Growth Hacking
Tema 8. Herramientas de
Growth Hacking
Esquema
Ideas clave
8.1. Introducción y objetivos 8.2. Estrategias de crecimiento 8.3. Herramientas de Growth Hacking 8.4. Ecuación de crecimiento
8.5. Herramientas de Growth Hacking II 8.6. Referencias bibliográficas
A fondo
Best Growth Hacking Tools To Improve MRR
Growth hacking: Insights on data-driven decision-making from three firms
8.1. Introducción y objetivos
Utilizar las herramientas adecuadas adecuadamente no es tarea fácil, pero es definitivo para un buen growth hacker que quiera conseguir el máximo crecimiento para sus aplicaciones.
Para ser efectivos en el proceso de crecimiento necesitamos una brújula y un mapa que nos traslade cual es el camino. Pero además necesitamos poder medir qué está pasando. Cuando estamos en fase de crecimiento es fundamental disponer de un panel donde poder revisar al menos las siguientes métricas:
Recurrencia de usuario (diaria y semanal)
Coste de adquisición de usuario y de cliente
Volumen de descargas (en caso de app)
Registros diarios.
Y en casi todas las métricas, tener en cuenta las tendencias de crecimiento con carácter semanal y/o mensual recordando que lo importante no es tener un número, es el incremento o decrecimiento con respecto al período anterior. De ahí la importancia de las herramientas de métricas y experimentación.
Hay miles de herramientas y diferentes tipos de productos muy buenos y cada uno debe de elegir las que quiera utilizar. Lo aconsejable es que se prueben todas las que se pueda para elegir la combinación adecuada para cada caso.
Los objetivos de aprendizaje en este tema son:
Repasar algunas de las estrategias de crecimiento que se pueden utilizar.
Conocer la ecuación de crecimiento y saber utilizarla.
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Entender los tipos de herramientas que se pueden utilizar.
Saber cuáles son las herramientas más profesionales.
Conocer algunos ejemplos de herramientas que existen.
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8.2. Estrategias de crecimiento
Como hemos visto a lo largo del curso el embudo de conversión se puede ir mejorando poco a poco y de forma cíclica pasando por las diferentes fases del embudo: Monetización – Adquisición – Retención – Monetización – Referenciación – Adquisición… Esto es lo que se viene llamando el proceso iterativo de alta frecuencia.
En las primeras fases de la optimización del embudo es mejor no optimizar los costes, no es relevante, lo importante en ese momento es mejorar Onboarding, la activación y, sobre todo, la retención. Pero en las siguientes fases, se optimiza un poco más en cada ciclo y llega un momento en el que lógicamente es importante de optimizar el coste de adquisición del cliente.
Al principio se procura dedicar el 100% del esfuerzo en mejorar las primeras etapas del funnel sobre las que tenemos control: activación y retención. Cuando las métricas que se obtienen nos gustan, podremos avanzar hacia otras fases del embudo.
Existen grupos y/o especialistas que prefieren centrarse más en la referenciación, para conseguir que los usuarios o clientes traigan nuevos usuarios o clientes y aumentar el volumen de usuarios en el embudo, sin aumentar drásticamente el coste de adquisición, como vimos en el tema anterior.
En última instancia el objetivo del Growth Hacking es el de maximizar el crecimiento sin límites. Y por ello, cuando el embudo funciona y está más o menos optimizado, la apuesta de invertir en la adquisición de un montón de nuevos visitantes puede ser la palanca de cambio.
Sin embargo, para poder crecer hemos de trabajar muy en detalle con el embudo de conversión y con las acciones de usuarios o caminos, los llamados user paths. Necesitamos usar una herramienta de analítica que soporte la
identificación detallada de todas acciones del usuario a partir de eventos personalizados, y el registro de estas acciones para conocer el flujo de clics (click flow) que realiza y los flujos que tienen que realizar los usuarios.
Hacer Growth Hacking es una acción más dentro de todas las acciones que se pueden ejecutar para hacer crecer la base de clientes. Existen muchos más canales para conseguir usuarios y clientes que se han de tener en cuenta para el crecimiento de la empresa. Si nos centramos en los canales digitales podemos diferenciar entre:
Canales Viral/boca oreja: Anunciar en medios sociales (Facebook, Pinterest,
Snapchat…), widgets embebidos. Programa de referencia de amigos, vídeos, participación de la comunidad, concursos y regalos, integraciones de plataformas, crowdfunding, juegos.
Canales de crecimiento orgánico: SEO, webinars, charlas y ponencias, marketing
de contenidos, marketing de afiliación, construcción de una comunidad, asociación estratégica, colaboración en artículos o guest posting, merchandising en sitio web.
Canales de Pago: anuncios online SEM, programa de afiliación, campaña de incluencers, radio, retargeting, red de anuncios, patrocinio o anuncios propios.
Además, también podemos utilizar canales más tradicionales, como los medios de publicidad de toda la vida, pagar por comerciales offline en radio y televisión, asistir a eventos, patrocinio de eventos y vender directamente, etc.
Cada canal tiene características intrínsecas que condicionan el tipo de producto que hace que ese canal funcione, no se trata de probarlos todos, pero sí de elegir los más adecuados.
Según la propuesta de llamada «Bullseye» o de «tiro al blanco» del libro Traction,
«es adecuado definir inicialmente los seis mejores canales en los que el producto se podrá vender con mayor facilidad y llevar a cabo el siguiente método para testearlos»
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(Weinberg, 2014).
«Primero. Seleccionar nueve canales a través de los que se creé conseguir más ventas.
» Segundo. Clasificarlos por orden de esfuerzo de venta, es decir, seleccionar primero aquel canal en el que se crea que costará menos esfuerzo conseguir una venta y así sucesivamente.
» Tercero. Testear los seis canales más relevantes dedicando el 80%
de los recursos existentes a probar los tres primeros y el resto a los tres restantes» (Weinberg, 2014).
8.3. Herramientas de Growth Hacking
Existen una serie de herramientas que se han de utilizar en Growth Hacking. Por un lado, hay servicios de captación de leads, buscadores o «rascadores» de web (web scrapers, crawlers…), servicios de cualificación o de enriquecimiento de cuentas de usuario, herramientas de envío de emails, herramientas de optimización de páginas web, sistemas de configuración y envío de encuestas, herramientas para el diseño e implementación de procesos de flujos de trabajo (o workflows), herramientas de gestión del embudo, etc. Para todos estos sistemas es ideal saber para qué sirven y cómo podemos aprovechar la oportunidad de probarlos.
Muchas de las plataformas y servicios que existen disponen de planes gratuitos o pseudogratuitos, pues se ofrecen bajo un modelo freemium al que podemos sacarle partido. Sin embargo, lo más importante es entender cómo se pueden combinar adecuadamente para alcanzar los objetivos que se persiguen.
Según el Cuadrante Mágico de Gartner para las Plataformas de Experiencia Digital 2020, «estas herramientas son fundamentales para el crecimiento de las organizaciones. El informe comenta que por ahora se trata de un mercado bastante fragmentado que en los próximos años va a evolucionar y consolidarse» (Guseva, 2020).
Figura 1. Cuadrante Mágico de Gartner para las Plataformas de Experiencia Digital 2020. Funete:
https://www.episerver.com/reports/gartner-magic-quadrant-for-digital-experience-platforms
Antes de volvernos locos con las herramientas, hay que recordar que antes de lanzarse a probar es mucho más importante saber qué se conseguir y aplicar una estrategia. Para empezar a optimizar tanto las ventas como la experiencia del cliente diseñar o pensar la acción, podemos primero utilizar una herramienta de diseño o dibujo de procesos.
Buscadores de Leads
Como vimos al principio de la asignatura, existen muchas herramientas de crawling y scraping que se pueden utilizar para buscar leads.
Tabla 1. Rascadores de web (web scrapers).
Pero además hay otros buscadores de leads o mail finders como pueden ser plugins que trabajan con LinkedIn permitiendo identificar emails corporativos de una empresa (Hunter.io, Wiza).
Tabla 2. Buscadores de leads o mail finders.
O aquellas herramientas que escarban en las redes sociales para automatizar los procesos de seguimiento de perfiles, likes y demás recursos que se comparten en las redes. Muchas de estas herramientas destacan por ser altamente eficiente para hacer crecer los perfiles de las redes sociales y/o establecer relaciones a partir de ellas.
Tabla 3. Gestores de redes sociales.
Automatización de correos o email marketing
L o s gestores de correo electrónico también pueden servir para experimentar diferentes posibilidades de interacción con los usuarios, reducir la rotación de clientes o para crear relaciones más fuertes e impulsar las suscripciones. La mayoría de los sistemas de marketing por correo electrónico, como Salesforce Marketing Cloud y MailChimp, facilitan todo tipo de pruebas con emails e incluso la realización de test A/B con diferentes piezas específicas de copys tanto en los textos del correo electrónico, como la línea de asunto o con la llamada a la acción. Esto permite encontrar el encaje lenguaje/mercado (language/market fit) del que hemos hablado.
Tabla 4. Herramientas de email marketing.
Además de este tipo de plataformas, existen otras herramientas para interaccionar con los leads como pueden ser gestores o servicios de correo electrónico que permiten parametrizar y enviar correos electrónicos de forma masiva.
GMass
Figura 2. Pantalla de GMass. Fuente: https://www.gmass.co/blog/create-gmass-account/
GMass es un plugin que permite enviar un correo electrónico a una lista de correos desde un fichero de Google Spreadsheet.
La gracia de este sistema es que envía un correo individual, pese a que incluyes en el campo “to” a toda la lista que puedes colgar en la hoja de cálculo. Esto ahorra mucho tiempo. Además, este sistema permite incluir campos personalizados de forma muy simple, pues lo que hace es tomar el nombre de las columnas del fichero y te permite configurar esto en el cuerpo del correo.
Hay que insistir que, en caso de utilizar este tipo de servicios de envío masivo de emails, es recomendable crear una cuenta que no sea de la persona que envía los emails, pero sí de empresa. Así se evita perjudicar un usuario relevante en
caso de error. Para ello únicamente se ha de disponer de un dominio.
Mira en este vídeo cómo funciona GMass integrado en una cuenta de Gmail y usando una hoja de cálculo con un alista de emails.
Accede al vídeo:https://www.youtube.com/watch?
v=h2z13YE3kJg&feature=youtu.be
En algunas ocasiones, estas herramientas limitan el volumen de emails que se pueden enviar, por ejemplo, en lotes de 50 en 50 personas. Para enviar un número infinito de emails se puede conectar la herramienta de envío de emails que se utilice con un servidor externo SMTP. Esto hace que los correos sean enviados por un servidor externo al que utiliza tu cuenta de correo y así se saltan las limitaciones que te impone el gestor de correo. Algunos ejemplos de proveedores de servicios de SMTP son Sendgrid, JangoSMTP, Mailgun, Mailjet entre otros.
Optimización de páginas web
Aunque estas herramientas no sean de Growth Hacking específicamente hablando,
siempre es adecuado recordar que es interesante que se utilicen. Si las páginas tienen algún problema de optimización, de velocidad o de acceso tanto los buscadores como otras plataformas penalizarán su visualización y por ello hay que estar siempre verificando que las páginas de la venta del producto o del servicio cumplen con las recomendaciones de estos proveedores.
Tabla 5. Herramientas de optimización de páginas web.
Además, al principio, el uso de los mapas de calor es interesante para detectar comportamientos del usuario sobre la página. Herramientas como Crazyeggs, Fullstory o Hotjar son fáciles de implementar y muchas de ellas disponen de programas freemium muy interesantes.
Hotjar
Figura 3. Pantalla de Hotjar. Fuente: https://hugocotro.es/mapas-de-calor-web-hotjar/
En Hotjar, la herramienta estrella son los mapas de calor. La plataforma permite grabar la navegación del usuario con tan solo introducir un simple código JavaScript en la página.
Analizando, a posteriori, las grabaciones del comportamiento de los visitantes reales en el sitio web, podremos ver los clicks, pestañas y movimientos de ratón que hacen los usuarios de la página e identificar problemas de usabilidad.
Pero además con Hotjar se puede incluir varios widjets de encuestas en la página. Dispone de una serie de soluciones que se pueden parametrizar con los colores de la web y configurar cualquier pregunta.
Más información en: https://www.hotjar.com/
Realización de Encuestas
De cara a la realización de experimentos los servicios de encuestas son muy eficaces. A este respecto hay muchísimas aplicaciones y, además, muchos de los servicios tienen servicios de diseño de formularios, donde se puede controlar el flujo de las preguntas que se muestran dependiendo de las respuestas que se obtienen.
Así se evita saturar a todos los usuarios con el mismo formulario y acotar el proceso.
En este sentido hay que recordar que es fundamental controlar el momento en el que pedimos al usuario que complete una encuesta (NPS, de validación o más compleja) para minimizar el porcentaje de abandono.
Tabla 6. Herramientas de encuestas.
8.4. Ecuación de crecimiento
Como ya hemos visto hay dos métricas bien conocidas para medir el progreso hacia los objetivos de crecimiento: Costo de adquisición de un cliente (CAC) y Valor de por vida del cliente (LTV).
Para crecer, en general es suficiente con que el CAC baje y el LTV suba, pero sobre todo que el Coeficiente de crecimiento o la diferencia entre ellos sea representativa.
Además, si se tiene un negocio en donde el coste de retención de clientes es alto, cabría incluir este coste en la ecuación de crecimiento, pues hay un costo adicional que es importante considerar en el valor de la rentabilidad: el Coste de Retención del Cliente (CRC). Ahora la ecuación de crecimiento es la siguiente:
La forma más común de medir el crecimiento es con el Coeficiente de crecimiento:
En este caso hay que considerar que cada dólar gastado en CRC ha de producir más de un dólar en LTV . O, por el contrario, cada dólar gastado en CRC tiene que ahorrar más de un dólar en CAC.
Un modelo de negocio bien balanceado es aquel en el que la rentabilidad por cliente (LTV) es significativamente superior al coste de atraer clientes (CAC). Idealmente, el ratio LTV/CAC ha de ser mayor a 3 para que el ecosistema de inversión apueste por la empresa, pero que en cada tipo de modelo de negocio se valora de forma diferente y en ciertos casos ser necesita un ratio LTV/CAC en torno a 6. A este coeficiente algunos inversores lo llaman Ratio de Eficiencia en la captación y fidelización de clientes (Mejías, 2014).
Hay que tener en cuenta estas dos variables no tienen habitualmente una forma lineal de crecimiento.
Figura 4. Evolución del CAC frente al LTV. Fuente: https://javiermegias.com/blog/2012/04/el-motor-de-tu-modelo- de-negocio-coste-de-adquisicion-y-valor-del-cliente
En definitiva, para tener un crecimiento escalable, el equipo de Growth Hacking ha de subir a bordo a los nuevos clientes, entrenar a los leads, apoyar a los Prospects para que se conviertan en clientes de verdad y aumentar las ventas en clientes existentes. Y para ello, el equipo ha de trabajar de forma lineada al resto de la empresa (con los equipos de desarrollo de producto, operaciones, ventas…). Idealmente, para alcanzar esos objetivos de crecimiento, la estructura de la empresa y los recursos de la compañía han de estar alineados entre sí.
En última instancia, la estrategia hacia el éxito depende de que la organización esté preparada para abordar su escalada, en términos de crecimiento. Y para ello hay que invertir dinero. No hay necesidad de retrasar el comienzo, siempre y cuando se sepa hacia dónde se quiere ir. Se puede arrancar con querer alcanzar objetivos discretos de traer más clientes y mantenerlos más tiempo o venderles más, y luego desarrollar una estrategia de escalado a partir de ahí.
8.5. Herramientas de Growth Hacking II
Entramos en el apartado de herramientas más específicamente del mundo del marketing y de la experimentación. Muchas de ellas están diseñadas para profesionales y su coste es relevante.
Optimización de embudos, bots o workflows
Este grupo de herramientas, también son llamadas herramientas de análisis de la experiencia del usuario, pues gracias a ellas las podemos conocer la conducta del usuario y medir qué está pasando con él. Además, se dice que estas son métricas calientes pues, a diferencia de otras métricas, permiten identificar el problema y el motivo por el que se produce el problema.
Estas herramientas deben de incluir en la aplicación o proceso de venta, eventos personalizados dentro de la operativa de la aplicación que disparan eventos con los que se controla qué está pasando. Generalmente, su uso implica la inclusión de estos eventos con cada acción que realice el usuario en nuestra web o app. Por ejemplo, cada clic ha de que generar un evento a el sistema de analítica. A esto le llamamos «click flow» o flujo de clics. Además, también se pueden lanzar eventos que ocurran en el caso contrario: cuando el usuario no responde a un clic, o cuando el usuario está más de un minuto en la misma vista sin realizar ninguna acción.
Tabla 7. Optimización de embudos, Bots o workflows.
Algunas veces no es tan sencillo integrar este tipo de herramientas en el producto y/o servicio y bastantes veces aparecen dificultades. Hay ocasiones en que se necesita una plataforma específica para un cierto entorno, como puede ser el uso de un sistema diseñado para su uso en apps de móviles o incluso en el mismo marketplace.
Mixpanel
Figura 4. Pantalla de Mixpanel. Fuente: https://mixpanel.com/blog/introducing-predict-see-who-will- convert-before-they-do/
Mixpanel es una avanzada plataforma de análisis web y móvil. Ayuda a desglosar la complejidad del producto en el diseño de los embudos de conversión. Esta herramienta es ideal para apps móvil. Es una poderosa herramienta de análisis que te ayuda a rastrear y comprender el comportamiento de los usuarios y poder contestar a preguntas del estilo
¿quiénes son los usuarios más influyentes? ¿desde qué fuentes o canales se adquieren? ¿cuál es la tasa de cancelación o ratio de abandono de los clientes? etc. Con estas respuestas se pueden tomar importantes decisiones sobre qué se debería hacer, qué funciona y qué no.
Esta herramienta es bastante fácil de implementar, dispone de una licencia gratuita hasta 1000 MTU (Monthly Tracked Users) o el número de usuarios trackeados mensualmente.
Más información en: https://mixpanel.com.
Hay muchísimos tipos de este tipo de herramientas, algunas de ellas provienen de otras áreas o especialidades y muchas de ellas se pueden catalogar de diversas formas. Por ejemplo, HubSpot, aunque es un servicio inicialmente de Inbound marketing, ha ampliado enormemente su oferta de valor y han diseñado la perfecta herramienta para un equipo de ventas distribuido y B2B.
Tabla 8. Otras herramientas de optimización de embudos, bots o workflows
Plataformas de experimentación
Para la realización de experimentos sobre el código de forma sencilla y medir
los resultados ante de implementar nada hay una serie de herramientas específicas como, por ejemplo:
Tabla 9. Herramientas de experimentación y análisis.
Google Analytics
Figura 6. Pantalla de Google Analytics. Fuente: https://marketingplatform.google.com/about/analytics
En Google Analytics podemos usar las métricas de cohortes como herramienta para medir la retención. Estas gráficas se encuentran en la sección de Audiencia. En ella se muestra la curva de retención de los últimos siete días. Es una métrica agregada, de forma que en Google Analytics se realiza la media de todas las cohortes de todos los días de cada día que le configuremos. Por ejemplo, si medimos la retención de lunes a viernes, el viernes Google Analytics mostrará la media ponderada de retención de los últimos cinco días. Esto se debe tener en cuenta para poder interpretar correctamente este indicador.
A la hora de medir se ha de tener cuenta la estacionalidad del producto, o los días de la semana que es más habitual el uso de la aplicación o web.
Por ejemplo, una aplicación de turismo no tendrá la misma actividad en invierno que en pleno agosto. O existen aplicaciones, como pueden ser las de los taxis, cuya actividad varía enormemente entre semana a diferencia del fin de semana. En Google Analytics podemos ver este tipo de factores utilizando los segmentos personalizados.
Utilizando las cohortes y los segmentos personalizados, podemos llegar a tener una comprensión bastante buena del uso de la aplicación. Podemos, por ejemplo, calcular la retención de los usuarios que llegaron a nuestra aplicación en un afecta concreta, o podemos ver qué pasa en la retención si lanzamos una campaña de marketing. Todo es cuestión de parametrizar bien Google Analytics.
Google Analytics es una gran herramienta, pero existen otras muchas más eficaces, Amplitude, Localitics, Kissmetrics… Existen cientos de herramientas que puedes utilizar. Em su mayoría son plataformas digitales con las que se puede almacenar todas las acciones que realizan los usuarios de manera que podemos “seguir” cada uno de sus pasos y entender sus motivos.
Amplitude
Figura 6. Pantalla de Amplitude. Fuente: https://segment.com/integrations/amplitude/
Una de las herramientas que más habitualmente se utiliza en Growth hacking es Amplitude, pues permite hacer hasta 100 millones de consultas a la API gratuitamente. La licencia de uso de pago es bastante cara.
Más información en: https://amplitude.com/.
Uno de los hacks que Luis del Dedo hace en esta aplicación es gastar un porcentaje de peticiones limitado, en vez de utilizarla para toda la base de usuarios. En concreto propone utilizar un 5% del tráfico que se tiene para abordar el experimento en ciernes, y otro 5% del tráfico de control. Lógicamente, para hacer algo así, se requiere mucha experiencia.
Accede al vídeo:https://unir.cloud.panopto.eu/Panopto/Pages/Embed.aspx?
id=c3db91ca-9fdc-4aad-86ef-ac4c0086234d
Vídeo. Entrevista con Luis Diaz del Dedo – CEO and Co-founder at Product Hackers.
Optimizely (adquirida por Episerver)
Figura 7. Pantalla de Optimizely. Fuente: https://blog.optimizely.com/2016/09/16/optimizely-x- experimentation-platform/
La plataforma Optimizely ofrece un conjunto completo de tecnologías de optimización de la experiencia digital, incluyendo la personalización y la experimentación impulsada por la IA, que abarca pruebas A/B, pruebas multivariantes y pruebas en el lado del servidor.
Diseñado para desarrolladores, Full Stack ejecuta experimentos en cualquier aplicación en los lenguajes de codificación más populares, incluyendo Python, Java, Ruby y Node con más SDKs por venir.
El testeo tanto en servidor como en cliente está unificado.
Más información en: https://www.optimizely.com
Más herramientas de Marketing Analytics
Podemos entender como herramientas de analítica de marketing las que utiliza
habitualmente un director de marketing, Es decir, aquellas herramientas que permiten analizar el coste y la eficiencia de cada campaña que se lanza, como puede ser el número de visitas, las páginas vistas, instalaciones, aperturas de email, volumen de compras, invitaciones enviadas, etc.
Además de las anteriores y Google Analytics, hay muchas más, algunas de ellas específicamente diseñadas para trackear la navegación móvil.
Tabla 10. Herramientas de Marketing analytics
Muchas de esas herramientas son tremendamente caras, pero si se utilizan bien, valen la pena.
Cada herramienta es una nueva fuente de datos, una nueva forma de hacer las cosas.
AppsFlyer
Figura 8. Plataforma de AppsFlyer. Fuente: https://www.appsflyer.com/product/overview
La plataforma AppsFlyer permite recopilar datos de atribución, análisis de cohortes y demás analítica de marketing. Herramienta para profesionales.
Comunicación al equipo
Y finalmente, en las empresas que implementan Growth Hacking se comparte tanto las malas como las buenas noticias. Una startup de alto ritmo de crecimiento ha de implementar un canal tipo Slack o un cuadro de mando para compartir los avances de Growth Hacking y poder discutir los resultados. Es una manera sencilla de trasladar una forma de hacer al resto del equipo y plasmar en la cultura de la empresa la importancia de esta aproximación.
Tabla 11. Herramientas de comunicación del equipo
Otras herramientas
Algunas de las herramientas utilizadas en otros ámbitos también se utilizan en Growth Hacking. Estamos hablando de CRMs, ERPs, gestión de adds, help desk, deep linking, pasarelas de pagos, entornos de gestión de errores, generadores de informes, plataformas de business inteligence, herramientas de visualización de datos…
Las herramientas cambian. Constantemente aparecen nuevas herramientas y se crean nuevas oportunidades. Cuando de forma específica se necesite una funcionalidad, siempre se puede buscar a fondo, probar las soluciones que se crea que mejor pueden funcionar y quedarse con la que realmente genera mejores resultados.
Aunque, si se reemplaza una herramienta que ya se usa, siempre hay que valorar el coste de integración con lo que ya se tiene y el coste o la pérdida de
su reemplazo.
Una recomendación final sería utilizar alguna plataforma que permita comparar y/o probarlas antes de invertir en ellas, como por ejemplo https://segment.com que permite evaluar muchas de las herramientas que existen. Esta plataforma, una vez integrada, nos permite evaluar más de 200 herramientas de nivel profesional.
Accede al vídeo:https://unir.cloud.panopto.eu/Panopto/Pages/Embed.aspx?
id=06af2517-70b8-4c66-940e-ac4c00a5ffa1
Vídeo. Métricas y herramientas. Entrevista con Rubén Triviño.
8.6. Referencias bibliográficas
Guseva, I., Phifer, G. y Lowndes, M. (2020, enero 29). Gartner Magic Quadrant for
Digital Experience Platforms 2020. Epi Server.
https://www.episerver.com/reports/gartner-magic-quadrant-for-digital-experience- platforms
Learn Google Spreadsheets (2019, septiembre 12) Google Sheets Mail Merge – Email – No Addons – Tutorial. [Vídeo] YouTube https://youtu.be/h2z13YE3kJg
Megias, J. (2014, agosto 27). La segunda métrica más importante de tu modelo de n e g o c i o . Javier Megias. https://javiermegias.com/blog/2014/08/segunda-metrica- importante-modelo-de-negocio
Weinberg, G. (2014). Traction. A Startup Guide to Getting Customers. S-curves Publishing.
Best Growth Hacking Tools To Improve MRR
Djuric, U. (2019, noviembre 19). 26 Best Growth Hacking Tools to Improve MRR.
Lempod. https://blog.lempod.com/growth-hacking-tools
Post relativo a herramientas para Growth Hacking, destaca la selección de herramientas que trabajan sobre LinkedIn y las herramientas de email marketing.
Este post es recomendado por la web de Growthhackers.
Growth hacking: Insights on data-driven decision- making from three firms
Pérez-Manglano, P. (2020, octubre 07). Growth Hacking y comunidades: «los de dentro». Product Hackers. https://producthackers.com/es/articulos/growth-hacking- comunidades/
Paper de investigación que ahonda en el concepto de la toma de decisiones basada en datos, y en las herramientas de análisis de datos mejora la toma de decisiones de marketing B2B.
Top Growth Hackers
Cbinsights. (2014, septiembre 22). Top Growth Hackers. Cbinsights.
https://www.cbinsights.com/research/team-blog/growth-hackers-top/
Resumen de los algunos hackers que Cbinsights considera relevantes tipo Neil Patel, Sean Ellis, Noah Kagan, Brian Dean y Andrew Chen… Y lo más interesante: sus sitios web donde podrás acceder a las mejores lista sobre Growth hacking.
1. Una empresa ecommerce utiliza Google Adwords, Facebook Ads y estrategias de afiliación en blogs de turismo para darse a conocer. Si en un mes gasta 1.200€ en Adwords, 800€ en Facebook Ads y 500€ en una campaña de contenidos patrocinados en varios blogs y ha conseguido atraer a 250 nuevos clientes. ¿Cuál es su coste de adquisición CAC?
A. 4,80 €.
B. 8 €.
C. 0,10 €.
D. 10 €.
2. Si en la misma empresa el tamaño medio del carrito de compra es de 48€, con un margen medio del 20 % y de media los clientes vuelven 4 veces. ¿Cuál es el valor del ciclo de vida del cliente?
A. 11,20€
B. 38,40 € C. 9,6 €.
D. 0,3 €
3. Para la misma empresa que en el caso anterior calcula el Coeficiente de crecimiento. ¿Es un buen negocio?
A. Creo que sí.
B. No.
C. No se puede saber.
D. Depende del modelo de negocio.
4. ¿Por qué el Ratio de coeficiente es una métrica interesante de medir en una empresa que está creciendo? Selecciona la frase que no es cierta
A. Porque sirve para comparar el crecimiento con empresas del sector B. Porque es una métrica sencilla.
C. Porque es una métrica financiera.
D. Porque sirve para comparar el crecimiento a lo largo del tiempo.
5. Si tenemos un ratio de crecimiento de 3, y sabemos que el cliente se gasta en promedio 100 euros de compra, realiza 10 compras de media y nuestro margen bruto es del 40 %, ¿cuánto se habrá de invertir de máximo en marketing para captar 1.000 nuevos clientes?
A. 133,33 €.
B. 75 €.
C. 75 €.
D. Ninguna de las respuestas anteriores es correcta.
6. ¿Cuáles de herramientas son importantes a considerar para captar y cualificar potenciales clientes?
A. Servicios de automatización de emails y email marketing.
B. Buscadores de leads o «mail finders».
C. Rascadores de Web (Web Scrapers).
D. Todas las afirmaciones anteriores son ciertas.
7. Asocia cada herramienta a cada tipo de objetivo:
8. Además de las herramientas más específicamente orientadas al Growth Hacking
¿Qué otro tipo de herramientas pueden llegar a ser útiles para la realización de experimentos? Selecciona la opción que no es correcta.
A. Herramientas de optimización de páginas web.
B. Herramientas para la realización de encuestas.
C. Herramientas de aprendizaje colaborativo.
D. Herramientas de comunicación y gestión con el equipos.
9. Para optimizar el embudo de conversión ¿Qué tipo de acciones es interesante registrar o tracear?
A. Solo aquellas que formen parte del Onboarding.
B. Sólo aquellas que formen parte del proceso de compra del producto.
C. Todas las acciones de usuario.
D. Solo aquellas que formen parte del uso del servicio.
10. ¿En base a qué criterios se han de seleccionar las herramientas para medir y optimizar en Growth Hacking?
A. Al coste de integración con lo que ya se tiene.
B. La que genera mejores resultados
C. Que cubra con la necesidad que se busca.
D. Todas las afirmaciones anteriores son ciertas.
