Construyendo Una Empresa Desde Cero

+ Colección Emprendedores

Construyendo

una empresa

desde cero

Cómo crear un negocio exitoso

cuando no se tiene dinero

C o n stru y en d o u n a em presa d esde cero

es editado por E D IC IO N E S L E A S .A . C harcas 5066 C 1425BO D C iu dad de Buenos Aires, Argentina. E-mail: info@ edicioneslea.com W eb: www.edicioneslea.com ISBN 978-987-634-133-2

Q ueda hecho el depósito que establece la Ley 11.723. Prohibida su reproducción total o parcial, así como su alm acenam iento electrónico o mecánico. T odos los derechos reservados.

© 2009 Ediciones Lea S.A . Primera edición, 3000 ejemplares. Im preso en Argentina.

Esta edición se term inó de im prim ir en Ju lio de 2009 en Printing Books.

N. C. Kurt

C onstruyendo una empresa desde c e r o : cóm o crear un negocio exitoso cuando no se tiene dinero ni c o n e x io n e s . - 1a ed. - Buenos A ir e s : E diciones Lea, 2009.

128 p . ; 22x14 cm. - (Emprendedores; 9)

ISBN 9 7 8 -9 8 7 -6 3 4 -1 3 3 -2

1. Negocios. 2. M arketing. I. Título CDD 650

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El

Construyendo una

empresa desde cero

Cómo crear un negocio exitoso

N. C. Ku rt + 5

Prólogo

Este libro fue inspirado por haber pasado las enormes difi­ cultades que supone construir una empresa desde cero y no haber encontrado el apoyo bibliográfico adecuado que me ayudara a superar las dificultades. Todos los libros que en­ contraba sobre el tema los compraba y leía, y en todos en­ contraba más de lo mismo: algunos daban recetas infalibles, otros más serios pecaban en hacer parecer que era una tarea fácil. Muy pocos libros se volcaban de lleno a la problemática real de un nuevo aprendiz de empresario que está pasando por las dificultades de todo inicio. Algunas obras excelentes profundizaban únicamente en alguna parte concreta de la di­ versa problemática que debía afrontar el nuevo aprendiz de empresario: finanzas, estrategia, comercialización, liderazgo; pero ninguna abordaba todos los aspectos relevantes que sir­ ven de apoyo al emprendimiento. Es por esto que a lo largo de estas páginas iré recomendando otros textos para profun­ dizar sobre algún tema concreto.

Mi intención al escribir este libro es poder transmitir las vi­ vencias reales que tuve que experimentar al construir mi em ­ presa desde cero, vivencias que en un principio parecían ser desgracias, pero que con el tiempo y la madurez se fueron transformando en eventos fortalecedores y catalizadores de acciones acertadas. Pretendo con este libro ser como una es­ taca que sostiene a una nueva planta en su crecimiento, pro­ vocando su sano desarrollo sin desviaciones, y así facilitar la difícil y dura tarea de construir una empresa desde cero. Ade­ más, pretendo colaborar siendo una pequeña luz que alum­ bre al menos algo del terreno oscuro en el que se encuentra inmerso el nuevo empresario.

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Realice este viaje hacia el desconocido y a la vez maravilloso mundo donde podrá sobrepasar sus propios límites y lograr lo que otros sólo se limitan a soñar.

Capítulo 1

No existen recetas mágicas

"Debo

mi éxito a los

buenos

consejos que escuché res petuosamente y al Hecho de irme y hacer exactamen te lo contrario".

Chesterton

Si lo que está buscando es un libro que le diga exactamente qué hacer, que le dé una receta infalible (como por arte de magia) que resuelva todos sus problemas conduciéndolo en un camino directo y sin obstáculos hacia el éxito y la riqueza, este libro no es para usted. Mi experiencia en construir una empresa desde cero me ha dem ostrado que tales recetas o fórmulas no existen, y que sólo con una idea clara, un objetivo definido y un plan preciso seguido de pura acción, se puede lograr tener éxito en la construcción de una empresa. Por lo tanto, usted necesitará:

• Perseverancia.

• Tolerancia a la frustración.

• Aprender a convivir con los fracasos momentáneos.

Los fracasos para la mayoría de la gente son de carácter per­ manente y definitivos, pero usted a lo largo de este libro irá descubriendo que, en realidad, "fracaso" es abandonar antes de llegar al objetivo. Todo lo demás es simplemente un

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tiempo momentáneo que, con paciencia, inteligencia y, sobre todo, mucha perseverancia, lo puede solucionar. Piense que, como dijo Napoleón Hill: "Cada fracaso conlleva la semilla de un bien equivalente o mayor". O en la máxima de Thomas Edi­ son: "El fracaso no existe, solo es un paso más hacia el éxito".

Como enuncia la cita inicial de este capítulo, hay que es­ cuchar a la multitud respetuosamente, pero luego ir y hacer exactamente lo contrario, porque lo que la gente le dará son recetas mágicas y no para el éxito, sino para el fracaso. A n a­ lice: si todos tienen tan claro cómo son las cosas, ¿por qué son tan pocos los empresarios exitosos? La respuesta obvia es porque no es tan fácil, y si observa notará que los comenta­ rios negativos disfrazados de consejos nunca vienen de em ­ presarios, sino de gente que ni siquiera lo ha intentado.

En este libro usted encontrará inspiración para cambiar su mente, aprenderá a ponerse rápidamente en acción y a creer en usted mismo y, sobre todo, a desarrollar las habilidades necesarias para poder construir con éxito una empresa desde cero. ¿Entendió bien?, nada de fórmulas secretas que solu­ cionen sus problemas rápido y sin esfuerzo, por el contrario usted encontrará ayuda invaluable para ir descubriendo qué habilidades debe desarrollar que aún no tiene y cuáles debe potenciar, al mismo tiempo que será inspirado a incorporar para sí mismo hábitos positivos, pero por supuesto deberá trabajar muy duro, en especial con su mente.

Su mente es similar al disco rígido de una computadora, al igual que éste tiene una capacidad finita de almacenaje. Y siguiendo con la comparación, para ingresar nueva informa­ ción cuando su disco rígido está lleno debe borrar archivos almacenados anteriormente. M uy bien, en su cerebro pasa algo similar, su capacidad de asimilar información también es finita, por lo tanto debe ser muy selectivo y cuidadoso con respecto a lo que lee y estudia. Imagínese si sólo entrara información y nunca se borrara nada de la anterior, ¡llegaría

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a tener tal saturación que se volvería loco!, es por eso que la mente luego de un tiempo no recuerda absolutamente todo, porque va eliminando a medida que va ingresando la nueva información.

Bien, ahora que entendimos claramente el objetivo de este libro le voy a contar lo que se viene, en el capítulo 2 titulado "Cam ­ biar la forma de pensar, para cambiar la forma de actuar".

Este capítulo quizás es el más difícil, ya que supone dejar de lado muchos supuestos que ha aprendido desde su infancia y que son los pilares que le impedirán desarrollar un emprendi- miento comercial de envergadura con éxito.

La única forma de cambiar su mundo es cambiando su forma de pensar, es decir, expandir su mente más allá de los límites que usted mismo se ha autoimpuesto. Le aseguro que no será una tarea fácil, pero con voluntad y un poco de esfuerzo de su parte (especialmente con la mente abierta) usted lo logra­ rá, y se dará cuenta muy pronto de que está cambiando tam ­ bién su entorno. Según afirma el gran Napoleón Hill: "Todo lo que la mente cree que es posible, la mente lo puede hacer realidad". En mi caso particular fueron mis padres quienes de niño me instigaron a creer que podía.

Mi nacimiento fue prematuro y a raíz de ello soy sordo total de un oído y un poco sordo del otro. Como se imaginará, mi infancia fue un poco más difícil que la de mis compañeros de esos días, por ejemplo, en la escuela era muy difícil (y a veces imposible) escuchar las explicaciones de los maestros a pesar de que siempre tenían muy buena predisposición para acer­ carse y pararse muy cerca de mí. Por otro lado, ser el blanco de las burlas de los demás niños y llevar el mote de "sordo", no era lo más agradable. A esto se sumaba que nací con un problema severo de columna, lo que me llevó a utilizar un corsé que cubría todo mi cuerpo desde el cuello hasta la ingle y debí llevarlo desde los siete hasta los diecisiete años aproxi­ madamente, por lo tanto pasé mi adolescencia siendo el tipo

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"raro". A pesar de todo esto mi vida en ese entonces fue muy buena, ya que jamás me privé de hacer nada que quisiera.

Ahora bien, al terminar el secundario apareció un problema: ¿ir a la universidad o no? Siendo sordo tenía mucho miedo de no rendir lo suficiente, pero el apoyo y aliento incondicional de mis padres me hicieron creer que yo podía. Además, ellos me inculcaron que si lo deseaba debía intentarlo, que peor sería pasar el resto de mi vida pensando qué hubiera sido si seguía estudiando.

Por supuesto, lo intenté y efectivamente me resultaba im­ posible escuchar las explicaciones de los profesores, pero eso no fue impedimento, al contrario: mi discapacidad me obligó a rodearme de los mejores compañeros que había, los cua­ les estuvieron siempre gustosos de ayudarme pasándome los apuntes y transmitiéndome las explicaciones de cada clase.

Una de mis compañeras de primer año se convirtió en mi novia y fue, quizás, quien se merece el mayor mérito por ha­ berme apoyado. Ella, incansable, estudiosa y muy bondadosa, me ayudó durante toda la carrera, haciendo que la vida uni­ versitaria además de más fácil fuese también divertida. A ella, Laura Pagano, es a quien más debo el haberme recibido con éxito a pesar de mi discapacidad.

Para mi asombro me recibí un año antes que la mayoría de los estudiantes y no sólo eso; realicé un posgrado en la especialidad y luego innumerables cursos y seminarios sobre Management.

Como se verá, conté con un ambiente y un entorno favorable de manera que tuve la suerte de creer que todo era posible. Y también conté con el apoyo total para hacerlo realidad.

Crear un entorno favorable

Si no tiene la suerte de tener un entorno favorable, debe creárselo usted mismo. ¿Cómo?, rodeándose de gente capaz,

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inteligente, ambiciosa y, sobre todo, de gente que acostum­ bre perseguir sus sueños hasta hacerlos realidad. Por el con­ trario aléjese de la gente que constantemente dice "no puedo hacerlo", o que quiere hacer esto o aquello pero jamás lo concreta. La inacción es altamente contagiosa y un mal que se propaga muy rápidamente, así que elija muy bien a su en­ torno, depende sólo de usted y de nadie más.

En lo laboral trate de seleccionar gente lo más capaz posible, porque su empresa será tan fuerte como su eslabón más débil, es decir que será tan eficiente como su empleado más incapaz. En lo personal, observe a sus amigos y conocidos, a su entorno en general y piense: ¿hay alguno de ellos que haya realizado lo que usted desea hacer o alguien que lo esté intentando? Si la respuesta es negativa, deberá pensar si no es momento de conocer gente nueva, lo que no quiere decir que deba cambiar de amistades, sino simplemente, sumar nuevos amigos.

Automotívese

Hoy en las situaciones difíciles y especialmente en las que desafian mi comodidad, utilizo una frase que me automotiva a poner manos a la obra. En mi caso lo que me paraliza es el miedo, miedo al fracaso, a la vergüenza, a la incomodi­ dad de la situación y eso me lleva a dejar para más tarde, es decir, a postergar situaciones que generalmente por dicha postergación se vuelven más difíciles de sobrellevar. En es­ tas situaciones conflictivas utilizo una frase que me motiva a emprender la acción, esta frase es: "¿qué haría si no tuviera miedo?". La respuesta que inmediatamente viene a mi mente la pongo en práctica de inmediato. Usted debería crearse su propia frase de automotivación con lo que a usted le llegue más y lo motive a emprender el camino cada vez que necesite un empujoncito.

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Lo importante es que entienda que puede hacerlo si así lo quiere, sólo debe pensar en cada situación: ¿cómo puedo hacerlo?, de esa manera todo su ser se movilizará hacia la búsqueda de la respuesta. Si usted piensa de esta manera nada estará fuera de su alcance, simplemente será cuestión de tiempo, pero su objetivo se logrará. Si usted siente que puede hacerlo, si cree que puede lograrlo y está dispuesto a dar todo lo que se necesite a cambio de conseguir su objetivo, nada ni nadie se interpondrá en su camino.

Y recuerde, no espere soluciones mágicas; la solución se en­ cuentra delante de usted, sólo debe buscarla incansablemen­ te y no detenerse hasta encontrarla.

Cambiar la forma de pensar para

cambiar la forma de actuar

Todos nacemos con potencial infinito para realizar cosas real­ mente grandes, pero con el correr del tiempo, y a medida que vamos creciendo, va declinando nuestro potencial. Cuando so­ mos niños soñamos con realizar cosas grandes e importantes; si le preguntamos a un niño de corta edad qué le gustaría ser cuando sea grande, verá que la respuesta será astronauta, cien­ tífico, piloto. Pocos niños dirán mozo, chofer, obrero, etc. Sin embargo, esos mismos niños cuando crecen terminan siendo algo muy distinto a lo que soñaron. ¿Por qué?, la respuesta se encuentra en el hogar, en la escuela, en la familia, en los ami­ gos. Lamentablemente en la familia y los amigos se encuentran los mayores obstáculos en el camino hacia la realización de los sueños, no por maldad, sino por justamente lo contrario: por temor a que fracasemos. La ignorancia no les permite creer en sí mismos y por ende tampoco en los demás.

Veamos qué sucede en el hogar

En el hogar, nuestros padres nos dicen desde niños que hay que trabajar muy duro, ir a la escuela, seguir una carrera uni­ versitaria, conseguir un empleo seguro con beneficios, para así en el futuro tener "seguridad".

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Sinceramente, esa forma de pensar estaba bien en la era industrial, pero todo cambió y muchísimo, tanto que es­ tamos en otra era. Hoy, en la era de la información, ya no existe el trabajo para toda la vida y es poco realista pretender tener seguridad en el futuro si uno depende de la jubilación que otorga el Estado. En la era de la inform a­ ción es necesario generarse uno mismo el sustento para el futuro.

La realidad es que nos enseñan a trabajar duro para ganar dinero y obtener seguridad, en lugar de enseñarnos qué es lo que debemos hacer para que el dinero trabaje duro para nosotros, como bien dice el excelente maestro de la adminis­ tración financiera personal Robert T. Kiyosaki.

Veamos qué sucede en la escuela

En la escuela se nos enseña que equivocarse es malo, que al que se equivoca se le bajan puntos y al que nunca se equi­ voca se le pone diez, lo que nos va preparando para jugar únicamente a lo seguro, ya que sólo no se equivoca quien no se arriesga y no hace nada. Como dice Ulrich Kolmeier: hay gente que pasa la vida con la postura pasiva de... "Nunca me he equivocado, porque nunca lo he intentado".

Veamos qué pasa con las amistades

Los conocidos y aún los amigos nos dicen que no podemos hacer ciertas cosas, pero eso sólo significa que ellos consi­ deran que no pueden hacerlas. Todas estas situaciones van minando nuestra mente, destruyendo nuestros sueños y ge­ nerando inseguridades que, tarde o temprano, se revelarán en contra de nuestros ideales.

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Si hay algo que tienen en común todos los grandes hombres de negocios exitosos son los siguientes tres conceptos:

• Presentan una gran confianza en sí mismos.

• Creen que pueden hacer cualquier cosa que se propongan.

• No les importa lo que los demás piensen de ellos, sino lo que ellos piensan de sí mismos.

Se notará de inmediato que los tres conceptos mencionados son puramente mentales. Por lo tanto puedo asegurar que lo que diferencia a una persona exitosa de otra que no lo es, no está en su educación o en su aspecto, ni tampoco en su coefi­ ciente intelectual. Lo que los diferencia es la forma de pensar.

Comience por cambiar la forma de pensar, poco a poco irá cambiando la forma de actuar y por añadidura logrará mejo­ res resultados.

Me gustaría que se tome unos minutos, piense bien y con­ teste las siguientes preguntas; las mismas lo ayudarán a re­ flexionar sobre su persona:

• ¿De qué se cree Usted capaz?

• ¿Tiene sueños grandes o pequeños?

• ¿Está encaminado hacia sus sueños o no?

• ¿Lo que está haciendo actualmente lo acerca o lo aleja de sus sueños?

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• ¿Está haciendo algo por alcanzarlos o es de esas personas que esperan que les caiga una solución mágica desde el cielo?

• ¿Tiene planes precisos y claros para alcanzar sus sueños?

Estas preguntas lo harán reflexionar sobre su situación men­ tal y si las responde con seriedad, dedicándole suficiente tiempo a las respuestas y luego analiza minuciosamente lo que respondió, estará dando el primer paso para conocer y cambiar sus limitaciones mentales actuales.

El siguiente paso es expandir nuestra mente y eso sólo se logra con educación en los temas que necesita desarrollar para conducir una empresa. Algunos de estos temas son los siguientes:

• Capacidades mentales:

- Desarrollar un deseo ferviente. - Conocer sus fortalezas y debilidades. - Lograr capacidad de decisión. - Aprender a permitirse equivocarse. - Educarse con los errores.

- Trabajar en la automotivación. - Tener tolerancia a las frustraciones. - Poseer una perseverancia a toda prueba.

• Habilidades técnicas:

- Diseño de objetivos concretos y medibles.

- Planeación estratégica para alcanzar los objetivos. - Planeación táctica.

- Acción inmediata.

- Análisis y evaluación de resultados. - Toma de decisiones rápidas.

- Flexibilidad y adaptabilidad a los cambios. - Estar decidido a jamás abandonar.

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Usted ya sabe que el primer paso es cambiar la forma de pensar para cambiar su mundo y sabe, también, que si quiere estar del lado de los que hacen que las cosas sucedan en lu­ gar de ser simplemente espectadores, debe estar dispuesto a nutrir su mente con lo que yo llamo libros de inspiración ade­ más de libros técnicos. Así podrá obtener los conocimientos que lo llevarán a adquirir las habilidades necesarias para crear un negocio exitoso.

Mi experiencia en este concepto es muy ejemplificadora, durante la adolescencia y la juventud dejé mi destino prácti­ camente librado al azar y así me fue, el único logro buscado y conseguido con objetivos claros y mucha planificación fue el estudio, ya que como he mencionado anteriormente me recibí un año antes que la mayoría de mis compañeros, pero de ahí en más, todo fue una falta absoluta de objetivos con­ cretos y de planificación.

Por suerte, con los años viene de la mano la madurez, y con la madurez vino un fuerte y voraz deseo de adquirir cono­ cimientos, lo que me llevó a convertirme en un gran lector, especialmente en temas de negocios, que desde siempre fue mi pasión.

El conocimiento proporciona la apertura mental a nuevas realidades y permite descubrir que hay otras opciones, gene­ rando una nueva forma de pensar. El pasar de actuar sin pen­ sar, a pensar antes de actuar y agregar una gran capacidad de análisis, es lo que determinó que hoy pueda estar en el lugar que siempre desee, conduciendo mi propia empresa construi­ da de la nada. Hoy más que nunca leo libros de inspiración que me motivan a seguir adelante cuando las cosas no salen como se planearon y, créanme, raras veces salen exactamente como se planearon; por eso le recomiendo a usted que lea lo más que pueda: libros sobre su rama de actividad técnica y también libros de inspiración, para nutrir no sólo su mente sino también su alma.

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De ahora en más no piense "no puedo" cuando se encuen­ tre ante una dificultad, en su lugar piense "cómo puedo". Cada vez que se dice a sí mismo "no puedo" automática­ mente deja de intentarlo y si se hace la pregunta de cómo solucionar el problema y no abandona el razonamiento hasta encontrar la respuesta, nada que desee estará fuera de su alcance, sólo es cuestión de tiempo. En este punto le reco­ miendo que lea el libro

Piense y hágase rico

de Napoleón Hill, tal vez el mejor texto jamás escrito sobre la forma de pensar de los hombres exitosos.

En la bibliografía final recomiendo una serie de libros ex­ cepcionales que me han servido de fuente permanente de inspiración y automotivación para seguir adelante, aún en las situaciones más adversas, simplemente cambiando la forma de pensar.

No abandone su trabajo, comience en

su tiempo libre

"Abandona tu empleo y carecerás de soporte econó­ mico para construir tu sueño".

. ; N. C. Kurt

Al comenzar con mi propia empresa tuve que tomar una dura decisión, que seguramente usted deberá tomar en algún momento de su vida: ¿dejo mi empleo actual, en donde estoy cómodo, tranquilo, gano bien, estoy seguro; para lanzarme en una aventura sin ninguna garantía de éxito?

Yo lo hice, porque pensé que si me iba mal tendría que volver a empezar, pero si no lo hacía me quedaría toda la vida con la incertidumbre de qué hubiera pasado si... Y no le recomiendo ser una de esas personas que se pasan la vida lamentándose por no haber hecho esto o aquello y pensando más en el pa­ sado que se dejó escapar y en el futuro que pudo haber sido, en lugar de concentrarse en el presente, que es lo único que verdaderamente existe.

Aunque no lo crea, hoy, varios años después del inicio de mi propia empresa y luego de haber pasado dificultades inimagi­ nables, le aconsejaría que no lo haga como lo hice yo, le diría que comience su empresa en los ratos libres, que su futuro debe comenzar a escribirse después del trabajo y en los fines de semana, porque una vez que comenzó se lamentará de no contar con el dinero de su antiguo empleo, que hoy necesita para financiar su nuevo proyecto y/o para subsistir. Tenga en

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cuenta que el tiempo que usted planee para empezar a ganar dinero con su empresa nunca se cumple, siempre se extiende y termina con una agonía tremenda por parte de su fundador. Si no tiene resto económico o algún otro ingreso, se le hará muy difícil sostener el inicio de su proyecto.

Aprenda sobre el dinero

Mi consejo es que comience por adquirir las habilidades ne­ cesarias para triunfar en el mundo de los negocios. Una de esas habilidades que es fundamental y que le sugiero que estudie es la de conocer cómo funciona el dinero en el mundo y cómo manejarse con él, ya que usted puede generar rique­ zas o generar pobreza y todo depende de lo que hace con cada moneda que llega a sus manos. Adquirir esta habilidad requiere estudio y usted lo puede hacer en sus ratos libres mientras continúa en su empleo, además es una habilidad que se adquiere de forma fácil y gratuita. En este punto le recomiendo que lea

Padre Rico, Padre Pobre

de Robert T. Ki- yosaki, que lo ayudará a tener más claros los mecanismos de generación de riqueza o pobreza, pero veamos aquí un poco de su sabiduría.

El dinero es bueno

El primer problema que enfrenta el nuevo aprendiz de em ­ presario es su falta de cultura con respecto al dinero. Esto se evidencia en la creencia popular de que el dinero es malo, de que el dinero corrompe al ser humano. Desde ya, no es así y echaremos por tierra ese mito falso.

El dinero es una cosa, es algo inerte, sin vida, no tiene alma ni mente, no piensa ni actúa de ninguna forma, es algo muerto,

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por lo tanto no puede ser ni bueno ni malo. La creencia de su maldad se basa en dos razones; la primera es que la mayoría de las personas, al no saber cómo generar dinero y mucho me­ nos cómo mantenerlo, lo tildan de malo, ya que eso justifica su falta de capacidad de generar ganancias. La segunda cuestión es que el dinero muchas veces cae en manos equivocadas.

Veamos dos casos opuestos que darán una idea clara de quién es el verdadero malo de la película.

La Madre Teresa de Calcuta, una gran mujer, que ha desti­ nado grandes sumas de dinero que pasaron por sus manos a obras de bien, cuando le fue concedido el Premio Nobel de la Paz dijo a los organizadores del evento que los banquetes que servían en el evento eran muy distintos de la comida que comían en Calcuta y que no iba a ir a menos que sirvieran co­ mida similar a la de ese lugar. Por supuesto los organizadores lo hicieron y le dieron todo el dinero destinado al banquete a ella, que lo utilizó para alimentar a miles de personas que pasaban hambre. La Madre Teresa de Calcuta era una líder increíble, lograba que millones de personas pensaran en los más necesitados y por ello conseguía este tipo de cosas.

En este caso el dinero, ¿fue bueno o malo?, dejo a su crite­ rio la respuesta, aunque creo que no deberá pensar dem a­ siado en ella.

En un caso opuesto, pensemos en los millones de dólares que pasan por las manos de un traficante de armas, dinero con el cual coloca armas en manos de niños. Este dinero, ¿es bueno o malo?

Creo que está de más decir que el dinero no es ni bueno ni malo, sino que los que son buenos o malos son las personas, porque ellos determinan el uso que le darán a su dinero, por lo tanto queda establecido que

el dinero es solo una herra­

mienta con la que se puede hacer tanto el bien como el mal.

Ahora bien, ¿no es mejor que el dinero esté en sus manos que es una buena persona en lugar de que esté en las ma­

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nos de un traficante?, ¿no le parece genial que la gente de bien genere con su inteligencia y esfuerzo todo el dinero que desee?, recuerde que ese dinero podría estar en manos de alguien más, que tal vez no lo utilice en forma noble.

Usted puede leer también

El hombre más rico de Babilonia

de George S. Clason. Le puedo asegurar que aprenderá mu­ cho sobre dinero, en especial qué hacer con el suyo, ya sea mucho o poco y provenga de un empleo, de su propia empre­ sa o de inversiones.

Interpretar estados financieros

Además del mito de que el dinero es malo, hay otro problema que debe enfrentar todo aprendiz de empresario: el descono­ cimiento en administración financiera y, principalmente, el no saber leer los estados financieros, que son una radiografía de la situación real de la empresa. También ignora la diferencia entre un activo y un pasivo, lo que origina una mala utilización de los recursos económicos. Como explica muy claramente Robert T. Kiyosaki en todos sus libros,

un activo es lo que pone dinero en

su bolsillo y un pasivo es todo lo que saca dinero de su bolsillo.

Muy bien, lo que diferencia a los ricos de los pobres es cómo utilizan su dinero, ya sea éste mucho o poco. Usted con cada peso que llega a sus manos está decidiendo si va a ser rico o pobre. Si usted invierte en la generación o la com­ pra de activos estará generando riquezas y, por el contrario, si usted está gastando su dinero en pasivos estará generando pobreza. Una misma cosa puede ser un activo o un pasi­ vo, dependiendo de la dirección en que fluya el dinero, por ejemplo, un equipo de aire acondicionado comprado para su hogar es un pasivo, porque si bien mejora su comodidad es algo que saca dinero de su bolsillo, no solo al comprarlo, sino también cada mes por el costo del consumo. Ese mismo aire

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acondicionado comprado para una oficina es un activo, por­ que sus empleados estando mas cómodos, serán mucho más productivos sin ninguna duda y sus clientes se sentirán más a gusto cuando visiten la empresa, lo cual redundará en más ganancias. Otro ejemplo es un auto para pasear a la familia, que genera comodidad y placer pero también acarrea gastos, mientras que el mismo auto para hacer entregas en su em ­ presa, es un activo que le dará ganancias. Lo mismo ocurrirá con una casa: si es para vivienda no es lo mismo que si es para alquilar, ya que la primera genera gastos y la segunda ofrece una renta mensual.

Analice su entorno

Le recomiendo que comience a observar detenidamente su entorno en términos de activo y pasivo. Verá cómo muy pron­ to estará reutilizando los recursos económicos de su empresa de manera más sabia. Por eso de ahora en más con cada peso que llegue a sus manos, usted decidirá si lo gasta en pasivos o lo invierte en activos. Así estará decidiendo de antemano su futuro financiero.

Deuda buena, deuda mala

Otro tema muy importante es reconocer que hay dos tipos principales de deudas: la deuda buena y la deuda mala. Los empresarios son personas que no temen endeudarse siempre y cuando sea para generar más riqueza. Deuda buena es la deuda en la cual se incurre para generar más riqueza, por ejemplo la deuda por la compra de maquinaria para aumentar la productividad. Deuda mala es la deuda en la que se incu­ rre por motivos generalmente personales de comodidad o de

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malos hábitos, por ejemplo, las deudas por consumo (como­ didad o placer) y las deudas de juego (malos hábitos).

Dentro de su propia empresa esto se ve todos los días: usted puede estar destinando recursos a los sitios equivocados y, por otro lado, puede estar negando recursos a áreas claves.

Muy bien, de ahora en más lo animo a que piense antes de destinar recursos. Evalúe si el destino es fortalecer, ampliar o crear un activo que le proporcione dinero, o si es un pasivo que le quita dinero. Recuerde siempre esto y, en consecuen­ cia, destine los recursos de su empresa. Estará haciendo algo mucho más trascendente, estará generando riquezas, estará creando su destino.

Aprenda de sus errores

Errar es humano y si usted desea ser un gran empresario, más aún. Así, esté dispuesto a equivocarse, ya que eso lo motivará a realizar las cosas con más facilidad. Recuerde que quien no se equivoca tiene poco que aprender, debido a que las mejores lecciones son las que se obtienen de los errores. Cada vez que se equivoque, que algo no salga como lo espe­ raba, véalo como una oportunidad para aprender y hacerlo mejor la próxima vez. Tome al error como una oportunidad para comenzar a hacer las cosas de una manera diferente y mejor; de los más grandes errores han salido las más creativas soluciones y formado las más exitosas organizaciones.

Estudie todos los días

Cuanto más aumente su nivel de conocimiento, más facili­ dad tendrá para resolver sus problemas, más lucidas y acer­ tadas serán sus decisiones y mejor preparado estará para

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enfrentar las frustraciones. Además será un mejor líder, ya que se respeta mucho más a quien sabe lo que hace y estará dando un mensaje muy poderoso a su personal, que lo moti­ vará a seguir sus pasos y a capacitarse permanentemente en su área de trabajo.

Manejo del tiempo

El tiempo es un recurso vital para la vida, el tiempo es la vida misma y, sin embargo, usted no siempre hace un correcto uso de él. Es sorprendente cómo la mayoría de la gente malgasta su tiempo, al parecer sin saber que cada minuto que pasó no lo recuperará jamás. El tiempo es lo más valioso que usted tie­ ne, nada puede compararse con él, ni siquiera toda la riqueza que pueda imaginar puede comprarle un minuto extra y la muerte es la forma que tiene la vida de decirnos "se acabó".

¡Lo que no hizo, jamás lo hará!

Hay algunas sugerencias que usted puede tener en cuenta para hacer un correcto uso del tiempo: lo principal es evitar los llamados "tiempos muertos", es decir, los momentos en los que no hacemos nada productivo, por ejemplo, un viaje en colecti­ vo, o la espera en la sala de un médico, o la cola en un banco, etc. Aprender a aprovechar estos tiempos es tan importante que le agrega años a su vida. ¿No lo cree?, calcule cuántas ho­ ras al día pierde de esta manera, multiplíquela por 365 días y al resultado multiplíquelo por los años de vida que tiene y los que probablemente tendrá; le aseguro que el resultado lo sorpren­ derá tanto que tomará muy en serio estos tiempos.

Otro punto importante tiene que ver con aprovechar el pe­ ríodo de tiempo en el que somos más lúcidos y eficientes, para hacer las tareas más importantes. Esto significa que usted, no es igual de eficiente durante todo el día; en mi caso particular soy más eficiente a primera hora de la mañana y hacia el me­

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dio día mi intensidad de eficiencia va en disminución, siendo las primeras horas de la tarde mis momentos más ineficien­ tes. Usted, como primera medida, debe encontrar cuál es el período del día donde rinde más y luego debe asegurarse de hacer lo urgente y lo importante dentro del mismo, dejando lo demás para su tiempo restante.

Otro factor a tener en cuenta es hacer "primero lo prime­ ro", como enseña quien para mí sabe más que nadie sobre el manejo del tiempo, Stephen R. Covey, en su brillante libro

Los

siete hábitos de la gente altamente efectiva.

Usted debe hacer primero lo urgente, luego lo importante y, por último, el resto de sus actividades; de esta manera no sólo estará siendo más eficiente sino que también esta­ rá eliminando el estrés, ya que éste no viene de las tareas realizadas, sino de las tareas sin realizar y más aún si son de carácter urgente.

Relaciones públicas

Voy a finalizar este capítulo tratando de que usted compren­ da la importancia de las relaciones públicas en la empresa. Y si es una empresa nueva es más importante aún.

La base de las relaciones públicas es la empatia, es decir, po­ nerse en el lugar del otro y lograr una sintonía. Esta sintonía a veces surge naturalmente entre dos personas, ¿le ha pasado alguna vez conocer a alguien y sentirse como si se conocieran de toda la vida? Y por el contrario, ¿le han presentado alguna vez a alguien que no sabe por qué, pero le causa rechazo?, bueno, la respuesta está en la empatia, en la sintonía que se crea entre dos personas.

La buena noticia es que esta sintonía se puede provocar y de una manera muy simple, poniéndose en el lugar de la otra persona, entendiendo su punto de vista y mostrando respeto

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si no concuerda con lo que usted piensa. Observando cómo actúa e imitándola, por ejemplo, si la persona habla lenta­ mente usted debe hablar lentamente también, si por el con­ trario hablara muy rápido usted deberá hacerlo igual; la idea es crear esa sintonía que hará que la otra persona se sienta cómoda con usted. Imagínese la situación en la que usted va a una entrevista con un importante ejecutivo con la idea de cerrar un negocio, se reúnen, la charla se inicia y usted es una persona muy tranquila que se toma su tiempo para expresar sus ideas, sus posturas físicas son muy relajadas, cuando le ofrecen un café lo acepta y luego lo toma tan despacio que al final está frío. Imagínese que en dicha reunión su interlocutor, es decir, el ejecutivo al que fue a ver, es muy dinámico, mien­ tras habla con usted hace llamados a su secretaria pidiéndole algo, al mismo tiempo está revisando sus papeles, habla muy rápido, su postura corporal es muy rígida y parece estar muy inquieto. ¿Cómo se imagina que le resulta a este ejecutivo su presencia? Le aseguro que lo vuelve loco su tranquilidad y lentitud, por lo tanto, en dicha situación usted debe ser con­ creto, rápido y tratar de imitar a su interlocutor, hablar rápido, sentarse como él, mostrarse dinámico, no aceptar el café, ya que por el tipo de persona entrevistada que le ha tocado, debe aprovechar al máximo su tiempo. Usted, de esta manera estará logrando empatia, ya que su interlocutor se sentirá más cómodo y seguramente tendrán más posibilidades de llegar a un acuerdo e, incluso, le brindará más tiempo a la entrevista.

La nueva empresa está en la etapa en la que depende cons­ tantemente de este tipo de acuerdos, por lo tanto la habili­ dad de empatizar con la gente es una de las principales que deberá desarrollar.

Mi consejo final es:

aprenda todo lo que pueda sobre estos

temas mientras continúa en su empleo. Comience su empresa

en sus ratos libres y fines de semana. Muy pronto disfrutará

las recompensas.

Un ardiente y vivido deseo

"Usted puede lograr cualquier cosa que desee, si la desea de forma desesperada".

/ Sheila Graham

Todo comienza con el deseo, es el primer paso para lograr que algo se realice. El ser humano es movido por el deseo y sólo con un deseo verdadero, profundo y ferviente se pone en acción. Si el deseo no existe, la persona difícilmente pon­ drá todo su empeño y esfuerzo en la realización de su tarea y, mucho menos, si esta tarea se encuentra con un sinfín de obstáculos desmotivadores y paralizantes.

El deseo es el primer paso para construir una empresa y cual­ quier otro emprendimiento que usted se proponga, sin el de­ seo, no sucederá. Esto es así simplemente porque ante el primer contratiempo -y créame que habrá varios- usted abandonará.

El deseo convertido en obsesión

El deseo es el catalizador, permite convertir los sueños en realidad. Pero no alcanza con un simple deseo, es necesario un ferviente deseo, un deseo tan fuerte que se convierta en una obsesión. Sólo un deseo de tal magnitud pondrá todo a su al­ cance y no existirán barreras que usted no pueda vencer. Sólo si usted tiene una poderosa obsesión podrá hacer frente a las dificultades y nada lo detendrá hasta lograr sus objetivos.

30+ Construyendo una empresa desde cero

El caso de Henry Ford

Un ejemplo de deseo ferviente convertido en obsesión y más tarde en una fortuna extraordinaria, es el de Henry Ford. Su misión era democratizar el automóvil, es decir, que sea para todos y no solo para la clase pudiente. Más allá del dinero, él se propuso lograr su objetivo y no sólo lo consiguió sino que con él logró una fortuna inmensa. Hen­ ry Ford, además, era muy testarudo: realmente creía en sí mismo y creía que todo lo que soñaba lo podía hacer reali­ dad, para él las limitaciones no existían y exigía a todos sus colaboradores que trabajaran incansablemente hasta con­ seguir cualquier objetivo propuesto. Hay una historia que lo demuestra. Henry Ford quería lograr un nuevo motor con ocho cilindros en un solo bloque (el famoso motor V8) y le pidió a sus ingenieros que lo construyeran, a lo que éstos respondieron de inmediato que era imposible. Obsesionado con su idea, los intimó a que no se detuvieran hasta con­ seguirlo. El tiempo pasó y los ingenieros volvieron a decirle a Ford que era imposible construir dicho motor, a lo que él contestó: "lo quiero y lo tendré, no paren hasta conseguir­ lo". Finalmente así fue y se obtuvieron enormes ganancias y prestigio para la marca. Ford logró hacer posible lo que para otros era imposible, él siguió cuando otros hubieran abandonado, ¡eso es tener un sueño convertido en obse­ sión a toda prueba!, lo que le permitió perseverar a pesar de todo hasta conseguir el objetivo soñado. Henry Ford, no sólo amasó una enorme fortuna para sí mismo, sino que también llevó a la riqueza a cuantos trabajaron con él.

Existen muchos ejemplos como éste y todos tienen en común que comenzaron con un ardiente deseo de obtener un logro y perseveraron a pesar de las dificultades hasta conseguirlo. Si desea introducirse más aún en este tema le recomiendo un libro que lo trata en profundidad, que es para mí la obra que

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más me impulsó a creer en mí mismo y a superarme día a día:

Piense y hágase rico,

de Napoleón Hill.

De consultor a empresario

Mis primeros pasos en los negocios fueron como asesor en marketing y publicidad para empresas, en especial de medici­ na, ya que mi primer cliente fue una cobertura médica y ésta me recomendó a un sanatorio y así sucesivamente; lo que derivó en mi especialización en salud. A los pocos años con­ taba con una veintena de empresas del rubro que mes a mes contaban con mis servicios.

Cada vez que estaba en la oficina del gerente de la empresa a la cual estaba asesorando, pensaba qué gratificante sería estar del otro lado y ser yo el gerente que recibía en mi despacho al asesor. Lo deseé con toda mi alma y muy pronto me encontré como gerente de una empresa de salud, específicamente una cobertura médica, que antes era una de mis clientes.

Durante los cuatro años que me desempeñé como gerente en esta compañía, comencé a pensar en qué apasionante se­ ría tener mi propia cobertura médica... y una vez más se hizo realidad; al poco tiempo me encontraba construyendo una empresa de la nada, sin dinero ni conexiones.

Pero nada es tan simple como parece, ya que fue infinita­ mente más complicado de lo que imaginé y será mucho más complicado de lo que usted imaginará. En especial durante los primeros tres o cuatro años las cosas se pusieron realmente difíciles, hubo momentos en que todos pensamos "nada nos sale bien", porque todo lo que planeábamos en algún punto no funcionaba como esperábamos. Yo particularmente llegué a dudar de mí mismo, llegué a pensar si servía para la tarea o si el sillón directivo me quedaba grande. A todas estas dificul­ tades, se sumaba el comentario negativo de, prácticamente,

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todos los demás, comentarios que tendían a desanimarme y a abandonar. Por supuesto nunca lo hice, ni tampoco mis más fieles empleados, que a pesar de las enormes dificultades siempre empujaron para adelante junto a mí.

Seguir adelante sólo fue posible por tener un sueño, por creer que podía a pesar de las dudas momentáneas y con­ vertir ese sueño en un deseo obsesivo, capaz de arrasar con cualquier barrera que se interpusiera en mi camino.

Sueño no es lo mismo que deseo

Soñar no cuesta nada, soñar es gratis y por demás agrada­ ble. Mientras soñamos nos sentimos vivos y llenos de ener­ gía, pero esa energía sólo se traducirá en acciones concretas si es movida por el deseo. A diferencia de soñar, desear sí cuesta y mucho, porque el deseo exige sacrificio, esfuerzo, voluntad, perseverancia, fortaleza anímica. El deseo, cuan­ do se convierte en obsesión, exige superar todo cuanto se interponga en su camino. Ahora yo le pregunto, ¿qué está dispuesto a dar a cambio de realizar su sueño, de convertir su deseo en realidad?

Deberá dejar atrás otros deseos y darle prioridad a los más importantes, ya que todo no se puede hacer en la vida, tendrá que sacrificar algunas cosas en virtud de otras, ahí es cuando es fundamental su deseo ferviente, él lo impulsará a avanzar a través de las dificultades aún cuando deba dejar sueños en el camino.

Para terminar este capítulo le quiero regalar una frase céle­ bre que en mi caso me motivó hasta hacer mis sueños reali­ dad. Increíblemente esta frase no fue escrita por un poderoso hombre de negocios colmado de riquezas, fue escrita por un hombre que se despojó de todas sus pertenencias por seguir sus convicciones y su amor al prójimo.

N. C. Kurt + 33

San Francisco de Asís es autor de muchísimas frases real­ mente asombrosas y ésta es mi preferida; espero que a usted le sirva y pueda seguir su consejo:

"Comienza haciendo lo urgente, luego lo que es posible y de repente estarás haciendo lo imposible".

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Todo comienza con una idea

"No tenga miedo de la perfección, nunca la alcanzará". Salvador Dalí

Ya sea que se trate de pequeños y nuevos emprendimientos o enormes organizaciones, todas comenzaron con una simple idea, a veces genial, otras veces muy simple, pero siempre se­ guida de planes y acciones concretas para ser hechas realidad. Usted debe comenzar con una idea que no necesariamen­ te debe ser brillante, deslumbrante o genial, puede ser una simple idea, porque lo importante es cómo la desarrolla para convertirla en un gran negocio y no la idea en sí.

Todos hemos conocido o leído historias de ideas convertidas en grandes fortunas, algunas son increíbles por lo simple de la idea, como por ejemplo el caso del invento revolucionario que cambió para siempre no sólo la vida de su genial creador sino también la vida de las personas de todo el mundo. Y todo partió de una idea muy simple.

Piense en un producto muy conocido en todo el mundo, un producto que millones de personas utilizan diariamente. Quien lo creó fue inmensamente rico. ¿Se imagina qué pro­ ducto puede ser?, pues nada menos que el escarbadientes. Sí, leyó bien, ese palito de madera puntiagudo que después de cada comida se llevan a la boca millones de personas. Piense en las millonarias ventas y en la inmensa riqueza que significó para su creador esa idea tan simple y sencilla.

Con esto intento demostrar que no hace falta una idea in­ creíble, compleja, revolucionaria; basta una simple idea y el

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sueño de convertirla en un poderoso negocio para transfor­ marla en una fortuna.

Una idea combinada con pasión, entusiasmo, deseo de lo­ gro, objetivos concretos, planificación para alcanzarlos y pura acción, puede ser lo que cambie su vida y la de muchas per­ sonas para siempre.

Otro ejemplo maravilloso es el de dos jóvenes estudiantes que quisieron mejorar una idea ya existente, por lo que anali­ zaron lo que ya existía, buscaron mejorarlo y así nació Google, un buscador de Internet que partió de la premisa de mejorar la eficiencia de los buscadores existentes. Esa idea se transformó en una empresa multimillonaria, que nació de la mente de dos jóvenes estudiantes.

Más increíble aún es el caso de McDonald's, que se convirtió en un negocio impresionante a partir de la venta de hambur­ guesas, y todo por la genial visión de un hombre que supo cómo transformar la idea de los hermanos M c Donald en un negocio millonario, estoy hablando de Ray Crock pero el caso McDonald's lo estudiaremos más adelante en el capítulo titu­ lado "Producto vs. sistema de negocio".

No hace falta una idea extraordinaria

Lo importante, en este punto, es que usted comprenda que no hacen falta ideas extrañas e innovadoras para crear ne­ gocios exitosos; si usted es creativo puede transformar un proyecto sencillo en un gran negocio y para eso tiene dos op­ ciones: crear un producto, plan o servicio nuevo, inexistente y crear un mercado nuevo para dicho producto; o tomar un producto, plan o servicio ya existente y desarrollarlo de una mejor manera de lo que se está haciendo hasta ahora.

N. C. Kurt + 37

Nuevo producto, nuevo mercado

Si su idea es crear un nuevo producto, deberá tener en cuen­ ta ciertas consideraciones que pueden ser favorables o desfa­ vorables, dependiendo de su situación particular y de la ma­ nera en que aborde cada cuestión. Veamos cuáles son estas cuestiones. Al principio no tendrá competencia, como usted está creando un nuevo producto o servicio, también está de­ finiendo un nuevo mercado, esto le permitirá fijar los pre­ cios, acaparar toda la demanda; pero para que esta demanda exista deberá asegurarse de que hay un verdadero mercado para ese producto. Piense que si hasta ahora no existe, puede deberse a dos razones: a nadie se le ocurrió antes o alguien ya lo intentó y fue descartado por resultar inviable. De todas maneras, siempre existe una alternativa extra: que usted logre que de alguna manera funcione.

Deberá estar dispuesto a pagar el precio de ser el pionero y aprender haciendo. También es posible que, en un futuro, un competidor aproveche todo su aprendizaje y salga a competir con usted. De todas maneras, es el tipo de negocio que más satisfacción personal da a su hacedor, porque se siente un verdadero creador.

Viejo producto, nuevo sistema

Usted también puede trabajar sobre un producto o servicio ya existente, simplemente mejorándolo o desarrollando su mer­ cado de manera diferente o más eficiente. De esta manera, usted puede analizar lo hecho hasta ahora y sacar sus propias conclusiones sobre lo hecho por los demás; sabrá qué funcio­ na y qué no y no tendrá que pagar el precio de probar teorías; pero lo que sí tendrá es competencia y, generalmente, más fuerte que usted por estar hace más tiempo en el mercado.

38+ Construyendo una empresa desde cero

Así que debe sopesar los costos y beneficios de estas dos posturas y asegurarse de estar dispuesto a pagar el precio que supone cada una de ellas.

Ahora pregúntese lo siguiente: ¿prefiero no tener compe­ tencia, pero realizar yo mismo todas las pruebas hasta averi­ guar qué es lo que funciona o no? ¿Prefiero tener competi­ dores, pero aprovechar toda la investigación de lo realizado por ellos y basarme en lo que ya se ha probado que funcio­ na? Cualquiera sea su respuesta, simplemente sea consciente de qué camino es el que ha elegido y qué deberá hacer para tener éxito.

En cualquiera de los dos casos, todo parte de una idea y de llevar dicha idea por un proceso sistemático, que pasa sí o sí por diferentes etapas, las cuales no se pueden obviar, porque sería jugar con fuego. Estas etapas son las que iremos viendo con más detalle en cada capítulo de este libro:

• Idea

• Objetivos

• Planificación estratégica

• Planificación táctica

• Acción inmediata

• Análisis y medición de resultados

• Correcciones pertinentes

N, C. Kurt + 39

En el caso particular de mi empresa la idea nació de obser­ var simplemente la realidad y detectar que había un nicho de mercado muy grande, con una necesidad insatisfecha pero no manifiesta. Y no había ninguna empresa que se ocupara de él. La necesidad existía, aunque el potencial consumidor no era consciente totalmente de ella, porque hasta el momento no existía un producto o servicio para su necesidad que estu­ viera a su alcance, en especial por cuestiones económicas.

La base del nacimiento de la empresa fue el sueño de ser un empresario exitoso, un ferviente deseo para hacer ese sueño realidad y observar con la mente abierta el entorno.

Piense que siempre habrá oportunidades, pero estas son aprovechadas sólo por quienes están atentos y las detectan antes que los demás.

Ahora, sí todavía no tiene una idea, lo invito a que observe su entorno y esté atento, puede que encuentre una necesidad insatisfecha que usted puede satisfacer con eficiencia, o puede ver una idea que ya esté siendo desarrollada por alguien más y usted encuentra una forma mejor de realizarla, o una manera por la que sus clientes la elijan por considerarla mejor.

La tormenta es su aliada

En este apartado me parece oportuno comentarle que, para obtener ideas o soluciones a problemas difíciles, usted puede reunir a sus colaboradores de confianza, en lo posible con capacidades diferentes y complementarias, para realizar un ejercicio que se denomina "Tormenta de ideas". El ejercicio es muy sencillo, se reúne a todo el grupo en una habitación. En una pizarra o en un afiche colgado en la pared, se debe tener por escrito y bien claro cuál es el problema que hay que resolver. Usted debe actuar como moderador o conductor del ejercicio. Se reparte a cada participante una hoja de papel con

40+ Construyendo una empresa desde cero

columnas anchas, una columna por cada participante, es de­ cir, si son cinco participantes la hoja debe tener cinco colum­ nas. Se le dice a cada participante que escriba en la primera columna la idea que se le ocurra para resolver el problema en cuestión. Se debe aclarar que no se juzgarán las ideas, que escriban sin temor aunque parezcan irrealizables. Luego de que todos escribieron, deben pasar su hoja al compañero de la derecha, éste deberá leer lo escrito en la hoja, y podrá escri­ bir una idea nueva o mejorar la idea que leyó. Sucesivamente se va pasando hacia la derecha la hoja durante el tiempo que dure la reunión. Al cabo de dicho encuentro usted se sor­ prenderá de la cantidad impresionante de ideas que tendrá en esas hojas. De usted dependerá seleccionar cuáles ideas son las más factibles para resolver el problema, tarea que le resultará muy fácil por el hecho de contar con una base de ideas tan grande.

Este ejercicio es uno de tantos, hay libros especializados sobre el tema, si desea más información le sugiero que los busque.

Ahora no tiene excusas, si no cuenta con una idea, ya sabe cómo puede obtenerla.

Capítulo 6

Producto vs. sistema de negocio

"La mayoría de la gente confunde mal negocio con destino".

El aprendiz de empresario generalmente inicia su empresa con el fin de alcanzar el éxito y la fortuna, es decir; con un importante deseo de logros financieros. Lamentablemente la mayoría se olvida de lo esencial en un negocio: que las dos partes, vendedor y comprador, deben ganar. No existe nego­ cio en donde solo una de las partes gana y la otra pierde.

Para poder construir una empresa con éxito, deberá tener muy presentes las necesidades de sus potenciales clientes y satisfacerlas de la mejor manera posible, a cambio de una retribución monetaria justa. Si bien esto a simple vista parece muy sencillo, le sorprenderá saber que en la mayoría de los nuevos emprendimientos esta regla se rompe. Si no es una transacción justa usted puede ganar más, pero le durará muy

poco tiempo.

El otro concepto erróneo que tienen la mayoría de los nue­ vos emprendimientos es que "la clave es el producto". Creen que un producto simple y común nunca podrá ser un gran negocio, en cambio un producto complejo, elaborado y nove­ doso será un éxito seguro. Bien, le aseguro que no hay nada más falso que eso y sino dígale a McDonald's que no pue­ de ser una empresa multimillonaria vendiendo, simplemente, hamburguesas al paso.

Lo importante no es el producto en sí, sino el sistema de negocio.

42+ Construyendo una empresa desde cero

El negocio de la "vuelta de llave"

McDonald's inició una nueva forma de hacer negocios, con una metodología que en su época era toda una novedad, y que aun hoy cada vez más empresas están tomando. Se trata de un modelo de negocios denominado "vuelta de llave".

Hace unos cuantos años atrás pero no muchos, nacía un sistema denominado sistema de franquicias, en donde una persona podía adquirir los derechos de utilizar una marca ya establecida, con lo cual partía con una ventaja: tenía un nom­ bre conocido y una línea de productos probada y en pleno funcionamiento, con lo que mejoraban notablemente las po­ sibilidades de éxito para el nuevo empresario.

En este momento, debo darle una mala noticia, estadística­ mente sólo 1 de cada 10 negocios sobrevive al primer año, por lo que el nuevo empresario arranca con 9 posibilidades contra 1 de tener éxito. Con el sistema de franquicia la esta­ dística aumenta y alrededor de 7 de cada 10 negocios sobre­ viven al primer año.

Con la aparición de Ray Kroc en la vida de los hermanos M c Donald, nació un nuevo modelo similar a la franquicia tradicional pero con una nueva innovación, la "vuelta de llave", que es básicamente que el que compra la franquicia está comprando no sólo el derecho de utilizar su marca, sino también todo el valor agregado: capacitación, planificación estratégica, modelo definido de negocios y hasta supervisión en las operaciones. Este modelo posteriormente fue llevado a empresas que no utilizan el sistema de franquicias, pero sí su modelo o sistema de negocio.

Para entender mejor este concepto sería pertinente hacer una breve síntesis de la historia de McDonald's y, en especial, desde la aparición de Ray Kroc, que fue la persona que llevó a un simple restaurante a convertirse en el gigante de las co­ midas rápidas que hoy conocemos.

N. C. Kurt + 43

Breve historia de McDonald's

Ray Kroc era vendedor de máquinas de hacer batidos

(milk­

shakes),

que vendía principalmente a restaurantes. Entre sus clientes se encontraban los hermanos M c Donald, que po­ seían un pequeño restaurante al lado de la ruta. Los herma­ nos M c Donald le habían comprado ocho máquinas, lo cual era mucho para la época. Cada máquina preparaba simultá­ neamente seis

milk-shakes,

lo que denotaba una cantidad de clientes muy grande. Por ese motivo, Ray Kroc decidió visitar el lugar para ver cómo era posible. Se detuvo en el estacio­ namiento unas horas antes del horario de la cena y vio cómo personal vestido de blanco con un sombrero llevaba carritos cargados de cajas de carne, pan, lácteos, verduras y papas, de una forma que indicaba prolijidad, orden, disciplina, etc. Más tarde el estacionamiento comenzó a llenarse y en la caja se empezó a formar una increíble fila. Ray, sorprendido, se acercó a la misma y le preguntó a alguien por qué venía tanta gente, a lo que esta persona le contestó: "probará las me­ jores hamburguesas de su vida, no tendrá que esperar más que un par de minutos y ni siquiera deberá dejarle propi­ na a los mozos". Cuando Ray Kroc entró, se sorprendió aún más al ver cómo todo era meticulosamente calculado a la perfección, cada pedido salía exactamente igual al anterior, tardaba el mismo tiempo y su sabor era idéntico, además de ser una excelente hamburguesa. Inmediatamente olfateó un gran negocio, ya imaginaba cientos de restaurantes iguales por todo el país.

Al día siguiente se reunió con los hermanos M c Donald para proponerles el gran negocio. Después de varias idas y venidas, los M c Donald finalmente firmaron un contrato cediéndole a Ray Kroc un porcentaje de comisión y la comercialización de restaurantes McDonald's, con la condición de que cualquier cambio debía ser aprobado en forma escrita por ellos.

44+ Construyendo una empresa desde cero

Un tiempo después y luego de haber abierto varios restoranes, Ray Kroc sabía que si quería que la cadena realmente crecie­ ra debía comprarle a los hermanos M c Donald la totalidad del negocio. Éstos cedieron su negocio por la exorbitante suma de 2.700.000 dólares, que por supuesto Ray no tenía, pero consi­ guió inversores que aportaron el dinero y así pudo concretar la compra. Desde entonces el negoció creció más y más.

En 1977, cuando Ray Kroc publica su autobiografía, McDonald's ya tenía 4.177 restoranes en Estados Unidos y otros 21 países... ¡y no ha parado de crecer hasta nuestros días! Hoy, McDonald's, además de su negocio propiamente dicho, cuenta con locales en las ubicaciones más valiosas de las ciudades más importantes del mundo, por lo que su patrimonio inmobiliario es realmente enorme. Y todo surgió con una idea, la idea de un hombre que vio una oportunidad donde otros no vieron nada.

Ahora le pregunto a usted: ¿qué vio Ray Kroc en McDonald's?, a lo que seguramente contestará: muy buenas hamburgue­ sas. Pero la respuesta correcta es que las hamburguesas le importaron poco, lo que realmente vio es un sistema de ne­ gocio con una posibilidad de crecimiento fenomenal. Si le pregunta a sus amigos si pueden hacer en su casa una ham­ burguesa mejor que la de McDonald's, seguramente le dirán que sí. Ahora, si les pregunta si pueden hacer un negocio mejor que el de McDonald's, verá que no encontrará quién le pueda decir que sí.

La base del negocio

Lo importante no es el producto, sino el sistema de negocio. Usted puede convertir a su negocio en un sistema de franqui­ cia o no, pero aún si su negocio no se convirtiera en franqui­ cia es recomendable que tome su modelo de negocios.

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La base del modelo es el diseño de organización y de opera­ ciones, de manera que pueda ser clonado tantas veces como desee, es decir, que pueda duplicar su negocio en otros exac­ tamente iguales. Para eso deberá seguir determinadas pau­ tas que le garanticen la facilidad de duplicarse. Volviendo al ejemplo de McDonald's, usted notará lo siguiente:

• Cada local tiene características similares (colores, luces, ambiente).

• El personal está uniformado exactamente igual en cada local.

• La atención es exactamente la misma en cada local.

• El menú es el mismo en cada local.

• Los productos tienen el mismo sabor exacto en cada local.

• Los tiempos de entrega son exactos en cada local.

Lo más importante es que: "Usted siempre encuentra exac­ tamente lo que espera, cada vez que visita un McDonald's".

En McDonald's jamás encontrará las papas secas un día, aceitosas otro y saladas al siguiente, ya que el sistema de fun­ cionamiento está diseñado de tal manera que provee exac­ tamente el mismo resultado una y otra vez. Y como si fuera poco, cada local está a cargo de adolescentes sin ninguna ex­ periencia. ¿Qué tal? Es un sistema tan perfecto que no debe extrañarnos que produzca miles de billones de dólares.

Si quiere saber más sobre sistemas de negocios le recomien­ do que lea

El mito del emprendedor

de Michael Gerber, don­ de encontrará un estudio exhaustivo del caso McDonald's y podrá ver más en profundidad el negocio de la "vuelta de

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llave", ya que todo el libro está abocado a ese tema en parti­ cular. Es, tal vez, la obra mejor escrita sobre cómo debe fun­ cionar una empresa. Además, detalla con tanta claridad los conceptos que luego de leerlo será muy sencillo aplicar sus conocimientos a su empresa.

Hacia la calidad total

El concepto de calidad total no es nuevo, pero sí cobra mayor importancia en nuestros días, debido a que los consumidores son cada vez más exigentes y están más informados. Desde el nacimiento y desarrollo de Internet, el consumidor tiene a su alcance toda la información que desee sobre productos y ser­ vicios, por lo tanto, ante la eventual compra de su producto o servicio, se informará, y cuando compre sabrá exactamente qué desea o espera de él, por lo tanto usted deberá llegar a un nivel de calidad tal que sea capaz de superar las expecta­ tivas de su potencial comprador.

El término "calidad total" en una empresa, significa que ésta tiene un sistema o programa de mejoramiento continuo de la modalidad, servicio o calificación en todos los aspectos posi­ bles: calidad de fabricación, servicio de atención, calificación en el servicio post venta, etc. Si usted desea satisfacer las necesidades de su potencial cliente y, aún más, superar sus expectativas, deberá trabajar por una mejora constante en su organización, ya que los mismos clientes que hoy están conformes, mañana exigirán más y usted deberá anticiparse e ir cambiando hacia niveles cada vez más altos de eficiencia, para superar las expectativas del usuario.

Inicie hoy mismo un programa de calidad total y verá cómo muy pronto recibirá sus frutos.