Simulador de sucursales
bancarias
Objetivos
Introducción
Funcionamiento del simulador
Conclusiones
El Simulador de Sucursales Bancarias plantea los siguientes objetivos:
Mostrar los aspectos claves que se tienen en cuenta en las decisiones que deben tomar los ejecutivos de una sucursal bancaria para desarrollar las principales actividades de gestión, considerando tanto los factores internos como los externos que le afecten, así como las variables más importantes del contexto que influyen en dicha administración.
Conseguir entender las diferentes relaciones que existen entre todas las partes que intervienen en el funcionamiento de la sucursal tanto desde la perspectiva de su dotación como de sus clientes. De esta forma se permite mostrar el impacto que causan las decisiones directivas sobre el funcionamiento global de una entidad bancaria.
Permite establecer un ambiente virtual de negocios a fin de que los participantes puedan vivir una experiencia de gestión y desarrollen habilidades de liderazgo, interpretación de tableros de comando, toma de decisiones, y trabajo en equipo.
Simulación
La simulación es el proceso de imitar un fenómeno real. Las simulaciones intentan predecir aspectos sobre el comportamiento de algún sistema a través de la creación de un modelo aproximado. Son una de las vías mas efectivas de aprendizaje
”.
e-Learning
“
aprendizaje distribuido a través de internet, intranet, de plataformas multimedia tales como CD-ROM o DVD”
Simulation based e-learning
“
la evolución natural del aprendizaje on-line, donde el estudiante se sumerge en el contexto al mismo tiempo que aprende. El punto donde convergen las simulaciones y el e-Learning, se llama: simulation based e-learning”
El simulador de banca es un simulador e-Learning de una sucursal bancaria, que permite recrear en toda su capacidad el funcionamiento y la problemática de una sucursal bancaria tipo de cualquier entidad financiera.
Virtualmente, la compencia tiene una duración de dos años distribuidos en 8 trimestres o períodos.
El simulador constituye un conjunto de elementos que interaccionan entre sí, dando como resultado un “sistema
competitivo”, en el que los participantes compiten entre sí
gestionando diversas sucursales que parten de la misma situación económica y de mercado.
La simulación parte de una situación inicial relativa a una sucursal tipo, especializada en banca de personas y en micro y pequeñas empresas, ubicada en una determinada zona geográfica.
Las características de la sucursal están determinadas par la definición de las variables de entorno (variables parametrizables a criterio del instructor en cada seminario):
•
Macroentorno
•
Microentorno económico de la zona de influencia
•
Microentorno mercado potencial
•
Microentorno competencia
El simulador está continuamente controlado por un administrador que supervisa las decisiones tomadas por los equipos, responde a posibles dificultades de manipulación del software, aporta orientaciones sobre los resultados obtenidos por cada equipo y elabora informes sobre estrategia de cada equipo, en relación con las decisiones que estos van tomando.
El administrador tiene la posibilidad de fijar, al inicio de la simulación, los objetivos
de negocios de la sucursal por cada uno de los periodos estableciendo los parámetros del modelo matemático. Lógicamente, los participantes tendrán conocimiento de ello. Los objetivos son los mismos para todos los grupos:
¾ Satisfacción de los clientes: colocación de productos y resolución de situaciones problemáticas.
¾ Satisfacción de la casa matriz: rentabilidad, riesgo y resolución de situaciones problemáticas.
El administrador es el encargado de gestionar los usuarios (dando de alta a los equipos), al mismo tiempo que procesa la información procedente de cada usuario para realizar el cierre del periodo y generar así los informes pertinentes.
Cada grupo dispone como máximo de una de hora para tomar sus decisiones.
Funcionamiento
El sistema implica dos tipos de efectos como consecuencia de las decisiones de los participantes:
• Toma de decisiones en tiempo real
• Toma de decisiones con efecto sistémico
La toma de decisiones en tiempo real permite a los participantes tener una realimentación inmediata de algunas de sus decisiones. Así, dependiendo de la opción que se escoja en cada situación, el sistema de simulación planteará nuevas situaciones condicionadas a esta decisión.
Por el contrario, las decisiones con efecto sistémico son aquellas cuyo resultado no se manifiesta inmediatamente si no al cabo de un cierto tiempo. Corresponden a decisiones estratégicas importantes y sus efectos tienden a perdurar. Así por ejemplo, si invertimos en formación de los empleados, tardaremos varios "ciclos" en percibir los efectos y en caso de cometer un error estratégico, se tardará diversos ciclos en resolver la situación creada.
El simulador se estructura a través del menú principal, donde se puede encontrar
:
• Macroentorno: toda la información financiera del ámbito nacional definido.
• Microentorno: toda la información financiera de la zona de influencia de la sucursal, así como, de su competencia. • Sucursal: donde se gestionan los productos bancarios y
los recursos humanos de la sucursal.
• Inbox: es una carpeta con situaciones diversas que deberán analizarse (y sobre algunas de ellas tomar decisiones) al inicio de cada período.
• Output: después de cada período permite analizar el progreso del equipo según los objetivos planteados.
Contexto nacional del negocio de la
• Variables del macroentorno:
) Crecimiento del PBI
) Tasa de interés de referencia
) Indices de cotización bursátil en el país y en el exterior ) Tipo de cambio
) Indice de inflación
) Cotización de la deuda pública
Contexto local del negocio de la
• Variables del microentorno:
) PBI de la localidad donde está radicada la sucursal ) PBI de la zona de influencia de la sucursal
) PBI actividades primarias ) PBI actividades industriales ) PBI construcción
) PBI construcción ) PBI servicios
) Renta disponible de los particulares (no parametrizable)
) Proporción de esta renta que se ahorra (no parametrizable) ) Tasa de desempleo (no parametrizable)
Microentorno del mercado potencial:
)
Total de depósitos bancarios de la zona de influencia de
la sucursal discriminado por producto
)
Total de inversiones en otros activos en la zona de
influencia de la sucursal
)
Total de créditos otorgados a empresas y particulares
de la zona de influencia de la sucursal
Microentorno
Microentorno del mercado potencial (cantidad de):
)
Microempresas
)
Pequeñas empresas
)
Medianas empresas
)
Grandes empresas
)
Empresas constructoras de inmuebles privados
(promotoras)
)Pequeños comercios
)Grandes comercios
)Profesionales
)Particulares menores
)Particulares desocupados
)
Particulares jubilados y pensionados (retirados)
)
Particulares de acuerdo a su renta: alta, media, baja.
Microentorno de la competencia:
)
Sucursales de bancos
)
Sucursales de entidades no bancarias
)
Cantidad de cajeros automáticos en el entorno de la
sucursal
)
Participación de mercado de las entidades no
bancarias.
)
Participación de mercado de la banca on line
Parámetros definidos por el instructor:
)
Gastos fijos de explotación de la sucursal.
)
Tasa de transferencia de capacidad prestable desde
Casa Matriz a la sucursal por déficit de fondeo.
)
Tasa de transferencia de capacidad prestable desde la
sucursal a Casa Matriz por exceso de fondeo
)
Impuesto a las ganancias aplicable al resultado de la
sucursal.
Estructura
Transferencia de datos
Gestión del Personal de la Sucursal
Gestión de Productos Financieros: •Activo
•Pasivo •Seguros
•Domiciliaciones •Tarjetas
El simulador ofrece el organigrama de la sucursal.
A mediano plazo se puede mejorar la productividad de la
dotación a través de dos variables:
)
La inversión en capacitación por empleado
)
Las horas de formación por empleado
Productos
Productos activos:
¾ A empresas:
) Fianzas comerciales (operaciones de exterior) ) Crédito a corto plazo a empresas
) Descuento de valores
) Acuerdos en cuenta corriente ) Factoting ) Leasing ) Préstamo promotor ) Avales comerciales ¾ A particulares: ) Préstamo de consumo ) Préstamos hipotecario
Productos
Tarjetas de crédito:
) Visa particulares ) Tarjetas adicionales ) Visa empresas Domiciliaciones:
) Cuentas sueldo ) Cuentas de profesionales ) Otras
Productos pasivos (pasivos de intermediación):
) Cuenta corriente
) Cuentas de ahorro
) Depósitos a plazo
Productos pasivos (pasivos de deintermediación):
) Fondos comunes de inversión de diversos tipos
Seguros
) De vida
Variables de decisión
Variables de decisión productos activos
)
Plazo
)
Nivel de riesgo crediticio
)
Comisión
)
Tasa de interés operaciones activas a tasa fija
)
Spread operaciones activas a tasa variable
Variables de decisión tarjetas de crédito
)
Tasa activa por financiación de saldos
)
Límite de crédito medio por tarjeta
)
Nivel de riesgo crediticio
)
Costo anual de renovación
Variables de decisión
Variables de decisión domiciliaciones
)
Comisiones
)
Política comercial, poco o muy agresiva
Variables de decisión productos pasivos
)
Saldo mínimo para exceptuar gastos de
mantenimiento (cuenta corriente y de ahorro)
)
Remuneración sobre saldos (cuenta corriente y de
ahorro)
)
Otras comisiones (cuenta corriente y de ahorro)
)
Tasa pasiva (depósitos a plazo)
)
Política comercial (fondos comunes de inversión),
poco o muy agresiva.
Variables de decisión seguros
Situaciones problemáticas que debe resolver el equipo.
Los equipos se enfrentarán a 10 situaciones por período, de las cuales, al menos 5 requerirán la toma de alguna decisión cualitativa que tendrá su impacto en el negocio.
Las situaciones planteadas van variando según transcurren los periodos y las decisiones anteriormente tomadas por el equipo.
Se plantean los siguientes tipos de situaciones:
o Relacionadas con instrucciones de la Gerencia Zonal, objetivos generales de la sucursal y relaciones con la Casa Matriz.
o Situaciones y sistemas de gestión de la dotación de la sucursal.
o Situaciones concretas con clientes. Las respuestas son por elección múltiple
Para resolver las situaciones concretas con clientes,
se
dispone de un esquema de CRM
, el cual incluye:
) Datos personales del cliente
) Su situación en la base de riesgos del Banco Central
) La vinculación de productos con el Banco
) La rentabilidad del cliente
) El monto de inversiones y créditos en el Banco
Los participantes pueden consultar al
Resultado proyectado Resultado histórico
Independientemente de los resultados definitivos después de cada periodo simulado, el simulador posee un sistema de cálculo que permite valorar en pantalla qué pasaría sí se cumplieran todas las previsiones que incorporen los participantes (o objetivos fijados por el instructor).
El modelo informático de mercado del simulador simula:
• La interacción entre las sucursales rivales.
• El crecimiento del mercado de cada producto.
• La influencia de la situación económica general.
En el
Análisis de la Evolución del Mercado
, el simulador
proporciona información sobre:
•
Cuota de mercado por productos.
•
Resultado de explotación.
•
Evolución del número de clientes y cuota de mercado
por segmentos
•
Riesgo por segmentos.
•
Fidelización por segmentos.
•
Índice de satisfacción de los clientes, de la dotación de
la sucursal y de la casa matriz.
•
Respuesta a las preguntas del imbox
Output
El
resultado de explotación
se define del siguiente
modo:
+ Margen ordinario (intereses y comisiones)
- Gastos de explotación
- Gastos de formación de los empleados
= Margen de explotación
- Costo / ingreso transferencia de fondos
= Margen del negocio
- Impuesto a los ganancias
= Resultado neto
La
fidelización de los clientes
se define de
acuerdo a la siguiente escala:
1.
Prácticamente sin vinculación
2.
Poco fiel
3.
Fidelización aceptable
4.
Buena fidelización
5.
Fidelización máxima
Output
El simulador también hace una recopilación de las situaciones planteadas durante el periodo al equipo, analizando las respuestas y señalando la mejor opción.
Las diferentes opciones de solución a una situación, tienen repercusión en el modelo de forma diferente según los siguientes parámetros:
• El grado de vinculación que representa con el cliente
• La rentabilidad a corto plazo vs. la vinculación a largo plazo
• El grado de satisfacción del equipo de la sucursal
• El grado de satisfacción de la Casa Matríz.
El administrador anuncia el final del período
El objetivo de cada equipo es ganar la competencia, para ello tendrá que realizar la mejor gestión posible de la sucursal.
La posición de cada equipo dentro de la competición se establece en función de los siguientes parámetros:
• Comportamiento de la Cuenta de Resultados
(Capacidad de generar beneficios)
• Volumen total de ventas conseguidas (Capacidad
de crecimiento y cuota de mercado)
• Eficiencia de la gestión financiera (Capacidad de
gestionar el pasivo para financiar colocaciones)
• Gestión de personal (Capacidad de incentivar el
capital humano)
• Gestión del área de Marketing (Capacidad de
generar calidad e imagen de marca)
Si bien puede participar una persona por equipo, la complejidad y grado de
realismo del simulador hace recomendable la
participación en equipos
de
cuatro a seis personas.
El simulador es por tanto muy instructivo como herramienta de trabajo en
equipo, fomentando la participación en el proceso de toma de decisiones y el
análisis, discusión y selección de las decisiones más adecuadas, tanto para
nuevos empleados como para equipos de ejecutivos de sucursales ya
existentes.
