Esta secuencia le da a la persona un incentivo inesperado para decir la verdad. Usted le comunica que lo que pasó o lo que ella hizo fue algo bueno hasta el momento porque les permite a ambos establecer una relación mejor — personal o profesional. Usted le da la oportunidad de explicar por qué se comportó de esa manera. Usted se culpa también. La secuencia funciona así:
Muestra de cómo hacer la pregunta.- "Yo entiendo por qué
hiciste eso. Es claro que no lo hubieras hecho a menos que tuvieras una buena razón. Tal vez te trataron injustamente y algo te hizo falta. ¿Qué puedo hacer para ayudar a que eso no vuelva a pasar?" Ésta es una pregunta capciosa — usted da por sentado que tiene razón en su afirmación sobre la forma en que actuó la persona. Cuando ésta empiece a darle sus quejas, está buscando la manera de justificar sus actos — sus faltas — ante usted. Siga intercalando frases como ésta: "Yo asumo toda la responsabilidad por lo que tú has hecho. Trabajemos juntos para ver cómo evitamos que esto vuelva a pasar. Yo comprendo todo. Tú acertaste en lo que hiciste".
Bala de plata 7
"ODIO HACER ESTO PERO TÚ
NO ME DEJAS ALTERNATIVA"
Ésta es la única estrategia que implica amenaza. Las otras balas le facilitan a la persona revelar su verdadero modo de
ser. Ésta sube un poco la temperatura. Usted le hace saber a la persona que va a haber repercusiones e implicaciones más graves que simplemente haberle mentido a usted — cosas en las que la persona jamás había pensado.
En esta bala usted sube la apuesta, pero deja a la imagina- ción de la persona la gravedad del daño que usted puede hacerle. La mente de ésta pasará por todos los terrenos posibles a medida que sus propios temores se vuelven contra ella. Usted le crea un problema mayor y luego le ofrece una solución. El tramposo había escogido su camino ba- sado en un cálculo de lo que podía ganar o perder con su trampa. El hacerle saber que las implicaciones son mucho más graves de lo que nunca llegó a pensar, ayuda a que la persona vuelva a establecer la relación entre pérdidas y ganancias posibles, de manera que lo favorece a usted.
Muestra de cómo hacer la pregunta /.- "No quería tener
que hacer esto, pero tú no me dejas alternativa". Esto impul- sará inevitablemente a la persona a preguntar: "¿Hacer qué?" En ese momento la persona espera cuál va a ser la propuesta. Pero no se comprometa a ninguna acción. Deje que la per- sona se imagine las cosas terribles que le pueden pasar si no confiesa.
Muestra de cómo hacer la pregunta II: "Tú sabes lo que
yo puedo hacer, y voy a hacerlo. Si no quieres explicarte ahora mismo, no lo hagas. Yo simplemente haré lo que tengo que hacer".
Después de decir esto, ponga mucha atención a lo que la persona le responda. Si se refiere más a lo que usted puede
hacerle, las probabilidades se inclinan hacia su culpabilidad. En cambio, si le asegura que no ha hecho nada, debe ser inocente de lo que usted lo acusa. La razón es que la persona culpable necesita saber cuál es el castigo para decidir si le conviene seguir con su historia. Sólo la persona culpable tiene la opción de confesar. Ésta es la que tiene que tomar la decisión. El inocente no tiene que escoger nada y por tanto no tiene nada que tener en cuenta.
Bala de plata 8
"SUPONGO QUE NO ESTÁS AUTORIZADO"
Nunca subestime el poder de apelar al ego de una persona. A veces se quiere inflarlo y a veces atacarlo. Y como ya debe haber supuesto, esta bala es para atacar.
Es verdaderamente triste lo frágil que es el ego de algunas personas — pero con esta clase de personas esta bala fun- ciona muy bien. Realmente se les mete bajo la piel. A un amigo mío, detective de la policía, le encanta esta técnica. El siguiente es un ejemplo genérico de cómo se usa.
"Arrestamos a este tipo por pegarles a un par de vagos. No llegamos a ninguna parte con él. Por último, después de media hora de interrogatorio, estábamos pensando en soltar- lo. No teníamos caso porque uno de los vagos había desapa- recido y el otro estaba demasiado asustado. De modo que me quedé mirando al tipo y le dije: 'Está bien, ya sé lo que pasa. Te da miedo que Niko (un traficante de drogas con el que el tipo había trabajado antes) te rompa el alma a patadas. ¿Eso es lo que pasa, no es cierto? No puedes presentarte al juzgado porque Niko es tu dueño. Tú eres su esclavo'. Después
de farfullar unas maldiciones, el tipo gritó: 'Yo no soy esclavo de nadie'. Se indignó. Y para probar su punto, hizo lo que tenía que hacer-, confesó orgullosamente".
Muestra de cómo hacer la pregunta I: "Creo que sé lo que
pasa. No te permiten decírmelo. Alguien tira de la cuerda y te mete en problemas".
Muestra de cómo hacer la pregunta II: "Creo que sé de qué
se trata. Tú me dirías la verdad si pudieras, pero no puedes. No eres capaz y probablemente lo lamentas tanto como yo".