INNOVAR Y PLANEAR, LAS CLAVES DEL ÉXITO

(1)

(2)

“INNOVAR Y PLANEAR, LAS CLAVES

DEL ÉXITO”

Consultor conferencista: Consultor conferencista: Dr. Cesar Sarmiento Niño Dr. Cesar Sarmiento Niño Consultor

(3)

ANTECEDENTES DE LA

EMPRESA DE T.I. EN COLOMBIA

Informe de Superintendencia de Sociedades 2010:

-Crecieron en Ventas en el 2009 en un 5% -Decrecieron en Precios de Venta 10% -Decrecieron en Utilidades el 3%

-Aumento de inversión en activos 12%

Colombia: PIB Estimado 2010 3% Crecimiento empresarial 8% Servicios de IT (Proexport): -Ventas 2008 1611 USM$ -Ventas 2009 2411 USM$ Demanda de IT en Col.: -Creció en el 2007 al 19% -Creció en el 2008 al 16% -Creció en el 2009 al 14% Empresas de Servicios:

Sector servicios creció al 38% Fedesarrollo

49% de crecimiento del Negocio!

HW

-Ventas 2008 USM$906

-Ventas 2009 USM$1187 Crecimiento 31%

SW

-Ventas 2008 USM$839

(4)

Otras perspectiva de la Industria de T.I.

El sector mas dinámico del PIB según MinComercio y Fedesarrollo:

Número de Empresas

2700 Empresas de TI en Colombia

Empleos

Directos: 14,000

Indirectos: 18,000

Ingenieros de Sistemas, Eléctricos y electrónicos: 8500

Profesionales:

Ingenieros de Sistemas, Eléctricos y electrónicos: 8500 por año

Egresados de Ingeniería de Sistemas 1960 a 2008: 60,195

Perfil del Equipo Directivo en las Instituciones:

Profesionales en diferentes áreas como Ingeniería 90%, Tecnólogos 5%, otros como administradores 5%.

(5)

Áreas de Desarrollo Empresarial

Formalización empresarial

Nuevos Productos y Servicios Articulación institucional -Terceros 1 2

Objetivos

₃ -Plan de mercadeo

-Plan estratégico del negocio -Juego de Escenarios D o c u m e n to s D ir e c tr ic e s Terceros Foco en la planeación estratégica y de Mercadeo Fortalecimiento de la Innovación – Aumento de la productividad 5 4

estratégicos

3

(6)

1 1-- Formalización Empresarial

Formalización Empresarial

Principales procesos sistematizados – Administración - Impuestos - Web Sistema de Indicadores de Gestión

En las empresas que no se tiene un Sistema de Indicadores de Gestión implementado, no se tiene un NORTE estratégico!

-BD Clientes - Ofertas - Seguimiento - Web interactivo - Procesos -Proyectos Sistematizados -Contabilidad - Impuestos - Inversiones

Tablero de mando Integral:

1-Financiera,

2-Mercados, 3-Procesos, 4-Desarrollo

(7)

Equipo Dependencia Rol

Descripción de la Iniciativa

Metas

• Conseguir 2 canales adicionales de ventas • Hacer 4 eventos de promoción comercial

empresarialmente en el 2010

• Proyecto de canales

• Presupuesto de Ventas Nuevos Canales

Principales Entregables % Fecha de Entrega

30% 20%

Adecuación de la estrategia de canales de Ventas

• Agosto 3 de 2010 • Septiembre 30 de

2010

• Septiembre 1 de 2010 • Octubre 30 de 2010

Ser formales implica por ejemplo: Escribir y hacer

seguimiento

Equipo Dependencia Rol

Interdependencia con otros proyectos y/o procesos de la Entidad Interdependencia con otras Dependencias

Riesgos

• Mauricio León

Inversión requerida

• Presupuesto de Inversión $ 3.000.000 • Cambios en el cronograma por cargas de Trabajo

• Financiera, presupuesto de gastos • Líder • Ventas y Mercadeo

(8)

2. Nuevos Productos y Servicios

Fuente: Proextport – Estudio IT 2009

Las oportunidades de IT se observan escuchando los problemas de los Clientes, las quejas, los reclamos, las situaciones difíciles con el servicio actual.

(9)

Conservar y Desarrollar

ESTRELLAS

NIÑOS

PROBLEMA

ALTA

BAJA

ALTA

TASA DE CRECIMIENTO

PARTICIPACION RELATIVA DEL MERCADO

VACAS

LECHERAS

PERROS

ALTA

BAJA

CRECIMIENTO DEL PRODUCTO EN ESA INDUSTRIA

(10)

Foco en lo que se hace

PRODUCTOS Y SERVICIOS

NUEVOS

ACTUALES

A

C

T

U

A

C

L

I

PENETRACION

DIFERENCIACION

DESARROLLO

U

A

L

N

U

E

V

O

S

I

E

N

T

E

S

PENETRACION

DESARROLLO

PRODUCTOS

SEGMENTACION

DESARROLLO

DE MERCADOS

DIVERSIFICACION

(11)

3. Articulación Institucional

3. Articulación Institucional -- Terceros

Terceros

Opciones: Capacitación, Creación de nuevas

empresas, Apoyo empresarial, Asesoría

Planes: Programas

Estructurales de Industria, por Nichos de Mercado,

soluciones de producto.

Tipos de Alianza: Joint venture, Unión

(12)

Estatales

• Proyectos

• Entidades

Privados

• Alianzas

• Consorcios

Mixtos

• ONG´s

• Entidades

Internacionales

RECURSOS:

Fuentes de Desarrollo de SW en Latino América

Internacionales

Las empresas de desarrollo de SW operan en su

mayoría

con

Recursos

Propios

y

de

Cooperación

(13)

Cooperación Internacional

México

(14)

Demanda Internacional T.I.

Principales sectores consumidores de TI Expresado en US$ billones:

Financiero 70.0

Comunicaciones 61.7

(1) Fuente: Gartner Group 2009 (2) Fuente: Digital Planet 2009

Manufactura 56.9 Comercio 56.9 Servicios de Negocios 41.2 Distribución 18.7 Finca Raíz 17.1 Transporte 16.8

(15)

Lo mejor esta por venir:

Ventas globales (2)

2010 – 2011 US$2,3 trillones

Crecimiento 8 %

Conclusiones de Digital Planet:

Lo mejor está por venir entre el 2009 y 2011!

US$2.5 trillones serán invertidos en Comercio vía

Internet

US$2.2 trillones serán invertidos en hacer

presencia en la web

800 millones de dispositivos serán usados para

accesar la World Wide Web (comparado con los 260 millones en 2009)

(1) Fuente: Gartner Group 2009 (2) Fuente: Digital Planet 2009

(16)

4. Fortalecimiento Empresarial

Las principales

Las principales factores

factores del Desarrollo e

del Desarrollo e

Innovación

Innovación Empresarial:

Empresarial:

Las principales

Las principales factores

factores del Desarrollo e

del Desarrollo e

Innovación

Innovación Empresarial:

Empresarial:

Ejercer un fuerte liderazgo en lo que respecta la estrategia de innovación y su cartera de inversión en desarrollo

44%

1

2 _{Integrar la innovación en la}

mentalidad de negocio

31%

Adecuar la innovación a la estrategia

de la empresa

31%

Neutralizar los anticuerpos organizativos 13%

Crear un conjunto de indicadores e

incentivos correctos para la innovación 10%

5 2

4 3

(17)

7% 7% 27% 27% 33% 20% 25% 30% 35% Minutos diarios asignados a Pensar en las Empresas!

INNOVACIÓN

Elementos de la Alta Dirección

Gerentes que designan tiempo diario a pensar el negocio:

30

Minutos Diarios A la Innovación Cantidad de Clientes Nuevos Probables Bogotá – Ventas en $$ 0% 5% 10% 15% 20% entre 10 y 20 entre 21 y 30 entre 31 y 40 entre 41 y 50

Mas de 50 Bogotá – Ventas en $$

Foco de Negocio Tiempo en Pensar Cómo Conquistarlos!!! Menos de 1000 Millones de $ - 45% Entre 1000 y 10.000 Millones de $ - 22% Entre 10.000 y 20.000 millones de $ -15% Entre 20.000 y 50.000 millones de $ -7% Más de 50.000 millones de $ - 5%

(18)

5 5-- FOCO EN LA DIRECCIÓN

FOCO EN LA DIRECCIÓN

Plan estratégico y Plan de Mercadeo

MISION DEL NEGOCIO

ANÁLISIS DEL MICRO ENTORNO / MACRO:

DOFA

SHARE SEGMENTACIÓN NICHO

ESTRATÉGICO

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS: GESTIÓN

Planes, Programas y Proyectos:

Actividades, tareas y micro actividades

Metas

Indicadores

SHARE SEGMENTACIÓN

(19)

PLAN

DE MERCADEO

Cómo Hacerlo - Estrategia

Que vender – Que Desarrollar

Best Practices

Costo

Ventas

PRECIO CANALES

Inversiones y gastos _{Herramientas - Táctica}

Capacitación, gente, herramientas, alianzas, canales, promoción, eventos, web site,

comunicaciones, servicio al cliente, fidelización, desarrollo de las relaciones con terceros, plan de incentivos internos y externos, etc.

Ventas

Plan de ventas Plan de Mercadeo Estrategia Comercial COMUNICACIÖN PROMOCIÓN