“Amplia tu visión y obtén el máximo rendimiento de tu
equipo comercial”
unegocios.uchile.cl
Diplomado en extensión de
Dirección Comercial
& Ventas
LOS LÍDERES
NO CREAN SEGUIDORES,
CREAN MÁS LÍDERES.
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Diplomado de Extensión en Dirección Comercial y Ventas
Ventajas y
Beneficios de
Estudiar en
Unegocios
Serás un estudiante UChile
Contarás con profesores y académicos expertos en sus áreas
Si eres ex alumno UChile, accederás a descuentos preferenciales en tus próximos
Diplomados y Cursos Unegocios
Tendrás una credencial de Beneficios Unegocios
Tendrás acceso a la bolsa de trabajo
Recibirás invitaciones a charlas y eventos gratuitos de Unegocios
En caso que sea necesario, podrás postergar uno o más cursos y retomarlos en las
próximas dos versiones del Diplomado
Accederás a la plataforma de gestión docente, donde tendrás disponible la
bibliografía y materiales necesarios para apoyar tus estudios
Aprenderás con metodologías innovadoras en tus cursos, que permitirán vincular tus
aprendizajes con tu quehacer laboral
Al finalizar tu Diplomado, te entregaremos tu diploma en una ceremonia solemne
en la Facultad de Economía y Negocios, a la cual podrás asistir con un(a) invitado(a)
Unegocios tiene como misión proveer soluciones
educativas a ejecutivos y organizaciones
latinoamericanas para que maximicen el
capital humano involucrado en sus actividades
profesionales y de negocios, incrementando así su
aportación de valor al entorno en el largo plazo.
Aspira a posicionarse como una opción relevante
para transformar a organizaciones y los ejecutivos
que se desempeñan en ellas, a través de una
formación y capacitación aplicada y de excelencia,
diseñada para un alto impacto y generación de valor.
UNEGOCIOS
FACULTAD DE ECONOMÍA
Y NEGOCIOS
“NUEVE DE CADA DIEZ
EJECUTIVOS QUE HAN
CURSADO
NUESTROS DIPLOMADOS
NOS RECOMIENDAN”.
Cada uno de nuestros programas de estudio está
cuidadosamente diseñado para abordar las temáticas
relevantes que demanda el mercado laboral actual.
Buscamos, por medio de potentes sesiones de aprendizaje
en nuestras aulas, entregar las herramientas clave para
la mejora del desempeño laboral.
Nuestras clases 100% presenciales, te permiten:
• Aprender de la experiencia:
Profesores
con alta vinculación empresarial, líderes en sus
materias e industrias.
• Clases aplicadas:
Uso de casos, ejemplos y
situaciones reales.
• Redes de trabajo:
Discusión y desarrollo de
proyectos en grupos de ejecutivos.
• Propuesta educativa:
100% aprendizaje de
otros y con otros.
Germán Arrate Pinto
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Diplomado de Extensión en Dirección Comercial y Ventas
• Sales Education Foundation (SEF) ha nominado al Diplomado en
Dirección Comercial y Ventas del Centro de Desarrollo Gerencial
de la Universidad de Chile en su edición 2018 y como segundo
año consecutivo, como parte de las “Universidades Top para la
educación profesional de ventas”.
• Los mejores programas de ventas son reconocidos por apoyar
la profesionalización de las áreas comerciales a través de la
educación universitaria.
Como director académico del diplomado en Dirección
Comercial y Ventas de la U. de Chile me es grato anunciar
el reconocimiento por parte de la Sales Education
Foundation (SEF) como un programa de su edición anual
2018. SEF reconoce a nuestro programa por preparar a
sus estudiantes para ejercer carreras exitosas en áreas
comerciales y en ayudar a profesionalizar tan importante
función de los negocios.
• Es relevante destacar que este es el único programa en Chile y
Latinoamérica en ser reconocido por esta prestigiosa entidad.
• La revista anual 2018 en su 10a edición, se encuentra disponible
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Diplomado de Extensión en Dirección Comercial y Ventas
Objetivos del
Programa
Este programa
te prepara para:
• Desarrollar sólidas competencias para conformar, construir,
dirigir y gestionar equipos comerciales.
• Conocer el uso de las principales herramientas para el análisis
y planificación de la gestión comercial.
• Aplicar herramientas que permitan a los asistentes participar
activamente en la definición y ejecución de la estrategia de una
empresa.
• Enfrentar los desafíos comerciales del siglo XXI.
• Desarrollo de conocimientos y de habilidades sobre la gestión
de áreas comerciales y de ventas que permita a los alumnos
comprender la complementariedad de las áreas de Ventas con
Marketing.
• A su vez, entregar de manera práctica herramientas y conceptos
para comprender la integralidad del proceso comercial, de la
estrategia, y en definitiva para desempeñar una exitosa gestión
de equipos comerciales y de ventas. Guiados e inspirados por
profesores, tú y tus compañeros aprenderán principios, estrategias
y tácticas probadas en la práctica.
CÁTEDRAS
& CUERPO
ACADÉMICO
CLASE
INTRODUCCIÓN
(3 HRS)
1
2
MATEMÁTICAS
COMERCIALES
(9 HRS)
3
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Diplomado de Extensión en Dirección Comercial y Ventas
Se explican los objetivos del Diplomado, su estructura, y conceptos
básicos. A su vez, se realizan dinámicas para que los alumnos
conozcan a sus compañeros
Nivela respecto de los conocimientos básicos de las áreas Gestión y
Estrategia de Empresas, Matemáticas Aplicadas para el Area Comercial
y diversos tópicos en Marketing.
I. MÓDULO FUNDAMENTOS
ESTRATÉGICOS (30 HORAS)
Aprendizaje y aplicación de las principales herramientas de
matemáticas comerciales y de los indicadores financieros más
relevantes para la gestión de empresas. Se revisarán conceptos
de costos y rentabilidad de ventas.
-Diseño de un proyecto de mejora continua
-Implementación de un proyecto de mejora continua
-Evaluación de impacto en la gestión clínica y financiera de un proyecto de mejora
PLANIFICACIÓN
ESTRATÉGICA
(18 HRS)
-Fundamentos de la planificación estratégica de empresas. -Análisis externo e interno: MétodosPorter, FODA, entre otros -Cómo lograr el desarrollo de ventajas competitivas sostenibles -Método CANVAS
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Diplomado de Extensión en Dirección Comercial y Ventas
MARKETING
ESTRATÉGICO
(18 HRS)
4
5
PRODUCTIVIDAD
COMERCIAL
(18 HRS)
6
El módulo comprende temas avanzados en Estrategia Comercial de
empresas, tales como el diseño de estructuras de ventas, clienting,
pipeline management y estrategias de ataque al mercado.
II. MÓDULO ESTRATEGIA COMERCIAL
(51 HORAS)
-Contexto actual de las áreas comerciales: transformación digital, futuro de ventas, factores de productividad comercial.
-Métricas de ventas: eficiencia, eficacia, clienting, costos de captación y satisfacción de clientes, rentabilidad de clientes, etc.
-Elementos de un plan comercial: definiciones, modelo de diagnóstico comercial, determinación de potencial de mercado, presupuestos y pro- nósticos de ventas.
-Conocer los factores de productividad y su medición.
-Estructuras comerciales: dimensionamiento de vendedores y territorios, cobertura de mercado, productividad incremental.
-Fundamentos de creación y propuestas de valor. -Identificación de necesidades.
-Habilidades clave para ventas consultivas: generación de confianza, uso del tiempo, preparación de reuniones, escucha activa, desarrollo de actitud comercial
-Desarrollo de protocolos de preguntas para la venta consultiva • Psicología de la persuasión. -Técnicas de cierre
ESTRATEGIA
DE ATAQUE
AL MERCADO
(15 HRS)
-Cómo ejecutar una estrategia de ataque hacia el mercado. -Elementos clave de la estrategia comercial y de ventas -Segmentación y canales de ventas
-B2B versus B2C -Casos de aplicación
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Diplomado de Extensión en Dirección Comercial y Ventas
LIDERAZGO
COMERCIAL
(15 HRS)
7
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RECLUTAMIENTO,
SELECCIÓN Y
COMPENSACIONES
(15 HRS)
Se enseñan las herramientas clave de la gerencia de personas en áreas
comercial y de ventas tales como Liderazgo Comercial, Supervisión de
personas, Reclutamiento y Selección de vendedores.
III. MÓDULO GERENCIA DE VENTAS
(30 HORAS)
-Aprender a crear perfiles de cargos comerciales, y a la identificación de competencias laborales clave para ventas.
-Cómo crear procesos de Reclutamiento y Selección de personal de ventas, y las mejores prácticas.
-Desarrollo de plan de inducción para vendedores. -Elementos de motivación monetaria y no monetaria. -Planes de compensación para vendedores y supervisores.
-Habilidades de comunicación, de auto-conocimiento, y del conocimiento de otros
-Inteligencia Emocional y Escucha activa -Fundamentos de liderazgo comercial -Ejercicios prácticos
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Diplomado de Extensión en Dirección Comercial y Ventas
VENTAS
CONSULTIVAS
(12 HRS)
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NEGOCIACIÓN
Y GESTIÓN DEL
CONFLICTO
(12 HRS)
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El programa se cierra con la entrega los elementos clave en habilidades
comerciales: técnicas de Ventas Consultivas, elementos de Negociación
y Neuroventas.
IV. MÓDULO HABILIDADES COMERCIALES
(27 HORAS)
-La Empresa y su entorno -Habilidades de Negociación -Resolución de Conflictos
-Fundamentos de creación y propuestas de valor. -Identificación de necesidades.
-Habilidades clave para ventas consultivas: generación de confianza, uso del tiempo, preparación de reuniones, escucha activa, desarrollo de actitud comercial
-Desarrollo de protocolos de preguntas para la venta consultiva -Psicología de la persuasión.
-Técnicas de cierre
CIERRE Y CASO
INTEGRADOR
(3 HRS)
-El caso integrador se desarrolla en grupos de alumnos a lo largo de todo el diplomado, y tiene como objetivo principal el integrar y aplicar los con- ceptos aprendidos de manera práctica.
-Los alumnos elegirán una empresa donde desarrollarán la estrategia comercial (análisis interno y externo), formularán el plan comercial y de marketing, el plan de recursos humanos (políticas de reclutamiento/ selec- ción, compensaciones, capacitación y coaching), y elementos de control y seguimiento comercial.
-El caso será presentado por los grupos en la clase final ante un panel compuesto por académicos y ejecutivos de empresa.
CUERPO
ACADÉMICO
Diplomado de Extensión en Dirección
Comercial y Ventas
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Gonzalo Díaz García-Huidobro
Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Chile, Chile.Amplia experiencia en empresas multinacionales de consumo masivo, donde se ha desempeñado en altos cargos ejecutivos.
Paralelamente, ha trabajado como docente y relator de empresas en temáticas sobre contabilidad para no especialistas, soporte a la toma de decisiones, control y riesgo y principios de negociación.
Sandra Bauer Watkins
Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile MBT: International Business & Marketing Diploma., UC Berkeley, Estados Unidos.
Amplia experiencia en áreas de marketing, retail y management. Se ha desempeñado en importantes trasnacionales de retail. Actualmente se desempeña como docente y consultora independiente en productividad comercial, experiencia de servicio y marketing.
Francisco González
Psicologo Laboral, Pontifica Universidad Católica de Chile, Chile Certificate Training in Advanced Facilitation, Marbella, Chile.
Experto en Psicología Laboral-Organizacional. Ha diseñado, implementado y evaluado numerosos proyectos de capacitación y desarrollo organizacional en importantes empresas. Relator y consultor organizacional, especialista en metodologías de aprendizaje, desarrollo y cambio.
Héctor Moncada (Director)
Químico Farmacéutico, Universidad de Chile, Chile
Magíster en Administración MBA, Universidad de Chile, Chile. MBA, Universidad de Chile, Chile. Se ha desempeñado como docente y ejecutivo de alto nivel en empresas multinacionales, en las cuales ha liderado equipos tanto a nivel técnico como comercial, desarrollando cambios estratégicos y reestructuraciones de unidades de negocios
CUERPO
ACADÉMICO
Diplomado de Extensión en Dirección
Comercial y Ventas
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Roberto Caravalho
Ingeniero Industrial Universidade Estadual Paulista, Sao Paulo, Brasil. MBA, Fundação Dom Cabral, Brasil. Doctorado en Ingeniería Industrial, Universidade Estadual Paulista, Brasil. Profesional con una extensa experiencia docente en la gestión estratégica de negocios. Se ha desempeñado, también, en cargos gerenciales en áreas de operaciones y, además, cuenta con variadas distinciones y publicaciones en medios especializados.
Nicolás Donoso García-Huidobro
Ingeniero Agronomo , Universidad Católica de Chile., ChileDiplomado Maximizing Sales Performance, Universidad Northwestern Kellog Univertity, Estados Unidos
Ingeniero Agronomo de la Pontificia Universidad Catolica de Chile. Vasta experiencia y conocimientos en las areas comerciales y de ventas, desempeñandose en cargos Gerenciales, tanto en Chile, México y Estados Unidos.
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Diplomado de Extensión en Dirección Comercial y Ventas
*De manera excepcional, se podrán efectuar clases días de semana, diferentes a los programados, por eventualidades de fuerza mayor, las que serán informadas por la Universidad con la debida anticipación.
*Programa en doble modalidad: debido a la situación sanitaria, es probable que este programa comience en un formato virtual con el profesor en vivo, y una vez que sea posible realizar clases presenciales, podrás optar a continuar en un formato virtual o bien retomar clases presenciales de acuerdo a la comodidad y situación de cada estudiante, siempre y cuando se den todas las condiciones necesarias para ello.
*Comprensión de lectura en inglés, ya que pueden ser entregada bibliografía obligatoria y/o complementaria en este idioma.
*Las clases se realizan en la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, ubicada en Diagonal Paraguay 257. Cambios en el lugar de realización, se avisarán con la debida antelación por nuestro Equipo del Centro de Desarrollo Gerencial.
Información
General
VALOR: 125 UF
HORAS: 138 hrs.
Medios de pago
Tarjeta de Crédito (Hasta 18 cuotas sin interés) Cheques (consultar disponibilidad)
Transferencia bancaria (Por el total)
Vale Vista bancario / Depósito cuenta corriente (Por el total)
Antecedentes de postulación:
Formulario de postulación en página web unegocios.uchile.cl
Antecedentes Adicionales que pueda requerir el Director Académico del Programa.
Antecedentes de Matrícula
Fotografía Digital (peso máximo 5 M). Certificado de Estudios.
Horario:
Lunes y Miércoles 18:45 a 21:45 hrs.Diplomado de Extensión en Dirección
Comercial y Ventas
