UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y NEGOCIOS
CARRERA DE MARKETING
TESIS PREVIA LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERÍA EN
MARKETING
TEMA
“GUÍA PRÁCTICA PARA LA APLICACIÓN DEL NETWORK
MARKETING O MERCADO EN RED COMO SISTEMA DE
COMERCIALIZACIÓN”
AUTORA
GLADYS HAIDEÉ NÚÑEZ ANDRADE
DIRECTOR DE TESIS
ING.PABLO HERNÁNDEZ TINOCO
QUITO- ECUADOR
DEDICATORIA
Dedico este esfuerzo a:
A Dios, por fortalecer mi corazón e iluminar mi mente y por haber puesto en mi camino a aquellas personas que han sido mi soporte y compañía durante este periodo.
Mi madre Cecilia por todos los valores que me ha enseñado, los cuales me ha permitido cultivar el sabio don de la responsabilidad, de la prudencia, del respeto y sobre todo el don de brindar amor. Gracias Mamá.
A mi hermano Fernando quien nos ha enseñado que no es la discapacidad lo que hace difícil a la vida sino los pensamientos y las acciones de los demás. Te Quiero Mucho.
A hermano Stiwar, a mí cuñada Guice y mi pequeña Kamilita por estar conmigo y apoyarme siempre. Les Quiero Mucho.
A una persona muy especial que me ha ayudado a entender que todo esfuerzo tiene tu recompensa y que cada hito en la vida nos enseña algo nuevo. Gracias Diego.
Dedicado con todo mi cariño a todas las personas que menciono.
AGRADECIMIENTO
Mi más profundo y sincero agradecimiento:
A Dios por guiar mi camino.
A mi madre por todo su trabajo y dedicación por darme una formación académica y sobre todo humanista y espiritual.
A toda mi familia en especial a mis hermanos.
A todos mis amigos y amigas y a aquellas personas que han sido importantes para mí durante todo este tiempo.
A todos mis maestros que aportaron en mi formación y de manera especial a mi Director de tesis el Ing. Pablo Hernández quien con su paciencia y apoyo he logrado culminar una meta más.
A todos …… Muchas Gracias
CAPÍTULO I
1. Introducción 1
1.1 Planteamiento del Problema 1
1.2 Formulación del Problema 3
1.3 Preguntas de Investigación 3
1.4 Justificación del Tema 3
1.5 Objetivos 6
1.5.1 Objetivo General 6
1.5.2 Objetivos Específicos 6
CAPÍTULO II
2. Marco Referencial 7
2.1. Marco Teórico 7
2.1 .1 Marketing 8
2.1.2 Network Marketing 10
2.1.3 Network Marketing en el Mundo 22 2.1.3.1 Cifras del Multinivel o Venta Directa en el Mundo 22 2.1.3.2 La Crisis Económica Mundial y el Multinivel 27 2.1.4 Network Marketing en Latinoamérica 29
2.1.4.1 El Multinivel en Colombia 31
2.1.4.2 El Multinivel en Perú 35
2.1.4.3 El Multinivel en Argentina 36
2.1.4.4 El Multinivel en Chile 38
2.1.5 Empresas de Network Marketing más destacadas en el
Mercado Latino 39
2.1.7 Network Marketing en Quito 44 2.2 Propuesta de Modelo de manejo para el Sistema de
Network Marketing 46
2.2.1 Guía práctica para la aplicación del Network Marketing o
Mercado en red como sistema de comercialización 48 2.2.1.1 Requisitos para la implementación del Multinivel como
sistema de comercialización 48
2.2.1.2 Estructura Primaria 50
2.2.1.3 Estructura Secundaria 54
2.2.1.4 Check list para aplicar en empresas de manejo de
Multinivel 71
2.3 Marco Conceptual 72
CAPÍTULO III
3. Investigación de Mercado 77
3.1Objetivos 77
3.2 Sujetos de la Investigación 77
3.3 Técnicas e Instrumentos de la Investigación 78
3.4 Obtención de Resultados 79
3.4.1 Yanbal 79
3.4.1.1 Análisis Interno de la Empresa 81
3.4.1.2 Tendencia 82
3.4.1.3 Análisis de Mercado 82
3.4.1.4 El Multinivel en Yanbal 85
3.4.1.5 Entidades Reguladoras 86
3.4.2 Herbalife 88
3.4.2.1 Análisis Interno 89
3.4.2.4 El Multinivel en Herbalife 92
3.4.2.5 Entidades Reguladoras 94
3.4.3 Natura International 95
3.4.3.1 Análisis Interno 95
3.4.3.2 Tendencia 95
3.4.3.3 Análisis de Mercado 96
3.4.3.4 El Multinivel en Natura International 97
3.5 Análisis Global 98
3.6 Aspectos y Variables 100
CAPÍTULO IV
4. Descriptores y Variables de las empresas de Multinivel 103
4.1 Estructura Corporativa 103
4.2 Garantías 104
4.3 Políticas 105
4.4 Promoción 105
4.5 El Mercado y su Participación 106
4.6 Estrategias 106
4.7 Satisfacción 107
4.8 Distribución 108
4.9 Línea de Producto 108
4.10 Satisfacción del Networker 109
4.11 Independencia Laboral 110
4.12 Plan de Compensación 110
4.13 Entidades Reguladoras 111
4.14 Tendencias 113
4.15 Participación en el Mercado 114
4.16 Crecimiento Económico 114
4.18 Nivel de Resistencia 115
4.19 Beneficios 116
CAPÍTULO V
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1 Conclusiones 118
5.2 Recomendaciones 123
5. 3 Recomendaciones Metodológicas 124
Bibliografía 126
Anexos
130
ÍNDICE DE GRÁFICOS Y TABLAS
Gráfico Nº 1 “Curva de Crecimiento negocio Multinivel” 19 Gráfico Nº 2 “Venta Directa en el Mundo” 23
Gráfico Nº 3 “ Fuerza de Ventas en el Mundo” 24 Gráfico Nº 4 “ La Industria a nivel Mundial” 26
Gráfico Nº 5 “Cifras por País” 27
Gráfico Nº 6 “Evolución de la Venta”. 32
Gráfico Nº 7 “Fuerza de Venta”. 33
Gráfico Nº 8. ” Participación por Género 33 Gráfico Nº 9 “Empleos Directos e Indirectos 34
Gráfico Nº 10 ”Fuerzas de Ventas 37
Gráfico Nº 11 “Productos Vendidos” 38 Gráfico Nº 12 “Estructura Global del Multinivel”. 47
Gráfico Nº 13 “Marketing Mix” 50
Gráfico Nº 14 “Estructura Secundaria y Aspectos Complementarios” 54
Gráfico Nº 15 ”Uni-nivel” 60
Gráfico Nº 16 ”Plan Progresivo” 61
Gráfico Nº 17 ”Plan Binario” 62
TEMA: GUÍA PRÁCTICA PARA LA APLICACIÓN EL NETWORK - MARKETING O MERCADO EN RED COMO SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN.
CAPÍTULO I 1. INTRODUCCIÓN.
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
La crisis que ha azotado al mundo ha repercutido también en el Ecuador, la cual ha causado que muchas empresas a nivel nacional tengan que reducir sus gastos, consecuentemente despedir a su personal.
La crisis puede afectar en muchos sentidos y uno de ellos es la falta de empleo, siendo este el principal problema por el que atraviesan un gran número de ecuatorianos.
Existen personas que han salido de su trabajo, jóvenes desempleados, profesionales que están en el subempleo, gente adulta, que por la edad les resulta complicado ingresar nuevamente al ámbito laboral; esto ha hecho que los ecuatorianos busquen opciones para salir de la crisis, situación que ha desencadenado la proliferación de negocios informales, en donde sus dueños o administradores han sido víctimas de verdaderas estafas.
Esta nueva industria puede ser una opción a tomar en cuenta a la hora de buscar un empleo o generar ingresos extras.
En el mercado tradicional para que un negocio funcione se exigen gastos enormes y continuos para mantenerlo a flote y dependiendo del tipo de negocio es necesario que esos productos y servicios pasen a través de intermediarios, exportadores, mayoristas, comerciantes entre otros. Cada uno de estos intermediarios encarece el costo final del producto, puesto que al recibir su correspondiente porcentaje de ganancia logra que los márgenes comerciales sean extremadamente bajos por lo que se necesita de mucha inversión de tiempo y dinero para lograr al menos rentabilizar el negocio.
En el Ecuador existen empresas dedicadas al multinivel y otras que manejan la forma piramidal, lo que ha ocasionado que se generen muchas expectativas en cuanto a este tipo de negocios, provocando desconfianza cuando se trata de negocios ilegales. Los ecuatorianos todavía tienen reacciones negativas al respecto, alegando que muchas organizaciones de redes de comercialización son esquemas tipo pirámide.
1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Es factible que con la elaboración de una guía enfocada en el proceso de formación de estructuras de multinivel ayude a que este sistema se convierta en una opción financiera que mejore la calidad de vida, obteniendo ingresos extras, o encontrando una alternativa laboral?
1.3 PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN
¿Qué es el network-marketing o mercado en red? ¿Cuál es la estructura de formación del multinivel?
¿Todas las empresas pueden utilizar este sistema como estrategia de comercialización?
¿Cuál es la ventaja del multinivel frente a la comercialización tradicional? ¿Por qué este sistema puede llegar a ser una alternativa laboral y financiera?
1.4 JUSTIFICACIÓN DEL TEMA
Uno de los problemas de los países del tercer mundo es la falta de empleo, el Ecuador también es parte de ello y se han determinado sus altos índices, que desencadenan en pobreza, marginalidad y exclusión social.
El mercado del empleo ecuatoriano se ha caracterizado por sus deficientes resultados, que se manifiesta a través de la alta y creciente proporción de empleos informales.
Las cifras de desempleo en el Ecuador marca un índice decreciente, más la realidad arroja otros resultados; existe más empresas donde la mejor salida para apalear la situación en la que se encuentran, es llegar a despedir a su personal, dando como resultado que miles de personas forman parte de la largas filas de desempleados.
En el Ecuador existen varias empresas ilegales que han estafado a muchas personas aludiendo que se trata de negocios rentables, ofreciéndoles que con una mínima inversión lograrán obtener ingresos bastante significativos, y al poco tiempo se llega a descubrir que se tratan de verdaderas estafas.
El nacimiento de nuevas industrias como el network- marketing se ha convertido en una tendencia que está marcando el futuro de muchas empresas, donde han visto al multinivel como la forma más eficiente de llegar al cliente por la relación directa que se da entre el fabricante y el consumidor final, así lo manifiesta entidades como la AEVD la cual actualmente asocian a 20 empresas en el Ecuador y a nivel mundial la WFDSA tiene aproximadamente 1300 empresas asociadas en 53 países, y con ventas que superan los 117 billones de dólares; de esta manera el multinivel está convirtiéndose en una estrategia funcional para el crecimiento de las industrias que en los últimos años lo aplican.1
Existe personas que dan testimonios de que esta industria es real y factible motivándoles a las personas a que formen parte de este negocio.
El multinivel es un negocio en red en donde toda persona puede empezar de la nada y construir su propia organización de distribuidores, para la cual no hay un límite de ganancias, es un negocio asequible y fácil que no necesita conocimientos técnicos en administración ni en negocios.
Las empresas que manejan el multinivel no requieren gastos de promoción ni de mantenimiento en locales comerciales, consecuentemente el precio al consumidor final no se lo eleva.
Según las estadísticas mundiales el 98% de la gente que inicia un negocio tradicional, empieza sin saber cómo hacerlo, el 50% de los negocios cierran en el primer año, otro 45% cierra en los próximos 3 años, y solo el 5% tiene éxito2.
Esta nueva industria vendrá a facilitar la vida de las personas, satisfaciendo sus necesidades; lo que se pretende hacer es un guía basada en testimonios reales e investigación de campo para dar a conocer la estructura de desarrollo del sistema de multinivel y tomando en cuenta que esta forma de comercialización puede llegar a convertirse en una alternativa laboral y financiera, sin descartar la gran responsabilidad que conlleva el tener un negocio propio, en donde el esfuerzo y la perseverancia son factores determinantes para la consecución del mismo.
Romper con paradigmas e ir en contra de acotaciones que dicen que lo único seguro es el trabajo tradicional, será parte del desarrollo de esta guía, el desmitificar creencias servirá para el proceso de elaboración de este manual.
La elaboración de la guía es importante porque dará a conocer cuáles son los aspectos más relevantes y como se estructura el multinivel además brindará la
2
oportunidad a toda persona para que mediante previo conocimiento de este sistema pueda llegar a considerar la posibilidad de tener un negocio.
1.5 OBJETIVOS
1.5.1 OBJETIVO GENERAL
Realizar una guía sobre el network marketing o mercado en red para aquellos negocios que desean aplicar este sistema como estrategia de comercialización y con el análisis realizado y los resultados obtenidos, llegar a determinar si este modelo puede convertirse en una alternativa laboral y financiera.
1.5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. Establecer la diferencia entre mercado en red y el mercado tradicional. 2. Investigar cuales son las líneas de negocio en las que se desarrolla el
network-marketing.
3. Determinar el nivel económico que una persona puede alcanzar ingresando a este tipo de negocio.
4. Investigar cuales son las entidades reguladoras.
5. Determinar si este sistema del network-marketing aplicado en las empresas puede ser ejemplo de desarrollo para nuevos negocios de mercados en red.
6. Investigar la estructura de manejo del multinivel.
CAPÍTULO II
2. MARCO REFERENCIAL
2.1 MARCO TEÓRICO
El network marketing es un modelo de negocio y actualmente son muchas las empresas que han adoptado este sistema como estrategia de comercialización.
Para el desarrollo de la investigación es necesario hacer referencia cómo funciona una compañía tradicional. Primeramente se tiene que diseñar y desarrollar el producto, luego se busca un costoso equipo de ventas, agencias publicitarias, luego la distribución tradicional a través de los canales usuales como: mayoristas, minoristas, vendedores, etc., todo esto implica sueldos de empleados, alquiler de locales es decir requiere de grandes inversiones en publicidad para llamar la atención del cliente; en cambio mediante este sistema la forma de vender los productos es totalmente diferente, aunque todavía haya que diseñar y desarrollar el producto es allí donde la similitud termina, pero en vez de mercadear y hacer publicidad la empresa selecciona un grupo de personas entusiastas que darán a conocer el producto.
El pilar bajo el cual funciona este modelo de negocio es distribución, el 80% del costo de un producto se va en gastos de distribución, mas solo el 20% son de fabricación, es por ello que la mayoría de personas mas ricas en el mundo están en el sector de la distribución, en lugar de la manufactura3.
La publicidad que maneje esta industria es la recomendación, esta tiene su base en la confianza y la honestidad que se da entre amigos y conocidos, este modo resulta ser el método más poderoso porque se basa en que los consumidores
3
satisfechos son los que recomiendan a través del boca a boca, compartiendo el conocimiento sobre los productos y servicios que les han traído beneficios.
Este sistema del network marketing llamado también multinivel se basa en el mercado en red, es decir la distribución de productos y servicios directamente desde el fabricante al consumidor final. La empresa se vuelve un gran pulpo donde cada distribuidor es un tentáculo con la posibilidad de convertirse en otro pulpo.
Existes muchos mitos y realidades referentes a este sistema, pero lo que sí es cierto es que es una de las industrias de mayor crecimiento a nivel mundial y el sector que prevé mayor crecimiento en los próximos años será el de la salud y bienestar.
2.1.1 MARKETING
El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes de modo que ambas resulten beneficiadas.4
Se entiende por intercambio el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio.5
Para que esto se produzca, es necesario que se den cinco condiciones: Debe haber al menos dos partes.
Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
Cada parte debe creer que es apropiado.
Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfechas, evitará que se repita de nuevo dicho intercambio.
En conclusión marketing es el conjunto de técnicas que a través de estudios de mercado intentan lograr el máximo beneficio en la venta de un producto, mediante el marketing podrán saber a qué tipo de público le interesa su producto. Su función primordial es la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas.
El marketing utiliza una serie de herramientas para alcanzar las metas que se han fijado a través de una combinación o mezcla llamado mix de marketing, siendo estas las denominadas las “cuatro pes “, las cuales son:6
Product: Producto
Place:Distribución, venta
Promotion: Promoción
Price: Precio
Producto: Define las características del producto que le va a ofrecer a los consumidores, es el paquete total de beneficios que el consumidor recibe cuando compra.
Precio: Determina el costo financiero total que el producto representa para el cliente incluida su distribución, descuentos, garantías, rebajas, etc.
6
Distribución: Escoge los intermediarios a través de los cuales el producto llegará a los consumidores.
Promoción: Selecciona los medios para hablar con los intermediarios en la distribución de los productos, así como también con los consumidores actuales y potenciales.
Hasta hace poco tiempo, eran cuatro las variables del marketing, pero a la vista de su importancia, se ha incluido una quinta “p”.
Servicio Post-Venta: Seguimiento y mantenimiento de la relación con los clientes, después de la compra del producto. A través de ella, lo que se quiere conseguir es mantener al cliente informado sobre nuevas ofertas, lanzamientos, servicios y/o garantías, para conseguir su fidelidad a la marca, empresa, producto, servicio, etc.
2.1.2 NETWORK MARKETING
El mercadeo en red se define simplemente como el movimiento de productos y/o servicios que va desde el fabricante hasta el consumidor final a través de una red de distribuidores independientes.
El origen del multinivel tuvo sus inicios varias décadas atrás y, a diferencia de lo que muchos creen, partió con una filosofía basada en el apoyo a personas emprendedoras y no en acciones fraudulentas.
productos distribuidos en las redes de mercadeo son conocidos por ser únicos, de la más alta calidad y respaldados por garantías7.
Existen literalmente millones de productos y servicios exitosamente recomendados a millones de clientes satisfechos utilizando el medio de redes de mercadeo, estos productos o servicios son tan variados en su naturaleza que no se puede mencionarlos a todos, pero su rango va desde productos nutricionales, productos para perder peso, cuidado de mascotas, cuidado personal, limpieza del hogar hasta servicios telefónicos, eléctricos, turismo y viajes, salud, servicios legales, seguros, servicios financieros, etc.
Ahora bien partiendo de la importancia del mix de marketing, la distribución llega a ser uno de los puntos más importantes que le permitirá al consumidor tener el producto a disposición de éste, estimulando su adquisición.
La distribución trata de cómo hacer llegar físicamente el producto (bien o servicio) al consumidor. El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios.
Existe muchos canales para que llegue el producto al consumidor final, la diferencia es la cantidad de intermediarios que se incluye en el recorrido comercial, siendo estos:
El canal corto: fabricante-cliente final
El canal medio: fabricante-mayorista/minorista-cliente final
El canal largo: fabricante-agente comercial-mayorista/minorista-cliente final
7
Hay una forma alterna de distribuir los productos y se llama network marketing, mediante este sistema de distribución la compañía fabricante se ahorra la publicidad, la cadena de distribución y el servicio de post-venta.
Este en un negocio real, llevando los productos y servicios directamente desde el fabricante al consumidor final, sin intermediarios. El network marketing al basarse en la red de contactos, no requiere de grandes gastos de promoción ni de mantenimiento de locales comerciales.
El mercado en red también ha tomado el nombre la franquicia de la gente, porque permite iniciar un negocio que posee el potencial para un éxito extraordinario con una inversión pequeña y un mínimo riesgo.
Los beneficios son muchos comparados con el negocio tradicional. Sin embargo pese a sus ventajas la mayoría de las personas que inician en un negocio basado en el hogar fracasan.
A los negocios que tienen un modelo distinto al tradicional no les dan la debida importancia como para poder crecer económicamente, llegan a creer que por tratarse de una inversión baja, al negocio hay que tratarlo como algo insignificante.
Estadísticamente se afirma que de c/100 personas que se jubilan el 93% se jubilan en la pobreza, el 6% tienen un ingreso que les alcanza justo para vivir, únicamente el 1% llega a tener una independencia financiera, si se ha optado por un trabajo tradicional, y en el lapso de 30 a 40 años.
En las empresas que manejan el multinivel o network-marketing, debe existir 4 principios que son esenciales en cualquier estrategia de mercadeo:
Mercado en expansión
Tener productos únicos y consumibles
Momento adecuado-tendencias y momentos
Emplear a otra persona para obtener más
Estos cuatro puntos son indispensables para llegar a tener un negocio exitoso, el punto tres de cierta manera marca un camino para saber hacia dónde quiere llegar, una tendencia es el rumbo que va a tomar el mercado en un futuro y en el cual la empresa va a dirigir todo su esfuerzo.
El negocio de multinivel también es considerado como una tendencia en el cual su modelo hace que sea bastante atractivo para que muchas empresas utilicen como parte del éxito del negocio.
Durante todo el ciclo de la economía hay personas que hacen dinero por las tendencias y otras pierden dinero por las mismas tendencias.
La tendencia ayuda a dirigir claramente los objetivos de la empresa. Hoy en día se debe poner mayor atención al consumidor femenino, ya que por su naturaleza las mujeres tienen diferencias fisiológicas con relación al hombre. Estas diferencias hacen que el cerebro de la mujer sea diferente en cómo ve, oye, adquiere y usa el lenguaje. Lo que hasta hoy no se sabía es el modo en que estas diferencias se manifiestan en el mercado8. Hoy en día la mujer emite el 80 % de todas las decisiones de compra.
8
Los niños son otro mercado del futuro, estos son individuos independientes, acostumbrados a hacer las compras porque sus padres no están en casa cuando vuelven del colegio, son hábiles y conocen los distintos productos y marcas.
Son estos niños los que obligarán a sus padres a tomar decisiones de compras correctas desde un punto de vista ético y ambiental.
Actualmente las tendencias que marcan el mercado son:9
El encapsulamiento
La fantasía de aventura
Las pequeñas gratificaciones
El individualismo
La liberación
La regresión
La supervivencia
El consumidor vigilante
Las 99 vidas
SOS Salvemos al organismo social
Esa carencia de dinero hace que los adultos sean un grupo objetivo únicamente atractivo para categorías que tienen que ver con las realidades de la edad (medicamentos, incontinencia, etc).
Ahora, lo que sí aplica a nuestros mercados, es la prolongación de la expectativa de vida. Según la UNICEF, la esperanza de vida en el Ecuador es de 73 años, así que nuestros adultos, aunque con menos recursos disponibles, sí son un grupo creciente en tamaño. Hay muchos productos o servicios en los que podrían estar interesados y que aunque sus recursos sean limitados, podrían igualmente llegar a ser un grupo interesante.
Un cierto porcentaje de baby boomears están dispuestos a trabajar después de jubilarse los demás están dispuestos a explorar estilos de vida y lugares de retiro, el Ecuador se considera como un lugar de retiro y descanso. Se habla de tendencias obvias como: salud, verse más joven (a esta generación no le gusta lo que el tiempo hace con ellos) seguridad, tecnología y eficiencia.
En lo referente al network marketing se puede afirmar que funciona de muchas formas, una de ellas es la recomendación, es decir cuando se recomienda un producto a quien se le comparte esta información sobre todo si sabe que va a ganar dinero lo comparte con otras personas y esto se repite. Lo bueno de este sistema que no solo le pagan por las referencias que hace personalmente sino por lo que también hacen sus referidos y los de ellos, siguiendo así hasta el nivel donde marca el plan de compensación con lo que la empresa del network marketing le bonifica, todo esto lleva el nombre de apalancamiento donde multiplica los esfuerzos y horas de trabajo al crear una organización de socios y consumidores.
pago residual puede lograr que las personas logren la independencia financiera que las redes ofrecen.
El plan de compensación es un punto primordial para el distribuidor, ya que uno de los criterios para elegir la empresa en la que desearía trabajar es justamente éste. Cabe recalcar que cada empresa recompensa de distintas maneras a sus distribuidores, ya que existen varios tipos de planes de compensación, los mismos que se detallan:
Escalonado: Este es el plan de compensación más antiguo de todos los existentes en el mercado actual. El líder puede tener un número ilimitado de distribuidores, en su primera línea e inclusive tiene la opción, de que llegado el momento puede separarse de su línea inicial y crear su propia organización.
Lo negativo de este plan es que si no trabaja, no gana. Siempre hay que conseguir clientes para ser recompensado.
Matricial: Lo negativo de este plan es que no se puede tener un número ilimitado de distribuidores, como suceden en otros planes.
Lo que limita un poco la capacidad de trabajo y esfuerzo personal. Si por ejemplo se trabaja en un plan del tipo 3×5, se puede tener 3 distribuidores en la primera línea, 9 en la segunda línea, 27 en la tercera línea, 81 en la cuarta……..y 243 en la quinta y última línea. De igual forma el porcentaje de ganancia varía dependiendo del nivel, es decir de las ventas que hagan las personas del nivel 1, se gana el 10%, las del nivel 2 el 9%, el nivel 3 el 8% y de esa manera hasta el nivel que tenga la compañía, que en el ejemplo eran 5.
Estos planes tienen un requerimiento y es que se tiene que equilibrar ambos lados de la red para empezar a cobrar las comisiones. En ocasiones es un truco (a mala fe) para que la empresa se quede con las comisiones durante un tiempo. Algunas empresas con alguna mala intención, empezarán abriendo un solo lado de la red y hasta que no abran el otro lado no conseguirá ninguna ganancia.
Este plan limita la anchura de cada nivel a dos frontales. La principal ventaja es que no hay escalones o niveles. Los asociados ganan lo mismo de todos sus distribuidores independientemente del nivel en el que se encuentren. Favorece el trabajo en equipo.10
Matriz Revuelta: Todos los miembros del equipo avanzan a la cima del plan de compensación por sistema giratorio de la matriz. Este sistema asegura su éxito y le ayuda a capitalizar el esfuerzo de todos los miembros del equipo presentes en las matrices.
Pirámide: Su legalidad es cuestionada y consiste en un tablero de juegos en el que cada distribuidor paga una o más unidades de productos para poder participar o recibir bonificación. Este esquema, es considerado un fraude, dando el dinero al fundador del negocio y dejando en la quiebra a los últimos que llegan. Una pirámide es una estructura basada en que aquellos que han ingresado (entregando cierta suma de dinero) tienen que convencer a otros para que ingresen, pues de lo contrario no podrán recuperar su dinero. Por tanto, el dinero de quien ingresa sirve para pagar a los que están arriba de él, es un dinero que no va a ninguna inversión real. Las pirámides crecen muy rápido y cuando van aumentando en niveles de profundidad 7º, 8º, 10º etc., han alcanzado a decenas de miles de personas, de las cuales solamente las primeras que ingresaron han recibido multiplicada su “inversión” pero las miles que vinieron detrás no
10
alcanzarán a recuperar los dineros que entregaron pues llega un momento en que se saturan y no tienen más personas a quienes convencer de ingresar.
Pese a que hay aspectos muy importantes en el negocio del multinivel, existe personas que aun son rehaceos a este modelo ya que existe temores entorno del mercado en red; la gente se entusiasma y no se da cuenta de los compromisos y responsabilidades a las que se está comprometiendo, inclusive llegan a creer que porque la inversión es baja, al negocio hay que tratarle como que fuese algo insignificante, acotan que es una estafa, porque no creen en la posibilidad de ganar tanto dinero sin que sea legal, es por ello la gran labor del patrocinador de desmitificar la pobre información.
Para que la red funcione se necesita un mercado grande y una industria en expansión, en donde el producto sea superior en calidad si el mercado es local no hay mucho futuro. Una empresa de multinivel se maneja bajo ciertas exigencias como son que sus productos deben ser de muy buena calidad superando a la competencia y si son productos de primera necesidad encajan de mejor manera. En el multinivel los primeros tres y cuatro años, la empresa está en una posición bástate frágil, porque necesita músculos financieros para permanecer hasta que la red crezca y se afiance; puede llegar a tener problemas de distribución o de stock de inventarios, acarreando dificultades a nivel de distribuidores ya que puede desestimular a la red, consecuentemente éste cae.
Levantar una red en mas difícil que abrir una nueva. Si la red por cualquier circunstancia se rompe no altera su desarrollo ya que existen redes que dentro de su plan de compensación permite brincar cuando un socio produce más que el patrocinador, con esto se concluye que la red no se rompe si sale una persona.
productos que considere suntuarios eso si puede llegar a desintegra una red, es por ello que necesita músculos financieros para mantenerse los primeros años. Es importante mencionar que los primeros años mantenerse en este negocio es bastante arduo sobre todo porque se tiene que pasar por varias etapas que son parte del crecimiento del multinivel.
Curva de crecimiento de negocios por referidos
Estabilización
Crecimiento sostenido lento
Crecimiento explosivo
Concentración
Ajuste
Reformulación Gráfico Nº 1 “Curva de crecimiento negocio multinivel”
Fuente: Rubino J, “El Sistema de 7 Pasos para Construir una Red”, Editorial Wiley, España, 2005
La reformulación, dura entre 1 y 2 años, aquí se hace las adaptaciones, los ajustes, el plan de compensación, la forma de pago etc.; es decir aquí aun a la compañía no se la conoce, esta etapa solo la gente de temple se mantiene.
Concentración, dura de 4 a 5 años es una etapa de crecimiento muy veloz donde la gente comienza a ingresar a la red, aquí es donde se hace la fortuna.
Estabilización, tiene un crecimiento lento y previsible. El mayor número de empresas en el Ecuador están es esta etapa.
En cualquier etapa una persona que está interesada en este negocio puede entrar pero lo ideal es ingresar cuando está en la expansión ya se convierte en una novedad y es el momento indicado para dar a conocer el nuevo producto; mientras que en la estabilización se compite posiblemente con miles de personas.
En el negocio del multinivel todas las personas son socias, esto implica que tienen la misma oportunidad de ganancia y de crecimiento haciendo esto un negocio atractivo.
Construir una red de mercadeo exitosa pasa por aprender que hacer y que decir, lo que implica internalizar ciertos principios fundamentales que son diferentes a los negocios tradicionales, la aplicación de este aprendizaje es lo que va a determinar el nivel de riqueza y logros que una persona puede llegar a tener, el éxito se consigue a través de un proceso consistente de prospectación, seguimiento, capacitación, coaching, y esto acompañado de un efectivo crecimiento personal.
En la red de mercadeo los ingresos son directamente proporcionales al número de personas inspiradas y a los líderes inspirados que se han desarrollado. Para que crezca la red se necesita una estructura efectiva capaz de producir una corriente ilimitada de líderes auto motivados.
La diferencia entre cualquier persona que es solo un distribuidor y aquellos que se declaran así mismo como líderes, comienza con la decisión de liderar.
Cuando cualquier persona se comprometa a construir su propia red y a su vez capacite al equipo para duplicar el éxito siguiendo el mismo sistema, se habrá eliminado el misterio de lo que es requerido para construir una organización millonaria en el negocio de la redes de mercadeo.
En el Ecuador el multinivel es regulado por la Asociación Ecuatoriana de Venta Directa (AEVD), alrededor de 20 compañías que se dedican a este tipo de ventas, es decir el 70% o 14 de ellas pertenecen a esta Asociación.
Las empresas se encuentran amparadas bajo un código de ética el cual busca la protección del consumidor, gana el prestigio a nivel de venta directa y existe una competencia leal y positiva entre este tipo de compañías.
El directorio está conformado por las diferentes empresas que conforman esta Asociación.
Esta Asociación ha visto la necesidad de formar comisiones para poder cristalizar los objetivos de la AEVD. Estas son:
Comisión calificadora
Comisión de ética
Defensa al consumidor
Comunicación
generado, y se actuará según lo que dicte el reglamento de ética y los pasos a seguir deben ser:
Tratar de resolver el problema directamente con la compañía.
La queja debe ser hecha por escrito.
Si después de haber hablado con la compañía no llegan a ningún acuerdo
debe contactarse con el administrador del Código de Ética de AEVD.
Si la compañía no forma parte de la AEVD, debe enviar la queja a la matriz
de la empresa.
Si la empresa no forma parte de la AEVD y tampoco es miembro en otro
país la queja puede dejarlo en la AEVD, pues a través de ellos será asistido. 11
2.1.3 NETWORK MARKETING EN EL MUNDO.
2.1.3.1 CIFRAS DEL MULTINIVEL O VENTA DIRECTA EN EL MUNDO
Venta minoristas globales
Gráfico Nº 2 “Venta Directa en el Mundo”
Fuente: http:// www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=2
El crecimiento de personas que se dedican a este negocio desde 1998 al 2009 oscila a 74 millones a nivel mundial.
Cifras de la Venta Directa en el Mundo
Gráfico Nº 3. “Fuerza de Venta en el Mundo”
Fuente: http://www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=3
Las cifras que arrojan la World Federation of Direct Selling Associations WFDSA manifiesta que existe 1300 empresas asociadas a este negocio, así como también son 53 países con asociaciones de venta directa establecidas y con un club de los 1.000 millones.12.
Gráfico Nº 5 “Cifras por País”
Fuentes: http://www.wfdsa.org/files/pdf/global-stats/Global_Statistical_Report_11311.pdf
A nivel de regiones Asia es quien tiene el porcentaje más alto con un 42%, luego Norte América con 24% y Latinoamérica con 18%.
Dentro de los países que se destacan en la venta directa es Estados Unidos con el 22%, lo antecede Japón con 17% y Brasil con 8%.
2.1.3.2 LA CRISIS ECONÓMICA MUNDIAL Y EL MULTINIVEL
Entre los principales factores causantes de la crisis, están los altos precios de la materias prima, la sobre valorización del producto, una crisis alimentaria mundial, una elevada inflación planetaria y la amenaza de una recesión en todo el mundo, así como una crisis crediticia, hipotecaria y de confianza en los mercados.
una oportunidad de crecer y tener nuevas ideas dado que el término crisis carece de definición técnica precisa pero está vinculado a una profunda recesión.
Se dice que mientras crece el desempleo a nivel mundial, el network- marketing o multinivel continúa generando oportunidades y brindando soluciones a millones de personas desempleadas.
El network- marketing es un sistema económico de alta integridad con soluciones globales para algunos problemas sociales apremiantes, como lo son por ejemplo en algunos países del tercer mundo.
Gracias al sistema eficiente y sus estrategias, el network - marketing ha llegado a contribuir para que miles de personas logren romper el ciclo de pobreza en sus vidas.
Mientras las cifras del desempleo continúan subiendo a nivel global, las cifras de ingreso a las filas de los nuevos profesionales continúan incrementando a cada año, 65 millones de personas están involucrados con el network marketing a nivel mundial. La industria del network marketing ha sobrepasado los US$ 114 billones en ventas anuales. Únicamente en Norte América las ventas han alcanzado los US$ 34 billones.
Las empresas de venta directa siguen creciendo en volumen y facturación alrededor del mundo, también este fenómeno ocurre en Latinoamérica pese al colapso que varias economías están viviendo como las de Venezuela, Argentina y Uruguay.
relacionado con las emociones, más allá de las remuneraciones que puedan obtener a partir de sus ventas.
Las organizaciones de Venta Directa como Avon Cosmetics, Amway, Herbalife, Reino, Tsu, Mary Kay, Tupperware, Círculo de Lectores, Omnilife y muchas otras que operan el continente con éxito desde hace muchos años, cuentan con verdaderos “ejércitos” (que cuentan con más de cien mil representantes y en casos especiales como el de Omnilife de México con casi tres millones de distribuidores ) de vendedoras y vendedores que hacen frente al día a día con éxito, sean cuales sean las dificultades que el mercado les presenta.13
2.1.4 NETWORK MARKETING EN LATINOAMÉRICA
Ha sufrido y viene sufriendo vaivenes de todo tipo, en general ligados a las modas de turno por cuanto a lo largo de los años se ha visto por épocas muy atacado, como también ha hecho furor entre los networkers y emprendedores de todo el mundo.
A lo largo de todo este tiempo se han desarrollado muchas empresas dedicadas al multinivel, las cuales han sido la herramienta fundamental de crecimiento, llegando a tal punto que muchas de estas empresas en la actualidad facturan millones de dólares ya que comenzaron su actividad desde décadas pasadas.
Dichas empresas fueron creciendo conforme sus líderes y administradores fueron adaptándose a los nuevos cambios de la economía mundial. Pero fundamentalmente el sistema del multinivel tiene su base de sustentación en la calidad y formación de sus propios líderes, que son quienes con sus sistemas de duplicación y trabajo fundamentado en su propio prestigio, aumentan de manera significativa la cantidad de afiliados del sistema, proyectando sus ganancias y las utilidades de la empresa a la que pertenecen.
13
Dentro de multinivel la compañía y el producto tienen mucha importancia en la actualidad y conforme los nuevos paradigmas de la economía en pleno año 2011, se deben sumar otras maneras de hacer negocios con el multinivel, ya que cambió totalmente la manera de hacer marketing. Destaca el marketing de atracción.
Con todo este antecedente el multinivel en Latinoamérica está comenzando a tener un impulso importante. Para lo cual se debe poner mucha atención en esa otra manera de hacer crecer los negocios en el marco de los nuevos paradigmas de la época.
Actualmente está desapareciendo la manera de hacer prospectos o afiliados buscando a los conocidos y persiguiendo a los amigos para incorporarlos al negocio (viejo sistema ó sistema tradicional).
Hoy en día se tiene que considerar que lo importante son cada uno de los networkers y no la empresa o el multinivel a la que pertenece. Cada una de las personas con la formación profesional y la capacitación, a más de las herramientas que provee la nueva tecnología se debe convertir en el imán que por sí mismo sea quien atraiga a todos y cada uno de quienes conocen el perfil y profesionalismo de los networkers para que formen parte de este equipo.
Es decir que el negocio lo constituyen cada una de las personas, con su branding personal, con la capacidad de dar y enseñar a los demás todo lo que a ellos les ha costado tiempo y esfuerzo de alcanzar.
De esta manera, esas personas y por consiguiente el equipo o la compañía crecerán juntos conforme se hayan ganado la confianza de esa enorme cantidad de gente. Ellos serán, junto con el público objetivo a quienes se les transmitan los beneficios de sus servicios o producto , harán crecer junto a su equipo y compañía, a la enésima potencia, así es como funcionan hoy en día las empresas en la nueva economía del siglo XXI.
Con todo este antecedente si se habla de cual es el mejor multinivel en Latinoamérica, se dice que lo constituye la persona que esta involucrada en el negocio, la presencia de éstas, la seriedad, el profesionalismo, toda la información que trasmite a sus prospectos o seguidores, el ejemplo de vida, experiencia, capacitación, técnicas de marketing, formación de liderazgo, trabajo en equipo, entrenamiento, etc.
2.1.4.1. El MULTINIVEL EN COLOMBIA
Más de 800.000 personas en Colombia generan ingresos como vendedores en algún esquema de venta directa, éste es un negocio que mueve cerca de $2,5 billones el año, así lo manifiesta la Asociación Colombiana de Venta Directa, Acovedi.
En Colombia, la venta directa existe aproximadamente hace 26 años, en los que se ha visto una evolución constante y permanente, tanto en las ventas que producen las empresas de venta directa, que actualmente ascienden aproximadamente a $520 millones de dólares, como en las personas que integran la fuerza de ventas de esas empresas y que hoy se pueden estimar en 650.000 personas14.
14
A continuación se puede apreciar los siguientes gráficos que muestran la evolución de la Venta Directa en Colombia.
Evolución de ventas del sector
Gráfico Nº 6.”Evolución de la Venta”.
Fuente: http://www.acovedi.org.co/index.php?id=436
Evolución de la fuerza de ventas
Gráfico Nº 7. “Fuerza de Venta”.
Fuente: http://www.acovedi.org.co/index.php?id=436 .
El número de personas que integran la fuerza de venta es de 650.000 con cifras al 2004.
Participación por género
Gráfico Nº 8.” Participación por Género”.
En cuanto a participación por género son las mujeres quienes ocupan el mayor número con un porcentaje del 91% en comparación al 9% de los hombres.
Empleos directos, indirectos e informales
Gráfico Nº 9. “Empleos Directos e Indirectos”.
Fuente: http://www.acovedi.org.co/index.php?id=436 .
El porcentaje de empleos tradicionales es aún pequeño en comparación con los empleos indirectos que oscila a 11.309 y que dentro de estos están lo dedicados a la venta directa.
En Colombia, la venta directa ha entrado en una fase de auge extraordinario en los años recientes. De hecho, según mediciones de ACNielsen, la venta directa llega con sus productos al 63% de los hogares colombianos. Algunas empresas especializadas en este sistema, como Belcorp, duplicaron sus ventas en los últimos dos años. Por su parte, grandes empresas de productos de consumo han desarrollado o están iniciando sistemas de venta directa, con el ánimo de crear nuevos canales y reducir su dependencia frente a las cadenas de supermercados.
Las tres primeras empresas en facturación de este canal en Colombia son Belcorp, Avon y Yanbal, que en conjunto vendieron cerca de $1,5 billones y representan más del 60% de las ventas a través de este canal.15
2.1.4.2 El MULTINIVEL EN PERÚ
Las Redes de Multinivel en Perú, se han proliferado de forma sorprendente, aunque aun no hay datos específicos sobre la cantidad de personas que están involucradas en Perú de forma directa.
Existe de igual forma infinidad de empresas asociadas a la Cámara Peruana de Venta Directa – Capevedi, las cuales se destacan: Avon, Herbalife, Dupree, Unique, Belcorp, Natura, Oriflame, 4Life, Leonisa.
Este modelo de distribución de productos ha ido cobrando relevancia durante los últimos años en todo el mundo, y el Perú, no ha sido ajeno a ésto.
Hoy día, muchos negocios de ventas directas operan legalmente en diferentes partes del mundo. En el Perú existen ya muchas empresas que se dedican a vender sus productos usando este sistema, aunque la mayoría de estas empresas
15
no son peruanas pero que se han posicionado en el mercado, para la venta de sus productos y servicios.
Se detallan algunas de estas empresas que se encuentran en Perú.
Herbalife International, Grupo Omnilife y Prolife que es una compañía de origen peruano que inició sus operaciones a fines del 2004 en pleno auge de la industria de marketing multinivel en el Perú. Sus productos están dedicados íntegramente al campo de la salud y bienestar.16
2.1.4.3 El MULTINIVEL EN ARGENTINA
La venta directa comenzó en Argentina en 1968, el mercado de venta directa sigue creciendo año a año. Solo en la Argentina, en el 2009, el índice subió un 14% respecto de 2008. En 2009 el incremento fue del 14% respecto del año anterior, con un volumen total de ventas de 932 millones de dólares para toda la industria en general, según datos de la Cámara Argentina de Venta Directa (Cavedi).
En 1968 comenzó en la Argentina lo que hoy se conoce como venta directa, aunque el fuerte impulso lo tuvo a partir de la crisis de 2001 y ya no se detuvo, según indicó Jorge Méndez, presidente de Cavedi.
De 2005 año en el cual las ganancias alcanzaron los 448 millones de dólares a 2009 el mercado tuvo un crecimiento de casi un 100 por ciento.17
Como algo habitual, se ha demostrado que el crecimiento porcentual de las ventas directas continúa siendo superior al porcentual del crecimiento del PBI del país, casi a cada año.
Inicialmente los productos vendidos eran sólo de cosmética y tocador. Con el tiempo el uso del sistema se extendió a artículos y envases plásticos para el hogar, ollas, vajilla, menaje, pequeños electrodomésticos, bijouterie, lencería, indumentaria, productos de limpieza, vitaminas, suplementos nutricionales, libros y otros. Los datos de la Cámara Argentina de Venta Directa Cavedi, asociación que reúne a las empresas que representan el 80% del mercado argentino de Venta Directa, al 2010, detalla el crecimiento que ha venido teniendo este tipo de negocio.18
Demografía de la fuerza de ventas
Gráfico Nº 10.”Fuerzas de Ventas”
Fuente: http://www.cavedi.org.ar/page.php?language=sp§ion=panarg&action=cuadros8
18
Son las mujeres quienes tienen un mayor porcentaje de participación con el 94%.
Productos Vendidos
Gráfico Nº 11 “Productos Vendidos”
Fuente:http://www.cavedi.org.ar/page.php?language=sp§ion=panarg&action=cuadros9
Los productos de cuidado personal con un porcentaje del 72% son los de mayor comercialización en el negocio de venta directa.
2.1.4.4 El MULTINIVEL EN CHILE
El multinivel comenzó en Chile en 1977 con la llegada de las dos compañías pioneras multinacionales, STANHOME y AVON. La primera dirigida al mercado de productos de limpieza para el hogar, que introdujo el sistema Party plan y luego Avon orientada fundamentalmente a productos de belleza, maquillaje, fragancias y cuidado de la piel.
es la Cámara de Venta Directa de Chile AG. Las empresas que se encuentras asociadas a la Cámara son:
Amway, Avon, Cristian Lay, Herbalife, Novanel, Oriflame, SwissJust, Tahitian Noni.
2.1.5 EMPRESAS DE NETWORK MARKETING MÁS DESTACADAS EN EL MERCADO LATINO
Se detallan las 21 empresas más destacadas en Latinoamérica.
1. TravelOne International Esta Abierto a todo Latinoamérica.
2. 4life Research: España, México, Perú, Colombia, Republica Dominicana). 3. Agel: México.
4. Alticor: En todo el mundo.
5. Amway Global: Conocida como Quixtar. En todo el mundo). 6. Avon Products: En todo el mundo).
7. Freelife: México, Puerto Rico.
8. Fuel Freedom International: Todo el mundo. 9. Herbalife: Todo el mundo.
10. HEXAGON GLOBAL™PHARMACEUTICAL COMPANY. 11. Mary Kay.
12. MonaVie.
13. Nu Skin Enterprises: México.
14. Oriflame: México, Colombia, Perú, Ecuador, Chile, España, Centro America. 15. Shaklee Corporation: México, y EEUU.
16. Tahitian Noni International, Aruba , Banamas, Barbados, Belize, Bermuda, Bolivia, Chile, Colombia, Costa Rica, Dominican Republic, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Honduras, México, Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú, Puerto Rico, EEUU, Uruguay, Venezuela, España.
18. Enzacta.
19. Omnilife: Todo Latinoamérica.
20. Natura Internacional: Todo Latinoamérica.
21. Yanbal: Bolivia, Colombia, Ecuador, España, Guatemala, México, Perú, Venezuela.
2.1.6 NETWORK MARKETING EN EL ECUADOR
El sistema de venta directa en el Ecuador tuvo sus inicios en el año de 1972, con la compañía Círculo de Lectores. La misma se encargaba de captar socios y multiplicarlos. La primera empresa de venta directa por catálogo de ropa íntima y lencería fue Nelson Secret´s fundada en el año 2000 en la ciudad de Quito.
Panfele fue otra empresa en el Ecuador en comercializar exclusivamente semi-joya a través de catálogos, bajo el esquema de gerentes zonales y representantes vendedoras, logrando la más extensa cobertura a escala nacional bajo el sistema.
El Ecuador por lo tanto es un país bastante atractivo para comercializar los productos a través de la venta directa, empresas como: Herbalife, Amway, Onnilofe, Natura Internacional, Yanbal, Avon, 4life, Tahitian Noni, Agel, Enzacta, Kybela,Esita, Leonisa, Círculo de Lectores, Tupperware, L´ bel, Esika Rommanel, entre otras compiten en el mercado ecuatoriano y ya cuentan con muchos años de realizar esa actividad en el Ecuador.
al cual lo denominaron Venta Directa, que consiste en la venta de sus productos bajo el sistema de puerta a puerta.
En el Ecuador actualmente existen alrededor de 30 compañías que tienen como estrategia el sistema de venta directa, especialmente mediante el uso de catálogos, son 11 compañías que están agrupadas y reconocidas por la Asociación Ecuatoriana de Venta Directa (A.E.V.D), que es una organización equivalente a nivel internacional a la W.F.D.S.A (World Federation of Direct Selling Associations) que regula y agrupa exclusivamente a las compañías que laboran en el medio ecuatoriano y que se han afiliado a este organismo.
La Asociación Ecuatoriana de Venta Directa (A.E.V.D.), es una asociación sin fines de lucro, la misma que nació como una iniciativa por parte del sector privado, en respuesta a las necesidades de agrupar y organizar a las diferentes empresas que desarrollan actividades económicas y productivas empleando el sistema de venta directa, esta asociación representa a las distintas industrias del Ecuador , la misión es unir esfuerzos, para promover el desarrollo y velar por el fortalecimiento de las empresa asociadas, cuentan con un código de ética, que tiene distinto alcance a nivel empresarial, personal y pública, disponen de estatutos los mismos que establecen la razón social y definen el sistema de venta directa y sus características enmarcados dentro de lo dispuesto por la Federación Mundial de Venta Directa.19
Es necesario enfatizar que AEVD tiene como misión promover el desarrollo y
velar por el fortalecimiento de las empresas asociadas. Para estas tareas, el
gremio se fundamenta en la promoción y difusión la venta directa como
actividad comercial. Las empresas pertenecientes a la Asociación incorporan el
19
código de ética del gremio a sus actividades, que permite la creación de
oportunidades de crecimiento económicas, personales y profesionales
En el Ecuador la demanda de productos de belleza tiene una constante alza, sobre todo, en los últimos 5 años. Los industriales centran su atención esta vez en el segmento juvenil (de 12 a 25 años). Un estudio de la Asociación Ecuatoriana de Productores y Comercializadores de Cosméticos, Perfumes y Productos de Cuidado Personal (Pro cosméticos) revela que la industria cosmética ecuatoriana mueve unos $ 350 millones anuales y crece a un promedio del 20%.20
Entre las explicaciones del aumento de la venta directa en Ecuador, según la asociación, están las bonificaciones y premios, así como el hecho de que se constituye como una alternativa de trabajo con ingresos ilimitados y sin intensos horarios. 21
Según las estimaciones del sector, de la industria cosmética en Ecuador dependen más de 500.000 familias.22
En todas las líneas existen más de 340.000 mujeres en redes de ventas, éstas trabajan para 14 empresas, entre ellas: Yanbal, Avon, Oriflame, Lebel, Étika y Zermat, en cosméticos. Herbalife, Nivi, Círculo de Lectores, Romanel, Naturés Sunshine, Tupperware.23
La línea de perfumería en el Ecuador mueve 185 millones al año, en donde 49,9 millones se repartes en comisiones a las vendedoras.24
20
http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/la-industria-de-cosmeticos-se-pinta-un-mejor-futuro-267769- 267769.html
21
http;// www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/la-industria-de-cosmeticos-se-pinta-un-mejor-futuro-267769- 267769.html
22
Avon trabaja con 80.000 mujeres donde el 30% está en Guayaquil, Yanbal ocupa el primer lugar en esta línea y mueve entre 60 y 65 millones.25Leonisa genera un promedio de ventas de 3 millones al año, en donde el 60% del negocio es a través de catálogos.26En el Ecuador 700 mil personas trabajan en la venta directa. Existe 767 millones de ventas al año y existe una participación en este negocio del 95% de mujeres y 5% de hombres. 27
Los réditos que genera la venta directa en el mundo son importantes. Según cifras de la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa (WFDSA), durante el año pasado en los Estados Unidos esta actividad reportó $25 570 millones, mientras que en Japón $22 800 millones. En América del Sur, Argentina representa una importante fuente de ganancias, con una cifra de $2 335 millones anuales. Venezuela cuenta con $800 millones y Ecuador habría movido al rededor de $500 millones. En el Ecuador la fortaleza y las ventajas de este negocio han diversificado las estrategias de reclutamiento de vendedoras. Antes era a través de amistades o familiares ahora hasta por el periódico se trata de formar células de vendedoras. Y no solo la prensa es un recurso, a través de la Internet también se buscan distribuidores o consultoras. 28
La venta directa no solo ofrece oportunidades de ganancias y creación de negocios propios, a miles de personas, sino que impacta positivamente a la economía del país, al generar aproximadamente 6000 empleos directos derivados de sus operaciones, independientemente de los indirectos generados por sus proveedores de insumos y servicios.
La cadena de valor que genera la venta directa, es inmensa, impulsa beneficios e ingresos económicos para empresas proveedoras de esta industria como: el transporte, agencias de viaje, empresas de organización de eventos, cartoneras y
empacadoras, imprentas, capacitación, agencias de publicidad, medios de comunicación, agencias de modelos, entre otras.
2.1.7 NETWORK MARKETING EN QUITO
En los último años la industria del multinivel ha ido creciendo, por la llegada de empresas extranjeras al Ecuador, las que se han asentado en las principales ciudades del país, siendo Quito una de ellas.
Quito es una ciudad que ha tenido mayor acogida a esta industria, son las mujeres quienes más se dedican a este negocio y la venta por catálogo ha sido el repunte en estos últimos años, según las empresas dedicadas a la venta por catalogo, son 389 mil los ecuatorianos que se dedican a esta actividad.29
En la ciudad de Quito la venta por catálogo tiene mayor acogida, a Esika se incorporaron 13 mil consejeras de belleza,30 en Herbalife se incorporan como 2 mil vendedores cada mes, Yanbal es la empresa de mayor éxito, tiene un crecimiento del 40% anual.31 Con el uso del catálogo, las mujeres entablan relación directa con sus clientes, sin horarios fijos ni lugares establecidos para vender, lo importante de este modelo es que las vendedoras utilicen el producto para poder ofertarlo.
Cabe destacar que los cosméticos, libros, lencería y artículos de cocina son productos atractivos para la venta directa. En Quito se asientan las principales empresas que manejan este sistema de multinivel siendo las más destacadas:
29
http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/venta-directa-por-catalogos-mueve-450-millones-384775.html
30
Yanbal, Círculo de Lectores, Ebel, Oriflame, Avon, Tupperware, Kybela entre otras.
Yanbal es la pionera del sistema en el Ecuador. Comenzó hace 27 años. Tiene unas 80 mil consultoras de belleza, de las cuales 30 mil son activas32; es decir, hacen pedidos de los productos ya sea maquillaje o tratamientos de belleza.
Avon una de las empresas de cosméticos más grandes del mundo llegó al Ecuador en el año de 1992 dando la oportunidad de trabajo a miles de mujeres ecuatorianas.
Herbalife es una empresa que se dedica a la venta directa de productos naturales enfocados en el bienestar y la nutrición.
Oriflame es otra empresa enfocada en la venta de cosméticos de belleza, está en el Ecuador desde hace 14 años y ocupa el tercer lugar luego de Avon y Yanbal, cuenta con 16 mil distribuidores independientes, de los cuales el 60% viven de los ingresos por la venta de los productos.33
Kybela es una empresa ecuatoriana que maneja varios productos homeopáticos, para el hogar, bisutería, etc.
Tupperware es una empresa dedicada al desarrolla productos plásticos.
Los libros son los productos más demandados en el sistema de venta directa, por que ofrecen al lector la posibilidad de pagar en cuotas. Una de las empresas
32
http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/venta-directa-de-200-millones-199302-199302.html
33
pioneras en ese negocio en el país es Círculo de Lectores, compañía española fundada en 196234.
2.2 PROPUESTA DE MODELO DE MANEJO PARA EL SISTEMA DE NETWORK MARKETING.
Como toda estructura de marketing el multinivel también maneja la utilización del mix de marketing.
El producto, el precio, la plaza y la promoción son parte del sistema de multinivel. Cada uno de estos elementos abarca aspectos muy importantes que ayudarán a orientar a aquellas personas que van a ingresar al negocio del network- marketing.
Al producto como centro de la estructura se le considera como un elemento primordial en todo el sistema de multinivel, ya que si este no tuviese las características necesarias para sobresalir en el mercado, no se lograría que el sistema de la red se desarrolle. A estos cuatro elementos se los ha designado como una estructura primaria.
Estructura Global del Multinivel
Políticas
Gráfico Nº 12 Estructura Global del Multinivel. Elaborado por: Haideé Núñez A
Fuente: Bonta P y Farber M, 199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad, Editorial Norma, Bogotá,1994.
i
Po
P Tecnología Sistema C.
Estructura Secundaria Reguladoras Proveedores
Precio Legal
Producto
Plaza
Políticas Distribución
Dirección
Tecnología
2.2.1 GUÍA PRÁCTICA PARA LA APLICACIÓN DEL NETWORK - MARKETING O MERCADO EN RED COMO SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN.
2.2.1.1 REQUISITOS PARA LA IMPLEMENTACION DEL MULTINIVEL COMO SISTEMA DE COMERCIALIZACION.
1.- Definir la misión, visión y valores: Es importante que en todo negocio como inicio al mismo se defina la misión, visión y los valores.
Al definir la misión establece la razón de ser de la misma, es el motivo por el cual existe la empresa.
La visión se refiere a lo que la empresa aspira en el futuro, esta debe ser creada por la persona encargada de dirigir la empresa de multinivel, la visión se podrá definir poniéndola por escrito, a fin de crear el sueño compartido con todos los que formen parte de esta iniciativa.
Los valores serán los pilares más importantes de la empresa, serán grandes fuerzas impulsadoras para los miembros y en especial para los dirigentes.
De cualquier producto que se vaya a comercializar, se deben conocer los componentes, además de probarlos, lo que ayudará a dar un mejor testimonio y hará que se convierta en un asesor del producto que satisface las necesidades del cliente.
para establecer diferenciación con las demás compañías de multinivel del mercado.
3.-Plan de negocios: El plan ayuda a desarrollar la idea de negocio, evaluar la viabilidad del mismo y convertirla en un negocio con un futuro exitoso. Este documento detalla todos los aspectos del proyecto y es una excelente herramienta de trabajo. Si la empresa requiere de mayor inversión, este documento será fundamental para despertar el interés de algún socio potencial. No importa el tamaño de su futura empresa, elaborar este documento permitirá establecer una distancia considerable entre el éxito o el fracaso de la misma ya que permitirá tomar decisiones en base a la información y el análisis.
4.-Inversión: Para hacer realidad la idea de un negocio y emprender una empresa de multinivel es necesario contar con una inversión de capital, por mas sencilla o pequeña que se la empresa. Sin dinero la empresa jamás despegara de donde se encuentre, por lo tanto es recomendable calcular la inversión exacta que deberá realizar antes de iniciar y lanzar su proyecto. Sin importar el tamaño se deberá hacer una planeación financiera.
Al no realizar una planeación financiera adecuada y no tener un plan de negocios jamás sabrá cuánto dinero deberá invertir, cuando alcanzará su punto de equilibro y dejara de invertir y cuándo podrá recuperar la inversión.
2.2.1.2. ESTRUCTURA PRIMARIA
Mix de Marketing
Gráfico Nº 13. Marketing Mix Elaborado por: Haideé Núñez A
Fuente: Bonta P y Farber M, 199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad, Editorial Norma, Bogotá, 1994.
1.-Producto o servicio: El producto es el elemento primordial, sin este no existiría el sistema consecuentemente pasaría a ser parte de un sistema de venta
tradicional.
Para la asegurar que el producto o servicio sea líder es necesario hacer una previa investigación de mercado de productos similares e investigar las fortalezas y debilidades de la competencia.
Hoy en día las industrias más usuales que utilizan el multinivel son las industrias del bienestar: suplementos nutricionales, cosméticos, purificadores de aire, ropa interior etc.
De cualquier producto que se vaya a comercializar, se deben conocer los componentes, además de probarlos, lo que ayudará a dar un mejor testimonio y hará que se convierta en un asesor del producto que satisface las necesidades del cliente.
2.- El Precio.- La empresa puede seleccionar tres enfoques de fijación de precios, o la mezcla de ellos, el enfoque basado en el costo, el enfoque basado en el valor y el enfoque basado en la competencia.
La fijación de precios basado en el costo determina los precios con base en la estructura de costos del que vende, mientras que la fijación de precios basado en el valor se apoya en las percepciones de valor de los consumidores y la fijación de precios basado en la competencia tiene dos variaciones: la fijación de precios de tasa vigente, la empresa determina los precios basándose en lo que esta cobrando la competencia, y la fijación de precios de limitación sellada obliga a la empresa a fijar los precios con base en lo que cree que la competencia cobrará.
La fijación del precio sobre todo en el sistema del multinivel se debe considerar por el método basado en el valor.
