“El horizonte está
en los ojos, y no en
la realidad”
A. Gavinet www.cierc.orgEscalera de Inferencia
Datos seleccionados
¿Qué datos he notado? ¿Qué datos he ignorado? ¿Qué puede notar el otro que yo no he podido?
Razonamiento e Interpretación
¿De qué forma mis experiencias pasadas me han impactado en este caso? ¿Cuáles asunciones y reglas
implícitas remarcan mi razonamiento?
Datos y
experiencias observables
Conclusiones
El final del camino - Ejemplo: ¡Estás equivocado!
* Extraído de Chris Argyris de Harvard Business School y Don Schon de MIT
Pedro Alberto Jedlicka
Datos Datos
Diferencias Comunes
en la Escalera
Llegamos a conclusiones distintas Seleccionamos en base a intereses, asunciones y creencias Interpretamos en base a experiencias pasadas y reglas implícitas Tenemos acceso a datos diferentes37
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¿ Qué está
pasando
realmente?
www.cierc.org Aquí ocurre la acción Suena bienNunca va a
funcionar
[email protected] www.cierc.orgVideo
La Guerra de
Los Roses
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Los Roses
Lo que pensaron
Lo que dijeron
SEPARE A LAS PERSONAS
DEL PROBLEMA
VERDAD
Percepciones
Parciales
PERCEPCIONES
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Tu perspectiva es legítima ... pero limitada.
Entiende por qué lo ves distinto.
•
Identificar y reconocer la diferencia entre la verdad (hechos) y la percepción (mi visión).•
En lugar de sostener tu visión como “verdad”, preséntala como tu visión: “Así es que yo lo veo”.PERCEPCIÓN VERDAD
•
Pregunte cómo lo ven ellos: “Me pregunto por qué lo vemos diferente?; Tenemos datos distintos?; Interpretamos los datos diferente?www.cierc.org
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El poder de la “perspectiva”.
Mira TU perspectiva
¿Cuál es tu perspectiva? ¿Qué está influenciando tu perspectiva?¿Qué estás asumiendo?
Súbete al Balcón
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El poder de la “perspectiva”.
Mira la perspectiva de ELLOS
¿Cómo ven el problema?¿Qué es lo que quieren? ¿Cómo me ven?
¿Qué les apremia?
Súbete al Balcón
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Pregunte ... Pregunte ...
Preguntar es clave para persuadir ...Nadie cambia de opinión o actitud hasta que se sienten escuchados y entendidos (La lección del puño ...)
Preguntar es la vía para involucrar su voz interna (la de ellos).
Preguntar evita que la voz interna de los otros los bloquee Lo que usted no entiende es ...
Esta es la razón por la que está equivocado
Ya yo se por dónde viene ... yo conozco los argumentos www.cierc.org
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No escoja entre su versión y la del contrario No importa si su versión influye en la del otro o viceversa.
La posición “Y” le permite afirmar sus puntos de vista y sentimientos, sin menospreciar los de los demás.
ADOPTE LA POSICIÓN “Y”
¿Qué Hacer?
www.cierc.org
Usted debe encausarse
hacia lo que los otros
REALMENTE PIENSAN
Y SIENTEN
... y no sólo con lo que
están diciendo
www.cierc.org¿Qué Hacer?
Comunicación
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“Yo muy rara vez pienso
utilizando palabras.
Me viene una idea y
después tal vez trate de
expresarla en palabras”
Albert Einstein www.cierc.orgFormas de comunicación
Lenguaje Verbal
Oral
Escrito
Lenguaje Corporal
Lenguaje Vocal
www.cierc.org7%
55%
38%
Verbal
Corporal
Vocal
* Estadísticas de Albert Mehrabian. Extraído de PEASE, Allan: “El lenguaje del cuerpo”.
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Formas de comunicación
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:-) :-( :-D :-* :-’( ;-) 8-) :-o www.cierc.org
Formas de comunicación
Ejercicio:
Recibiendo
instrucciones
www.cierc.orgEjercicio de
Lenguaje
Vocal
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Comunicación
¿A qué nos referimos?
Intercambio de ideas, mensajes o información por discursos, escritos, lenguaje corporal u otras acciones.
Medida de un buen resultado
Mensaje Enviado = Mensaje Recibido
Recomendación:
Ajuste su tono y sus palabras a las necesidades de su audiencia. Combine su trabajo de abogado con la búsqueda plena de información.
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SEPARE A LAS PERSONAS
DEL PROBLEMA
VERDAD
Percepciones Parciales
CULPAR
Contribuciones comunes
INTENCIÓNImpacto
PERCEPCIONES
COMUNICACIÓN
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SEPARE A LAS PERSONAS
DEL PROBLEMA
COMUNICACIÓN
Asume la responsabilidad por tus
contribuciones: no por la de ellos
CULPAR
Contribuciones comunes
www.cierc.org
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La Culpa Pregunta:
¿Quién la embarró? ¿Ellos hicieron algo: ilegal, no ético, contra determinada política ...?
¿Cómo deben ser castigados?
Costos de Culpar
La gente oculta información y sus errores
Se dañan la relaciones Los problemas continúan porque no se han diagnosticado ¿Qué castigo
aplica?
¿Quién falló? CULPA
La Culpa se Oculta
Bajo la Discusión
CONTRIBUCIÓN
CULPA
La Contribución Supone:
Cada uno ha contribuido a la situación actual Mi propósito es resolver el problema
Entender nuestras contribuciones nos dice qué hacer diferente para seguir adelante
Mi contribución Su contribución Mejoramos Juntos Contribución Común www.cierc.org Malos Entendidos Guardamos silencio y mencionamos al final Deshonestidad Negligencia Intención Defensa de opiniones y creencias Falta de límites preestablecidos Motivaciones ocultas, conscientes o inconscientes Temor Ausencia de interés o habilidad para manejar situaciones de
conflicto
Elegir un mecanismo de comunicación que “no envía el
mensaje” (ej. E-mail)
Nuestras contribuciones
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SEPARE A LAS PERSONAS
DEL PROBLEMA
VERDAD
Percepciones Parciales
CULPAR
Contribuciones comunes
INTENCIÓNImpacto
PERCEPCIONES
COMUNICACIÓN
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SEPARE A LAS PERSONAS
DEL PROBLEMA
COMUNICACIÓN
INTENCIÓN
Impacto
Habla para impactarte a tí mismo;
Pregunta acerca de tu impacto en los demás
Asumimos cuál es la intención del contrario según: - El impacto que nos produce
- Nuestras percepción de su personalidad o carácter - Nuestros sentimientos
Siempre pensamos lo peor
Impacto
Intención
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•
Observemos e identifiquemos quéatribuciones hemos
Impacto
Intención
NO CONOCEMOS SUS INTENCIONES SÓLO SABEMOS CÓMO NOS
IMPACTA SU CONDUCTA
www.cierc.org
NO ASUMA ... PREGUNTE ... No juzgue: “Eso está mal”
No atribuya: “Hiciste eso porque ...”
No asuma unilateralmente la solución del problema: “Esta es la respuesta ...”
No ataque: “Esto es una $@&!”
Evite el silencio o la parálisis
Evite las traducciones ...
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Impacto
Intención
NO DEJE VACÍOS RESPECTO A LAS INTENCIONESNO LLENE VACÍOS CON ATRIBUCIONES NEGATIVAS
NO ASUMA QUE LOS OTROS CONOCEN SUS INTENCIONES
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