A veces la forma directa es la mejor. El único inconveniente de preguntar de una vez es que no se pueden usar otras secuencias a menos que se deje pasar un tiempo consi- derable.
Etapa 1. Haga su pregunta directamente. Cuando hable
con la persona de quien quiere obtener información, siga estas guías para conseguir toda la información que necesita.
1. No dé señales anticipadas sobre qué tema va a tratar ni de ningún sentimiento de desconfianza que pueda expe- rimentar. Las preguntas inesperadas son las más duras de contestar para la persona, de modo que si ésta trae a cuento el tema, asegúrese de no hacerle su pregunta sino después de cualquier declaración que la persona haya hecho. El engaño de la persona será más difícil de detectar si:
• La persona ha respondido alguna otra vez a la misma afirmación. Cuando haga su pregunta formúlela de una manera nueva. No haga la misma pregunta una y otra vez. La persona se afirma en su posición y es capaz de con- vencerlo a usted. Al variar la forma de preguntar, usted tiene más oportunidades de detectar el engaño.
• La persona sabe que le van a hacer la pregunta. No dé señales de lo que tiene en mente.
• La persona sabe lo que va a decir, como un actor que lee su parlamento. Usted se da cuenta de que la persona no usa sus propias palabras; está siguiendo un guión sola-
mente. Déle un poco de tiempo y estará llorando y riéndose con ella. No importa qué tan entrenada esté, una vez que usted la saque del guión, como no ha ensayado, no está preparada y ahí es donde usted la quiere tener.
• La persona cree que la mentira tiene una justificación. Esto borra todo sentimiento de culpa que proporcione claves. Cuando la gente cree en lo que está diciendo — incluso sabiendo que no es cierto — lo dice con convicción. • La persona piensa que la cuestión importa poco o nada,
de modo que probablemente no se mostrará nerviosa, lo que quiere decir que usted no podrá usar esas claves como indicación. La mayoría de las otras claves seguirán dispo- nibles para que usted las observe.
• La persona tiene un desorden mental serio. Esta clase de persona no tiene el concepto de lo que es bueno y lo que es malo.
2. Nunca revele primero lo que usted sabe. Haga pregun- tas para obtener información y ver si confirma lo que usted ya sabe. Durante la Segunda Guerra Mundial, Inglaterra había descifrado la clave secreta Enigma, usada por los alemanes. Inglaterra supo de un inminente ataque de los alemanes a la ciudad de Cpventry. Sin embargo, si Churchill evacuaba a la población, los alemanes sabrían que Inglaterra había descifrado la clave y la cambiarían. Esto puso a Churchill en un obvio dilema. Valorar las vidas de los que habitaban en Coventry contra la enorme posible ganancia futura de poder descifrar todos los planes de guerra de los alemanes. Churchill decidió no informar a la gente de la ciudad y murieron centenares. Con un poco de suerte, usted nunca estará en un predicamento como ése, pero se da cuenta de que a veces
es mejor no revelar su posición — incluso si esto implica sufrir grandes pérdidas a corto plazo.
El objetivo principal es lo que debe recordarse. Esto per- mite que la persona tropiece y revele información que, según sabe usted, contradice la verdad. Si la persona sabe lo que usted sabe, puede entonces contar su historia a la medida para que concuerde con la información que usted ya tiene.
3. La forma en que usted se presente puede tener gran influencia en la actitud de la otra persona. Cosas sencillas como la chaqueta sin abotonar o los brazos sueltos pueden hacer que la persona se sienta menos a la defensiva. Cuando usted tiene una relación con alguien, esta persona tiende a sentirse más cómoda y más abierta con usted. La relación crea confianza, lo que le permite a usted establecer un puente psicológico con la persona. La conversación tiende a ser más positiva y usted será mucho más persuasivo. Tres consejos muy valiosos para establecer y mantener buenas relaciones son los siguientes:
• Poner de acuerdo la postura y los movimientos: Si la persona tiene una mano en el bolsillo, póngase usted una mano en el suyo. Si hace un gesto con la mano, después de un rato, haga usted el mismo gesto como sin darse cuenta.
• Poner de acuerdo el modo de hablan Trate de hablar en el mismo tono. Si el otro habla de un modo lento y repo- sado, haga lo mismo. Si habla rápidamente, hable usted de prisa.
• Usar las mismas palabras claves: Si la persona tiende a usar ciertos giros o vocablos úselos usted también cuando le hable. Por ejemplo, si dice, "Esta oferta se ha hecho
con la idea de que ambas partes ganen mucho", más tarde en la conversación usted puede decir algo como que le gusta esa oferta que produce mucha ganancias para ambas partes. Asegúrese de no parecer remedando a la persona. El copiar obviamente los movimientos de otra persona es inútil. Lo que hay que hacer es reflejar sencillamente aspectos de sus ademanes o su manera de hablar. Ésta puede ser una habilidad muy productiva una vez que usted la domine.
Al avanzar el interrogatorio, usted llegará a la etapa cuatro. Ésta pondrá nervioso al interrogado, lo cual le permite a usted cambiar de estrategia. Pero, al comienzo, no debe poner nerviosa a la persona. Se trata de crear un ambiente en el cual la única razón que tiene la persona para estar nerviosa es haber hecho algo incorrecto. De este modo, cualquier respuesta producida por la ansiedad es el resultado de su mentira, no del ambiente.
4. Los detectores de mentiras usan lo que se llama una línea de base, que corresponde al nivel normal de ansiedad de la persona. Es buena idea, si es posible, hacer algo similar. Haga una pregunta que, según sabe usted, puede producir una respuesta similar a la reacción que usted espera. Se necesita saber si ciertos patrones de conducta hacen parte de las reacciones usuales de esa persona. Se trata de esta- blecer la manera de responder a una pregunta que puede contestarse fácilmente y usar esto como punto de referencia si no se conoce bien a la persona. En otras palabras, si la persona agita los brazos sin importar lo que esté diciendo, hay que saberlo.
zante, trate de que usted y la persona queden en posición de mirarse de frente. Esto le permite usar varias de las claves relacionadas con el lenguaje corporal (vea la primera parte, secciones 1 y 2).
6. Nunca, nunca interrumpa. Usted no puede averiguar nada nuevo mientras está hablando. Así mismo, haga pre- guntas abiertas. Esto le da la oportunidad de oír respuestas más largas.
Si no recibe la respuesta que está buscando, pase a la próxima etapa.
Etapa 2. Silencio. Primero, no responda nada. Esto
usual-mente hará que la persona siga hablando. El culpable aborrece el silencio. Esto lo pone incómodo. Esto también le da a usted una oportunidad de observar otras claves, tales como el cambio de tema, la risa forzada, el nerviosismo, etc.
Si no recibe la respuesta que busca, pase a la próxima etapa.
Etapa 3. ¿De verdad? Al final de su respuesta, responda
usted diciendo, "¿De verdad?" Estas simples palabras le dan dos ventajas: Que la persona no sepa qué le pareció a usted su respuesta, de modo que usted no revela lo que piensa, y que se vea forzada a repetir su respuesta. Entonces usted puede buscar claves tales como la voz que sube el tono al final de la frase (ver clave 25) indicando que la persona puede estar buscando confirmación inconscientemente.
Si no recibe la respuesta que busca, pase a la otra etapa.
Etapa 4. Muerte súbita. A continuación dígale a la persona:
en actitud defensiva. Entonces usted puede fijarse en las claves que surgen cuando la persona está más nerviosa que antes de que usted pusiera en duda su credibilidad. Esta pregunta realmente confunde a la gente porque la respuesta va a ser no, de todos modos. Pero ahora que usted ha cambiado el tono de la conversación, la persona tiene que disimular.
Si no recibe la respuesta que busca, pase a la secuencia 2.