COMERCIALIZACIÓN DE TECNOLOGÍA
UNIDAD I. Tema 2
LA NEGOCIACIÓN como proceso
Lograr la comprensión de los fundamentos
teóricos del Proceso de Negociación.
FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LA
NEGOCIACIÓN
Definición ... Una aproximación
Fenomeno Social, manifestado en cualquier tipo de
interacción humana: Personas, Organizaciones, Paises
Situación de Disputas o de Conflictos
Situación de Transacciones
Dos o más partes necesitan de una acción interactiva para llevar a cabo un proyecto de interés común.
(Colaiacovo, 1991)
FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LA
NEGOCIACIÓN
Escuelas o enfoques de Negociaciones
Escuela Clásica: Análisis Posicional
1.1. Negociación
Actividad Competitiva; Distributiva (ganar-perder); Suma cero.
Satisface necesidades propias sin importar las de los demás.
Regateo, una parte "gana" y la otra parte "pierde".
Hay recursos fijos a ser divididos mientras que
más obtiene el uno, menos obtiene el otro.
FUNDAMIENTOS TEORICOS DE LA
NEGOCIACION
Escuelas o enfoques de Negociaciones
Enfoque de Princípios o Méritos:
R. Fisher y Harvard Negotiation Project
1.1. Negociación
Actividad Cooperativa: Integrativa (ganar-ganar). Concentrarse
en los intereses y no en las posiciones: Importan las relaciones
Monto variable de recursos a ser divididos y las
dos partes pueden "ganar".
Separar las personas del problema
FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LA
NEGOCIACIÓN
Escuelas o enfoques de Negociaciones
Escuela del Pensamiento Triangular
.(Colaiacovo, 1991: Edward de Bono)
1.1. Negociación
Pensar en un “Proyecto” como carga creativa: Proyectar una Salida Presencia de un Planificador Creativo como “Tercera Parte”: Pensamiento Triangular y Pensamiento Lateral.
Crítica a la DIALÉCTICA, como mecanismo para resolver conflictos, por los aspectos subjetivos involucrados.
FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LA
NEGOCIACIÓN
1.1. Negociación
El Proceso de Negociación
Etapas o Fases
ContrataciónEjecución del Contrato Prenegociación o Preparación
Negociación formal
A Distancias y/o Presenciales
Estructuradas y/o desestructuradas (la Agenda de trabajo)
La Platea y el Tiempo Las circunstancias Costos y Logística Gobierno a Gobierno Gobierno-Empresa Empresa-Empresa
FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LA
NEGOCIACIÓN
1.1. Negociación
El Proceso de Negociación
ETAPA I: Prenegociación o Preparación
•Formación EQUIPO NEGOCIADOR•Acción de Inteligencia: Evaluación del clima y condiciones de Negociación, y del equipo contrario
•Fijación de Objetivos y Estrategia global: BATNA/ MAAN) o Precio de Reserva
•Variables o Clausulas: Graduación, Operación y Compensación
FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LA
NEGOCIACIÓN
1.1. Negociación
El Proceso de Negociación
ETAPA II: Negociación formal
•Aplicación formal del Proy. Negociación •Interacción formal entre las partes
•Exposición del Problema •Discusión de solución
•Aplicar Estrategias y Tácticas
FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LA
NEGOCIACIÓN
1.1. Negociación
El Proceso de Negociación
ETAPA III y IV: Contratación y Ejecución del contrato
CLAUSULAS: PRELIMINARES, ESPECÍFICAS, CONVENCIONALES; y DE ESTILO.
Naturaleza de los Acuerdos:
Económica, Técnica, Complementación, Integración, Financiamiento y pagos, Tributación, entre otros.
Acuerdos Técnicos: Licencia (Patentes) ; Asistencia Técnica, Know How (No Patentes); Confidencialidad; Llave en Mano
FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LA
NEGOCIACIÓN
1.1. Negociación
•
EL negociador en la organización
innovadora del futuro.
•
El nuevo Rol del Gerente de I&D: Líder
transdisciplinario.
Etapas en la Negociación
Conflicto -Definición.
-Métodos alternativos de Solución de Conflicto. -Conductas Competitiva y Cooperativa.
-Negociación Distributiva e Integradora: Obtener y Crear Valor. -Conflicto y Negociación.
Negociación -La negociación y las personas: Percepción, Intereses, Necesidades y
Programacion Neuro Lingusta. - Los cinco niveles de Pensamiento.
-Negociación y Cultura.
-Pautas para negociar. Análisis. Planificación. Preparación.
- Estrategia de Persuasión.
Acuerdo - Definición: Una aproximación. - Valor agregado en el acuerdo.
- Alternativas creativas: Cuando las relaciones importan. - Control del proceso de la negociación.
1.ERTEL, Danny (2000).”Negociación 2000. La Colección de Conflict Management”. McGrawHill. Colombia.
Algunas Tácticas para la Negociación
Con el Precio -Banda de Precio. En algunos casos
- Precios Inverosímiles
-Precio de Reserva
Con el Proceso -El auto Gol: ir contra uno mismo
- Fingir, Exagerar o Mentir: Las diferencias sutiles y éticas.
-Asunto por asunto es una buena recomendación. -El Orden en los asuntos: de los fáciles a difíciles.
-La Vigilancia e investigación contínua: las contingencias.
Con las Personas
-Tipos de Negociadores: en todo caso la reciprocidad.
- La maldicion del ganador: renegociar?
- Comportamiento inapropiado: entonces manténgase en control.
- Mintiendo para un acuerdo sin intención de cumplir: mecanismos legales.
-Autoridad para Negociar.
