Objeciones PRECIO / PRESUPUESTO
1. Es demasiado caro
• Coménteme Sr. Zevallos, mi objetivo es ayudarlos a lograr que sus ventas mejoren ¿Por qué le parece caro nuestro servicio?
• Ok, en primer lugar, gracias por la información, eso me permitirá ayudarlo de manera más efectiva y segundo, déjeme comentarle por qué muchas empresas nos tienen como principal opción, lo que nos hace único es…
2. Realmente ahora no tenemos dinero
• Justamente nuestro sistema está diseñado para darle todas las facilidades económicas que le ayuden a tener el producto de una manera fácil y práctica. Le comento, lo que haremos para ayudarlos será…
3. Ya gastamos todo el presupuesto anual
• Lo comprendo y entiendo, sin embargo, sería interesante que puedan tomarnos en consideración con una compra mínima para que observe y experimente la calidad de producto y/o servicio.
4. Necesito el dinero para otra cosa
• Lo comprende ya que yo también muchas veces destino el dinero para cosas puntuales, pero esta vez es diferente para usted ya que tiene una oportunidad de empezar a mejorar su salud y ganar lo siguiente….
5. No quiero comprometerme con un contrato
• Yo también al igual que usted no me gusta comprometerme con contratos, pero a veces hay excepciones como esta, ya que a usted le conviene FORMALIZAR y generar un compromiso de servicio que exija cumplir con los objetivos planificados, de lo contrario corre el riesgo que no reciba lo acordado. Hagamos lo siguiente, le paso el contrato hoy y…
Objeciones en ventas relacionadas con la competencia
6. Ya estamos trabajando desde hace 2 años con otro proveedor
• Comprendo y tener un proveedor de confianza es lo mejor, pero le pregunto ¿Cómo sabe uste que tiene en sus manos la mejor oferta?
7. Puedo conseguir una versión más económica del producto con otra empresa
• Comprendo Sr. Fernández, y créame que tener opciones es lo más inteligente, sin embargo, a sabiendas como se maneja el precio y el servicio en el mercado, lo que hicimos para diferenciarnos es….
8. Estoy satisfecho con lo que me ofrece [competidor X]
• Excelente, sin embargo, en un contexto cambiante como el de ahora, el tener un proveedor alterno o de apoyo le ayudaría a salir airoso de cualquier tipo de problema de producción. Lo que le ofrezco es…
OBJECIONES relacionadas con la autoridad o capacidad de compra
9. No estoy autorizado a efectuar esta compra
• No hay problema, más le agradezco su disposición. Por favor ayúdame brindándome el nombre de la persona encargada de tomar la decisión.
10. Estamos atravesando un proceso de reducción de personal/adquisición empresarial
• Comprendo, es un momento importante para su empresa, sin embargo, justo en estos momentos tener más que proveedores, socios estratégicos, es 100% imprescindible para asegurar el correcto funcionamiento de su maquinaria. Lo que haremos para ayudarlo será…
11. Tenemos mucho de que ocuparnos en este momento
• Comprendo al igual que usted, muchas veces también andamos full. Don Javier, me refería juntarnos en una semana próxima para tranquilidad de ambos, yo tengo flexibilidad el próximo martes, estoy seguro que será una muy buena inversión de tiempo por la información que le brindaré.
12. Soy parte de un grupo de compradores
• Comprendo, muchas las empresas corporativas que trabajan con nosotros que tienes el mismo sistema. Por favor me ayudaría indicándome quienes son el grupo de compradores y cómo es que ustedes proceden ya que sería excelente, al ser un grupo, pueda brindarles un primer servicio básico sin costo con el objetivo de que nos conozcan y así poder…
Objeciones en ventas relacionadas con necesidades y adecuación
13. Nunca había oído hablar de tu empresa
• Comprendo, entonces será un excelente MOTIVO para presentarnos y conocer de cerca cómo podemos ayudarlo. Nuestros 9 años en le mercado nos ha permitido crecer con nuestros clientes, agregándole valor y sumando para que puedan lograr…
14. El problema X no es relevante en este momento
• Lo entiendo, sin embargo, si nos acercamos con insistencia es porque tenemos muchos expertos en este tipo de servicio y justamente los que son nuestros principales clientes, nos dijeron en un inicio que no nos necesitaban, pero ahora siguen creciendo…lo que haremos para ayudarlo será
15. No entiendo el producto
• Ok señor Fernández quizás no me explique muy bien. ¿Usted me comento sobre la importancia del servicio técnico y el adiestramiento sobre cómo usar el producto es así? Ok, le comento que este producto, en principio encaja perfectamente con usted porque le ayudará a
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Objeciones de ventas que en realidad son rechazos
16 *Tu tu tu*
• No te preocupes si el prospecto corta la llamada; a todos nos ha pasado alguna vez.
Prueba ponerte en contacto con otra persona de la empresa utilizando una estrategia diferente.
• Otra opción es adoptar una actitud más ofensiva. Espera unos segundos, vuelve a llamar y di: «Lo siento, se cortó la llamada. ¿Tiene unos minutos?».
• La opción que elijas dependerá completamente del tipo de conversación que mantenías con el prospecto antes de que cortara.
17. No me interesa
• Comprendo, Sr. Gutiérrez, si me atrevo a insistirle es porque muchos de nuestros principales clientes dudaron al inicio, pero hoy están 100% satisfechos con nuestro servicio y usted lo puede COMPROBAR. Permítame comentarle las 3 formas como lo podemos ayudar…
18. Envíame más información
• Lo haré, pero le comento que enviarle información general de la empresa no ayuda mucho, mejor permítame hacerle algunas consultas rápidas y luego le presento algo mucho más adecuado a lo que usted necesita y así tanto usted como yo invertiremos el tiempo en algo más efectivo y aterrizado.
19. Lo consultaré con mi esposa
• Ok, comprendo, al igual que usted, siempre que debo tomar una decisión importante lo consulto CON MI ESPOSA, pero ahora es distinto, como puede ver tiene mucho sentido esta compra ya que encaja perfectamente con su necesidad actual y le estoy brindando adicionales y facilidades que le permitirán disfrutarlo.
Sr. Javier, está en mis manos el poder ayudarlo y mantenerle la oferta hasta hoy.
