Una publicación de St. Martin's Press 175 Fifth Avenue, Nueva York, N.Y. 10010, U.S.A.
Copyright © 1998 por David J. Lieberman Ph.D. Copyright © 1999 para América Latina
por Editorial Norma S. A. Apartado Aérero 53550, Bogotá, Colombia.
Reservados todos los derechos.
Prohibida la reproducción total o parcial de este libro, por cualquier medio, sin permiso escrito de la Editorial.
Impreso por Cargraphics S. A. — Impresión Digital Impreso en Colombia — Printed in Colombia
Edición, Amalia de Pombo Diagramación, Olga Patricia Pulido
Diseño de cubierta, adaptación del original, de Michael Storrings Este libro se compuso en caracteres Trade Gothic.
Introducción: El proceso y el poder
Primera parte: Señales de engaño SECCIÓN 1: LENGUAJE CORPORAL
El lenguaje de los ojos / El cuerpo nunca miente / Taparse inconscientemente / El encogimiento parcial SECCIÓN 2: ESTADOS EMOCIONALES:
COHERENCIA Y CONTRADICCIÓN
El tiempo es todo / Contradicción y congruencia / La conmoción de la emoción / La zona de la expresión SECCIÓN 3: INTERACCIONES INTERPERSONALES El giro de la cabeza / La postura de un mentiroso /
Si se dirige a la puerta / Si no te toca puede estar mintiendo / El dedo que nunca indica / Barreras y obstáculos
SECCIÓN 4: LO QUE SE DICE: EL VERDADERO CONTENIDO VERBAL
Usar las palabras para probar su punto / Cuanto más se esfuerce la persona, más debe usted preocuparse /
El viejo resbalón freudiano / "Estoy por encima de esa clase de cosas" / El silencio es oro / Una respuesta implícita no es una respuesta
SECCIÓN 5: CÓMO SE DICE ALGO 24
Speedy González/ Compensación / EL énfasis da
el significado / El tartamudeo / Las preguntas y las afirmaciones no deben sonar igual
SECCIÓN 6: PERFIL PSICOLÓGICO 30
"Tiene la trampa en la mente" / El tipo que anda solo / Otra dimensión de la mentira / "¡Todo estuvo perfecto!" / ¿Hay algo que quiera usted saber?
SECCIÓN 7: SEÑALES GENERALES DE ENGAÑO 35 Por fortuna, ya pasó esto / "¡ Cómo se atreve a acusarme!" / No le crea nunca a nadie que diga esto / "Tengo mi respuesta lista"/ "¿Puede repetirme la pregunta, por favor?"/ Palabras demasiado bellas/ Los trucos/ "No seas ridículo"/ "Estamos sin existencias"/ La zona de los números/ El nerviosismo / Qué inteligente / La suposición moral/ Ah, de paso... / Montones de mentiras/ Algo nunca visto
Segunda parte: Cómo convertirse en un detector humano de mentiras
FASE 1: TRES ACTIVADORES DE LA SECUENCIA DE ATAQUE 55
Activador 2: Caso similar 58
Activador 3: ¡Increíble!, ¿no es cierto? 59
FASE 2: ONCE SECUENCIAS DE ATAQUE 60
Secuencia de ataque 1: Preguntas directas 61
Secuencia de ataque 2: Guiar y encerrar 66
Secuencia de ataque 3: Distorsión de la línea temporal 68 Secuencia de ataque 4: Suposición directa/Tiro a ciegas 70
Secuencia de ataque 5: "¿Quién,yo?" 72
Secuencia de ataque 6: Acusación ofensiva 75
Secuencia de ataque 7: ¿Hay una razón? 76
Secuencia de ataque 8: Confirmación de una tercera persona 77
Secuencia de ataque 9: La reacción en cadena 79
Secuencia de ataque 10: El eslabón perdido 80
Secuencia de ataque 11: Condenar o comprometer 82
FASE 3: ONCE BALAS DE PLATA: CÓMO SABER
LA VERDAD SIN SACARLA A LA FUERZA 84
Bala de plata 1: Si cree que esto está mal, espere a oír
esto otro 88
Bala de plata 2: Realmente fue un accidente 88
Bala de plata 3: El búmeran 89
Bala de plata 4: La verdad o las consecuencias 91
Bala de plata 5: Hable ahora o calle para siempre 92
Bala de plata 6: El curso contrario 94
Bala de plata 7: "Odio hacer esto pero tú no me
Bala de plata 8: "Supongo que no estás autorizado" 96
Bala de plata 9: Autoridad superior 97
Bala de plata 10: El gran desconocido 98
Bala de plata 11: "Nada me importa menos" 100
Tercera parte: Tácticas para detectar el engaño y obtener información en conversaciones informales
Conversaciones generales 105
Ocasiones especiales 108
Dirigir la conversación 123
Ser específicos 126
Permita que se diga la verdad 128
Tomar el control 12 9
Cuarta parte: Juegos mentales
Una defensa fuerte: evitar la mentira 133
Conoce a tu enemigo: Cómo conocer al mentiroso y
sus intenciones 136
Quinta parte: Técnicas avanzadas
para averiguar la verdad
Órdenes disimuladas 141
4-3-2-1 142
Creaciones inconscientes 144
Disociación 144
Cielo e infierno 148
El puente 149
Formas de interrumpir una conversación avanzada:
Frases en trance 150
Mire usted mismo 151
Sexta parte: La psicología de su lado
Diez mandamientos de la conducta humana 157
Séptima parte:
Bloqueadores internos de la verdad: mentimos en voz
más alta cuando nos mentimos a nosotros mismos
Autoengaño 167
Opiniones, actitudes y creencias 168
No permita que sus emociones lo dominen 169
Octava parte: Bloqueadores externos de la verdad: trucos del oficio
Regla!: "Caramba!, si somos igualitos" 176 Regla 2: Atención al extraño que trae regalos 177 Regla 3: ¡Está a mitad de precio! Pero ¿de qué precio? 178 Regla 4: "Hágame sólo este favorcito" 179
Regla 5: El efecto de la procesión 182
Regla 6: Una blusa de laboratorio no convierte a
Regla 7: Escaso no siempre quiere decir valioso 183 Regla 8: Un gráfico en colores no hace que algo sea cierto 184
Regla 9: Yo estoy de su parte 184
Regla 10: Mire lo que le están dando, no es lo que
le prometieron 185
Regla 11: Bueno, ¿por lo menos puede hacer esto? 187
Regla 12: Yo le mostraré 187
PROCESO Y EL PODER
La honestidad es la piedra angular de toda relación, tanto personal como de negocios. Conocer las verdaderas intencio-nes de los demás es una herramienta muy valiosa, que a menudo le ahorrará a usted tiempo, dinero, energía y des-ilusiones. Si usted conoce las verdaderas intenciones de una persona, tendrá el poder para controlar la situación o por lo menos evitar que se aproveche de usted.
Una de las habilidades más importantes en la vida es tomar decisiones acertadas de manera consecuente y constante. Sin embargo, recuerde que sus decisiones son tan sólidas y acertadas como los hechos en que se basan. Usted aprenderá cómo llegar al mensaje que ocultan las palabras, y a saber lo que realmente están pensando las personas. Una antigua cliente me lo expresó así: "Es como si uno pudiera adivinar el pensamiento de la otra persona".
En una sociedad ideal no se necesitarían las mentiras, ni se necesitaría este libro. Pero vivimos en un mundo de engaños,
y, aunque quiera jugar o no, usted está en el juego. La pregunta es ¿quiere ganar? De ahora en adelante, no volverá a quedar como un tonto en las relaciones amorosas. Llevará la mejor parte en los negocios. Cuandoquiera y dondequiera que tenga que tratar con gente, tendrá las herramientas para salir ganando.
QUÉ ENCONTRARÁ EN ESTE LIBRO Y
CÓMO USARLO
Yo soy lo que se llama afectuosamente un vigilante, un es-pecialista en el campo de la conducta humana. En mi calidad de hipnoterapeuta certificado oficialmente, con un doctorado en psicología, represento tanto corporaciones como personas privadas y ofrezco un tipo de ayuda que muchos abogados y ejecutivos de la más alta categoría no pueden ofrecer.
Con mucha frecuencia perdemos de vista el significado que hay detrás del mensaje. Como usted sabe, la gente no siempre dice lo que quiere decir o quiere decir lo que dice. Este libro se enfoca en la verdad y en cómo llegar a ella.
Para ser un negociador eficaz, hay que usar muchas estrategias y técnicas, todas basadas en la exactitud de la información que le dan a usted originalmente. De manera similar, las respuestas que usted obtiene del más poderoso de los computadores son inútiles, si los números que usted le da para que trabaje no son los correctos.
Es muy fácil perder de vista los hechos reales en una conversación, una negociación o un interrogatorio. Se dice que Abraham Lincoln hizo la siguiente pregunta: "¿Cuántas patas tendría una oveja si usted llamara pata a su cola?"
"Cuatro", explicaba Lincoln, "porque llamar pata a la cola no la convierte en pata".
Si bien la gente miente por diversas razones, la mentira pocas veces beneficia a la persona a la cual se le miente. Y es mejor tener en mente esta verdad innegable sobre las mentiras: Todo el mundo las dice, pero a nadie le gusta que se las digan.
Se necesitan dos personas, por lo menos, para que una mentira sea eficaz: una que la diga y otra que la crea. Y aunque ciertamente no podemos impedir que la gente nos mienta, podemos impedir que se aprovechen de nosotros.
Este libro se divide en ocho partes, cada una de las cuales explora una faceta de la mentira. Sus técnicas innovadoras le ayudarán a darse cuenta de que pueden estarle mintiendo. Si usted es víctima de un engaño, le ayudarán a llegar a la verdad y controlar la situación. Muchos de los ejemplos que se dan en estas páginas provienen de mis relaciones perso-nales y de situaciones de negocios; pero sin lugar a dudas, la mayoría de nosotros podemos identificarnos con estos casos.
Primera parte
SEÑALES DE ENGAÑO
Este libro empieza donde otros terminan, y va mucho más allá del lenguaje corporal. La primera parte ofrece un catálogo de cuarenta y seis claves para descubrir el engaño, dividido en siete secciones. Algunas de las claves incluyen los fun-damentos del lenguaje corporal, mientras que otras emplean técnicas más avanzadas y procesos tales como el énfasis
psicolingüístico y la percepción neural de la opción lingüística. Esta sección concluye con un resumen para facilitar las re-ferencias.
Segunda parte
CÓMO CONVERTIRSE EN UN
DETECTOR DE MENTIRAS HUMANO
"A menudo entramos desprevenidos al combate verbal". Es decir, por lo general pensamos en las preguntas que debimos hacer dos o tres días después de que ha pasado la batalla. Esta sección ofrece un plan de juego específico para detectar cuándo lo están engañando, y detalla exactamente lo que debe decirse y cuándo decirlo. Este sofisticado sistema le da la opción de escoger entre una variedad de secuencias pres-critas, cada una desde un ángulo psicológico distinto. Cada' secuencia incluye un punto de partida, un plan de ataque y unas cuantas balas de plata.
Tercera parte
TÁCTICAS PARA DETECTAR EL ENGAÑO
Y OBTENER INFORMACIÓN
EN CONVERSACIONES INFORMALES
¿Cómo puede usted detectar las mentiras en una conversa-ción informal, si no puede hacer un interrogatorio con todas las de la ley? Esta sección le suministrará técnicas para reunir toda la información necesaria sin ser demasiado obvio. Así
mismo, aprenderá a conducir una conversación en la direc-ción que usted desee para poder reunir la informadirec-ción que necesita. Esta sección también cubre los momentos en que necesitará distintas tácticas para llegar a la verdad, en situa-ciones en las que usted puede carecer de la autoridad ne-cesaria. Debe tener en cuenta que el proceso psicológico es distinto si usted está en una posición de mando.
Cuarta parte
JUEGOS MENTALES
"Juegos mentales" incluye dos técnicas sencillas que pro-ducen extraordinarios resultados. Cuando se usa la primera, casi nadie será capaz de mentirle. Cuando se emplea la segunda, usted será capaz de distinguir los verdaderos motivos e intenciones de cualquiera, en cualquier situación.
Quinta parte
TÉCNICAS AVANZADAS
Esta sección muestra las técnicas más avanzadas e influyen-tes para llegar a la verdad. Usando una mezcla de hipnosis y de un sistema que he desarrollado y que llamo "informes de trance", usted logrará dar órdenes directas a la mente inconsciente de las personas — solamente conversando y sin que se den cuenta. Mediante este proceso usted puede persuadir a los demás para que digan la verdad.
Sexta parte LA
PSICOLOGÍA DE SU LADO
Esta parte explora las diez leyes fundamentales de la conducta humana, los principios que gobiernan nuestro pensamiento. Cuando usted llega a conocer estas leyes, sabe cómo obtener las verdad de cualquier persona. Con la comprensión de cómo procesa la información el cerebro, usted podrá influenciar fácilmente las decisiones de los demás.
Séptima parte
BLOQUEADORES INTERNOS DE LA VERDAD
Ésta es la mayor verdad de un libro sobre la mentira: men-timos en voz más alta cuando nos menmen-timos a nosotros mismos. Todos hemos conocido a alguien que se niega ro-tundamente a creer que su esposa es infiel, a pesar de todas las señales que lo indican. Esta sección le muestra cómo reconocer y eliminar esos bloqueadores internos que le impiden ver lo que realmente está sucediendo.
Octava parte
BLOQUEADORES EXTERNOS DE LA VERDAD
Esta sección nos introduce en los secretos psicológicos de los expertos. Usted descubrirá cómo los profesionales — desde los jugadores profesionales de póquer hasta los negociadores magistrales — le impiden a usted percibir los hechos de manera objetiva, e incluso afectan su capacidad para evaluar
la información. La influencia de los profesionales es enorme; pueden tener un poderoso impacto en su percepción de la realidad, a menos, desde luego, que usted haya leído este libro y pueda pensar mejor que ellos.
Nota al lector. Si usted trabaja en hacer cumplir la ley, le recomiendo que se asegure de que las técnicas de este libro concuerdan con las normas locales y regionales sobre entrevistas e interrogatorios. Si trabaja en el sector privado, debe aplicar su buen juicio y sentido común. También, recomiendo que sea precavido cuando trate con personas que han estado involucradas con actos ilegales o actividades ilícitas.
Es con esperanza y altas miras como deben usarse las técnicas que se encuentran en este libro; con benevolencia y para los propósitos para los que se destinaron.
SEÑALES DE ENGAÑO
^ \ /l que tiene ojos para ver y oídos para oír
J _ t puede convencerse de que ningún mortal puede guardar un secreto. Si sus labios están silen-ciosos, habla con las puntas de los dedos; la traición le brota por todos los poros".
pueden usarse una por una o en conjunción. Aunque algunas son excelentes indicaciones en sí mismas, todas deben verse dentro del contexto de la situación de que se trate; no son absolutas.
Algunas son tan sutiles que pueden fácilmente pasarse por alto a menos que se ponga mucha atención. Otras pueden ser visiblemente obvias. En algunos casos, usted buscará mentiras por omisión — qué falta que debería estar presente. En otras ocasiones se tratará de mentiras de comisión — cosas dichas o hechas que son incongruentes con el resto del mensaje.
Ocasionalmente usted no tendrá acceso a todas estas claves: puede estar hablando por teléfono, por ejemplo, y no ver a la persona con quien habla. No es necesario memorizar estas claves, porque con el tiempo se volverán naturales: gradualmente se acostumbrará a saber qué buscar, qué escuchar con atención, y qué preguntar para obtener la verdad.
Ciertas variables como el género, el grupo étnico y la formación cultural pueden influir en cómo interpretamos las distintas claves — el uso de gestos y el espacio personal, por ejemplo. Sin embargo, en la mayoría de los casos estos factores pueden pasarse por alto y carecen de importancia.
Algunas de estas claves se relacionan con disciplinas psicológicas tradicionales tales como el lenguaje corporal y la psicolingüística. Éstas se usan para detectar discrepancias entre el mensaje verbal y el no verbal. Usted llegará a usar
también métodos más sofisticados desarrollados como re-sultado de mi investigación en el campo de la conducta humana. Uno de esos instrumentos, el énfasis psicolingüístico (EPL) trata de las palabras que la gente escoge para reflejar su estado psicológico del momento.
Una vez que usted se da cuenta de que le están mintiendo, ¿debe desenmascarar al mentiroso? Por lo general, no. Lo mejor es anotar el hecho en la mente y continuar la conver-sación, tratando de extraer más información. Una vez que usted le hace ver a alguien que se ha dado cuenta de que le ha mentido, el tono de la conversación cambia y se vuelve más difícil encontrar hechos adicionales. Por tanto, espere a tener todas las pruebas que quiere, y luego decida si desenmascara a la persona en ese momento, o espera hasta saber cómo puede hacer mejor uso de ese conocimiento en su propio beneficio.
Sección 1
LENGUAJE CORPORAL
Los dedos, las manos, los brazos y las piernas, así como sus movimientos, ofrecen una fascinante visión íntima de los verdaderos sentimientos. La mayoría de las personas no se dan cuenta de que su cuerpo habla un lenguaje particular: aunque hagan todo lo posible por engañarlo a usted con sus palabras, siempre puede observarse la verdad silenciosa-mente.
Usted ya puede haber leído algo sobre algunas de estas claves, pero son apenas una pequeña parte de las tácticas que va a aprender.
Clave 1 EL
LENGUAJE DE LOS OJOS
Ninguna o pocas miradas directas a los ojos son señales clásicas de engaño. Una persona que le está mintiendo a usted hará todo lo posible por evitar mirarlo a los ojos. In-conscientemente piensa que usted puede ver la verdad a través de sus ojos, y como se siente culpable, no quiere enfrentarse con usted. Más bien bajará los ojos o mirará de un lado a otro. Por el contrario, cuando decimos la verdad o cuando estamos ofendidos por una acusación falsa, ten-demos a concentrarnos plenamente y a enfocar la vista con fijeza. Clavamos los ojos en los de nuestro acusador, como quien dice: "Usted no se librará de esto hasta que lleguemos al fondo del asunto".
Clave 2
EL CUERPO NUNCA MIENTE La
falta de movimiento
Las manos y los brazos son excelentes indicadores del engaño porque se usan para hacer ademanes y son mucho más visibles que los pies y las piernas. Pero las manos, los brazos, las piernas y los pies pueden, todos, darnos información si los observamos cuidadosamente. Cuando alguien está mintiendo u ocultando algo, tiende a ser menos expresivo con los brazos y las manos. Puede dejarlos en el regazo si está sentado, a los lados si está de pie; puede meterse las manos a los bolsillos o tomarse una con otra. Los puños pueden estar cerrados; la mano totalmente abierta es, usualmente, un gesto de franqueza.
¿Se ha dado cuenta de que cuando usted se apasiona por lo que está diciendo sus manos y sus brazos se mueven con amplitud para poner énfasis en su idea y transmitir su en-tusiasmo? Y ¿se ha dado cuenta de que, cuando usted no cree en lo que está diciendo, su lenguaje corporal hace eco de este sentimiento y se vuelve inexpresivo?
Además, si usted le hace una pregunta a alguien y esta persona cierra los puños o pone las manos con las palmas hacia abajo, esto es señal de que está a la defensiva o quiere eludir la cuestión. Si está verdaderamente confundida ante una acusación o ante el sentido de las preguntas, las palmas de sus manos se volverán hacia arriba como diciendo: "Déme más información; no entiendo" o "No tengo nada que ocultar".
Guardarse algo
Cuando una persona se sienta con los brazos y las piernas apretados contra el cuerpo, tal vez cruzados pero no estira-dos, está revelando la idea Me estoy guardando algo. Cruza los brazos y las piernas porque siente que debe defenderse. Cuando nos sentimos cómodos y confiados, tendemos a extender las extremidades — a ocupar todo nuestro espacio. Cuando nos sentimos menos seguros, ocupamos menos espacio y doblamos los brazos y las piernas en lo que parece casi una posición fetal.
Desplegar movimientos artificiales
Los movimientos de los brazos pueden parecer tiesos y casi mecánicos. Esta actitud se observa fácilmente al mirar a los actores y a los políticos inexpertos. Éstos tratan de usar
gestos para convencernos de su pasión por sus creencias, pero sus movimientos carecen de fluidez. Son ensayados, no naturales.
Clave 3
TAPARSE INCONSCIENTEMENTE
Si la mano va derecho a la cara mientras una persona res-ponde a una pregunta o hace una afirmación, esto a menudo es una señal de engaño. Puede taparse la boca cuando está hablando, lo que indica que no cree realmente que lo que dice sea cierto; la mano sirve de pantalla, en un intento inconsciente de esconder sus palabras.
Cuando una persona que está poniendo atención se tapa la cara o la aparta, esto es una manifestación inconsciente de que piensa No quiero escuchar esto realmente. Tocarse la nariz también se considera una señal de engaño, lo mismo que rascarse detrás o al lado de la oreja, o frotarse los ojos.
Esto no debe confundirse con la postura asociada a un pensamiento profundo, la cual generalmente comunica con-centración y atención.
Clave 4
EL ENCOGIMIENTO PARCIAL
Encoger los hombros es un gesto que casi siempre indica ignorancia o indiferencia: "No sé o no me importa". Si una persona hace este gesto, por lo general quiere dar a entender eso mismo. Sin embargo, si el gesto es fugaz — si apenas
se nota un asomo de él — es señal de algo distinto. La persona está tratando de demostrar que la respuesta no la inquieta ni le preocupa, cuando la verdad es otra. Como no experi-menta una emoción verdadera, no se encoge de hombros realmente.
Esta situación es similar a la de una persona a quien un chiste le molesta y quiere simular que le ha hecho gracia. Lo que usted ve es una sonrisa forzada, no una expresión de buen humor que le llena la cara.
Resumen
• La persona no mirará a los ojos o lo hará muy poco. • La expresión física será limitada, con pocos movimientos
de brazos y manos. Los movimientos de brazos y manos que se hagan serán tiesos y mecánicos. Las manos, los brazos y las piernas se aprietan contra el cuerpo; el in-dividuo ocupa menos espacio.
• La mano o las manos van a la cara o a la garganta, pero el contacto con el cuerpo se limita a esas áreas. Tampoco está dispuesto a tocarse el pecho en un gesto con la mano abierta.
• Si trata de aparentar que la respuesta no le preocupa, puede que encoja los hombros ligeramente.
Sección 2
ESTADOS EMOCIONALES:
COHERENCIA Y CONTRADICCIÓN
Los gestos individuales deben observarse por sí mismos y en relación con lo que se está diciendo. En esta sección vamos
a examinar la relación entre las palabras y los gestos corres-pondientes. Además de las incoherencias obvias tales como mover la cabeza de un lado para otro cuando se está diciendo que sí, hay signos de engaño más sutiles e igualmente re-veladores. Éstos se producen lo mismo en el ámbito cons-ciente que en el inconscons-ciente.
También hay momentos en que hacemos un esfuerzo consciente para enfatizar nuestro punto de vista, pero como el gesto es forzado, carece de espontaneidad. Cuando uno sabe lo que debe observar, esto se hace evidente.
Las incongruencias entre gestos, palabras y emociones son también grandes indicadores, en los cuales se nos pre-senta un mensaje dual. Un ejemplo es el de una persona que sonríe mientras le expresa su pesar a una amiga cuyo esposo la ha abandonado.
Póngale atención a lo que se conoce como la expresión de la reacción inicial (ERI). Ésta es una expresión inicial de sentimientos verdaderos que puede durar menos de un segundo, justo hasta que la persona que usted observa tiene la oportunidad de enmascararlos. Incluso si usted no logra descifrar la expresión fugaz, el hecho de que no haya cam-biado es motivo suficiente para sospechar que la emoción que usted está observando en el momento es falsa.
Clave 5 EL TIEMPO
ES TODO
Si la cabeza de la persona empieza a moverse en sentido afirmativo antes de hablar o al empezar, esto es una buena señal de que está diciendo la verdad. Sin embargo, si mueve
la cabeza después de haber planteado su punto, puede estar tratando de manifestar convicción, pero como es un movi-miento deliberado — que no se basa en las emociones — su oportunidad ya ha pasado.
Fíjese también en los movimientos de la mano o el brazo que acentúan una frase después de que ha sido formulada. El gesto parece una idea tardía porque eso es en realidad. La persona quiere que sus palabras salgan pronto, pero se da cuenta de que tal vez debiera parecer realmente enojada y hace el papel del enojo. Además, los movimientos de la mano y el brazo no sólo empezarán tarde sino que se verán mecánicos y no coincidirán con el énfasis verbal.
Si usted quisiera convencer a alguien de que usted está furioso cuando en realidad no lo está, quisiera hacer el papel y parecer furioso. Pero se necesita más para lograrlo. La sincronización de la expresión facial es importante. Si Ja expresión facial llega después de la afirmación verbal ("Estoy muy enojado contigo"..'. pausa... y luego pone cara de enojo), parece falsa. Mostrar la expresión antes de la frase "Estoy muy enojado", no indicaría intención de engañar. Sugeriría solamente que usted está pensando en lo que dice o que tiene cierta dificultad para expresar su enojo.
Igualmente, una persona que cree en sus palabras, se inclinará a mover la cabeza en las sílabas importantes para hacer llegar un punto de vista. Bien sea de un lado al otro o de arriba abajo, el movimiento de la cabeza, según se supone, debe acentuar ciertas ideas o puntos de vista. Un movimiento mecánico sin relación con el énfasis verbal indica un propósito consciente. Este propósito consciente es el de mostrar énfasis, pero cuando una persona está
mintiendo, ese movimiento no hace parte del ritmo natural del mensaje.
Clave 6
CONTRADICCIÓN Y CONGRUENCIA
No sólo el movimiento es importante, también hay que po-nerle atención al tipo de gestos. La mujer que frunce el ceño mientras le dice a usted que lo ama le está enviando un mensaje contradictorio. Una incongruencia obvia entre el gesto y las palabras indica que quien habla está mintiendo. Un buen ejemplo es el del hombre que trata de decirle a su novia que la ama mientras agita el puño en el aire. Del mismo modo, los puños apretados y una manifestación de placer no tienen coherencia entre sí. Asegúrese de que el gesto sea congruente con la palabra.
Clave 7
LA CONMOCIÓN DE LA EMOCIÓN
La sincronización de las emociones es difícil de simular. Fíjese bien y probablemente no lo engañarán. Una respuesta que no es genuina no es espontánea; por tanto, hay una ligera demora en la expresión de una emoción falsa. La duración de la emoción también es exagerada: la respuesta se demora más que en el caso de una emoción genuina. La desaparición es abrupta. De modo que la emoción se demora en aparecer, dura más de lo que debe, y desaparece abruptamente.
La emoción de la sorpresa es un gran ejemplo. La sorpresa aparece y desaparece rápidamente. De modo que si se
prolonga, lo más probable es que sea falsa. Pero cuando fingimos sorpresa la mayoría de nosotros conserva el asombro impreso en la cara; esta expresión no llegará a engañar a un observador atento.
Clave 8
LA ZONA DE LA EXPRESIÓN: CUÍDESE
DE LA SONRISA QUE NO PARECE FELIZ
Las expresiones de engaño a menudo se limitan al área de la boca. Una sonrisa genuina ilumina toda la cara. Cuando una sonrisa es forzada, la boca de la persona se cierra y se aprieta y no hay movimiento en los ojos ni en la frente. Una sonrisa en que no participe toda la cara es una señal de engaño.
Hablando de este tema, póngale atención al hecho de que la sonrisa es la máscara de emoción más corriente porque esconde mejor la apariencia de la cólera, el disgusto, la tristeza o el miedo en la parte inferior de la cara. En otras palabras, una persona que no quiere revelar sus verdaderos sentimientos puede "poner una cara alegre". Pero, recuerde, si la sonrisa no refleja una emoción verdadera — alegría, por ejemplo — no llenará toda la cara.
Resumen
• El gesto y la palabra no se sincronizan. • La cabeza se mueve de modo mecánico. • El gesto no corresponde al mensaje verbal.
• El momento y la duración de los gestos emocionales no corresponderán.
• La expresión se limitará al área de la boca cuando la persona está fingiendo ciertas emociones: alegría, sorpre-sa, temor, etc.
Sección 3
INTERACCIONES INTERPERSONALES
Se necesita estar al tanto de la posición de una persona en sí misma y en relación con lo que la rodea. Cómo se conduce una persona y cómo se porta en relación con lo que dice son excelentes indicaciones de su nivel de comodidad.
Muchos creen que cuando se nos acusa injustamente nos ponemos a la defensiva. De hecho, hablando en general, sólo la persona culpable se pone a la defensiva. Alguien que sea inocente, usualmente tomará la ofensiva. Si María y Juan discuten y María acusa a Juan de algo, Juan no asume automáticamente una postura defensiva. Si es inocente, y arguye contra lo que dice María, tomará la ofensiva. Las claves siguientes se dirigen a las distinciones entre estos dos estados de ánimo.
Clave 9
EL GIRO DE LA CABEZA
Si alguien está diciendo o escuchando algo que lo hace sentir incómodo, volverá la cabeza hacia un lugar distinto del que ocupa su interlocutor. Éste es un intento de distanciarse de la fuente de su incomodidad. Si está cómodo con lo que piensa y seguro de sus acciones, moverá la cabeza hacia la
otra persona con el propósito de acercarse a la fuente de información. Póngale atención a un enfrentamiento directo e inmediato o a un lento y deliberado retiro de la cara. Ambos pueden darse.
Esta acción es muy distinta — y no debe confundirse con ella — de una ligera inclinación de cabeza hacia un lado. Ésta ocurre cuando oímos algo interesante. Se considera una postura vulnerable y no debe adoptarla una persona que tenga algo que ocultar.
Clave 10
LA POSTURA DE UN MENTIROSO
Cuando una persona se siente confiada en una situación y en una conversación, está derecha, bien sea de pie o sentada. Esta postura también indica cómo se siente en general. Las personas que se sienten seguras y confiadas están derechas y con los hombros hacia atrás. Las que están inseguras a menudo se encorvan, con las manos en los bolsillos.
Hay estudios que muestran que la mejor manera de evitar ser asaltado es caminar ligero, con la cabeza alta y moviendo los brazos. Ese modo de moverse expresa confianza. Una conversación que comunica sentimientos de confianza o de desconfianza producirá la postura física concomitante.
Clave 11
SI SE DIRIGE A LA PUERTA...
Así como nos alejamos de alguien que nos amenaza física-mente, la persona que se siente psicológicamente en desven-taja se moverá o se alejará de su acusador. Cuando nos apasionamos por nuestras ideas, nos movemos hacia nuestro interlocutor con el propósito de convencerlo. El mentiroso no se atreve a moverse hacia la fuente de la amenaza o siquiera a mirarla de frente. Mira hacia un lado o vuelve la cabeza por completo y raramente se mantiene derecho. La postura frente a frente se reserva para la persona que quiere refutar una frase calumniosa. Ése no es el caso cuando hay algo engañoso.
También hay que fijarse en algún movimiento hacia la salida. Si se siente incómoda, la persona puede dirigir su cuerpo hacia la salida, o de hecho caminar hacia ella. Si está de pie, puede ponerse de espaldas contra la pared. Su in-defensión psicológica la obliga a buscar refugio físico. Como siente que ha caído en una emboscada verbal, quiere estar segura de poder ver lo que viene. A los que están seguros y cómodos no les molesta estar en el centro de la habitación.
Clave 12
SI NO TE TOCA PUEDE ESTAR MINTIENDO
La persona que quiere engañar a otra tiene poco o ningún contacto físico con ella. Éste es un indicador excelente y muy confiable. Cuando está diciendo una mentira o durante una conversación en la que ha dicho una, el mentiroso raramente
toca a la otra persona. Inconscientemente reduce el grado de intimidad para aliviar su sentimiento de culpa. Tocar a la otra persona implica una conexión psicológica; se usa cuando uno cree firmemente en lo que dice.
Clave 13
EL DEDO QUE NUNCA INDICA
Quien está mintiendo u ocultando algo raramente señala con el dedo, ni hacia los otros, ni hacia ningún otro punto. Señalar con el dedo indica convicción y autoridad, lo mismo que énfasis en un punto de vista. Quien no pisa terreno firme probablemente no es capaz de atreverse a dar esa clave no verbal.
Clave 14
BARRERAS Y OBSTÁCULOS
Fíjese si la persona usa objetos inanimados — un cojín, un vaso, cualquier cosa — para formar una barrera entre ella y usted. Lo mismo que uno se escuda de un ataque físico, la persona se está protegiendo de un asalto verbal. Se nota hasta qué punto está cómoda una persona en determinado tema por la franqueza con que discute sobre él. Poner una barrera física entre ella y usted es el equivalente verbal de "No quiero hablar de eso", que indica engaño o alguna intención oculta. Como no puede levantarse e irse, su des-agrado se manifiesta en la formación de barreras físicas entre ella y la fuente de su incomodidad.
Jaime, un colega mío, me contó una historia interesante sobre su antiguo jefe, que era el presidente de una gran compañía manufacturera. Cada vez que Jaime iba a la oficina del jefe para hablarle de los problemas con los empleados, de un defecto en un producto o de cualquier cosa que lo incomodara, el jefe ponía su taza de café en frente suyo, entre los dos. Luego alineaba cuidadosamente y sin darse cuenta todos los accesorios del escritorio, formando una clara barrera entre él y su subalterno.
Resumen
• La persona se aparta de su acusador, posiblemente hacia la salida.
• Rehusa mirar de frente a su acusador y puede hacer girar la cabeza o el cuerpo hacia otra parte.
• La persona que está mintiendo posiblemente se encorvará, no es probable que se ponga derecha con los brazos despegados del cuerpo o estirados.
• Habrá poco o ningún contacto físico durante su intento de convencerlo a usted.
• No señalará con el dedo a la persona a quien trata de convencer.
• Es posible que ponga objetos físicos entre ella y su acusador.
Sección 4
LO QUE SE DICE: EL
VERDADERO CONTENIDO VERBAL
"Las mentiras más crueles, a menudo se dicen en silencio". —ROBERT Louis STEVENSON
Las palabras que escogemos para expresarnos descubren nuestros verdaderos sentimientos. Cuando queremos engañar, escogemos ciertas palabras y frases o cierta sinta-xis que, según creemos, le darán una apariencia de verdad a nuestro mensaje. Pensemos en las muchas maneras en que se puede expresar la palabra sí, desde lo verbal hasta lo no verbal. La manera que escogemos para expresarnos indica la firmeza con que creemos en lo que decimos.
Hay una sutil diferencia entre cómo suena la verdad y cómo suena una mentira disfrazada para que parezca verdad. Las palabras que escogemos para comunicar un mensaje reflejan nuestros verdaderos sentimientos mucho más de lo que se podría sospechar.
Clave 15
USAR LAS PALABRAS PARA PROBAR SU
PUNTO
¿Alguna vez se ha dado cuenta de cómo responde usted a los gestos sociales de cortesía cuando está preocupado? Por la mañana, cuando entra a su oficina y alguien le dice "Buenos días", usted responde "Buenos días". Si lo saludan diciendo
"¿Qué tal?", usted responde "¿Qué tal?" Usted no tiene interés en hacer el esfuerzo de pensar.
En esta clave, sin embargo, la persona acusada no tiene tiempo de pensar, de modo que repite la frase de su acusador por miedo. Como lo sorprenden descuidado, contesta con las palabras de la otra persona pero en forma negativa. Hacer negativa una frase positiva es la manera más fácil de dejar salir las palabras. Por ejemplo, una esposa agraviada pregun-ta, "¿Me engañaste?" El mentiroso contespregun-ta, "No, noteengañé". La pregunta "¿Alguna vez me has engañado?" atrae la res-puesta "No, nunca te he engañado". Lo hiciste se convierte en no lo hice y alguna vez se convierte en nunca. Recuerde, más que todo, el culpable quiere que su respuesta salga rápidamente. Cualquier demora, según cree, lo hace aparecer más culpable. Y al culpable cada segundo que pasa le parece una eternidad.
Clave 16
CUANTO MÁS SE ESFUERCE LA PERSONA,
MÁS DEBE USTED PREOCUPARSE
A menudo se dice que la mejor gente para venderle es la que pone letreros que dicen no se admiten vendedores. Estas personas saben que les pueden vender cualquier cosa, de modo que tratan de impedir que los vendedores ensayen. Una persona que dice la verdad no se preocupa si usted la malinterpreta; siempre está dispuesta a explicarse. El mentiroso quiere estar seguro de que usted entiende lo que le dice inmediatamente para poder cambiar de tema y que
no le haga más preguntas. Cuando sus pruebas son endebles, las palabras que usa son audaces y sólidas, para compensar. Por ejemplo, si se le pregunta si alguna vez hizo trampa en un examen en la escuela de derecho, Pedro podría responder: "Estoy bastante seguro de que nunca lo hice". Si hubiera hecho trampa y quisiera convencer a alguien de lo contrario, su respuesta sería tal vez mucho más definitiva: "No, yo jamás haría trampa en un examen". Es claro que alguien que nunca hizo trampa en un examen podría dar la misma respuesta, de modo que esta afirmación debe considerarse en el con-texto de la conversación y junto con otras claves.
A veces, las personas que exponen una opinión o un punto de vista con toda firmeza, ni siquiera los sostienen ellas mismas. Si tuvieran confianza en lo que piensan, no sentirían la necesidad de buscar compensación. Si alguien empieza por decir que no vacilará por ningún motivo, quiere decir que sabe que la pueden hacer retroceder. Necesita decir eso para que no le discutan porque sabe que se derrumbará.
Es irónico, pero la persona confiada usará frases como "Lo siento, esto es más o menos lo mejor que podemos hacer" o "Me temo que no hay mucho espacio para negociar aquí". Las palabras de esta persona procuran que su opositor se sienta cómodo y no tratan de servirle a ella misma de escudo.
Clave 17
EL VIEJO RESBALÓN FREUDIANO
A veces decimos una cosa cuando queremos decir otra. Esto se llama un resbalón freudiano, una filtración subcons-ciente en la que las palabras equivocadas de una persona
reflejan y revelan sus verdaderos sentimientos, pensamientos o intenciones. Por ejemplo, una persona que quiere decir, "Trabajamos realmente duro en el proyecto; nos tomó toda la noche terminarlo", puede equivocarse y decir "Trabajamos realmente duro en el proyecto; nos tomó toda la noche copiarlo". Hay un gran chiste sobre estos resbalones inconscientes. Un amigo le cuenta a otro que había tenido uno de esos resbalones freudianos con sus padres. Decía que había querido decirle a la mamá "¿Puedes pasarme la sal?", y en vez de eso, le dijo: "Tuve una infancia espantosa, y tú me arruinaste la vida, vieja malvada".
Clave 18
"ESTOY POR ENCIMA DE ESA
CLASE DE COSAS"
Cuando se le hace una pregunta a una persona y contesta con una respuesta que despersonaliza y generaliza la pregun-ta, tenga cuidado. Digamos que usted le pregunta a alguien: "¿Fuiste honesto conmigo sobre nuestra conversación de ayer?" Preste atención si le responde con algo como "Desde luego, yo nunca te mentiría. Tú sabes lo que yo pienso de la mentira". O cuando se le pregunta a alguien, "¿Alguna vez te escapaste de tu último trabajo?", y responde "No, yo creo que escaparse del trabajo es lo peor que se puede hacer". O "¿Alguna vez me has hecho trampa?", y le contestan "Tú sabes que yo estoy en contra de esa clase de cosas. Pienso que son inmorales". Para sonar más enfático, el mentiroso ofrece segu-ridades abstractas como prueba de su inocencia en un caso particular. En su mente las pruebas no lo favorecen, de modo que trae a cuenta sus creencias ficticias para que lo respalden.
Clave 19
EL SILENCIO ES ORO
¿Alguna vez ha tenido la experiencia de una primera cita en la cual una interrupción de la conversación le produjo ansie-dad y desazón? Cuando uno se siente incómodo, el silencio aumenta la incomodidad. Y en la situación contraria, algunas parejas de casados pueden estar cómodos el uno con el otro sin intercambiar una palabra durante horas enteras. El cul-pable se siente incómodo con el silencio.
Cuando le haga una pregunta a alguien, fíjese en si sigue dándole información sin que usted se la haya pedido. El caso típico sería algo como esto.- usted le preguntó a Juan en dónde estuvo el viernes por la noche. Él contesta: "Salí con mis amigos". Usted no toma en cuenta su respuesta. Juan se pone nervioso porque piensa que no la ha convencido. De modo que continúa: "Fuimos al cine". Seguirá agregando nuevos hechos hasta que usted le responda, haciéndole saber, así, que la ha convencido.
Esto no debe confundirse con el caso de la persona que lo dice todo de una vez. El culpable cuenta su historia a pedazos hasta recibir una confirmación verbal de que puede parar. Habla para llenar el vacío que deja el silencio.
Clave 20
UNA RESPUESTA IMPLÍCITA
NO ES UNA RESPUESTA
A menudo, cuando una persona no quiere contestar una pregunta dirá algo que implique una respuesta. Por ejemplo,
Rafael habla por teléfono con una muchacha que no conoce. Dice en broma, "¿De modo que eres divina?" Ella pasa a decirle que trabaja tres veces a la semana, toma clases de aeróbicos y ha salido con varios modelos masculinos. Éste es un modo de no responder. Ella está tratando de eludir la pregunta directa mediante la implicación de que es atractiva. El siguiente intercambio proviene de una conferencia de prensa entre la reportera Helen Thomas y el secretario de prensa del presidente Nixon, Ronald Ziegler, durante el es-cándalo de Watergate.
THOMAS: ¿El presidente ha pedido ya alguna renuncia y alguien se la ha presentado? ZIEGLER: He dicho repetidamente, Helen, que no ha habido
cambio alguno en el Estado Mayor de la Casa Blanca. THOMAS: Pero ésa no era la pregunta. ¿El presidente ha pedido
alguna renuncia? ZIEGLER: Yo entiendo la pregunta, y la oí la primera vez.
Permítame continuar con mi respuesta. Como he dicho, no hay cambio en el Estado Mayor de la Casa Blanca. No se han presentado renuncias.
La pregunta, "¿El presidente ha pedido alguna renuncia?" no fue contestada ni directa ni indirectamente. Ziegler trató de dejar implícito que estaba dando una respuesta pero nunca respondió la pregunta.
Resumen
• La persona usará las palabras de usted para construir su argumento.
• Seguirá dándole información hasta quedar segura de que lo ha convencido a usted de su historia.
• Puede dar la impresión muy sólida de haberse decidido. Esto, a menudo, es un intento de impedir que desafíen su posición.
• Póngale atención al viejo resbalón freudiano.
• El interrogado despersonaliza su respuesta hablando de sus ideas sobre el tema en lugar de responder directamente. • Sus palabras pueden implicar una respuesta pero nunca
la dará directamente.
Sección 5 CÓMO SE
DICE ALGO
"Para qué mentir, si la verdad bien distribuida sirve para el mismo propósito".
—W. £ FORSTER
Conozco a un peluquero capaz de buscar su propina en la cartera de la señora después del corte de pelo. Nadie se enojó nunca con él porque lo hacía de una manera tan inocente que no había más remedio que reírse. Era la manera como lo hacía lo que establecía la diferencia.
Dos vendedores pueden leer todos los manuales sobre ventas y aprender todos los trucos que se encuentran en ellos, y uno de ellos venderá mucho más que el otro. Aunque los dos digan las mismas palabras, éstas llevan mensajes com-pletamente distintos. La forma de decir algo es, con frecuen-cia, tan importante como lo que se dice.
El énfasis en distintas partes de una frase puede comu-nicar sentidos completamente diferentes. Notemos los
distin-tos modos como se puede interpretar la frase siguiente, según la palabra en la cual se ponga el énfasis:
Rosa / fue / sorprendida / robándole / a su / jefe
a b c d e f
a. Al poner el énfasis en el nombre Rosa, estamos comuni cando el sentido de quién robó.
b. Al poner el énfasis en fue, llamamos la atención sobre el hecho de que el suceso ya pasó.
c. El énfasis en sorprendida llama la atención de que el hecho de que la sorprendieran es insólito.
d. El énfasis en robándole nos da a entender que esto no es de esperarse en Rosa.
e. El énfasis en a su nos indica que el hecho de que ella le robe a su propio jefe es inusual.
f. El énfasis en jefe indica que es insólito que ella le robara a un jefe, cualquier jefe.
Esta sección explora las sutilezas de la comunicación. Se ve cómo la expresión de la persona que habla siempre depende de sus pensamientos ocultos.
Clave 21
SPEEDY GONZÁLEZ
Hay una regla general sobre la velocidad a la cual responde un individuo. Es más aplicable cuando se pregunta sobre intangibles — actitudes o creencias — en lugar de hechos. Una conocida cadena de restaurantes usa un test con los tiempos de las respuestas medidos para contratar personal. Le
pregun-tan al entrevistado si tiene algún prejuicio contra otros grupos étnicos, si se siente incómodo al servir a ciertas personas. Cuanto más se demore en responder, más baja será su calificación. Estas preguntas se refieren a creencias y requieren un procesamiento interno. La persona que no tiene prejuicios responde rápidamente. La persona que los tiene se demora más en evaluar la pregunta y formular la respuesta. La persona con prejuicios trata de dar la respuesta "acertada", lo cual le toma más tiempo que dar simplemente una respuesta sincera.
Otro elemento que debe considerarse es el sentido del ritmo. ¿Qué tan pronto sigue el resto de la frase a la primera palabra? En las afirmaciones veraces, un rápido sí o no es seguido inmediatamente por una explicación. Si la persona está mintiendo, el resto de la frase puede seguir más despacio porque el sí o el no le salen pronto, pero después necesita más tiempo para pensar su explicación.
Clave 22
COMPENSACIÓN
Sospeche de alguien cuya reacción es totalmente despropor-cionada a la pregunta o el comentario. Esta persona está tratando de conseguir una variedad de objetivos. Quiere aparecer ultrajada por la acusación, pero no lo está. De modo que exagera su desagrado, y termina, a menudo, por salirse de tono. Está tratando de convencerlo a usted porque las pruebas no son convincentes. Como dijo Shakespeare: "La dama realmente protesta demasiado". También póngale cuidado a las diatribas en las que la persona repite argumen-tos que ya había expuesto.
A veces una persona puede afirmar que está indignada respecto de una acusación o una creencia porque está tra-tando de convencerse a sí misma al mismo tiempo que a su acusador. Esta reacción, cosa muy interesante, tiene lugar en un nivel inconsciente. El hombre que afirma que está definitivamente en contra de la prostitución puede estar ocultando sus verdaderos sentimientos, que son totalmente contrarios. Como no quiere tener conciencia de lo que realmente piensa, refuerza su actitud falsa expresándola de una manera agresiva. Desde luego que una persona puede simplemente apasionarse por su posición, de modo que estas frases deben juzgarse en el contexto de la conversación.
Esta clase de personas también son renuentes a usar palabras que impliquen apego y propiedad. Por ejemplo, si mienten sobre que les robaron su automóvil, pueden referirse a éste como "ese automóvil" o "el automóvil" o "nuestro automóvil". Si están mintiendo sobre su relación con una persona pueden usar frases como "ese niño" o "la amistad", en lugar de "mi niño" o "nuestra amistad".
Clave 23
EL ÉNFASIS DA EL SIGNIFICADO
Los pronombres yo y nosotros se usan poco o no se usan. El mentiroso no quiere ser el dueño de sus palabras. Cuando una persona está haciendo una afirmación veraz, pone én-fasis en el pronombre tanto o más que en el resto de la frase. En lugar de decir "Sí, soy yo", una persona que está mintiendo contesta con un simple sí.
Las palabras expresivas se dicen sin énfasis. Por ejemplo, "¡Pasamos un rato buenísimo!" comunica que alguien es dueño de sus palabras. Si se dice rápidamente "Nos fue muy bien", esto es frío y no comprometedor. Cuando una persona está diciendo la verdad, las primeras palabras que afirman o niegan pueden alargarse para darles énfasis: "Nooo", "Sííí" o "Pooor supuesto". Ese tipo de énfasis por lo general está lejos de la mentira. Este alargar las palabras viene de que la persona está cómoda en su posición y no tiene inconveniente en "actuar" un poco al responder. Un amigo mío que es director de teatro me dice que los actores inexpertos a menudo dicen todas las palabras de una frase con el mismo énfasis, lo cual muestra fatalmente que son novatos. La simple práctica de alargar las palabras clave a menudo logra que la actuación sea mucho más natural.
Por otra parte, puede ser que no haya ni altos ni bajos, sólo términos medios. No sólo se alza la voz — como cualquier otro músculo, las cuerdas vocales se ponen tensas con la fatiga — sino que puede faltar la variación en las inflexiones de la voz. En general, usamos cierta inflexión para poner énfasis cuando tratamos de demostrar algo. Una frase enga-ñosa se dice a menudo en una voz plana despojada de matices reales..
Clave 24
EL TARTAMUDEO
Las palabras mismas pueden no ser claras; parecen forzadas. Hay personas que tienden a tartamudear y hablan más suavemente de lo que lo harían si estuvieran muy conven-cidas de lo que dicen. A causa del miedo, sin embargo, es
posible que levanten la voz y hablen más rápido de lo que suelen hacerlo. La gramática también puede sufrir, con frases incorrectas y palabras mal pronunciadas.
Cuando Sara le hablaba de su amor a su prometido, éste le respondía en una voz apenas audible, simplemente repi-tiendo las palabras que ella le había dicho. Esto ya no parecía ninguna maravilla, hasta que ella comenzó a fijarse en otras cosas. Instintivamente sabemos, cuando alguien responde como el ex prometido de Sara, que algo falta. Y ese algo a menudo es la verdad.
Clave 25
LAS PREGUNTAS Y LAS AFIRMACIONES
NO DEBEN SONAR IGUAL
Al hacer una pregunta y al hacer una afirmación, se usan dos estilos de hablar distintos. Cuando una persona hace una pregunta — "¿Qué estás haciendo?" — levanta la cabeza al final, en el "ciendo" de haciendo. Los ojos también se abren más en la última parte de una pregunta.
¿Para qué sirve esto? Suponga que recibe una respuesta que tiene la forma de una afirmación pero el tono de una pregunta. Esto indica que la persona no está segura de lo que afirma y quiere que usted se lo confirme. Si usted le hace una pregunta a alguien y la persona dice con toda certeza, "XYZ", pero su voz, cabeza y ojos suben al final de la frase, su convicción no es tan fuerte como quiere hacerle creer a usted.
Resumen
• Las respuestas engañosas a preguntas relativas a las creen-cias y actitudes son más demoradas y más pensadas. • Préstele atención a las reacciones desproporcionadas ante
una pregunta.
• La persona que está mintiendo puede omitir los pronom-bres y hablar con voz monótona e inexpresiva. Las palabras pueden trabarse y la gramática puede ser incorrecta. En otras palabras, las frases serán incoherentes.
• Las afirmaciones suenan como preguntas, lo cual indica que la persona está buscando confirmación.
Sección 6 PERFIL
PSICOLÓGICO
Estas claves se refieren al modo de pensar de un mentiroso y a qué elementos faltan generalmente en una historia falsa.
Clave 26
"TIENE LA TRAMPA EN LA MENTE"
A menudo, la manera como las personas ven el mundo es un reflejo de cómo se ven a sí mismas. Si piensan que el mundo no es sino un pozo de mentiras y engaños puede que ellas estén llenas de mentiras y engaños. Tenga cuidado con esas personas que siempre le están diciendo cómo es de corrupto el resto del mundo. Como dice el refrán, "el ladrón juzga a los demás por su condición".
Más específicamente si alguien, sin que venga a cuento y sin prueba real, lo acusa a usted de estar mintiendo, pre-gúntese: "¿Por qué éste es tan paranoico?" En términos psi-cológicos, esto es una proyección. Ésta es la razón por la cual el tramposo es el primero en acusar a otro de hacer trampa. Si alguien lo está cuestionando siempre sobre sus motivos o sus actividades, esto debe hacerle sonar una alarma en la mente. ¿Cuántas veces hemos oído hablar de un novio celoso que está acusando constantemente a su novia de engañarlo sólo para que ella descubra más tarde que él era culpable de todas las infidelidades de que la acusaba a ella?
Así mismo, tenga cuidado con la persona que siempre le está preguntando si usted le cree. Igual que la persona clínicamente paranoica cree que todos pueden ver claramente a través de ella, esta persona no está segura de la integridad de su fachada. Si su respuesta no da indicaciones reales de lo que usted piensa, el que quiere engañarlo le dirá algo como "¿No me crees, verdad?"
Hay una regla de oro: la mayoría de la gente que dice la verdad espera que le crean.
Clave 27 EL TIPO
QUE ANDA SOLO
El enfoque del individuo cuya veracidad quiere usted estimar, ¿es interno o externo? Digamos que un hombre solo entra en un bar con ganas de encontrarse a una muchacha. Si se considera atractivo y deseable, su enfoque se dirigirá a qué aspecto tienen las mujeres que hay en el bar. Si se considera poco atractivo, entonces estará más preocupado por cómo
les parece él a ellas. En otras palabras, su enfoque cambia según su grado de confianza.
Cuando una persona tiene confianza en sus palabras, está más interesada en que usted le entienda que en lo que usted piensa de ella. Ésta es una clave sutil, pero podemos encon-trar ejemplos de ella a diario. Cuando uno no tiene más interés que explicar un punto de vista, quiere estar seguro de que el otro le entiende. Cuando alguien es falso o trata de ocultar algo, su enfoque es interno — cómo le suena y le parece al otro mientras le relata los "hechos". Está consciente de todos sus movimientos y sus palabras. La persona trata de actuar de cierto modo para aparecer como quiere ser. La diferencia es sutil, pero la distinción es muy importante.
Clave 28
OTRA DIMENSIÓN DE LA MENTIRA
Veremos una indicación clara de una historia que no suena verdadera. Por cuidadoso que sea al relatar los detalles de un acontecimiento, el mentiroso a menudo deja por fuera un elemento crucial — el punto de vista o la opinión de otra persona. Esto ocurre porque esta opinión agrega otra dimen-sión u otra capa al pensamiento del mentiroso, que éste no es capaz de manejar. Aunque incluya a otras personas en su historia, los pensamientos de éstas no lo están. Supongamos que usted le pregunta a su novia dónde estaba anoche. Ella le dice que tuvo que trabajar hasta tarde. Pero usted no está convencido de que eso sea cierto. Entonces le pide más información y le pregunta qué comió en la cena. Las siguien-tes son las dos respuestas posibles por parte de ella:
SEÑALES DE ENCAÑO 33
1. "Bueno, yo no tenía mucha hambre, de modo que me vine a casa y me puse a ver televisión con mi compañera de apartamento. Ella hizo pasta pero yo no quise comer". 2. "Bueno, yo no tenía mucha hambre, de modo que me vine
a casa y me puse a ver televisión. Mi compañera de apartamento estaba asombrada de que yo me perdiera una comida, sobre todo su famoso plato de pasta".
Las dos respuestas contienen más o menos la misma información pero la segunda agrega otra capa de pensamien-to: el punto de vista de la compañera de apartamento. Nuestro instinto puede indicarnos que esta respuesta es más creíble y más verosímil que la primera. El que no se incluya el punto de vista de otra persona en una respuesta no la descalifica inmediatamente. Sin embargo, la inclusión del punto de vista de otra persona a menudo indica que le están diciendo a uno la verdad.
Clave 29 "¡TODO
ESTUVO PERFECTO!"
Algo falta casi siempre en una historia falsa: lo que salió mal. Los sucesos inventados raramente incluyen detalles negati-vos. Una persona que está mintiendo procura que su cuento entre derecho, y sus pensamientos son esencialmente unidimensionales. Esto significa que son sólo pensamientos primarios, los cuales son positivos. La negación no es una emoción primaria. Del mismo modo que si yo le dijera, "No piense en un elefante", usted no podría hacer tal cosa. Para procesar la información, usted necesita, primero, pensar en
un elefante. Pregúntele a un amigo sobre sus últimas vaca-ciones. Le hablará de todo lo básico, tanto positivo como negativo: tal vez la comida haya sido buena, puede ser que el vuelo se haya demorado. Luego pídale a alguien que invente una historia sobre unas vacaciones que nunca tuvo. Notará que por lo general todos los elementos son positivos. El equipaje no se pierde nunca en unas vacaciones inventadas. Una precaución respecto de esta clave: cuando la historia se usa para explicar por qué alguien se demoró o tuvo que cancelar sus planes, entonces obviamente se pueden esperar hechos negativos. En ese caso, esta clave no sirve.
Clave 30
¿HAY ALGO QUE QUIERA USTED SABER?
Un buen mentiroso puede estar entrenado para responder preguntas de manera que parezca que dice la verdad. Pero hasta el mejor se delatará por no hacer las preguntas acer-tadas. La razón por la que esto pasa es que la conversación no es real para el mentiroso. Después de todo, no está interesado en saber nada. Sólo quiere convencerlo a usted de que está diciendo la verdad. Por ejemplo, durante su primer encuentro íntimo, Rafael le pregunta a su nueva novia si alguna vez le han hecho una prueba de sida. Ella responde, "Sí, claro", y continúa con una charla sobre chequeos anua-les, donaciones de sangre, etc. ¡Y luego nada! Si estuviera preocupada por su salud como lo indica su respuesta, ha debido hacerle a él la misma pregunta. El mentiroso por lo general no se da cuenta de que para parecer veraz debe no sólo dar respuestas sino hacer preguntas.
Resumen
• A menudo vemos el mundo como un reflejo de nosotros mismos. Si lo están acusando a usted de algo, verifique la veracidad de su acusador.
• Ponga atención sobre si el enfoque de una persona es interno o externo. Cuando una persona tiene confianza en lo que dice, está más interesada en que usted le entienda que en cómo le parece ella a usted.
• El punto de vista de un tercero probablemente no apare-cerá en lo que cuenta un mentiroso.
• Al contar su historia, el mentiroso a menudo omite los aspectos negativos.
• Un mentiroso responde gustoso a sus preguntas, pero no le hace ninguna de su propio interés.
Sección 7 SEÑALES
GENERALES DE ENGAÑO
Lo que sigue es una mezcla de claves que indican engaño. Pueden usarse con gran confianza por sí mismas o en com-binación con otras claves.
Clave 31
POR FORTUNA, YA PASÓ ESTO
Ponga mucha atención durante una conversación cuando se cambia de tema. ¿La persona se pone más contenta? ¿Está más descansada? Puede incluso mostrar una sonrisa o una risa nerviosa.
Préstele atención a la postura de la persona. ¿Está más suelta y menos a la defensiva? Lo que indica la mentira es la rapidez y el dramatismo con que cambia de humor, indi-cando su desagrado con el tema anterior. Haga la prueba de ver si se apresura a cambiar de tema. Si la persona ha sido acusada de algo abominable y es inocente, se resentirá por la acusación e insistirá en que se trate el tema a fondo, bien en el momento, o bien en una ocasión futura. Recuerde, el culpable quiere que se cambie de tema; el inocente siempre quiere un intercambio posterior de información.
Clave 32
"¡CÓMO SE ATREVE A ACUSARME!"
Si se acusa a alguien de algo grave y no se indigna ni se ofende porque se cuestione su honor, esto es un signo muy seguro de que lo sorprendieron con la guardia baja. Se ha dicho que en las instancias preliminares de la investigación de O. J. Simpson, a los detectives les pareció curioso que Simpson no pareciera ultrajado por la acusación de haber asesinado a su ex esposa y al amigo de ésta, Ron Goldman.
Cuando seje acusa, el mentiroso permanece bastante inexpresivo, como un estudiante a quien regaña su rector. Parece como si decir "¿Qué?" no fuera del caso. El mentiroso está más preocupado por lo que va a responder que por la acusación misma.
Clave 33
NO LE CREA NUNCA A NADIE
QUE DIGA ESTO
¿Se ha encontrado alguna vez a alguien que insiste en decir frases como "Para ser totalmente honrado", "Para ser fran-co", o "A decir verdad"? El que dice la verdad no necesita convencerlo a usted antes de pronunciar sus palabras. Algu-nas persoAlgu-nas usan estas frases habitualmente. Estas expre-siones literalmente quieren decir que lo que viene a conti-nuación será una mentira, lo anterior era una mentira, pero por el momento la persona decidió hacer una pausa para decir la verdad. Si estas frases no hacen parte del repertorio verbal acostumbrado por una persona, ¡preste atención! Si alguien va a decirle la verdad, no es probable que comience diciéndole justamente eso. Si la persona se siente en la necesidad de decirle que está siendo honrada, y que le va a decir toda la verdad, usted puede estar bastante seguro de que no se la dirá.
En esta clave también se incluye la muy penetrante y siempre molesta frase "¿Por qué le iba a mentir?" Si usted recibe esta respuesta a una acusación que ha hecho, des-confíe. Si la persona es acusada de algo, probablemente tiene una excelente razón para mentir.
Yo no puedo decir mentiras, ¿o sí? La frase "Yo nunca miento" debe recibirse siempre con cautela. Cualquiera que necesite declarar su naturaleza virtuosa lo hace porque no hay otro medio por el cual usted la compruebe. Algunas personas dicen lo que sea con tal de parecer veraces, hasta mentir en su propia cara. El honor de uno debe hablar por sí mismo. Cuando una persona le dice a usted que es la
persona más honrada que usted conocerá en su vida, no se retire — salga corriendo.
Clave 34
"TENGO MI RESPUESTA LISTA"
Si la respuesta suena clara y bien ensayada, lo más probable es que la persona estuviera esperando la pregunta y se haya tomado el tiempo necesario para ordenar bien su historia. El que disponga inmediatamente de hechos y detalles que no serían fáciles de recordar es una buena indicación de que la respuesta estaba preparada. Por ejemplo, supongamos que Samanta, cuando se le pregunta dónde estaba cierto día, hace dos meses, responde esto: "Fui a trabajar, salía las cinco y treinta, cené en McDonald's y estuve allí hasta un cuarto para las ocho, luego me fui derecho a casa".
Los representantes de la autoridad conocen esta clave y la usan con grandes resultados. Supongamos que un detec-tive interroga a un sospechoso. Si éste es capaz de recordar lo que hizo y en dónde estaba en una fecha dada, dos años atrás, algo está muy mal. ¡La mayoría de las personas no pueden recordar lo que comieron al almuerzo el día anterior!
Las respuestas ensayadas también le suministran a una persona un medio de darle información que usted nunca exigió, información que las personas quieren que usted conozca. Los políticos son famosos por contestar preguntas que nunca se les hicieron. Siempre tienen una agenda in-formativa que tiene que cumplirse no importa qué preguntas les hagan. A veces ni se molestan en darle nueva forma a la respuesta; se limitan a seguir en su dirección. Durante el
juicio de violación contra William Kennedy Smith, el tío de Smith, Ted Kennedy, sirvió como testigo de la defensa en relación con su conocimiento de lo ocurrido durante el día. En cosa de minutos la corte recorrió la historia de su familia, la muerte de sus hermanos y los problemas y tribulaciones de su vida. La corte quedó asombrada. Esto se hacía para evocar el aura y el encanto de Kennedy en beneficio de William Kennedy Smith. Si esto tuvo impacto o no es difícil de decir, pero Smith fue declarado inocente.
Clave 35
"¿PUEDE REPETIRME LA PREGUNTA,
POR FAVOR?"
En lugar de recurrir a vacilaciones, una persona puede valerse de una de las siguientes frases tratando de ganar tiempo para revisar sus planes, para preparar su respuesta, o para cam-biar de tema por completo. Todas estas frases tienen el propósito de demorar su respuesta. Por ejemplo, usted le pregunta a alguien qué edad tiene y le responde: "¿Cuántos años cree que tengo?" Es obvio que la respuesta que usted le dé puede influenciar la que le dé él. A continuación van algunas de las frases más populares de este género.
1. "¿Puede repetirme la pregunta?" 2. "Depende de cómo se mire". 3. "¿Qué quiere decir exactamente?" 4. "¿Por qué me pregunta una cosa así?" 5. "¿En dónde oyó eso?"