Proyecciones Financieras

Proyecciones

Financieras

Presentado por:

Marcus A. Sullivan, MBA, CVA

Sullivan Consulting, Inc 11 de septiembre de 2012.

 Estimaciones que nos ayudan a cuantificar el futuro de la empresa en cifras de negocio

 Consiste en pronosticar las ventas, margen bruto, gastos operacionales y ganancias futuras de la empresa

 Se realizan a base de presunciones

“assumptions”

 Se realizan a 3 años; el primer año se desglosa por mes, los otros 2 años se

¿Qué son Proyecciones

Financieras?

 Demostrar la viabilidad económica y solvencia de la empresa

 Determinar las necesidades de capital

 Establecer la rentabilidad y el nivel de liquidez de una empresa

 Buscar financiamiento externo de la banca

 Atraer inversión de capital privado por parte de inversionistas (ʺangel investorsʺ)

¿Por qué son Importantes

las Proyecciones?

 Ayudar en la planificación financiera

 Determinar el punto de equilibrio del negocio (ʺbreak-even pointʺ)

 Fijar los ingresos necesarios para que el negocio sea viable

 Establecer el financiamiento necesario para comenzar

 Determinar si el negocio es viable y tiene capacidad de repago

 Constituyen un factor clave en la toma de decisiones de la empresa

 Nos sirven para medir y comparar los resultados económicos

 Se determina la salud y el potencial del negocio

 Son fundamentales para demostrar la solvencia de la empresa

 Representan una de las secciones más importantes del plan de negocio

 Ser demasiado agresivos, poner cifras irreales e inalcanzables

 Que exista mucho riesgo e incertidumbre

 No se sostienen los ingresos a largo plazo

 Existe mucha dependencia de algún cliente o proyecto en particular

 Basarnos en fuentes de datos poco creíbles y usar información incorrecta u obsoleta

 Generar desconfianza y falta de

 Determinar la fuente principal de ingresos, y su procedencia

 Identificar el volumen de ventas necesarios para cubrir costos

 Demostrar la recurrencia y sostenibilidad de los ingresos

 Comenzar con poco endeudamiento e inversión inicial mínima

 Justificar el capital de trabajo necesario para comenzar el negocio

 Cuantificar la inversión inicial requerida

 Cuales son los gastos fijos del negocio?

 De dónde provienen los fondos (financiamiento, inversión, grants…)

 ¿Qué programas existen y como se adaptan a mis necesidades?

 ¿Cuánto capital podemos aportar?

 ¿Cuánto será el repago mensual?

Necesidad de Capital

y Uso de Fondos

 Identificar el uso de fondos

 Establecer tipo de financiamiento (préstamo, leasing, línea de crédito)

 Determinar si existen colaterales u otras garantías

 Fijar el periodo máximo de financiamiento

 Interés fijo o variable

 Moratorias

 Cuanto es el costo del capital?

 Definir el role y la participación del inversionista en mi empresa

 Definir el nivel de control después de la inversión

 Calcular el ROI para el inversionista

 Negociar el retorno de inversión, dividendos anuales y el tiempo para pagar al inversionista (ʺexit strategyʺ)

Gastos iniciales Alquiler (3 meses) $5,000 Nómina (3 meses) $7,000 Utilidades (3 meses) $1,000 Equipo $9,000 Inventario $24,000 Promoción $4,000

Total gastos iniciales $50,000

Aportación de capital Ahorros $1,000 Deuda personal $4,000 Total aportación $5,000 Financiamiento Préstamo comercial $45,000 Total financiamiento $45,000

Tipos de Proyecciones

Estado de situación

Estados de

ingresos y gastos

Estado de flujo de

efectivo

Estado de Situación

Proyectado

¿De qué se Compone el

Estado de Situación ?

Activos

• Generan ingresos

• Recursos propios de la empresa • Cash, equipo, inventario y C/C

Pasivos

• Obligaciones financieras

• Préstamos, créditos e impuestos • Deuda y pagos

Capital

• Diferencia entre activo y pasivo • Pertenece a los accionistas

Año 1 Año 2 Año 3 Activo

Cash $1,000 $2,000 $3,000

Inventario $12,000 $18,000 $23,000

Depósitos $3,000 $5,000 $7,000

Cuentas por cobrar $20,000 $22,000 $25,000

Total de Activos Corrientes $36,000 $47,000 $58,000

Equipo y mobiliario $10,000 $15,000 $20,000

Menos: depreciación acumulada $1,000 $1,500 $2,000

Neto $9,000 $13,500 $18,000

Total Activo $45,000 $60,500 $76,000

Pasivo

Deuda suplidores $7,000 $12,000 $15,000

Préstamos por pagar $20,000 $17,000 $14,000

Otras deudas $10,000 $15,000 $20,000

Total Pasivo $37,000 $44,000 $49,000

Capital

Inversión $8,000 $16,500 $27,000

Total Capital $8,000 $16,500 $27,000

Activo

Pasivo

Cash

$1,000

Suplidores

$7,000

Inventario

$12,000

Préstamos

$20,000

Depósitos

$3,000

Otras deudas

$10,000

Cuentas por cobrar

$20,000

Total Pasivo Corto

$37,000

Total Activos a C/P

$36,000

Equipo

$9,000

Total Largo Plazo

$9,000

TOTAL ACTIVOS

$45,000

TOTAL PASIVO

$37,000

 Niveles de endeudamiento altos

 Falta de liquidez

 Cuentas por cobrar > 90 días

 Exceso de inventario

 Mucha deuda a corto plazo

 Patrimonio de los dueños es limitado

 No hay activos fijos (propiedades) que sirvan de colateral

Estado de Ingresos y

Gastos Proyectados

 Representan los ingresos, gastos operacionales y ganancias que pronostica la empresa

 Es la proyección más usada y solicitada por los bancos

 Se desarrollan a partir de ʺassumptionsʺ presentes y futuros

 Nos ayudan a la viabilidad y rentabilidad del negocio a largo plazo

Estado de Ingresos y

Gastos Proyectados

¿De que se compone?

Ingresos Costo de venta _(COGS) Margen bruto

Gastos operacionales Ganancias antes de impuestos (EBITDA) Ganancia neta

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total Ingresos Ventas Servicios Total Ingresos COGS Margen bruto Gastos operacionales Salarios Alquiler Utilidades Promoción Equipo Seguros Teléfono Transportación Materiales Mantenimiento Total Gastos EBITDA Intereses Depreciación Ganancia

 Son supuestos que nos ayudan a pronosticar las ventas y están basados en análisis y escenarios

 Justifican los resultados y la probabilidad del éxito

 Dan credibilidad a las proyecciones

 Están influenciadas por el mercado, competencia, precios, necesidad del producto, costos, localización, etc…

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Año 1 Año 2 Año 3 Ingresos Ventas $18 $19 $22 $20 $18 $24 $18 $20 $22 $24 $22 $20 $247 Servicios $9 $7 $11 $10 $9 $12 $9 $10 $11 $12 $11 $10 $121 Total Ingresos $27 $26 $33 $30 $27 $36 $27 $30 $33 $36 $33 $30 $368 $405 $466 COGS $6 $7 $8 $7 $6 $9 $6 $7 $8 $9 $8 $7 $88 $97 $111 Margen bruto $21 $19 $25 $23 $21 $27 $21 $23 $25 $27 $25 $23 $280 $308 $354 Gastos operacionales Salarios $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 Alquiler $4 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 Utilidades $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 Promoción $2 $2 $2 $2 $1 $2 $2 $2 $1 $2 $2 $2 Equipo $4 $3 $2 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 Seguros $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 Teléfono $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 Transportación $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 Materiales $1 $1 $1 $1 $0 $1 $0 $0 $1 $0 $1 $1 Mantenimiento $0 $0 $1 $0 $1 $1 $0 $0 $1 $1 $0 $1 Total Gastos $22 $19 $19 $16 $15 $17 $15 $15 $16 $16 $16 $17 $203 $221 $248 EBITDA ($1) $0 $6 $7 $6 $10 $6 $8 $9 $11 $9 $6 $77 $87 $106 Intereses $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 Depreciación $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 Ganancia ($3) ($2) $4 $5 $4 $8 $4 $6 $7 $9 $7 $4 $53 $58 $74

 El 66% de los ingresos proviene de la venta de productos y el 33% de la prestación de servicios a clientes

 La venta fluctúa entre $18K y $24K y los servicios entre $9K y $12K

 El costo de la venta es un 30% aproximadamente de la venta total

 El costo del servicio viene incluido en la partida de salarios y servicios profesionales

 Venta productos = $18K – $24K /mes

 Los precios de los productos oscilan entre $5 – $20 ($10 promedio)

 El negocio opera 24 días/mes entre 8am a 6pm

 Se venden entre 75 – 100 productos diariamente

 Entran de 30 – 50 personas/día y la compra promedio es 2.5 productos

 Los ingresos totales aumentan un 10% el 2º año y un 15% el 3er año

 Los salarios se mantienen estables

 La renta sube un 5% anualmente

 La promoción aumenta un 10% anualmente

 Las utilidades aumentan un 10% anualmente

 El resto de gastos operacionales se mantiene estable

Estado de Flujo de

Efectivo Proyectado

 Representa el nivel del liquidez que tiene la empresa

 Mide las entradas (ʺcash-inʺ) y desembolsos (ʺcash-outʺ) de efectivo

 Refleja la capacidad de generar efectivo y afrontar obligaciones e imprevistos

 Establece la forma en la que se gestionan las cuentas por cobrar

Estado del Flujo de

Efectivo Proyectado

 Establece la capacidad económica real de hacer frente a sus obligaciones

 Mide la habilidad de la Gerencia para administrar el negocio

 Refleja la gestión de cobros de la empresa

 Demuestra si puede pagar dividendos a sus accionistas

 Determina la necesidad de financiamiento externo de los bancos

Estado del Flujo de

Efectivo Proyectado

Secuencia del Efectivo

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Efectivo disponible (Cash on-hand) Entradas (cash-in) Venta de productos Venta de servicios Total recibido Desembolsos (cash-out) Salarios Renta Utilidades Promoción Equipo Materiales Transportación Otros gastos Total desembolsado Cash flow neto

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Efectivo disponible (Cash on-hand) $0 ($15) ($14) ($13) ($11) ($9) $1 $7 $23 $39 $54 $72 Entradas (cash-in) Venta de productos $14 $16 $17 $18 $19 $20 $22 $24 $25 $26 $28 $29 Venta de servicios $1 $5 $5 $6 $7 $6 $5 $8 $10 $8 $9 $8 Total recibido $15 $21 $22 $24 $26 $26 $27 $32 $35 $34 $37 $37 Desembolsos (cash-out) Salarios $10 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 Renta $4 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 Utilidades $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 Promoción $2 $2 $2 $2 $3 $1 $2 $2 $3 $2 $3 $2 Equipo $5 $3 $3 $3 $4 $0 $2 $0 $0 $0 $0 $0 Materiales $3 $2 $2 $2 $2 $1 $2 $1 $2 $2 $2 $2 Transportación $3 $3 $3 $4 $3 $3 $3 $3 $3 $3 $3 $3 Otros gastos $2 $1 $2 $2 $3 $2 $3 $1 $2 $3 $2 $1 Total desembolsado $30 $20 $21 $22 $24 $16 $21 $16 $19 $19 $19 $17

-$20K $0K $20K $40K $60K $80K $100K 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

 Ser conservadores

 Usar referencias fiables

 Tener información del mercado real y actualizada (sondeos, encuestas…)

 Invertir en prioridades y gastos necesarios

 Asumir diferentes escenarios de inversión

Marcus A. Sullivan, MBA, AVA Sullivan Consulting, Inc

Centro Internacional de Mercadeo Torre II, Suite 402

Guaynabo, Puerto Rico 00968 787.708.6800

787.501.8070

msullivan@sullivanconsultingpr.com