CURSO/GUÍA PRÁCTICA
DE
MARKETING
INMOBILIARIO
Y
LA FRANQUICIA
INMOBILIARIA
PARTE PRIMERA
¿Quién vende?
Capítulo 1. Las reglas básicas del marketing inmobiliario.
1. Introducción. 2. La imagen personal.
3. Ponerse al nivel del comprador 4. Informar además de vender. 5. Opinar con moderación.
6. La venta requiere una táctica predeterminada.
7. El vendedor debe estar mejor informado que el comprador 8. El vendedor debe transmitir “ocupación”.
9. Flexibilidad a los horarios del cliente. 10. Descubrir la demanda por completo. 11. Más vale un cliente que una venta.
CHECK-LIST
Capítulo 2. El Agente de la Propiedad Inmobiliaria ("API").
1. ¿Quién puede ser API? 2. ¿Qué funciones tiene el API?
3. ¿Es necesario firmar un contrato con el API? 4. ¿Es obligatorio dar exclusividad al API? 5. ¿Cómo se fijan los honorarios del API? 6. La firma de la hoja de visitas
TALLER DE TRABAJO.
El Registro de Agentes Inmobiliarios de Cataluña.
TALLER DE TRABAJO.
Responsabilidad del API o de la agencia. Lo que no hay que hacer.
Capítulo 3. El vendedor inmobiliario.
1. Lista de control para la valoración del progreso personal de los vendedores. 2. Conocimiento del trabajo
3. Practicas de ventas
4. Organización 5. Imagen de empresa
6. Lista de control para un programa de acción comercial
a. Coordinación del programa. b. Demanda
c. Oferta
7. ¿Cómo puede comprobar el director comercial que está realizando correctamente sus funciones?.
TALLER DE TRABAJO.
¿Por qué nos gusta vender?: Hay más que dinero, hay vocación de seductor.
TALLER DE TRABAJO.
La selección de vendedores: si no saben venderse a si mismos, no venden nada.
Capítulo 4. El equipo comercial de promotora inmobiliaria
1. Uno sólo vende 1 piso. Un equipo de 2, vende 5 pisos.
2. El Jefe de Ventas de una Promotora Inmobiliaria: es más fácil vender que enseñar a vender.
TALLER DE TRABAJO.
Organigrama comercial de una empresa inmobiliaria.
1. La gestión comercial en la estructura de la empresa inmobiliaria. 2. Funciones de dirección para la promoción y venta de inmuebles.
a. Estrategia de productos inmobiliarios.
b. Estrategia publicitaria y promocional inmobiliaria.
3. Organización de la Dirección Comercial inmobiliaria.
TALLER DE TRABAJO
El producto inmobiliario atendiendo a la demanda.
1. Las necesidades de la demanda potencial de un producto inmobiliario. 2. Estrategia de suelo en el que promocionar.
3. Cálculos y estudios de rentabilidad inmobiliaria.
TALLER DE TRABAJO
Características del producto inmobiliario.
TALLER DE TRABAJO
Los factores que aseguran el éxito de un producto inmobiliario.
TALLER DE TRABAJO
Plan de Marketing y marketing mix (producto inmobiliario demandado, precio, publicidad).
TALLER DE TRABAJO.
¿Cómo se motiva a un equipo comercial?.
¿Existe una política presupuestaria en la publicidad inmobiliaria? 1. Presupuestos publicitarios de una promotora.
2. Relaciones con las agencias de publicidad. 3. ¿Dónde está es el comprador?
4. Si nos visitan no escapan sin comprar.
Capítulo 5. Intermediarios y clientes.
1. Lo que el propietario debe exigir a la agencia intermediaria 2. Qué espera el intermediario del vendedor
3. Exigencias del comprador
4. Las quejas más comunes de los clientes
TALLER DE TRABAJO.
¿Cómo se recibe a un cliente?: Como la primera impresión falle, ni hay cliente ni lo habrá.
TALLER DE TRABAJO
Servicio de atención al cliente. El servicio al cliente es una potente herramienta de marketing.
Capítulo 6. La agencia inmobiliaria.
1. La captación.
a. Localización promociones. b. Captación de exclusivas. c. Captación de casos aislados. d. El mercado del alquiler.
e. El mercado y la captación de los solares.
2. Cómo justificar y conseguir el mandato en exclusiva.
TALLER DE TRABAJO.
¿Qué ventajas tiene la exclusiva?: Todas. 1. ¿Por qué es más rentable para el vendedor? 2. ¿Cómo convencer al vendedor?: dele su tiempo. 3. ¿Qué ventajas tiene la exclusiva?
TALLER DE TRABAJO.
Todo lo que hay que saber sobre las “cláusulas de exclusividad”.
TALLER DE TRABAJO.
Desarrollo de una agencia inmobiliaria. 1 La imagen de la empresa.
2. La captación de productos. 3. Venta de productos. 4. Fidelización de los clientes.
TALLER DE TRABAJO
La imagen y objetivos de la agencia inmobiliaria.
1. La imagen y la Comunicación en la estrategia empresarial inmobiliaria. 2. Auditoría de imagen y comunicación
a. Logotipo
b. Estrategia de comunicación permanente c. Sede y oficinas comerciales
d. Publicidad en prensa e. Internet
TALLER DE TRABAJO
El Marketing inmobiliario en internet (Inbound marketing).
CHECK-LIST
PARTE SEGUNDA.
¿Quién compra?
Capítulo 7. Investigación del mercado inmobiliario
1. Introducción: Una nueva actividad.
2. Los sistemas de información en el mercado inmobiliario
3. La identificación de segmentos y la selección de públicos objetivos 4. Estudio de la oferta
5. Previsión de la demanda en el mercado inmobiliario 6. Clases de encuestas. El muestreo.
7. Las listas de espera 8. Resultados de marketing
9. Anticiparse a los movimientos cíclicos del mercado.
Capítulo 8. El comprador y la oferta
A. Clases de demanda en función de la necesidad.
1. Primera demanda. 2. Demanda familiar.
3. Demanda de tercera edad. 4. Residencial.
B. Clases de demanda según el colectivo.
1. Familiar.
2. Demanda unipersonal. 3. Segunda residencia.
¿Cómo garantizar el éxito en la promoción inmobiliaria?. 1. Como enfocar la oferta a la demanda
2. Factores diferenciadores de la demanda inmobiliaria: una decisión de grupo familiar. 3. Prever el tipo de comprador que se interesará en nuestro producto.
TALLER DE TRABAJO.
Cada cliente, un trato.
TALLER DE TRABAJO.
Investigación y estudios de mercado.
TALLER DE TRABAJO.
Técnicas de programación y previsión de ventas inmobiliarias.
TALLER DE TRABAJO
Modelo de estudio de demanda de vivienda
SISTEMÁTICA Contenido
Actividad edificatoria general:
Cuantificación del mercado en número de promociones, número de viviendas en venta inicial y por vender. Análisis y segmentación de la muestra:
Análisis del producto. Análisis de los precios.
Análisis de comercialización y dinámica de ventas. Análisis de financiación.
Ficha, fotografía y documentación comercial de las promociones. Plano de localización de las promociones.
Cuadros tabulados de precios y características de comercialización y calidades ÍNDICE DE ENCUESTA
1- Preliminares
Referente a la necesidad del estudio de demanda de vivienda Objetivos del estudio de necesidad de vivienda de protección pública Metodología empleada
2- Fuentes de información directa Descripción de la encuesta realizada Encuesta tipo
Resultados encuesta Participación
Tablas resumen de resultados de la encuesta Tabla de resultados de cada encuesta
Gráficos y comentarios de los resultados de la encuesta Interpretación de los resultados de la encuesta
Conclusiones de la encuesta 3- fuentes de información indirectas Análisis sociodemográfico de la localidad Estudio poblacional
Construcción
El turismo residencial
CHECK-LIST
Capítulo 9. La importancia de conocer al vendedor en la comercialización de la vivienda
turística.
1. Diferentes tipos de empresas del sector. 2. Perfiles de los compradores internacionales.
Capítulo 10. El cliente internacional.
1. Si está en costa es su cliente nº 1.
2. ¿Qué le gusta al cliente extranjero?: pequeño pero cómodo.
3. Vender en un idioma que se desconoce resta puntos (¿compraría Ud a quien no entiende?. 4. ¿Cómo anunciar los pisos a los extranjeros?.
5. Al alemán, “ponle “grohe” y has vendido la mitad del piso”.
PARTE TERCERA
¿Qué se vende?
Capítulo 11. Técnicas según el producto.
1. Para producto residencial
2. Para oficinas, industrias y locales comerciales
TALLER DE TRABAJO.
El dossier de ventas: la respuesta a todas las preguntas.
TALLER DE TRABAJO
Planificación, comercialización y marketing de áreas industriales. 1. El Plan Director y precomercialización.
2. Comercialización de parques empresariales.
3. Innovación en el Plan Director y diferenciación para mejorar el marketing. 4. Comercialización y Marketing de áreas empresariales. Métodos.
5. Fases en la comercialización
6. Política de comunicación ajustada al marketing. 7. Clases de Marketing.
TALLER DE TRABAJO.
Prima de riesgos y rentabilidad de suelo industrial (polígonos industriales y logísticos).
CHECK-LIST
Realización de un Plan director de comercialización relacionado con el plan de negocio y el estudio de rentabilidades (TIR / VAN)
1. Introducción. 2. Primera residencia Ubicación Precio Calidades de la vivienda Transporte público
Proximidad al lugar de trabajo o estudios de los miembros del hogar.
3. Segunda residencia Ubicación Precio Calidades de la vivienda Climatización Inversión.
4. Conclusión. La valoración de la postventa como imagen de marca.
PARTE CUARTA
¿Cómo se vende?
Capítulo 13. La publicidad para dar a conocer el producto.
1. Introducción al ámbito publicitario. 2. Concentración en prensa.
3. Requisitos del anuncio en prensa. 4. La radio.
5. Requisitos de la cuña publicitaria en radio. 6. La visita, la clave de la venta.
7. El folleto.
8. Requisitos del folleto a entregar en la visita. 9. Las técnicas agresivas americanas.
10. La información por teléfono
TALLER DE TRABAJO.
¿Hay alguna estrategia infalible para vender inmuebles? No.
TALLER DE TRABAJO.
Guía de conversación en marketing inmobiliario telefónico.
Comprador: Al contado
TALLER DE TRABAJO.
Lo importante no es lo que se dice, sino cuándo y cómo se dice. 1. La importancia del contacto personal.
2. El primer contacto: el decisivo. 3. No es caro: lo vale.
4. Una respuesta a cada “pero”.
TALLER DE TRABAJO.
¿Cómo establecer el precio correcto? 1. Precios en función del coste
2. Precios en función de un conocimiento superficial de la oferta 3. Precio adecuado y marketing de soporte.
TALLER DE TRABAJO.
Check-list de los pasos a seguir en el proceso de venta. 1. Aspectos generales de la actividad comercial inmobiliaria. 2. ¿Qué decir en la primera visita del cliente?
3. El momento del “sí compro”.
Capítulo 14. El Piso piloto: la clave del éxito.
1. ¿Por qué es tan decisivo el piso piloto?
2. ¿Por qué el piso piloto no puede ser la oficina de venta? 3. Oficinas centrales de venta.
4. Oficinas periféricas de ventas. 5. Oficinas móviles de venta.
Capítulo 15. Estructuración por fases de aproximación del cliente en la venta inmobiliaria:
claves para el éxito.
1. La visita o presentación de la oferta inmobiliaria. 2. ¿Cómo efectuar la oferta?.
3. Tratamiento de las objeciones.
4. Remate de la venta y seguimiento del cliente. 5. Conclusiones
TALLER DE TRABAJO.
Argumentos de venta
TALLER DE TRABAJO
Ganarse la confianza del cliente, una cuestión de estilo.
1. Facilitarle una Guía de organismo oficial sobre la Compra de Viviendas para comprobar que se cumple con la ley (se adjunta como anexo modelo íntegro).
2. Las garantías del consumidor: ventajes del sistema de Documento Informativo Abreviado (DIA) de Andalucía.
TALLER DE TRABAJO.
TALLER DE TRABAJO.
La postventa inmobiliaria, la gran asignatura pendiente.
Capítulo 17. La fidelización del cliente.
1. Vale más un cliente que una venta.
2. La fidelización según se la clase de promotora. 3. Ahorre de costes de comercialización.
4. Vender otros productos a los mismos clientes. 5. Indicadores de satisfacción y mercado.
6. Aumentar el valor añadido día a día.
Capítulo 18. El marketing en la promoción en comunidad y cooperativa.
1. Introducción.
2. ¿Por qué se vende mal y con margen de beneficio, frente a la gran demanda? 3. Cuando el ahorro no vence las dudas del futuro comunero.
4. El perfil de la demanda. Gran ciudad: cooperativa. Mediana: comunidad. 5. Ventajas e inconvenientes de las cooperativas y comunidades.
Capítulo 19. Consejos finales y resumen de conceptos.
Factores de compra Lista de espera Canales de venta Clientes vendedores Oficina de venta in situ Piso Piloto
Vendedor competente consciente Formación
Control de calidad Horarios
Atención telefónica
Informarse de las necesidades Venta en grupo Precio Seguimiento La primera visita Publicidad Costes de comercialización Honorarios de vendedores Plan de medios Control de resultados Ratio de ventas Posventa Atención Expectativas SAT Proceso burocrático-técnico
Fidelizar clientes Fichero de clientes
Objetivo cero en insatisfacción Entrega de llaves
Formulario de entrega de llaves Incidencia
Manual de instrucciones
Estatutos reguladores de la comunidad de propietarios Rectificación de servicio
Control del grado de satisfacción final del cliente Interrelación del SAT con otros departamentos Las responsabilidades del SAT
Revisión anticipada de la vivienda Tratamiento de post-venta Percepción final del cliente
TALLER DE TRABAJO.
Todo lo que debe saber sobre la “hoja de encargo”: prevenir es curar.
CHECK-LIST
Desarrollar un programa de mejora de comercialización inmobiliaria.
1. Venta por objetivos.
2. Estructurar la venta. Decisión de venta personal. 3. Prospección de Clientes y técnicas de fidelización. 4. Técnicas de venta inmobiliaria.
5. Negociación y cierre en venta inmobiliaria.
PARTE QUINTA.
Publicidad en la compraventa de inmuebles. Reglas a respetar por el promotor
Capítulo 20. Publicidad en la compraventa de inmuebles.
1. Reglas publicitarias a respetar por el promotor 2. ¿Qué información es ilícita?
3. Medidas de protección que la normativa de consumidores y usuarios prevé para el comprador de vivienda.
4. Los anuncios, panfletos y en general todo folleto publicitario
TALLER DE TRABAJO
Los jueces ya han dicho mucho de los “folletos”.
TALLER DE TRABAJO
Cuidado con los plazos de entrega que los jueces ya han dado disgustos serios.
PARTE SEXTA.
El contrato de mandato.
1. Diferencias entre el contrato de mandato y el de mediación o corretaje. 2. Características del mandato
3. Elementos personales.
a. Mandatario b. Mandante
4. Conclusión del mandato
TALLER DE TRABAJO
¿Qué hacer cuando el comprador facilitado por la agencia vende a sus espaldas para ahorrarse la comisión?. Modelo de formulario para remitir por burofax.
TALLER DE TRABAJO
Cuando el cliente no quiere pagar al API. ¿Cuánto, cómo y cuándo reclamar?.
PARTE SÉPTIMA
La franquicia inmobiliaria.
Capítulo 22. La franquicia inmobiliaria.
1. Normativa interna 2. Regulación por el sector 3. La negociación de la franquicia. 4. Registro de franquiciadores
Real Decreto 201/2010, de 26 de febrero, por el que se regula el ejercicio de la actividad comercial en régimen de franquicia y la comunicación de datos al registro de franquiciadores.
5. Obligaciones del franquiciador
a. Publicidad veraz y no engañosa b. Información precontractual
6. Franquiciado. El deber de confidencialidad 7. Responsabilidad precontractual
TALLER DE TRABAJO.
Folleto publicitario de una red de franquicia inmobiliaria internacional. Ventajas de adherirse.
TALLER DE TRABAJO.
Todo lo que hay que saber de la FRANQUICIA y su contrato.
TALLER DE TRABAJO.
Fiscalidad de la franquicia inmobiliaria.
TALLER DE TRABAJO.
Obligaciones del franquiciador
TALLER DE TRABAJO.
1. Entrega de los signos distintivos de la red
a. Licencia de los signos distintivos
b. Obligaciones del franquiciador como licenciante
2. Transmisión del saber hacer
a. Asistencia técnica
b. Control de la actividad del franquiciado
3. Obligaciones derivadas de los pactos de exclusiva 4. Aprovisionamiento exclusivo.
TALLER DE TRABAJO.
Obligaciones del franquiciado. 1. El pago de cuotas.
2. Deber de colaboración
TALLER DE TRABAJO.
Extinción del contrato de franquicia. 1. Motivos que originan el fin del contrato. 2. La voluntad de una sola de las partes.
TALLER DE TRABAJO.
¿Cuándo hay causa justificada y cuando no?
TALLER DE TRABAJO.
La resolución del contrato de franquicia y el plazo.
TALLER DE TRABAJO.
Se acabó la franquicia, y ¿ahora qué? 1. Conclusión de obligaciones contractuales. 2. Indemnizaciones o compensaciones económicas
a. La compensación por clientela b. Indemnización por daños y perjuicios
CHECK-LIST
El contrato de franquicia inmobiliaria (franchising).
1. Elementos del contrato de franquicia inmobiliaria. 2. Caracteres y naturaleza jurídica
3. Contenido del contrato 4. Cláusulas
5. Cuestiones clave sobre la franquicia.
PARTE OCTAVA.
1. Modelos de intermediación inmobiliaria (con y sin exclusiva) 2. Contrato de concesión de exclusiva
Modelo 1. Modelo 2. Modelo 3.
3. El contrato de reserva de compra
4. Modelo de encargo con posibilidad de arras.
Modelo a Modelo b
5. Modelo de encargo de gestión “sin” exclusiva.
6. Modelo de encargo reserva para operaciones financieras en una compra inmobiliaria. 7. Modelo de ENCARGO DE TRASPASO de un local a un agente inmobiliario.
8. Modelo de contrato de compraventa con señal 9. Modelo hoja de visitas de inmuebles
10. Modelos de valoración de inmuebles. 11. El informe de valoración
12. Modelo de contrato de agencia.
Modelo 1 Modelo 2
13. Modelo de contrato de franquicia.
Modelo 1. Modelo 2. Modelo 3. Modelo 4 Modelo 5. Modelo 6.
Modelo 7 (franquicia de servicios).
Modelo 8 (franquicia sólo de parte del local “corner in shop”).
14. Modelo de entrega de llaves. 15. Contrato de arras.
Modelo 1. Arras penitenciales. Modelo 2. Arras penitenciales.
Modelo 3. Arras confirmatorias y encargo sin exclusiva. Modelo 4. Arras confirmatorias con exclusiva.
Modelo 5. Arras penitenciales con exclusiva. Modelo 6. Arras penitenciales sin exclusiva.
Modelo 7. Arras penitenciales sin existir licencia de obras.
16. Modelo de contrato de mandato. 17. Modelo de contrato de merchandising. 18. Modelo de contrato de creación publicitaria. 19. Modelo de contrato de Patrocinio publicitario.
PARTE NOVENA.
Modelos de fichas de clientes para vendedores. 1. Modelo de hoja de toma de datos y ficha técnica. 2. Ficha del cliente
Modelo 1 Modelo 2
3. Modelo de informe diario de gestión comercial. 4. Resumen del día
5. Informe comercial semanal. 6. Fichas situación del mercado.
