i
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y NEGOCIOS
CARRERA DE MARKETING
TESIS DE GRADO PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIERO EN MARKETING
TEMA
“PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LA
PARTICIPACIÓN ACTUAL DE COMERCIAL A.G. LA CASA DE
CIELO RASO E ILUMINACIÓN EN EL SUR DE LA CIUDAD DE
QUITO”
AUTOR
CESAR RENATO RIVERA GRIJALVA
DIRECTOR DE TESIS
ING. WILSON VICENTE VERA MOREIRA
ii
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios por darme salud, fuerza y sabiduría para continuar adelante
cada día.
A mis padres y hermanos quienes me ayudaron en el transcurso de mi carrera
brindándome amor y paciencia para llegar a tan anhelada meta.
A mis maestros por inculcarme el conocimiento y valores que los pondré en
práctica en mi vida laboral.
A mis amigos con quienes pase excelentes y recordables momentos en mi vida
iii
DEDICATORIA
El presente trabajo está dedicado a toda mi familia, por la ayuda diaria que me
brindaron por el cariño y comprensión en cada momento difícil, especialmente
a mi madre que descansa en paz y que desde el cielo vela por el bienestar de
mi padre y mis hermanos es una guía en mi camino que me permite luchar día
a día sin rendirme jamás.
A mis amigos Alex y Cristian con quienes compartí grandes momentos
en la universidad alegrías y tristezas y por toda su ayuda que me brindaron
para realizar este trabajo.
A mis maestros por su gran apoyo y motivación para la culminación de
iv RESPONSABILIDAD
Del contenido total del presente documento me hago responsable
Cesar Renato Rivera Grijalva C.I. 1718568056
CERTIFICACIÓN
Certifico que la presente tesis de Grado, ha sido desarrollada íntegramente por
el señor Cesar Renato Rivera Grijalva.
v
INTRODUCCIÓN
I. Tema ... 12
II. Planteamiento del problema ... 12
III. Objetivos ... 13
IV. Justificación de la investigación ... 13
V. Delimitación de la investigación ... 14
CAPÍTULO I MARCO REFERENCIAL 1.1 Marco teórico ... 15
1.1.1 Fundamentos y conocimientos básicos de marketing ... 15
1.1.2 Plan de marketing ... 19
1.2 Marco conceptual ... 23
1.3 Hipótesis ... 24
1.4 Variables ... 24
1.5 Indicadores ... 24
CAPÍTULO II ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNO DE LA EMPRESA 2.1 Reseña de la empresa ... 25
2.2 Visión, misión, filosofía empresarial ... 26
2.2.1 Misión ... 26
2.2.2 Visión ... 26
2.2.3 Filosofía empresarial ... 26
2.3 Constitución legal ... 27
2.4 Estructura administrativa ... 27
2.5 Productos que comercializa. ... 27
2.5.1 Materiales y acabados ... 28
2.5.2 Cielo rasos fijos y suspendidos ... 30
2.5.3 Paredes ... 32
2.6 Posicionamiento ... 34
vi
2.8 Análisis de la promoción ... 35
2.9 Análisis de la fijación de precios ... 36
2.10 Análisis del sistema de distribución ... 36
2.11 Análisis de competidores principales ... 37
CAPÍTULO III ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO DE LA EMPRESA 3.1 Ambiente económico ... 40
3.2 Ambiente demográfico ... 45
3.3 Ambiente tecnológico ... 46
3.4 Ambiente cultural ... 48
3.5 Ambiente legal ... 49
3.6 Ambiente natural ... 51
CAPÍTULO IV INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 4.1 Objetivos de la investigación ... 52
4.2 Diseño de la investigación ... 52
4.3 Tipo de investigación ... 53
4.4 Población a investigar ... 54
4.5 Tamaño de la muestra ... 54
4.6 Tipo de muestreo ... 54
4.7 Técnicas para recopilar datos ... 54
4.8 Herramientas para el procesamiento de datos... 54
4.9 Informe de resultados ... 55
4.9.1 Pregunta 1.- ¿Adquiere usted productos de tumbado falso y revestimiento? ... 55
4.9.2 Pregunta 2.- ¿Con qué frecuencia adquiere usted el producto? ... 56
4.9.3 Pregunta 3.- ¿Cuál es el nombre del comercial de construcción donde usted realiza la compra de este tipo de materiales? ... 57
4.9.4 Pregunta 4.- ¿Quién realiza la compra de este tipo de materiales? ... 58
4.9.5 Pregunta 5.- ¿Qué tipo de cielo falso compra? ... 59
vii
4.9.7 Pregunta 7.- ¿Cuál es el precio promedio que usted inivierte en m2 de
cielo raso o gypsum? ... 61
4.9.8 Pregunta 8.- ¿Cómo califica la atención y servicio al cliente en el local donde adquiere el producto? ... 62
4.9.9 Pregunta 9.- ¿En qué tipo de obras o construcciones emplea usted el material? ... 63
4.9.10 Pregunta 10.- ¿Conoce usted al Comercial A.G? ... 64
4.9.11 Pregunta 11.- ¿Le gustaría recibir información del Comercial A.G? ... 65
4.9.12 Pregunta 12.- ¿Por cuál de los medios siguientes le gustaría recibir la información? ... 66
4.10 Conclusiones de la investigación ... 67
4.11 Oportunidades detectadas ... 69
CAPÍTULO V FORMULACIÓN DEL PLAN DE MARKETING 5.1 Análisis FODA ... 70
5.1.1 Matriz FODA ... 70
5.1.2 Matriz EFI ... 72
5.1.3 Matriz EFE ... 74
5.2 Visión, misión, filosofía empresarial ... 76
5.2.1 Misión ... 76
5.2.2 Visión ... 76
5.2.3 Filosofía empresarial ... 77
5.3 Estructura administrativa ... 77
5.4 Análisis de la demanda ... 80
5.4.1 Perfil del mercado meta ... 80
5.4.2 Hábitos y motivos de compra ... 80
5.5 Análisis de la oferta ... 81
5.5.1 Perfil del competidor u oferente ... 81
5.6 Oportunidades de mercado ... 82
5.7 Objetivo de ventas ... 84
5.8 Objetivos de marketing ... 85
5.9 Mercado meta... 85
viii
5.10.1 Estrategias de producto ... 85
5.10.2 Estrategias de precio ... 87
5.10.3 Estrategias de distribución ... 88
5.10.4 Estrategias de promoción ... 88
5.11 Presupuesto del plan ... 91
5.11.1 Estrategia de producto ... 91
5.11.2 Estrategia de promoción ... 92
5.12 Cronograma de actividades ... 98
5.13 Control ... 99
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Conclusiones ... 100
Recomendaciones... 102
Sustentación de hipótesis... 102
BIBLIOGRAFÍA ... 103
ix
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1.1 Tipos de canales de distribución ... 17
Figura 2.1 Ubicación de la matriz de Comercial A.G ... 25
Figura 2.2 Gypsum planchas ... 28
Figura 2.3 Perfiles ... 28
Figura 2.4 Detalle de acabados ... 28
Figura 2.5 Masilla ... 28
Figura 2.6 Masilla en polvo ... 28
Figura 2.7 Cintas ... 28
Figura 2.8 Tornillos de plancha ... 28
Figura 2.9 Cinta de papel ... 28
Figura 2.10 Fibramineral ... 29
Figura 2.11 Fibrocemento ... 29
Figura 2.12 Ángulo pintado ... 29
Figura 2.13 TEE 3.60m ... 29
Figura 2.14 TEE 0.60m ... 29
Figura 2.15 TEE 1.20M ... 29
Figura 2.16 Furring channel ... 29
Figura 2.17 Ángulo galvanizado ... 29
Figura 2.18 Sistema de distribución de Comercial A.G ... 37
Figura 3.1 Distribución por parroquias en el sur de Quito ... 45
Figura 4.1. Adquisición de productos de tumbado falso y revestimiento ... 55
Figura 4.2 Frecuencia de compra del producto ... 56
Figura 4.3 Comerciales de construcción en los que adquieren el producto ... 57
Figura 4.4 Quién realiza la compra de este tipo de materiales ... 58
Figura 4.5 Tipo de cielo falso que compra... 59
Figura 4.6 Aspectos que consideran al momento de comprar plancha de cielo raso .. 60
Figura 4.7 Precio promedio de inversión en m2 de cielo raso ... 61
Figura 4.8 Calificación de atención y servicio al cliente ... 62
Figura 4.9 Tipo de obras o construcciones donde se emplea el material ... 63
Figura 4.10 Conocimiento de la existencia de la empresa ... 64
Figura 4.11 Le gustaría recibir información del Comercial A.G ... 65
Figura 4.12 Medios por los que le gustaría recibir información... 66
Figura 5.1 Organigrama actual ... 77
Figura 5.2 Organigrama estructural ... 78
Figura 5.3 Organigrama posicional ... 78
Figura 5.4 Logotipo actual ... 89
x
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 2.1 Fibramineral ... 30
Tabla 2.2 Fibrocemento ... 30
Tabla 2.3 Boral Bihua ... 31
Tabla 2.4 Cielo raso Gypsum ... 31
Tabla 2.5 Pared Gyspum volcanita ... 32
Tabla 2.6 Pared Gyspum resistente a la humedad ... 32
Tabla 2.7 Fibrocemento ... 33
Tabla 2.8 Linea básica de perfiles ... 33
Tabla 2.9 Análisis de las ventas de Comercial A.G ... 34
Tabla 2.10 Análisis de las ventas por mes 2010-2011 ... 35
Tabla 2.11 Matriz de perfil competitivo ... 38
Tabla 3.1 Producto interno bruto ... 40
Tabla 3.2 Producto interno bruto por sector 2009 ... 41
Tabla 3.3 Producto interno bruto por sector 2011 ... 41
Tabla 3.4 Inflación anual... 42
Tabla 3.5 Tasa de interés activa anual ... 43
Tabla 3.6 Tasa de interés pasiva anual ... 44
Tabla 3.7 Distribución de parroquias por zonas ... 46
Tabla 4.1 Adquisición de productos de tumbado falso y revestimiento ... 55
Tabla 4.2 Frecuencia de compra del producto ... 56
Tabla 4.3 Comerciales de construcción en los que adquieren el producto ... 57
Tabla 4.4 Quién realiza la compra de este tipo de materiales ... 58
Tabla 4.5 Tipo de cielo falso que compra ... 59
Tabla 4.6 Aspectos que consideran al momento de comprar plancha de cielo raso .... 60
Tabla 4.7 Precio promedio de inversión en m2 de cielo raso ... 61
Tabla 4.8 Calificación de atención y servicio al cliente ... 62
Tabla 4.9 Tipo de obras o construcciones donde se emplea el material ... 63
Tabla 4.10 Conocimiento de la existencia de la empresa... 64
Tabla 4.11 Le gustaría recibir información del Comercial A.G ... 65
Tabla 4.12 Medios por los que le gustaría recibir información ... 66
Tabla 5.1 Fortalezas de Comercial A.G ... 70
Tabla 5.2 Debilidades de Comercial A.G ... 71
Tabla 5.3 Oportunidades de Comercial A.G ... 71
Tabla 5.4 Amenazas de Comercial A.G ... 72
Tabla 5.5 Matriz EFI ... 72
Tabla 5.6 Matriz EFE ... 74
Tabla 5.7 Proyección de ventas por el índice de creciemiento histórico ... 84
Tabla 5.8 Presupuesto del plan ... 91
Tabla 5.9 Estrategia de producto ... 91
Tabla 5.10 Publicidad ... 92
Tabla 5.11 Relaciones públicas ... 93
xi
Tabla 5.13 Promoción de ventas ... 93
Tabla 5.14 Ventas personales ... 94
Tabla 5.15 Presupuesto total del plan de marketing ... 94
Tabla 5.16 Estado de ingresos y egresos del Comercial A.G. del año 2011…….... ... 95
Tabla 5.17 Estado de pérdidas y ganancias del Comercial A.G. del año 2011 ... 95
Tabla 5.18 Estado de ingresos y egresos del Comercial A.G. proyectado 3 años ... 96
12
INTRODUCCIÓN
I. Tema
Plan de Marketing para incrementar la participación actual de Comercial A.G. la
casa del cielo raso e iluminación en el sur de la ciudad de Quito”.
II. Planteamiento del problema
El Comercial A.G., fue inaugurado en la ciudad de Quito, en el año de 1999, se
encuentra ubicado en la avenida Alonso de Angulo y Galo Molina. La empresa
se dedica a la venta de materiales e instalación de cielo raso fijo o suspendido,
además de la instalación de paredes en GYPSUM.
En la actualidad el Comercial A.G., presenta un volumen decreciente en
ventas ya que los clientes han dejado de comprar y adquirir los servicios que el
Comercial ofrece, la participación no crece en función de la demanda de un año
a otro en el análisis histórico de ventas vemos que su crecimiento ha sido de un
3.58% por lo que se requiere de un análisis orientado a un mayor crecimiento
de participación de mercado, ésta situación también es debido a la falta de
planificación en las actividades de marketing, pues la empresa no cuenta con
un área o departamento específico, además por la aparición de nuevos
competidores mejor estructurados, ha hecho que la participación de mercado
cada vez sea más pequeña.
Estos factores contribuyen a perder participación de mercado, a reducir
su volumen de ventas y sus ingresos no le permitirán mantenerse en la
13 Por lo tanto, Comercial A.G, requiere un plan de marketing para la
resolución del problema en estudio, ya que con esto recuperará participación
de mercado.
III. Objetivos
Objetivo general
Diseñar un plan de marketing para incrementar la participación actual de
comercial A.G. en el sur de la ciudad de Quito.
Objetivos específicos
Determinar la demanda de productos de tumbado falso y revestimiento en el
sur de Quito.
Determinar el o los mercados objetivos que queremos alcanzar.
Realizar un análisis comparativo con la competencia.
Desarrollar estrategias de marketing para lograr los objetivos propuestos.
Establecer cuál es el presupuesto requerido para el plan.
IV. Justificación de la investigación
El presente tema se justifica desde el punto de vista práctico, ya que al analizar
el problema de su baja participación de mercado en relación al constante
crecimiento de la demanda podemos deducir que la propuesta de desarrollar
14 acciones comerciales para incrementar sus ventas y aumentar su participación
en el mercado.
V. Delimitación de la investigación
Teórica
El tema se sustenta con teoría y estrategias de marketing en general, además
en la definición, finalidad y estructura de un plan de marketing e investigación
de mercados.
Espacial
Si bien es cierto que el tema es un plan de marketing para incrementar la
participación de Comercial A.G. ubicado en el sur de Quito, la delimitación del
estudio es a todas las constructoras de la ciudad de Quito. Por lo que la
investigación se realizó a las constructoras de la ciudad de Quito dedicadas a
construcción de edificios residenciales y no residenciales de acuerdo a los
datos proporcionados por la Superintendencia de Compañías existen 289
constructoras en la ciudad.
Temporal
La investigación se realizó en el período comprendido entre los meses de
15
CAPÍTULO I
MARCO REFERENCIAL
1.1 Marco teórico
1.1.1 Fundamentos y conocimientos básicos de marketing.
Hoy por hoy, el marketing es una herramienta primordial en todas las empresas
ya que ayuda a gestionar las actividades comerciales de la misma
interactuando y fusionándose con los demás departamentos para responder a
las necesidades de los clientes y consumidores.
Ya que la competencia crece cada día más la utilización de estrategias
de marketing ayuda a una empresa a responder de mejor manera a las
necesidades de los clientes diferenciándose de sus rivales y a futuro creando
relaciones duraderas con los mismos, ya que estos optarán por los productos o
servicios de la empresa que ha invertido y ha mejorado y que les ofrece los
mejores beneficios.
Se debe desarrollar una propuesta de valor aunque se considere que se
tiene casi todo mejor que la competencia, hay que ser realistas y buscar un
punto de diferenciación con respecto a otras empresas.
La función más importante de la mercadotecnia es la orientación al
consumidor, aunque no todas las organizaciones tienen este fin y lo que hacen
16
Philip Kotler dice que Marketing “Es el proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes.”1
Es decir que el principal propósito del marketing es identificar las necesidades
o deseos de los consumidores o clientes brindándoles el producto o servicio
adecuado, en el tiempo adecuado con una buena atención, logrando satisfacer
sus necesidades, para crear relaciones duraderas con la empresa.
Marketing mix:
“Conocido también como mezcla de mercadotecnia, comprende las herramientas o variables controlables que una empresa regula para obtener ventas efectivas de un producto en particular.”2
Producto
Todo aquello tangible o intangible sea bien, servicio, o material que se ofrece a
un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una
necesidad.
Precio
Es el valor o monto de intercambio que una persona está dispuesta a entregar
por el producto o servicio.
1
KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary; (2008); Fundamentos de marketing; Octava Edición; Editorial Pearson; México, p.5.
2
17 Plaza
Es donde se va a comercializar el producto o servicio que se ofrece para que el
consumidor lo pueda conseguir de una forma fácil y rápida.
Canal de distribución: es el camino seguido por un producto o servicio
para ir desde la fase de producción o fabricación a la fase de adquisición o
consumo.
Cada camino que lleva los productos o servicios del fabricante al
consumidor final es un canal.
Figura 1.1 Tipos de canales de distribución
Canal largo Canal corto Canal directo
Comunicación
El principal objetivo de la comunicación es el de dar a conocer sobre el
producto o servicio y persuadir al público objetivo con un mensaje de las
características y beneficios para que este recuerde y compre el producto.
18 • La publicidad
• Las relaciones públicas.
• La venta personal.
• La promoción de ventas.
• El marketing directo.
Ya que la empresa vende productos de tumbado falso y revestimiento pero al
mismo tiempo realiza el servicio de instalación y desmonte de dichos productos
se analiza desde el lado del marketing de servicios donde se identifica las 4c´s:
cliente, comodidad, comunicación y costo.
El cliente: es la persona que puede satisfacer una necesidad a través del
servicio que brinda la empresa, y por esto es vital contar con la absoluta
disposición de complacerlo mediante el diseño del servicio de acuerdo con sus
necesidades: si se lo hace mejor que la competencia, el cliente se va a sentir
satisfecho con los servicios y será leal a la empresa.
La comodidad: se trata de darle al cliente un buen servicio que cumpla
con sus expectativas, brindarle comodidades como atenderlo con una sonrisa,
ser amable y capacitado, atender sus dudas, brindar el servicio rápidamente y
eficientemente.
La comunicación: informar o divulgar el servicio que se ofrece mediante
el medio más adecuado sea este radio, televisión, correo electrónico, revistas,
tomando en cuenta el posicionamiento que queremos lograr en nuestros
19 El costo: ya no se trata de manejar un buen precio. Se trata de que el
cliente tenga un menor costo de adquisición y de uso. El costo no debe estar
por encima de las posibilidades de pago de los clientes, el cliente debe sentir
que paga un precio justo por el servicio recibido de acuerdo con sus
expectativas.
1.1.2 Plan de marketing.
El plan de marketing sirve para documentar la forma en que se alcanzarán los
objetivos estratégicos de la organización mediante estrategias y tácticas de
marketing específicas partiendo del cliente.
Un plan de marketing es, un documento previo a una inversión, lanzamiento de
un producto o comienzo de un negocio donde, entre otras cosas, se detalla lo
que se espera conseguir con ese proyecto, lo que costará, el tiempo y los
recursos a utilizar para su consecución, y un análisis detallado de todos los
pasos que han de darse para alcanzar los fines propuestos.
Según Jara, (2010), el plan de marketing tiene una estructura ya establecida, la
cual tiene los siguientes pasos:
Análisis de la situación: aquí se describe el entorno económico de la empresa y el marco donde se desarrollarán las estrategias. Se compone de las partes
20 a) Análisis del entorno interno de la empresa: aquí se examinan los aspectos vinculados con la compañía como por ejemplo: los productos o
servicios, los proveedores, experiencia y conocimientos del negocio, etc. Este
análisis comprende:
Reseña de la empresa
Misión, visión, filosofía empresarial
Constitución legal
Estructura administrativa
Productos y servicios que comercializa
Posicionamiento
Análisis de las ventas
Análisis de la promoción
Análisis de la fijación de precios
Análisis del sistema de distribución
Análisis de los competidores principales
b) Análisis del entorno externo de la empresa: son las grandes tendencias de tipo político-económico, tecnológico, legal o sociocultural, que afectan a todo
el medio en el que la empresa desarrolla sus actividades. Este análisis
21 Ambiente económico
Ambiente demográfico
Ambiente tecnológico
Ambiente cultural
Ambiente legal/político
Ambiente natural
c) Investigación de mercados: comprende el análisis específico del sector en que se desarrollarán las estrategias y operaciones y, dentro de ese marco, el
segmento concreto de mercado que será atendido. Este análisis de mercado
comprende:
Objetivos de la investigación
Diseño de la investigación
Tipo de investigación
Población a investigar
Tamaño de la muestra
Tipo de muestreo
Técnica para recopilar los datos
22 Informe de resultados
d) Formulación del plan de marketing: este punto comprende:
Misión, visión, filosofía empresarial
Análisis FODA
Análisis de la demanda
Análisis de la oferta
Demanda insatisfecha
Objetivos de ventas
Objetivos de marketing
Mercados meta
Posicionamiento
Estrategia genérica
Estrategias de la mezcla de marketing
Presupuesto para el plan
Cronograma
23 Ya que el presente trabajo se basará también en el marketing de servicios ya
que el Comercial A.G., además de ofrecer productos para la construcción como
es el cielo raso y paredes en Gypsum, brinda los servicios de instalación y
mantenimiento de los mismos es así que se tratarán puntos de marketing de
servicios.
Según el sitio web www.marketing-free.com el marketing de servicios es
una rama del marketing que se especializa en una categoría especial de
productos los servicios, los cuales, apuntan a satisfacer ciertas necesidades o
deseos del mercado, tales como educación, transporte, protección, jubilación
privada, asesoramiento, diversión, créditos, etc.
El marketing de servicios enfocado en la construcción y diseño de interiores se
basa específicamente en el servicio de instalación mantenimiento del cielo raso
y Gypsum que se realiza en casa, edificios, centros comerciales, etc.
1.2 Marco conceptual
- Cielo raso: techo de superficie plana y lisa.
- Gypsum: paredes de yeso.
- Acabados: todos los trabajos que se realizan para darle terminación a las
obras.
- División: separar, repartir, distribuir, desunir, partir.
- Cordel: cuerda delgada.
- Prefabricado: elemento o pieza que han sido fabricados en serie para facilitar
el montaje o construcción en el lugar de destino.
- Revestimiento: capa de algún tipo de material con la que se protege o adorna
una superficie.
- Ángulo: es la porción de plano comprendida entre dos semirrectas que tienen
el origen común.
24
1.3 Hipótesis
Dado que el histórico de ventas de Comercial A.G. no ha tenido un crecimiento
histórico alto se debe a que la empresa no es conocida en el mercado.
1.4 Variables
Variable dependiente: Bajo volumen de ventas.
Variable independiente: Desconocimiento del mercado sobre la existencia de la
empresa.
1.5 Indicadores
Volumen de ventas: registro diario de ventas.
Desconocimiento del mercado sobre la empresa: a través de la investigación
25
CAPÍTULO II
ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNO DE LA EMPRESA
2.1 Reseña de la empresa
Esta empresa fue creada en el año 1999 por el Sr. Augusto Gómez maestro
instalador de Cielo Raso.
Siendo uno de los pioneros en la instalación de cielo falso y gracias a la
experiencia adquirida, en varios años de trabajo y por medio de cursos en otros
países, decide crear su propia empresa en la venta de materiales e instalación
de cielo rasos fijos o suspendidos, empezando con 4 empleados y dándole el
nombre de “COMERCIAL A.G. ” la casa del cielo Raso e Iluminación,
ubicándose en la Av. Alonso de Angulo Oe2-823 y Galo Molina, en la ciudad
de Quito en la provincia de Pichincha , siendo ahí hasta la presente fecha su
Matriz.
26 Durante 12 años crece en el mercado cada vez más competitivo, ofreciendo a
nuestros clientes productos y servicio de calidad, con precios y ofertas
razonables. El propósito ha sido evolucionar según las necesidades del
acabado en la construcción buscando la excelencia, lo cual ha hecho posible
que la empresa perdure en el tiempo, en cada obra, en cada proyecto, en cada
sueño, gracias a esto “Comercial A.G.” brinda sus servicios a grandes
constructoras a nivel nacional, como lo es con “W S” constructora que realiza
los proyectos de la Corporación la Favorita.
Con la colaboración de todos los compañeros de trabajo, que hoy en día son
10, se tiene el compromiso de integración, esfuerzo, responsabilidad y
profesionalismo, siendo cada uno de nosotros un ejemplo de superación
individual y de equipo para lograr los objetivos empresariales.
La empresa es pionera desde hace 12 años en la comercialización e
instalación tanto de cielo raso y paredes en Gypsum, así como cielos falsos
suspendidos. Son materiales de excelente calidad y de rápida instalación, entre
otras ventajas.
2.2 Misión, visión, filosofía empresarial
2.2.1 Misión
La empresa no cuenta con la estructura de una misión.
2.2.2 Visión
La empresa no cuenta con la estructura de una visión.
2.2.3 Filosofía empresarial
27
2.3 Constitución Legal
Su constitución legal es mediante RUC 1703250926001, persona natural no
obligada a llevar contabilidad.Empresa Unipersonal, en este caso el propietario
de la empresa o negocio asume la capacidad legal del negocio, es decir,
asume los derechos y obligaciones a título personal, y de forma ilimitada.
2.4 Estructura administrativa
La empresa funciona actualmente con la siguiente estructura:
2.5 Productos que comercializa
Comercial A.G. vende materiales para acabados de construcción liviana,
segura, moderna, económica durable y sobre todo de calidad, teniendo un
amplio stock de materiales para el sistema de cielo rasos desmontables y
Gypsum. Entregando productos al retal, con excelentes precios y calidad
además ofreciendo el servicio de instalación.
Durante los últimos años, los falsos techos de aluminio han
experimentado un gran auge al estar fabricados en un material ligero,
económico, ecológico.
28 2.5.1 Materiales y acabados
Figura 2.2 Gypsum planchas Figura 2.3 Perfiles
Figura 2.4 Detalle de acabados Figura 2.5 Masilla
Figura 2.6 Masilla en Polvo Figura 2.7 Cintas
29
Figura 2.10 Fibra mineral Figura 2.11 Fibrocemento
Figura2.12 Ángulo pintado Figura 2.13 TEE 3.60 m
Figura 2.14 TEE 0.60 m Figura 2.15 TEE 1.20 m
30 2.5.2 Cielos rasos fijos y suspendidos
Tabla 2.1 Fibramineral
31
Tabla 2.3 Boral Bihua
32 2.5.3 Paredes
Tabla 2.5 Pared Gypsum Volcanita
Tabla 2.6 Pared Gypsum resistente a la humedad
33
Tabla 2.7 Fibrocemento
Tabla 2.8 Línea básica de perfiles
LINEA BASICA DE PERFILES
GEOMETRIA PERFILES LONGUITUD COSTO APLICACIÓN
ANGULO PINTADO 3.00 m.
1,25 +
IVA CIELO RASO SUSPENDIDO
TEE 3,60 m.
2,25 +
IVA CIELO RASO SUSPENDIDO
TEE 1.20 m.
0.80 +
IVA CIELO RASO SUSPENDIDO
TEE 0.60 m.
0.40 +
IVA CIELO RASO SUSPENDIDO
ESPALDA FUERTE 3.66 m.
2.46 +
IVA CIELO RASO FIJO EN GYPSUM
FURRING
CHANNEL 3.60 m.
2.25 + IVA
CIELO RASO Y REVESTIMIENTO EN GYPSUM
ANGULO
GALVANIZADO 3.00 m.
0.95 +
34
2.6 Posicionamiento
No se ha determinado un análisis del posicionamiento de la empresa.
2.7 Análisis de las ventas
El análisis de las ventas de la empresa “Comercial A.G.” se realiza en base a
los cinco años anteriores del año actual 2011, los datos proporcionados son las
ventas anuales.
Tabla 2.9 Análisis de las ventas anuales
AÑO VENTAS NETAS
USD
2007 345.652
2008 355.121
2009 362.934
2010 391.968
2011 408.512
Comparando las ventas del año 2009 y 2010, las ventas aumentaron
significativamente gracias a acuerdos con La Favorita S.A. y la ampliación de
centros comerciales en el sur de la ciudad como El Recreo, y la creación del
Quicentro Sur en Quitumbe; que se dio en al año 2010 pese a esto aparecieron
competidores en al año 2011 en diversos sectores de la ciudad lo que resta
35 Tablas 2.10 Análisis de las ventas por mes 2010-2011
MESES Ventas
2010
Ventas 2011
ENERO 25863 29965
FEBRERO 31046 34598
MARZO 35896 33245
ABRIL 34125 36123
MAYO 37741 32647
JUNIO 31465 36457
JULIO 35689 32356
AGOSTO 33254 32600
SEPTIEMBRE 29453 33789
OCTUBRE 35667 38712
NOVIEMBRE 33200 32146
DICIEMBRE 28569 35874
TOTAL 391968 408512
En la tabla se puede apreciar que se tiene un promedio de ingresos mensuales
de $32.664 correspondientes al año 2010 y del 2011 un promedio de $34.043
mensuales; el mes donde se registro mayor ventas fue el mes de mayo en el
año 2010 gracias a ampliaciones y remodelaciones en Supermaxi y Akí del
centro comercial Quicentro Sur, contratos que se firmaron con la constructora
W&S, respecto al mes de octubre en el 2011 las ventas incrementaron
nuevamente gracias a remodelaciones en locales comerciales del Quicentro
Sur de la ciudad se aprecia un pequeño crecimiento respecto al año 2010 pero
la participación de mercado no crece en función de la demanda real que existe
por este tipo de materiales.
2.8 Análisis de la promoción
Debido a la falta de planificación comercial la empresa no realiza ningún tipo de
36 2.9 Análisis de la fijación de precios
La fijación de los precios de los productos como cielo raso, Gypsum, perfiles y
demás productos son fijados en base al costo y a la competencia, ya que de
acuerdo al precio especificado por el proveedor la empresa Comercial A.G.
incrementa un determinado porcentaje para el cliente logrando igualdad en
precio que el de la competencia, pero diferenciándose en el valor de una
excelente instalación y transporte del material.
El precio de la instalación del cielo raso es fijado de acuerdo a los
metros cuadrados de compra entre mayor sean los m2 de instalación el precio
disminuye, por m2 de instalación simple el valor que se cobra es de $5, en otros
locales en la ciudad de Quito no ofrecen este servicio por lo que Comercial
A.G. tiene esta ventaja liderando con este servicio especialmente en el sur de
la ciudad.
2.10 Análisis del sistema de distribución
El Comercial A.G. actúa como minorista ya que adquiere el producto a
mayoristas que son las grandes importadoras es decir los proveedores los
mismos que adquieren el producto al fabricante en otros países.
Comercial A.G. posteriormente vende el producto al consumidor final
brindándole el producto y la instalación en su local cerrando así la cadena
37 Figura 2.18 Sistema de distribución del Comercial A.G.
2.11 Análisis de competidores principales
Existen tres competidores principales en el sur de la ciudad de Quito que se ha
podido identificar los cuales son Master Gypsum, TPC y Pro-Arq por lo cual se
realiza una matriz de perfil competitivo para determinar los factores que los
beneficia y cuales los impide un buen funcionamiento. 1. Detallista
Comercial
A.G.
3
8
Tabla 2.11 Matriz del perfil competitivo
FACTORES
CLAVES DE
ÉXITO PESO
COMERCIAL A.G. Master Gypsum TPC Pro-Arq
Calificación Peso Ponderado
Calificación Peso Ponderado
Calificación Peso
Ponderado
Calificación Peso Ponderado
Calidad del producto
0.1 3 0.3 4 0.4 2 0.2 3 0.3
Competitividad de precios
0.2 2 0.4 4 0.8 2 0.4 2 0.4
Stock del Producto
0.3 3 0.9 4 1.2 3 0.9 3 0.9
Instalación 0.2 4 0.8 1 0.2 1 0.2 1 0.2
Ubicación del local
0.1 3 0.3 4 0.4 2 0.2 2 0.2
Publicidad 0.1 1 0.1 3 0.3 1 0.1 3 0.3
39 Los valores de las calificaciones son los siguientes:
» 1.- Mayor debilidad
» 2.- Menor debilidad
» 3.- Menor fuerza
» 4.- Mayor fuerza
Como se puede observar en la tabla, la competencia más fuerte para
comercial A.G. es la empresa Master Gypsum con un valor ponderado de 3.3 y
le siguen las empresas Pro-Arq con un valor ponderado de 2.3 y Tpc con un
valor ponderado de 2.0, estas dos empresas representan una notable
competencia.
Analizando la matriz la principal debilidad del Comercial A.G. es la falta
de publicidad y promoción a diferencia de las otras dos empresas que poseen
publicidad y se dan a conocer convirtiéndose en una fortaleza para las mismas.
La instalación del producto se convierte en una fortaleza para Comercial
A.G y es uno de los criterios más competitivos frente a las otras empresas que
40
CAPÍTULO III
ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO DE LA EMPRESA
3.1 Ambiente económico
Tabla 3.1 Producto Interno Bruto
Fuente: Banco Central del Ecuador
El Producto Interno Bruto es el indicador o el valor de todos los bienes
producidos dentro de una nación en un año determinado.
En los últimos cinco años el PIB ha ido en alza, comparando el año 2009
y 2010 se observa que el PIB ha incrementado en un 10%. En el año 2011 el
sector de la construcción contribuyó al PIB con 2.721.121 miles de dólares y la
previsión para el año 2012 es de 2.870.782 miles de dólares lo que quiere decir
que se prevé un crecimiento del 5.50%.
Esto indica que las personas tienen un mayor poder de compra ya que
mejora su situación económica y optarían por adquirir los productos que el
comercial A.G. brinda.
FECHA VALOR
Enero-31-2010
57978.00 millones de USD
Enero-31-2009
52022.00 millones de USD
Enero-31-2008
54209.00 millones de USD
Enero-31-2007
45504.00 millones de USD
Enero-31-2006
41705.00 millones de USD
Enero-31-2005
41
Tabla 3.2 Producto interno bruto por sector 2009
Fuente: Banco Central del Ecuador
Tabla 3.3 Producto interno bruto por sector 2011
Fuente: Banco Central del Ecuador
Como se puede observar en las tablas que corresponden al PIB por sectores
tanto del año 2010 como del año 2011 la actividad del sector de la construcción
presentó en el segundo trimestre del 2010 el 1.33% y para el segundo trimestre
del 2011 el porcentaje aumentó a un 9.26% esto se debe a la continuación y
42 industria que más contribuyó al crecimiento del PIB con 2.45% según datos del
BCE.
Es una oportunidad para la empresa ya que la construcción está
creciendo se están dando nuevos proyectos tanto en vivienda, centros
comerciales, edificios, oficinas donde demandarán los productos que la
empresa oferta.
Inflación
Es un proceso de elevación continuada y sostenida del nivel general de los
precios en una economía o un descenso continuado en el valor del dinero.
Tabla 3.4 Inflación anual
FECHA VALOR
Noviembre-30-2011 5.53 % Octubre-31-2011 5.50 % Septiembre-30-2011 5.39 % Agosto-31-2011 4.84 % Julio-31-2011 4.44 % Junio-30-2011 4.28 %
Mayo-31-2011 4.23 %
Abril-30-2011 3.88 % Marzo-31-2011 3.57 % Febrero-28-2011 3.39 % Enero-31-2011 3.17 % Diciembre-31-2010 3.33 % Noviembre-30-2010 3.39 % Octubre-31-2010 3.46 % Septiembre-30-2010 3.44 % Agosto-31-2010 3.82 % Julio-31-2010 3.40 % Junio-30-2010 3.30 %
Mayo-31-2010 3.24 %
Abril-30-2010 3.21 % Marzo-31-2010 3.35 % Febrero-28-2010 4.31 % Enero-31-2010 4.44 % Diciembre-31-2009 4.31 %
Fuente: Banco Central del Ecuador
Se puede observar en la tabla que la inflación en el mes de noviembre del 2010
43 2.14% es decir no es una buena tendencia ya que el precio de los productos ha
aumentado y las personas reducirán el consumo de bienes y servicios que no
pertenecen a los productos de consumo de primera necesidad lo que es una
amenaza para la empresa ya que las ventas decrecerán.
Tasa de interés activa
La tasa de interés activa consiste básicamente en los intereses que nos cobran
las instituciones financieras por los préstamos otorgados.
Tabla 3.5 Tasa de interés activa anual
Fuente: Banco Central del Ecuador
En la tabla se puede observar que en diciembre del 2010 la tasa de interés
activa fue de un 8.68% y para diciembre del 2011 la tasa disminuyó a un 8.17%
lo que quiere decir que hay un incentivo para que las personas opten en
préstamos para diferentes actividades.
FECHA VALOR
Diciembre-31-2011 8.17 %
Noviembre-30-2011 8.17 %
Octubre-31-2011 8.17 %
Septiembre-30-20118.37 %
Agosto-31-2011 8.37 %
Julio-31-2011 8.37 %
Junio-30-2011 8.37 %
Mayo-31-2011 8.34 %
Abril-30-2011 8.34 %
Marzo-31-2011 8.65 %
Febrero-28-2011 8.25 %
Enero-31-2011 8.59 %
Diciembre-31-2010 8.68 %
Noviembre-30-2010 8.94 %
Octubre-30-2010 8.94 %
Septiembre-30-20109.04 %
Agosto-31-2010 9.04 %
Julio-31-2010 8.99 %
Junio-30-2010 9.02 %
Mayo-31-2010 9.11 %
Abril-30-2010 9.12 %
Marzo-31-2010 9.21 %
Febrero-28-2010 9.10 %
44 Es una oportunidad ya que beneficiaría a la empresa al momento de pedir un
préstamo los intereses van a ser mínimos y la empresa podría costearlos sin
tener el riesgo de no poder cubrir con las obligaciones a medida que estas se
vencen.
Tasa de interés pasiva
Es el porcentaje que paga una institución bancaria a quien deposita dinero
mediante cualquiera de los instrumentos que para tal efecto existen.
Tabla 3.6 Tasa de interés pasiva anual
Fuente: Banco Central del Ecuador
En la tabla se puede observar que el porcentaje de tasa de interés pasiva en
noviembre del 2010 es de 4.28% y para diciembre del 2011 es 4.53% existe un
incremento del 0.25% lo que representa que si se deposita en el banco se
FECHA VALOR
Diciembre-31-2011 4.53 %
Noviembre-30-2011 4.53 %
Octubre-31-2011 4.53 %
Septiembre-30-20114.58 %
Agosto-31-2011 4.58 %
Julio-31-2011 4.58 %
Junio-30-2011 4.58 %
Mayo-31-2011 4.60 %
Abril-30-2011 4.60 %
Marzo-31-2011 4.59 %
Febrero-28-2011 4.51 %
Enero-31-2011 4.55 %
Diciembre-31-2010 4.28 %
Noviembre-30-2010 4.30 %
Noviembre-29-2010 4.28 %
Octubre-30-2010 4.30 %
Septiembre-30-20104.25 %
Agosto-31-2010 4.25 %
Julio-31-2010 4.39 %
Junio-30-2010 4.40 %
Mayo-31-2010 4.57 %
Abril-30-2010 4.86 %
Marzo-31-2010 4.87 %
45 obtendrá un beneficio futuro ya que la tendencia es al aumento lo que beneficia
a la empresa al momento de realizar nuevas inversiones.
3.2 Ambiente demográfico
A continuación se detalla la población que existe en las diferentes parroquias
del sur de la ciudad de Quito según el último censo realizado en el 2010 por el
Instituto Nacional de Estadística y Censos.
Figura 3.1 Distribución por parroquias en el sur de Quito
1. La Argelia
5. Chilibulo
6. Chillogallo
7. Chimbacalle
13. La Ecuatoriana
14. La Ferroviaria
15. Guamaní
22. Magdalena
24. La Mena
26. Puengasí
27. Quitumbe
30. San Bartolo
31. Solanda
32. Turubamba
46
Tabla 3.7 Distribución de parroquias por zonas
Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos
Se observa que la población del sur de la ciudad de Quito ha crecido del censo
2001 al censo 2010; se tiene nuevos proyectos de viviendas, centros
comerciales, edificios en parroquias antes inhabitadas como Quitumbe o
Guamaní lo que beneficia a Comercial A.G. ya que necesitarán los productos y
servicios que la empresa ofrece.
3.3 Ambiente tecnológico
Las herramientas utilizadas para la instalación del cielo raso no son complejas,
muy utilizadas en carpintería pero sería importante la innovación de nuevas
Parroquias Zonas # Zonas Población
2001
Población 2010
Puengasí 201 a la 218 18 48.438 62.628
Chilibulo 238 a la 251 14 47.059 48.729
San Bartolo 252 a la 267 16 60.358 63.771
Magdalena 268 a la 274 7 32.176 30.288
Chimbacalle 275 a la 284 10 44.607 35.402
La
Ferroviaria
285 a la 302 18 65.220 64.480
La Argelia 303 a la 321 19 46.708 57.657
Solanda 322 a la 339 18 77.747 78.279
La Mena 340 a la 350 11 36.464 43.860
Chillogallo 351 a la 367 17 41.777 57.253
La
Ecuatoriana
368 a la 385 18 41.858 62.313
Quitumbe 386 a la 409 24 39.458 79.057
Turubamba 410 a la 428 19 31.695 56.169
47 herramientas para optimizar el tiempo y mejorar la calidad del servicio entre las
que se utilizan podemos mencionar:
Martillo
Borde recto
Gafas protectoras
Regla para medir
Cordel entizado
Tijeras de hojalateron
Cordel
Nivel de carpintero de 2´ o 3´
Lápiz
Navaja
Tenaza para cortar alambre
Internet
Toda empresa en estos días necesita tener una página Web o un sitio en
donde muestre su producto y tenga la capacidad de venderlo a cualquier parte
del mundo y a cualquier persona sin la necesidad de que el comprador tenga
que ir a un lugar físico a adquirir el producto, esto se lo denomina e-commerce
que es otro de los factores de la tecnología que se utilizó para promocionar a la
empresa, ya que el internet está al alcance de las personas y ha sido una
herramienta clave para darse a conocer comunicar al producto o servicio.
Las comunicaciones ayudan a que la empresa tenga éxito, el simple
48 mucha gente lo conozca, hacer publicidad buena para adquirir un buen
posicionamiento de mercado es el propósito.
En el Ecuador el internet en estos últimos años, cada vez se utiliza mas, debido
a que los precios se han reducido, entonces esto es un indicador que las
empresas deben tener su portal web, ya que así no tendrá limite, ni fronteras y
así el cliente podrá estar mucho más informado y existirá cada vez mayor
interacción.
Es una oportunidad, ya que Comercial A.G. tiene un excelente medio
que es el internet para darse a conocer por sus clientes, enviar cotizaciones a
través de mails y así mejorar el método de cierre de negocios.
Realizar cotizaciones con clientes y proveedores a través de mail.
Consultas, lista de productos, fotos en la página web de la empresa.
3.4 Ambiente cultural
En la actualidad no solo arquitectos, constructores, ingenieros utilizan el cielo
raso en sus materiales para construir edificios, centros comerciales, oficinas,
etc.,
Muchas personas naturales habitantes de la ciudad de Quito y del sector
sur en especial utilizan el cielo raso y Gypsum para mejorar el estilo de sus
viviendas y sus locales comerciales.
El cielo raso es una opción que está en boga ya que la mayoría de
proyectos de vivienda que realizan las constructoras utilizan estos materiales,
ha existido un gran cambio a lo que era construir en la antigüedad donde la
mayoría de casas especialmente en el centro histórico de la ciudad poseen
acabados con materiales como el adobe, bloque, roca, hormigón contrario al
presente donde las edificaciones son con materiales prefabricados
49 las afueras del norte de la capital donde el material que predomina es el cielo
raso o las paredes en Gypsum, todo esto por un cambio de estilo para decorar
o remodelar una habitación, oficina o local. Además de ser altamente
decorativo y práctico por sus características aislantes de calor y ruido es una
alternativa interesante para disimular un techo muy alto, una estructura poco
atractiva, esconder el cableado eléctrico o el feo sistema de tuberías que
muchas veces queda expuesto dando un antiestético aspecto.
En la actualidad la demanda de productos tradicionales como el bloque o
los tumbados de loza tienden a ser reemplazados por los nuevos materiales
que requieren para la decoración en sus casas así mismo el uso de estos
materiales se ha venido utilizando desde hace ya varios años dentro de
empresas de la construcción y en el área de diseño de interiores lo cual brinda
mayor elegancia y confort al departamento o casa que adquieren los clientes.
3.5 Ambiente legal / político
Las empresas en el Ecuador se encuentran sujetas a tributos reglamentados
por el Estado y permisos específicos, renovables anualmente, en el caso de
locales comerciales como el de Comercial A.G.
Entre estos constan:
Impuesto al Valor Agregado (IVA).- Se calcula sobre el total de los bienes transferidos, importaciones y servicios prestados, y debe ser cobrado en los
puntos de intercambio. El porcentaje del impuesto es el 12% y no es grabable
en productos de primera necesidad, medicina y agrícolas.
50 Registro Único de Contribuyentes (RUC).- Es un documento que indica la fecha de inicio de las operaciones comerciales, datos del establecimiento y de
su representante legal.
Permiso de bomberos.- Es un requisito legal de funcionamiento para precautelar la seguridad de los clientes y de quienes trabajan en el
establecimiento.
Permiso de uso del suelo.- Otorgado por el Municipio Metropolitano de Quito, previa la revisión por la Comisaría Centro, se renueva cada año.
Publicidad exterior: según la Ordenanza Metropolitana No.330 del Distrito Metropolitano de Quito en el artículo 4 dice se entenderá como publicidad
exterior la que es visible desde el espacio público, siendo susceptible de atraer
la atención de quienes se encuentren en espacios abiertos, transiten por la vía
pública, circulen en medios privados o públicos de transporte y, en general
permanezcan o discurran por lugares o ámbitos de utilización común.
Según la ordenanza metropolitana No.330 del Distrito Metropolitano de
Quito en el artículo (6) dice la publicidad exterior fija es la que se realiza
mediante todo tipo de medios de expresión o anuncios publicitarios que se
implanten de manera temporal o permanente en el Espacio Público, con
sujeción a las Reglas Técnicas detalladas en el Anexo Único de la presente
Ordenanza Metropolitana.
La Publicidad Exterior puede ser colocada en el espacio público, de dominio
público o privado (incluyendo espacio de servicio general), de acuerdo a la
zonificación asignada y a los usos permitidos agrupados de la siguiente forma:
a) En predios con usos de suelo R2 y agrícola residencial AR.
b) En predios con usos residenciales R3, múltiple e industrial 12, 13,14.
51 d) En espacio público.
Comercial A.G. cumple con los requerimientos que se establecen en la ley ya
que el establecimiento posee la rotulación necesaria así como también los
documentos en orden de los vehículos que tiene y los papeles al día en lo que
respecta al local para así poder ofrecer un producto y un servicio de calidad.
3.6 Ambiente natural
Se debe considerar que el Gypsum es una placa de yeso, producto que no
hace daño desde su formación natural hasta su extracción.
El yeso se originó hace 200 millones de años como resultado de depósitos
marinos, algunos mares se secaron y dejaron lechos de productos naturales
que con el tiempo se convirtieron en el material que se conoce como yeso, el
mismo que en algún momento fue descubierto por el hombre.
Las láminas de papel o cartón que forman las caras de la placa Gypsum son de
material reciclado, el desperdicio de material es mínimo que no llega ni a un
uno por ciento.
En relación a los accesorios que se utilizan en la colocación de las placas de
yeso, estás son metálicas, su desperdicio de igual forma es mínimo y es
también reciclable.
Es diseñado para un fácil y práctico desmontaje, proporciona cualidades del
funcionamiento que mejoran la energía y el comportamiento acústico. Los
nuevos productos mejoran la calidad ambiental en interiores, es así como
52
CAPÍTULO IV
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Hipótesis de la investigación
Dado que el histórico de ventas de Comercial A.G. no ha tenido un crecimiento
histórico alto se debe a que la empresa no es conocida en el mercado.
4.1 Objetivos de la investigación
* Determinar la frecuencia de compra de productos de tumbado falso y
revestimiento.
* Determinar el o los lugares donde adquieren los clientes estos productos.
* Determinar quien realiza la compra.
* Cuál es el promedio que invierten cuando adquieren productos de tumbado
falso y revestimiento.
* Determinar el grado de satisfacción.
4.2 Diseño de la investigación
El diseño de la investigación que se utilizó es no experimental puesto que en el
53 4.3 Tipo de investigación
La presente investigación tiene un alcance exploratorio descriptivo.
Exploratorio
Se emplea cuando el objetivo es examinar un tema o problema de investigación poco estudiado o que no ha sido abordado antes2.
Es decir cuando no se cuenta con la información suficiente no hay una
investigación preliminar estos estudios ayudan a familiarizar un tema
desconocido, novedoso y que ha sido poco estudiado.
Descriptivo
Los estudios descriptivos buscan especificar las propiedades importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier fenómeno que sea sometido a análisis.3
Este tipo de estudio sirve para que se analice las características del objeto de
estudio en este caso la demanda, oferta y la competencia.
2
HERNÁNDEZ, Roberto, FERNANDEZ, Carlos, BAPTISTA, Pilar; (1992); Metodología de la Investigación; Primera Edición; Editorial McGraw-Hill; México, p.59.
3
54 4.4 Población a investigar
Se encuestó a las constructoras dedicadas a la construcción de edificios
residenciales y no residenciales de la ciudad de Quito de acuerdo a los datos
proporcionados por la Superintendencia de Compañías existen 289
constructoras en la ciudad.
4.5 Tamaño de la muestra
n = 165 constructoras en la ciudad de Quito
4.6 Tipo de muestreo
El tipo de muestreo a utilizar en la investigación es un muestreo no
probabilístico a conveniencia del investigador se caracteriza porque puede ser
que el investigador seleccione directa e intencionadamente los individuos de la
población.
4.7 Técnicas para recopilar datos
La técnica que se utilizó para la recopilación de datos es la encuesta.
4.8 Herramientas para el procesamiento de datos
La herramienta que se utilizó para el procesamiento de información es el
55 4.9 Informe de resultados
4.9.1 Pregunta 1.- ¿Adquiere usted productos de tumbado falso y revestimiento?
Tabla 4.1 Adquisición de productos de tumbado falso y revestimiento
Variable fa fr
SI 135 82%
NO 30 18%
Total 165 100%
Figura 4.1 Adquisición de productos de tumbado falso y revestimiento
El 82% de las constructoras encuestadas adquiere productos de tumbado falso
y revestimiento y el 18% restante no.
SI 82% NO
56 4.9.2 Pregunta 2.- ¿Con qué frecuencia adquiere usted el producto?
Tabla 4.2 Frecuencia de compra del producto
Variable fa fr
Trimestral 49 36%
Semestral 39 29%
Anual 21 16%
Otros (mensual) 26 19%
Total 135 100%
Figura 4.2 Frecuencia de compra del producto
El 36% de las constructoras encuestadas adquiere el producto trimestralmente,
mientras un 29% adquiere semestralmente un 16% anualmente y finalmente un
19% adquiere mensualmente.
Trimestral 36%
Semestral 29% Anual
16% Otros
57 4.9.3 Pregunta 3.- ¿Cuál es el nombre del comercial o empresa de construcción donde usted adquiere el producto?
Tabla 4.3 Comerciales o empresas de construcción en los que
adquieren el producto
Variable fa fr
Sicon 49 33%
Master Gypsum 32 21%
Fiberglass 19 13%
Comercial A.G. 11 7%
Ferrisariato 8 5%
Pro-Mac 5 3%
Mega Kiwi 5 3%
Disensa 5 3%
TPC 5 3%
Hipercasa 5 3%
Pro'Arq 5 3%
Total 149 100%
Figura 4.3 Comerciales o empresas de construcción en los que adquieren el producto
El 33% de constructoras que adquieren el producto lo realizan en el comercial
Sicon, un 21% lo realiza en el comercial Master Gypsum, un 13% lo realiza en
el comercial Fiberglass, el 7% en el Comercial A.G., un 5% en Ferrisariato y
con un 3% por cada empresa tenemos a Pro-Mac, Mega Kiwi, Disensa, TPC,
Hipercasa y Pro’Arq.
33% 21% 13% 7% 5% 3% 3% 3%
3% 3% 3%
58 4.9.4 Pregunta 4.- ¿Quién realiza la compra de este tipo de materiales?
Tabla 4.4 Quién realiza la compra de este tipo de materiales
Variable fa fr
Arquitecto 54 39%
Departamento de Compras 72 51%
Dueños 14 10%
Total 140 100%
Figura 4.4 Quién realiza la compra de este tipo de materiales
Por ser una pregunta de opción múltiple, los datos porcentuales se calculan
entre 140 respuestas, el 51% de las constructoras encuestadas señalan que el
departamento de compras es quien realiza la compra de este tipo de
materiales, mientras que un 39% de las constructoras encuestadas indica que
el arquitecto es quien realiza este tipo de compra y finalmente un 10% adquiere
el dueño de la constructora.
Arquitecto 39% Departamento
de Compras 51%
59 4.9.5 Pregunta 5.- ¿Qué tipo de cielo falso compra?
Tabla 4.5 Tipo de cielo falso que compra
Variable fa fr
Plancha Americana 24 17%
Plancha PBC 5 4%
Gypsum 108 79%
Total 137 100%
Figura 4.5 Tipo de cielo falso que compra
Por ser una pregunta de opción múltiple, los datos porcentuales se calculan
entre 137 respuestas, el 79% de las constructoras encuestadas adquiere el
producto Gypsum mientras que un 17% adquiere la plancha americana y un
4% adquiere la plancha PBC. 17%
4%
79%
60 4.9.6 Pregunta 6.- ¿Qué aspectos considera al momento de comprar una plancha de cielo raso?
Tabla 4.6 Aspectos que consideran al momento de comprar una
plancha de cielo raso
Variable fa fr
Diseño 43 28%
Durabilidad 67 43%
Precio 45 29%
Total 155 100 %
Figura 4.6 Aspectos que consideran al momento de comprar una plancha de cielo raso
Por ser una pregunta de opción múltiple, los datos porcentuales se calculan
entre 155 respuestas, el 43% de las constructoras encuestadas considera la
durabilidad como aspecto importante al momento de adquirir el producto,
mientras que un 29% indica como aspecto importante el precio y un 28% el
diseño.
Diseño 28%
Durabilidad 43% Precio
61 4.9.7 Pregunta 7.- ¿Cuál es el precio promedio que usted invierte en m2 de Cielo raso o Gypsum?
Tabla 4.7 Precio promedio de inversión en m2 de cielo raso
Variable fa fr
$2,00 a $4,99 6 5%
$5,00 a $9,99 53 39%
$10,00 a $16,00 76 56%
Total 135 100%
Figura 4.7 Precio promedio de inversión en m2 de cielo raso
El 56% de las constructoras encuestadas invierte un precio promedio de $10.00
a $16.00 por m2 de cielo raso, mientras que un 39% de las constructoras
encuestadas invierte un precio de $5.00 a $9.99 por m2 y finalmente un 5%
invierte un precio de $2.00 a $4.99 por m2 de cielo raso.
5%
39%
56%
62 4.9.8 Pregunta 8.- ¿Cómo califica la atención y servicio al cliente en el local donde adquiere el producto?
Tabla 4.8 Calificación de la atención y servicio al cliente
Variable fa fr
Excelentes 68 50%
Muy buenos 45 33%
Buenos 20 15%
Regulares 2 2%
Total 135 100%
Figura 4.8 Calificación de la atención y servicio al cliente
El 50% de las constructoras encuestadas califica como excelentes a la atención
y servicio al cliente brindados en el local donde adquiere los productos de
tumbado falso y revestimiento, un 33% califica como muy buenos, un 15%
califica como buenos y un 2% de las constructoras encuestadas califica como
regulares a la atención y servicio al cliente brindados por el local donde
adquieren el producto.
50%
33% 15%
2%
63 4.9.9 Pregunta 9.- ¿En qué tipo de obras o construcciones emplea usted este material?
Tabla 4.9 Tipo de obras o construcciones donde se emplea el material
Variable fa fr
Vivienda 77 38%
Local comercial 55 27%
Oficinas 57 28%
Otros 14 7%
Total 203 100%
Figura 4.9 Tipo de obras o construcciones donde se emplea el material
El 38% de las constructoras encuestadas emplean el material en viviendas
mientras que un 28% en oficinas, un 27% en locales comerciales y un 7% en
otro tipo de obras.
Vivienda 38%
Local comercial
27% Oficinas
28%
64
4.9.10 Pregunta 10.- ¿Conoce usted al comercial A.G.?
Tabla 4.10 Conocimiento de la existencia de la empresa
Variable fa fr
Si 10 7%
No 125 93%
Total 135 100%
Figura 4.10 Conocimiento de la existencia de la empresa
El 93% de las constructoras encuestadas indica que no conoce al comercial
A.G. mientras que un 7% si la conoce. Si 7%
65 4.9.11 Pregunta 11.- ¿Le gustaría recibir información del Comercial A.G.?
Tabla 4.11 Le gustaría recibir información del Comercial A.G.
Variable fa fr
Si 133 99%
No 2 1%
Total 135 100%
Figura 4.11 Le gustaría recibir información del Comercial A.G.
El 99% de las constructoras encuestadas si les gustaría recibir información
sobre el Comercial A.G. y el 1% no le gustaría recibir información.
66 4.9.12 Pregunta 12.- ¿Por cuál de los medios siguientes le gustaría recibir la información?
Tabla 4.12 Medios por los que les gustaría recibir información
Variable fa fr
Correo electrónico 111 79%
Folletos 22 15%
Revistas de constructoras 8 6%
Total 141 100%
Figura 4.12 Medios por los que les gustaría recibir información
El 79% de las constructoras encuestadas les gustaría recibir la información del
Comercial A.G mediante correo electrónico, un 15% mediante folletos y un 6%
mediante revistas de constructoras.
79% 15%
6%
Correo Electronico
Folletos
67
4.10 Conclusiones de la Investigación
• El 82% de las constructoras encuestadas adquiere productos de tumbado falso y revestimiento y el 18% restante no.
• El 36% de las constructoras encuestadas adquiere el producto trimestralmente, mientras un 29% adquiere semestralmente un 16%
anualmente y finalmente un 19% adquiere mensualmente.
• El 33% de constructoras que adquieren el producto lo realizan en el comercial Sicon, un 21% lo realiza en el comercial Master Gypsum, un 13%
lo realiza en el comercial Fiberglass, el 7% en el Comercial A.G., un 5% en
Ferrisariato y con un 3% por cada empresa tenemos a Pro-Mac, Mega Kiwi,
Disensa, TPC, Hipercasa y Pro’Arq.
• El 51% de las constructoras encuestadas señalan que el departamento de compras es quien realiza la compra de este tipo de materiales, mientras que
un 39% de las constructoras encuestadas indica que el arquitecto es quien
realiza este tipo de compra y finalmente un 10% adquiere el dueño de la
constructora.
• El 79% de las constructoras encuestadas adquiere el producto Gypsum mientras que un 17% adquiere la plancha americana y un 4% adquiere la
plancha PBC.
• El 56% de las constructoras encuestadas invierte un precio promedio de $10.00 a $16.00 por m2 de cielo raso, mientras que un 39% de las
constructoras encuestadas invierte un precio de $5.00 a $9.99 por m2 y
