Unidad IV
Establecimiento de objetivos y metas (cuantitativas y
cualitativas). Diseños de estrategias. Factores de
consumo. Medios de venta. Imagen de la empresa y su
estrategia. Control permanente de la rentabilidad del
producto. Estudios de renovación de productos. La
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA: OBJETIVOS CUANTITATIVOS Y CUALITATIVOS
En la planificación de cualquier estrategia empresarial, una de las tareas principales a llevar a cabo es el establecimiento de objetivos cualitativos y cuantitativos. Una tarea altamente crítica y con un impacto de gran alcance, ya que de estos objetivos dependerá el conjunto de acciones que se deban concretar para alcanzarlos, determinarán los indicadores KPI que deban implementarse para monitorizar el desempeño de procesos y actividades clave, e influirán de un modo también determinante en el éxito o el fracaso de la misión y la visión empresariales que se hayan definido previamente.
La fijación de objetivos es, pues, una cuestión de suma relevancia en la planificación estratégica de una organización (una operación que en conjunto y por sí misma ya tiene una gran trascendencia). Por ello, no debe tomarse en absoluto a la ligera, algo que equivale a conocer con detalle y de un modo integral el estado actual de la compañía, a analizar sus potencialidades, capacidades y posibilidades reales, y en última instancia a detallar adecuadamente, en función de todo ello, las metas y los fines que sea posible alcanzar minimizando riesgos y maximizando beneficios.
No hay que ser ningún experto en la materia para darse cuenta de las dificultades y las exigencias que entraña el establecimiento de objetivos, especialmente los de tipo cualitativo. Los motivos son evidentes: formular un objetivo cuantitativo, justificarlo y explicarlo es mucho más sencillo que hacerlo con los de naturaleza cualitativa, así como también resulta mucho más simple establecer los indicadores calve de desempeño (KPI) que sirvan para evaluarlo.
Frecuentemente se cae en el error de considerar que los objetivos cualitativos no pueden ser evaluados con objetividad porque no se prestan a una medición con parámetros objetivos. Cuestiones como la satisfacción del cliente, con una importancia tan vital como la que reviste este asunto, se han considerado tradicionalmente y en muchos casos como objetivos de este tipo y, por ende, cuestiones no sujetas a medición. O al menos no a una medición con criterios que permitan una evaluación objetiva de la consecución de la meta establecida.
frecuencia deviene la antesala de perjuicios mayores para el correcto desarrollo de la estrategia corporativa.
Es preciso insistir, pues, en que todo objetivo se presta a medición; en caso contrario no nos hallaríamos ante un verdadero objetivo y, por tanto, debería ser descartado de cualquier consideración estratégica. Para su correcta medición se deben establecer indicadores de su misma condición, es decir, de tipo cualitativo, que en el ejemplo que nos ocupa podrían ser las conclusiones extraídas de encuestas realizadas entre clientes, la observación de los resultados de reportes facilitados por el servicio de atención al consumidor o cualquier otro que, a modo de tendencia o sensación generalizada no contenga valores de tipo cuantitativo.
Es preciso, no obstante, que estos indicadores se combinen con otros KPI cuantitativos que refuercen su cometido, eso sí, sin arrebatarles el papel protagonista en la evaluación de los objetivos a los que responden. Por ejemplo, cantidad de llamadas, demandas o quejas recibidas por parte de clientes, número de tiques de incidencia o conflicto resueltos satisfactoriamente… todo aquello que, de un modo complementario, ayude a confirmar lo que marcan los indicadores cualitativos.
Ya advertíamos desde el principio que no se trata de un asunto sencillo, sino altamente complejo que requiere análisis y conocimiento detallados de las operaciones que se llevan a cabo en el sí de la organización. Una cuestión que atiende de un modo conciso pero fecundo la guía Aprende a crear la estrategia de operaciones perfecta, un recurso formativo imprescindible y completamente gratuito.
Albert Barreto CI. 19.464.010
MEDIOS DE RENOVACIÓN DE PRODUCTOS
Cuando la empresa piensa y decide cual será el nuevo producto para lanzar al mercado, y luego de realizar la planificación se procede a la comercialización donde hay que tomar en cuenta lo siguiente:
Dónde (Estrategia Geográfica): Decide si lanza el producto en una región, en un lugar, en varias regiones, en el mercado nacional o internacional. Casi todas las empresas desarrollan un plan de mercados que van expandiendo poco a poco.
nuevo producto, deben ser los primeros usuarios, ser usuarios consistentes, de preferencia, líderes de opinión y fáciles de alcanzar a un precio reducido.
Cómo (Estrategia para el lanzamiento en el mercado): Para coordinar las numerosas actividades de lanzamiento de un nuevo producto, la dirección puede utilizar técnicas de planificación en red. U ejemplo es la programación de la ruta científica (CPS) que consiste e desarrollar un esquema maestro en donde se muestren las diferentes actividades simultáneas y secuenciales que deben llevarse a cabo.
En el proceso de la adopción del consumidor se describe la forma en que los clientes potenciales conocen el uso de los nuevos productos, los prueban y adoptan o rechazan. Al proceso de adopción del consumidor sigue después el de lealtad de los consumidores, que es la preocupación del producto establecido.
La adopción es la decisión que toma una persona para convertirse en usuario regular del producto.
Etapas del proceso de adopción: conciencia - interés - evaluación - juicio – adopción.
Existen diferencias sustanciales entre el deseo de las personas de probar nuevos productos. Rogers define la capacidad de innovación de una persona como “el grado hasta el cual la persona está relativamente a la vanguardia en la adopción de nuevas ideas frente a los demás miembros”.
Rogers considera que existen cinco grupos de personas que se caracterizan por el tiempo de adopción de las innovaciones: innovadores, adaptadores iniciales, primera mayoría, mayoría tardía, retardados
Arelys Anchundia CI. 18.817.370
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Y METAS (CUANTITATIVAS Y CUALITATIVAS)
la misión y la visión empresariales que se hayan definido previamente.
La fijación de objetivos es, pues, una cuestión de suma relevancia en la planificación estratégica de una organización (una operación que en conjunto y por sí misma ya tiene una gran trascendencia). Por ello, no debe tomarse en absoluto a la ligera, algo que equivale a conocer con detalle y de un modo integral el estado actual de la compañía, a analizar sus potencialidades, capacidades y posibilidades reales, y en última instancia a detallar adecuadamente, en función de todo ello, las metas y los fines que sea posible alcanzar minimizando riesgos y maximizando beneficios.
No hay que ser ningún experto en la materia para darse cuenta de las dificultades y las exigencias que entraña el establecimiento de objetivos, especialmente los de tipo cualitativo. Los motivos son evidentes: formular un objetivo cuantitativo, justificarlo y explicarlo es mucho más sencillo que hacerlo con los de naturaleza cualitativa, así como también resulta mucho más simple establecer los indicadores calve de desempeño (KPI) que sirvan para evaluarlo.
Frecuentemente se cae en el error de considerar que los objetivos cualitativos no pueden ser evaluados con objetividad porque no se prestan a una medición con parámetros objetivos. Cuestiones como la satisfacción del cliente, con una importancia tan vital como la que reviste este asunto, se han considerado tradicionalmente y en muchos casos como objetivos de este tipo y, por ende, cuestiones no sujetas a medición. O al menos no a una medición con criterios que permitan una evaluación objetiva de la consecución de la meta establecida.
Si a ello le sumamos lo que resume con tanto acierto la conocida máxima «lo que no se puede medir, no se puede controlar», obtenemos como resultado el convencimiento de que aspectos como la satisfacción del cliente no se pueden medir ni, por lo tanto, controlar. Como decíamos,un error que con frecuencia deviene la antesala de perjuicios mayores para el correcto desarrollo de la estrategia corporativa.
Es preciso, no obstante, que estos indicadores se combinen con otros KPI cuantitativos que refuercen su cometido, eso sí, sin arrebatarles el papel protagonista en la evaluación de los objetivos a los que responden. Por ejemplo, cantidad de llamadas, demandas o quejas recibidas por parte de clientes, número de tiques de incidencia o conflicto resueltos satisfactoriamente… todo aquello que, de un modo complementario, ayude a confirmar lo que marcan los indicadores cualitativos.
Ya advertíamos desde el principio que no se trata de un asunto sencillo, sino altamente complejo que requiere análisis y conocimiento detallados de las operaciones que se llevan a cabo en el sí de la organización.
Diseño de estrategias
La Estrategia Empresarial no es otra cosa que el conjunto de orientaciones, metas y medios que se identifican con la finalidad de definir un derrotero a la empresa. Es como un gran paraguas bajo el cual se establecen todas las acciones, tácticas y operativas, de aquella. Es el marco de referencia que delimita el campo de acción corporativo y que permite integrar las actividades y propósitos de las diversas áreas de la empresa y del personal, en particular, al señalarle los alcances, limitaciones y prioridades del qué hacer empresarial y su incidencia en las actividades de cada uno.
Como es sabido, en la empresa el personal desarrolla sus actividades en diversos niveles los que, en general, se clasifican como operativo, táctico y estratégico. El personal de nivel táctico, que vienen a ser las gerencias intermedias, tiene por función la supervisión del logro de las funciones operativas y el establecimiento de los planes de trabajo del corto y mediano plazo, y el personal de nivel estratégico, es decir la Alta Dirección, tiene la tarea fundamental de definir y viabilizar las estrategias empresariales, trabajando normalmente para el mediano o largo plazo, evaluando los resultados y despejando obstáculos.
El marco referencial proporcionado por el Planeamiento debe concluir en acciones específicas que conduzcan a la realización de los logros en él establecidos, los que deben abarcar, finalmente, a todos los niveles de la empresa que se concretan en acciones de tipo táctico y de tipo operativo, es decir, proyectos y actividades orientados al logro de los factores señalados por la estrategia.
Factores de consumo
que se encuentran formalmente manifiestas y aquellas que son tácitas. Por poner un ejemplo, para encajar en una comunidad islámica el sujeto no puede consumir carne de cerdo. Por otra parte, entre los jóvenes de cualquier comunidad se espera que alguien que quiera integrar el grupo vista como ellos. En otras palabras, las normas culturales definen lo que un consumidor puede o no puede comprar.
Estilo de vida. El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que mantenga un estilo de vida relativamente determinado. La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor determina sin mediación el hecho de que si la persona tiene menores ingresos que otras, no tendrá acceso a ciertos productos y servicios que se encuentran por encima de su escala socioeconómica. Aquellos quien tiene altos ingresos usualmente experimentan que descienden en su nivel socioeconómico al consumir bienes de bajo precio. El efecto contrario también sucede: cuando un consumidor de ingresos medios alguna vez adquiere un producto o servicio de mayor valor económico percibe que sube en su escala socioeconómica.
Motivación. Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad más importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad más importante exige ser satisfecha en primer lugar. La motivación es una dinámica compleja alimentada por diferentes necesidades de naturaleza fisiológica, biológica y social. Por ejemplo cuando un individuo se halla motivado por la necesidad de sentirse seguro, por lo general va a comprar productos o servicios que se encuentren alineados con dicha esta necesidad, tanto en el plano funcional (objetivo) como perceptual (subjetivo, por ejemplo el posicionamiento de la marca).
Edad. Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un niño de 6 años claramente no son similares a las de un adolescente: las necesidades de los consumidores son básicas en la infancia pero se tornan más complejas en la adolescencia y juventud. Este proceso continua su articulación conforme avanza la edad del individuo. Las necesidades psicológicas de las personas en diferentes grupos etarios difieren unas de otras, motivo que explica los cambios en el comportamiento del consumidor con el paso del tiempo. Es interesante observar que en la vejez las necesidades de los consumidores suelen volver a una naturaleza más básica.
Percepción. La percepción es la opinión prevaleciente popular acerca de un producto o servicio en un momento determinado. Por es emotivo es que las percepciones son susceptibles a cambiar con el tiempo. Al ser un constructo mental fuertemente subjetivo, los consumidores pueden tener la misma necesidad, pero comprar marcas totalmente distintas debido a su sistema perceptual. La percepción es una variable influenciada por estímulos externos como los comentarios de otras personas o las comunicaciones de marketing, sean publicitarias o de relaciones públicas. Estos factores participan en el proceso de moldear la percepción y sistema de creencias y actitudes de las personas referidas a las marcas.
Imagen de la empresa y su estrategia
mensajes, la organización habla de sí misma, como sujeto social y comunicante. c) Realidad de la Empresa: es la "materialidad" de la organización. Es lo que ella es físicamente: sus instalaciones, personal, productos, etc.
Estudios de renovación de productos:
La transformación de una idea en producto
Algunas de las dudas más frecuentes de las emprendedoras tienen que ver con el ciclo de diseño y el tiempo que se necesita para convertir una idea en un producto real. Por supuesto que la respuesta depende totalmente de la complejidad del producto, pero al analizar ese ciclo detenidamente, encontramos ciertos estándares para estimar qué va a pasar y cuándo.
El ciclo consta de tres grandes fases: diseño, ingeniería y producción. El objetivo es moverse ágilmente entre fase y fase, pero a menudo es necesario ejecutar un bucle más de una vez para que las cosas salgan bien. En términos generales, es difícil desarrollar un nuevo producto en menos de seis meses.
1. Fase de diseño
Muchas emprendedoras pasan mucho tiempo pensando acerca de su producto y lo que quieren que haga. Esto a veces puede suponer el inicio de la fase de diseño, lo que implica la generación de conceptos de productos o la investigación de usuarios para identificar las oportunidades del producto. La primera tarea será construir sobre la visión de cómo conseguir una forma, funcionalidad y manera de hacer el producto.
Lo aconsejable es refinar la idea a través de un proceso iterativo de pensamiento creativo, bocetos y construcción de modelos. Las representaciones fotorrealistas y los prototipos no son de ayuda en este momento. Lo ideal sería que estas directrices del producto se pusiesen a prueba con grupos de usuarios o usando métodos de investigación de usuarios. Si eso no es factible, serán puestas a prueba por la propia emprendedora usando entornos más informales.
Si el producto tiene una gran cantidad de funcionalidades, también debería dedicarse tiempo a pensar sobre eso. ¿Qué elementos necesita como prioridad? ¿Qué componentes relacionan entre sí esas características? ¿Qué deberá mostrarse a la usuaria? Todo eso se incorpora en el proceso de diseño por lo que los resultados finales que se obtienen toman en cuenta tanto la interfaz de usuario como los componentes internos del producto.
2. Fase de ingeniería
Lo recomendable es que los ingenieros trabajen con los diseñadores a lo largo de la fase de diseño, ayudando y sugiriendo soluciones para las limitaciones que surjan. Cuando se inicia la fase de ingeniería, se ponen en funcionamiento, tomando las directrices de la fase de diseño para convertirlas en elementos concretos como por ejemplo, código.
El bucle de ingeniería trata de crear algo que funcione y de hacerlo de la mejor forma posible. Hay que tratar de conseguir que el producto sea ligero, sostenible o económico en función de las prioridades de los clientes. Si no esperas grandes cantidades de producción, es posible que desees minimizar el número de herramientas usadas en la construcción del producto. Si esperas fabricar muchas unidades, es más importante conseguir que el costo de las piezas sea bajo. Si tu producto es software, en esta fase hay que resistir la tentación de añadir más funcionalidades y mantener todo simplificado al máximo.
Al final de este ciclo, construimos prototipos con un aspecto y funcionalidad similar al del producto final, pero estos prototipos aún no están listos para ser producidos en masa. Probamos los prototipos, repetimos el proceso y construimos un nuevo prototipo más refinado, que será el último antes de pasar a producción. Estos prototipos nos ofrecen una gran oportunidad para depurar aún más el diseño y la funcionalidad del producto. Este proceso podría tomar de cuatro a doce semanas.
3. Fase de producción
No te acomodes. Mucha gente se sorprende por la duración de esta fase. Encontrar a los proveedores, documentar el diseño, esperar por las herramientas, depurar los componentes y asegurarse de cumplir las normativas requeridas siempre toma más tiempo del deseado, pero es la última gran fase y muchas veces lo que separa una buena idea de un gran producto.
La duración de esta fase variará mucho en función del tipo de producto que estés construyendo.
Con cada fase vas asegurando cosas e invertirás más tiempo y dinero.
FORMULACIÓN DE OBJETIVOS
Las empresas y las personas deberían establecer objetivos al iniciar cualquier tipo de proyecto, pero ¿cómo definirlos de la mejor manera para que se conviertan en metas alcanzables y para que no se tornen en simples sueños o quimeras? La siguiente es una fórmula sencilla, consiste en siete pasos, que seguramente ayudará a resolver esa inquietud.
Paso 1. Identificación del objetivo(s)
Aunque parece muy elemental, los siguientes aspectos fundamentales en la identificación de objetivos generalmente son descuidados:
- Los objetivos deben ser SMART: específicos, medibles, alcanzables (asignables), relevantes y temporizados
- Deben establecerse positivamente
El primer aspecto, objetivos SMART, es clave cuando se está tratando de ejecutar un proyecto, no basta con establecer que se van a generar utilidades con este o aquel desarrollo, hay que determinar el monto específico de ganancias que se generarán; no resulta suficiente decir que se aumentará la participación en el mercado, hay que establecer en qué proporción aumentará la participación en el mercado y cuáles serán los segmentos que se verán afectados.
Paso 2. Identificación de los beneficios y los beneficiarios
Ya identificados los objetivos se procede a determinar cuáles serán los beneficios que obtendrá la organización, su gente, sus accionistas, sus clientes, sus proveedores y todos los agentes con los que tenga contacto. Al alcanzar metas se estarán dando pasos hacia un mejor estado, ya sea en el nivel de inventarios, en las ventas anuales, en la reducción de desperdicios en los procesos, etc. Sea cual fuere el ámbito en el que se establezcan las metas siempre habrán beneficios y siempre habrá alguien que obtenga estos beneficios, si son generales perfecto, pero si son particulares hay que identificarlos y enlistarlos para poder darlos a conocer, no sólo a quienes se beneficiarán sino a la organización en su conjunto.
Paso 3. Fijación de límites de tiempo
que haya lugar, es recomendable, en proyectos cortos (máximo 120 días) trabajar sobre una base diaria mientras que en proyectos de mayor duración la base podría ser semanal o quincenal.
Resulta adecuado elaborar cronogramas que permitan dividir el objetivo en pedazos pequeños, así se cierra la posibilidad de sentir que no se podrá conseguir el objetivo final, ya que se estará trabajando en el día a día por conseguir objetivos más pequeños que sumados permitirán lograr el más importante.
Paso 4. Identificación de los principales obstáculos
Si lo que se quiere es alcanzar metas entonces hay que saber cuáles son los posibles problemas que se podrán encontrar en el camino hacia su consecución, de otro modo no se podrán realizar planes o adelantar estrategias para resolverlos.
Paso 5. Identificación de las habilidades y el conocimiento requerido
Ya que se conocen cuáles son los problemas a enfrentar hay que determinar qué habilidades y conocimientos habrán de poseer quienes desarrollen el proyecto, el encargado del proyecto no tiene que ser un experto en todas las áreas, lo que si tiene que tener es la habilidad para encontrar la información que necesita y la capacidad para identificar qué habilidades y conocimientos son requeridos.
Paso 6. Identificación de individuos, grupos, organizaciones y compañías con las cuales trabajar
Si se acude a la gente apropiada se encontrará la solución adecuada, si se busca mejorar niveles de producción seguramente los indicados para adelantar el proyecto sean los trabajadores de la planta, si se quiere mejorar el nivel de ventas entonces el equipo de ventas, la dirección comercial y el departamento de servicio al cliente deban adelantar la tarea.
Paso 7. Desarrollo del plan de acción
desde las labores a desarrollar, el tiempo que se les dedicará, las personas que las ejecutarán, hasta las contingencias que se puedan presentar y sus posibles soluciones.
Estrategias de mercadeo
Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participación en el mercado.
Para formular o diseñar estrategias de marketing, además de tomar en cuenta nuestros objetivos, recursos y capacidad, debemos previamente analizar nuestro público objetivo, de tal manera que en base a dicho análisis podamos, por ejemplo, diseñar estrategias que nos permitan satisfacer sus necesidades o deseos, o que tomen en cuenta sus hábitos o costumbres.
Pero además de analizar nuestro público objetivo, también debemos previamente analizar la competencia, de tal manera que en base a dicho análisis podamos, por ejemplo, diseñar estrategias que nos permita aprovechar sus debilidades, o que se basen en las estrategias que estén utilizando y que mejores resultados les estén dando. Para una mejor gestión de las estrategias de marketing, éstas se suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o distribución), y estrategias para la promoción (o comunicación). Conjunto de elementos conocido como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de mercadotecnia).
Veamos a continuación algunos ejemplos de estrategias de marketing que podemos aplicar para cada elemento que conforma la mezcla de marketing:
Estrategias para el producto
El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores. Algunas estrategias que podemos formular relacionadas al producto son:
- Lanzar una nueva línea de producto complementaria a la que ya tenemos; por ejemplo, si nuestro producto consiste en jeans para damas, podríamos lanzar una línea de zapatos o carteras para damas.
- Ampliar nuestra línea de producto; por ejemplo, aumentar el menú de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.
- Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos); por ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de producto pero dedicada a un público con mayor poder adquisitivo.
- Adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, el servicio técnico o de mantenimiento, garantías, políticas de devoluciones.
Estrategias para el precio
El precio es el valor monetario que le asigna al producto al momento de ofrecerlo o venderlo a los consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar relacionadas al precio son:
- Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr una rápida penetración, una rápida acogida o hacerlo rápidamente conocido.
- Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de aprovechar las compras hechas como producto de la novedad del producto.
- Reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar las ventas.
- Aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia.
- Reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con el fin de bloquearla y ganarle mercado.
- Aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia con el fin de crear en nuestros productos una sensación de mayor calidad.
- Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.
Estrategias para la plaza o distribución
Algunas estrategias que podemos establecer relacionadas a la plaza o distribución son:
- Hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores, minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro producto.
- Abrir un nuevo local comercial.
- Crear una página web o una tienda virtual para nuestro producto.
- Ofrecer o vender nuestro producto a través de llamadas telefónicas, envío de correos electrónicos o visitas a domicilio.
- Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva).
- Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).
- Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).
- Aumentar el número de vehículos distribuidores o de reparto.
Estrategias para la promoción o comunicación
La promoción o comunicación consiste en dar a conocer, informar o hacer recordar la existencia del producto a los consumidores, así como persuadir, estimular o motivar su compra, consumo o uso. Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promoción o comunicación son:
- Ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.
- Ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del primero.
- Trabajar con cupones o vales de descuentos.
- Brindar descuentos especiales en determinados productos y en determinadas fechas.
- Crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.
- Darle pequeños regalos u obsequios a nuestros principales clientes.
- Anunciar en diarios o en revistas especializadas.
- Anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.
- Participar en una feria o exposición de negocios.
- Habilitar un puesto de degustación.
- Organizar algún evento o actividad.
- Colocar láminas publicitarias en los exteriores de los vehículos de nuestra empresa.
- Alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la vía pública.
- Imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentación.
Técnicas de diseño de estrategias y el lanzamiento de productos
La fase final en la investigación y desarrollo de un nuevo producto se asocia a cómo será su introducción en el mercado. Este punto es de vital importancia y requiere un profundo conocimiento de las funciones, atributos y diseño del mismo para seleccionar de manera asertiva el método de lanzamiento. Schnarch (2001) describe ocho métodos: zonas de ensayo, método global, método educativo, difusión, puntos piloto, método competitivo, sensibilización y prescriptores, de los cuales se considera que los cuatro primeros son los principales, mientras que los otros son de apoyo o derivaciones de los anteriores.
Zonas de Ensayo
El Método de Zonas de Ensayo se usa para productos cuyo consumo altera costumbres. Primero se seleccionan zonas representativas en función de la concentración del mercado potencial, en las cuales se ubican puntos de venta y se inicia el lanzamiento, luego se evalúa, corrige y se continúa en otras zonas.
Método Global
El Método Global es utilizado para productos tradicionales. Para su aplicación se introduce el producto al mercado total, usando toda la fuerza promocional, posteriormente se evalúa y corrige.
Puntos piloto de venta
El Método Educativo es empleado con productos que se diferencian claramente en sus atributos o utilización. Por lo que el mercado se prepara usando medios de comunicación, se realizan campañas de capacitación al personal y jornadas de demostración a los clientes.
Se usa el Método Competitivo cuando es necesario romper las barreras de una competencia fuerte. Se confronta el nuevo producto con los existentes, por lo que es una estrategia peligrosa.
Para lanzar productos de complejidad técnica, con mercado potencial limitado, se emplea la Sensibilización, en la cual según Schnarch (2001) se indica a los clientes potenciales que el producto “ha sido diseñado especialmente para satisfacer sus necesidades y deseos” mejor que los productos existentes.
El Método de Difusión se aplica a productos cuya decisión de compra se basa en la moda. Primero se eligen cuidadosamente lideres de opinión, de acuerdo a la naturaleza del producto, se les informa sobre el nuevo producto, con el propósito de que ellos difundan su uso o consumo, para que la población por moda lo adopte.
Prescriptores, es una técnica de apoyo. Consiste en seleccionar los prescriptores que recomendarán el nuevo producto (médicos, profesores, odontólogos, mecánicos, ingenieros, entre otros), a quienes se informa sobre el mismo, con la finalidad de que lo recomienden.
Es importante tener en cuenta que los métodos reseñados no representan un guion de estricta aplicación, por el contrario deben ser tomados como una orientación en la selección del método de lanzamiento, considerando además, que es posible usar varios métodos en el lanzamiento de un mismo producto.
Johanna Bailón CI. 20.289.913
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El comportamiento del consumidor se refiere a la observación y estudio de los procesos mentales y psicológicos que suceden en la mente de un comprador cuando éste elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo por el que sucede de esa manera.
necesidad-satisfacción subyace a todo el proceso de decisión y acción de compra y las dinámicas de psicología de consumo.
Al seleccionar el producto, el individuo estima la cantidad que está dispuesto a gastar por el mismo. Justo antes de la compra del bien el consumidor analiza los diferentes precios de la gama de ofertas entre las cuales puede seleccionar y satisfacer su necesidad. Además del precio, existen otros factores relevantes que influyen en la elección de los consumidores:
1. Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran formalmente manifiestas y aquellas que son tácitas.
Por poner un ejemplo, para encajar en una comunidad islámica el sujeto no puede consumir carne de cerdo. Por otra parte, entre los jóvenes de cualquier comunidad se espera que alguien que quiera integrar el grupo vista como ellos.
En otras palabras, las normas culturales definen lo que un consumidor puede o no puede comprar.
2. Estilo de vida. El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que mantenga un estilo de vida relativamente determinado.
La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor determina sin mediación el hecho de que si la persona tiene menores ingresos que otras, no tendrá acceso a ciertos productos y servicios que se encuentran por encima de su escala socioeconómica.
Aquellos quien tienen altos ingresos usualmente experimentan que descienden en su nivel socioeconómico al consumir bienes de bajo precio. El efecto contrario también sucede: cuando un consumidor de ingresos medios alguna vez adquiere un producto o servicio de mayor valor económico percibe que sube en su escala socioeconómica.
3. Motivación. Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad más importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad más importante exige ser satisfecha en primer lugar.
4. Personalidad. La personalidad es un conjunto de variables que están profundamente engastados en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a persona, ciertos casos de forma notable, y también se ve influenciada por factores externos como el lugar en que se encuentra la persona o la hora del día.
La personalidad determina lo que uno comerá, va a vestir, lo que va a estudiar, con lo que se aseará y lo que mirará en los puntos de venta. En definitiva, la personalidad tiene un fuerte impacto en todos los procesos de toma de decisión, fundamentalmente porque se encuentra vinculada con el sistema actitudinal o de creencias de las personas hacia los diferentes productos.
5. Edad. Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un niño de 6 años claramente no son similares a las de un adolescente: las necesidades de los consumidores son básicas en la infancia pero se tornan más complejas en la adolescencia y juventud.
Este proceso continua su articulación conforme avanza la edad del individuo. Las necesidades psicológicas de las personas en diferentes grupos etarios difieren unas de otras, motivo que explica los cambios en el comportamiento del consumidor con el paso del tiempo. Es interesante observar que en la vejez las necesidades de los consumidores suelen volver a una naturaleza más básica.
6. Percepción. La percepción es la opinión prevaleciente popular acerca de un producto o servicio en un momento determinado. Por es emotivo es que las percepciones son susceptibles a cambiar con el tiempo. Al ser un constructo mental fuertemente subjetivo, los consumidores pueden tener la misma necesidad, pero comprar marcas totalmente distintas debido a su sistema perceptual.
La percepción es una variable influenciada por estímulos externos como los comentarios de otras personas o las comunicaciones de marketing, sean publicitarias o de relaciones públicas. Estos factores participan en el proceso de moldear la percepción y sistema de creencias y actitudes de las personas referidas a las marcas.
FACTORES DE CONSUMO
El comportamiento del consumidor se refiere a la observación y estudio de los procesos mentales y psicológicos que suceden en la mente de un comprador cuando éste elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo por el que sucede de esa manera.
La primera etapa de la compra siempre inicia cuando el consumidor identifica el bien, sea éste un producto o un servicio, que necesita y luego lo selecciona con el ánimo de satisfacer aquella necesidad. Este binomio necesidad-satisfacción subyace a todo el proceso de decisión y acción de compra y las dinámicas de psicología de consumo.
Al seleccionar el producto, el individuo estima la cantidad que está dispuesto a gastar por el mismo. Justo antes de la compra del bien el consumidor analiza los diferentes precios de la gama de ofertas entre las cuales puede seleccionar y satisfacer su necesidad. Además del precio, existen otros factores relevantes que influyen en la elección de los consumidores:
1. Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran formalmente manifiestas y aquellas que son tácitas.
Por poner un ejemplo, para encajar en una comunidad islámica el sujeto no puede consumir carne de cerdo. Por otra parte, entre los jóvenes de cualquier comunidad se espera que alguien que quiera integrar el grupo vista como ellos.
En otras palabras, las normas culturales definen lo que un consumidor puede o no puede comprar.
2. Estilo de vida. El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que mantenga un estilo de vida relativamente determinado.
La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor determina sin mediación el hecho de que si la persona tiene menores ingresos que otras, no tendrá acceso a ciertos productos y servicios que se encuentran por encima de su escala socioeconómica.
3. Motivación. Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad más importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad más importante exige ser satisfecha en primer lugar.
La motivación es una dinámica compleja alimentada por diferentes necesidades de naturaleza fisiológica, biológica y social. Por ejemplo cuando un individuo se halla motivado por la necesidad de sentirse seguro, por lo general va a comprar productos o servicios que se encuentren alineados con dicha esta necesidad, tanto en el plano funcional (objetivo) como perceptual (subjetivo, por ejemplo el posicionamiento de la marca).
4. Personalidad. La personalidad es un conjunto de variables que están profundamente engastados en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a persona, ciertos casos de forma notable, y también se ve influenciada por factores externos como el lugar en que se encuentra la persona o la hora del día.
La personalidad determina lo que uno comerá, va a vestir, lo que va a estudiar, con lo que se aseará y lo que mirará en los puntos de venta. En definitiva, la personalidad tiene un fuerte impacto en todos los procesos de toma de decisión, fundamentalmente porque se encuentra vinculada con el sistema actitudinal o de creencias de las personas hacia los diferentes productos.
5. Edad. Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un niño de 6 años claramente no son similares a las de un adolescente: las necesidades de los consumidores son básicas en la infancia pero se tornan más complejas en la adolescencia y juventud.
Este proceso continua su articulación conforme avanza la edad del individuo. Las necesidades psicológicas de las personas en diferentes grupos etarios difieren unas de otras, motivo que explica los cambios en el comportamiento del consumidor con el paso del tiempo. Es interesante observar que en la vejez las necesidades de los consumidores suelen volver a una naturaleza más básica.
6. Percepción. La percepción es la opinión prevaleciente popular acerca de un producto o servicio en un momento determinado. Por es emotivo es que las percepciones son susceptibles a cambiar con el tiempo. Al ser un constructo mental fuertemente subjetivo, los consumidores pueden tener la misma necesidad, pero comprar marcas totalmente distintas debido a su sistema perceptual.
publicitarias o de relaciones públicas. Estos factores participan en el proceso de moldear la percepción y sistema de creencias y actitudes de las personas referidas a las marcas.
La imagen de la empresa
La imagen corporativa puede estar compuesta por uno o más elementos, que de manera conjunta o independiente todos cumplen una misma función, acentuar la gráfica y la solidez de la imagen corporativa, mediante la cual, los usuarios puedan reconocer quien factura el producto o servicio, por consiguiente determinar características y valores del mismo. Dentro de los elementos podemos encontrar los siguientes: Isotipo, Logotipo, Monograma, Fonograma, Eslogan, El nombre, Emblema, Tipograma, Pictograma, Anagrama, Logograma, Imagotipo.
Enrique Acosta CI. 20.050.387
INVESTIGACIÓN CUALITATIVA PERMITE ENTENDER AL CONSUMIDOR
La principal ventaja de la investigación cualitativa es que permite comprender al consumidor y a través de este conocimiento las empresas pueden diseñar productos específicos para esas personas. En la medida que entiendes cómo se comporta la gente, qué hace, cómo es su cotidianidad y cuáles son sus expectativas, puedes diseñar un producto que se acople a toda esa dimensión del comportamiento.
Dentro de los estudios más frecuentes realizados bajo este tipo de metodología se encuentran los estudios de imagen, las pruebas de productos y dentro de las nuevas tendencias están los estudios de hábitos o etnográficos y las técnicas proyectivas. A continuación, Datanalisis habla de esta metodología y analiza las ventajas que trae para las empresas.
¿De qué se encarga la unidad de estudios cualitativos?
A raíz de la importancia y la demanda de este tipo de investigación se creó la unidad de estudios cualitativos de Datanalisis, que se encarga del diseño y la coordinación de los estudios cualitativos, para darle apoyo a los consultores de la empresa que son los que generalmente se entienden con el cliente.
otros, y eso se logra sólo al entender sus hábitos y de dónde vienen. Se trata de entender al consumidor y humanizar el mercadeo y la investigación de mercados.
¿Por qué es importante utilizar este tipo de metodología?
La principal ventaja, y lo más importante es comprender al consumidor, porque lo ves como una persona completa, no la divides en variables, sino entiendes su comportamiento completo, desde su hábito común, hasta sus mayores expectativas frente a algún producto o alguna idea.
Eso le permite a las empresas poder diseñar productos específicos para esas personas. En la medida que entiendes cómo se comporta la gente, qué hace, cómo es su cotidianidad y cuáles son sus expectativas, puedes diseñar un producto que se acople a toda esa dimensión del comportamiento. En este tipo de investigaciones no te quedas solamente en lo que gusta, no gusta o lo que te gustaría; sino que lo insertas dentro del modo en el que él vive y eso permite a las empresas adaptar los productos y tener mayor éxito. Lo ideal es entender las necesidades. En la medida en que las empresas entiendan como vive la gente, pueden diseñar productos con los que el consumidor se va a quedar.
¿Cuáles son los estudios que más realiza la unidad de estudios cualitativos?
Dentro de la unidad se realizan muchas Pruebas de Producto, que incluyen: Pruebas de Concepto, donde se describe el producto para saber qué opina la gente sin verlo, sin probarlo, sólo con lo explicación. Es la evaluación de la idea de cómo se lo imaginan. Prueba de Producto y la Prueba de Empaque. También realizamos Estudios de Imagen; que son interesantes porque permiten saber cómo perciben la imagen de la empresa o de la marca estudiada y eso es muy importante para las empresas.
¿Qué novedades ofrece la unidad de cualitativos a los clientes de Datanalisis?
donde estudiaremos qué son las promociones en las diferentes edades, cómo se evalúan, cómo se manejan, cuáles son las que mas le gustan y por qué.
CUALITATIVO CUANTITATIVO
El objetivo es una completa y detallada descripción.
El objetivo es clasificar los rasgos, contarlos y construir modelos estadísticos con la intención de explicar lo que se ha observado.
El investigador sólo puede saber más o menos de antemano lo que está buscando.
El investigador sabe claramente de antemano lo que está buscando.
Recomendado durante las primeras fases de investigación de un proyecto.
Recomendado durante las últimas fases de investigación de un proyecto.
El diseño ocurre mientras se desarrolla el estudio.
Todos los aspectos del estudio son diseñados antes de la recogida de datos.
El investigador es el instrumento de recolección de datos.
El investigador utiliza herramientas tales como cuestionarios o equipos para recoger datos numéricos.
Los datos son expresados en forma de palabras, dibujos u objetos.
Los datos son expresados en forma de números y estadísticas.
Visión Subjetiva -la interpretación de los participantes en eventos es importante, por
ejemplo, utiliza la observación de
participantes, entrevistas en profundidad, etc.…
Visión Objetiva – tiene por objeto la medición precisa y el análisis de los conceptos de destino,
por ejemplo, utiliza las encuestas,
cuestionarios, etc.…
Los datos cualitativos son más “ricos”, lleva mucho tiempo para ser analizados, y son más difíciles de generalizar con ellos.
Los datos cuantitativos son más eficientes, con capacidad de poner a prueba hipótesis, pero pudiendo pasar por alto algunos detalles de contexto.
El investigador tiende a dejarse llevar por una visión subjetiva del problema a estudiar.
El investigador tiende a permanecer objetivo, separando de visión del problema a estudiar.
Modelo básico de posicionamiento estratégico
el caso de Telepizza en México que empezó a ofertar su producto con un 2 x 1 y entrega a domicilio pero no pudo desplazar la diferenciación de dominos de entregar en menos de 30 minutos Además de que una el tiempo de vida de una diferenciación es corto y las empresas tienen que estar buscando constantemente medios de diferenciar sus productos, por ejemplo la diferenciación de 30 minutos con que dominós obtuvo una buena parte de mercado es ya una opción que ofrecen las empresas más publicitadas en este mismo ramo, por lo que la compañía tuvo que buscar otro medio de diferenciarse de sus competidores otra vez. El diferenciar el producto proporciona al cliente el poder de exigir cierto nivel de satisfacción en el producto, que algunas empresas de nueva creación pueden cumplir, por esto es importante no diferenciar solo por diferenciar para llegar a un posicionamiento exitoso es necesario que conozca las fuerzas y debilidades de su producto y encontrar las características especiales que posee el producto y determinar que significan esas características especiales para el cliente ya que si las características no las encuentra significativas el mercado meta el posicionamiento no será exitoso o sea no trate de engañar al cliente recuerde que ellos son los compradores, y por lo mismo su percepción es verdadera, por lo tanto al posicionar tenemos que pensar como clientes.
El posicionamiento:
Es un proceso que requiere una investigación cuidadosa del posible segmento de mercado, esta investigación permitirá identificar los atributos significativos del producto y nos permitirá conocer cómo perciben los clientes nuestros productos en comparación a los de la competencia.
Claves para adoptar el diseño de forma estratégica
- Implicación de la dirección. Si de verdad se desea que el diseño impulse la estrategia empresarial, la apuesta por el diseño debe venir desde la cúpula de la organización, no puede ser decisión ni competencia de sólo un departamento o área dentro de la empresa.
- Coherencia global. El mejor diseño no puede hacer nada por la empresa si no se toman las decisiones adecuadas en todos los demás aspectos de la dirección. El diseño debe estar al servicio de una estrategia global, y no al revés. En una estrategia basada en el diseño, es especialmente importante la coordinación de esfuerzos con el área de marketing, pero también con producción y con el resto de departamentos que forman la empresa.
La segmentación de mercado:
Es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado:
Es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en: Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.
Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características:
- Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing
- Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
- Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.
Beneficios de la Segmentación de mercados.
- Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
- Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.
- La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo.
- La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho.
- La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico
- Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.
Proceso de Segmentación de mercados.
- Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploración y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, psicográficos, etc.
- Análisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.
segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado.
Posicionar: es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta.
El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, además indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado.
El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compañía y también saber lo que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de la de los competidores. Para llegar a esto se requiere de investigaciones formales de marketing, para después graficar los datos que resultaron y obtener un panorama más visual de lo que piensan los consumidores de los productos de la competencia.
La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:
- Identificar el mejor atributo de nuestro producto
- Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo
- Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas
- Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad. Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles de producto, plaza, precio y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja. Para competir a través del posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas:
- Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor
- Apoderarse de la posición desocupada
- Desposicionar o reposicionar a la competencia
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Y METAS
La amenaza de mercado tiene las siguientes características:
- Se presenta en el mercado, no en la empresa.
- Responde al movimiento del mercado y puede ser provocada por la empresa o sus competidores.
- Es detectable a través de las herramientas de mercadotecnia y de la observación y percepción del ejecutivo responsable.
Supuesto de mercado
• Los supuestos de mercado sobre los que se deberán de establecer los planes son los siguientes:
- Tamaño del mercado
- Tendencia del mercado (estable, creciendo, decreciendo)
- Número de competidores
- Estructura de precios
- Canales de distribución
- Número de clientes potenciales
Los supuestos de mercado sobre los que se deberán de establecer los planes son los siguientes:
- Extensión geográfica del mercado
- Condiciones demográficas de los integrantes del mercado(edad, sexo)
- Nivel de ingreso de los consumidores
- Hábitos de consumo Publicidad y promoción en el mercado.
Métodos de proyección ¿Qué es una proyección?
Es una estimación del comportamiento de una variable en el futuro. Específicamente, se trata de estimar el valor de una variable en el futuro a partir de la información que se posee en el presente.
Sapag, N. (2007) nos indica El resultado de una predicción se debe considerar sólo como una medición de evidencias incompletas, basadas en comportamientos empíricos de situaciones parcialmente similares o en inferencias de datos estadísticos disponibles.
Clasificación de los métodos para la proyección
Métodos de Proyección
Métodos Cuantitativos:
Estos métodos son importantes para ocasiones en las cuales los métodos cuantitativos basados en información histórica no pueden explicar por si solos el comportamiento futuro esperado de alguna de sus variables o cuando no existen suficientes datos históricos.
Modelos Causales
Intentan proyectar el mercado sobre la base antecedentes cuantitativos históricos; para ello, suponen que los factores condicionantes del comportamiento histórico de alguna o todo las variables del mercado permanecerán estables.
Modelo de Regresión
El análisis de regresión permite elaborar un modelo de pronóstico basado en estas variables, el cual puede tener desde una hasta n variables independientes. La elección del número de variables independientes depende del total de observaciones obtenidas de la variable dependiente y de cada una de las variables explicativas.
Según su carácter
Métodos Cualitativos
Delphi
Consenso de Panel
Investigación de Mercado
Modelos Causales
Modelo de Regresión
Método de encuestas de Intenciones de
Compra
Modelo de Insumo-Producto
Modelo de Econométrico
Es un sistema de ecuaciones estadísticas que interrelacionan a la actividades de diferentes sectores de la economía y ayudan a evaluar la repercusión sobre la demanda de un producto o servicio”, en este sentido es una prolongación del análisis de regresión.
Modelo Insumo-Producto
También es conocido como método de coeficientes técnicos, y este permite identificar las relaciones interindustriales que se producen entre sectores de la economía, mediante una matriz que implica suponer el uso de coeficientes técnicos fijos por parte de las distintas industrias.
Tipos
Modelo de Regresión Simple
Predice sobre la base de una variable independiente
Modelo de Regresión Múltiple
Se basa en la medición en dos o más variables
independientes
No admite externalidades
Ni eventuales cambios derivados de la expansión de la producción
Ni por
rendimientos operativos fluctuantes que afecten los niveles productivos
Modelo Econométrico
Es un sistema de ecuaciones estadísticas que interrelacionan a las actividades de diferentes sectores de la economía y ayudan a evaluar la repercusión sobre la demanda de un producto o servicio.
Requiere Identificar las variables que influyan en lo que se va a estudiar Formular una relación entre el conjunto de variables Introducir la “perturbación aleatoria” lo que permite razonar en términos probabilísticos y no exactos.
Modelos de Series de Tiempo
Se refieren a la medición de valores de una variable en el tiempo a intervalos espaciados uniformemente.
Componentes
En un análisis de series de tiempo pueden distinguirse cuatro componentes básicos:
Demanda
Bienes finales
Bienes
Intermedios
Determina
Patrón básico
En su comportamiento
Que posibilite La proyección
futura De la variable
deseada
Tendencia
Se refiere al crecimiento o declinación en el largo plazo del valor promedio de la variable estudiada. Un ejemplo puede ser la demanda.
Factor Cíclico
Son las divergencias significativas entre la línea de tendencia proyectada y el valor real que exhiba la variable.
Fluctuaciones estacionales
En este, se exhiben fluctuaciones que se repiten periódicamente y que normalmente dependen de factores como el clima y la tradición, entre otros. Variaciones no sistemáticas
Una variable puede tener un comportamiento real distinto de previsible por su línea de tendencia y por los factores cíclicos estacionales, esta desviación corresponde al llamado componente aleatorio.
Métodos Cualitativos:
Son los que no requieren de una abierta manipulación de datos sino que hacen uso del juicio de quien pronostica. Por su naturaleza éstos suelen ser subjetivos y no utilizan modelos matemáticos. Las técnicas cualitativas se usan cuando no se tiene disponibilidad de información histórica¹ o los datos son escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados cuantitativos.
En los siguientes puntos se listan las características clave de los datos que provienen de pronósticos cualitativos:
Tendencia
Factor cíclico
Fluctuaciones estacionales
• Por lo general el pronóstico se basa en un juicio personal o en alguna información cualitativa externa.
• El pronóstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a partir de la experiencia de las personas involucradas, con frecuencia estará sesgado con base en la posición potencialmente optimista o pesimista de dichas personas.
• Una ventaja de este método radica en que casi siempre permite obtener algunos resultados con bastante rapidez.
• En ciertos casos, la proyección cualitativa es especialmente importante, ya que puede constituir el único método disponible.
• Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de productos, y rara vez para mercados completos.
• Algunos de los métodos más comunes de pronóstico cualitativo son los siguientes:
Método Delphi
Es el más conocido, este consiste en reunir un grupo de expertos en calidad de panel, a quienes se les somete a una serie de cuestionarios, con un proceso de retroalimentación controlada después de cada serie de respuestas. Se obtiene así información que tratada estadísticamente, entrega una convergencia en la opinión grupal, de la que nace una predicción.
Elaboración
Cuestionario
Expertos Repetición
Conclusiones
Investigación de Mercados:
Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de mercados reales. Suelen ser cuestionarios estructurados que se envían a los clientes potenciales del mercado solicitando en ellos opinión acerca de productos o productos potenciales e intentan muchas veces averiguar la probabilidad de que los consumidores demanden ciertos productos o servicios. En resumen, una investigación de mercado consiste en los siguientes pasos:
- Desarrollar cuestionario con preguntas que proporcionen información necesaria para el desarrollo del pronóstico, por ejemplo edad o ingresos o con qué frecuencia se consumiría el producto. Si se aplica a distribuidor serían necesarios el tamaño de la tienda y la proyección del número de artículos que compraría.
- Llevar a cabo la encuesta, ya sea por correo, fax, teléfono, postal para recortar en una revista, etc.
- Tabular y analizar los resultados e interpretarlos cuidadosamente
- La exactitud de éste método puede ser excelente, dependiendo del cuidado que se haya puesto en el trabajo.
La Oferta y La Demanda en el Mercado
La Demanda: refleja las cantidades que los compradores están dispuestos a adquirir por cada precio. Cuanto más alto es este, si no varían otras circunstancias, menor será la cantidad que los demandantes estén dispuestos a comprar. Por el contrario, si el precio baja, los compradores estarán interesados en adquirir mayores cantidades de producto.
La Oferta: refleja las cantidades que, por cada precio, los vendedores están dispuestos a poner a la venta. Como regla general, cuanto más elevado sea el precio, mayor será la cantidad ofertada.
El Precio de Equilibrio: es aquel que permite que coincidan las cantidades que los vendedores están dispuestos a ofertar con las que los compradores desean adquirir. El mercado se vacía y no se producen excesos ni de oferta ni de demanda.
DIFERENCIA ENTRE OBJETIVO Y META.
Una meta es un pequeño objetivo que lleva a conseguir el objetivo como tal. La meta se puede entender como la expresión de un objetivo en términos cuantitativos y cualitativos.
Las metas son los procesos que se deben seguir y terminar para poder llegar al objetivo. Todo objetivo está compuesto por una serie de metas, que unidas y alcanzadas conforman el objetivo.
De la anterior definición de la expresión meta, podemos concluir que el objetivo es la sumatoria de todas las metas. El objetivo es la cristalización de un plan de acción o de trabajo el cual está conformado por metas.
Un objetivo es por ejemplo construir un ordenador o computador. Para eso es preciso construir una serie de partes como por ejemplo el disco duro, el procesador, la memora RAM, y la meta será construir cada una de esas partes. Un ejemplo más clásico de lo que es un objetivo y lo que es una meta, son las vueltas ciclísticas como el Tour de Francia, la vuelta a Colombia o a España. El objetivo es ganar el título o la vuelta. Las metas será ganar cada una de las etapas.
Diseños de estrategias.
Es el proceso intelectual de confirmar lo que una compañía podría hacer en términos de las oportunidades del ambiente, de decidir qué puede hacer en términos de su capacidad y poder, así como de reunir estas dos consideraciones mediante un equilibrio óptimo.
Factores de consumo.
Además del precio, existen otros factores relevantes que influyen en la elección de los consumidores:
- Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran formalmente manifiestas y aquellas que son tácitas. Por poner un ejemplo, para encajar en una comunidad islámica el sujeto no puede consumir carne de cerdo.
- Estilo de vida. El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que mantenga un estilo de vida relativamente determinado.
con ello, la necesidad más importante exige ser satisfecha en primer lugar.
- Personalidad. La personalidad es un conjunto de variables que están profundamente engastados en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a persona, ciertos casos de forma notable, y también se ve influenciada por factores externos como el lugar en que se encuentra la persona o la hora del día.
- Edad. Este factor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un niño de 6 años claramente no son similares a las de un adolescente: las necesidades de los consumidores son básicas en la infancia pero se tornan más complejas en la adolescencia y juventud.
- Percepción. La percepción es la opinión prevaleciente popular acerca de un producto o servicio en un momento determinado. Por ese motivo es que las percepciones son susceptibles a cambiar con el tiempo. Al ser una construcción mental, fuertemente subjetivo, los consumidores pueden tener la misma necesidad, pero comprar marcas totalmente distintas debido a su sistema perceptual.
Algunas estrategias para potenciar la imagen de la empresa.
- El nombre de una empresa (el naming) es su marca de presentación. Los profesionales del marketing intentan crear nombres adecuados (fáciles de recordar, sugerentes, sonoros y que representen a la entidad).
- La creación de logotipos es un apartado importante, ya que es el elemento que identifica la marca. En este sentido, hay que tener en cuenta que el logotipo está presente en letreros, anuncios, paquetería y en todo tipo de soportes (por ejemplo en la vestimenta de los empleados).
- Algunas empresas disponen de manuales corporativos, en los cuales se plasma todo lo relacionado con la imagen. Pensemos en una multinacional y la necesidad de presentar una idea homogénea e identificable en los distintos países.
Rentabilidad de un producto.
Existen nueve factores primordiales que influyen en la rentabilidad:
- Intensidad de la inversión
