2 1 PRESENTACI ÓN DE BENEFI CI OS

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Una vez que DI STRI BUI DORA COMERCI AL ‘ ‘SU ECONOMÍ A’’ haya descubi ert o al guna necesi dad o deseo de su cli ente, que puede ser satisfecho con benefici os o vent aj as de su product o, ésta present ará esos benefici os co mo argument os de vent a. Ahora bi en, hay que tener en cuent a que l os product os no se venden por l o que son, sino por l o que pueden hacer por el cli ente, es deci r: por l a utili dad que l e reportarán, có mo l e ayudarán en su trabaj o o l as satisfacci ones que l e proporci onarán.

Ent onces, ¿qué es l o que co mpran? Si n duda benefici os. Ést os pueden ser econó mi cos, de conf ort, bi enestar, comodi dad, seguri dad..., según sean l as moti vaci ones o móvil es de el ecci ón de cada cli ente. Por esta razón DI STRI BUI DORA COMERCI AL ‘ ‘ SU ECONOMÍ A’’ realiza un Pl an que di sti nga l os benefici os que esta mos di spuest os a bri ndar a nuestro cli entes, con el úni co obj eti vo de mej orar nuestras vent as pero así mis mo si rvi endo de una mej or manera a nuestros consumi dores.

SABONE es una conoci da f ór mul a que cl asifica l os móvil es de co mpra con l a vent aj a añadi da de poder ser recordados con f acili dad por su regl a ne mot écni ca. Todos l os cli ent es, i ncl ui dos l os co mpradores prof esi onal es, compran por uno o varios de est os móvil es de el ecci ón.

S: Seguri dad. Evitando t e mores, preocupaci ones, miedo, i nseguri dad, dándol es garantí a a nuestros cli entes.

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A: Af ecto. Amor, a mistad, af ect o, si mpatí a... estas características muchas veces se han vi st o lesi onadas por el act uar de nuestros propi os col aboradores de percha, por l o que será tomada co mo una política de l a e mpresa.

B: Bi enest ar. Pretende mos dar co modi dad, conf ort, utili dad, sal ud, ahorro de ti e mpo, servi ci o, evitar esf uerzos, mej orar el ni vel de vida de nuestros clientes.

O: Orgull o. Alti vez, vani dad, envi di a, e mul aci ón, a mor propi o, presti gio, ser más f rent e a l a co mpet enci a.

N: Novedad. Moda, ser el pri mero en utilizar i ncenti vos económi cos por co mpra; de mostrando de esta ma nera que se está al dí a en el e mpl eo de estrategi as de marketi ng que nos per mita moti var y retener el cliente.

E: Econo mí a. Tri but a al no mbre de nuestra e mpresa haci endo ganar di nero, benefici os, mej orando rendi mientos en nuestros servi ci os.

Al gunos cli entes co mpran por af ect o, tant o al f abri cant e, al product o en sí mis mo y frecuent e ment e al vendedor. Son esos cli entes i ncondi ci onal es que, en i gual dad de preci o, co mpran un product o que l es ll eve un det er minado vendedor en el que confí an, i ncl uso son capaces de ceder al go de benefici os con tal de que sean ést os qui enes l es ll even su cuent a.

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Pero no sol o nos i dentifica mos con nuestros pequeños cli entes, tambi én pensa mos en aquell os co mpradores de l as grandes superfici es o hi per mercados suel en t ener co mo móvil es de el ecci ón, en pri mer l ugar, l a economí a; est o no qui ere decir que sól o co mpren l os product os más barat os, si no que qui ere obt ener un buen rendi mient o del establ eci mient o y l e llevará a co mprar artícul os con un buen í ndi ce de rotaci ón, i ndependi ent e ment e del preci o que ést os t engan. Otro móvil, para este ti po de cli ent e, será la seguri dad, que estará rel aci onada con el grado de fi abili dad que l e dé LA DI STRI BUI DORA COMERCI AL ‘ ‘ SU ECONOMÍ A’’. No ol vi dando l os móvil es de presti gi o. Hacer co mpras i nteli gent es con una buena rel aci ón cali dad- preci o.

Novedad: el ser hu mano está ll eno de contradi cci ones, una de éstas l a constit uye el

co mporta mient o ant e l as novedades; es sabi do que el i ndi vi duo medi o si ente un i nsti nti vo rechazo y una ci erta aversi ón por l os ca mbi os. Si n e mbargo, l a novedad en sí mis ma ti ene al go de « mági co», de avance, act uali dad, moderni dad, di na mis mo, progreso, que au ment an las expectati vas de deter mi nadas personas. Est o hace que cuando el vendedor ll eva una novedad sea at endi do con más i nterés y se l e conceda más ti e mpo para l a exposi ci ón de sus argument os. Por eso es tan i mportante que DI STRI BUI DORA COMERCI AL ‘ ‘SU ECONOMÍ A’’ dé un enf oque nuevo a su present aci ón o resalte un aspect o novedoso de su product o desconoci do por el client e. Las moti vaci ones de l as personas no son est áti cas, pueden ca mbi ar, dependi endo siempre de l as circunstanci as.