Proyecto para el desarrollo y crecimiento de una distribuidora y comercializadora de huevos en la ciudad de Bogotá

PROYECTO PARA EL DESARROLLO Y CRECIMIENTO DE UNA DISTRIBUIDORA Y COMERCIALIZADORA DE HUEVOS EN LA CIUDAD DE

BOGOTÁ

MICHAEL JIMÉNEZ GARZÓN LUIS FERNANDO NAVARRO

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD ADMINISTRACION DE EMPRESAS

AREA DE EMPRENDIMIENTO BOGOTÁ

PROYECTO PARA EL DESARROLLO Y CRECIMIENTO DE UNA DISTRIBUIDORA Y COMERCIALIZADORA DE HUEVOS EN LA CIUDAD DE

BOGOTÁ.

MICHAEL JIMÉNEZ GARZÓN LUIS FERNANDO NAVARRO

TRABAJO DE GRADO II

DIRECTOR

RUBEN SALAZAR HERNANDEZ TUTOR EVALUADOR TALLER DE GRADO II

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD ADMINISTRACION DE EMPRESAS

AREA DE EMPRENDIMIENTO BOGOTÁ

Nota de aceptación:

Firma del Presidente del jurado

Firma del jurado

Firma del jurado

1

CONTENIDO

INTRODUCCIÓN ... 3

1. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ... 4

1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ... 4

2. JUSTIFICACION ... 6

2.1. MISIÓN ... 7

2.2. VISIÓN ... 7

2.3. VALORES ... 7

3. MARCO REFERENCIAL ... 9

3.1. MARCO TEORICO ... 9

3.2. MARCO CONCEPTUAL ... 21

4. OBJETIVOS ... 25

4.1. OBJETIVO GENERAL ... 25

4.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS ... 25

5. METODOLOGIA ... 26

6. PLAN ADMINISTRATIVO ... 29

6.1. ORGANIGRAMA AVICOLA ... 29

6.2. DESCRIPCIONES DE CARGO ... 30

6.3. DESCRIPCIÓN HUEVOS ... 37

6.4. ANÁLISIS SITUACIONAL CON PROYECCIÓN (DOFA) ... 38

2

7.1. INVESTIGACION DE MERCADOS ... 41

7.2. MÉTODOS DE INNOVACIÓN ... 56

7.3. PLANES PUBLICITARIOS Y PROMOCIÓNALES ... 57

8. PLAN LOGISTICO ... 59

8.1. DESARROLLO DEL PLAN LOGISTICO ... 59

8.2. PLANES DE COMERCIALIZACIÓN ... 62

9. PLAN FINANCIERO ... 63

9.1. TENDENCIAS DE CRECIMIENTO DEL NEGOCIO ... 63

9.2. DOMINIO SOBRE EL PRECIO DE VENTA ... 64

10. RECURSOS ... 65

10.1. RECURSOS NECESARIOS ... 65

10.2. RESTRICCIONES ... 66

10.3. LAS INSTALACIONES ... 66

11. COMPROMISO MEDIOAMBIENTAL ... 67

11.1. INSTRUMENTOS BIODEGRADABLES ... 67

12. RESUMEN EJECUTIVO ... 68

13. CRONOGRAMA ... 70

14. BIBLIOGRAFIA ... 75

14.1. INTERNET ... 75

3

INTRODUCCIÓN

El siguiente proyecto se basa en la industria del huevo en la ciudad de Bogotá, más precisamente en su distribución y comercialización. Su finalidad está enfocada en las posibilidades que brinda el mercado para pasar de ser una pequeña empresa para convertirse en una mediana al menos sobre el proyecto en el corto plazo, un periodo de seis meses.

Teniendo como base la importancia del huevo en los hogares, y la industria alimenticia en este caso en Bogotá, vemos como una alterativa rentable y competitiva tratar de desarrollar este proyecto con todos los cánones que la administración indican y que a lo largo de la carrera se han “aprendido”.

4

1. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Siendo el mercado Bogotano, uno en crecimiento constante y cuya población aumenta cada día por diversas razones, ya sean políticas, sociales o económicas de las demás regiones del país, o simplemente por el aumento natural de la población es pues una ciudad con un potencial de mercado realmente grande. Al ser el huevo un producto de primera necesidad y además un bien sustituto de productos más costosos, el mercado que se cobija por huevos San Michael es realmente pequeño y no se están aplicando las características clave del producto.

No obstante y pese a este constante crecimiento, el entorno es complejo, ya que

gracias a las posibilidades que este mercado ofrece la competencia en los últimos años ha aumentado considerablemente.

Si bien es cierto que el huevo es un alimento cuyas características son

estandarizadas y por ende es un producto con pocas opciones de generar valor diferenciador de la competencia, también es cierto que pone al descubierto los límites de la imaginación para lograr un producto diferente ya sea por presentación, manejo de costos u otro ítem que le permita dar a la avícola San Michael ese factor que se necesita para crecer en un mercado tan cerrado y competitivo.

El proyecto tiene como objetivo encontrar las factores que pueden contribuir al crecimiento y consolidación de la avícola San Michael, mediante el estudio y la investigación de todos los procesos actuales, para así poder definir e implementar los factores que marquen la diferencia respecto de la fuerte y voraz competencia que existe en el mercado.

5

Pregunta general:

¿Cómo formular un proyecto que identifique los pasos a seguir que le permitan a la Avícola San Michael lograr un crecimiento sostenido basado en las estrategias de mejora y crecimiento, de mercado, distribución y comercialización, logrando explotar principalmente el mercado de la localidad 10 de Engativá correspondiente a la ciudad de Bogotá?

Preguntas especificas:

 ¿Qué características de presentación, calidad y contenido deben tener los

huevos de los proveedores para satisfacer las necesidades de nuestro mercado objetivo?

 ¿Cómo articular la misión, visión y metas de la Avícola en función de la

captura de un nuevo mercado?

 ¿De que manera se podría desarrollar un manual de funciones que defina

cada uno de los perfiles de los cargos de los miembros del equipo de la avícola tal como las obligaciones que se tienen, sus deberes y responsabilidades?

 ¿Mediante que proceso se determinara y elegirá la o las mejores fuentes

de financiación disponibles en el mercado?

 ¿Cómo hacer de San Michael una Avícola más rentable que genere

mayores ingresos y que reduzca los costos de manera que no se afecte su desempeño?

 ¿Cuáles son los mecanismos que permiten determinar las principales

necesidades de los clientes para así realizar un proceso de fidelización?

 ¿Cuál es la forma de mantener actualizada la compañía respecto a la

6

2. JUSTIFICACION

Siendo el huevo un producto de primera necesidad y el mercado Bogotano, uno en

constante crecimiento, las oportunidades que existen son muy grandes. La intensión de este proyecto se basa en explotar al máximo tanto las oportunidades que da el mercado como las herramientas con las que contaría esta pyme.

Debido a los incrementos constantes en los precios de productos como la carne y el pollo, el huevo es la alternativa más económica y saludable que tienen los consumidores, adicional a esto, el huevo es un elemento primordial para otros productos como el pan que es un bien complementario y además requiere del huevo para su producción.

Al ser un producto cuya máxima calidad no se refleja sustancialmente en el precio, brinda la posibilidad de no discriminar estratos lo cual amplia el mercado, además de ofrecer la oportunidad a largo plazo de expandirse a nivel nacional esto lógicamente de la mano de buenas estrategias.

Basándose en la idea principal de una empresa y en este caso el crecimiento de la misma, se va tras el objetivo de la maximización de utilidades, pero sin discriminar el compromiso social de crear empleos estables, con salarios justos y con un ambiente de trabajo bueno; conforme el crecimiento y posicionamiento de la empresa se vaya dando, se generaran mas y mejores empleos, lo cual contribuirá al desarrollo de la ciudad y el país.

7 2.1. MISIÓN

Nuestra misión es distribuir y comercializar el mejor producto que el consumidor

encuentre en el mercado, valorando principalmente la frescura, calidad y economía como elementos relevantes en nuestra avícola; teniendo como base la generación de valor a partir del respeto y confianza en nuestros colaboradores y equipo humano.

2.2. VISIÓN

Se espera para el año 2013 ser una de las empresas líderes en eficiencia y eficacia operacional, entrando por completo al mercado local, cubriendo las zonas

estratégicas más importantes en Bogotá, mediante un incremento sostenido de la

comercialización que llegara aproximadamente a las 100.000 unidades por semana en el punto más alto, además poder incursionar en el mercado regional de manera importante estableciéndose inicialmente en la zona andina del país, abarcando principalmente Cundinamarca, Boyacá y Tolima.

2.3. VALORES

Los valores practicados en Avícola San Michael son la calidad, la preocupación por el medio ambiente y la confianza.

8

Nuestro verdadero compromiso es interno, con el mejoramiento de los procesos, ofreciendo a los colaboradores conocimientos y habilidades necesarias, logrando un equipo de trabajo comprometido con la organización, clientes y con el mercado.

- Responsabilidad con el medio ambiente: Se Trabaja con una importante política ambiental dirigida a disminuir al máximo posible los niveles de contaminación en las granjas de las cuales nos abastecemos, como lo son principalmente los malos olores que expide la gallinaza, el buen control de plagas y demás tipo de conflictos generados gracias a nuestro oficio.

- Confianza: Es fundamental la confianza de los clientes, ya que son las bases para una relación de fidelidad de parte de ellos.

Generamos confianza asegurando que el producto que distribuimos es entregado en el menor tiempo posible después de producido.

9

3. MARCO REFERENCIAL

3.1. MARCO TEORICO

Para el diseño del marco teórico de la Avícola San Michael se usara el modelo que Rodrigo Varela plantea para la elaboración de un proyecto, la bibliografía se

esta tomando del libro “Innovación Empresarial” del mismo autor, dado que este

modelo se aferra a la realidad de los planes de negocio especialmente en Latinoamérica.

Dentro del modelo de Rodrigo Varela se puede ver el orden, la coherencia y las bases que se requieren en un proyecto, mostrando cual debe ser el cuerpo del documento y que temas puntuales se deben tocar para llevar acabo exitosamente el plan de negocios. De la mano de este modelo, se tomara el modelo financiero de Bancoldex, conjunto a Bogotá Emprende y se apoyara en modelos adicionales que complementen la parte que se este trabajando en el plan de negocios, para traerlo más a la realidad y así obtener una perspectiva mas concreta del negocio.

Permite tener:

 Tener claridad en el negocio, es decir tener claro de que es y que trata.

 La persona idónea para manejar el proyecto.

 Las estrategias que permitirán encausarse al éxito.

 Establecer las herramientas que faciliten el alcance de las metas

propuestas.

 Determinar los recursos que serán necesarios para llevar a cabo el

negocio y cuales serán esos mecanismos para alcanzarlos.

Lo anterior permitirá mediante una secuencia ordenada y coherente de pasos, que

10

Este modelo muestra de manera sencilla, coherente y paso a paso las fases para llevar a cabo el plan, permite hacer una retroalimentación, conforme el proyecto avanza, esto se puede ver identificado en el modelo con un R.

Modelo Rodrigo Varela

11

Se presentan los pasos del modelo de Varela de forma detallada y apoyado en otros modelos:

- Análisis de mercado Este análisis se soportara con el modelo de Kotler y Armstrong.

Grafica 2. Kotler & Armostrong, Fundamentos de marketing, p. 60

12

Lo primero es: aquellas fuerzas externas que afectan el plan de negocios, que como se puede ver en el modelo se compone de 4 campos principales: el entorno demográfico, el entorno tecnológico-natural, el entorno político legal y el sociocultural.

Se analizaran los cuatro factores que influyen con el desarrollo del proyecto que están fuera del total control por parte de las empresas: los proveedores, los intermediarios del marketing, los agentes de orden público y la competencia.

El modo para definir los consumidores meta se compone de cuatro pasos indispensables, en el estudio del mercado y donde cada uno de estos ítems están relacionados y dependen unos de otros: planeación de marketing, implementación de marketing, el control de marketing y el análisis de marketing; estos se definen a partir del proyecto aunque se pueden alterar conforme se desarrolle el mismo.

Con la aproximación del cliente meta, se debe tener en cuenta el mix de marketing ó las 4 p`s: precio, plaza, producto, promoción, que constituyen como tal la estrategia para afrontar el mercado.

Posterior a este análisis del mercado se pueden definir los límites y los alcances respecto de los clientes a los cuales se podrá cobijar en el proyecto.

- Análisis Técnico Busca este proyecto valorar el producto actual y su distribución, definiendo las características que se tienen por mejorar en cuanto a cantidad, calidad y costos se refiere.

13

- Análisis Financiero Se centra en la búsqueda de los recursos de financiación, el modo en que hasta ahora se ha venido financiando, sin descuidar las condiciones de las entidades o personas naturales que se relacionan financieramente con la avícola San Michael. Para el proyecto se realizara proyecciones financieras a corto plazo, estableciendo propósitos y metas controlables conforme se aplique la teoría.

LÍNEA DE

CRÉDITO BENEFICIARIOS

DESTINO DEL CRÉDITO CONDCICIONES FINANCIERAS INTERMEDIARIOS FINANCIERAS Multipropósito Micros, pequeñas, medianas y grandes empresas de todos los sectores. No aplica para empresas exportadoras

Activos Fijos

* Monto Máximo Hasta el 100% de la necesidad del crédito. * Tasa

Depende del intermediario financiero y el beneficiario. * Plazo

Hasta 10 años * Amortización Cuotas mensuales, trimestrales, semestrales iguales o al vencimiento. Periodo de gracia: hasta 3 años

Todos los bancos, corporaciones financieras, compañías de

financiamiento comercial, cooperativas y ONG's

Inversión en activos fijos Exportadores directos, exportadores indirectos y empresas colombianos en el exterior

Activos Fijos

* Monto Máximo Hasta el 100% de la necesidad del crédito. * Tasa

Depende del intermediario financiero y el beneficiario. * Plazo

Hasta 10 años * Amortización Cuotas mensuales, trimestrales, semestrales iguales o al vencimiento. Periodo de gracia: hasta 3 años

Todos los bancos, corporaciones financieras, compañías de

14

Cupo especial "Apoyo a la Productividad y Competitividad" Programa "aProgresar"

Personas naturales o micro, pequeñas o medianas empresas de todos los sectores económicos, que estén desarrollando o inicien la implementación de un programa encaminado a mejorar la productividad y competitividad de la empresa.

Activos fijos y diferidos para: - Modernización y ampliación de la capacidad productiva - Desarrollo, adquisición y transferencia tecnológica - Proyectos asociativos de inversión - Desarrollo o mejora en productos o servicios - Inversiones para el control y mejoramiento del impacto ambiente.

* Monto Máximo Hasta el 100% de la necesidad del crédito. * Tasa

Depende del intermediario financiero y el beneficiario. * Plazo

Desde diez y ocho (18) meses y hasta doce (12) años

* Amortización Cuotas mensuales, trimestrales, semestrales iguales o al vencimiento. Período de Gracia: Hasta 6 meses, para operaciones con plazo hasta de 3 años, hasta 18 meses, para operaciones con plazos superiores a 3 años y en proyectos de larga maduración, el período de gracia se puede extender hasta 36 meses.

Todos los bancos, corporaciones financieras, compañías de

financiamiento comercial, cooperativas y ONG's

AECI - Bacóldex Programa Español de Micro finanzas

Personas naturales y jurídicas

consideradas microempresas

Activos Fijos

* Monto Máximo Hasta el 75 S.M.L.M.V, es decir aprox. $30.600.000 * Tasa

Depende del intermediario financiero y el beneficiario. * Plazo

Hasta 5 años * Amortización Cuotas mensuales ó trimestrales.

Periodo de gracia: hasta 1 año

Todos los bancos, corporaciones financieras, compañías de

financiamiento comercial, cooperativas y ONG's

Tabla 1. Tomado de Mapa de alternativas de financiamiento de Bogotá emprende y Bancoldex,

15 LÍNEA DE

CRÉDITO BENEFICIARIOS

DESTINO DEL

CRÉDITO CONDCICIONES FINANCIERAS

INTERMEDIARIOS FINANCIERAS

Línea Bogotá

Micro y pequeñas empresas ubicadas en Bogotá y con más

de un año de funcionamiento. Aplica para todas las

actividades económicas, con

excepción de la agroindustrial.

Activos Fijos

* Monto Máximo

Microempresas: Hasta $ 130 Millones.

Pequeñas empresas: Hasta $ 1,300 Millones.

* Tasa

Microempresas: 1.3% mensual aproximadamente

Pequeñas empresas: 1.1% mensual aproximadamente. * Plazo

Microempresas y pequeñas empresas: Hasta 5años. * Amortización

Mensual o trimestral. * Garantías

Garantía automática del FNG hasta por el 50% del valor del crédito.

* Finamérica * Banco Caja Social * BBVA * Bancolombia * Megabanco * Granahorrar * Banco Popular * Sudameris * Aliadas

Línea Microcrédito Empresarial

* Hombres y mujeres cabezas de familia

residentes en Bogotá. * Que tengan una actividad productiva,

mínimo con un año de funcionamiento.

Activos Fijos

Monto Máximo:

Se asignan créditos individuales hasta un millón de pesos sin codeudor y hasta $1 millon sin codeudor para empresas asociativas.

Tasa:

La tasa máxima legal de colocación permitida (-5) puntos, fijada por la Superintendencia Bancaria, 1.7% mensual aproximadamente.

Plazo:

Hasta 12 meses.

Amortización:

Cuotas mensuales.

Garantías:

Los créditos mayores de un millón de pesos tendrán garantía automática del 70% por parte del Fondo Nacional de Garantías.

*Corporación Mundial de la Mujer * Cafam y * Otras entidades que tengan cupo de crédito con Bancoldex.

Tabla 2. Tomado de Mapa de alternativas de financiamiento de Bogotá emprende y Bancoldex,

16

- Análisis Administrativo Permite mostrar y reconocer la necesidad de establecer una dirección más formal, definiendo las competencias que debe tener el personal, la definición del estilo de dirección que se debe pasar a manejar así como las políticas de la administración que se debe tener respecto del personal. Es importante reconocer la importancia del análisis DOFA, la fijación clara de objetivos a corto plazo por parte de la(s) personas que toman las decisiones en la avícola, así como escuchar a cada parte que actualmente hace parte de la avícola ya que los stakeholders pueden tener ideas que aporten nuevas perspectivas para el re direccionamiento que se le dará.

- Análisis Legal y Social En el proyecto es necesario conocer las disposiciones legales y que la federación de avicultores tiene propuestas para el normal y exitoso funcionamiento de una empresa dentro de su gremio.

Es importante conocer que impedimentos y oportunidades brinda el marco legal para la avícola San Michael, primero para conocer los alcances dentro del marco legal, y segundo para no incurrir en fallas que generen algún tipo de sanción, por que como es claro, el desconocimiento de la ley no exonera de actuar bajo su régimen.

- Análisis de Valores Personales Al ser el proyecto de una empresa cuyo producto es un tangible, el enfoque está dirigido a los parámetros ético-morales del empresario como tal, dentro de un marco legal y bajo los principios que se debe tener. En el largo plazo la avícola San Michael tendrá una autentica cultura organizacional, donde cada integrante que empiece a hacer parte de la empresa, entienda y se apropie de los principios que se pretenden implantar.

17 Reglas del liderazgo de “Jack Welch”

Para el desarrollo del marco teórico es fundamental en análisis de las reglas del liderazgo de Jack Welch, esto porque cualquier tipo de gestión, no importa su tamaño u organización necesita de verdaderos lideres, capaces de tomar decisiones y resolver inconvenientes, preparados para manejarse en equipo, competentes, eficaces, eficientes e inteligentes, de esta manera se seleccionaron 6 de estas 8 reglas, que se consideran van a ser el manual a seguir dentro de la búsqueda del líder y aplicación de la gerencia en Avícola San Michael. El liderazgo que se busca es como lo dice Welch de exprimir y soñar a la vez, es decir, capaz de encontrar el equilibrio de las necesidades de corto y largo plazo; “Cuando

somos líderes, el éxito depende del desarrollo de los demás.”1

“Los líderes hacen que su equipo mejore continuamente, aprovechan cualquier encuentro para evaluar, aleccionar y dar confianza a sus empleados.”2

Para el plan de negocios la concepción de líderes proactivos, preocupados y que se sientan dueños de San Michael es fundamental, conductores del trabajo en

equipo. En esta regla hay 3 definiciones primordiales, Evaluar (para así apoyar las

carreras de aquellas personas con mas aptitudes), Aleccionar (Coaching, ser

guías para contribuir con el desarrollo del equipo de trabajo) y Confianza (fomentar

la autoestima de los empleados y colaboradores); “hay que aprovechar cualquier

oportunidad para infundir confianza en aquellos que la merezcan, sin ahorrar

elogios: cuanto mas específicos, mejor”3

1

Winning (Ganar) de Jack Welch con Suzy Welch, pág. 73

2

Winning (Ganar) de Jack Welch con Suzy Welch

3

18

“Los lideres no solo se aseguran de que el personal entienda la visión de la empresa, sino de que la viva y la respire.”4

Para profundizar en esta regla antes es fundamental aclarar que es necesaria la creación de una visión apropiada, tangible, y que exprese adecuadamente la identidad del proyecto, esta no puede ser vaga; todo esto para así no solo delinear el trayecto a seguir sino además para hacer participes de esto a todo el personal, permitiendo que mediante la convicción cobre vida. “La visión empresarial es un elemento esencial en el trabajo del líder; pero una visión no vale ni el papel en el que esta impresa si no se comunica constantemente y se refuerza con

recompensas. Solo entonces saltara del papel… y cobrara vida”5

“Los líderes se meten en la piel de su personal e irradian energía positiva y optimismo.”6

Para que el plan de negocios se convierta en una Avícola exitosa es necesario que el proyecto este impregnado de optimismo y que este sea transmitido a la primera línea quienes son los encargados del contacto directo con los clientes.

“Los líderes establecen la confianza mediante la sinceridad, la transparencia y el honor.”7

La confianza en una organización es un valor primordial, porque desarrolla

conceptos como el respeto y la integridad, y el ejemplo de está debe ser impuesto por los lideres.

“Los líderes cuestionan e insisten con una curiosidad que raya en el escepticismo, para asegurarse de que se responde a sus preguntas con acciones.”8

4 _{Winning (Ganar) de Jack Welch con Suzy Welch}

5 _{Winning (Ganar) de Jack Welch con Suzy Welch, pág. 81}

6

Winning (Ganar) de Jack Welch con Suzy Welch

7

Winning (Ganar) de Jack Welch con Suzy Welch

8

19

Para obtener resultados y soluciones, lo primero que hay que hacer es preguntar, por tanto el debate respetuoso y las acciones correctas deben ser el pan de cada día en San Michael.

“Los líderes inspiran, con su ejemplo, la toma de decisiones y el aprendizaje continuado.”9

En un mercado tan competitivo como el actual y especialmente en uno como el de alimentos, una herramienta principal es el escuchar y animar a sus colaboradores a desarrollar ideas y tomar decisiones en todos los niveles.

Los 10 principios de “Peter Drucker”

Uno de las preocupaciones mas frecuentes de la gerencia en cualquier nivel del mercado es encontrar la manera de ganar clientes y superar la competencia, y para Avícola San Michael no es la excepción, por tanto se analizaron los 10 principios y se profundizo en 6 que permitirán y facilitaran el éxito del plan de negocios.

Buscar siempre el mayor nivel de calidad.

Para entrar y poder establecerse en un mercado no es suficiente competir con precios, esta es una herramienta útil en el corto plazo, pero pensando en el futuro de Avícola San Michael, es necesario además buscar el más alto nivel de calidad posible, de lo contrario la empresa estará destinada al estancamiento y

posteriormente al fracaso.

Buscar establecer los precios más competitivos.

9

20

Es un instrumento importante para la Avícola, ya que es el mecanismo mas usado, pero puede llegar a ser un arma de doble filo, es decir, es necesario competir con precios, pero siempre cuidando la rentabilidad y la mejor manera de hacer esto es con una producción alta, pero antes de aventurarse a desarrollar un alto nivel es necesario captar correctamente el segmento de mercado al cual se dirigirá y buscar la participación en el mercado mas alta posible.

Mejorar constantemente.

El proyecto busca el mejoramiento constantemente en todos los campos, desde la calidad hasta los procesos deben ser encaminados hacia el continuo desarrollo, aunque Avícola San Michael es una pyme este es un objetivo claro para el crecimiento sostenido de está.

Buscar mercados de alto crecimiento.

La oportunidad de negocio en este mercado es viable, especialmente porque esté tiene un crecimiento conforme crece la población, ya que el huevo es un producto consumido por todo tipo de personas en todos los niveles sociales y que además es base para la producción muchos otros alimentos.

Pensar estratégicamente.

“Analice tendencias, realice planes, genere estrategias de corto, mediano y largo

plazo... Observar adecuadamente el entorno y tener visión de negocios será

garantía de éxito”10

10 _{Tomado de http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/33/diezprincipios.htm, autor}

21 3.2. MARCO CONCEPTUAL

Este proyecto se enfoca en la comercialización y distribución de huevos en un sector especifico de la ciudad de Bogotá, es necesario conocer algunos conceptos relacionados con el desarrollo del mismo; para comprender claramente lo que se pretende, a continuación se dará la definición de la principal terminología.

Avicultura: es la cría de aves (gallinas) en jaulas o corrales para dar uso a su

producción, en este caso puntual el huevo.

Jaula o corral: son una combinación de alambre y madera, a excepción de algunos

casos donde son solo de un material (sea metal o madera) que permiten la recolección, el almacenamiento y el empaquetado de los huevos el mismo día que sin puestos para garantizar su frescura; el tamaño de los corrales varia acorde con la edad de la gallina y eta limitado por el espacio en el que se ubique el mismo.

Gallinas ponedoras: son aves que ponen huevos mas rápidamente que las demás,

existe dos tipos principales de gallinas de este tipo que son:

 Gallinas livianas o aves de plumaje color blanco: son productoras de

huevos cuya cascara es blanca.

 Gallinas semipesados: son aves hibridas de plumaje de diversos colores, y

cuyos huevos tienen cascaras color marrón.

Huevo: es un alimento habitual de las personas, cuyas características principales

son: proviene de la gallina, es de forma ovalada y se compone de yema y clara, que varia en su calidad, color y tamaño

Cubeta de huevos: es el instrumento por excelencia donde se ofertan los huevos,

son de cartón y su capacidad es de 30 huevos preferiblemente aunque hoy en día también las ahí de 10 y de 20, su tamaño es estándar independiente del tamaño del huevo.

Chalaza: “Cada uno de los dos filamentos que sostienen la yema del huevo en

medio de la clara.”11

Filamento: “Cuerpo filiforme, flexible o rígido.”12

11

22 Términos administrativos

Benchmarking: “Metodología que promueve la incorporación en las empresas de

prácticas y métodos exitosos, no importa donde estén. Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia, productos y procesos aplicados en otras áreas, no

necesariamente similares a la de la empresa que los implanta.”13

“Modelo: es una abstracción que se hace de la realidad. Una representación

simplificada del mundo real.”14

“Productividad: medida de desempeño que abarca eficiencia y eficacia.

Eficiencia: proporción entre el logro de resultados y los insumos requeridos para

conseguirlos.

“Eficacia: consecución de las metas.”15

12 _{http://www.deperu.com/diccionario/?pal=filamento}

13 _{Disponible en:}

http://www.gerenciaynegocios.com/canales/mercadeo/conceptos_mercadeo.htm#Benchmarking

14 _{Modulo de Comportamiento Organizacional, departamento de administración de empresas, Bogotá,}

2006, pag. 22

15 _{Modulo de Comportamiento Organizacional, departamento de administración de empresas, Bogota, 2006,}

23

“Organización: unidad social coordinada deliberadamente, compuesta de dos o

mas personas, que funciona mas o menos de manera continua para alcanzar una

o varias metas comunes.”16

“Cultura fuerte: cultura en la que los valores centrales son sostenidos con firmeza y son ampliamente compartidos.

“Valores: se pueden definir como amplias preferencias en relación a cursos de

acción o resultados adecuados.”17

“Administración de la calidad: logro constante de la satisfacción de los clientes a

través de la mejora continua de todos los procesos de la organización.”18

Merchandising:” es la metodología que promueve la incorporación en las empresas de practicas y métodos exitosos, no importa donde estén. Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia, procesos y productos aplicados en otras

áreas, no necesariamente similares a los de la empresa que los implanta.”19 _En

este caso se toma como referente huevos de oro y Santa reyes.

16 _{Modulo de Comportamiento Organizacional, departamento de administración de empresas, Bogota, 2006,}

pag. 4

17 _{Modulo de Comportamiento Organizacional, departamento de administración de empresas, Bogota,}

2006, pag. 72

18 _{Modulo de Comportamiento Organizacional, departamento de administración de empresas, Bogota,}

2006, pág. 16

19

24

Calidad: “Propiedad o conjunto de propiedades inherentes a algo, que permiten

juzgar su valor.”20 _{Tomado del diccionario de la real academia, e la ventaja que la}

distribuidora llevara será el manejo adecuado de la calidad en su producto.

Responsabilidad social: “La responsabilidad social empresarial (RSE) o

sostenibilidad empresarial es la contribución de las empresas al objetivo de alcanzar un desarrollo sostenible.”21

20

http://buscon.rae.es/draeI/

21

25

4. OBJETIVOS

4.1. OBJETIVO GENERAL

Formular un proyecto que identifique los pasos a seguir que le permitan a la Avícola San Michael lograr un crecimiento sostenido basado en las estrategias de mejora y crecimiento, de mercado, distribución y comercialización, logrando explotar principalmente el mercado de la localidad 10 de Engativá correspondiente a la ciudad de Bogotá

4.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Características de presentación, calidad y contenido que deben tener los huevos de los proveedores para satisfacer las necesidades del mercado objetivo

 Articular la misión, visión y metas de la Avícola en función de la captura de

un nuevo mercado

 Desarrollar un manual de descripciones de cargo que defina cada uno de

los perfiles de las obligaciones de los miembros del equipo de la avícola tal como los deberes que se tienen, y sus responsabilidades

 Determinar y elegir la o las mejores fuentes de financiación disponibles en

el mercado

 Hacer de San Michael una Avícola más rentable que genere mayores

ingresos y que reduzca los costos de manera que no se afecte su desempeño y política de calidad

 Determinar e identificar las principales necesidades de los clientes para así realizar un proceso de fidelización

 Mantener actualizada la compañía respecto a la normatividad exigida por

26

5. METODOLOGIA

La metodología empleada para llevar acabo este proyecto será la investigación exploratoria y descriptiva.

Con la investigación exploratoria se pretende hacer un análisis inicial de las capacidades, oportunidades y dificultades que brindan los sistemas comerciales y financieros, captando los nichos de mercado mas útiles, pero todo esto basado en la idea del crecimiento sostenible de la empresa, esta etapa incluye visitas a bibliotecas, para encontrar la documentación mas apropiada, organismos del gobierno en busca de la mejor fuente de asesoramiento, entrevistas con personas que posean un conocimiento útil para el proyecto, y por su puesto visitas a las granjas avícolas productoras de las que se espera abastecerse.

El descriptivo realizara la búsqueda de información profunda para desarrollar el tema de la investigación, conocer las características del mercado, las principales ventajas para competir y una importante proyección de negocio; todo esto para formular la hipótesis con argumentos que sustenten el proyecto de la avícola.

Tabla 3. METODOLOGIA PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

OBJETIVO ACTIVIDAD ASIGNATURA HERRAMIENTAS FUENTES

Crear una misión, visión y metas para la avícola San Michael para así darle una estructura más formal a la empresa.

Analizar todas las necesidades y oportunidades de la organización y así formalizar la estructura de la empresa

- Introducción a la Administración.

- Teorías y procesos Administrativos

WORD, Biblioteca universidad Javeriana, INTERNET

Chiavenato, Idalberto (2006) Introducción a la teoría general de administración, Bogotá, McGraw Hill

27 Pese a ser una empresa

pequeña, generar un manual de funciones que delimite las mismas y sirva de guía para cada miembro de la compañía, que cada integrante comprenda cuales son sus derechos y cuales sus obligaciones.

Estudiar cada uno de los procesos que deberá desarrollar cada cargo en la organización y de esta manera generar un manual que comprenda todas las posibles situaciones que se puedan generar.

-Teorías y procesos Administrativos.

-Gerencia de Operaciones.

WORD, VISIO, INTERNET, Biblioteca Universidad Javeriana

Daft, Richard (2005) Teoría y diseño organizacional. México, Thomson Alexander, Alberto (2005) Calidad.

VARELA, Rodrigo. Innovación Empresarial: Arte y ciencia en la creación de empresas

Analizar las alternativas de financiación que tiene la empresa actualmente y decidir cual de estas sea la mejor.

Estudio variables económicas del mercado, Observación de Bonos y acciones del mercado accionario, tasas de interés y prestamos bancarios.

Gerencia financiera, Gestión Proyectos, Modelos Financieros en Excel y Valoración de Inversiones

VPN, costos, TES, Bonos, Acciones, Amortizaciones, EXCEL

Gregory Mankiew, Rodrigo Varela, Mario

Kaffuri, BANCOLDEX

Reducir los costos actuales hasta donde sea posible, para maximizar las utilidades del ejercicio.

Elaboración de presupuestos, Estudio de los Estados Financieros

Finanzas Básicas, Gerencia Financiera, Finanzas Corporativas

Presupuestos, Balances, Estados Financieros,

Ebitda, EXCEL

SINESTERRA Gonzalo, POLANCO Luis Enrique, Contabilidad. Mc Graw

Hill.

GÓMEZ Bravo, Oscar. Contabilidad de Costos.

Mc Graw Hill.

Ampliar el portafolio actual de clientes Y crear estrategias de fidelización de los clientes actuales.

Desarrollo de Encuestas, entrevistas telefónicas Y/O personales, Estudio mercados meta y objetivo.

Fundamentos de mercadeo, Gerencia de

Mercadeo, Servicio al cliente y Creatividad

Entrevistas, promociones, descuentos; WORD, INTERNET, Biblioteca Universidad Javeriana Stanton William. Fundamentos de Marketing. McGraw

Hill: 13a Edición

Kotler & Armostrong, Fundamentos de

marketing

Aplicar la investigación de mercados para lograr definir las oportunidades que el mercado brinda.

Paneles, sesiones, entrevistas, técnicas de proyección, exploración electrónica Investigación de mercados Investigación de mercados; Investigación exploratoria, descriptiva y causal;, INTERNET,

SPSS, EXCEL

Aaker. Kumar Day. Investigación de mercados. Limusa Wiley: 4ta Edición

Estudiar las características de los huevos de las empresas líderes en el mercado y aplicar los resultados del estudio para generar la diferencia respecto de otras y con miras a mejorar la

Hacer visitas de incognitos a la empresas

comercializadoras de

huevos mas

importantes de Bogotá, así como a sus paginas WEB

Servicio al cliente, Gerencia de Mercadeo,

Introducción a la Administración.

Benchmarking,

INTERNET Un buen servicio ya no basta, de Leonard Berry, ED. Norma.

El momento de la Verdad, Carlson.

28

calidad del producto. Welch con Suzy Welch

Mantener actualizada la compañía en cuanto a normativas y modificaciones respecto del huevo realizan las principales entidades de control

Leyes, decretos, resoluciones y modificaciones de ley

Derecho Laboral, Derecho Constitucional

Biblioteca Universidad Javeriana, FENAVI,

FANALCO

29

6. PLAN ADMINISTRATIVO

6.1. ORGANIGRAMA AVICOLA

Grafica 3. Organigrama Avícola San Michael

La empresa será una LTDA. Con responsabilidad limitada para los socios, los asuntos de contaduría y los temas legales se manejaran con outsourcing por facilidad y por costos, aunque la idea es que conforme la empresa crezca, los temas anteriormente descritos los manejen personal que la empresa pueda contratar.

GERENTE GENERAL

CONTADOR (OUTSOURSING)

SELECCIONADORES CONDUCTORES AUXILIARES

30 6.2. DESCRIPCIONES DE CARGO

- Gerente General:

Grafica 4. Organigrama Avícola San Michael - Propietario

Planear, organizar, dirigir y controlar el funcionamiento de la organización dentro de los marcos de la misión y la visión trazados. Estimular la participación de todo el personal de la empresa, procurando siempre la sinergia en el trabajo, y con la firme convicción de crecimiento, teniendo en cuenta el competitivo y complejo crecimiento del mercado.

Funciones:

Tabla 4. Funciones propietario

QUE COMO PARA QUE

Conocimiento del

mercado,

principalmente los

Mediante la investigación de mercados y el acercamiento y encuentro directo con los

clientes, atendiendo sus

Para conseguir

información importante

31

clientes reclamos, quejas, solicitudes

y demás.

plan de crecimiento.

Controlar el

desarrollo de ventas.

Manejando bases de datos

bien estructuradas,

conociendo perfectamente la capacidad de producción, y velando por cada uno de los pasos de los procesos de la

distribución y

comercialización.

Para saber con que se cuenta a la hora de

realizar negocios,

teniendo en cuenta que

de esto dependerán

futuros encuentros

comerciales.

Conocer la

competencia

Revisando los precios que están manejando para con los

clientes, analizando los

productos que distribuyen.

Para poder competir

sanamente, tener

estándares altos de

calidad y tener

estrategias conforme el mercado así las exija.

Controla el

mantenimiento de

los activos

Revisando periódicamente el estado de la maquinaria, los equipos y en general las propiedades

Para realizar los

mantenimientos

necesarios, y de este modo garantizar el buen funcionamiento tanto de las maquinas como del resto de la compañía.

Llevar control de la información contable

Revisando el trabajo de la empresa encargada de hacer estos registros.

Para evitar problemas legales, y poder planear las inversiones a futuro.

Hacer seguimiento al personal de la empresa

Hablando y analizando el

desarrollo del personal

mediante estrategias

empleadas en psicología. (Evaluaciones).

Para evitar cuellos de botella y contribuir al

desarrollo del

32

Garantizar el

crecimiento

porcentual en las ventas y de la compañía.

Mediante estrategias de

publicidad y mediante la

inversión estratégica del

dinero.

Para continuar el

crecimiento de la

empresa en el corto, mediano y largo plazo.

Verificar los

procesos de calidad periódicamente.

Mediante visitas continuas a las plantas productoras (pese a no ser propias), hacer las veces de cliente incógnito y realizando esporádicamente funciones de básicas de los operarios.

Para llevar control en lo que se esta haciendo, y tomar medidas pertinente en caso de requerirse.

- Seleccionadores:

Grafica 5. Organigrama Avícola San Michael - Seleccionadores

33

Realizar la selección y distribución de los huevos en la planta misma y luego en Bodega, realizar un primer conteo de los mismos para su posterior ubicación en las cubetas, avisar en caso de notar imperfecciones del producto, y realizar la gestión de la puesta del producto en las cubetas.

Funciones:

Tabla 5. Funciones Seleccionadores

QUE COMO PARA QUE

Recibir los huevos y realizar un primer filtro de calidad.

Mediante el conocimiento previo de calidad de los huevos.

Para garantizar al cliente final que el producto que esta adquiriendo es de

primerísimo calidad,

logrando asi el primer paso en el proceso de fidelización que desea la empresa.

Controlar el

desarrollo de ventas.

Manejando bases de datos

bien estructuradas,

conociendo perfectamente la capacidad de producción, y velando por cada uno de los pasos de los procesos de la

distribución y

comercialización.

Para saber con que se cuenta a la hora de

realizar negocios,

teniendo en cuenta que

de esto dependerán

futuros encuentros

comerciales.

34

- Conductores:

Grafica 6. Organigrama Avícola San Michael - Conductores

Desplazarse hasta las ciudades aledañas a Bogotá o en el lugar en que la empresa lo requiera para ir y recoger el producto, traerlo a la capital con velocidad pero con mucho cuidado, esperar a que se realice la ubicación y el almacenamiento de los huevos y empezar a distribuirlo según las ordenes de los superiores.

Funciones:

Tabla 6. Funciones conductor

QUE COMO PARA QUE

Recoger los huevos en el lugar de origen

Desplazándose y teniendo la disponibilidad absoluta para ir

Para complacer al cliente

dándole el producto

35

(Sasaima) a hacer las encomiendas. en el que el lo desee.

Distribuir parte de la

mercancía en

Bogotá.

Luego de la selección en

bodega del producto,

nuevamente se pone el producto y se distribuye conforme se haya realizado el pedido y se haya trazado la ruta del pedido.

Para complacer el cliente lo antes posible.

- Auxiliares

Grafica 7. Organigrama Avícola San Michael - Auxiliares

36

entrada y salida diaria, de realizar los mandados, y de asistir en cualquier función que surja en el diario vivir de la avícola.

Funciones:

Tabla 7. Funciones Auxiliares

QUE COMO PARA QUE

Mantener aseada la bodega.

Limpiando muy bien la

bodega, con los utensilios de trabajo que le son asignados tan pronto como ingresan a la compañía

Para mantener los

estándares de higiene y

calidad que debe

mantener el centro de almacenaje, teniendo en cuenta que aquí llega el

producto en buenas

condiciones y de aquí mismo se despacha a los clientes.

Realizar inventario de ingreso y salida de los huevos.

Contando y verificando que lo que se esperaba realmente llegue, y verificando que la salida de los huevos sea la dicha por el gerente.

para llevar el registro de los inventarios y dar soporte con este tema al gerente.

Oficios varios Depende de la tarea.

Básicamente manteniendo

disponibilidad.

Para colaborar con el día a día de la empresa.

37

Dentro de la proyección que tiene la empresa está que en el momento en que se de el crecimiento esperado, las personas que llevan un tiempo con la avícola puedan crecer al interior de la misma, cuando se requiera un jefe en cada una de las áreas, estas personas que han apoyado el proceso desde el principio tengan prelación sobre el personal externo aspirante. Para esto es importante que cada persona conozca lo que hace, sabiendo cuales son sus funciones, responsabilidades e incluso derechos.

6.3. DESCRIPCIÓN HUEVOS

El huevo se compone de tres factores básicos que son la yema, la clara y la cascara, cada uno de estos factores tiene una composición nutricional distinta, a continuación mostraremos estas características.

Como primera característica y en general un huevo pesa entre 53 y 60 gramos en promedio y se compone de los factores anteriormente nombrados.

“la clara es la parte transparente del huevo, y corresponde, a casi el peso total. En ella se distinguen las chalazas, que son condensaciones de clara que fijan la yema y la mantienen en la zona central mientras el huevo es fresco, y dos zonas de clara liquida y una clara espesa, que se disponen alrededor de la yema de la siguiente manera: en la parte interna, una pequeña zona de clara fluida, otra mas densa en la zona intermedia y, finalmente, otra zona de clara fluida en la parte externa."22

El huevo es un alimento que contiene más de treinta proteínas dentro de su compuesto nutricional, dentro de las proteínas mas importantes se tiene:

 Ovoalbúmina: es la principal proteína de la clara (50%) y para ser digerible

por el hombre cambia su estructura mediante el calor, dentro de sus características importantes se tiene: la cisteína y la metionina.

22

38

 Con albúmina: tiene cerca del 14% de las proteínas de la clara, dentro de

sus características principales se tiene: propiedades antioxidantes y antimicrobianas que le confieren mayor calidad.

 Ovomucoide: contiene cerca del 12% de las proteínas de la clara, esta es

una glucoproteína, su mayor característica es ser alergenica.

 Las otras proteínas que componen la clara están en menor proporción y por

ende consideramos importante solo el nombrarlas: ovomucima, lisozima, avidina, ovoflavoproteina.

La yema que tiene propiedades sumamente importantes, dentro de las características esta su color amarillo y con una capa consistente en el caso de los huevos frescos y una capa un poco rojiza en el proceso de envejecimiento. Tiene una mayor concentración de nutrientes que la clara, pues tiene todas las vitaminas a excepción de la C, y contiene un gran componente de lípidos.

No se detendrá en este trabajo en hablar de términos científicos sobre los

nutrientes y sus propiedades, por lo pronto se hablara de las proteínas que tiene la yema y su porcentaje en el huevo, Lipovitelina (68%), Lipovitelenina (16%),

Livetelina (10%), Fosfivitina (4%), Ovovitelina; estas son las proteínas de la yema, y con esto damos por sentadas las características mas importantes del huevo, en cuanto a nutrientes se refiere.

6.4. ANÁLISIS SITUACIONAL CON PROYECCIÓN (DOFA)

El análisis de la matriz DOFA es una herramienta que permite realizar un

39

o Debilidades: Con vista al enorme crecimiento proyectado la más

importante debilidad seria no cumplir con las expectativas de los clientes en materia de producción, perdiendo credibilidad con los mismos y obligándolos a comercializar con otras marcas.

o Oportunidades: Nuestra mas grande oportunidad es el

establecimiento como marca que estamos logrando gracias a la combinación de buen trato al cliente combinado con el deficiente trabajo de la competencia directa, que serian no las grandes avícolas, sino por el contrario las pequeñas avícolas PYMES que son con las cuales competimos realmente en este momento.

Atender Segmentos del mercado que aún no han sido atendidos.

Entrar a mercados de otras ciudades y países dónde aún no hay establecimientos.

Desarrollar, implementar o adquirir nuevas tecnologías y procesos que permitan mayor eficiencia y eficacia.

Mayor consumo per cápita para este producto.

o Fortalezas: Nuestro estupendo servicio y calidad nos diferencian y

nos establecen como la PYME con un mayor crecimiento en esta etapa de creación, inicio y establecimiento como marca , además la ventaja de la limpieza impecable del huevo y la sobresaliente calidad hacen que nuestro producto sea cada vez mas apetecido.

Precio razonable y justo al segmento al que van dirigidos.

Infraestructura necesaria para el desarrollo de la compañía

o Amenazas: Competir con grandes producciones y con una mayor

40

cual finalmente puede convertirse en una oportunidad pero como sabemos el hacho de pasar por un cambio exige resistencia.

41

7. PLAN DE MERCADEO

7.1. INVESTIGACION DE MERCADOS

Como herramienta para sustentar la viabilidad del proyecto de la Avícola se desarrollo una encuesta con los actuales y potenciales clientes del sector, esto para conocer más a fondo el mercado y los mecanismos para potenciar el éxito y futuro del negocio.

A la pregunta, En promedio, ¿cuántas cubetas de huevo vende a la semana?; los resultados obtenidos fueron:

Tabla 8. Pregunta 1

Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido

Porcentaje acumulado

Válidos Entre 0 y 10 20 40.0 40.0 40.0

Entre 10 y 30 19 38.0 38.0 78.0

Entre 30 y 50 8 16.0 16.0 94.0

Entre 50 y 80 3 6.0 6.0 100.0

42

Grafica 8. Graficas Pregunta 1

43

Lo que permite analizar que la concentración del numero de cubetas vendidas a la semana por establecimiento al cual intentamos llegar, en su mayoría tiendas de barrio y en menor porcentaje superetes y panaderías esta entre 1 a 30 cubetas.

A la pregunta, ¿Con que frecuencia considera pertinente se realice la visita del distribuidor?; los resultados obtenidos fueron:

Tabla 9. Pregunta 2

Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido

Porcentaje acumulado

Válidos Diario 5 10.0 10.0 10.0

Cada tercer día 17 34.0 34.0 44.0

Cada 5 días 10 20.0 20.0 64.0

Semanalmente 15 30.0 30.0 94.0

Cada 15 días 3 6.0 6.0 100.0

44

45

Como se puede observar a esta pregunta la respuesta aunque un poco más ambigua que la anterior también es contundente, ya que el 34% de los encuestados cree que las visitas deben realizarse cada tercer día, mientras que otro 30% piensa que se debe realizar semanalmente, finalmente otra respuesta con una fuerza media en la encuesta y que representa un punto medio entre las 2 anteriores respuestas es con un 20% cada 5 días.

La medición de las variables continuidad en el número de visitas y cantidad de producto distribuido son fundamentales ya que definen claramente nuestra política logística y canales de distribución.

A la pregunta, El factor más importante para usted, a la hora de elegir el proveedor de los huevos es (califique de 1 a 4, siendo 4 el más importante y uno el menos importante), arrojo los siguientes resultados:

Tabla 10. Pregunta 3 “Precio”

Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido

Porcentaje acumulado

Válidos Poco importante 4 8.0 8.0 8.0

Importancia media 6 12.0 12.0 20.0

Importante 14 28.0 28.0 48.0

Muy importante 26 52.0 52.0 100.0

46

47

Para el análisis de esta pregunta fue necesario dividir la forma de tabular las respuestas, así de esta forma primero analizamos la variable Precio; con una frecuencia de 26 respuestas cobre 50, es decir el 52% de la muestra contesto que el precio es muy importante, lo que es natural, ya que vamos a trabajar en un sector con un nivel socioeconómico medio, bajo que busca la calidad y alimentación al menor precio posible.

La variable Financiación, entendida como el nivel de plazo para el pago del producto por parte del tendero dio como resultado:

Tabla 11. Pregunta 3 “Financiación”

Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido

Porcentaje acumulado

Válidos Poco importante 10 20.0 20.0 20.0

Importancia media 6 12.0 12.0 32.0

Importante 19 38.0 38.0 70.0

Muy importante 15 30.0 30.0 100.0

48

49

Lo que muestra que aunque es importante para los negocios comerciales del sector analizados en la muestra la desviación de las respuestas en esta ocasión es muy representativa siendo de 1.093, lo que insinúa que existen otras prioridades al momento de elegir proveedor.

El análisis a la variable Calidad del producto muestra que como es de esperarse se espera que sea alta y es en un 48% calificada como muy importante.

Tabla 12. Pregunta 3 “Calidad”

Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido

Porcentaje acumulado

Válidos Poco importante 5 10.0 10.0 10.0

Importancia media 12 24.0 24.0 34.0

Importante 9 18.0 18.0 52.0

Muy importante 24 48.0 48.0 100.0

50

51

Y frente a la variable rapidez en la entrega, entendida como en la velocidad entre el pedido y la distribución la respuesta fue la siguiente:

Tabla 13. Pregunta 3 “Rapidez”

Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido

Porcentaje acumulado

Válidos Poco importante 15 30.0 30.0 30.0

Importancia media 11 22.0 22.0 52.0

Importante 9 18.0 18.0 70.0

Muy importante 15 30.0 30.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

52

Se encontró la desviación más alta en toda la encuesta siendo del 1.216 ya que como se puede notar en las graficas los porcentajes de respuestas se marcaron entre el 20 y 30% aproximadamente en todas las opciones de solución, lo que deja como conclusión que no es una variable fundamental en los términos de negociación.

53

Tabla 14. Pregunta 4

Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido

Porcentaje acumulado

Válidos De 12 huevos (4x3) 3 6.0 6.0 6.0

De 20 huevos (5x4) 5 10.0 10.0 16.0

De 25 huevos (5x5) 9 18.0 18.0 34.0

De 30 huevos (6x5) 33 66.0 66.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

54

Lo que permite ver que las cubetas manejadas actualmente de 30 huevos (6 x 5) son las preferidas en el sector de Engativá para la comercialización y aunque en la mayoría de los establecimientos de la zona no se venden las cubetas completas y por el contrario generalmente los clientes de estas llevan pequeñas cantidades la distribución final se hace por medio de pequeñas bolsas plásticas lo que abre la oportunidad para la avícola de hacer publicidad mediante estas.

La última pregunta planteada en la encuesta tiene que ver con los mecanismos de fidelización más llamativos para los clientes.

55

Tabla 15. Pregunta 5

Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido

Porcentaje acumulado

Válidos Regalo de una cubeta por cada

25 solicitadas 16 32.0 32.0 32.0

Rifa de 10 bicicletas para fin de

año entre todos los clientes 7 14.0 14.0 46.0

Rifa de 50.000 pesos mensuales entre aquellos clientes que superen los 100.000 pesos de compras al mes

26 52.0 52.0 98.0

5 1 2.0 2.0 100.0

Total 50 100.0 100.0

56

Claramente la respuesta más contestada fue la rifa de 50.000 pesos mensuales entre aquellos clientes que superen los 100.000 pesos de compra mensualmente, como mecanismo para fidelización con un 52%

7.2. MÉTODOS DE INNOVACIÓN

El huevo es un producto con pocas características diferenciadoras, por eso se piensa en el modo de presentación y en el mecanismo para llegar al cliente como el factor a atacar para marcar la diferencia respecto de las empresas con fuerte reconocimiento actual en el mercado.

- Cubetas de huevos:

57

deseo de las personas por tener un huevo para distintas ocasiones, pues es conocido que no es lo mismo el huevo al desayuno que el huevo en el almuerzo y/o la comida.

Cubetas infantiles: la decisión de compra de este producto generalmente es del ama de casa, aun así esa decisión es influenciada por los niños, es ahí donde la avícola san Michael piensa innovar, se considera que con cubetas pintadas con figuras infantiles de moda podría alterar la decisión de compra de este producto en los anaqueles, puntos de venta mas importantes como supermercados e hipermercados.

Línea infantil: al igual que la comida chatarra es posible influir la “decisión” de los

niños con un juguete que acompañe la cubeta de huevos o con una transformación de la cubeta que se pueda convertir esta en un juguete a manera

de “armo todo”. El juguete lógicamente seria un muñeco que no solo fuera de

entretención sino que además genere un estimulo de recordación constante en los niños y evidentemente en la mamá.

- Presentación:

Presentación en las tiendas de barrio o superete: la presentación de los huevos se

modificara, se realizara un “estante” que soporte tres cubetas y estas salgan de

modo distinto para llamar la atención del cliente de barrio, se soportara con un producto innovador y que servirá como factor diferenciador.

Cubetas plásticas: servirá para atraer los clientes de estratos altos, funcionalmente sirve para poner los huevos en la casa, es decir seria una compra parcial lo que implicaría un riesgo de inversión, ya que con la primera cubeta es suficiente para la ubicación del producto.

7.3. PLANES PUBLICITARIOS Y PROMOCIÓNALES

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satisfacción del cliente respecto de la cantidad adecuada, al precio adecuado y en los tiempos deseados por el cliente. Todo lo anterior ha contribuido a que cada cliente se convierta en el instrumento de publicidad por excelencia de la avícola San Michael, pues el crecimiento veloz que se ha presentado en este año es gracias al VOZ a VOZ, donde los buenos comentarios de los consumidores finales y las conversaciones entre posibles potenciales clientes llámese tenderos, superete o restaurantes, han contribuido a generar en la avícola un gran crecimiento, y que ha sido el punto de partida para este proyecto.

Plan de mediano plazo: desde ahora y por un periodo de al menos 2 años se iniciara un plan de reconocimiento de marca por parte del cliente directo es decir los tenderos, superete y restaurantes, se iniciara obsequiando almanaques, y maletines que generen recordación en el consumidor final, pues es claro que finalmente de la aceptación de estos últimos depende que el ciclo de vida de la empresa continué en crecimiento, adicional a esto se realizara las criticadas rifas, que aunque usadas por muchos, se han olvidado de recordar a los tenderos que ellos son tan importantes como un consumidor final y aun mas importante, recordar lo importantes que son ellos para la avícola San Michael, es decir que estas rifas serán exclusivas para el cliente directo de la avícola. Para estas actividades se destinara un 10% sobre las utilidades netas del ejercicio, con lo cual se garantiza que las actividades sean atractivas y contribuyan en el proceso de la fidelización.

Plan de largo plazo: ya teniendo dominado el mercado local, se desarrollaran estrategias agresivas en publicidad de la mano de la penetración de mercados mas grandes, la idea será intervenir en las grandes superficies, para ello será importante una fuerte inversión en publicidad, pues la competencia directa tratara de ejercer presión para evitar la barrera de nuevos entrantes, para contrarrestar

59

8. PLAN LOGISTICO

8.1. DESARROLLO DEL PLAN LOGISTICO

El plan logístico es que comprende el proceso desde el momento en que el producto se concibe hasta el momento en que llega al consumidor final.

En este caso, el plan va desde la negociación con los proveedores hasta el momento en que se pone en las tiendas que se relacionan con el consumidor final.

Los pasos que se realizan en el plan logístico de la avícola San Michael son los siguientes:

1. Analizar el mercado para determinar si el negocio es o no viable: en este punto y debido a que es una empresa ya constituida, es claro que la demanda existe y también por la experiencia se sabe que la producción en ocasiones es muy poca para la gran demanda de producto que existe. La localidad 10 de Engativá se caracteriza por tener un gran tamaño y por ser de estratos medios y bajos, es decir 2 y 3, a partir de esto se sabe que la economía familiar es importante y por esto la tendencia a comprar un producto que oscila entre los 200 y 300 pesos es realmente atractivo.

Adicional a lo anterior también se sabe que el producto es un bien sustituto de productos como el pollo o la carne, así como también es complementario de productos de primera necesidad como el pan.

60

cual podría afectar la intensidad de venta, entendiéndolo como el número de producto vendido.

3. Negociación de precios con el proveedor: este es un punto crítico en el plan logístico, pues de esto dependerá el hacer o no la negociación y de si la empresa es o no viable, pues del precio de compra se determina el precio de venta y como bien es sabido el canibalismo empresarial esta a la expectativa, en este caso los precio de compra varían entre los 80 y los 220 pesos, dependiendo del proveedor la negociación puede variar, pero en el caso de la avícola San Michael la idea es que la negociación siempre sea de tipo gana-gana.

4. Transporte de Sasaima al centro de acopio: se parte de la base que el camión que recoge el producto parte de Bogotá a traer el producto, lo que implica un aumento considerable en la utilidad final. El camión es a gas y con una capacidad que se puede decir es suficiente para transportar 25.000 huevos en cada viaje, lo cual es la producción que se distribuye en la semana. El camión viaja un día a la semana y trae el producto. En el camión los huevos se deben ubicar en cubetas por tamaños para evitar complicaciones en el centro de acopio.

5. Centro de acopio: la decisión en el producto es traer solo tres de los cuatro tamaños, esto como consecuencia del estudio del mercado. en el centro de acopio o bodega que se ubica en el barrio Florencia de la localidad 10 de Engativá, se pueden ubicar bien y organizadamente los huevos, se ubican por tamaño para el posterior despacho, la distribución es:

 Huevos pequeños: A

 Huevos grandes : AA

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La calidad es la denominada AAA En todos los huevos, por eso no influye en la distribución en el centro de acopio. La idea es que el producto permanezca el menor tiempo posible en la bodega, esto por razones de salud y por la disponibilidad de la bodega, adicional a esto la idea es que en el momento en que el producto entre a la ciudad ya este prácticamente vendido.

6. Zonificación: el primer paso para la distribución es la zonificación, la idea es dividir la región en 5 partes equitativas para facilidad de transporte y para cumplir con los clientes en los tiempos propuestos, en este caso y aprovechando la ubicación central de la bodega, la distribución tendrá la siguiente forma.

Grafica 16. Zonificación

7. Distribución: Las cinco zonas se cubrirán con 5 rutas cubiertas con 2 triciclos como los que maneja ponqué ramo por mejorar costos, la idea es que como son 25.000 huevos, que equivalen a 830 cubetas aproximadamente, cada repartidor distribuya 167 cubetas para cada zona (cifra que varia), la idea es atender a los clientes cada 2 o tres días, según el cliente lo desee.