear y pintar el producto  Mantener limpia su área de trabajo.

 Mantener limpias sus herramientas de trabajo.

Sres.: Miguel Rezavala Edwin Ibujes

Marco Zambrano José Zambrano

Ejecutar las disposiciones emitidas por los superiores y cumplir los requerimientos del cliente a fin de que el trabajo efectuado sea completamente satisfactorio.

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Soldadores y Operarios.

 Preparación de material para los productos  Cortar el material

 Doblar el material

 Armar la estructura del producto  Soldar las áreas terminadas  Acabado final del producto  Entrega de herramientas a bodega.

Sres.: Alfredo Navarrete José Meza Carlos Valencia Freddy Chaux Aníbal Solórzano Manuel Solórzano William García Pedro Párraga Oliver Ortiz

Ejecutar las disposiciones emitidas por los superiores y cumplir los requerimientos del cliente a fin de que el trabajo efectuado sea completamente satisfactorio.

Contratistas de obra.

 Contratación de la obra.  Selección del material  Preparación del material  Cortar y doblar el material  Armar la estructura del producto  Acabado del producto final

 Entrega de herramientas utilizadas a bodega.

Sres.: Ramiro Chillogallo Edison Chillogallo

Es el encargado de cumplir a cabalidad las disposiciones de la gerencia para fabricar las carrocerías metálicas en base a la negociación realizada con los clientes interesados en nuestros productos.

Portero.  Encargado de abrir y cerrar el negocio  Registro de personas que visitan la empresa  Registro de ingreso de trabajadores

 Vigilancia de vehículos.

Sr: Raúl Bravo Estar al tanto de la entrada y salida de personas en la empresa a fin de identificar e informar alguna anomalía que pueda afectar a la empresa.

Fuente: Empresa REY BUSS. Elaborado por: Jenny Gómez.

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3.1.4.3 Descripción del mercado de Santo Domingo.

 Provincia: Santo Domingo de los Tsáchilas.

 Cantón: Santo Domingo.

 Cabecera Cantonal: Santo Domingo de los Colorados.  Cantonización: 3 de julio de 1967.

 Provincialización: 6 de noviembre del 2007.  PEA: 101.423 habitantes, fuente INEC. (2010)

 Parroquias urbanas: Santo Domingo, Chigüilpe, Río verde, Bombolí, Zaracay,

Según datos del Censo realizado por el INEC establece que la provincia se encuentra dividida según su actividad económica, con un 27,3% de la PEA, que se dedica a la agricultura, silvicultura, caza y pesca, seguido de este el comercio con un 21,3%, la actividad de servicios con un 14,2%, la manufacturera con un 7,9%. Sin embargo se puede claramente entender que con un porcentaje del 16,6% de actividades no son especificadas y otras tienen un porcentaje mínimo como la construcción con un 6,7%, transporte 5,5% y por último los establecimientos financieros con un 0,4%.

Tomando en consideración este aspecto es práctico establecer que la provincia es económicamente activa con lo que concierne a la agricultura, ganadería y a actividades de comercio pues cabe recalcar que la empresa REY BUSS, pertenece al sector de la industria mecánica, pero ésta actividad económica no se encuentra establecida en la provincia, aunque puede estar inmersa en el sector de las actividades no especificadas.

El mercado al que la empresa se centra es al de la industria de carrocerías metálicas, pues las empresas dedicadas a esta rama están ubicadas en la Via Chone – Quevedo, siendo para estas no un lugar estratégico sino más bien el lugar donde han podido realizar sus actividades.

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Ilustración 2: Mapa de Santo Domingo.

3.1.4.4 Descripción del producto Carrocerías metálicas ofertado por la empresa REY BUSS.

REY BUSS es una empresa que se dedica a la fabricación de carrocerías metálicas, sus productos se catalogan de óptima calidad los cuales están realizados con los siguientes materiales de construcción:

 Acero inoxidable A304.

 Acero al carbono A 36.

 Acero galvanizado.

 Soldadura en calidad; Mig, Tig y palillo de electrodo en acero inoxidable, acero el carbono y acero galvanizado.

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 Además en el proceso se utiliza fibra de vidrio, madera, luces, acabados y pintura en la mejor calidad de poliuretano.

 Como paso final para la entrega se complementa con un control de calidad.

La marca REY BUSS se define en una amplia gama de productos en carrocerías metálicas, de las cuales se adjunta algunos de ellos:

 Furgón metálico y mixto.

 Furgón térmico e isotérmicos:

 Furgón especiales y para pollos bebes.

 Tolvas para volquetas para material pétreo y transporte de palma.

 Tanqueros para combustible y agua.

 Casetas metálicas y mixtas.

 Canastas para gas, cajones de trabajo con puertas fijas abatibles y tipo caravana.

 Instalación de brazos hidráulicos de grúas y plataformas auto cargables.

Los clientes de carrocerías están identificados de la siguiente forma:

 Los Concesionarios.

 Compañías de transporte pesado, empresas privadas.

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Cuadro 7: Beneficios de los productos ofrecidos. SEGMENTO META NECESIDADES DEL

CLIENTE

CARACTERISTICAS/ BENEFICIOS CORRESPONDIENTES

 Concesionarios de la Provincia

 Clientes que tienen su propio negocio  Compañías de transporte pesado.  Empresas privadas.  Empresas dedicadas al cultivo de palma

 Excelente calidad en los productos

 Productos fabricados con material totalmente resistente y acorde a su funcionalidad.

 Promociones y descuentos especiales.

 Garantías de los productos.  Garantías de las unidades

cuando se encuentren en los talleres de la empresa.

 Precios accesibles de los productos.

 Buen servicio.

 Tiempo de entrega inmediata

 Productos realizados en material de acero galvanizado, acero inoxidable A304, acero al carbono A 36.

 Soldadura en calidad; Mig , Tig y palillo de electrodo en acero inoxidable acero el carbono y acero galvanizado.

 Detalle de los productos con: fibra de vidrio, duelas de madera.

 Luces, acabados y pintura en la mejor calidad de poliuretano.

 Tratamiento en el material con Bate piedra, sobre todo en las partes bajas para impermeabilizar y evitar la corrosión.

 Estabilizadores internos, para que el producto tenga mayor estabilidad cuando la unidad este estacionada.

 Sistema eléctrico acorde a las necesidades de cada producto.

 Porcentajes de descuentos para Concesionarios y Clientes Potenciales.

 Las unidades están totalmente garantizadas, puesto que la empresa cuenta con servicio de seguridad integrada.

Fuente: Empresa REY BUSS. Elaborado por: Jenny Gómez.

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3.1.4.4.1 Canal de distribución.

La empresa REY BUSS utiliza el siguiente canal de distribución, el mismo que se detalla y explica a continuación.

Ilustración 3: Canal de distribución para productos industriales.

Dentro de lo que respecta al canal de distribución se empieza por mencionar a los proveedores de materia prima, a quienes se los considera como fabricantes, dichos materiales son provenientes de las importaciones que realizan éstas empresas, seguido de esto, está REY BUSS determinándolo como distribuidor directo de carrocerías metálicas, pues la empresa se encarga de poner a disposición los productos con la marca a los principales clientes como son: Concesionarios, Empresas privadas, compañías de transporte pesado entre otros.

3.1.4.5 Ejecutar la revisión de la competencia en la provincia.

Dentro de la provincia existen empresas que se dedican a la construcción de carrocerías metálicas tales como:

 Carrocerías Zelanda.  Carrocerías Harcor.  Carrocerías Matrix. FABRICANTE DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL COMPRADOR INDUSTRIAL FABRICANTE DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL COMPRADOR INDUSTRIAL

59  Carrocerías Zanfer.

Tabla 9: Participación del mercado. EMPRESAS PARTICIPACIÓN DEL

MERCADO VENTAS DE EMPRESAS DEL SECTOR HARCOR 39,85% 1107855 ZELANDA 26,83% 745900 ZANFER 17,52% 487200 MATRIX 10,67% 296625 REY BUSS 5,13% 142506 SUMA 100% 2780086 Fuente: La investigación. Elaborado por: Jenny Gómez.

Gráfico 1: Participación en el mercado de la competencia.

Fuente: Empresa REY BUSS. Elaborado por: Jenny Gómez.

De todas las empresas carroceras y competidoras que existen en la provincia se puede determinar que la empresa HARCOR ocupa una mejor posición en el mercado, seguida de Zelanda con un 27% de participación en el mercado de la provincia, Carrocerías Zanfer

40% 27% 17% 11% 5%

Participción en el mercado

HARCOR ZELANDA ZANFER MATRIX REY BUSS

60

con un 17%, Carrocerías Matrix con un 11%, y por último REY BUSS con una posición en el mercado de un 5%, determinando así que la marca es poco conocida en el mercado.

Si hablamos de la competencia en el mercado de ventas sobre la fabricación de Carrocerías metálicas de manera más detallada mencionaremos a:

 CARROCERÍAS HARCOR: Ubicada en la vía a Quevedo km 2 y av. puerto Ila. Si hablamos de sus productos se puede decir que maneja precios totalmente bajos. Otro factor importante que hay que reconocer es que ésta empresa ofrece crédito directo a sus clientes.

 CARROCERÍAS ZELANDA: Ubicada en la vía Chone km 5 ½, ofrece productos con precios bajos, posee su propio diseño.

 CARROCERÍAS ZANFER: Ubicada en la avenida Sueño de Bolívar, especializada solo en la construcción de furgones, cajones.

 CARROCERÍAS MATRIX: Ubicada en la vía Quevedo km 6. Su línea de productos son los cajones de trabajo y furgones, tienen un modelo básico sobre el diseño de los productos. Sus precios son bajos.

3.1.4.6 Diagnóstico de la Situación Actual de la Empresa REY BUSS.

Una vez realizado el análisis externo e interno de la empresa, se establece un compendio de cuatro variables para cada elemento del FODA, considerando sólo las de mayor impacto para la empresa. Dichos elementos son descritos a continuación.

61

Cuadro 8: Determinación de Oportunidades.

CÓDIGO OPORTUNIDADES

O1 Aumento de créditos vehiculares.

O2 Nuevos proyectos de construcción y viales fuera de la provincia.

O3 Mejora continua de obras públicas en la ciudad.

O4 Gran diversidad de medios de información.

Fuente: Entorno de la empresa REY BUSS. Elaborado por: Jenny Gómez.

Cuadro 9: Determinación de Amenazas.

CÓDIGO AMENAZAS

A1 Alza de los costos de materia prima.

A2 Nuevo sistema de control de tributos.

A3 Inconformidad de clientes.

A4 Uso de publicidad e internet por parte de la competencia.

Fuente: Entorno de la empresa REY BUSS. Elaborado por: Jenny Gómez.

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Cuadro 10: Determinación de Fortalezas.

CÓDIGO FORTALEZAS

F1 Variedad de productos para ofrecer al mercado.

F2 Productos en mejoramiento constante.

F3 Cumplimiento en el tiempo de entrega del producto final.

F4 Materiales de construcción de calidad.

Fuente: Empresa REY BUSS. Elaborado por: Jenny Gómez.

Cuadro 11: Determinación de Debilidades.

CÓDIGO DEBILIDADES

D1 No cuenta con publicidad de la marca.

D2 Falta de personal calificado para ventas.

D3 No cuenta con un proceso comunicacional en medios digitales.

D4 No existe un catálogo de productos para dar a conocer los modelos de los mismos para la oferta del mercado.

Fuente: Empresa REY BUSS. Elaborado por: Jenny Gómez.

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Tabla 10: Matriz cuadrática FODA.

Fuente: Interacción de variable internas y externas de la empresa REY BUSS. Elaborado por: Jenny Gómez.

FACTORES EXTERNOS

OPORTUNIDADES AMENAZAS TOTAL

FACTORES INTERNOS O1 O2 O3 O4 TOTAL A1 A2 A3 A4 FORTAL E Z AS F1 3 5 3 5 16 0 0 3 5 8 F2 1 3 3 5 12 1 1 3 5 10 F3 0 3 0 5 8 1 1 3 1 8 F4 1 5 5 5 16 3 0 1 1 7 TOTAL 5 16 11 20 5 2 10 12 DEB IL IDA DES D1 1 3 3 3 10 3 0 1 5 9 D2 3 3 3 3 12 1 1 5 3 10 D3 1 3 3 3 10 0 5 3 3 11 D4 0 5 3 0 8 3 0 5 3 11 TOTAL 4 14 12 9 7 6 14 14 63

64

3.1.4.7 Definición de objetivo y estrategias de marketing.

Cuadro 12: Obtención de objetivos.

OBJETIVO ESTRATEGIAS

Lograr el

posicionamiento de la marca REY BUSS en el

mercado de la

provincia Santo

Domingo de los

Tsáchilas.

F1: Variedad de productos para ofrecer al mercado.

O4: Gran diversidad de medios de información.

Campaña de publicidad masiva en medios de comunicación de la provincia.

F2: Productos en mejoramiento constante.

A4: Uso de publicidad e internet por parte de la competencia.

Diseño de la página web.

D2: Falta de personal calificado para ventas.

O2: Nuevos proyectos de construcción y viales fuera de la provincia.

Perfil y cálculo de vendedores para proceso de ventas.

D4: No existe un catálogo de productos para dar a conocer los modelos de los productos ofertados por la empresa.

A3: Inconformidad de clientes.

Diseño de un catálogo con la marca de productos REY BUSS

Fuente: Obtención de objetivo y estrategias de interacción FODA. Elaborado por: Jenny Gómez.

65 3.1.4.8 Desarrollo de Planes de Acción.

3.1.4.8.1 Campaña de publicidad masiva en medios de comunicación de la provincia.

La finalidad de la presente estrategia es dirigirse a públicos especializados en el área afines a las actividades que realiza la empresa REY BUSS, debido a que se evidencia la falta de publicidad de la marca en el mercado.

a. Objetivo:

Dar a conocer la marca en el mercado de la provincia Santo Domingo a través de medios de comunicación masivos y alternativos.

b. Alcance:

Se dirigirá a concesionarios, cooperativas de transporte pesado, empresas privadas con negocios que requieran de transportación, entre otros.

c. Periodicidad.

La campaña tendrá una duración de 6 meses, correspondientes a los meses de enero, febrero, marzo, abril, mayo, junio del 2015.

d. Tácticas a utilizar.

 Revista Emprendedores.

- Tamaño del anuncio, una página entera, full color.

66

- El anuncio deberá ser colocado en una página impar para respetar el orden de lectura y observación que exige en este medio de comunicación.

- Tiraje mensual de 4500 ejemplares.

- Puntos de distribución en Farmacias, Supermaxi, Paseo Shopping y puestos de expendio de periódicos.

 Diario La Hora.

- Tamaño del anuncio, 1/8 de página entera, full color.

- Estructura conformada por el Lead Cuerpo y Cierre.

- Pautaje de un día por semana durante los meses de enero, febrero, marzo, abril, mayo, junio del 2015.

- El anuncio deberá ser colocado en una página impar para respetar el orden de lectura y observación que exige en este medio de comunicación.

- Puntos de expendio colocados en diferentes lugares estratégicos de la

In document Plan de marketing y posicionamiento de la marca REY BUSS en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas 2013 (página 65-101)