VISUAL, AUDITIVO Y KINESTÉSICO

Una de las cuestiones más interesantes que Grinder y Bandler descubrieron fue que las personas perciben la realidad a través de los sentidos (vista, oído, tacto, olfato y gusto) y se expresan también de la misma forma a tra-

vés del lenguaje. Aunque todo el mundo emplea todos ellos, no se hace de la misma forma, de manera que exis- ten lo que se llaman los sistemas representacionales (SR) y se usan uno u otro de forma preferencial. Así, las per- sonas que más piensan y se expresan en imágenes se les denomina “visuales”; las que más lo hacen en sonidos son las “auditivas”, y las que más perciben la realidad en cuanto a sensaciones táctiles, olfativas y gustativas son las “kinestésicas”. En verdad, como ya se ha dicho, todas las personas emplean los tres sistemas representacionales, y de hecho, en algunos momentos de nuestra vida diaria usamos uno más que otros aunque en general, se suele disponer de un sistema preferente que es el más utili- zado, un segundo que se usa un poco menos y un tercero que es el que se emplea más raramente.

Conocer el SR preferente de uno mismo es muy útil para empezar a comprender cómo y por qué se actúa de una u otra manera. Igualmente es adecuado reconocer el de los demás (pareja, amigos, familiares, jefe, compañe- ros de trabajo, etc) para mejorar las relaciones con todo ellos. Porque si bien cada persona percibe la realidad de una manera, también se expresa de esa forma, por lo que se comunicará mejor con los demás si se dirige a ellos en el “mismo idioma”.

Aunque no se debe ir categorizando a la gente en vi- suales (V), auditivos (A) y kinestésicos (K) porque en re- alidad todas las personas emplean los tres, se van a dar aquí las claves del comportamiento de las personas que tienen preferencia por cada uno de los SR para descubrir cómo funcionan y distinguirlas mejor.

♦ Los visuales son personas que piensan en imáge-

nes, recuerdan fácilmente escenas de su vida, las caras, la decoración de los sitios... A la hora de pensar lo hacen muy rápido de manera que las imágenes se van simultaneando en su mente por lo que pasan de una cuestión a otra rápidamente. Los visuales respiran además de forma clavicular, es decir, muy rápido, de- jando que entre poco aire en los pulmones y, por tanto, hablan más deprisa que los demás. Su postura corporal es recta, con los hombros hacia atrás y gesti- culan continuamente con las manos. Su volumen de voz es alto. Al hablar utilizan expresiones que se refie- ren a cuestiones visuales: mirar, impresión, imágenes, panorámica, ver, observar, etc.

♦ Los auditivos piensan en sonidos, recuerdan can-

ciones, palabras, ruidos... Piensan de una forma más organizada, siguiendo una estructura lineal y también se expresan de manera coherente, pasando de un tema a otro sólo cuando han terminado con el primero. Respiran torácicamente, entra más aire en su cuerpo y hablan más despacio. Su postura corporal es más fle- xible aunque sin llevar los hombros hacia delante. Apenas gesticulan y su volumen de voz no es ni alto ni bajo. Emplean palabras relativas a sonidos: sonar, armonía, decir, preguntar, palabra, sintonizar, etc.

♦ Los kinestésicos piensan en sensaciones, recuer-

dan si se encontraban a gusto o no, si hacía frío o calor, olores, el tacto, a lo que sabían las cosas... Piensan más por impulsos, por lo que se mezclan mucho las sensaciones y saltan de un lado a otro sin orden. Respiran abdominalmente por lo que llenan de

aire sus pulmones completamente y pueden hablar más despacio que los demás. Su postura corporal es con los hombros hacia delante, gesticulan menos que los visuales pero se llevan las manos al pecho para se- ñalarse a sí mismos con frecuencia. Su volumen de voz es bajo. Usan términos relativos a sensaciones: sentir, frío, calor, llevar muy dentro, estar tocados, etc. Además, los pioneros de la PNL descubrieron que al hablar, las personas mueven los ojos de manera involun- taria según estén obteniendo imágenes en su mente, so- nidos o sensaciones. De esta forma, cuando lo que se está buscando –tanto recordando como creando– es una imagen, los ojos se mueven hacia arriba; cuando la per- sona está pensando en sonidos mira hacia los lados, y al recordar sensaciones lo que hace es llevar los ojos abajo a la derecha. Por tanto, según una persona mueva los ojos al hablar se puede saber si está pensando en imáge- nes, sonidos o sensaciones. Si los ojos se van hacia abajo a la izquierda es que la persona está manteniendo un diá- logo interno consigo mismo.

En realidad, a lo largo de una conversación, las perso- nas suelen mover los ojos en todas las direcciones, según cómo estén pensando en cada momento; lo que pasa es que, según el SR que se tenga, será más frecuente hacer un movimiento ocular u otro.

Por lo tanto, una vez que se es consciente de los SR se puede mejorar la comunicación con los demás adaptán- dose al “idioma” que la persona habla. Es decir, si al- guien es más kinestésico y la persona que tiene enfrente es más visual, podrá hacerse más visual para comunicarse

mejor con ella. ¿Cómo? Tratando de hablar más rápido y más alto y utilizando un lenguaje más visual.

Para la oratoria es muy interesante conocer el sistema representacional preferente de uno y su segundo, a la hora de potenciar el tercero. ¿Por qué? Porque así como en la comunicación cara a cara con una sola persona se puede adaptar uno al lenguaje del otro, en el caso de hablar en público hay que tener en consideración que en el audito- rio habrá personas de los tres tipos: visuales, auditivos y ki- nestésicos, por lo que habrá que hablar para las tres.

Este tema que en España parece muy nuevo en otros países está siendo estudiado ya por los profesores por- que se está comprobando que una causa del fracaso es- colar es debido a que los maestros no emplean los tres sistemas representacionales, llegando por tanto sólo a uno o dos de los SR. Los chicos que tienen como prefe- rente el SR que el profesor no utiliza tienen más posibi- lidades de ir mal en los estudios porque no comprenden bien al educador.

En oratoria por tanto, el ponente debe emplear los tres sistemas a la hora de hablar. El mejor orador, por tanto, en cuanto al VAK –visual, auditivo, kinestésico– es el que emplea los tres de forma simultánea para llegar a comu- nicarse bien con todas las personas que le escuchan.

Para analizar cuál es el SR preferente de Barack Obama se han analizado sus videos y sus libros. Evidentemente, es en las entrevistas televisivas donde se puede conocer mejor si es visual, auditivo o kinestésico porque es en esos momentos cuando el actual presidente se muestra más na- tural. Analizando el discurso que escribió el mismo –el de la Convención Nacional Demócrata de 2004–, sus dos li-

bros, su postura, sus gestos, su manera de hablar, de sen- tarse, de mover las manos, su movimiento de ojos, su vo- lumen de voz, etc, parece que el inquilino de la Casa Blanca es predominantemente kinestésico.

Así el actual presidente utiliza muchas palabras que expresan sus sensaciones, sus sentimientos. Es muy ha- bitual, por ejemplo, que lo haga nada más comenzar un discurso. Por otra parte, tiene la costumbre de utilizar mucho el tacto con los demás, es muy de abrazar o de poner la mano en el hombro de alguien, o tocar el ante- brazo de la otra persona al dar la mano. Cuando visitó la Casa Blanca por primera vez, Obama explica que, du- rante el rato que estuvo con George Bush él le pasó el brazo por el hombro al entonces presidente en como Obama dice “un gesto habitual en mí”, siendo sólo cons- ciente cuando se marchó de allí. Así lo hizo también el día que Michelle y él fueron a visitar a Bush a la Casa Blanca una vez que ganó las elecciones. También es nor- mal que se señale el pecho cuando habla de sí mismo o de algo que le atañe muy de cerca y lo hace habitual- mente en cualquier discurso. Su volumen de voz es más bien bajo y respira abdominalmente, lo cual le permite hablar y respirar al mismo tiempo con facilidad. En las entrevistas televisivas, mientras los ojos de Michelle, su esposa, se mueven hacia la parte de arriba, los de Obama suelen buscar la información abajo, lo propio de un ki- nestésico.

La propia formulación de sus discursos, que no hay que olvidar que siguen el estilo de Obama –a pesar de que los escriban otros– y que es él quien los revisa y da el visto bueno, está preparada para que llegue a todo tipo

de público, incluyendo tanto imágenes visuales como re- cordando palabras de otras personas (citas) así como el relato de anécdotas, historias, metáforas… es decir, em- plea los tres recursos para llegar a toda su audiencia, ya sean visuales, auditivos o kinestésicos preferentemente.