Impacto del marketing digital en las ventas de las Pymes exportadoras de joyería de plata

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(1)FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Carrera de International Business. IMPACTO DEL MARKETING DIGITAL EN LAS VENTAS DE LAS PYMES EXPORTADORAS DE JOYERÍA DE PLATA. Tesis para optar el Título Profesional de Licenciado en International Business. ADRIANA ISABEL MUÑOZ MARCOS SÁNCHEZ. Asesor: Mg. Carmen Eloisa Lescano Silva Lima – Perú 2018.

(2) DEDICATORIA. A mis padres y hermana por su constante apoyo durante todo el proceso. Me mostraron el camino correcto a seguir aun cuando todo parecía tornarse más difícil. A mis tres abuelos que aún me acompañan en vida y a uno que tengo como ángel de la guarda, sus ánimos y desinteresada ayuda me reconfortarán siempre.. ii.

(3) AGRADECIMIENTO. A toda mi familia que me brindó sus ánimos cada instante. A mi hermana Andrea a quien admiro por su capacidad de trabajar cada tema a fondo, ella por su parte me transmitía más energías. A mis padres a quienes me considero afortunada de tener, este camino hubiera sido totalmente distinto sin ustedes. Y a Carmen, mi asesora, por su apoyo y excelente disposición para encaminarme durante todo el trayecto.. iii.

(4) ÍNDICE. DEDICATORIA .................................................................................................................. ii AGRADECIMIENTO ......................................................................................................... iii ÍNDICE ............................................................................................................................. iv ÍNDICE DE TABLAS ......................................................................................................... v ÍNDICE DE FIGURAS...................................................................................................... vii I. INTRODUCCIÓN ............................................................................................................ 9 1.1. Problema de investigación ....................................................................................... 9 1.1.1. Planteamiento del problema .......................................................................... 9 1.1.2. Planteamiento del problema ........................................................................ 11 1.1.3. Justificación .................................................................................................. 11 1.2. Marco referencial .................................................................................................... 12 1.2.1. Antecedentes ................................................................................................ 12 1.2.2. Marco teórico ................................................................................................ 16 1.3. Objetivos e hipótesis .............................................................................................. 28 II. MÉTODO ..................................................................................................................... 29 2.1. Tipo y diseño de investigación .............................................................................. 29 2.1.1. Tipo de investigación ................................................................................... 29 2.1.2. Diseño de investigación ............................................................................... 29 2.2. Variables .................................................................................................................. 30 2.3. Muestra .................................................................................................................... 33 2.4. Instrumentos de investigación .............................................................................. 33 2.5. Procedimiento de recolección de datos ................................................................ 33 2.6. Plan de análisis ....................................................................................................... 34 III. RESULTADOS ........................................................................................................... 40 3.1. Presentación de resultados ................................................................................... 40 IV. DISCUSIÓN ............................................................................................................... 67 V. CONCLUSIONES ....................................................................................................... 70 VI. RECOMENDACIONES .............................................................................................. 71 Referencias .................................................................................................................... 72 Abexos ........................................................................................................................... 77 iv.

(5) ANEXO 1. ENCUESTA ................................................................................................... 77 ANEXO 2. MATRIZ DE CONSISTENCIA ........................................................................ 79 ANEXO 3. MATRIZ OPERACIONAL .............................................................................. 82. ÍNDICE DE TABLAS. Tabla 1. Presupuesto de la propuesta................................................................................. 37 Tabla 2. Estadísticos descriptivos ...................................................................................... 40 Tabla 3. Percibe que tener presencia en redes sociales permitiría ser más conocido ........ 41 Tabla 4. Considera que ofrecer sus productos a clientes mediante email le daría más presencia a la empresa....................................................................................................... 42 Tabla 5. Contar con un espacio en la web le permitiría que las personas conozcan de sus productos ............................................................................................................................ 43 Tabla 6. Cree usted que realizar ofertas por temporadas le genera beneficios .................. 44 Tabla 7. Está de acuerdo con ofrecer descuentos a sus clientes ....................................... 45 Tabla 8. Está de acuerdo con ofrecer una atención post-venta a sus clientes.................... 46 Tabla 9. Considera que frecuentemente se debería realizar campañas publicitarias sobre sus productos ..................................................................................................................... 47 Tabla 10. Considera oportuno emplear publicidad gratuita o de paga para llegar a más clientes ............................................................................................................................... 48 Tabla 11. Considera usted que percibe suficientes ingresos en relación a lo que produce 49 Tabla 12. Considera que las ventas que generan son suficientes ...................................... 50 Tabla 13. Cree usted que la baja de ventas se debe a que las personas no están enteradas de los productos que ofrecen ............................................................................. 51 Tabla 14. Está de acuerdo con que las personas tienen conocimiento de su producto ...... 52 Tabla 15. Cree usted que los productos que ofrece se venden constantemente ................ 53 Tabla 16. Considera adecuado promocionar sus productos por algún medio digital .......... 54 Tabla 17. Cree usted que debería existir publicidad acerca de los productos que ofrece ... 55 Tabla 18. Está de acuerdo que invertir dinero para publicitar los productos que ofrecen incrementa las ventas ......................................................................................................... 56 Tabla 19. Considera que progresivamente sus ventas han estado cayendo ...................... 57 Tabla 20. Cree que con una mejor promoción de sus productos sus ventas crecerían ...... 58 Tabla 21. Considera que sus productos deben ser promocionados para que sean conocidos ........................................................................................................................... 59. v.

(6) Tabla 22. Está de acuerdo con que se generaría mayores ventas si sus productos fuesen más conocido ..................................................................................................................... 60 Tabla 23. Ingresos por exportaciones ................................................................................ 61 Tabla 24. Normalidad de datos ........................................................................................... 61 Tabla 25. Tabla de correlaciones ........................................................................................ 62 Tabla 26. Resumen del modelo (Comunicación) ................................................................. 63 Tabla 27. ANOVA (Comunicación)...................................................................................... 63 Tabla 28. Coeficiente Comunicación ................................................................................... 63 Tabla 29. Resumen del modelo (Promoción) ...................................................................... 64 Tabla 30. ANOVA (Promoción) ........................................................................................... 64 Tabla 31. Coeficiente Promoción ........................................................................................ 64 Tabla 32. Resumen del modelo (Publicidad) ....................................................................... 65 Tabla 33. ANOVA (Publicidad) ............................................................................................ 65 Tabla 34. Coeficiente Publicidad ......................................................................................... 65. vi.

(7) ÍNDICE DE FIGURAS Figura 1. Crecimiento de los medios de comunicación en 10 años .................................. 10 Figura 2. Diseño de la propuesta ..................................................................................... 34 Figura 3. Análisis FODA .................................................................................................. 35 Figura 4. Página de Facebook ......................................................................................... 36 Figura 5. Portal de YouTube para una de las pymes exportadoras de joyería de plata. ... 36 Figura 6. Diagrama de Gantt............................................................................................ 38 Figura 7. Percibe que tener presencia en redes sociales permitiría ser más conocido ..... 41 Figura 8. Considera que ofrecer sus productos a clientes mediante email le daría más presencia a la empresa.................................................................................................... 42 Figura 9. Contar con un espacio en la web le permitiría que las personas conozcan de sus productos .................................................................................................................. 43 Figura 10. Cree usted que realizar ofertas por temporadas le genera beneficios ............. 44 Figura 11. Está de acuerdo con ofrecer descuentos a sus clientes .................................. 45 Figura 12. Está de acuerdo con ofrecer una atención post-venta a sus clientes .............. 46 Figura 13. Considera que frecuentemente se debería realizar campañas publicitarias sobre sus productos ........................................................................................................ 47 Figura 14. Considera oportuno emplear publicidad gratuita o de paga para llegar a más clientes ............................................................................................................................ 48 Figura 15. Considera usted que percibe suficientes ingresos en relación a lo que produce .......................................................................................................................................................... 49 Figura 16. Considera que las ventas que generan son suficientes ................................... 50 Figura 17. Cree usted que la baja de ventas se debe a que las personas no estén enterados de los productos que ofrecen .......................................................................... 51 Figura 18. Está de acuerdo con que las personas tienen conocimiento de su producto ... 52 Figura 19. Cree usted que los productos que ofrece se venden constantemente............. 53 Figura 20. Considera adecuado promocionar sus productos por algún medio digital ....... 54 Figura 21. Cree usted que debería existir publicidad acerca de los productos que ofrece55 Figura 22. Está de acuerdo que invertir dinero para publicitar los productos que ofrecen incrementa las ventas ...................................................................................................... 56 Figura 23. Considera que progresivamente sus ventas han estado cayendo ................... 57 Figura 24. Cree que con una mejor promoción de sus productos sus ventas crecerían ... 58 Figura 25. Considera que sus productos deben ser promocionados para que sean conocidos ........................................................................................................................ 59 Figura 26. Está de acuerdo con que se generaría mayores ventas si sus productos fuesen más conocido .................................................................................................................. 60. vii.

(8) viii.

(9) I. INTRODUCCIÓN. 1.1. Problema de investigación 1.1.1. Planteamiento del problema Las problemáticas relacionadas al crecimiento de las empresas y organizaciones pequeñas en todo el mundo suelen darse generalmente por las carencias económicas que permitan una mejor inversión en mercancía, haciendo que no se corresponda lo demandado por la gente y el nivel de sus ventas. Este último no crece porque no se promocionan los productos como se requiere, por ello los consumidores lo desconocen haciendo que la entidad no logre aumentar sus ventas como desearían. Por ello Gómez (2016) refiere que las empresas no van en picada por cuestiones económicas, porque no le ponen esfuerzo o más inversión, todo lo contrario, van en declive porque no prestan atención al marketing. El fracaso de las empresas se debe a que no pueden captar más clientes de los que ya poseen, o también atraen a clientes equivocados que se fijan solamente en el precio. De igual manera es difícil mantener un negocio de modo estable y rentable entre las dos situaciones. Existen buenas propuestas de negocio que suelen fracasar porque no tienen la visión suficiente sobre su negocio o llegan a ser significativos como para denotar una diferencia entre sus competidores. Al final suelen competir solamente con el precio, ya sea diferente o incluso más bajo, pero otorgando los mismos productos. Es necesario tener en cuenta que el comercio no es cuestión de ser justo o no con el precio, muy por el contrario, tiene que ver con el marketing. Otros estudios en México demuestran que el marketing Digital ayuda al aumento de hasta el 60% en las ventas de las empresas ya que la mayoría de los ciudadanos de dicho país permanecen bastante tiempo en interacción con el mundo virtual (en promedio 7 horas), y esto es lo que aprovechan las organizaciones que recurrieron al marketing digital. Actualmente las redes sociales virtuales están siendo rentables para muchas organizaciones, y, según datos de expertos en el marketing digital, si se hace una correcta utilización de estas plataformas, el incremento de las ventas se da bastante bien, incluso llegando al 60%. Por ello en México los comerciales virtuales impactan bastante en sus ganancias, promediando las ventas casi al 30% más (López, 2016).. 9.

(10) Figura 1. Crecimiento de los medios de comunicación en 10 años Fuente. El Financiero (2016). Firmas suben hasta 60% sus ventas con marketing digital. 8 de agosto del 2016.. En nuestro País la organización Florerías Unidas presentó problemáticas con sus ventas por la poca adquisición por parte de los compradores, de este modo, se buscó un cambio de identidad empresarial para así mejorar sus ingresos, por ello se utilizó el marketing digital para este propósito utilizando aplicaciones móviles, e commerce, webs, campañas digitales entre otros. Este cambio conceptual ayudó bastante a la empresa llegando a conseguir en el 2016 hasta el 90% con respecto a las ventas (La República, 2017). También en el Perú el 5% del financiamiento presupuestal se dirige al marketing y propaganda (Joyner, 2013). Otro monto mayor se usa para la publicidad tradicional, lo cual puede ser televisión, radio entre otros ya que con ello se aseguran las ganancias, pero últimamente en nuestros tiempos no se puede determinar con exactitud esto. Antes resultaba evidente el obtener ganancias bajo este método, ya que actualmente el uso de internet es bastante amplio, por ello, ciertas redes sociales como Facebook y Twitter han provocado la atención de los expertos en marketing siendo una prioridad para los mismos, de este modo no solamente se utilizan las redes sociales como medio para difundir la vida de los que lo usan, sino además como una manera de contactar con las empresas, para determinar si los productos o servicios son de agrado para estas 10.

(11) personas o también para facilitar su adquisición. Según la encuestadora Datum (2016), la mitad de los peruanos hace uso del internet, siendo utilizado más por los jóvenes de distintos sectores (A, B y C). También menciona que el 90% hace uso del mismo para entrar a sus redes sociales y un 10.6% realiza compras de modo virtual. Y con lo que tiene que ver a las compras por internet, la encuesta que se hizo a más de 1000 personas demostró que el 17% realiza compras de pasajes o viajes, otro 17% hace compras de electrodomésticos, el 36% en aparatos de tecnología, y el 48% en accesorios y ropa. El usar las redes en internet ayuda a comprender las necesidades y experiencias del uso de los servicios o productos con la web y los que pueden contactar con el usuario virtual. También la investigación que realizó la encuestadora menciona que el 42% de los usuarios de internet comparten experiencias agradables y en 15% posee unas malas experiencias. Estos datos demuestran que el marketing digital está creciendo justamente para satisfacer lo que necesitan los clientes (Barja, 2015). 1.1.2. Planteamiento del problema Problema general ¿De qué manera la implementación de marketing digital como estrategia afecta las ventas en PYMES exportadoras de joyería de plata? Problemas específicos ¿La comunicación como dimensión del marketing digital afectará en el incremento de las ventas en PYMES exportadores de joyería de plata? ¿La promoción como dimensión del marketing digital afectará en el incremento de las ventas en PYMES exportadores de joyería de plata? ¿La publicidad como dimensión del marketing digital afectará en el incremento de las ventas en PYMES exportadores de joyería de plata? 1.1.3. Justificación La investigación se justifica desde el punto de vista teórico, dado que se proponen estrategias de marketing digital en base a literatura de Chadwick y Piñeiro y Martínez, así mismo en relación a las ventas, se fundamenta de acuerdo a la teoría del incremento de las ventas de William Baumol con la finalidad de fundamentar el acervo teórico en cuanto las variables en estudio.. 11.

(12) Asimismo, se toma en cuenta el sentido práctico, ya que las estrategias propuestas en el presente estudio servirán para incrementar las ventas las ventas de las PYMES exportadoras de joyería de plata, así también, servirá de guía para cualquier otra asociación direccionada al mismo rubro. Para finalizar, tenemos la explicación metodológica dado que hace uso del método científico, además de estar cimentado en un diseño de investigación y en cuanto a la recolección de datos se empleó la técnica de la encuesta al igual que el instrumento del cuestionario, para la contextualización de los resultados de la investigación. 1.2. Marco referencial 1.2.1. Antecedentes Maridueña y Paredes (2015). Plan de Marketing Digital 2014 para la empresa Corporación de Servicios TBL S. A. de la ciudad de Guayaquil. Guayaquil, Ecuador. El objetivo fue el diseño de un plan de Marketing digital para el aumento de la participación de mercado y el posicionamiento de la marca TBL The Bottom Line en Internet. Tuvo como muestra a sus actuales y potenciales clientes de esta organización. La investigación que se hizo fue de campo y documental, siendo de tipo exploratorios con factores no experimentales, de enfoque cuantitativo y cualitativo. Se da por concluido que realizar un plan de marketing digital es de gran importancia e indispensable, porque se necesita del uso de canales digitales, permitiendo a la organización sacar provecho del uso de los medios tecnológicos asociados a internet. Además, el marketing digital ayuda a resolver distintos problemas y dudas por medio de las herramientas y estrategias que nos brinda la tecnología, permitiendo una eficiente interacción con los usuarios de tal manera que se da un mejor acercamiento, y, por ende, una mejor calidad en el servicio y en el producto satisfaciendo su necesidad. Andrade (2016). El social media marketing y la comunicación efectiva de la Cámara de Industrias de Tungurahua. Ambato, Ecuador. De la investigación resalta como objetivo general el hacer investigación del social media marketing en la comunicación efectiva de la Cámara de Industrias de esta ciudad, constituida por una muestra de dos empresas (externa e interna), se aplicó una investigación de tipo con un enfoque cuali-cuantitativo. Se llegó a la conclusión que no se realiza un buen uso de las redes sociales por parte de la planificación de marketing en el CIT, en mayor medida se usa el correo y los métodos habituales de marketing. La presente investigación nos sirve de base para fundamentar lo que se quiere aplicar en nuestro estudio, el cual es la aplicación de un social media marketing con la finalidad de que la empresa esté más 12.

(13) cerca de los clientes para su seguimiento y posterior fidelización, lo que es retribuido mediante el incremento de la cuota de mercado. Sánchez (2016). Diseño de estrategias de marketing digital para incrementar las ventas en el consultorio RG nutrición y estética integral del cantón Guayaquil, período 2015-2016. Guayaquil, Ecuador. El presente tuvo como objetivo principal el realizar un diseño de estrategias de marketing digital para este consultorio y así aumentar. las. ventas. Para esto se ejecutó un estudio de mercado que ayudó con la orientación de las actividades y otorgamientos de servicios personalizados, acomodándose a lo que los clientes potenciales y actuales prefieren. Los resultados demostraron que dicho consultorio no posee los medios eficientes para conseguir que los potenciales clientes conozcan y compren los productos de la empresa, haciendo que se reduzcan sus ventas. Eso los lleva a tener dificultades para solventar costos. Por ello el diseñar un plan de Marketing digital ayudó a llegar a otras personas potenciales de compra de los productos por medio de instrumentos de marketing óptimos dentro del mercado para así mejorar la rentabilidad y obtener grandes beneficios. Esta investigación demuestra que, sin distinción del tipo de producto o servicio, el Marketing Digital es necesario ya que ayuda a que el producto sea mejor reconocido. De esa forma se llega a clientes nuevos que poseen más predisposición a comprar el producto. Carrillo (2015). Análisis de las fuentes de financiamiento y el crecimiento financiero de la empresa Lombardia S.A. Ambato, Ecuador. Este trabajo tiene como principal objetivo el determinar la relación del análisis de las fuentes de financiamiento con respecto al crecimiento de las finanzas de la empresa. La investigación cuenta con una muestra de 3 empleados de dicha organización, utilizando una investigación de tipo no experimental, descriptivo correlacional, llegando a la conclusión de que sí hay una relación muy directa con respecto a las fuentes de financiamiento y el crecimiento de sus finanzas, ya que se tienen en cuenta que el financista se debe endeudar para obtener rentabilidad. La presente investigación nos provee de información acerca de cómo el financiamiento y el crecimiento financiero en una empresa se relaciona la cual es un escenario semejante a de nuestro objeto de estudio. Ramírez (2015). Social media marketing como estrategia de ventas para la empresa My Shoes de la ciudad de Ambato. Ambato, Ecuador. Este trabajo de investigación presenta como objetivo central el realizar un análisis de la incidencia del social media marketing como estrategia de venta en dicha empresa, llegando a una muestra de 398 personas. La investigación es de tipo exploratoria, explicativacorrelacional. Se llegó a la conclusión que esta empresa informa constantemente a sus usuarios, pero no haciendo uso de las plataformas virtuales, medios digitales, y aunque la 13.

(14) empresa posea uno no es de su dominio, no aportando a la imagen de la organización. La investigación nos proporciona información acerca de cómo mediante estrategias de marketing en redes sociales se incrementará las ventas de una empresa, fuera cual sea el rubro en el que se desempeñe. Campos (2014). Estrategias de marketing para incrementar el nivel de ventas de la comercial Avieros en la ciudad de Huamachuco. Trujillo, Perú. Como objetivo se tuvo el de determinar las estrategias de marketing que permiten incrementar el nivel de ventas de la comercial Avieros de dicha ciudad. En esta investigación usó un diseño descriptivo transaccional, estadístico usando el cuestionario de preguntas como herramienta de recolección de datos. Se concluye que la elaboración de este trabajo fue de gran utilidad para que los empresarios tomen conciencia de que la empresa requiere plantear estrategias, de tal manera que en el entorno empresarial su empresa sea altamente competitiva, y que se le dé la debida importancia a las estrategias de Marketing para que sea parte fundamental del crecimiento de la organización mediante la delimitación de su filosofía empresarial. Por lo tanto, es necesario recalcar que en este trabajo las estrategias de marketing digital son las que influyen a que las ventas sean más rentables, también que la empresa pueda ser competitiva y logre el posicionamiento para permanecer en el mercado. Esquiven (2016). Estrategias de marketing digital para la internacionalización del hotel Huanchaco Paradise en el año 2019. Trujillo, Perú. El trabajo posee como objetivo el determinar las estrategias de marketing digital para la internacionalización del Hotel. La investigación tuvo como diseño el no experimental, siendo de tipo transversal y descriptivo. Para la realización de esta investigación se usó fuentes primarias, realizando entrevistas a personas capacitadas en el marketing digital. Como información secundaria se utilizó informes, estudios, etc. Se concluye que este hotel ejecuta el marketing digital, pero sus estrategias no están bien definidas y no se mantienen actualizadas dentro de las plataformas virtuales, llegando a tener deficiencias en este aspecto, por ello, en este trabajo se hacen las descripciones de las estrategias de marketing digital que promoverán a la captación de nuevos clientes. Las estrategias de marketing digital son clave para que una empresa pueda surgir a un mercado internacional, pues medios como las redes sociales, sitios web y otros medios digitales permiten que una empresa interactúe más con sus clientes, logrando conocer cuáles son sus necesidades, reclamos, expectativas que tienen para con la empresa y al mismo tiempo permite que la empresa pueda capturar y conquistar nuevos posibles clientes potenciales. Cabrera y Torres (2016). La aplicación del modelo Inbound marketing para incrementar las ventas de bebida de Camu Camu en el distrito de Santiago de Surco, 14.

(15) 2015. Lima, Perú. Siendo su objetivo central la demostración de los resultados de la aplicación de un modelo de Inbound Marketing a la empresa Agroindustrial del Perú S.A.; se llegó a los resultados gracias a los cuestionarios aplicados a los consumidores, además se posee el procedimiento y metodología de la implementación de este modelo Inbound Marketing en la empresa, porque se siguió dichos procesos. Se concluye que con la utilización de varias técnicas se genera un alcance adecuado a los consumidores del distrito Santiago de Surco, llegando a obtener compradores sin ser intrusivo, permitiendo fidelizarlos a la empresa y al mismo tiempo mejorar su posición en el mercado. Las estrategias digitales que utiliza el área de marketing de una empresa pueden lograr captar clientes nuevos o clientes que se habían perdido, asimismo pueden lograr posicionamiento, fidelización, pero sobre todo lograr incrementar las ventas. Malpica (2016). Grado de eficacia de la Estrategia de Personalización de Marketing Digital de la empresa Pinkberry Perú en la red social Instagram, Trujillo 2016. Trujillo, Perú. Teniendo como objetivo central determinar el grado de eficacia de la estrategia de personalización del marketing digital de esta empresa mediante la red social Instagram; para ello se hicieron evaluaciones de manera precisa de las métricas de interactividad de la página web de esta organización en esta red social, dando por resultado que repercute de manera positiva la estrategia de personalización aplicada al desarrollo de contenidos en esta pequeña empresa ubicada en Mall Aventura Plaza, incrementando las interacciones de los que siguen la página con la empresa, gracias a las publicaciones que impactaron en los consumidores acercándolos más a la marca y reconociendo sus necesidades y gustos. Se concluye que estas estrategias permitieron elevar la cantidad de consumidores siendo bastante eficaz y alta la estrategia de personalización de Pinkberry. Luján (2014). Marketing 3.0 Y Su Influencia En La Imagen De La Marca De Las Entidades Financieras De Trujillo. Trujillo, Perú. Este autor da por conclusión que gran cantidad de usuarios saben que las empresas relacionadas a finanzas están activas en las redes sociales, pudiendo obtener información de ellas conociendo todo lo relacionado a lo que éstas ofrecen en beneficio del cliente. La imagen de las empresas en los consumidores ha generado un mejor impacto. La publicidad dentro de las redes sociales de estas empresas en Trujillo ayuda a que las personas reconozcan la marca y se diferencie entre la competencia, llegando a también a transmitir información pertinente para resolver incógnitas u otras cuestiones que el usuario desea saber de manera rápida.. 15.

(16) 1.2.2. Marco teórico Marketing digital Kotler y Armstrong (2015) menciona que el marketing es un conglomerado de estrategias y técnicas, que mediante la investigación del mercado actual se busca obtener grandes beneficios con respecto a la comercialización de un bien o servicio, en otras palabras, el marketing ayuda a detectar al cliente potencial de la compra de aquellos productos o servicios. Tiene la finalidad de satisfacer a los clientes actuales o potenciales, por medio del diseño del producto, el establecimiento del precio, la elección de los medios para distribuirlo y métodos óptimos para dar a conocerlo o comunicarlo. En. llegar a proponer estrategias adecuadas de marketing y obtener lo que la empresa se propone. Drucker (1954) citado por Brenner (2011) menciona que solamente se puede definir la finalidad de todo negocio, el cual es generar un cliente. Por ello toda organización dedicada al comercio posee dos ocupaciones básicas, el comerciar y el innovar. El marketing es un elemento fundamental pero aún muy básico que no basta con poseer un área de ventas relacionado con este. El marketing se compone de muchos otros elementos que abarcan a la organización en general y no sólo a cuestiones de venta, representa a toda la empresa el cual el consumidor va a apreciar como tal, una imagen entera de la misma. Por ello se le debe dar la debida importancia, pues tiene que funcionar de manera adecuada preocupándose por todas las áreas de la organización. El marketing digital (llamado, además, marketing basado en datos), se basa en el comercio de servicios y productos mediante las herramientas tecnológicas de tipo digital, básicamente internet y aparatos que se conecten a este, además de otros medios digitales relacionados a la publicidad. En los finales del siglo XX y comienzos del siglo XXI el marketing digital ha revolucionado la manera en que las organizaciones y los negocios hacen uso del marketing por medios tecnológicos. Cuanto más se integran las plataformas web en los planes del marketing y en la cotidianeidad, las actividades orientadas a la implementación del marketing digital tienen más peso y se vuelven más eficientes y habituales dentro de las empresas. En nuestros tiempos modernos se usan técnicas del marketing digital, como los motores de búsqueda optimizados (SEM), el marketing de por medio de correo electrónico, de redes sociales, de e-commerce, basado en datos, de campañas, de contenidos y de contenidos automatizados, de influenciadores, libros virtuales, videojuegos, publicidad gráfica, entre otros. Además, el marketing digital también atraviesa otros medios que no pertenecen a internet, como los 16.

(17) mensajes de texto comunes y multimedios, compra de tonos de llamada entre otros (Edelman & Brandi, 2015). Las tecnologías de tipo digital se han vuelto de gran importancia en la economía de muchos sectores, porque las personas pueden conectarse entre ellas. Este salto en el desarrollo se puede comparar a cuando el hombre inventó rueda, impactando a la sociedad y a su desarrollo tecnológico en general, provocando hasta cambios sociales. Este efecto ha traído el Internet y la digitalización hasta el mundo de los negocios. Por ello el Internet ha hecho reflexionar a las organizaciones sobre su uso y el uso de la tecnología, esto se puede evidenciar cómo ha ido incidiendo en el mundo. No solamente las personas utilizan el internet para negociar en línea sino además para crear asociaciones o grupos en los cuales se sientan identificados, creando una comunidad dentro de un entorno virtual con individuos que compartes intereses comunes para establecer relaciones interpersonales con fines lucrativos o lúdicos. Con el crecimiento de la utilización de las herramientas que nos proporciona el internet y la tecnología digital, el resto está en los encargados de marketing, los cuales tienen que saber cómo usar óptimamente estos recursos tecnológicos. El marketing es un término que se refiere al uso de la tecnología (telecomunicaciones e Internet) para lograr los objetivos de marketing y acercar al cliente y al proveedor. Por ejemplo, una empresa podría usar el correo electrónico para gestionar las consultas de los clientes y también integrar tecnologías basadas en la web con correo electrónico y otros sistemas de información, tales como la data de los consumidores para gestionar mejor la relación cliente vendedor (Chadwick, 2012). Desde una perspectiva de marketing, el marketing digital puede ayudar a identificar y anticipar las necesidades del cliente, y también proporcionar un medio para satisfacer a los clientes al proporcionar respuestas rápidas e informadas rápidamente. Quizás el término marketing digital se haya popularizado gracias a la inclusión de una gama más amplia de tecnologías de comunicación digital y en red, incluidos los teléfonos móviles y la televisión digital, en la búsqueda de objetivos de marketing. La aplicación cada vez más amplia de las tecnologías digitales sugiere que los especialistas en marketing deberían extender su pensamiento más allá de Internet para abarcar todas las plataformas que permiten a una empresa hacer negocios de forma electrónica (Chadwick, 2012). Piñeiro y Martínez (2016) los primeros enfoques del marketing digital lo definieron como una proyección del marketing convencional, sus herramientas y estrategias, en Internet. Sin embargo, las particularidades del mundo digital y su apropiación para el marketing han fomentado el desarrollo de canales, formatos e idiomas que han llevado a 17.

(18) herramientas y estrategias inimaginables fuera de línea. En la actualidad, más que un subtipo de marketing convencional, el marketing digital se ha convertido en un fenómeno nuevo que combina la personalización y la distribución masiva para lograr los objetivos de marketing. La convergencia tecnológica y la multiplicación de dispositivos han llevado a una apertura de las formas en que pensamos sobre el marketing en Internet y hemos empujado los límites hacia un nuevo concepto de marketing digital: centrado en el usuario, más medible, omnipresente e interactivo. Las estrategias de desarrollo de marketing digital ofrecen un gran potencial para las marcas y organizaciones. Algunos de ellos son los siguientes: . Marca. El gran beneficio que traen las plataformas y servicios 2.0, ya que llega a bastante gente, se actualiza recurrentemente y presentan la marca como una imagen de la empresa en la internet.. . Exhaustividad. Las posibilidades de difundir información a través de enlaces ofrecen a los consumidores la oportunidad de acercarse a la organización de una manera más amplia y personalizada.. . Usabilidad-funcionalidad. Web 2.0 ofrece plataformas simples y fáciles de usar para todos a fin de mejorar la experiencia del usuario y permitir sus actividades.. . Interactividad. En el contexto en el que las organizaciones intentan forjar relaciones a largo plazo con sus audiencias, Internet ofrece la posibilidad de mantener una conversación y, por lo tanto, de generar una experiencia positiva con la marca. Dicha interactividad puede ser básica, como evaluación del producto, o convertirse en una experiencia que lo abarca todo.. . Comunicación visual. En línea con el pensamiento visual, el marketing digital ofrece a los mercadólogos diferentes herramientas basadas en imágenes y videos. Esta es una forma atractiva de llegar a las audiencias que puede llevar a un mayor compromiso.. . Publicidad relevante. La fácil segmentación y personalización de la publicidad en Internet maximiza la producción. Además, sin las limitaciones de otros medios, este entorno ha permitido una publicidad más atractiva.. . Conexiones de la comunidad. Internet es una oportunidad única para conectar organizaciones con sus audiencias y usuarios entre ellos. Esta conectividad puede mejorar su experiencia y mejorar la relación con el producto, la marca o la organización.. 18.

(19) . Viralidad. La esencia de Internet como una red de nodos interconectados hace posible la expansión exponencial de cualquier contenido. Tomando el modelo de comunicación de boca en boca, la comunicación viral se vuelve más relevante debido a la conectividad, la inmediatez y la capacidad de compartir de las plataformas en línea que mejoran la diseminación del contenido.. . Medición de salida. Las plataformas en línea ocupan el primer lugar en la disponibilidad de opciones de seguimiento y la posibilidad de evaluar los resultados.. En cualquier caso, para aprovechar al máximo todas estas posibilidades, las organizaciones deben asegurarse de que su presencia en Internet o su presencia en sus diferentes canales 2.0 siga una estrategia con objetivos concretos, en línea con su marca o imagen de la organización. Estar en la Web sin una planificación adecuada no solo puede significar una oportunidad perdida en términos de recursos y potencial, sino que también puede tener un impacto negativo en la organización, ya que la audiencia, sus necesidades y percepciones con respecto a la organización son desconocidas (Piñeiro y Martínez, 2016). Nuevo alcance del marketing digital En un entorno minorista cada vez más complejo, la participación del cliente es esencial pero retadora. Los minoristas deben pasar de un enfoque de marketing lineal de comunicación unidireccional a un modelo de intercambio de valor de diálogo mutuo y distribución de beneficios entre el proveedor y el consumidor. Los intercambios son de flujo libre, uno a muchos o uno a uno. La difusión de la información y la conciencia puede ocurrir a través de numerosos canales, como la blogósfera, YouTube, Facebook, Instagram, Snapchat, Pinterest y una variedad de otras plataformas. Las comunidades en línea y las redes sociales les permiten a las personas crear fácilmente contenido y publicar públicamente sus opiniones, experiencias y pensamientos y sentimientos sobre muchos temas y productos, apresurando enormemente la difusión de información. Por ejemplo, los clientes a menudo investigan en línea y luego compran en tiendas y también navegan en las tiendas y luego buscan otras opciones. La investigación en línea de los clientes sobre los productos es particularmente popular para artículos de mayor precio, así como para bienes de consumo como comestibles y maquillaje. Los clientes hacen uso en su mayoría del internet para determinar lo que desean comprar, utilizando la información para la elegir la mejor opción, entre ofertas, paquetes, tipo de producto, etc. (Shyu et al, 2015). 19.

(20) Canales del marketing digital El marketing digital se ve facilitado por múltiples canales. Como anunciante, el principal objetivo es encontrar canales que den como resultado una comunicación bidireccional máxima y una mejor rentabilidad sobre la inversión general para la marca. Marketing afiliado. Se considera que el marketing de afiliados no se considera un medio seguro, confiable y fácil de mercadeo a través de una plataforma en línea. Esto se debe a la falta de confiabilidad en términos de afiliados que pueden producir la cantidad demandada de nuevos clientes. Como resultado de este riesgo y de los malos afiliados, la marca es propensa a la explotación en términos de reclamación de comisiones que no se adquieren honestamente. Los medios legales pueden ofrecer cierta protección contra esto, sin embargo, existen limitaciones para recuperar pérdidas o inversiones. A pesar de esto, el marketing de afiliación permite que la marca comercialice para editores más pequeños y sitios web con menos tráfico. Las marcas que eligen utilizar este marketing a menudo deben tener cuidado con los riesgos involucrados y buscar asociarse con los afiliados en los que se establecen las reglas entre las partes involucradas para asegurar y minimizar el riesgo involucrado (Dholakiya, 2015). Publicidad en pantalla. Según el término infiere, el Anuncio de visualización en línea trata de mostrar mensajes o ideas promocionales al consumidor en Internet. Esto incluye una amplia gama de anuncios como blogs publicitarios, redes, anuncios intersticiales, datos contextuales, anuncios en los motores de búsqueda, publicidad clasificada o dinámica, etc. El método puede enfocarse en la sintonización específica de la audiencia desde diferentes tipos de locales para ver un anuncio en particular, las variaciones se pueden encontrar como el elemento más productivo de este método (Dholakiya, 2015). Marketing por correo electrónico. Este tipo de marketing comparado con otras formas de marketing digital se considera barato; también es una forma de comunicar rápidamente un mensaje, como su propuesta de valor, a clientes existentes o potenciales. Sin embargo, los destinatarios pueden percibir que este canal de comunicación es molesto e irritante, especialmente para los clientes nuevos o potenciales, por lo que el éxito del marketing por correo electrónico depende del lenguaje y el atractivo visual que se aplique. En términos de atractivo visual, hay indicios de que usar gráficos que son relevantes para el mensaje que se intenta enviar, aunque menos gráficos visuales para ser aplicados con los correos electrónicos iniciales son más efectivos a su vez creando una sensación relativamente personal para el correo electrónico. En términos de 20.

(21) lenguaje, el estilo es el principal factor para determinar qué tan cautivador es el correo electrónico. El uso de un tono informal evoca una sensación más cálida y amable y acogedora al correo electrónico en comparación con un estilo formal. Para combinaciones; se sugiere que para maximizar la efectividad; sin gráficos junto con lenguaje casual. Por el contrario, no se utiliza el atractivo visual y se considera que el estilo de lenguaje formal es el menos efectivo (Dholakiya, 2015). El marketing en buscadores. Es un tipo de marketing el cual se basa en promocionar páginas web que serán visibles en primera instancia cuando uno decide usar un buscador para determinada necesidad, se consigue generalmente por publicidad pagada. Este tipo de marketing puede mejorar el motor de búsqueda, ajustando o reescribiendo el contigo de las páginas web y el diseño del mismo para lograr clasificarse como una página principal dentro de los resultados del motor de búsqueda, mejorando las listas de pago por clic (Dholakiya, 2015). Marketing en redes sociales. El término 'Marketing digital' tiene una serie de facetas de marketing, ya que admite diferentes canales utilizados en y entre estos, los medios sociales. Cuando usamos canales de redes sociales (Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram, Google+, etc.) para comercializar un producto o servicio, la estrategia se llama Social Media Marketing. Es un procedimiento en el que se elaboran y ejecutan estrategias para atraer el tráfico de un sitio web o atraer la atención de los compradores a través de la web utilizando diferentes plataformas de medios sociales (Dholakiya, 2015). Publicidad de juegos. La publicidad en juegos se define como la inclusión de productos o marcas dentro de un juego digital. El juego permite que las marcas o productos coloquen anuncios dentro de su juego, ya sea de manera sutil o en forma de un anuncio publicitario". Existen muchos factores que determinan si las marcas son exitosas en la publicidad de su marca/producto, estas son: Tipo de juego, plataforma técnica, tecnología 3-D y 4-D, género de juego, congruencia de marca y juego, prominencia de la publicidad dentro de Los factores individuales consisten en actitudes hacia los anuncios de colocación, la participación en el juego, la participación del producto, el flujo o el entretenimiento. La actitud hacia la publicidad también tiene en cuenta no solo el mensaje mostrado sino también la actitud hacia el juego. Dependiendo de cuán agradable sea el juego, se determinará cómo se percibe la marca, lo que significa que, si el juego no es muy agradable, el consumidor puede tener inconscientemente una actitud negativa hacia la marca/producto que se anuncia. En. 21.

(22) términos de comunicación integral del marketing, la integración de la publicidad en juegos digitales en la publicidad general, la comunicación y la estrategia de marketing de la empresa, es importante ya que resulta en una mayor claridad sobre la marca/producto y crea un efecto global más amplio (Dholakiya, 2015). Comunicación del marketing digital Las comunicaciones de marketing digital son esencialmente el equivalente de marketing digital de la combinación tradicional de comunicaciones de marketing. Comúnmente, el mundo fuera de línea emplearía una combinación de comunicaciones de marketing que incluía relaciones públicas, publicidad, patrocinio, ventas personales, marketing directo y promoción de ventas (entre otras herramientas, como exposiciones, ferias comerciales, etc.). Las comunicaciones de marketing digital emplearán algunas o todas estas herramientas que están adaptadas al desafío del marketing en línea. Por supuesto, habrá nuevas herramientas innovadoras en línea que también se emplean en la combinación de comunicaciones de marketing digital. Los equivalentes en línea se conocen como canales de medios digitales y se emplean en muchas campañas en línea y fuera de línea. Los instrumentos de comunicación de marketing digital deberán incluir anuncios gráficos, publicidad de pago por clic, optimización de motores de búsqueda y marketing de afiliación, entre otros (Cizmeci & Ercan, 2015). En las redes sociales el marketing se refiere a todo lo concerniente a los elementos de marketing dentro de las redes sociales como Facebook, Twitter, LinkedIn, MySpace y muchas más. Por ejemplo, Facebook tiene un programa de publicidad en redes sociales bastante complejo, que permite al anunciante enfocarse en más de mil millones de personas, según su ubicación, edad y otros atributos. Hay otras secciones sobre el maestro de marketing con más detalles sobre los programas publicitarios de Facebook. Opt-in marketing (formulario donde aceptas recibir ofertas, notificaciones, entre otros) por correo electrónico es exactamente donde se alienta a los visitantes o clientes a inscribirse o, en otras palabras, suscribirse a un boletín por correo electrónico. Es simple la idea es que los participantes opten por permiso con permiso, en lugar de simplemente agregarlo a una base de datos sin su conocimiento. Esto también se conoce como marketing de permisos (Cizmeci & Ercan, 2015).. 22.

(23) Promoción del marketing digital Usar distintos medios electrónicos para la comercialización o publicidad de productos es denominado la promoción digital. Las plataformas de marketing o publicidad que se pueden utilizar pueden incluir redes sociales, vallas publicitarias electrónicas, teléfonos móviles y tabletas. Un ejemplo de cómo una marca u organización puede ser anunciar en otro sitio web público, en su propio sitio web o utilizar o crear una aplicación móvil para promocionar su producto o servicio. Crear una promoción en línea ahora es fácil, especialmente dentro de los sitios de redes sociales. Las principales ventajas de ejecutar una promoción parcial o totalmente en línea son: fácil de alcanzar para millones de personas en un corto período de tiempo, los resultados se pueden medir instantáneamente, los datos del consumidor se pueden capturar, almacenar e integrar fácilmente, ahorrando tiempo y ser rentable. Hay una serie de beneficios adicionales asociados: generación de tráfico para la participación de los usuarios en el sitio web de una marca en la promoción, mayor visibilidad del motor de búsqueda para la marca en general y la posibilidad de mejorar la clasificación de la presencia web general de la marca, la capacidad de aumentar o venta cruzada de consumidores como parte del mecanismo de promoción, si así lo desea (Cizmeci & Ercan, 2015). Las relaciones públicas en línea, o las relaciones públicas digitales (DPR), tienden a ser comunicaciones de marketing digital que fomentan una percepción o perfil positivo de su empresa u organización. Sin embargo, el negocio tendrá como objetivo generar blogs positivos, re-tweets, acciones de Facebook y relaciones públicas en línea similares. Tenga en cuenta que las relaciones públicas, ya sea en línea o fuera de línea, tienen un costo, y las relaciones públicas no son gratuitas. Con el fin de generar contenido favorable escrito en su nombre, hay una gran inversión en términos de esfuerzo y efectivo. Sus relaciones públicas en línea podrían ser una mención en un canal de noticias, ya sea en texto o video, también podría recibir comentarios positivos en los podcasts, aunque estos son cada vez menos populares. Las campañas virales mediante las cuales un hecho o video interesante o entretenido circula por correo electrónico o redes sociales es probablemente un mejor ejemplo de un enfoque de relaciones públicas contemporáneo (Cizmeci & Ercan, 2015). Publicidad del marketing digital Publicitar en línea o referida también como el mercadeo en línea, o publicitar en la web, es una manera de hacer mercadotecnia utilizando internet para entregar mensajes publicitarios a los consumidores. Las personas comúnmente ven fastidiosa la publicidad y. 23.

(24) suelen eliminarlas constantemente por muchas razones. La publicidad gráfica a menudo es el primer tipo de publicidad en la pensamos cuando lo asociamos con Internet; la publicidad gráfica es simplemente los anuncios que usted ve cuando visita cualquier sitio web. Los ejemplos pueden incluir anuncios publicitarios que se ejecutan en la parte superior de la página, o anuncios mucho más ricos y complejos, como anuncios de video; muchos de los anuncios de banner y anuncios de display que usted ve son parte de programas grandes como Google AdWords o similares (Cizmeci & Ercan, 2015). La publicidad móvil Se trata de anuncios que se dan en los dispositivos móviles, tales como teléfonos modernos, tabletas electrónicas entre otros. La publicidad móvil puede verse como anuncios de medios estáticos o ricos, SMS (Servicio de mensajes cortos) o MMS (Servicio de mensajes multimedia), anuncios de búsqueda móvil, publicidad en sitios web móviles o anuncios en aplicaciones móviles o juegos (como anuncios intersticiales), (Cizmeci & Ercan, 2015). Como parte de la publicidad en el marketing digital, la campaña publicitaria, se trata de mensajes que transmiten una sola idea y un tema que conforman una comunicación de marketing integrada (CIM). Las campañas publicitarias utilizan diversos canales de medios en un marco de tiempo particular y, a menudo, tienen el mandato de ser racionalmente definidas. El tema de la campaña es el mensaje central que se recogerá en las actividades de promoción y es la dirección en la que va la campaña publicitaria, ya que establece el motivo de la serie de anuncios individuales múltiples y otras comunicaciones de marketing que se utilizarán. Los temas de la campaña generalmente se producen con el objetivo de ser utilizados durante un período significativo, pero muchos de ellos son temporales debido a factores como la falta de efectividad o las condiciones del mercado, la competencia y la mezcla de marketing. Las campañas publicitarias se crean para lograr un objetivo particular o un conjunto de objetivos. Dichos objetivos generalmente incluyen el establecimiento de una marca, el aumento de la conciencia de marca, el aumento de la tasa de conversiones / ventas. La tasa de éxito o fracaso en el logro de estos objetivos se calcula a través de medidas de efectividad. Hay cinco puntos clave en los que una campaña publicitaria debe considerar para garantizar una campaña efectiva. Estos puntos son las comunicaciones de marketing integradas, los canales de medios, el posicionamiento, el diagrama del proceso de comunicaciones y los puntos de contacto (Fill, Hughes & De Francesco, 2012).. 24.

(25) Ventas Se refiere a entregar a otra persona un elemento nuestro por un precio acordado. Las ventas y el marketing se relacionan bastante. Las ventas tienen como finalidad el vender los bienes elaborados o los servicios. El marketing se ocupa de que el comprador obtenga lo que necesita, por ello investiga bastante para saber qué es lo que quiere el consumidor final (Villanueva y De Toro, 2017). Hauk (2012) menciona que el incremento de las ventas se relaciona en el pronóstico de las mismas con una relativa exactitud, para lo cual primero se tienen que analizar los factores que explican los resultados divergentes. La naturaleza de las fluctuaciones de la demanda, en el cual, si la demanda de los productos de una empresa fluctúa ampliamente, éstas predicciones serán difíciles de lograr. En contraste es mucho más fácil tratar con una demanda relativamente estable. Los patrones causantes pueden referirse a los precios altos de los productos, también los productos que tienen un alto grado de sensibilidad al ingreso o aquellos cuya compra puede ser fácilmente pospuesta o caen en la misma categoría. Es así que pudiendo pronosticar las ventas en un tiempo dado, conlleva a estimar el crecimiento de las ventas en una empresa. El crecimiento de las ventas parece la meta más plausible de los gerentes. Se encuentra que los gerentes están preocupados por la maximización de las ventas en lugar de los beneficios. Varias razones parecen explicar esta actitud de la alta dirección. En primer lugar, hay evidencia de que los salarios y otras ganancias (flojas) de los altos directivos se correlacionan más estrechamente con las ventas que con los beneficios. En segundo lugar, los bancos y otras instituciones financieras siguen de cerca las ventas de las empresas y están más dispuestos a financiar empresas con grandes y crecientes ventas. En tercer lugar, los problemas de personal se manejan más satisfactoriamente cuando las ventas están creciendo. Los empleados en todos los niveles se pueden dar mayores ganancias y mejores condiciones de trabajo en general (Trisha, 2015). La disminución de las ventas, por otro lado, hará necesaria la reducción de los salarios y otros pagos y tal vez el despido de algunos empleados. Estas medidas generan insatisfacción e incertidumbre entre el personal de todos los niveles. En cuarto lugar, las grandes ventas dan prestigio a los gerentes, mientras que grandes ganancias van a los bolsillos de los accionistas. En quinto lugar, los gerentes prefieren un desempeño estable con ganancias "satisfactorias" a proyectos espectaculares de maximización de utilidades. Si se dan cuenta de los máximos beneficios altos en un período, pueden encontrarse en problemas en otros períodos cuando los beneficios son menores que el máximo. En sexto lugar, las grandes y crecientes ventas fortalecen el poder de adoptar tácticas. 25.

(26) competitivas, mientras que una participación baja o decreciente del mercado aminora el posicionamiento competitivo de la organización y su poder de negociación frente a sus rivales (Trisha, 2015). Ozyasar (2013) sostiene sobre el incremento de las ventas en relación a los ingresos beneficios, que una empresa puede centrarse en maximizar los ingresos o beneficios, pero por lo general no puede perseguir ambos objetivos simultáneamente. Para maximizar los beneficios, la empresa tiene que vender sus productos o servicios con un margen de beneficio saludable; En otras palabras, tiene que cobrar mucho más de lo que cuesta entregar el producto o servicio. Al tratar de maximizar las ventas, un negocio debe reducir los precios a muy cerca de los costos. De hecho, no es infrecuente que una compañía recién establecida venda con pérdida para construir una base de consumidores leal y ganar reconocimiento de nombre en la industria. El Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo (MINTRA, 2014) sostiene que el crecimiento de las ventas en el marco de las micro empresas y pequeñas empresas, además en la unidad económica compuesta por una persona natural o jurídica; es la magnitud contable el cual incorpora todos los bienes, productos, o ingresos netos gravados con el Impuesto a la Renta, las cuales son el resultante de la suma de montos de ingresos entregados en las declaraciones de cada mes. Esto determina que la empresa ha tenido razón de las actividades ordinarias en un lapso, (por lo general el periodo consignado es de un año). Dicha cantidad se suele expresar en términos monetarios. Asimismo, es importante para el análisis del tamaño y solvencia de una organización. Teoría del incremento de las ventas de William Baumol El crecimiento de ventas significa hacer posible la mayor parte de los ingresos por ventas sin que la empresa pierda. Es un enfoque comercial bastante lógico. Después de todo, las empresas generalmente quieren obtener el mayor ingreso posible con el menor costo posible, lo que puede llevar a mayores ganancias. En las empresas, una forma de utilizar la maximización de ventas podría ser ofrecer un nuevo producto a los clientes a un costo, hasta que los tenga enganchados en el nuevo producto. Entonces, la empresa aumenta el precio un poco a la vez que va obteniendo beneficios. La teoría de Baumol sobre la maximización de los ingresos de ventas fue creada por el economista estadounidense William Jack Baumol (Johns, 2016). Se entiende en base a la teoría de que, una vez que una empresa ha alcanzado un nivel aceptable de ganancias para un bien o servicio, el objetivo debe cambiar de aumentar los beneficios a centrarse en aumentar los ingresos de las ventas. Asimismo, 26.

(27) según la teoría, las empresas deberían hacerlo produciendo más, manteniendo los precios bajos, e invirtiendo en publicidad para aumentar la demanda del producto. La idea es que la aplicación de este modelo de maximización de ingresos de ventas mejorará la reputación general de la empresa y, a su vez, se busca conducir a mayores beneficios a largo plazo. Se dice que la teoría toca todos los aspectos de un negocio, incluso la moral de los empleados. Después de todo, cuando los empleados sienten que están trabajando para una empresa exitosa debido al aumento de los ingresos, es probable que proporcionen productos y servicios en una mayor cantidad y calidad. Y con el aumento de los ingresos se incrementa el beneficio, lo que permite mayores ganancias para los empleados (Johns, 2016). Margen Operativo Es el índice que mide el porcentaje que resulta del beneficio antes de intereses e impuestos (BAII) sobre el total de las ventas. A diferencia del margen bruto, éste tiene en cuenta todos los costos operativos incluidos las amortizaciones (Van Horne & Wachowicz, 2010). En los negocios, el margen operativo -también conocido como margen de utilidad de operación, margen de utilidad operativa y rendimiento de las ventas (ROS) - es la proporción del ingreso operativo dividido entre las ventas netas,. generalmente. presentado en porcentaje. Es el beneficio neto como un porcentaje de los ingresos por ventas. El rendimiento sobre las ventas es un indicador de rentabilidad y se usa a menudo para comparar la rentabilidad de empresas e industrias de diferentes tamaños. Significativamente, La rentabilidad sobre las ventas no representa el capital (inversión) utilizado para generar el beneficio. En una encuesta de casi 200 gerentes de marketing, el 69% respondió que encontraron el ratio de la rentabilidad sobre las ventas, muy útil (Farris et al, 2010). 𝑴𝒂𝒓𝒈𝒆𝒏 𝒐𝒑𝒆𝒓𝒂𝒕𝒊𝒗𝒐 =. 𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆𝒔 𝒏𝒆𝒕𝒂𝒔 𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝒏𝒆𝒕𝒂𝒔. 27.

(28) 1.3. Objetivos e hipótesis Objetivo general Determinar el efecto de la implementación de marketing digital como estrategia en las ventas en PYMES exportadoras de joyería de plata. Objetivos específicos Contar con la comunicación como dimensión del marketing digital para el incremento de las ventas en PYMES exportadoras de joyería de plata. Desarrollar la promoción como dimensión del marketing digital para el incremento de las ventas en PYMES exportadoras de joyería de plata. Tener la publicidad como dimensión del marketing digital para el incremento de las ventas en PYMES exportadoras de joyería de plata. Hipótesis general La implementación de marketing digital como estrategia afecta positivamente las ventas en PYMES exportadoras de joyería de plata. Hipótesis específicas La comunicación como dimensión del marketing digital afecta en el incremento de las ventas en PYMES exportadoras de joyería de plata. La promoción como dimensión del marketing digital afecta en el incremento de las ventas en PYMES exportadoras de joyería de plata. La publicidad como dimensión del marketing digital afecta en el incremento de las ventas en PYMES exportadoras de joyería de plata.. 28.

(29) II. MÉTODO. 2.1. Tipo y diseño de investigación. La presente investigación es de tipo no experimental, descriptivo-explicativo. 2.1.1. Tipo de investigación La investigación es de tipo no experimental, puesto que Hernández, Fernández y Baptista (2014), indican que las variables no serán manipuladas y estas fueron analizadas en su entorno natural. 2.1.2. Diseño de investigación Hernández, Fernández y Baptista (2014) el diseño es descriptivo ya que se Indagan la incidencia de las modalidades, categorías o niveles de una o más variables en una población; y a su vez es explicativo dado que se plantea explicar cómo implementar el marketing digital como estrategia permitirá dar solución a un problema como es el caso de las ventas, asimismo con el análisis de las ventas pymes exportadoras de joyería de plata, se propone el desarrollo de estrategias de marketing digital para el incremento de las ventas de las pymes objeto de estudio. Modelo: Modelo de regresión lineal simple Modelo de estimación: mínimos cuadrados ordinarios (MCO) Modelos poblacionales 𝐼𝑉 = 𝛽01 + 𝛽11 ∗ 𝐶𝑜𝑚 + 𝐸1 𝐼𝑉 = 𝛽02 + 𝛽12 ∗ 𝑃𝑟𝑜𝑚 + 𝐸2 𝐼𝑉 = 𝛽03 + 𝛽13 ∗ 𝑃𝑢𝑏 + 𝐸3 Donde: 𝐼𝑉: Ingresos por ventas 𝐶: Constante 𝐶𝑜𝑚: Comunicación. 29.

(30) 𝑃𝑟𝑜𝑚: Promoción 𝑃𝑢𝑏𝑙: Publicidad 𝛽𝑛: Coeficientes Variable dependiente: Ingresos por ventas (IV) Variables independientes: Comunicación, promoción y publicidad Empresas. Ingresos (S/). Comunicación (S/). Promoción (S/). Publicidad (S/). Arin. 8,550,161.40. 530.54. 548.28. 1,902.14. Designs Quality Exp.. 9,826,106.14. 622.02. 699.16. 2,136.45. 10,937,441.66. 713.59. 739.41. 1,140.22. 554,677.20. 180.25. 189.30. 1,283.80. Allpa. 1,086,366.60. 211.62. 304.15. 1,411.67. De oro. 1,057,999.80. 196.17. 288.01. 1,380.17. Novica. 1,028,706.10. 207.44. 272.39. 1,350.00. 249,810.00. 180.14. 250.77. 930.02. New Fashion Perú Ideas aplicadas. Manos Amigas Fuente: Veritrade, 2017.. 2.2. Variables Variable independiente: Marketing Digital Variable dependiente: Ventas Marketing digital El marketing digital es la comercialización de productos o servicios que utilizan tecnologías digitales, principalmente en Internet, pero también incluye teléfonos móviles, publicidad gráfica y cualquier otro medio digital (Edelman & Brandi, 2015). Incremento de las ventas El incremento de las ventas es la maximización de los ingresos o beneficios, en base a un intercambio de un producto o servicio con margen de beneficio saludable para la empresa (Ozyasar, 2013).. 30.

(31) Operacionalización. Variable. Constitutiva. El marketing digital es la comercialización de productos o servicios que utilizan tecnologías digitales, principalmente Marketing en Internet, pero Digital también incluye teléfonos móviles, publicidad gráfica y cualquier otro medio digital. (Edelman & Brandi, 2015). Operacional. ¿De qué manera dan a conocer sus productos en el exterior?. Dimensiones. Indicadores Redes sociales. Comunicación. Correo electrónico Blogs. Ofertas ¿Cuál es la modalidad que emplean para promocionar sus productos?. Promoción. Descuentos. Servicios adicionales ¿Cómo tratan de llegar a su público objetivo?. Publicidad. Campañas publicitarias Publicidad en medios. Sub indicadores Red social con mayor presencia Inmediatez de la comunicación Presencia online Administración de ofertas según temporada Apertura para ofrecer descuentos por productos especiales Atención al cliente Realización de campañas publicitarias sobre los productos Uso de la publicidad. Instrumento 1. ¿Percibe que tener presencia en redes sociales permitiría ser más conocido? 2. ¿Considera que ofrecer sus productos a clientes mediante email le daría más presencia a la empresa? 3. ¿Contar con un espacio en la web le permitiría que las personas conozcan de sus productos? 4. ¿Cree usted que realizar ofertas por temporadas le genera beneficios?. 5. ¿Está de acuerdo con ofrecer descuentos a sus clientes? 6. ¿Está de acuerdo con ofrecer una atención post-venta a sus clientes? 7. ¿Considera que frecuentemente se debería realizar campañas publicitarias sobre sus productos? 8. ¿Considera oportuno emplear publicidad gratuita o de paga para llegar a más.

(32) digitales. Ventas. El incremento de las ventas es la maximización de los ingresos o beneficios, en base a un intercambio de un producto o servicio con margen de beneficio saludable para la empresa. (Ozyasar, 2013). ¿Evidencian un crecimiento en relación a sus ventas?. Incremento de las ventas. Margen operativo. gratuita o de paga. Generación de mayores ventas en relación a periodos anteriores. clientes? 9. ¿Considera usted que percibe suficientes ingresos en relación a lo que produce? 10. ¿Considera que las ventas que generan son suficientes? 11. ¿Cree usted que la baja de ventas se debe a que las personas no se encuentran enteradas de los productos que ofrecen? 12. ¿Está de acuerdo con que las personas tienen conocimiento de su producto? 13. ¿Cree usted que los productos que ofrece se venden constantemente? 14. ¿Considera adecuado promocionar sus productos por algún medio digital? 15. ¿Cree usted existe publicidad acerca de los productos que ofrece? 16. ¿Está de acuerdo que invertir dinero para publicitar los productos que ofrecen incrementa las ventas? 17. ¿Considera que progresivamente sus ventas han estado cayendo? 18. ¿Cree que con una mejor promoción de sus productos sus ventas crecerían? 19. ¿Considera que sus productos deben ser promocionados para que sean conocidos? 20. ¿Está de acuerdo con que se generaría mayores ventas si sus productos fuesen más conocido?. 32.