GESTIÓN EFECTIVA CLIENTES POTENCIALES
Msc Jhonny Jaramillo
CLIENTES
• Clientes
• Tipos de Clientes
• Consumidores
Curiosidad
Enfoque Oportunidad
TRILOGÍA DE APRENDIZAJE
EXPECTATIVAS
SUSTENTABILIDAD EN LAS VENTAS.-
•
Genera negocio rentable
•
Asesoramiento continuo
•
Negocios a largo plazo.
•
Relaciones ganar ganar.
TENDENCIAS ACTUALES
ACTITUD
•
Pensamiento positivo
•
Todos es Actitud?
•
94% del éxito de un vendedor
•
Contratación
Positivo Negativo
CREENCIA
PENSAMIENT RESULTAD O
O
ACCIÓN
FILTROS Y CREENCIAS
¿Cómo generar
hábitos exitoso
ESTRATEGIA COMERCIAL
Se especifica el mercado metaGrupo homogéneo de Clientes
Variables controladas para satisfacer al consumidor
Distribución y transporte del producto
Mezcla Comercial
Promociones y precios competitivos
Una estrategia de venta es un proceso estratégico que se diseña con el fin de alcanzar unos objetivos comerciales.
METODOLOGÍA
PLANIFICAR
• Preparar las herramientas de venta.
• Conocer sus índices.
• Conocimiento y ejecución de la ruta Verificación de la ruta del día.
¿QUÉ?
OBSERVAR EL INVENTARIO
Generar oportunidades de Ventas
Generar información
Inventario Propio
Inventario de la competencia
¿QUÉ?
¿PARA QUÉ?
Clientes Pareto
CLIENTES PARETO
DEFINICIÓN
•
El principio de Pareto (también llamado “regla del 80-20”)
aplicado al marketing nos dice que el 20% de nuestros clientes generan el 80% de nuestra
facturación.
¿QUIERE ESTO DECIR QUE DEBEMOS TRATAR DE UNA FORMA DIFERENTE A LOS CLIENTES QUE PERTENECEN A ESE 20% QUE MÁS NOS COMPRA?
•
Valor de Facturación
•
Rentabilidad
•
Potencial
Conversaciones Afectivas - Efectivas
ROMPER EL HIELO- BUSCAR ALGO EN COMUN
S
ITUACIÓNPreguntas se usan para generar relación y
entender el contexto.
SPIN
P
ROBLEMAPreguntas que generan en el cliente la
necesidad explícita.
I
MPLICACIÓNPreguntas que generan en el cliente
angustia, se usa para elevar la
necesidad de compra.
N
ECESIDADES DE BENEFICIO
Preguntas que
permiten al cliente
visualizar los beneficios.
¿QUÉ ES EL REENCUADRE?
Lograr que una persona vea desde una perspectiva distinta una misma situación u objeto.
El significado de cualquier suceso dependerá del encuadre o perspectiva desde el que lo observemos.
Cuando la perspectiva cambia, cambia también el significado.
Y cuando cambia el significado, también se modifican las conductas asociadas a él.
ALINEAR OBJECIONES
EJEMPLO ACLARANDO OBJECIONES
Producto Disparador Beneficios Objeción Re encuadre
Crema Hidratante
Calidad
Tiene una excelente absorción en todo tipo de piel, además de acido
hialuronico y PSF 50
El precio es muy alto La proteccion de la piel no tiene precio
Precio
En este sector de la ciudad no sale el producto
Es la oportunidad que
queremos para ofrecerle para abrir mercado y explorar nuevas opciones
ALINEAR OBJECIONES
ESTRATEGIA COMERCIAL
Se especifica el mercado metaGrupo homogéneo de Clientes
Variables controladas para satisfacer al consumidor
Distribución y transporte del producto
Mezcla Comercial
Promociones y precios competitivos
Una estrategia de venta es un proceso estratégico que se diseña con el fin de alcanzar unos objetivos comerciales.
ESTRATEGIAS
Up Selling (o venta adicional) consiste en ofrecer al cliente un
producto que se asemeja al que quiere comprar o ya ha comprado.
Cross Selling (o venta cruzada) consiste el ofrecer productos complementarios al que ha comprado o al que muestra interés.
La publicidad en redes sociales es una de las formas más efectivas de llegar a nuestro público y a un coste relativamente inferior en
comparación al de otros medios.
Plan de marketing en redes sociales que nos permita saber qué tipo
de contenido publicar y sobre todo, que esté alineado con nuestros
objetivos.
COMERCIALIZACIÓN
•
La comercialización de un producto es fundamental para conseguir los resultados deseados en la empresa. Por ello, es necesario
diseñar estrategias que nos permitan llegar a obtener nuestra metas. Cuando se habla de estrategias de comercialización o marketing estamos hablando de métodos de comercialización, formas de comercialización o estrategias de mercadeo.
•
Para determinar cuáles son las acciones o estrategias de marketing que nos convienen, no sólo hay que tener en cuenta la capacidad de la empresa, los recursos u objetivos, sino también es un requisito indispensable, conocer bien al target o público objetivo. La razón es sencilla, puesto que en definitiva el marketing se orienta a satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores y clientes.
•
Otra cuestión importante que no debe dejarse de lado es el análisis
de la competencia, ya que puede llegar a permitirnos aprovechar
sus debilidades o utilizar aquellas estrategias que les funcionan.
PLAN
•
¿Qué es un plan de comercialización?
•
Se entiende por plan de comercialización un documento escrito en el cual se desarrollan los planes o proyectos
comerciales a realizar en una empresa durante un periodo de
tiempo determinado. Habitualmente se realiza un plan anual
de marketing en el que la empresas desarrollan las estrategias
para ese ejercicio.
PLAN COMERCIAL
•
¿Cómo hacer un plan de comercialización?
•
1.- Visión general
• 2.- Objetivos del plan de comercialización
• 3.- Análisis de los clientes
• 4.- El producto o servicio 5.- La Competencia
1.Conocer al máximo el producto o servicio ofrecido. Solo conociendo las
particularidades de los productos o servicios propios se podrá extraer un factor
diferenciador que evidencie sus particularidades, diferenciándolo de la competencia y convirtiendo al objeto de venta en algo especial que sea capaz de encontrar una
vinculación emocional con el público objetivo.
2.Definir el público objetivo. Se debe realizar una segmentación del mercado para saber cuál es el público objetivo de la empresa. Cuanto más se focalice, más aumenta la
probabilidad de compra por parte del target, pues los esfuerzos comerciales se
centrarán principalmente en el público objetivo. Definiendo el target de la empresa se ahorran esfuerzos y las acciones se dirigen de una manera más eficiente.
3.Conocer al máximo a la competencia. Al realizar un análisis de la
competencia podemos saber quién son los competidores de nuestra empresa, qué es lo que hacen y cómo lo hacen, obtenemos una ventaja competitiva notable. Siguiendo de cerca sus pasos podemos copiar adaptar y adoptar metodologías que impulsen nuestro crecimiento y a la vez encontrar los elementos de diferenciación adecuados que permitan que los productos y servicios de la empresa resalten y sobresalgan en el mercado.
4. Investigar La empresa debe realizar una investigación minuciosa sobre la competencia, el mercado, las tendencias, el cliente o las nuevas tecnologías. Para que la estrategia de ventas sea exitosa hay que probar y medir todo lo
estudiado.
5. Definir Objetivo Se tienen que fijar los objetivos para un periodo de tiempo determinado. Lo ideal es que se haga para periodos de un año, de tres o de cinco. Conviene destacar que es conveniente establecer metas para los objetivos que se definan.
6. Identificar estrategia de Ventas. En este apartado hay que planificar todo aquello que se refiera a la acción de ventas, como los canales de distribución o las condiciones de venta.
7. Concretar Tácticas. En este punto llega el momento de enumerar las acciones gracias a las cuales se pretenden conseguir los objetivos. Obviamente deben estar alineadas a la estrategia definida y deben ser medibles, tener un periodo de ejecución definido, un coste y retorno de la inversión y deben contar con un responsable que las ejecute.
8. Especificar la fuerza de ventas. Hacerse con el cuerpo de ventas adecuado es vital para el éxito del proceso de venta. Los miembros de la fuerza de ventas deben estar capacitados para trasladar al comprador las virtudes del producto y de la empresa.
9. Elabora las previsiones anuales de ventas. Hay que realizar una estimación lo más aproximada a la realidad posible en la que se contemplen varios escenarios.
10. Fijar el presupuesto de ventas. Se tiene que distribuir el presupuesto de ventas por objetivos, vendedores y zonas.
11. Efectuar un seguimiento y control. Se tiene realizar un seguimiento del plan para poder corregirlo en caso de que sea necesario y conseguir los ratios de eficiencia esperados.
TALLER
•
El papel estratégico de la información en la administración de Ventas
•
Método para elaborar pronósticos de Ventas
•
Método subjetivo para elaborar pronósticos
•
Método Objetivo para elaborar pronósticos
•
Cómo elegir un método para pronosticar?
•
Cómo elaborar cálculos para los territorios?
•
Cómo fijar cuotas?
•
Análisis de las ventas para la toma de decisiones de los administradores
•
Ejercicio de aplicación
PAPEL ESTRATÉGICO DE LA INFORMACIÓN EN LA ADV
Objetivo, Estrategia y Tácticas
Estrategi a
Táctica Objetiv
o S.M.A.R.T
S M A R T
Specific Measurabl
e Achievable Result Oriented (Realistic)
Timed
¿Qué? ¿Cuánt
o? ¿Cómo
? ¿Con
Qué? ¿Cuán do?
PAPEL ESTRATÉGICO DE LA INFORMACIÓN EN LA ADV
Objetivo, Estrategia y Tácticas
Estrategi a
Táctica Objetiv
o S.M.A.R.T
¿QUE?
¿Cómo 1?
¿Cómo 2?
¿Cómo 3?
EJEMPLOS Objetivo
Largo Plazo: Alcanzar una PDM del 25% en los siguientes 3 años.
Mediano Plazo:
Alcanzar una utilidad de $4M durante el
2019.
Costo Plazo: Crecer 10% sobre la venta del
Octubre 2018.
MÉTODOS PARA ELABORAR PRONÓSTICOS
Enfoques de la Información:
• Funciones Primordiales de la empresa
• Administrativo
• Operacional
• Documental
• Histórico
• Factores de Competitividad
• Integrador de Unidades de la empresa
• Evolución de procesos y
administración
MÉTODOS PARA ELABORAR PRONÓSTICOS
•Método Delphi
•Juicios de expertos
•Encuestas de Mercado
•Retroalimentación de Equipo de Ventas
Cualitativo
•Tasa de crecimiento medio
•Regresión lineal
•Run Rate
•Promedio Movil Simple
•Suavizamiento Exponencial
Cuantitativo
Tipos de Pronostico
s
MÉTODOS PARA ELABORAR PRONÓSTICOS
Método de Suavización Exponencial
Pronóstico = Pronóstico Anterior + α(Real Período Anterior – Pronóstico Anterior)
160 180 200 220
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Valor
Punto de datos
Suavización exponencial
VENTAS Forecast (F)
