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CNICAS DE VENTAS
CNICAS DE VENTAS
Hugo Maynor López Asesor inmobiliario
Inmobiliaria De
La Asunción
Guatemala City
TÉCNICAS DE VENTAS
•
PRAINCODERECI
• Generalmente creemos que conseguir una venta es por
casualidad o que es producto del azar, la buena suerte o de la perseverancia. Y no es así. La venta es el producto de un
proceso metodológico, conocimientos y sensibilidad para los negocios (“olfato para el dinero”). No obstante, “El que
persevera alcanza”, pero es mejor perseverar y trabajar preparado para alcanzar nuestra meta personal y la de la empresa.
• El fracaso es una cadena de eventos infortunados que nos
genera una sensación de insatisfacción y frustración al vernos cohechados y limitados por nuestra incapacidad para
enfrentarlos y superarlos oportunamente. Por lo tanto, debemos eliminar esa palabra y su significado de nuestro léxico y de nuestro diccionario mental. “Al toro por los cuernos”. “No hay peor lucha que la que no se hace”.
• “A vender ya!!!” Enriquecernos en todos los sentidos debe ser
una meta permanente. Para convertirse en el mejor vendedor es necesario aprender métodos y técnicas nuevas. Te invito a innovar tus métodos. Recuerda que: “Todos los días se
aprende algo nuevo”…
• Hoy es el día en que aprenderé “Técnicas de cierre”. • Me convertiré en un cerrador de ventas profesional.
TÉCNICAS DE VENTAS
• PRAINCODERECI
• PResentación.
• Atención.
• INterés.
• COnocimiento. (COnvicción)
• DEseo.
• REsolución.
• CIerre.
PRESENTACION
• Cuando haces una presentación de productos de tu empresa (demostración), son lo primeros minutos de contacto con el
cliente, los más importantes y los que cuentan.
• Actitud. Somos el resultado de nuestros pensamientos.
Convéncete y defínete como un profesional. Soy vendedor, soy bombero, etc.
– Buena actitud = buenos resultados.
– Mediana actitud = medianos resultados.
– Mala actitud = Malos resultados.
• Imagen personal e imagen corporativa (el vestuario).
• Recuerda que: “El hábito hace al monje”.
• IMAGEN: (vestuario)
• Adopta el vestuario
apropiado a tu profesión de
vendedor y cuida tu imagen:
– Uñas limpias y recortadas. – Cabello recortado, bien
peinado.
– Barba y bigote rasurados. – Dientes cepillados.
– Aliento fresco.
– Traje limpio y planchado. – Zapatos lustrados.
– No hacer labor de venta, en caso de resaca.
– Puntualidad.
– Herramientas y/o equipo de trabajo ordenado.
ATENCION
• Si obtuviste una cita
con un cliente, hay
interés. Por lógica él
está predispuesto a
atenderte, entonces
percátate de que te
prestará el 100% de su
atención para proceder
a la transmisión de la
información de tus
productos.
• Tú como vendedor, “no
te distraigas”, pues tú
objetivo es cerrar la
venta.
• Psicológicamente
después de 20 min.,
perdemos la atención y
empezamos a sentirnos
incómodos. Aprovecha
su tiempo, y sé eficaz
como vendedor.
• Pon a la vista tu orden
de compra o de pedido;
asi predispones al
cliente a la compra. Él
verá la orden de
compra como muy
natural y no lo distraerá
durante tu
INTERES
• Acostúmbrate a manejar tu
demostración con
preguntas. Esto te
permitirá abstraer y
prospectar las áreas de
interés de tu cliente.
Entonces podrás sutilmente
“atacar” las áreas de interés
de tú cliente.
• Si le hablas de lo que le
interesa y le dices lo que
quiere escuchar, no sólo
ganas un amigo sino
prácticamente, tienes un
negocio entre la bolsa.
• Que nada te distraiga de tu
objetivo, y por ende, no
distraiga a tu prospecto
(comprador potencial) No
toques temas vanales
durante el proceso de
captación y entendimiento
de sus áreas de interés.
• Nunca hables de tí. No
hables de pobreza, de
enfermedades, de política,
religión, ni de fútbol. Todos
tenemos un criterio propio al
respecto y si no coincides
con tu cliente, puedes echar
a perder la oportunidad de
negocio.
CONOCIMIENTO (CONVICCIÓN)
• El vendedor debe ser un experto conocedor de su producto.
• Por lo que debes dedicar tiempo a leer y aprender todos los
detalles técnicos, científicos, cualitativos y cuantitativos del
mismo.
• Es recomendable que conozcas también los productos de la
competencia lo mejor posible.
• Esto te convertirá en un profesional de tu negocio. Creará una
imagen de ti ante los clientes, de tal manera que, cuando el
cliente piense en tí, pensará también en tu producto.
• Juan Pérez = libros.
• Maria Robles = seguros.
CONOCIMIENTO (CONVICCIÓN)
• *Conocer los productos de la competencia.
• Excepto que tu cliente toque el tema, NUNCA HABLES DE LA
COMPETENCIA. Caso contrario, durante la plática, debes
establecer las fortalezas de tu producto y las debilidades del de la
competencia.
• “En este negocio, el que sabe soy YO”. Aunque el cliente siempre
tiene la razón, las condiciones de mercado las establezco YO, a
partir de mi expertaje y las características propias de mi producto.
• Convicción. El conocimiento es poder. Un vendedor ignorante
nunca podrá ser un buen vendedor y estará destinado al fracaso.
Convéncete de que tienes el mejor producto del mercado, para
poder convencer a tu cliente.
• En la medida de lo posible, trata de lanzar preguntas relacionadas
al producto durante la demostración. Ej. Le quedó alguna duda?
No le quedó claro algo?, y gusta que se lo repita o que le amplíe la
información?. Si no existieran estas dudas, empieza a buscar el
cierre de ventas, llenando los primeros campos en la orden de
compra o de pedido.
CONOCIMIENTO (CONVICCION)
• Hemos hablado de que la presentación (demostración de
producto) debe manejarse con preguntas de principio a fin.
• Tú mismo debes hacerte esas preguntas para que no te
sorprendan en ningún momento. De hecho, para conocer tus
productos te ofrecemos el siguiente recurso nemotécnico
relacionado con un antiguo adagio chino:
• “7 sabios servidores me enseñaron cuánto sé, sus nombres son:
• ¿Dónde?
• ¿Cuándo?
• ¿Cómo?
• ¿Qué?
• ¿Para qué?
• ¿Quién? y
• ¿Por qué?”
CONOCIMIENTO (CONVICCION)
• Por supuesto, tú puedes agregar más servidores a tu lista.
• Como podrás notar, hay 3 nuevos sabios servidores en la
siguiente colección de preguntas:
• “¿Cuánto?
• “¿Cuál?”
• “¿Cuáles?”
• Por tu cuenta respóndete las preguntas de los 7 sabios
servidores pero relacionando tu producto, planes de pago, etc.
• Cuando consideres que puedes responder si titubeos y en
cualquier momento a los 7 sabios servidores, está listo para
transmitir conocimientos a tus clientes.
• Recuerda implementar tu teatro de ventas. Si no consigues una
pareja para que te critique, házlo frente a un espejo.
DESEO
• En seguimiento de la fase de transmisión del conocimiento del producto, el DESEO se genera a partir de una secuencia lógica de preguntas al cliente. Ej. ¿Cree ud. que este es el producto que necesita para satisfacer las
necesidades de su empresa? Cree Ud., que… …de su familia, etc.?.
• Si la respuesta fuera SI; viene la pregunta de cierre; ¿Cuándo quiere que se lo envíe? ¿a partir de cuándo le gustaría empezar a usar su producto? ¿Cómo acostumbra hacer este tipos de compras? ¿Cheque, efectivo,
crédito a N días de plazo, etc..?
• El teatro del vendedor (en las clínicas de ventas) o teatro de ventas (en parejas o solitario al espejo): Consigue una pareja para ensayar tus demostraciones, y hazle la demo y el cierre.
• Adicional, antes de ir a una entrevista, si ya prospectaste al cliente, ensaya mentalmente todo lo que le vas a decir, argumentar y presentar. Procura escribir todos los “acicates”, fortalezas de tu producto y las
oportunidades que representa poseerlo. Desea tú mismo tu producto y podrás realizar tu labor de ventas con más PASIÓN.
DESEO
• Una imagen VENDE más que mil palabras. Para Transmitir
conocimiento del producto, la empresa “debe” contar con material
impreso, donde se puedan apreciar fotografías e información básica de nuestro producto. Aprovecha todos los recursos disponibles para
armar tus demostraciones. De tal manera que puedas causar impacto en tu cliente y deseo por tu producto.
• Cliente es el que repite la compra.
• Comprador, es el que compra fortuitamente una sola vez.
• Consumidor es el usuario final, que consume o destruye el producto. • Influenciador de la compra: es quien subjetivamente te hace tomar
decisiones de compra. Esposa e hijos generalmente.
• Para generar deseo y nuevas necesidades en el cliente, enfócate
siempre en el influenciador de la compra. También es importante que no olvides sus necesidades e intereses.
• Existen enfoques subliminales para lograr que el cliente desee nuestro producto. La vanidad y el ego del cliente suelen ser dos buenos aliados para conseguir negocios. Sólo debes prospectar (determinar sus
RESOLUCIÓN:
• Llevar al cliente a la toma de decisión de compra:
• Muchas veces para tomar decisiones se necesita por lo menos dos
opciones o propuestas o cotizaciones. No te permitas el lujo de perder una entrevista que podría ser única, para que tu cliente busque a la competencia. Generalmente tu debe tener las 2 opciones de producto para tu cliente.
• Al igual que en el punto anterior, se llega a la resolución a través de preguntas. Desde que inicia la entrevista, tu debes estar predispuesto a cerrar la venta. No debes abandonar la idea de intentar el cierre (lleva cuenta mental), 11 veces mínimo, hasta que tu cliente tome la decisión de compra. Puede ser que el cliente esté totalmente
convencido y desde el primer intento de cierre logres cerrar la venta. ¿Se lo lleva puesto o se lo empaco para llevar?
¿Cuándo le gustaría pasarse a vivir al condominio?
¿Prefiere el piso cerámico o de granito en su nueva casa? ¿Qué color prefiere de los 3 disponibles?
RESOLUCIÓN:
•
*La ley de promedios*
• Un vendedor novato, generalmente debera hacer 100
demostraciones para lograr una venta. Eso significa que su ley
de promedios es del 1%.
• Un vendedor con alguna experiencia, podrá lograr una venta de
cada 30 demostraciones. Su ley de promedio seria de 33.3%.
• Para un vendedor experimentado, su nivel de eficacia puede
alcanzar una ley de promedios del 10% hasta el 100%, es decir
una venta por cada demostración.
• El teatro de ventas o simulacros, puede ayudarte a mejorar la
ley de promedios.
• El objetivo de todo es presionar subjetivamente (acorralar) al
cliente.
• Para que el cliente tome la decisión de compra o que
resolucione firmar ahora, hacer el pedido ahora, pagar ahora y
llevarse el producto ahora, sólo hace falta un empujoncito. Para
eso estamos nosotros los vendedores; para vender.
CIERRE
• ATRÉVETE.
• “No hay peor lucha que
la que no se hace”.
• “Lo más que te pueden
decir es NO”
• “Intenta el cierre por lo
menos 11 veces antes
de darte por vencido”
• La mayoría de veces, el
cliente solo necesita un
empujoncito
para
decidirse por la compra.
•
•
TOMA EL PEDIDO
TOMA EL PEDIDO
• Si estimas que tu tiempo (20
minutos) está por expirar
enfócate en el cierre (tomar el
pedido, facturar la compra o
llena la orden de compra)
• ¿Lograste el cierre?
• Si la respuesta es SI, recoge
tu equipo y retírate
inmediatamente, pues es un
grave error quedarse con el
cliente luego de haber hecho
la venta. Fríamente, puede
ser que el cliente piense mejor
las cosas y se arrepienta de
haber hecho el negocio.
• Si la respuesta es NO, pide
más tiempo o una nueva
entrevista con una muestra
del producto para lograr tu
objetivo. O Una visita a la
planta de prod., si fuera el
caso.
CIERRE
ATRÉVETE AL CIERRE
• En la etapa de transmisión de conocimiento y convicción hablábamos de los 7 sabios servidores. Relacionábamos la pregunta final o de cierre: la
pregunta financiera. Muchas veces no es necesaria una demostración prolongada pues resulta que el cliente ya conoció el producto
previamente o que al recibir de tus manos material, observó algo que lo convenció y esto te ahorrará tiempo y saliva hablando de más. • Cuándo el cliente hace la pregunta
financiera es porque ya está en
punto de cierre. No pierdas tiempo, explánate en el tema y llena el
pedido.
• Generalmente cuando llegas al cierre, la pregunta que tu cliente podría hacerte es: ¿Cuánto vale? ¿Cuál es precio? ¿Qué cuesta? ¿Cómo puedo pagarlo? ¿Cuáles son los planes de pago? ¿Hay financiamiento?
• ¿Tienes la respuestas listas?
• ¿Y qué pasa si tu cliente nunca te hace la pregunta financiera?
• Para cerrar ponte en el papel de tu cliente o en sus zapatos y asume que tú eres él y haz la pregunta. Muchas veces el cliente no
¿ENTONCES QUÉ ES EL CIERRE?
• Luego de haber hecho una presentación del producto (demostración), el cierre, en concreto, es levantar datos para llenar una orden de
compra o un pedido (levantar el pedido), emitir una factura para enviar o remitir el producto (facturar la compra), y claro, recibir un enganche, un pago único o uno parcial, utilizando dinero contante y sonante,
cheque o tarjeta de débito o crédito como medio de pago.
• Incluso hay cierres que solamente requieren de la firma del comprador. • El cierre debe ser causado por el vendedor a través del manejo
inteligente de preguntas en secuencia lógica. El cierre de negocio o cierre de ventas es hacer la venta.
• (Haz tu teatro de ventas y conviértete, fácilmente, en un experto cerrador de ventas).
• Las preguntas lógicas son evolutivas y secuenciales. Ordenadas. Como producto de ese orden se construye un chasis para la entrevista. A eso, suele llamársele “La charla enlatada”. Esto permite que nunca te salgas por la tangente y que mantengas enfoque. Permite eficacia, mejorando nuestra ley de promedios.
EL MEJOR VENDEDOR
• El vendedor exitoso no se mide por su
vestuario ni por su oratoria o por su
vehiculo u otras prestaciones,
• sino por sus resultados o productividad
para la empresa.
• El mejor vendedor es el que MAS vende.
• Los malos vendedores son NO deseados.
CONCEPTO DE VENDEDOR:
• ¿Qué es un vendedor?
• Un vendedor es el capital más importante de una empresa. Sin ventas no hay ingresos. Sin ingresos dinerarios no hay manera de costear la operación de la empresa.
• El vendedor es un representante comercial de la empresa, autorizado para generar negocios en nombre de la empresa.
• El vendedor es un ser humano con sueños y metas que puede
cumplirlos a través de su eficaz labor de ventas y las comisiones que devenga.
• El vendedor es un profesional de tiempo completo. El vendedor es
vendedor las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del año.
• El vendedor es un individuo definido como tal que asume
profesionalmente su rol dentro de la sociedad transfiriendo bienes y/o servicios del fabricante al consumidor final.
• El vendedor es parte de un sistema de mercadotecnia empresarial
integrándolo a él, como parte de los canales de distribución, cuya labor permite el progreso y desarrollo del país.
