Plan de negocios CS Consultores

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(1)PLAN DE NEGOCIOS CS CONSULTORES. HANEY SSILEN BAUTISTA URREGO. Universidad Distrital Francisco José de Caldas Facultad Tecnológica, Ingeniería Civil Bogotá, Colombia 2018.

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(3) PLAN DE NEGOCIOS CS CONSULTORES. Haney Ssilen Bautista Urrego. Trabajo presentado como requisito parcial para optar al título de: Ingeniera Civil. Director: Ing. Hernando Villota Posso.. Modalidad de Emprendimiento. Universidad Distrital Francisco José de Caldas Facultad Tecnológica, Ingeniería Civil Bogotá, Colombia 2018.

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(5) A mi Madre, María Emilia A mi José Antonio. "Lo que hoy queremos es tener un contacto más cercano y mejorar nuestro entendimiento como individuos y comunidades en el mundo entero, así como la eliminación del egoísmo y el orgullo, siempre propenso a empujar el mundo hacia la barbarie primitiva y el conflicto... La paz solo nos puede llegar como la consecuencia natural de una iluminación universal”. Nikola Tesla.

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(7) Agradecimientos Agradecida con la Universidad Distrital Francisco José de Caldas, por ser el alma mater que ha formado generaciones de personas y profesionales dignos de ser el motor de nuestra nación. A la Unidad de Emprendimiento de la Facultad tecnológica, en especial a la ingeniera Doris Olea por su conocimiento y apoyo. Al ingeniero Hernando Villota por su paciencia, colaboración y profesionalismo para ser el guía de este trabajo. A mi familia, mi madre y a mi Tony por ser incansables e incondicionales..

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(9) Resumen y Abstract. IX. Resumen Ejecutivo En este documento se estudia los factores y la viabilidad para la constitución empresarial formal de CS Consultores en el contexto colombiano, incluyendo en el análisis el impacto de la implementación de las herramientas digitales como medio de apoyo para el proceso de construcción a nivel nacional. Se tiene como objetivo principal realizar el modelo de negocios y el plan de Negocios para la constitución formal empresarial de CS Consultores aplicando los lineamientos, estrategias y análisis de oportunidad necesarios para emprender. Esta propuesta se caracteriza por la constitución de una empresa de diseño y consultoría que busca seguir los lineamientos de nuevas tecnologías y aplicación de nuevas metodologías que marcan una pauta a nivel mundial y que a nivel nacional apenas se encuentran incursionando y brindar a los futuros clientes las bondades de aplicar metodologías apoyadas en herramientas digitales o también conocidas como metodologías BIM (Building Information Modeling) en construcciones de diferente índole. En la actualidad, dentro del contexto colombiano, en el desarrollo de proyectos de construcción se evidencia que durante la etapa de ejecución son muy relevantes los sobrecostos derivados principalmente de la falta de una adecuada planeación y una secuencia clara sobre cómo se debe ejecutar el proyecto a construir. Las metodologías BIM brindan la oportunidad de minimizar errores desde la etapa de diseño haciendo más pequeña la brecha que hay entre las nuevas tecnologías y la ejecución de obras civiles en el contexto colombiano, permitiendo detectar fallos que con métodos tradicionales como los vigentes en el país no logran ser avistados, haciendo de la etapa de ejecución más eficiente y logrando eliminar la incertidumbre tanto como sea posible antes de iniciar la etapa de ejecución de obra.. Palabras clave: Modelo de Negocios, Plan de negocios, BIM..

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(11) Contenido. XI. Contenido. Agradecimientos ............................................................................................................... VII Resumen Ejecutivo ............................................................................................................ IX Contenido ........................................................................................................................... XI Lista de figuras ................................................................................................................ XIII Lista de tablas ..................................................................................................................XIV Introducción ........................................................................................................................ 1 1.. OBJETIVOS .................................................................................................................. 3. 2.. ANALISIS FODA. .......................................................................................................... 4 2.1 Debilidades ............................................................................................................. 4 2.2 Amenazas............................................................................................................... 5 2.3 Oportunidades ........................................................................................................ 6 2.4 Fortalezas ............................................................................................................... 7 2.4.1 Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI: ................................................ 8 2.4.2 Matriz de Evaluación de Factores Externos: ..................................................... 9. 3.. Estudio Administrativo de la Empresa ................................................................... 10 3.1 Nombre o Razón Social ....................................................................................... 10 3.2 Misión ................................................................................................................... 10 3.3 Visión .................................................................................................................... 11 3.4 Estructura Organizacional .................................................................................... 11 3.5 Descripción de Cargos ......................................................................................... 12. 4.. Estudio de Mercados ................................................................................................ 13 4.1 Descripción del servicio o del producto ............................................................... 13 4.2 Segmentos o clientes potenciales ....................................................................... 20 4.3 Ficha Técnica de servicios ................................................................................... 24 4.4 Estrategia de distribución: .................................................................................... 24 4.5 Determinación de precio ...................................................................................... 29 4.6 Estrategia publicitaria ........................................................................................... 34 4.7 Estudio de Competencia ...................................................................................... 36 4.8 Propuesta de valor ............................................................................................... 38.

(12) Contenido. XII. 5.. Operación ................................................................................................................... 38 5.1 Descripción del proceso del servicio ................................................................... 38 5.2 Diagrama del servicio ........................................................................................... 41 5.3 Lista de materiales ............................................................................................... 42 5.4 Maquinaria o equipos a emplear ......................................................................... 43 5.5 Capacidad disponible de servicios ...................................................................... 44. 6.. Plan Financiero .......................................................................................................... 48 6.1 Activos Fijos, costos variables, fijos y margen de contribución .......................... 49 6.2 Ventas Proyectadas ............................................................................................. 52 6.3 Estado de ganancias o perdidas ......................................................................... 53 6.4 Balance, cuentas, activos, pasivos y patrimonio ................................................. 56 6.5 Flujo de caja proyectado ...................................................................................... 57 6.6 Evaluación de inversión ....................................................................................... 58. 7.. Impacto ambiental ..................................................................................................... 63 7.1 Riesgos ambientales ............................................................................................ 63 7.2 Plan de contingencia ..............................................¡Error! Marcador no definido.. 8.. Anexos ........................................................................................................................ 65 8.1 Fichas Técnicas ................................................................................................... 65 8.2 Listado Empresas Competencia .......................................................................... 65. Referencias ........................................................................................................................ 67.

(13) Contenido. XIII. Lista de figuras Pág. Ilustración 1 Fuente: DANE, ELIC ...................................................................................... 21 Ilustración 2Fuente: DANE, ELIC ....................................................................................... 21 Ilustración 3Fuente: DANE, ELIC ....................................................................................... 22 Ilustración 4 Fuente: DANE, ELIC ...................................................................................... 23 Ilustración 5 Presentación Corporativa .............................................................................. 34 Ilustración 6 Brochure de Servicios .................................................................................... 35 Ilustración 7 Infografía ........................................................................................................ 35 Ilustración 8 Tarjetas de Presentación ............................................................................... 35 Ilustración 9 Clasificación de las empresas año 2018 Fuente: www.bancoldex.com ....... 37 Ilustración 10 Diagrama de Servicio Blueprinting .............................................................. 41.

(14) Contenido. XIV. Lista de tablas Pág. Tabla 1 Matriz EFI................................................................................................................. 8 Tabla 2 Matriz EFE ............................................................................................................... 9 Tabla 3 Tiempo Facturable ................................................................................................. 30 Tabla 4 Tiempo facturable e Índice de Utilización Comercialización y Administración .... 31 Tabla 5 Tiempo facturable e Índice de Utilización Gerencia y Ejecución .......................... 31 Tabla 6 Honorarios de diseño estructural según el grado el Complejidad ........................ 32 Tabla 7 Calculo de tarifa m2 en función de costos ............................................................ 33 Tabla 8 Lista de Materiales................................................................................................. 42 Tabla 9 Maquinaria y Equipo por proceso ......................................................................... 43 Tabla 10 Horas Facturables anuales e Índice de Ocupación por Cargo Ejecutado ......... 46 Tabla 11 Capacidad de Producción estimada por cargo en CS Consultores ................... 47 Tabla 12 Capacidad de Producción Mensual .................................................................... 48.

(15) Introducción La búsqueda de mejoras en la optimización del proceso constructivo en obra, demanda el uso de las mejores herramientas y de metodologías que se adapten a ambientes cambiantes y específicos de construcción, en particular dentro del contexto colombiano donde durante el desarrollo de proyectos de construcción se encuentra que la ejecución muestra sobrecostos en diferentes porcentajes, esto se evidencia por la falta de una adecuada planeación y de tener en cuenta dentro del presupuesto una secuencia clara sobre cómo se realizará el proyecto. La principal tarea será el desarrollo de una base conceptual ordenada, articulada y coherente que permita delimitar el tema, organizar el conocimiento existente, y sistematizar la creación de conocimiento futuro; siempre desde una perspectiva basada en la gestión de la construcción; siendo así en este emprendimiento se encontrará una oportunidad de crear una empresa que efectivamente cumple con lo descrito anteriormente. En este trabajo, el lector podrá encontrar un análisis y plan de negocios para la constitución formal de una empresa de consultoría e ingeniería civil apoyada por los lineamientos de nuevas tecnologías y aplicación de metodologías BIM, reconocidas en la actualidad en el mundo por sus beneficios técnicos y económicos para el diseño, ejecución y monitoreo de una edificación, adaptadas al contexto colombiano, que a pesar de estar abierto al uso de la tecnología e innovación, el sector de la construcción aun se muestra bastante conservador y tradicional empezando por las normativas y métodos constructivos. Encontrará también un análisis del sector de la construcción, las ventajas y retos que la empresa al constituirse deberá enfrentar, su estructura organizacional, operativa y las propuestas de tres servicios básicos de consultoría y de ellos un análisis financiero que permitirá deducir la viabilidad y posibles beneficios técnicos, sociales, económicos y ambientales que de implementarse este proyecto se obtendrían..

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(17) 1. OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL Llevar a cabo la constitución empresarial de CS Consultores aplicando nuevas tecnologías, aportando crecimiento y desarrollo tanto económico como social, generación de empleo, ahorro de materiales, minimización de desperdicios entre otros beneficios del BIM. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ✓ Realizar la propuesta de modelo de negocios donde se pueda analizar diferentes factores y la viabilidad de una empresa de diseño y Consultoría. ✓ Diseñar un plan de negocios para CS Consultores que permita llevar a cabo la constitución formal de CS Consultores. ✓ Incursionar en el mercado de la construcción con la aplicación de nuevas tecnologías y metodologías BIM supliendo la necesidad que tienen los clientes de optimizar sus proyectos. ✓ Aportar mejoras técnicas, sociales, económicas y ambientales al gremio constructor y a la sociedad en general, mediante servicios de diseño y consultoría que generen de oportunidades de trabajo, en pro del desarrollo y crecimiento de nuestra nación..

(18) 4. PLAN DE NEGOCIOS CS CONSULTORES. 2. ANALISIS FODA. 2.1 Debilidades Con la experiencia laboral adquirida hasta el momento y en pro de ser los más centrados posible en el análisis de la futura compañía CS Consultores, se hallaron las siguientes debilidades: •. Experiencia en emprendimiento: Existen principalmente temas legales y de formalización que por ahora son desconocidos para los futuros miembros de la compañía, sin embargo, existen programas con la cámara de comercio y otras entidades que permiten a los futuros empresarios formación, asesoría y apoyo para solventar inquietudes. También hay docentes en el alma mater y colegas que pueden mostrar interés y apoyo a este proyecto.. •. Acceso a la tecnología: Las tecnologías necesarias para el desarrollo de este emprendimiento, como muchas otras en el mercado tienen un costo por uso y licencia para sus versiones completas. Se requiere tanto de software especializados para el desarrollo de proyectos BIM como de otros programas que permiten el correcto control para temas administrativos y contables.. •. Cultura de Innovación en el País: A pesar que el uso de la tecnología y medios de información masivo como el internet, permiten acceder al alcance de un clic a nuevos modelos de trabajo que se desarrollan en otras partes del mundo, hay un arduo trabajo por hacer en Colombia y en américa Latina en general, que es el cambio de paradigmas y de mentalidad frente a los modelos tradicionales y la aceptación de la innovación. También existe miedo y presión recurrentes a los que muchos empresarios se ven sometidos frente a la palabra innovación que generalmente se relaciona con invención y en la mayoría de casos no es primordial, pues muchas cosas que son normales en otros lugares como Europa y EEUU solo por dar un par de ejemplos, aquí se vuelven innovación o tendencia, simplemente hay que adaptarlas en aspectos de mercado y cultura, y hay que buscar la forma de superar los retos que imponen desde las normativas que al estar desarrolladas para el sector del diseño y la construcción en bases más tradicionales siendo un poco reacias al cambio..

(19) 2.2 Amenazas •. Incursión de Empresas Extranjeras con Experiencia en el Mercado: Al ser tecnologías que apenas se encuentran incursionando en el país, pero que en otras partes del mundo ya cuenta con más trayectoria, existen empresas extranjeras que traen un modelo de trabajo más específico apoyado en estas nuevas herramientas digitales para el desarrollo de proyectos en Colombia, sin embargo su enfoque principal va a proyectos de grandes magnitudes que por el momento no se pretende abarcar hasta tener la experiencia necesaria y requerida por la ley. (Infraestructura, 2016). •. Consenso del Concepto de BIM en Colombia: Con la llegada de nuevas tecnologías y la necesidad de capacitarse el uso de las mismas, también surgen diferentes puntos de vista respecto el concepto BIM en Colombia, este suele relacionarse y enfocarse al uso de herramientas digitales para llevar a cabo modelos tridimensionales de los proyectos y hasta ese punto queda. A falta de investigación y aplicación en el contexto colombiano, para muchas empresas, proyectos y clientes potenciales no se hace tan evidente la necesidad y los beneficios que trae su aplicación, se sub utiliza el termino y se minimiza simplemente a un modelo, cuando el BIM es un concepto mucho más grande que permite desarrollar y aplicar metodologías en pro de la optimización de proyectos de construcción.” Qué popular se ha vuelto el termino BIM en el sector de la construcción, pero pareciera que no se tiene aún un consenso del concepto en Colombia. Al discutir el concepto algunos mencionan que es un software otros que es una serie de prácticas orientadas a la gestión de cambios y al trabajo colaborativo apoyados en un prototipo digital.” (Luis Guillermo Ocampo, 2016). •. Falta de Normativa BIM: Ligándose al punto anterior, al no tener definido con claridad este concepto BIM, queda adherirse a protocolos y metodologías desarrolladas en otras partes del mundo y acomodarlas al contexto colombiano, el inconveniente es que existen muchas aplicables y válidas para el desarrollo de proyectos de construcción, pero evidentemente se encuentran desarrolladas en pro de las necesidades y normativas vigentes en cada parte donde se desarrollaron. En este caso se puede evidenciar que desde la concepción de cada proyecto por parte de profesionales y especialistas formados con herramientas y conceptos que ya son obsoletos en los lugares donde el BIM ya es norma hasta el sistema que. (COMISIÓN ASESORA PERMANENTE PARA EL RÉGIMEN DE CONSTRUCCIONES SISMO RESISTENTE, 2017).

(20) 6. PLAN DE NEGOCIOS CS CONSULTORES revisa, regula y autoriza dichos proyectos en el país.” Colombia también se está trabajando para llegar a una “Normativa BIM” que permita ser más competitivos y tener mejores resultados en los proyectos de infraestructura de la nación.” (Luis Guillermo Ocampo, 2016). 2.3 Oportunidades •. Cambio de Paradigma Internacional a la Filosofía BIM: En la era de la información la velocidad a la que evolucionan herramientas y conceptos se multiplica y traspasa fronteras mucho más rápido que hace algunos años, por lo cual la conciencia de la necesidad del uso de nuevas tecnologías, estar a la vanguardia dichas herramientas y los beneficios que esta traen, esto permite dirigirse a un mercado que sabe que hoy en día siempre va a encontrar formas de optimizar sus proyectos tanto en desarrollo, financiación y recursos. “En reino unido es donde mayores avances se han dado en materia de BIM, aplicándolo principalmente al ciclo de vida de una edificación, con lo cual enfocan los estándares y protocolos en etapas que van desde la concepción hasta la ocupación y uso” (ASOBIM, 2017). •. Necesidad de Grandes Empresas de llevar a cabo Proyectos más Eficientes Técnica y Económicamente: La mayoría empresas que desarrollan grandes proyectos de construcción en el país, son empresas consolidadas, con una amplia trayectoria, y que se desarrollaron basadas en las normativas y metodologías vigentes. Estas empresas tienen la necesidad de optimizar el desarrollo de sus proyectos, hacerlos más eficientes, eficaces, minimizar errores e impactar sus costos finales. CS Consultores como empresa basada en nuevas tecnologías con una línea de investigación y con una metodología aplicable al contexto colombiano desarrollada por diferentes profesionales que han investigado el concepto BIM, que fusiona sus ventajas con el cumplimiento de las normativas vigentes en el país, tiene la oportunidad de ofrecer sus servicios de conocimiento, consultoría y aplicación técnica de estas tecnologías. “BIM una metodología imbatible que ofrece unas grandes ventajas competitivas frente a las empresas que aún trabajan con sistemas convencionales”. (M, 2016). •. Crecimiento del Sector de la Construcción como una de las Locomotoras de la Economía del País: En un mercado cada vez más competitivo y exigente, con plazos menores y costos de obra más ajustados, un buen planteamiento y gerencia.

(21) de proyectos más detallados y con información pertinente que consigue mitigar retrabajos y fallas que radican en la falta de detalles para su ejecución, junto con el aumento de la población y sus necesidades, que empuja el crecimiento del país la inversión debido a las obras de infraestructura, la construcción de vivienda de bajo y medio valor y una mayor ejecución de los gobiernos locales tanto para sectores públicos como para privados, aportando a la mejora de calidad de vida de muchas personas, aumentando la confianza de muchos de invertir y construir el país. “Los pilares para avanzar en lo que resta del periodo en el mercado de vivienda nueva están en impulsar programas de política pública de acceso a la vivienda social y promover la inversión de esta vivienda en el segmento medio”. (Revista Dinero, 2017) (Portafolio, 2017). 2.4 Fortalezas •. Conocimiento Técnico: Las personas que conformaran el equipo de trabajo de CS CONSULTORES, son personas dedicadas, con proyectos de investigación desarrollados y que han trabajado con el concepto BIM como consultores tanto para algunas prestigiosas empresas a nivel nacional, así como ejecutivos independientes durante los últimos cinco años. Con una metodología propia desarrollada y probada en diferentes proyectos del sector de la construcción. Algunos de los clientes ya han manifestado su satisfacción frente a los beneficios que ha tenido la aplicación de BIM en sus proyectos.. •. Capital Humano: CS cuenta con un equipo de trabajo dispuesto a emplear su experiencia y conocimiento tanto en el sector de la construcción como en el uso de BIM para el desarrollo de consultorías y proyectos propios en el marco de la constitución formal de la compañía. Existe conciencia de la necesidad e importancia de la capacitación continua y de la trasmisión de conocimiento, respecto a la metodología de trabajo a todo el equipo futuro, por lo cual hay que estar en pro de un área de capacitación y desarrollo de nuevas ideas.. •. Condiciones de Demanda Favorables: El sector de la construcción como uno de los pilares de la economía nacional, tiene el reto y el deber de impulsar al país para estimular la recuperación de la economía adoptando medidas que reduzcan las presiones inflacionarias. Para ello con el apoyo de la nación para realzar la confianza de las familias y sectores inversionistas, ha implementado la asignación. (COMISIÓN ASESORA PERMANENTE PARA EL RÉGIMEN DE CONSTRUCCIONES SISMO RESISTENTE, 2017).

(22) 8. PLAN DE NEGOCIOS CS CONSULTORES de nuevos recursos en el marco de los programas de impulso a la construcción de vivienda, además de los programas de infraestructura y la mayor confianza derivada del proceso de paz, manteniendo como el sector con mayor potencial de crecimiento. Muchas compañías y personas necesitarán optimizar tanto sus recursos como sus tiempos, beneficios que ofrece nuevas tecnologías y el BIM. •. Ambiente Cultural para los Negocios: Un ambiente de negocios propicio, talento humano calificado, atmosfera para exportaciones, popularización a nivel mundial del proceso mundial, posicionamiento turístico e incentivos son algunos de los aspectos que sitúan a Colombia en el radar de los inversionistas nacionales y extranjeros.. 2.4.1. Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI:. En esta matriz se encuentran consolidadas fortalezas y debilidades de carácter interno, las cuales mediante un peso y una calificación permiten evaluar las fuerzas y debilidades más importantes dentro de las áreas funcionales de un negocio, también ofrece una base para identificar y evaluar las relaciones entre dichas áreas, para poder formular estrategias de mejora. MATRIZ EFI: EVALUACION DE FACTORES INTERNOS FACTORES CRÍTICOS PARA EL ÉXITO FORTALEZAS Conocimiento Técnico Capital Humano Capacitado Experiencia en desarrollo de proyectos BIM Metodología BIM desarrollada y probada SUBTOTAL DEBILIDADES Experiencia en Emprendimiento Acceso a Software Necesario para BIM Capital de Inversión Presencia en el mercado y Representacion Comercial SUBTOTAL TOTAL. PESO CALIFICACIÓN TOTAL PONDERADO 0,14 0,12 0,16 0,1. 4 3 4 3. 0,56 0,36 0,64 0,3 1,86. 0,06 0,12 0,15 0,15. 2 2 1 1. 0,12 0,24 0,15 0,15 0,66 2,52. 1. Tabla 1 Matriz EFI. De acuerdo a los resultados de esta matriz EFI se evidencia que se puede continuar con el proceso de estructuración empresarial, dado que el peso de las fortalezas es mayor que el de las debilidades; no obstante, se tendrán encuentra las estrategias a desarrollar para superar las debilidades como empresario..

(23) 2.4.2. Matriz de Evaluación de Factores Externos:. En la matriz de evaluación de los factores externos (EFE) se puede encontrar información de índole económica, social, cultural, demográfica, ambiental, política, gubernamental, jurídica, tecnológica y competitiva que pueda influir en las estrategias corporativas. MATRIZ EFE: EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS FACTORES DETERMINANTES DEL ÉXITO OPORTUNIDADES Conocimiento Tecnico y Normativo Nacional Incentivos Gubernamentales para Impulso del Sector Via libre para grandes proyectos de construccion en el país Apertura de Regiones del Pais a las que antes no había acceso Aumento de Interés e Inversion Extranjera Ambiente Cultural para los Negocios SUBTOTAL AMENAZAS Politica Monetaria Inestable Reforma Tributaria agresiva con el empresario Indice de Confianza del Consumidor Bajo Desaceleración Económica durante el ultimo año Llegada de Grandes Empresas Extranjeras con experiencia en BIM Cultura y Apoyo de innovación en el país SUBTOTAL TOTAL. PESO CALIFICACION TOTAL PONDERADO 0,1 0,1 0,08 0,08 0,1 0,05. 4 3 2 2 3 3. 0,4 0,3 0,16 0,16 0,3 0,15 1,47. 0,1 0,1 0,08 0,1 0,06 0,05. 2 2 1 1 3 4. 0,2 0,2 0,08 0,1 0,18 0,2 0,96 2,43. 1. Tabla 2 Matriz EFE. Como se aprecia en la matriz EFE, esta empresa se ve afectada por las amenazas especialmente en la cultura y apoyo de innovación en el país y en la llegada de grandes empresas extranjeras con experiencia en BIM, lo que implica estar pendiente de como contrarrestarlas con unos aliados estratégicos que permitan aliviar el peso mientras que la empresa logra una mayor estabilidad en los negocios.. (COMISIÓN ASESORA PERMANENTE PARA EL RÉGIMEN DE CONSTRUCCIONES SISMO RESISTENTE, 2017).

(24) 10. PLAN DE NEGOCIOS CS CONSULTORES. 3. Estudio Administrativo de la Empresa 3.1 Nombre o Razón Social CS CONSULTORES SAS: El nombre de esta empresa nace de •. C: Construcciones y Consultorías alusivo a la razón de ser, especialidad y el sector al que pertenece la ingeniería.. • •. S: de sostenible como enfoque de trascendencia, consolidación y duración en el tiempo. Se Encuentra disponible para registro en la Cámara de Comercio de Bogotá. 3.2 Misión Somos una empresa dedicada a brindar oportunidades de mejora a los proyectos de construcción e infraestructura mediante la optimización de diseños y recursos de los clientes, con la aplicación de nuevas tecnologías y metodologías BIM que permiten hacer de estos proyectos construcciones de mayor calidad y rapidez, aportando al crecimiento de uno de los sectores de mayor impacto para el país..

(25) 3.3 Visión Ser una empresa internacional de ingeniería y arquitectura, líder en el desarrollo de edificaciones y obras de infraestructura con excelencia, calidad e innovación, ofreciendo alternativas que creen valor a los futuros clientes y sean respetuosas del medio ambiente.. 3.4 Estructura Organizacional La siguiente estructura organizacional para CS Consultores, se propone con el fin de emprender operaciones como una empresa de consultoría que internamente trabaja en modalidad virtual para sufragar algunos gastos operativos iniciales:. GERENCIA GENERAL. ASESORIA CONTABLE. AREA TÉCNICA. ASESORIA JURIDICA. ADMINISTRACION Y FINANZAS. MERCADEO Y VENTAS. Figura 1 Estructura Organizacional. (COMISIÓN ASESORA PERMANENTE PARA EL RÉGIMEN DE CONSTRUCCIONES SISMO RESISTENTE, 2017).

(26) 12. PLAN DE NEGOCIOS CS CONSULTORES. 3.5 Descripción de Cargos •. Gerencia General: Para dar inicio a las operaciones de CS Consultores, el gerente general deberá asumir diversas funciones a través del liderazgo en la planeación estratégica, velar por el funcionamiento de las operaciones del día a día, seguimiento de las funciones de mercadeo y ventas, establecimiento de relaciones comerciales, control y ajuste de las finanzas corporativas.. •. Área Técnica: El área técnica será la encargada de realizar la parte sustancial de los diseños y consultorías que se encomienden, aplicando lineamientos BIM, acorde a la normativa vigente y requisitos de cada cliente. En esta área se encuentran varios especialistas de la ingeniería civil, como lo serán ingenieros estructurales, redes, electricidad, comunicaciones entre otros. Estas funciones se asignarán según la especialidad y volumen de trabajo inicial, estructurándose con la trayectoria de la empresa.. •. Área de Administración y Finanzas: Se encargará de la planeación de las operaciones, incluyendo el establecimiento de los objetivos, programas, políticas y procedimientos, velar por la organización y asignación de cargos y dirección de personal y sus responsabilidades según el organigrama, coordinar funcionarios y operaciones y verificar mediante control de la ejecución de las metas establecidas desde la gerencia, proyección, elaboración y control de presupuestos generales para operación y crecimiento, registro y control de nómina, gastos generales y gastos operativos.. •. Área de Mercadeo y Ventas: Debe tener un conocimiento exhaustivo del mercado, agentes que intervienen y afectan a la empresa, tendencias y evolución, realiza el estudio del mercado, entre ellos la segmentación, publico objetivo, competidores, proveedores y distribuidores. Analiza la competencia y conoce sus políticas de precios y márgenes, comunicación, imagen de marca, promociones, sistemas de fidelización, Maneja y coordina las estrategias de ventas, está encargado de satisfacer los requerimientos y necesidades del cliente, el objetivo del departamento es ubicar y posicionar la empresa en el mercado, e incrementar las ventas o los ingresos. Esta área contacta a clientes potenciales, da a conocer.

(27) portafolio de servicios, genera citas virtuales o presenciales, es decir hace funciones de: ✓ Investigación Comercial ✓ Compras ✓ Manejo de Imagen ✓ Establecimiento de relación comercial ✓ Propone nuevos productos o servicios ✓ Desarrolla y comunica campañas •. Asesoría Jurídica: Es una asesoría externa para temas jurídicos, tiene como papel principal garantizar el cumplimiento de la legalidad en las operaciones del negocio y es clave en la estrategia empresarial.. •. Asesoría Contable: Controlar y aplicar aquellos aspectos de la contabilidad que se encuentran en el marco legal nacional y local, establecer un sistema de control de costos fiable, para apoyar la toma de decisiones que pueden afectar a la salud financiera de la empresa.. Una vez descritos los cargos que se van a desarrollar en esta organización, es necesario aclarar que empezara sus necesidades operaciones con tres personas con contrato y dos por prestación de servicios.. 4. Estudio de Mercados 4.1 Descripción del servicio El modelado de información de edificios o BIM, es un proceso en el cual la información de un proyecto es coordinada y confiable, desde su diseño hasta su edificación. BIM es más que la visualización 3D, consiste en la representación virtual de elementos constructivos que se utilizan para edificar un proyecto. Estos elementos tienen todas las características mecánicas y lógicas de los materiales que se van a usar y dan la oportunidad de pronosticar gran parte del funcionamiento de los proyectos antes de que se construyan; también permiten aclarar rápidamente las mejoras o modificaciones del diseño; optimizarlos con diagnósticos, simulación y visualización, proporcionando información confiable sobre diferentes aspectos de la construcción con veracidad y muy alta calidad. Además, permite extraer datos valiosos del modelo para facilitar la toma de decisiones. (COMISIÓN ASESORA PERMANENTE PARA EL RÉGIMEN DE CONSTRUCCIONES SISMO RESISTENTE, 2017).

(28) 14. PLAN DE NEGOCIOS CS CONSULTORES. temprana y una entrega de proyectos económicamente más convenientes, de la mano de la experiencia y conocimiento de diferentes especialistas que aplican metodologías de diseño y cálculo que se adhieren a la normativa vigente y a las necesidades de cada proyecto. Con la constitución de CS Consultores se busca ofrecer servicios de diseño y consultoría siguiendo los lineamientos de nuevas tecnologías y aplicación de nuevas metodologías como el BIM (Building Information Modeling) en construcciones de diferente índole, proyectos y modelos optimizados desde el diseño: •. Diseño y consultoría especializada: Elaboración de estudios técnicos (diseño y cálculo) para el desarrollo de soluciones en las diferentes especialidades requeridas para proyectos de construcción de edificaciones y obras de arte, sea de manera integral o individual junto con la aplicación de modelado BIM, teniendo en cuenta los requisitos de diseño y de normatividad vigente para cada especialidad (NSR10, RAS2000, NFPA, RETIE, RETILAP): ✓ Diseño y cálculo de estructuras de concreto, estructuras metálicas y mampostería, para edificaciones, vivienda, industriales, comerciales y obras de arte de infraestructura (Ver segmentos). ✓ Diseño de captación, conducción y redes de distribución de agua, diseño de bombeo, almacenamiento, plantas de tratamiento de agua, estudios de saneamiento. ✓ Estudios y diseños hidrosanitarios, diseño de redes de alcantarillado y de plantas de tratamiento de agua potable y servidas. ✓ Estudios y diseños de redes contraincendios y seguridad humana. ✓ Diseño de redes eléctricas, iluminación y telecomunicaciones de uso doméstico, industrial y comercial.. Ofrecer a los clientes la posibilidad de diseñar su proyecto de manera integral o por sistemas según su necesidad, desde la arquitectura pasando por todas las especialidades de ingeniería que requiera el proyecto. Es posible concebir la totalidad del proyecto con metodologías BIM, potenciando sus beneficios de integración de todos los sistemas y su impacto a la hora de la ejecución de la obra, para obra nueva, adecuación o ampliación..

(29) En un principio, se va a dar un fuerte énfasis a los diseños y estudios en temas estructurales y redes eléctricas, por capacidades y conocimientos de los miembros iniciales de la compañía. •. Modelado BIM: La realización de cualquier proyecto de construcción requiere de diseños y modelos que garanticen el correcto desarrollo de los procesos y la calidad de la entrega final. Entre estos procesos existe la aplicación de metodologías BIM (Building Information Modeling en idioma inglés), con el beneficio de aumentar y optimizar la eficiencia y calidad en la entrega de los proyectos integrados, reduciendo el riesgo de diseño, ejecución y económicos durante el proceso constructivo. El modelado BIM puede implementarse en diferentes etapas de un proyecto de construcción, es decir para obra nueva, ampliaciones, remodelaciones, reforzamientos, implementaciones, mantenimiento, entre otras fases que puede sufrir una edificación en cualquiera de las especialidades que la componen. (Ver Ficha técnica). “La integración de la información de un proyecto en un modelo BIM trae consigo una reducción muy importante en el consumo de recursos humanos y materiales, asignados para revisión de planos e información, debido a la actualización inmediata de información en el modelo. Evitando lo que en un proyecto manejado en forma tradicional se requiere, para la revisión de concordancia requerida como interface entre las diversas disciplinas que intervienen en dicho proyecto, que implica una cantidad muy importante de asignación de horas de ingeniería.” (JUAREZ, 2013) Estos modelos se pueden hacer para la totalidad de cada proyecto, por etapas o por especialidades; se hace uso de software paramétrico de modelado que permite agregar diferentes dimensiones a un proyecto, desde la geometría del edificio, proporciones espaciales, materiales y sus características, cantidades, entre otros elementos. Con ayuda de una base de datos inteligente que se actualiza con cada avance, exponiendo información en tiempo real y visualizando los cambios en distintas áreas de manera simultánea. Dependiendo de la etapa y necesidades del proyecto, fundados en el LOD (Level of Development) en español nivel de Desarrollo. Para determinar estos LOD se. (COMISIÓN ASESORA PERMANENTE PARA EL RÉGIMEN DE CONSTRUCCIONES SISMO RESISTENTE, 2017).

(30) 16. PLAN DE NEGOCIOS CS CONSULTORES orienta en la guía de especificación LEVEL OF DEVELOPMENT SPECIFICATION GUIDE desarrollada por varias instituciones entre ellas The American Intitute of Architects y la AGC Of América. “LOD a veces se interpreta como Nivel de detalle en lugar de Nivel de desarrollo. Esta Especificación usa el concepto de Nivel de Desarrollo. Hay diferencias importantes, el nivel de detalle es esencialmente la cantidad de detalles que se incluyen en el elemento del modelo. Nivel de desarrollo es el grado en que el la geometría del elemento y la información adjunta han sido pensadas: el grado en que los miembros del equipo del proyecto pueden confiar en la información cuando se usa el modelo. En esencia, el nivel de detalle se puede considerar como una entrada al elemento, mientras que el nivel de desarrollo es una salida confiable.” (BIM Forum, 2017) El protocolo establece cinco niveles de desarrollo representados por numeración, como LOD100 para el más básico y LOD500 para un nivel de desarrollo con información superior. A continuación, algunas de las especificaciones que proporciona el protocolo: ✓ LOD 100: En este nivel de desarrollo los elementos del modelo se pueden representar gráficamente con un símbolo u otra representación genérica con espacios de tamaño, forma y ubicación aproximados. La información relacionada con el elemento del modelo muestra la existencia de un componente. Este nivel es apropiado para el diseño de requisitos espaciales donde los objetos representados se ponen de manera aleatoria para la cuantificación. ✓ LOD 200: Los modelos se representan gráficamente como un sistema genérico, con objetos delimitadores verticales como paredes y columnas con cantidades aproximadas y una orientación especifica. Pueden ser mercadores de posición o volúmenes para reservar un espacio. Este nivel de desarrollo al igual que el LOD 100 puede ser utilizado, por ejemplo, en etapas de prefactibilidad de un proyecto. ✓ LOD 300: Los elementos del modelo se representan gráficamente como un sistema, objeto o conjunto específico en términos de cantidad, dimensiones, forma, ubicación exacta y orientación; estas se pueden medir directamente desde el modelo. Además de ello la información no gráfica también se puede.

(31) adjuntar los elementos que componen el modelo, es decir pueden especificarse materiales y otra información relevante. ✓ LOD 350: Los elementos del modelo se representan gráficamente como un sistema, objeto o conjunto específico en términos de cantidad, dimensiones, forma, ubicación exacta, orientación, información no grafica e interfaces con otros sistemas de construcción y se pueden medir directamente desde el modelo sin hacer referencia a información no modelada, como notas o llamadas de dimensión. Se modelan las piezas necesarias para la coordinación con elementos cercanos o conectados. En este punto se incluyen elementos tales como soportes y conexiones. ✓ LOD 400: Adicional de todos los atributos del LOD 350, se incluyen detalles de cantidad, dimensiones, forma, ubicación exacta, orientación, se modela con suficiente detalle y precisión para la fabricación, ensamblaje e información de instalación. La información no grafica se encuentra mucho más específica en el modelo. ✓ LOD 500: El elemento del modelo que ya se encuentra ejecutado y verificado en campo, no es un modelo más desarrollado o detallado, este se usa para la revisión de la vida útil de la edificación y su mantenimiento. •. Coordinación e integración BIM de Especialidades:. En el país, aplicado a casi todo tipo de construcción, la coordinación en obra tiene herramientas tradicionales y bastante limitadas que van desde los formatos hasta los comités de obra donde se hacen evidentes las falencias que vienen de fases anteriores como el diseño del proyecto. La solución de conflictos entre diferentes estructuras y componentes de la edificación, permitiendo enfocarse en corregir desde el modelo aquellos conflictos entre estructuras que son bastante frecuentes durante la ejecución de una obra, como por ejemplo la colisión entre elementos estructurales e hidráulicos y que en general del contexto colombiano, deben ser solucionados in situ ocasionando alteraciones en la programación temporal y económica del proyecto. En esta fase de un proyecto que va a construirse, es supremamente útil llevar a cabo una coordinación e integración de los sistemas que componen la edificación; cada uno de estos sistemas deben estar modelados en BIM con la información técnica y. (COMISIÓN ASESORA PERMANENTE PARA EL RÉGIMEN DE CONSTRUCCIONES SISMO RESISTENTE, 2017).

(32) 18. PLAN DE NEGOCIOS CS CONSULTORES. normativa necesaria para la construcción, es decir en un LOD 350 O LOD400, seguidamente se lleva a cabo un análisis con un software que detecta y visualiza estas colisiones, conflictos y falencias entre las especialidades, generando un modelo de revisión el cual alerta de la localización, proximidad, orientación y conexión de sistemas. Con esta información se puede generar con los especialistas un modelo ajustado que cumpla con la normativa y requerimiento del proyecto y que además no afecte las otras estructuras que lo componen. Valor Potencial: ✓ Coordinar proyectos de construcción a través de un modelo ✓ Reducir y eliminar los conflictos de campo, lo que bajando significativamente la RFI (Request for Information) en comparación con otros métodos ✓ Visualizar la construcción ✓ Aumentar la productividad ✓ Reducción del costo de la construcción, el crecimiento potencialmente menor costo (es decir, menos órdenes de cambio) ✓ Reducir el tiempo de construcción ✓ Tener información más exacta que planos de construcción (SUAREZ, 2013, pág. 101) Ahora bien, a la hora de llevar a cabo la secuencia de construcción y programación de una obra, con ayuda del modelo ya coordinado y corregido, se entra a realizar un análisis de constructividad. La constructividad nace como resultado del estudio de los conflictos que se presentan entre la fase de diseño y la fase de ejecución de una obra, como parte de la perdida de eficiencia y productividad es tan influyente y aparece en esta etapa, es la “integración óptima del conocimiento y experiencia en construcción en la planificación, diseño, logística y operaciones de obra para alcanzar todos los objetivos del proyecto” (Jarpa, 2010). Permite visualizar la materialización de cada proyecto de construcción de manera multifacética, acercando a los profesionales de diferentes áreas que intervienen. Los beneficios que trae su consideración en el diseño son enormes: obras de construcción más eficientes, mayor flexibilidad, mayor orden, menores tiempos de proyecto, etc., lo que finalmente se traduce en menores costos y en un mejor producto final..

(33) Hoy, la industria de la construcción se desarrolla evidentemente bajo el modelo de separación de actividades y especialización de conocimientos. Con la Revolución Informática en curso, ha aparecido la figura del Project Manager o administrador de proyecto como un especialista en el manejo de la información del proyecto, separándose las actividades de diseñar, calcular, construir y coordinar. (SAINZ, 2005). Beneficios: •. Calidad: Diseños con un mejor grado de constructividad permiten labores más sencillas y fluidas, optimizan el aprendizaje de la mano de obra, disminuyen la frecuencia de errores y/o no conformidades, reduce el riesgo técnico, controla el número de reformas en el diseño en la obra y permiten disminuir la cantidad de problemas posteriores a la construcción.. •. Tiempo: Diseños con un mayor grado de constructividad permiten labores más eficientes, reduce el tiempo dedicado a reparaciones y/o en repetir tareas por no conformidades, disminuye la necesidad de capacitación, acorta los traslados de mano de obra y maquinaria; en general, disminuye el tiempo total de construcción, afectando favorablemente el tiempo de trabajo del arquitecto y del equipo proyectista al versen disminuidas la cantidad de consultas que se le hacen desde obra reduciendo la atención de reclamos posteriores por trabajos defectuosos.. •. Costo: En principio, para un mayor grado de constructividad se estimaría un mayor costo pues se requiere de equipos conformados por diseñadores con mayores habilidades, materiales apropiados y sistemas constructivos más simples y eficientes, lo cual se traduciría a un mayor costo. Sin embargo, al analizar el periodo de utilidad del proyecto, los costos totales bajan contundentemente. Las soluciones de diseño más sencillas suponen un ahorro por repetición de tareas mal ejecutadas o no-conformidades, mejora de materiales, una menor necesidad de supervisión y reducida porción de desperdicios. A largo plazo, los costos de mantenimiento y/o reparación del edificio también disminuyen, lo que se traduce en ahorro para el usuario y para el constructor (post-venta).. Seguridad: Tareas más sencillas implican menores riesgos para los trabajadores y para la maquinaria, lo que aumenta el nivel de seguridad en obra. (SUAREZ, 2013). (COMISIÓN ASESORA PERMANENTE PARA EL RÉGIMEN DE CONSTRUCCIONES SISMO RESISTENTE, 2017).

(34) 20. PLAN DE NEGOCIOS CS CONSULTORES. 4.2 Segmentos o clientes potenciales El sector de la construcción en Colombia según diferentes estudios y datos del DANE y CAMACOL, existen dos grandes segmentos en los cuales se ejecutan proyectos de obras civiles en el país. •. Edificación o. Empresas de diseño y construcción tradicionales. o. Consultores y Arquitectos. o. Entidades que no pertenecen al ramo de la construcción y requieran de servicios de Arquitectura e ingeniería (Sector hotelero, industrial, sector público, comercio. •. Infraestructura: o. Publicas: ▪. Obras de arte de proyectos viales (Puentes, boxculvert, muros de contención…). ▪. Energía: Baja y Media Tensión. ▪. Aguas: Acueducto, alcantarillado, redes de distribución, Plantas de tratamiento). o. ▪. Comunicaciones: Automatización, redes de fibra, data center. ▪. Urbanismo. Privadas: Urbanismo. Según el Registro Único Empresarial y Social (RUES), en Colombia existen 45.388 empresas de construcción y 43.299 personas naturales registradas bajo esta actividad, para un total de 88.687 empresas. Éstas, a su vez, representan el 3.2% del total de empresas en el país. Dicho valor es inferior al de los grandes sectores económicos del país, como el comercio, el cual concentra el 27.6% de las empresas del país, o el de servicios, con el 24.1% (CAMARA COLOMBIANA DE LA INFRAESTRUCTURA, 2014). •. Si se ven los datos, hay más profesionales de la arquitectura registrados en el CPNAA y en el COPNIA (Consejo Profesional Nacional de Arquitectura y sus Profesionales Auxiliares)..

(35) Si se toma como referencia indicadores arrojados por el DANE para el sector de la construcción se evidencia un cambio coyuntural en el comportamiento de compra y construcción de viviendas. Para el caso de infraestructura y desarrollo, tiene un crecimiento positivo gracias a las políticas de inversión e impulso de económico. Licencias de Construcción y Censo de Edificaciones “En enero de 2018, se licenciaron 1.680.934 m2 lo que significó un crecimiento de 8,6% respecto al mismo mes del año 2017. El área aprobada para vivienda presentó un aumento de 8,1% respecto a enero de 2017 al pasar del 1.185.131 m2 a 1.281.013 m2 registrados en enero del 2018; este resultado se explica principalmente por el aumento del 59,4% en el área aprobada para vivienda VIS al pasar de 229.478 m2 registrados en enero de 2017 a 365.711 m2 registrados en enero de 2018.” (DANE, 2018). Ilustración 1 Fuente: DANE, ELIC. En enero de 2018, se licenciaron 14.436 soluciones de vivienda; 5.815 viviendas de interés social y 8.621 viviendas diferentes a interés social, lo cual representó una variación positiva en el número de unidades aprobadas para vivienda VIS y para vivienda diferente de interés social de 62,1% y de 11,7% respectivamente. (DANE, 2018). Ilustración 2Fuente: DANE, ELIC. (COMISIÓN ASESORA PERMANENTE PARA EL RÉGIMEN DE CONSTRUCCIONES SISMO RESISTENTE, 2017).

(36) 22. PLAN DE NEGOCIOS CS CONSULTORES. “En el cuarto trimestre de 2017 (octubre – diciembre), los pagos efectuados para la construcción de obras civiles registraron un crecimiento de 8,0%, con relación al mismo trimestre del año anterior. Las obligaciones adquiridas en obras civiles en el cuarto trimestre de 2017 registraron un aumento de 1,5% frente al mismo periodo del año anterior. El incremento en los pagos efectuados obedece principalmente al comportamiento del grupo de otras obras de ingeniería que creció 38,0% y sumó 7,1 puntos porcentuales a la variación total de los pagos. Seguido del grupo construcciones para la minería, centrales generadoras eléctricas y tuberías para el transporte a larga y corta distancia que creció 9,9% y sumó 2,6 puntos porcentuales a dicha variación.” (DANE, 2018). Ilustración 3Fuente: DANE, ELIC. “Financiación de Vivienda De octubre a diciembre de 2017, el valor de los préstamos individuales desembolsados para la compra de vivienda nueva y usada alcanzó $ 3.200.782 millones de pesos corrientes, con un incremento de 19,7% respecto al mismo periodo de 2016. El número de viviendas financiadas en el cuarto trimestre de 2017 fue 39.278, lo que representó un incremento de 11,7% respecto al mismo trimestre del año anterior. Este resultado se explica por el aumento de viviendas financiadas usadas de 9,1% y viviendas financiadas nuevas de 12,9%. En el cuarto trimestre de 2017, frente al mismo trimestre del año 2016 el número de créditos para vivienda VIS nueva creció 17,2% y vivienda usada disminuyó 1,8%. Por otro lado, la vivienda No VIS nueva aumentó 2,1% y la usada se incrementó 12,1%.” (DANE, 2018).

(37) Ilustración 4 Fuente: DANE, ELIC. Esta información permite aclarar el enfoque que se puede tener en los diferentes segmentos del ramo de la construcción. Para este caso, iniciar con consultorías BIM de empresas dedicadas a la construcción de vivienda VIS e infraestructura, puede formar parte de la estrategia para introducirse en el mercado consultor. Pueden ser grandes aliados y clientes, empresas que en sus procesos sean más tradicionales y que la transición a nuevas tecnologías esté en proceso o no se encuentren implementadas debido a los requisitos técnicos, tecnológicos, económicos y profesionales. Además de ello es evidente que en el país y en el mundo, el ramo de la arquitectura tenga mayores avances BIM, puesto que inicialmente se concebía para esta especialidad, muchos profesionales tienen grandes probabilidades y necesidad de requerir y buscar consultores especialistas de ingeniería que tengan experiencia BIM para sus proyectos. Arquitectos que ya tienen una introducción a nuevas tecnologías y de hecho tiene un avance más amplio en estudios y aplicación BIM, egresados profesionales graduados del 2010 en adelante, año en el cual se empezaron a realizar estudios BIM en Colombia. “Después de todo esto, el panorama económico para 2018 se muestra más alentador. El consenso de los analistas apunta a un crecimiento de 2,6% anual, que se sustenta, entre otras cosas, en la mejora de los términos de intercambio y la demanda externa, la recuperación de la confianza y el consumo de los hogares, la mejor dinámica del crédito (por la reducción de su costo), y la aceleración de la inversión por cuenta de la ejecución de obras civiles.” (CAMACOL, 2018, pág. 2). (COMISIÓN ASESORA PERMANENTE PARA EL RÉGIMEN DE CONSTRUCCIONES SISMO RESISTENTE, 2017).

(38) 24. PLAN DE NEGOCIOS CS CONSULTORES. 4.3 Ficha Técnica de servicios En las fichas técnicas anexas a el presente trabajo, se pueden encontrar diferentes características detalladas, alcance, condiciones y aplicación de cada uno de los servicios disponibles en CS Consultores. Estos servicios son adaptables a las características y requerimientos que tiene cada proyecto para su ejecución. (Ver Anexos). 4.4 Estrategia de distribución: La estrategia de distribución es la metodología a usar para la concepción, desarrollo y entrega del producto final o servicio, existen diferentes tipos de distribución y con estos, diversas estrategias para que los servicios llegue al cliente final; para el caso de las empresas consultoras como lo es CS Consultores, las estrategias de distribución deben adaptarse y apoyarse fuertemente en la tecnología, medios de comunicación y medios electrónicos puesto que los servicios de consultoría son percibidos como “intangibles”, entendiendo como tangible un objeto físico, “la tecnología de la información y la aparición de sistemas computarizados flexibles adecuados a su aplicación y en la producción de oficinas en diversas condiciones aumentan el campo de los servicios de consultoría que pueden resultar más tangibles” (Organizacion Internacional del Trabajo de Noriega, 1995) Elementos a considerar para la elaboración de las Estrategias de Distribución: ✓ Atributos y características del Producto o Servicio ✓ Ubicación del Publico Objetivo ✓ Recursos de la empresa ✓ Identificación de la Competencia. Tipos de distribución En cuanto a tipos de distribución se puede elegir entre dos grandes grupos: directa e indirecta. La distribución directa es aquella en la cual se tiene papel tanto de productor como de distribuidor que hace llegar el producto o servicio al consumidor final; por otra parte, en la distribución indirecta juega un papel importante los intermediarios, quienes serán los encargados de hacer llegar el producto o servicio al cliente final..

(39) Cada empresa elige la forma de distribución que más se ajuste y sea conveniente para su estrategia comercial siendo integral, eficaz y rentable para sus productos o servicios, de tal manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible. Estrategias de distribución Consiste en la selección de lugares o puntos de venta en donde se venderán u ofrecerán los productos o servicios que ofrece una compañía; en la estrategia también se especifica la forma en la cual los productos o servicios llegan al cliente final. Existen diversas estrategias de distribución para de productos o servicios, las cuales se pueden visualizar algunos grupos básicos: •. Estrategia de Venta Directa: La Venta Directa es la comercialización de loa servicios ofrecidos por la compañía de manera directa a los consumidores, mediante el contacto personal de un vendedor independiente, en su lugar de trabajo entre otros; tiene como característica la carencia de un local comercial.. •. Estrategia con Intermediarios o Indirecta. ✓ Distribución selectiva Esta estrategia cosiste en elegir los puntos de distribución en los que se quiere tener presencia de productos o servicios, tiene un numero de intermediarios menor y es una buena opción para productos en los que el cliente suele comparar precios antes de comprar. Se han seleccionado empresas del sector de la construcción de edificaciones tradicionales con más de 50 empleados y que subcontraten servicios de ingeniería BIM. ✓ Distribución exclusiva: Esta estrategia tiene como cimiento la distribución servicios en un punto de venta que sean autorizados por la compañía, hay casos en los cuales incluso el distribuidor no puede vender productos de la competencia. Es una buena herramienta usada para diferenciarse el mercado y darle prestigio a la marca. •. Estrategia Digital: En la estrategia digital, se hace uso de diferentes canales directos, virtuales que permiten concretar una venta de servicios y que llegue al cliente mediante medios electrónicos. Sea vía telefónica, envío de correos electrónicos, uso de redes sociales, páginas web, entre muchos otros. En el caso que se está analizando ya. (COMISIÓN ASESORA PERMANENTE PARA EL RÉGIMEN DE CONSTRUCCIONES SISMO RESISTENTE, 2017).

(40) 26. PLAN DE NEGOCIOS CS CONSULTORES se están desarrollando algunas herramientas y contenidos necesarios para hacer presencia en la red. ✓ www.csconsultores.com.co. ✓ Facebook:. •. Canales de Distribución:. Fuente: José Sande www.compartiendo-conocimiento.com Figura 2 Tipos de Canales de Distribución. De acuerdo a los diferentes tipos de estrategias y canales identificados, se definió que para la estrategia de prestación de servicios de ingeniería BIM que ofrece CS.

(41) Consultores, será a través de un canal de distribución orientado de la siguiente manera:. CORTO. DIRECTO. Consultor. Cliente Final. Consultor. Ofrece servicios de Hosting, Administracion de BD, Soporte en la mesa de servicios y capacitacion tecnologica a un determinado costo.. Aliado Estrategico (Intermediario). Ofrece servicios afines a la arquitectura e ingeniería y complementa su portafolio con los servicios ofrecidos por el CS Consultores, manejando un margen de comisión.. Cliente Final. Mediante el servicio que ha contratado, puede satisfacer y complementar sus necesidades y dedicarse a generar beneficio en su negocio. Fuente: Elaboración del autor Figura 3 Canales de Distribución CS Consultores.. (COMISIÓN ASESORA PERMANENTE PARA EL RÉGIMEN DE CONSTRUCCIONES SISMO RESISTENTE, 2017).

(42) CONTACTO INICIAL CON CLIENTE •CS. Consultores se reune con el cliente y expone los servicios prestados junto con los beneficios de nuestros procesos y nuestro valor agregado. CLIENTE. •El cliente hace solicitudes y preguntas adicionales para conocer mejor nuestro trabajo y solicita una cotizaciòn formal.. Figura 4 Diagrama de flujo interno de trabajo Fuente: Elaboración del autor. CS CONSULTORES. •CS Consultores emite una propuesta formal teniendo en cuenta especificaci ones tecnicas y solicitudes del cliente y del proyecto. CLIENTE •Aprobaciòn del cliente de la propuesta emitida por CS Consultores; firma de contrato u orden de servicios y demas procesos administrati vos.. GERENCIA. •Visto bueno para el inicio de los procesos operativos para el cumplimien o de la propuesta pactado con el cliente.. OPERACION. •Diagrama.

(43) 29. PLAN DE NEGOCIOS CS CONSULTORES. 4.5 Determinación de precio “En el cálculo de los costos y precios de los servicios de consultoría es esencial partir de una definición exacta de los servicios por los cuales se puede cobrar al cliente, si solo generan ingresos los servicios por los cuales se pueda cobrar un precio, cualquier otro servicio o actividad de la organización tendrá que financiarse con cargo a esos ingresos”. (Organizacion Internacional del Trabajo de Noriega, 1995). En general, un servicio se puede cobrar cuando se presta a un cliente en particular, existen costes derivados de las actividades de consultoría que no se especifican o cobran de manera directa al cliente por la percepción del servicio, es decir, al ser un servicio un bien de intercambio comercial intangible los costos derivados del mismo como lo son por ejemplo viajes o desplazamientos, horas no facturables, honorarios de reuniones, búsqueda y consulta de información entre otras actividades deben estar implícitos en el costo del servicio, con algunas excepciones. Los servicios de consultoría e ingeniería en Colombia en general se prestan en horarios hábiles, por tanto se debe definir dos conceptos claves para la determinación del precio de los servicios que CS Consultores va a prestar y las ganancias a las cuales se aspiran a corto, mediano y largo plazo, y luego si compararlos con la media del mercado y con las tarifas de otras empresas que prestan servicios similares, estos conceptos son los días disponibles y los días facturables, que pueden también traducirse en horas según la normativa de trabajo nacional. Tiempo Disponible: Es el tiempo medido en jornada laboral u horas del año que son hábiles para la ejecución de labores relacionadas con el funcionamiento general de la empresa. Tiempo Facturable: Representan el tiempo previsto de alguna de las dependencias para ejecutar actividades específicas propias de la consultoría y que son monetizables. Para el caso de CS Consultores:.

(44) 30. PLAN DE NEGOCIOS CS CONSULTORES. ITEMS. Semanas Calendario Dias Calendario. Tiempo Anual. 52. 365. Fines de semana. 15. 104. Tiempo Total. 37. 261. Festivos. 3. 19. Vacaciones Anuales. 2. 15. Tiempo Disponible (Calendario). 32. 227. Semanas Laborales. Dias Laborales. Tiempo Disponible (Redondeado). 45. 227. Días de baja (Viajes, Reuniones). 2. 10. Casos de Enfermedad y Otros. 2. 10. Dias Reservados para Capacitacion. 2. 10. Tiempo Facturable. 39. 197. Tabla 3 Tiempo Facturable Fuente: Elaboración del Autor. Esta cifra suele ser aproximada, cada dependencia de la empresa puede establecer su presupuesto de tiempo basado en las actividades de cada una y generar un estimado acorde a condiciones locales y a la estrategia corporativa, pero permite estimar el tiempo productivo real de una empresa consultora como es el caso de CS. En este caso la información contenida en esta tabla se calcula para personal ejecutor que solo tiene a su cargo tareas específicas en una organización. Estableciendo esta relación de tiempo real productivo, se puede generar un índice conocido como índice de utilización, que representa la utilización del tiempo disponible previsto para la ejecución de una tarea propia de una consultoría; está dado por la relación entre el tiempo Disponible y el tiempo facturable: 𝑇𝑖𝑒𝑚𝑝𝑜 𝐹𝑎𝑐𝑡𝑢𝑟𝑎𝑏𝑙𝑒 197 = = 0.87 𝑇𝑖𝑒𝑚𝑝𝑜 𝐷𝑖𝑠𝑝𝑜𝑛𝑖𝑏𝑙𝑒 227 Ecuación 1 Ec Índice de Utilización. “Las empresas más importantes aplican índices diferentes a diversas categorías de consultores. una utilización típica es la de 85-95 por 100 para el personal ejecutor, 60 – 80 por 100 para el personal superior (supervisores, equipo dirigente) y 15-50 por 100 para el personal de administración superior (asociados, asociados de categoría superior, funcionarios). Los consultores ejecutores del trabajo pueden alcanzar unos índices de utilización elevados gracias a las actividades de comercialización, planificación y coordinación realizadas por sus colegas de categoría superior”. Los datos de diversos.

(45) países indican que los consultores independientes que se ocupan de su propia comercialización y administración consiguen índices de utilización de 55-65 por 100. Como ya se sabe, muchos tienen que ocupar un 20 – 25 por 100 de su tiempo en comercialización. (Organizacion Internacional del Trabajo de Noriega, 1995) Dado que para iniciar la operación de CS Consultores varios de los cargos descritos en el organigrama diseñado (ver. Figura 1 Estructura Organizacional). deben ser desempeñados por un. número menor de personas al número de cargos, es decir una sola persona debe cumplir varias tareas, este índice de utilización probablemente será menor, y se verá modificado de la siguiente manera: COMERCIALIZACION Y ADMINISTRACION. ITEMS. Semanas Calendario Dias Calendario. Tiempo Anual. 52. 365. Fines de semana. 15. 104. Tiempo Total. 37. 261. Festivos. 3. 19. Vacaciones Anuales. 2. 15. Tiempo Disponible (Calendario). 32. 227. Semanas Laborales. Dias Laborales. Tiempo Disponible (Redondeado). 45. 227. Días de baja (Viajes, Reuniones). 10. 50. Casos de Enfermedad y Otros. 2. 10. Dias Reservados para Capacitacion. 6. 30. Tiempo Facturable. 27. 137. IU. 0,60. Tabla 4 Tiempo facturable e Índice de Utilización Comercialización y Administración Fuente: Elaboracion del Autor. GERENCIA Y EJECUCION. ITEMS. Semanas Calendario Dias Calendario. Tiempo Anual. 52. 365. Fines de semana. 15. 104. Tiempo Total. 37. 261 19. Festivos. 3. Vacaciones Anuales. 2. 15. Tiempo Disponible (Calendario). 32. 227. Semanas Laborales. Dias Laborales. Tiempo Disponible (Redondeado). 45. 227. Días de baja (Viajes, Reuniones). 12. 60. Casos de Enfermedad y Otros. 2. 10. Dias Reservados para Capacitacion. 6. 30. Tiempo Facturable. 25. 127. IU Tabla 5 Tiempo facturable e Índice de Utilización Gerencia y Ejecución Fuente: Elaboración del Autor. 0,56.

(46) 32. PLAN DE NEGOCIOS CS CONSULTORES. Los siguientes valores calculados para precio de venta por metro cuadrado, es una estimación general para el precio de diseño estructural de obra nueva basados en los costos operativos de la empresa, relación de tiempo facturable, rendimiento y sin aun tener en cuenta el valor agregado generado por la metodología BIM aplicada. Estas tarifas son susceptibles a cambios de acuerdo a las particularidades del proyecto, clasificación de la estructura y su grado de complejidad; referenciando las tarifas de Cámara Colombiana de Infraestructura sociedad colombiana de Ingeniería, empresas de tamaño y servicios similares a los existentes en el mercado, colegas y la tabla 4.2-1 de la resolución 0017 del 04 de diciembre de 2017.. Tabla 6 Honorarios de diseño estructural según el grado el Complejidad Fuente: resolución 0017 del 04 de diciembre de 2017. Para el cálculo de los demás servicios se tomará este valor como referencia y se ajustará según el servicio solicitado, especialidad, grado de complejidad, entre otros. Esta tarifa calculada servirá como base para proyectar las ventas requeridas mensuales, punto de equilibro, relación punto de equilibrio vs m2 entre otros temas que se desarrollan en los siguientes capítulos..