Canadá como mercado viable para la exportación de café.

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y

ADMINISTRATIVAS

“

T E S I N A

Q U E P A R A O B T E N E R E L T Í T U L O D E : L I C E N C I A D O E N A D M I N I S T R A C I Ó N I N D U S T R I A L

P R E S E N T A N :

E R I K A A G U I R R E L O E Z A A N G E L I C A S T E P H A N I E C A R P I O P É R E Z B E R E N I C E G A L L E G O S P E R A L T A R I C A R D O P E Ñ A L O Z A J I M É N E Z

Q U E P A R A O B T E N E R E L T Í T U L O D E : I N G E N I E R O E N T R A N P O R T E

P R E S E N T A :

O S I R I S S U H E L E N G U Z M À N R U Í Z

MÉXICO. DF 2010

ÍNDICE

Resumen i

Introducción iii

Capítulo I Marco Metodológico 1

1.1 Planteamiento del Problema 1

1.2 Objetivos 1

1.2.1 Objetivo General 1

1.2.2 Objetivos Específicos 1

1.3 Técnicas de Investigación 2

1.3.1 Diseño de la Investigación 2

1.4 Justificación 4

Capítulo II Marco Teórico 6

2.1 Globalización 6

2.2 Liberaciòn del Comercio 8

2.3 Comercio Internacional 8

2.3.2 Razones para que una Empresa Exporte. 13

2.3.3 Barreras del Comercio 15

2.4 Tratados de Libre Comercio 16

2.5 Marketing Internacional 18

2.6 Guía para Negociación Internacional 21

Capítulo III Café como Producto a Exportar 24

3.1 Antecedentes del Café 24

3.1.1 Orígenes del Café 24

3.1.2 Expansión del Café en el Mundo 25

3.1.3 Café en México 26

3.1.4 Línea del Tiempo de los Antecedentes del Café 27

3.2 Características del Café 28

3.2.1 Variedades de Café 29

3.2.2 Atributos del Café 30

3.2.3 Usos del Café 32

3.2.4 Tipos de Café 32

3.3 Proceso Productivo del Café 33

3.3.1 Proceso Orgánico 39

3.3.2 Proceso Productivo de Café en Veracruz 42

3.4 Producción Mundial de Café 42

3.4.1 Principales Países Exportadores de Café 43

3.4.2 Principales Países Importadores de Café 44

3.4.3 Producción Nacional de Café 45

3.4.4 Principales Estados Productores de Café en México 46

Capítulo IV Análisis de Selección del País Meta para Exportar Café Orgánico Mexicano 47

4.1 Selección de Mercado 47

4.2 Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI) 48

4.2.1 Elaboración de Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI) 49

4.3 Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE) 52

4.3.1 Elaboración de Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE) 53 4.3.2 Descripción Técnica de los Países Candidatos a Exportar 53 4.3.3 Matriz de Evaluacion de Factores Externos en Alemania 58 4.3.4 Matriz de Evaluación de Factores Externos en Argentina 60

4.3.5 Matriz de Evaluación de Factores Externos en Canadá 62

4.4 Selección de Mercado Meta 65

4.5 Canadá 67

4.5.1 Historia de Canadá 67

4.5.2 Cultura Costumbres y Tradiciones 68

4.5.3 Idioma y Religión 69

4.5.4 Gobierno y Política 70

4.5.5 Ubicación Geográfica 71

4.5.6 Clima 73

4.5.7 Economía 73

4.5.8 Características del Mercado Cafetalero en Canadá 75

4.6. Matriz DOFA 79

4.6.1 Elaboración de Matriz DOFA 80

Capítulo V Mezcla Mercadológica del Café Mexicano Dirigido al Mercado Canadiense 81

5.1 Producto 82

5.1.1 Ciclo de Vida del Producto 82

5.1.2 Marca 84

5.1.3 Etiqueta 90

5.1.4 Envase 96

5.1.5 Empaque 98

5.1.6 Embalaje 99

5.2 Mezcla Mercadológica para Plaza 103

5.2.1 Tipos de Distribución 103

5.2.2 Propuesta Mercadológica para el Tipo de Distribución 104

5.2.3 Canal de Distribución 104

5.2.4 Propuesta Mercadológica del Canal de Distribución para el Café Mexicano 106

5.2.5 Incoterms 107

5.2.6 Incoterms para el Trasporte de Café Mexicano a Canadá 109

5.2.7 Propuesta Mercadológica de Distribución 111

5.2.8 El Transporte de Exportación 114

5.2.9 Transporte Utilizado 116

5.2.10 Importadores de Café Orgánico en Canadá 116

5.3 Promoción 119

5.3.1 Ferias 120

5.3.2 Ferias Internacionales 120

5.3.3 Stands 121

5.3.4 Ferias y Exposiciones Comerciales 2010 122

5.3.5 Propuesta para la Participación en Ferias 123

Capítulo VI Marco Legal 127

6.1 Marco Legal 127

6.2 Trámites de la Exportaciòn 130

6.3.1 Tipos de Aranceles 150

6.4 Clasificación Arancelaria 150

6.5 Reglas de Origen 152

6.5.1 Reglas de Origen no Preferenciales 154

6.5.1 Reglas de Origen no Preferenciales 155

6.5.2 Reglas de Origen Preferenciales 155

6.6 Regulaciones no Arancelarias 155

6.6.1 Regulaciones no Arancelarias Cuantivas 156

6.6.2 Regulaciones no Arancelarias Cualitativas 156

6.7 Programas de Financiamiento a la Exportación 157

6.8 Apoyos a la Exportación 158

6.9 Formas de Pago Internacionales 159

Conclusiones 167

Bibliografía 168

RESUMEN

El presente escrito está diseñado para ser utilizado como herramienta práctica para el proceso de exportación de un producto y por su grado de profundidad tiene la característica de ser útil para cualquier persona interesada en el tema o como base para un proyecto diferente o más amplio.

Esta conformado por un marco metodológico, un teórico, descripción del producto de exportación, análisis de selección del mercado meta, la mezcla mercadológica del producto, logística de distribución, mezcla mercadológica y un marco legal, donde el primer aspecto a tratar es el marco metodológico que es el apartado del proyecto que se encuentra el giro de la investigación, se expone la manera como se va a realizar el estudio, los pasos para realizarlo, su método.

El capítulo dos tiene el propósito de dar a la investigación un sistema coordinado y coherente de conceptos y proposiciones que permitan abordar el problema, ofrecer una conceptualización adecuada de los términos utilizados. Aquí se pone en claro todos los conceptos de diferentes investigaciones anteriores para orientar el trabajo de un modo coherente. La descripción del producto a exportar que va dirigido a Canadá se encuentra en el capítulo tres para satisfacer un deseo o una necesidad de la sociedad. Sin embargo, es mucho más que un objeto físico se destacan las bondades del café orgánico así como su proceso productivo y la situación en la que se encuentra nacional e internacionalmente.

En el capítulo cuatro se da a conocer que tipo de producto o servicio es el más adecuado para los canadienses antes de iniciar una relación comercial es importante averiguar si el tipo de servicio o producto que se va a ofrecer es el adecuado para el consumidor. Muchas veces se cree que un producto o servicio que se ha vendido exitosamente es nuestro país, se venderá con igual éxito en el extranjero. Esto no necesariamente es así, los consumidores tienen sus propios gustos, modas, que a veces difieren de los consumidores de otros países. El consumidor canadiense en este aspecto es muchas veces más sofisticado que el de otros países. Parte importante de los gustos de los consumidores de esta región está influenciada por su estilo de vida, educación, ingreso o religión.

Dentro del capítulo cinco se muestra el conjunto completo de beneficios o satisfacciones que se determinan con la mezcla de producto que los consumidores pueden percibir, es la suma de los atributos físicos, psicológicos, simbólicos para captar más rápidamente su atención causando un impacto del café orgánico. Dentro de este mismo capítulo se hace mención de las respuestas de cómo y dónde comercializar el producto que se le ofrece (elemento imprescindible para que el

producto sea accesible para el consumidor), ya que considera el manejo efectivo del canal de distribución, debiendo lograr que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Anteriormente fue una actividad de los fabricantes el promover su producto, ahora en tiempos actuales son los intermediarios los que se dedican a la distribución ya sea de manera nacional o internacional logrando una mejor logística. De igual manera se determina que forma de comunicar, informar sobre el producto, para el logro de los objetivos su promoción de ventas, publicidad, relaciones públicas, los procedimientos, mecanismos y rutinas por medio de los cuales se crea el proceso para la entrega a un cliente, incluyendo el manejo de una imagen corporativa que impacte a los clientes.

Finalmente se encuentra en el capítulo seis los requerimientos legales y administrativos que se deben realizar para un proceso fluido de exportación, conociendo de antemano las normatividades de ambos países. Además da a conocer los organismos nacionales e internacionales que regulan y dan apoyo al comercio exterior.

INTRODUCCIÓN

Dentro del sector agropecuario nacional, la cafeicultura es un actividad de mayor relevancia ya que actualmente es el sustento de más de tres millones de personas que habitan diferentes comunidades de nuestro país.En México se cuenta con granos de la más alta calidad. El café de altura, cultivado por arriba de los 900 metros sobre el nivel del mar, es de los más cotizados.

Muchos factores determinan la calidad de un buen café. Lo cual le brinda una mayor penetración en el mercado exterior.

El café orgánico mexicano entre sus múltiples ventajas es sembrado en forma artesanal, ya que no se requiere del uso de productos químicos, esto le brinda la característica de ser un producto 100% natural por lo tanto su aroma y textura son de alta calidad; es cultivado por campesinos mexicanos con larga trayectoria en el sector del cultivo de cacao esta alrededor de 37 mil productores, destacando Tabasco con una superficie sembrada y cosechada de 41 mil 117 hectáreas y una producción de 16 mil 560 toneladas le sigue Chiapas, con 20 mil 203 hectáreas y una producción de 7 mil 855 toneladas, y con un porcentaje menor Guerrero y Oaxaca, con 240 hectáreas (196 toneladas) y 36 hectáreas.

México cuenta con altos niveles de producción, además de poseer un reconocimiento internacional, lo cual permite expandir el mercado cafetalero al exterior en países como Canadá, tiene la facilidad de ser apoyado por departamentos gubernamentales, lo que lo hace ser altamente competitivo con el exterior.

El café es un cultivo orientado hacia el mercado internacional porque mientras su producción se concentra en los países de clima cálido, su consumo en su mayoría se realiza en los países de clima frío; de tal forma que alrededor del 75% de la producción mundial se comercializa en el mercado internacional.

El café mexicano ha logrado en los estos últimos años incorporarse al mercado exterior de tal forma que actualmente son mas los países de todo el mundo los que importan diferentes tipos de calidad y presentación del aromático mexicano.

La diversificación de los mercados destino obliga a los exportadores mexicanos ser más competitivos no sólo en términos de precios sino también en tiempos de entrega, calidad y condiciones de ventas, enfrentándose a un contexto de economía global ya que cada vez el

comercio internacional es más dinámico como consecuencia de la generación de tratados comerciales, tecnología, desarrollo de medios de comunicación y globalización.

Cuando se desea exportar cualquier tipo de producto, es de importancia llevar a cabo un plan de exportación, el cual permita reducir riesgos inherentes de ingresar a un mercado del cual no se es experto.

Se tiene que tomar en consideración aspectos relevantes cuando se desea exportar como son la calidad del producto , el mercado al que se desea incorporase, la forma de cómo se desea ingresar, la realización logística, las formas de pago y negociaciones Internacionales, los trámites y documentaciones necesarias, un factor importante estudiar es el tipo de promoción que se va a utilizar ya que este factor es de relevancia considerar por la diversificación de culturas existentes en otro país para lo cual es de importancia estudiar la ideología del país destino ya que esto puede afectar o apoyar la imagen del producto deseado a la incorporación del mercado exterior.

Es de mayor importancia estar siempre al pendiente de las necesidades surgidas por el consumidor ya que estos se inclinan hoy en día por los diversos productos orgánicos, buscando una gran variedad con la más alta calidad y con a una atractiva imagen.

Cuando ya se conocen la necesidades de exportar, surge la idea de realizar un plan “Canadá Como Mercado Viable para la Exportación de Café” en donde se estudian varios aspectos relevantes como la historia del país meta, características del producto, estratégicas administrativas y mercadológicas, distribución e introducción al mercado exterior así como barreras arancelarias y apoyos gubernamentales.

Consideramos que este plan no solo puede ser utilizado como guía de consulta, sino también para todo aquel que desee exportar café a Canadá, o también para quien pretende exportar a otro mercado internacional o cualquier producto.

CAPÍTULO I MARCO METODOLÓGICO

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Se vive una época de turbulencia mercadológica a causa de la globalización y de la alta competitividad de productos y servicios, evidenciándose la necesidad de estar alerta a las expectativas y exigencias del cambiante mundo del marketing, para ello es vital importancia aprovechare las oportunidades a nivel internacional haciendo uso de la capacidad exportadora del país buscando sobre todo un crecimiento y desarrollo para poder ser competitivos y permanecer en el mercado.

Siendo el café orgánico una fuente principal de ingreso en el país, ya que es altamente cultivado en las regiones cafetaleras que se encuentran en las zonas vertientes del Golfo de México y del Océano Pacífico, la zona Centro-Norte y la del Soconusco en Chiapas, en el sureste mexicano, que en conjunto abarcan 398 municipios en los 12 estados productores, y por tanto representa el 5% del Producto Interno Bruto (PIB) y el 14% de las exportaciones agrícolas. El café predominante en México es el Arábigo, ya que es uno de los más cotizados en el mercado tanto por su calidad como su aroma y acidez, donde Chiapas domina el 91% de producción de café arábigo.

Dada la importancia política, económica y comercial de este cultivo para fomentar su producción y consumo a nivel internacional y tomando en cuenta las millones de tazas que disfrutamos todos los días a lo largo de todo el territorio nacional se busca fomentar su consumo a nivel internacional con las mejores técnicas y métodos de comercialización haciendo uso de su viabilidad , ventajas competitivas y comparativas para la introducción de el café orgánico ante otros tipos de café internacionales.

1.2 OBJETIVOS

1.2.1 OBJETIVO GENERAL

Desarrollar un plan de exportación, tomando en consideración beneficios, riesgos y costos para poder expandir el mercado cafetero hasta Canadá, estableciendo las acciones necesarias para realizarlo con la mayor rapidez y eficiencia, destacando las características del café orgánico.

1.2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Determinar la oferta exportable del café mexicano, por medio de un análisis de fortalezas, debilidades, calidad y precio del producto a exportar.

• Realizar la selección del país meta más viable, de acuerdo a las características del café mexicano como producto a exportar.

• Determinar el perfil del mercado meta, considerando oportunidades y amenazas del mercado.

• Diseñar la estrategia de penetración del producto de acuerdo a las exigencias del mercado meta.

• Diseñar los aspectos logísticos así como los canales de distribución en los mercados extranjeros más adecuados.

• Diseñar las estrategias de promoción adecuando al café mexicano a las exigencias del país meta.

 Determinar las Normas internacionales Requeridas para exportar el café mexicano al país meta.

1.3 TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN

Exploratoria ya que se buscara los problemas de marketing, la naturaleza general de un problema, posibles alternativas de decisión y variables importantes a ser consideradas. Tiene como finalidad la recolección de informaciones altamente flexibles, no estructuradas y cualitativas. Como nos va a hacer muy útil para aprender acerca de los problemas prácticos. Descriptiva ya que se determinara cual es la situación del mercado a analizarse como determinar en un grupo de personas que tan aceptado será el producto a exportarse explicar los fenómenos encontrados. La investigación definirá el objeto del estudio, el tiempo de investigación, los pasos para conseguir los objetivos para terminar con un informe final sobre esta investigación.

1.3.1 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

1.1 Proceso del diseño de la investigación.

En el diseño de investigación se muestra los pasos a realizar para determinar la información y estrategias con la que se realiza el estudio del café para exportarlo al mercado canadiense, (véase Figura 1.1).

Información inicial.

Partiendo de la determinación de la factibilidad del tema , el acceso a la información de nuestro producto la susceptible de exportarse internacionalmente en la tendencias de consumo de la actual sociedad y después de esa información hacer una contextualización de las circunstancias para la elección de nuestro producto para saber las fortalezas y debilidades en un plano evaluativo para la mejor toma de decisiones.

Planteamiento del problema.

Definiendo las estrategias de penetración, exportación y mercadotecnia de nuestro producto.

Analizando la composición de el mercado, así como sus barreras de acceso ,cultura , hábitos de el mercado electo y condiciones propias de el país.

Objetivo general y específicos.

Objetivo General

Detectar el mercado internacional más factible para exportar nuestro producto.

Objetivos Específicos.

Plasmar una metodología para exportar el café mexicano a un mercado internacional.

Investigar el aspecto socio-económico del país electo para nuestro producto.

Conocer los procesos de exportación, tramites, logística y mercadotecnia requerida para una exportación.

Necesidad de información.

Es necesario recopilar información confiable en torno a la oferta , demanda ,precios , competencia y exigencias de el mercado para profundizar lo mas posible en la realidad compleja de el café mexicano esta información será utilizada en nuestra investigación para la mejor toma de decisiones Así como las condiciones del país electo y sus principales aranceles, tratados de exportación y regulaciones de exportación.

Recolección de datos.

Se recurrirá a los diferentes registros de información localizada en libros, documentos, periódicos y otros sistemas de archivo e información sobre nuestro producto y las exportaciones. Así como de el mercado meta.

Análisis.

Se integrara la información obtenida para la elaboración e interpretación de las condiciones reales en relación a la factibilidad de exportación de nuestro producto.

Análisis de la demanda actual del café mexicano en el mercado internacional electo.

Es necesario evaluar los elementos en torno a nuestro producto y las condiciones de el mercado meta cuidadosamente así se determinara las acciones de exportación de nuestro producto. La exportación se pone a disposición de los demandantes se ve afectada por variables que también deben ser analizados gradualmente.

Resultados.

Se pretende realizar un plan de exportación y mercadotecnia para la penetración de mercado internacional a fin de presentar los mejores resultados y ampliar la visión de

Negocios de nuestro producto

Propuesta.

Ampliar la propuesta de consumo de el café mexicano a un mercado internacional con una estrategia de penetración de el mercado con un plan de exportación factible acompañado de una logística internacional y una mercadotecnia adecuada a el mercado meta y los posibles consumidores.

1.4 JUSTIFICACIÓN

Con el fin de demostrar los conocimientos adquiridos durante nuestra formación profesional, así como poner en práctica nuestras habilidades para responder a la problemática que se pueda presentar en el desarrollo del plan de exportación del café orgánico.

El café mexicano se encuentra en un mercado de crecimiento, ya que el café es uno de los productos que despierta mayor interés, porque vincula de manera directa dos tipos de países: los productores, países subdesarrollados en América Latina, Asia y África, y los consumidores, países desarrollados en América del Norte, Europa y Japón. En éstos, la forma y el significado del consumo del grano se han transformado de forma importante en los últimos años, ya sea por

razones de salud, por la existencia o no de relaciones equitativas entre los agentes que intervienen en la cadena, por los efectos del cultivo en el medio ambiente, o simplemente por cambios en la moda.

La presente investigación tiene como objeto promover y fomentar el consumo del café mexicano, a través de un plan de exportación, no sólo por la importancia económica que el café representa, ya que involucra a más de 680 mil hectáreas de café y el número de productores en conjunto con sus familias integran un segmento de 3 millones de mexicanos, sino por la extraordinaria calidad de nuestro producto que le permite competir de frente contra los mejores granos a nivel internacional

Cabe señalar que los participantes a la carrera de Administración Industrial podrán desarrollar profesionalmente asignaturas tales como: Principios de Mercadotecnia Moderna, Planeación y Control Estratégico, Comercio Internacional, Derecho Mercantil, Gestión de Negocios, Investigación y Análisis de Mercados, las cuales nos serán de utilidad para poder aplicar correctamente y de una forma eficaz nuestro plan de exportación. Por otra parte, se debe diseñar un proceso logístico, para poner a disposición el café mexicano a los consumidores del mercado canadiense, los egresados de la licenciatura de Ingeniería en Transporte, poseen conocimientos de acuerdo a un enfoque interdisciplinario para analizar los problemas de transporte, y determinar las rutas, así como establecer los canales de distribución que faciliten la distribución del producto.

CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO

2.1 GLOBALIZACIÓN¹

En las últimas décadas del siglo XX asistimos a un conjunto de transformaciones económicas- sociales y culturales cuya vertiginosidad y complejidad no admite precedente y nuestro país no se encuentra ajeno a ello. Caen rápidamente todo tipo de muros y barreras entre las naciones al mismo tiempo que se amplía la brecha en el nivel de desarrollo humano al que acceden los distintos pueblos.

La globalización engloba un proceso de creciente internacionalización del capital financiero, industrial y comercial, nuevas relaciones políticas internacionales y el surgimiento de nuevos procesos productivos, distributivos y de consumo des localizados geográficamente, una expansión y uso intensivo de la tecnología sin precedentes.

El mundo se ve invadido por formas de producción y consumo, una preocupación por el deterioro incontenible de los recursos naturales, el avance de la pobreza; sin embargo, se hace referencia a un nuevo fenómeno que ha llegado a convertirse en un paradigma para los países en desarrollo.

La identidad cultural de los diversos pueblos en la actualidad se va homogeneizando o generalizando según ciertas pautas comunes en marcha hacia una cultura estandarizada. Este proceso es propiciado por los poderes generadores de nuevas necesidades de consumo, que manejan a su vez los medios de comunicación social y la producción ofrecida.

Teniendo en cuenta la nueva escena sociocultural que se presenta ante nuestros ojos en este fin de siglo, dentro de la cual desfilan ciertos procesos reveladores del cambio, como ser una creciente pérdida de peso de las instituciones públicas locales y nacionales en beneficio de los conglomerados empresariales de alcance transnacional la reformulación de los patrones de asentamiento y convivencia urbanos la reelaboración de lo propio, debido al predominio de los bienes y mensajes procedentes de una economía y una cultura globalizadas sobre los generados en la ciudad y la nación a las cuales se pertenece la consiguiente redefinición del sentido de pertenencia e identidad de los pueblos y el pasaje del ciudadano como representante de una opinión pública al ciudadano como consumidor interesado en disfrutar de una cierta calidad de vida, cabe cuestionarnos acerca del impacto negativo que éstos provocan sobre diversas realidades culturales de los pueblos, en particular sobre sus respectivas identidades, aceptando como un hecho ineludible la marcha hacia la aldea global, como paradigma de constitución del mundo con miras a la homogeneización del planeta en lo político, lo económico y lo social.

1 La Globalización, http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/eco/glblzcn.htm, recuperado Agosto 2010.

La globalización significa el aumento de la vincularidad, la expansión y profundización de las distintas relaciones sociales, económicas y políticas, la creciente interdependencia de todas las sociedades entre sí, promovida por el aumento de los flujos económicos, financieros y comunicacionales y catapultada por la tercera revolución industrial que facilita que los flujos puedan ser realizados en tiempo real.

En su dimensión económica la globalización puede ser entendida como una nueva fase de expansión del sistema capitalista que se caracteriza por la apertura de los sistemas económicos nacionales, por el aumento del comercio internacional, la expansión de los mercados financieros, la reorganización espacial de la producción, la búsqueda permanente de ventajas comparativas y de la competitividad que da prioridad a la innovación tecnológica, la aparición de elevadas tasas de desempleo y el descenso del nivel de las remuneraciones.

Por todo ello debemos diversificar nuestra mirada para dar cuenta de las variadas interrelaciones entre lo global y lo local, lo público y lo privado, lo individual y lo comunitario, la ganancia individual y el bien común, el conflicto y la construcción de consensos, los cambios culturales, la pobreza y violencia urbana.

Oportunidades y amenazas de la Globalización

La inestabilidad de las condiciones económicas, de marginamiento y de limitación de las oportunidades se encuentra entre las más sobresalientes. En efecto, como todos los grandes fenómenos de la historia, la mundialización es portadora de oportunidades y riesgos.

Oportunidades

El proceso de globalización plantea la oportunidad de mejorar las condiciones de acceso a los mercados que anteriormente se hallaban fragmentados. Los flujos de información, tecnología y capital han sido los que han incrementado su movilidad y por consiguiente constituyen los mercados donde más han mejorado las condiciones de acceso para economías con menor capacidad relativa de generación interna.

También crea nuevas oportunidades en tanto incrementa la competencia, sienta las bases para el establecimiento de nuevas alianzas empresarias y societales y contribuye a la desarticulación de los oligopolios establecidos.

Amenazas

La que más se destaca es la heterogeneidad de un fenómeno que se aplica a los bienes, servicios, capitales y de manera bastante desigual, a los hombres.

Aquellos que detentan un empleo de producción o de servicio de carácter personal, ven el empeoramiento de su nivel de vida. El riesgo de marginamiento de los más pobres se ve

aumentado por el hecho de que los países más avanzados tienden a concentrar la asistencia para el desarrollo en los países pobres que menos manifiestan una voluntad de movilizar todos sus recursos para salir adelante por sí mismos.

Todo ello sin contar con el peligro de que se exacerben los conflictos comerciales o que estallen crisis financieras. En los últimos diez años, la economía mundial se vio sacudida por el peso del endeudamiento excesivo, la fluctuación de los tipos de cambio y las olas especulativas. La más reciente, la crisis mexicana de 1995 puso en evidencia los riesgos financieros de la globalización.

2.2 LIBERACIÒN DEL COMERCIO²

La integración a la economía mundial es una valiosa herramienta para la promoción del crecimiento económico, el desarrollo, y ha sido un motor de crecimiento desde la creación del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) en 1947, el sistema de intercambio mundial se ha beneficiado de ocho rondas de liberalización multilateral, además de la liberalización unilateral y regional. De hecho, la última (llamada "Ronda Uruguay" y concluida en 1994) condujo a la fundación de la Organización Mundial del Comercio, encargada de administrar el creciente número de acuerdos comerciales multilaterales.

2.3 COMERCIO INTERNACIONAL

“Comercio internacional es el intercambio de bienes económicos que se efectúa entre los habitantes de dos o más naciones, de tal manera, que se dé origen a salidas de mercancía de un país (exportaciones) entradas de mercancías (importaciones) procedentes de otros países. Los datos demuestran que existe una relación estadística indudable entre un comercio más libre y el crecimiento económico. La teoría económica señala convincentes razones para esa relación.

Todos los países, incluidos los más pobres, tienen activos -humanos, industriales, naturales y financieros- que pueden emplear para producir bienes y servicios para sus mercados internos o para competir en el exterior. La economía nos enseña que podemos beneficiarnos cuando esas mercancías y servicios se comercializan. Dicho simplemente, el principio de la "ventaja comparativa" significa que los países prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir mejor, y después intercambiando estos productos por los productos que otros países producen mejor.”³

2 Liberación del Comercio http://www.imf.org/external/np/exr/ib/2001/esl/110801s.htm, recuperado Agosto 2010

3 Comercio internacional, http://www.monografias.com/trabajos13/comer/comer.shtml#comer, recuperado Agosto 2010.

Comercio Exterior.

El comercio exterior se da cuando las familias y el gobierno de un país se dedican a la compra de artículos importados. A su vez, las mercancías del país exportan al exterior estos bienes y servicios que ellas producen y que los consumidores de país dejan de comprar. De este modo vuelve el equilibrio a la economía ya que por un lado las personas gastan parte de su ingreso fuera del país, pero por otro lado las empresas reciben ingresos provenientes de otros países.

Al nivel de los individuos, también se genera una ganancia es decir, si hay una especialización en el trabajo por el proceso de producción se observa que el país que produce un producto con estándares de calidad mayores podría llegar a ser autosuficiente, simplemente no le conviene que sus ganancias salgan, ya que seguramente algunos productos se obtendrán más baratos en el exterior.

“Conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.

Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada termino permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo del contrato. El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos mas usados en el Comercio internacional. Los Incoterms determinan:”⁴

• El alcance del precio.

• En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del

• vendedor hacia el comprador.

• El lugar de entrega de la mercadería.

• Quién contrata y paga el transporte

• Quién contrata y paga el seguro

• Qué documentos tramita cada parte y su costo.

EXPORTACIÓN

Concepto

La exportación “es el envío de mercancías o productos del país de origen a otro, para su uso o consumo definitivo.”⁵

4 Incoterms, http://www.sioncargo.com/INCOTERMS.pdf, recuperado, Agosto 2010.

5 Concepto de exportación, www.monografias.com/trabajos24/exportaciones/exportaciones.shtml#nomenclat, recuperado el

Otra de las definiciones nos dice que las exportaciones son la “salida de mercancías, capitales y servicios con destino al mercado exterior. La exportación se halla condicionada para el desarrollo de la producción mercantil y por la división internacional del trabajo. Bajo el capitalismo y, sobre todo, en la época del imperialismo, la realización de las mercancías, en los mercados exteriores se convierte en uno de los problemas más graves y difíciles, en una de las causas de la lucha entre los países capitalistas por los mercados, las esferas de inversión de capitales y las fuentes de materias primas.”⁶

1. Exportaciones Tradicionales:

La exportación es una manera muy viable para poder hacer crecer la economía en un país, así como también ayuda a ampliar el mercado de ciertas mercancías y sobre todo al momento de las exportaciones, se generan más empleos, lo cual beneficia al país productor y esto a su vez da un mayor reconocimiento a los diferentes países.

Tipos de Exportación

Las exportaciones cuentan con la siguiente clasificación:

Son los productos que se exportan con frecuencia, y el país depende de ellos.

2. Exportaciones no Tradicionales:

Son aquellos productos que se exportan con muy poca frecuencia y el país no depende de ellos.

3. Exportaciones Restringidas:

Son aquellas exportaciones limitadas por el Estado por razones de seguridad.

4. Exportaciones no Restringidas:

Son aquellas que se realizan sin restricciones del Estado, pero deben cumplir con los debidos procesos aduaneros correspondientes.

Importancia de la Exportación⁷

Beneficios

En un nivel macroeconómico la exportación de bienes y servicios resulta positiva para la balanza comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier país, es una fuente de demanda para la producción doméstica de bienes y multiplica el producto y los ingresos de la economía en general y de los agentes económicos participantes en particular.

6 Concepto de Exportación: http://www.eumed.net/cursecon/dic/bzm/e/exporta.htm, recuperado el 17 de Agosto del 2010

7 Concepto de Importación, http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?s=10&g=5&sg=32, recuperado el 15 de Agosto del 2010.

En un nivel empresarial existen diversas razones (factores microeconómicos) que explican por qué las exportaciones son siempre positivas:

• Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y amortiguar los efectos de problemas macroeconómicos.

• Promueven la operación con economías a escala, de tal forma que se aprovechen mejor las instalaciones existentes y se tenga un nivel de producción que implique menores costos unitarios.

• Son una fuente de crecimiento y consolidación de cualquier empresa si es que los mercados internos son extremadamente competitivos.

• Posibilitan obtener precios más rentables debido a la mayor apreciación del producto y de los ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta.

• Alargan el ciclo de vida de un producto.

• Mejoran la programación de la producción.

• Permiten equilibrarse respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno y mejoran la imagen en relación con proveedores, bancos y clientes.

Razones para Exportar

Toda empresa cuenta con diversas razones para exportar diferentes tipos de artículos, como lo son:

• Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y la situación de la economía nacional.

• Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how y capacidad gerencial obtenida en el mercado.

• Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar la eficiencia y diversificar productos.

• Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.

• Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer economías de escala.

• Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales.

• Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía.

• Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de la empresa a largo plazo.

IMPORTACIÓN

Concepto

“Las importaciones pueden ser cualquier producto o servicio recibido dentro de la frontera de un Estado con propósitos comerciales. Las importaciones son generalmente llevadas a cabo bajo condiciones específicas.

Las importaciones permiten a los ciudadanos adquirir productos que en su país no se producen, o más baratos o de mayor calidad, beneficiándolos como consumidores. Al realizarse importaciones de productos más económicos, automáticamente se está librando dinero para que los ciudadanos ahorren, inviertan o gasten en nuevos productos, aumentando las herramientas para la producción y la riqueza de la población.”³

Tipos de Importación⁸

Importación para el consumo

Régimen aduanero por el cual las mercancías importadas pueden entrar en libre circulación dentro del territorio, previo pago de los derechos e impuestos a la importación exigibles con cumplimiento de las formalidades necesarias.

Existen dos tipos de importaciones, que son:

Importación temporal

El régimen aduanero que permite recibir dentro del territorio nacional, bajo un mecanismo suspensivo de derechos de aduana, impuestos y otros cargos de importación, aquellas mercancías destinadas a ser enviadas al exterior después de haber sido sometidas a un proceso de ensamblaje, montaje, máquinas, equipos de transporte en general o aparatos de mayor complejidad tecnológica y funcional, elaboración, obtención, transformación, reparación, mantenimiento, adecuación, producción o fabricación de bienes.

Las importaciones son realizadas con el fin de poder consumir productos que en ciertos países no se producen, así mismo se realizan alianzas y relaciones comerciales que benefician a ambos países.

Importancia de la Importación

Las importaciones son de suma importancia para los países importadores, debido a la gran variedad de productos que existen en el mercado, la importancia de la importación es conocer los productos que hay en el exterior, para poder lograr un mayor desarrollo en el país.

Beneficios de la Importación⁹

8 Tipos de importación, http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/importar/tipos.htm, recuperado el 17 de Agosto del 2010

A Nivel Macroeconómico

• Adquirir bienes y servicios que no se producen localmente: Insumos y Materias Prima.

• Adquirir bienes de capital y tecnología de última generación.

• La exposición al mercado mundial obliga a mejorar la competitividad del producto.

• Aumentan los niveles de exigencia del consumidor al aumentar los estándares de calidad.

Razones para Importar¹⁰

• La escasez de materias primas, maquinaria o equipo en el país Existen varias razones para importar, las cuales son:

• La calidad, la posibilidad de adquirirlos a precios más competitivos en el exterior

• La existencia de un acuerdo comercial entre México y el país de origen, en virtud del cual se reducen considerablemente los aranceles.

2.3.2 RAZONES PARA QUE UNA EMPRESA EXPORTE.

La mundialización es a la vez una oportunidad y una amenaza. La integración con la economía mundial abre el camino para que los países pequeños de bajos ingresos se industrialicen de una manera que no era posible cuando estaban de moda las políticas de industrialización no generadoras de deuda en los decenios de 1960 y 1970. Al mismo tiempo, cuando se consideran la expansión de las exportaciones, las corrientes de inversiones extranjeras y el crecimiento económico e industrial resulta claro que los países que no han podido integrarse, como los del África subsahariana, están quedando rezagados.

La mundialización es la respuesta de las empresas privadas al entorno cambiado y cambiante de los negocios internacionales. El proceso tiene sus raíces en cuatro aspectos claves, los primeros dos de los cuales son con razón los más importantes:

Los cambios de política en la economía mundial, concretamente la liberalización de las corrientes de capital y de comercio, la desregulación de los mercados, y el desarrollo del sector privado incluida la privatización, que han abierto nuevas oportunidades de inversión en la mayoría de los países.

La aceleración del progreso tecnológico que ha cambiado las reglas del juego tanto para las ET como para los países en desarrollo anfitriones y las empresas de estos países.

9 Beneficios de la Importación, http://admindeempresas.blogspot.com/2008/05/beneficios-de-las-importaciones-y.html, recuperado el 17 de Agosto del 2010

América Latina, Europa oriental y central y el Asia central están clasificadas como integradores contingentes, en los que el proceso de posterior integración estará impulsado por las corrientes de capital.

Las perspectivas de los principiantes están mejorando, a medida que los propios países en desarrollo más avanzados pasan a ser ellos mismos fuentes de IED (Inversión Externa Directa) hacia el exterior, principalmente en los conglomerados regionales de Asia. A medida que aumentan los salarios y los ingresos por habitante y que se estrechan los mercados laborales, estos países en desarrollo se desplazan hacia actividades de mayor valor agregado y reubican sus operaciones de elevado índice de mano de obra en economías de ingresos más bajos.

Amenazas de las empresas

La mundialización ha modificado la naturaleza y la pauta de la industrialización. Aún las empresas pequeñas se ven enfrentadas a competidores internacionales. Los países en desarrollo más avanzados están perdiendo las ventajas competitivas en sectores de índice de mano de obra muy elevado. La elevación de los salarios reales ha erosionado sus ventajas de costos, mientras que las cuotas impuestas por los países industrializados limitan su acceso a los mercados, obligándolos a reubicar algunas de sus operaciones de elevado índice de mano de obra en economías de salarios bajos.

El rápido aumento de los salarios, aun en condiciones de excedentes de mano de obra, que obliga a la administración a ascender en la escala tecnológica en busca de una mayor productividad para justificar nuevas inversiones y conservar la competitividad.

La declinación del empleo en la industria manufacturera a medida que las nuevas tecnologías genéricas sustituyen mano de obra por capital, pese a las ventajas comparativas de una mano de obra abundante. Un desplazamiento hacia una mayor dependencia de la producción primaria y algunos servicios (turismo), causados por la pérdida de las ventajas comparativas en la manufactura debida a una actualización tecnológica inadecuada, o al cierre de industrias de sustitución de importaciones que no pueden competir en condiciones de economía abierta.

La Asociación como estrategia de fortalecimiento de las empresas ante la Globalización

El término asociación surge como uno de los mecanismos de cooperación entre las empresas pequeñas y medianas que están enfrentando un proceso de globalización de las economías nacionales. La globalización económica está redefiniendo los procesos de manufactura al localizar las fábricas en diferentes partes del mundo, abriendo oportunidades pero también significando

amenazas para las PYMEs , las cuales además de verse presionadas a cambiar sus paradigmas gerenciales requieren diseñar nuevos mecanismos de interrelación con el entorno.

El mecanismo de cooperación entre empresas pequeñas y medianas, en donde cada empresa participante, manteniendo su independencia jurídica y autonomía gerencial, decide voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto con los otros participantes para la búsqueda de un objetivo común. Los objetivos comunes pueden ser coyunturales, tales como la adquisición de un volumen de materia prima, o generar una relación más estable en el tiempo como puede ser la investigación y desarrollo de tecnologías para el beneficio común o el acceso a un financiamiento que requiere garantías que son cubiertas proporcionalmente por parte de cada uno de los participantes.

La necesidad de diseñar y adelantar estrategias colectivas pasa a ser no solamente una posibilidad de desarrollar ventajas competitivas individuales y conjuntas sino que puede llegar a constituir un requisito básico de sobrevivencia para las PYMEs. Incluso alguna de las estrategias individuales tendrán éxito en la medida que ellas sean complementadas con estrategias colectivas.

Una distinción adicional de la asociatividad es el carácter amplio de actividades de cooperación que puede abarcar. La asociatividad se puede establecer para múltiples propósitos desde el financiamiento hasta la investigación conjunta de determinado problema y, al mismo tiempo, abarcar las diferentes etapas de los procesos básicos de las empresas, a saber, diseño, manufactura, comercialización, servicio post-venta, entre otros. En principio, no hay limitación del ámbito de la cooperación en la asociatividad.

La asociatividad tiende a confundirse como una asociación de empresas que enfrentan problemas comunes y que requieren asociarse para presionar ante otra empresa o instancia gubernamental para una solución.

Para enfrentar las restricciones a la viabilidad de la asociatividad y garantizar el éxito de la misma se requieren diferentes acciones por parte de los actores que están envueltos directa e indirectamente en el proceso. A nivel de la empresa es necesario que la dirección de la misma adopte la cultura de la cooperación competitiva y busque en consecuencia sus aliados más importantes: otras empresas con necesidades similares de cooperación.

2.3.3 BARRERAS DEL COMERCIO¹¹

Existen varios tipos de barreras a las importaciones las cuales son:

• Los contingentes son barreras cuantitativas: el gobierno establece un límite a la cantidad de producto otorgando licencias de importación de forma restringida.

• Los aranceles son barreras impositivas: el gobierno establece una tasa aduanera provocando una subida en el precio de venta interior del producto importado con lo que su demanda disminuirá.

• Las barreras administrativas son muy diversas, desde trámites aduaneros complejos que retrasan y encarecen los movimientos de mercancías, hasta sofisticadas normas sanitarias y de calidad que, al ser diferentes de las del resto del mundo, impidan la venta en el interior a los productos que no hayan sido fabricados expresamente para el país.

2.4 TRATADOS DE LIBRE COMERCIO

“Un tratado de libre comercio es un instrumento jurídico internacional por medio del cual dos o más países negocian la eliminación y/o reducción de los obstáculos o barreras al comercio recíproco de bienes y servicios, y al flujo de inversiones; conservando, cada uno de ellos, independencia en su política comercial frente a terceros países.”¹²

Bloques económicos

Razones del porqué se realizan los tratados.

Los tratados son realizados para el libre comercio de los productos y eliminar las barreras arancelarias que existen entre un país y otro. Estos tratados ayudan a incrementar las oportunidades de inversión, exigen estándares de calidad, precio bajo y negociación de los mismos aranceles.

13

Es el acuerdo económico, cuyo nombre original es North American Free Trade Agreement, ue firmado por Canadá, México y Estados Unidos el 17 de diciembre de 1992, y entró en vigor el 1 de enero de 1994. Los respectivos signatarios del Tratado fueron el primer ministro canadiense Brian

Unión Europea: Su unidad monetaria es el EURO, Es la organización supranacional del ámbito europeo dedicada a incrementar la integración económica y política y a reforzar la cooperación entre sus estados miembros. Nació el 1 de noviembre de 1993. Conformado por doce miembros:

Bélgica, Dinamarca, Francia, Alemania, Reino Unido, Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Países Bajos, Portugal y España.

NAFTA:

12 Tratado de libre comercio, http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/tratados_de_libre_comercio, recuperado Agosto 2010.

13 Bloques Comerciales, http://www.eumed.net/libros/2008c/442/Globalizacion%20y%20bloques%20economicos.htm, recuperado Agosto 2010.

Mulroney, el presidente mexicano Carlos Salinas de Gortari y el presidente estadounidense George Bus.

Comunidad Asiática:

Muchas zonas de Asia están económicamente subdesarrolladas. Un elevado porcentaje de la población del continente se dedica a la agricultura, pese a lo cual gran parte de la actividad agrícola se caracteriza por cosechas y productividad laboral relativamente bajas. En conjunto, una minoría de los asiáticos está empleada en actividades de manufactura; en muchas ocasiones los centros urbanos y las industrias no se han integrado adecuadamente con el sector rural. Los sistemas de transporte locales e internacionales de los países asiáticos todavía están poco desarrollados en muchas zonas, pero han mejorado notablemente en los últimos años.

MERCOSUR:

Organización regional del espacio sudamericano constituida en virtud del Tratado de Asunción. Fue éste firmado el 26 de marzo de 1991 por los presidentes de Argentina (Carlos Saúl Menem), Brasil (Fernando Collor de Mello), Paraguay (Andrés Rodríguez) y Uruguay (Luis Alberto Lacalle). El espacio que engloba el Mercosur constituye un mercado de más de 200 millones de personas.

Esta cifra se aproxima a la población de América del Norte y no dista demasiado de los 300 millones de habitantes de la Unión Europea (UE).

El producto interior bruto (PIB) del área integrante del Mercosur alcanza los 800.000 millones de dólares, aproximadamente el 60% del PIB regional.

Grupo De Los Siete (G-7):

Es el foro político y económico formado por los siete países más industrializados del mundo:

Canadá, Francia, Alemania, Italia, Japón, Reino Unido y Estados Unidos. El G-7 (cuyo nombre completo es Grupo de los Siete Países más Industrializados) nació de un modo informal a raíz de las reuniones de los ministros de finanzas organizadas en la década de 1970.

Grupo de los 77 (G-77):

Cconjunto de países en vías de desarrollo y del Tercer Mundo creado en 1964 para adoptar posiciones comunes en temas de comercio y desarrollo económico, promover sus intereses económicos y potenciar su poder negociador en el seno de la Conferencia de Naciones Unidas para el Comercio y el Desarrollo (UNCTAD).

2.5 MARKETING INTERNACIONAL¹⁴

Según Philip Kotler es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.¹ Sin embargo, hay otras definiciones; como la que afirma que el marketing es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.

El marketing es la orientación con la que se administra el mercadeo o la comercialización dentro de una organización. Así mismo, busca fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias;

posiciona en la mente del consumidor un producto, marca, etc. buscando ser la opción principal y llegar al usuario final; parte de las necesidades del cliente o consumidor, para diseñar, organizar, ejecutar y controlar la función comercializadora o mercadeo de la organización.

El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde este término con el de publicidad, siendo ésta última sólo una herramienta de la mercadotecnia.

Objetivo

14 Fuente: Kotler, Philip (2006). Fundamentos de Marketing, 6ª edición, Pearson Educación de México, S.A. de C.V, pp. 712.

ISBN 970-26-0400-1, Recuperado Agosto 2010.

Tabla 2.1 Tratados suscritos por México

Fuente: http://www.aduanas.gob.mx/aduana_mexico/Descargas/Guia_Importacion/GI07_06.pdf, recuperado Agosto 2010

El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes de modo que ambas resulten beneficiadas. Según Kotler, se entiende por intercambio «el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio. Para que esto se produzca, es necesario que se den cinco condiciones:

1. Debe haber al menos dos partes.

2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.

3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.

4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.

5. Cada parte debe creer que es apropiado.

Imagen 2.1 Proceso de marketing

Fuente: Kotler, Philip (2006). Fundamentos de Marketing, 6ª edición, Pearson Educación de México, S.A. de C.V, pp. 712.

ISBN 970-26-0400-1, Recuperado Agosto 2010. Las cuatro "P's”

El Marketing es el conjunto de técnicas que a través de estudios de mercado intentan lograr el máximo beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing podrán saber a qué tipo de público le interesa su producto.

Su función primordial es la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas.

• Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad.

La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:

1. La cartera de productos 2. La diferenciación de productos 3. La marca

4. La presentación

• Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.

o Es el elemento del mix que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia, coste...

o Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el único que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costes.

o Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:

 Los costes de producción, distribución…

 El margen que desea obtener.

 Los elementos del entorno: principalmente la competencia.

 Las estrategias de Marketing adoptadas.

 Los objetivos establecidos.

• Plaza o Distribución: Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución:

1. Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor.

2. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).

3. Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados.

4. Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de venta.

• Logística

La logística determina y coordina en forma óptima el producto correcto, el cliente correcto, el lugar correcto y el tiempo correcto. Si asumimos que el rol del mercadeo es estimular la demanda, el rol de la logística será precisamente satisfacerla. Solamente a través de un detallado análisis de la demanda en términos de nivel, locación y tiempo, es posible determinar el punto de partida para el logro del resultado final de la actividad logística, atender dicha demanda en términos de costos y efectividad.

La logística no es por lo tanto una actividad funcional sino un modelo, un marco referencial; no es una función operacional, sino un mecanismo de planificación; es una manera de pensar que permitirá incluso reducir la incertidumbre en un futuro desconocido.

La logística es la encargada de la distribución eficiente de los productos de una determinada empresa con un menor costo y un excelente servicio al cliente.

Las actividades claves son:

• Servicio al cliente.

• Transporte.

• Gestión de Inventarios.

• Procesamiento de pedidos

La logística busca gerencia estratégicamente la adquisición, el movimiento, el almacenamiento de productos y el control de inventarios, así como todo el flujo de información asociado, a través de los cuales la organización y su canal de distribución se encauzan de modo tal que la rentabilidad presente y futura de la empresa es maximizada en términos de costos y efectividad.

• Promoción:

La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son:

 Comunicar las características del producto.

 Comunicar los beneficios del producto.

 Que se recuerde o se compre la marca/producto.

La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicación son los siguientes:

 La publicidad.

 Las relaciones públicas.

 La venta personal.

 La promoción de ventas.

 El Marketing directo.

2.6 GUÍA PARA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL¹⁵

Una interpretación errónea de lo que los clientes y proveedores extranjeros dicen o hacen o incluso de la manera de proceder y actuar durante las diferentes etapas de las negociaciones, con frecuencia resulta en malentendidos que pueden hacer caer el acuerdo o no cumplir con las expectativas.

La mayoría de las empresas que buscan incorporarse en los mercados internacionales saben que tendrán que navegar por leyes, impuestos y regulaciones extranjeras. Sin embargo, no siempre conocen que deberán descubrir cómo evitar los tropiezos culturales cuando se desarrollen relaciones de negocios internacionales. A continuación mencionamos 5 errores culturales frecuentes que pueden resultar en el fracaso de un negocio:

1. ¿Cuándo comenzar a hablar de negocios?

En algunas culturas, primero se construye confianza y este proceso puede tomar tiempo. Es necesario desarrollar una relación con el potencial socio de negocios extranjero. En cambio, en otras culturas, es posible ir directamente al punto en la primera reunión, sin invertir demasiado tiempo en una interacción no relacionada con los negocios. ¿Por qué? Porque crear confianza tiene diferentes reglas dependiendo de la cultura.

2. ¿Cómo descifrar lo que el otro realmente dice?

En algunas culturas “sí” significa “sí”, pero en otras puede significar “no” o quizás simplemente “he entendido lo que dijo”. Falta de entendimiento de estas diferencias puede resultar en mucha pérdida de tiempo y frustraciones. Similarmente, el silencio puede tener un significado totalmente diferente según la cultura involucrada.

3. ¿Qué tan creíbles son tus socios comerciales?

En algunas culturas, se espera que los CEOs y Directores conozcan minuciosamente todos los detalles técnicos de sus productos/servicios así como sus operaciones de negocios. En otros países, esas personas sólo tienen un rol representativo y confían en expertos técnicos para los detalles. Falta de conciencia de estas diferencias lleva a las personas a tener supuestos falsos sobre el profesionalismo y credibilidad de sus socios comerciales.

4. ¿Qué tan efectivas son tus técnicas y tácticas empresariales y de negociación?

La efectividad de las técnicas dependerá de lo que se considere efectivo en la sociedad de tu socio comercial extranjero. Estas pueden diferir de lo que es considerado efectivo en tu mercado local.

5. ¿Cuáles son las reglas protocolares básicas de negocios?

Un interesante artículo del Wall Street Journal refleja a través de varios ejemplos reales, cómo la ignorancia de determinadas reglas protocolares pueden poner en peligro el desarrollo de los negocios internacionales. Las pequeñas empresas argentinas y latinoamericanas que ponen los ojos en el exterior para ganar nuevos clientes o socios, con frecuencia descuidan el desarrollo de las habilidades interculturales necesarias para hacer negocios en esos países. Así lo afirma David Livermore en su nuevo libro “Leading with Cultural Intelligence”. Aquellas empresas que cometan errores culturales, arreglar la situación puede resultar costoso (Leer el caso Lenovo).

Estos son tan sólo algunos ejemplos de lo que está comprobado que puede resultar perjudicial para las personas no entrenadas para manejar la parte humana de sus sinergias internacionales de negocios.

La cultura en las negociaciones internacionales es un aspecto de suma importancia, ya que de eso puede depender que la negociación se realice o no. La diferencia que existe entre las

negociaciones locales e internacionales es la manera de entrar a la negociación, en las internacionales se tiene que conocer más acerca la cultura del país a que al que se quiere llegar con la negociación, en cuanto a las negociaciones locales, no es necesario hablar de las cultura del país de origen, sino llegar directamente a la negociación. Por lo tanto se dice que las negociaciones locales se realizan en menor tiempo que las negociaciones internacionales.

CAPÍTULO III CAFÉ COMO PRODUCTO A EXPORTAR

Al café principalmente se le denomina como alimento. El café es una bebida que surge de la combinación de agua caliente con la semilla cafeto (café), que contiene como principal sustancia la cafeína, que ayuda a mantener más activos a los seres humanos. Sin embargo también se le han encontrado más usos en el ramo alimenticio entre los cuales está el saborizante, que son sustancias que se ocupan para realizar comidas o postres, como lo es las gelatinas de café, las paletas, pasteles, medicamentos etc., también se utiliza como aromatizante para autos, para casas, etc., asimismo se ocupa como fertilizante en los jardines por el alto contenido de nitrógeno que contiene.

El grano de café es un grano que se da en diversos puntos del mundo como Brasil, Etiopia, Arabia, México, Colombia, Indonesia, Perú, Vietnam, entre otros. El proceso de producción del café es un poco largo como se muestra en la siguiente imagen:

3.1 ANTECEDENTES DEL CAFÉ

3.1.1 ORÍGENES DEL CAFÉ

El café cuenta con muchas historias sobre su origen, sin embargo hay una en particular que es la más común que nos habla de los años de “1140 en Absinia (actual Etiopía), un pastor llamado Kaédi, observó el efecto tonificante de unos pequeños frutos rojos de arbusto en las cabras que lo habían consumido en los montes, efecto comprobado por él mismo al renovarse sus energías.

Kaédi llevó unas muestras de hojas y de frutos a un monasterio, donde los monjes por curiosidad las pusieron a cocinar. Al probar la bebida la encontraron de tan mal sabor, que arrojaron a la hoguera lo que quedaba en el recipiente. Los granos a medida que se quemaban, despedían un agradable aroma. Fue así como a uno de los monjes se le ocurrió la idea de preparar la bebida a base de granos tostados.”¹⁶

16Historia del café en México. http://www.cafesdemexico.com/historia.htm, recuperado Abril 2010

Así como esta historia hay muchas más que relatan la manera en cómo fue que el café nace en la historia de la humanidad, sin embargo a raíz de que el café nace en Etiopía, se comienza a expandir por todo el mundo, logrando llegar a México y descubriendo que las tierras mexicanas son apropiadas para la producción del café.

3.1.2 EXPANSIÓN DEL CAFÉ EN EL MUNDO

El café ha sabido llegar a las diferentes partes del mundo, pero siempre con diversas razones como:

Tabla 3.1. Expansión del café

1140

El café es descubierto por Kaédi en Etiopía por medio de los arbustos que contenían frutos rojo, que al probarlos se dieron cuenta que daba energías, pero tenía un desagradable sabor.

1400 Los musulmanes introducen el café a Persia, Egipto, África y Turquía.

1475 Se abre la primera cafetería en Constantinopla.

1511

En La Meca, el 20 de junio, Khair Bey observó a un grupo de hombres bebiendo café. Observó las características particulares y juntó a un grupo de doctores y juristas para decidir si la bebida se ajustaba al Corán, que prohíbe toda forma de intoxicación. Los efectos del café eran tales que fue prohibido en la llamada de imanes de Ortodoxos y conservadores en la Meca.

1532 De la misma manera sucede en el Cairo, sin embardo la popularidad del producto, en particular entre los intelectuales impulso a las autoridades a cancelar el decreto.

1583 El médico alemán Leonard Rauwolf, es el primero en probar el brebaje del café.

1600

Al rededor de estos años, el café se expande a Europa gracias a los mercaderes vecinos. Se aconsejó al Papa Clemente VIII prohibir el café, pues representaba una amenaza de los infieles.

1611

Algunos terratenientes alemanes pusieron en marcha el sistema de prohibir su difusión. Estas medidas se mantienen durante al menos un siglo en el norte y este de Alemania, hasta que Federico II de Prusia despenaliza su uso, sometiéndolo al pago de un fuerte impuesto.

1630 Ya hay 1 millar de cafeterías en el Cairo. La prohibición volvió de nuevo a Europa, tras la apertura de las cafeterías y, curiosamente, por las mismas razones.

1650

Un peregrino musulmán, Baba Budan llegó a coger siete plantas en la India, que plantó en Mysore y cuyas plantas descendientes subsisten todavía hoy. El café en este año suele importe y consumido en Inglaterra. Así mismo en este mismo año es abierta la primera cafetería en Oxford y Londres.

1670 Se abrió la primera cafetería en Berlín.

1676

El Rey Carlos II de Inglaterra pide el cierre de cafeterías debido a que en ellas nacen las ideas liberales debido a las visitas frecuentes a esos lugares por parte de los filósofos y letrados.

1683 Con la batalla de Viena comienza la historia de las cafeterías en Viena.

1686 En Paris se abre la primera cafetería inventando una nueva forma de prepararlo.

1689 En este año, el café se abre más mercado, atravesando el Atlántico llegando a Boston.

1696 Los holandeses lo comienzan a cultivar en Indonesia y Java.

1700 Hay más de 2000 cafeterías y tienen su plena aceptación social. Se comienza a cultivar en Ceilan, Indonesia y América del Sur.

1727 Se realiza la primera plantación en Brasil.

1785 Llega a Colombia la primera semilla a finales de los tiempos coloniales.

1808 La plantación del café en Colombia, aumenta y pasa a ser de mediana escala.

1812

El consumo de café entre los estadounidenses aumentó durante principios del siglo XIX. Después de la guerra de 1812 que había acabado con el acceso a las importaciones de té, y la gran demanda durante la Guerra de la Independencia, así como muchos adelantos en la tecnología para la elaboración de la bebida cimentó