Todos hemos oído esa palabra «marketing»: conjunto de acciones que atraen clientes a tu negocio.
Yo considero que es más interesante el marketing que la publicidad. El primero es activo (creatividad en acción), el segundo es pasivo (pagar un anuncio y esperar resultados). Además, la publicidad es cara y no siempre cubre su coste. Si un emprendedor cree que el marketing es para las grandes empresas, pero no para un negocio personal, auguro que seguirá siéndolo durante mucho tiempo, eso con suerte.
En marketing hay cuatro áreas básicas (las cuatro «pes»): producto, posicionamiento, precio y promoción. De acuerdo, está muy trillado, pero sigue funcionando. Haz una sentada con tu equipo para definir cada una de estas áreas. Si descuidas alguna puede que el resto de esfuerzos sean estériles.
Tu sistema de ingresos múltiples debería contemplar la opción del e-dinero (ingresos on line). Para ello será necesaria la presencia en Internet y el marketing on line. Como verás en la siguiente tabla, el marketing en la Red tiene grandes ventajas respecto al convencional:
Marketing convencional Marketing on line Coste de entrada alto Coste de entrada bajo Grandes barreras de entrada Ninguna barrera de entrada Alto coste en mailing Ningún coste en mailing Entrega correo demorada Entrega correo instantánea Local, regional, nacional Internacional
Desde despacho Desde cualquier parte En horas comerciales 24 horas / 365 días Anuncios puntuales Anuncios permanentes Elevada inversión de dinero Poco o ningún dinero
El experto de marketing, Jay Abraham estableció tres estrategias para hacer estallar de éxito tu negocio personal:
1. Incrementar el número de clientes. 2. Incrementar el volumen de sus compras.
Más clientes, más compras, más a menudo. ¿Lo recordarás? Es la «ley del incremento»: más clientes que compren más y con más frecuencia. ¿Cómo conseguirlo?:
• Para tener más clientes: pide referencias.
• Para aumentar el volumen de compras: haz venta cruzada de productos y servicios. • Para aumentar la frecuencia: comunícate regularmente.
¿Simple? Sí. ¿Fácil? No.
Resulta más fácil decirlo que hacerlo, lo sé. Pero ¿de verdad importa?
Como me imagino que tu presupuesto para iniciar tu propio negocio no es muy alto, te propongo «marketing de bajo coste». Conozco varias estrategias para mejorar el modo de darte a conocer a tus clientes potenciales. Cuando termines de leer este capítulo, tendrás más herramientas para la venta que muchos profesionales que se dedican a ella. Las técnicas probadas que siguen a continuación me han dado muy buenos resultados.
Por favor, toma nota:
Blogs, webs, newsletters. Tres modos de comunicarte con tu audiencia. El más sencillo, rápido y económico es abrir un blog temático. Una web es tu «campo base» en la red, y tu newsletter tu noticiario digital. Deberías poner todos esos recursos a trabajar para tu negocio personal.
Artículos de opinión. Estés en el negocio que estés, construye una imagen de experto. El modo más sencillo es divulgar opinión a través de diversos medios de comunicación. Tal vez el más asequible sean las infinitas publicaciones on line y off line me que existen. Firma siempre tus escritos con la dirección de tu web.
Folletos y tarjetas. Sé profesional en esto. Nada peor que una mala impresión derivada de editar material promocional de segunda categoría. ¿Sabes qué pensará tu potencial cliente?: «Si creyera más en su proyecto, invertiría en él». Sé impecable en tu imagen, es la mitad de tu negocio personal. Otra cosa, no deja de sorprenderme encontrar personas que se supone están en los negocios y no tienen una tarjeta de visita que entregarme. ¿Cómo pueden perder la oportunidad de comercializarse?
Conferencias. En los negocios, es imprescindible desarrollar la habilidad de dirigirse a audiencias más o menos numerosas para ofrecerles charlas, conferencias, coloquios, debates... Salir a vender es innegociable y sólo si sabes comunicar como un profesional, escucharán tu propuesta de venta. Nunca sabes quién te escucha en la sala, te aseguro por experiencia que surgen muchas oportunidades dando charlas.
Testimonios reales. Tus clientes satisfechos son tu mejor fuerza de ventas. Cuando recibas una felicitación de un cliente, pídele permiso a esa persona para utilizar su testimonio en tu web, conferencia, blog, folleto o donde precises. Las personas que no te conocen creerán más a tus clientes que lo que tú puedas decir de ti mismo.
Videopromoción. La comunicación cada vez es más visual. Los jóvenes de hoy prefieren ver a leer, es más visual, más directo, más ameno, Necesitarás editar pequeños vídeos de unos minutos para hacer tu promoción. Podrás colgarlos en tu web, o en tu blog, o mandarlos en tus e-mails, ahora convertidos, «videomails». También puedes crear un espacio propio con tus vídeos en You Tube o Vimeo, por ejemplo.
Network marketing. Nunca deberías comer sólo, aprovecha ese tiempo para reforzar relaciones y llamar a amigos o clientes con quien hace tiempo que no te ves. Las relaciones lo son todo en los negocios personales.
Base de datos. El activo más importante de tu negocio personal es tu base de datos (clientes y potenciales clientes). Debes hacerla crecer, protegerla legalmente y comunicarte periódicamente. Como se trata de tu clientela actual y potencial, merecen información de utilidad. Cuida de tu base y tu base cuidará de ti. El corazón de cualquier negocio es la base de datos de su clientela. Te recomiendo que empieces a crearla cuanto antes, que cumplas con los requisitos de protección de datos que marca la ley al respecto y que cuides de ese activo como tu mayor tesoro.
Newsletter a tu base de datos. El contacto regular con tu base de datos es de la máxima importancia. Cada e-mail que envías a tus clientes hace que te tengan presente, es un modo de mantener el vínculo y que no se enfríe. Soy de la opinión que para recibir hay que dar. Es importante ofrecer valor en tus comunicaciones a tu base de datos. Si aprecian tus newsletters, las reclamarán si no se las envías (a mí me pasa). Eso es buena señal, te indica que lo estás haciendo bien. Pero si recibes montones de peticiones de baja de tu newsletter hay algo que falla.
Campañas de anuncios «pay per click» en los buscadores. No soy partidario de la publicidad, pero de ésta sí lo soy Los más populares son AdWords de Goegle y también Yahoo Advertising, que te ofrecen la posibilidad de destacar tu sitio web (enlaces patrocinados) en las primeras posiciones del buscador. A cambio, deberás pagar una pequeña cantidad, que estableces tú, por cada clic en tu enlace. Es una herramienta muy poderosa que, por un presupuesto mensual, que tú mismo fijas, te proporciona tráfico de visitas. Crea tus propios anuncios on line en el buscador más popular del mundo: Google. Cuando los usuarios busquen en Google una de las palabras clave que has elegido relacionadas con tu tema, tu anuncio aparecerá en de los resultados de la búsqueda. De este modo, te diriges al público interesado en tu tema. Los usuarios podrán hacer clic en tu anuncio para obtener más información. Sólo en ese caso, pago por clic, se te cargará una cantidad preestablecida por ti.
Intercambio de links entre páginas relacionadas. Intercambiar links con otras webs y blogs es un método efectivo de marketing por dos motivos: uno porque aumenta el tráfico de visitantes a las webs vinculadas y dos porque los buscadores, como Google, priman las webs con links a otras páginas de temas relacionados. Como ya sabes, aparecer en los primeros puestos de los buscadores es de extrema importancia, por ello te aconsejo que incluyas en tu web links interesantes. Se trata de una herramienta de marketing completamente gratuita.
Inclusión en los buscadores de Google y Yahoo. Una cosa es tener una dirección URL en Internet y otra diferente es que los buscadores más importantes conozcan su existencia y la tengan indexada en sus registros. Estar en sus registros, darse de alta, es importante para que los usuarios de los motores de búsqueda puedan encontrar tu página. Para ello debes dirigirte a la página de Google/Yahoo y dar de alta tu dirección URL, es gratuito. Puedes hacer esta gestión por tu cuenta o pedirle a tu webmaster que lo haga por ti (suele incluirse como servicio adicional cuando les encargas tu web). Nunca subestimes el público que puede llegar a tu web a través de los buscadores.
Yo uso todas las estrategias apuntadas arriba, y algunas más que exceden el alcance de esta obra, y te aseguro que funcionan.