TABLA COMISIONAL A LOS MÉDICOS

NIVEL DE INGRESOS COMISIÓN

DE $0 A $2500 10% DE $2501 A $5000 11% DE $5001 A $7500 12% DE $7501 A $10000 13% DE $10001 A $12500 14% DE $12501 EN ADELANTE 15%

Elaborado por: Diego Ramos y Cristian Parreño Fuente: Investigación de mercado

Con estas tablas podemos observar los porcentajes que se van a manejar al momento de tener una referencia de algún medico para realizar una cirugía, o descuentos para personas que mantengan un seguro medico. De esta manera se puede empezar a realizar las relaciones comerciales y alianzas estratégicas para la atracción de nuevos clientes.

5.2.3 Etapa de crecimiento:

En esta etapa es importante que existan canales de comunicación en donde las relaciones públicas son el aspecto más importante a considerar, pues la clínica al contar con los mejores médicos, está atendiendo constantemente a figuras públicas sobre todo deportistas, futbolistas profesionales y gerentes deportivos dando la posibilidad a que los mismos puedan recibir entrevistas en la clínica, y la puedan dar a conocer. Presentarse en programas de televisión especializados de medicina, deporte y vida familiar, incrementan la imagen y conocimiento sobre ella.

También es muy importante posicionar a la clínica a través del boca a boca, ya sea por medio del colegio de médicos especializados como también de los mismos pacientes, donde el contar sus experiencias hará que los servicios de la Clínica ARTHROS sean reconocidos. Para esto es muy importante lograr que el grado de satisfacción de los pacientes sea alto, haciendo que sus experiencias en la clínica sean muy buenas, con lo cual puedan recomendar a sus conocidos a que acudan a la misma. Para mantener el grado de satisfacción de los clientes es necesario proveer de un servicio de calidad en todas las áreas de la cadena de valor. Desde el momento en que el paciente se contacta con el médico, hasta

el servicio posterior después de recibida el alta médica. Es necesario que todas las personas, procesos y áreas de la organización funcionen acordes a las necesidades de los clientes y trabajen para que los mismos salgan muy satisfechos de la clínica.

5.2.4Fase de madurez:

Con un conocimiento de la clínica por el mercado potencial, y con seguridad y mayor confianza en sus médicos y servicios, la estrategia principal en esta fase es la de otorgar descuentos especiales en cirugías y tratamientos, así como a compañías que hayan usado los servicios de la Clínica ARTHROS.

Por la investigación realizada, la clínica en esta etapa deberá ofrecer adicionalmente nuevos servicios que generen un valor agregado, como por ejemplo servicios ambulatorios, servicios de rehabilitación y a domicilio para consultas periódicas. De esta forma se ofrecería una mayor diversidad de servicios, y más razones para confiar en ARTHROS.

Es por ello que se ofrecerá en un tiempo determinado promociones por descuentos especiales a las personas que deseen hacerse chequeos traumatológicos.

5.3 PLAN DE MARKETING

En el anexo 6 se podrá encontrar la situación del plan de marketing en cuanto al costo de implementación de cada una de las estrategias planteadas. Demostrando de esta manera el flujo de actividades a mantener a partir de Enero del 2013 hasta Diciembre del 2015. Mostrando un costo total de operaciones, pero tomando en cuenta que cada una de estas propuestas va a traer nuevos clientes a la clínica, dando la posibilidad al incremento en ventas constante. En el Anexo 7 por otro lado se puede observar el cronograma de implementación de las estrategias donde se puede observar procesos continuos a partir de su implementación y procesos que solo tengan una sola implementación.

5.4 SITUACIÓN FINANCIERA

El análisis de situación financiera de acuerdo a las ventas se lo puede ver en el Anexo 8, donde se puede ver el flujo de clientes mensual de acuerdo a la situación y a las estrategias aplicadas. Podemos ver que el incremento de las ventas se encuentra en un promedio de 10% en el aumento de pacientes en la clínica. También podemos ver en este anexo el costo de operación de las alianzas estratégicas con compañías de seguros y médicos en general, los cuales corresponden a un 80% del total de los pacientes y los cuales reciben un descuento y comisión especial.

Tras analizar la situación de los clientes. Y verificar la situación financiera en el Anexo 9 donde se aprecian los ingresos y egresos por año, podemos determinar las principales razones por las cuales la clínica se encuentra en una mala posición actual, pero tiene una gran posibilidad de crecimiento. Al determinar varios factores

podemos mencionar que los principales ingresos de Arthros esta en los honorarios que son aportes de los socios que sirven para cubrir gastos ya sea financieros, administrativos y de ventas, para crecer estratégicamente como empresa; y crear nuevos procesos que generen valor agregado tanto como para la clínica como para los clientes; el otro es por las empresas de apoyo en donde Arthros percibe un ingreso en la cual, una vez que sus clientes son atendidos y operados, Arthros recomienda a sus pacientes a las empresas de apoyo que son de rehabilitación, de laboratorio, rayos X, etc, con el fin de que continúen con el proceso que se lleva a cabo y el factor mas importante es a través de las cirugías de la Clínica que se hacen mensualmente, lo cual es fundamental para poder mantenerse en el mercado.

Vale mencionar según lo que podemos ver en el anexo 11 que el total de activos fijos asciende a un total de $485324,73. Lo cual se refiere a la inversión realizada por la junta de socios en el año 2011 donde se iniciaron actividades. Sin embargo gracias al proceso de gestión planteado el periodo de recuperación de la inversión esta pactado para finales del 2015 con un funcionamiento normal de la clínica y considerando los gastos que se incurren en operaciones y posibles inversiones del plan de marketing.

Para cumplir con el punto de equilibrio en la Clínica, se debe cubrir los gastos administrativos, financieros y de ventas para los años 2013, 2014 y 2015 como se puede ver en el Anexo 10, entregando un total de 25, 29 y 33 pacientes mensuales respectivamente. Cualquier paciente que supere este número será ingresos para la

compañía. La situación de la clínica financieramente nos demuestra que se ve una mejoría año a año gracias a las propuestas implementadas, dando la posibilidad a inversiones y a recuperación de la inversión inicial, demostrando la necesidad de la misma en estrategias de comercialización.