UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES UNIANDES
FACULTAD DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PROYECTO DE INVESTIGACION PREVIO A LA OBTENCION DEL TITULO DE INGENIERO EN EMPRESAS Y ADMINISTRACION DE NEGOCIOS.
TEMA:
PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA AGUA CELESTIAL DE LA CIUDAD DE VENTANAS.
AUTOR: LUCIO POLONI IRVING JOSUE
TUTOR: ING. GIL AVILEZ ROSENDO ARNALDO MBA.
BABAHOYO-ECUADOR
DEDICATORIA
Dedico este Proyecto de Investigación a mis padres, por ser el eje fundamental en mi formación académica, de buenos valores y brindarme su constante apoyo en la búsqueda y consecución de mis objetivos en el ámbito estudiantil, personal y profesional. A mi Novia Karem Navarro Cedeño por ser pilar fundamental en mi vida y mi constante apoyo en todos mis objetivos.
Y una dedicación en especial para mi Madre Lcda. Betty Poloni Cruz (+), que desde el Cielo sigue brindándome su apoyo, por eso esta dedicatoria a la mujer que aún sigue cuidándome en cada paso que doy.
AGRADECIMIENTO
A todos mis familiares y amigos quienes me aconsejaron en este sendero del estudio, un agradecimiento muy especial a mis compañeros de clases de los cuales más que compañeros forme parte de una familia universitaria, a todos los docentes que estuvieron presente a lo largo de este trayecto académico quienes me brindaron de muchos conocimientos los cuales hoy se ven reflejados en el desarrollo del trabajo investigativo.
INDICE GENERAL Caratula
Aprobación del Asesor del Trabajo de Titulación Declaración de Autenticidad
Certificación del Lector del Trabajo de Titulación Derechos de Autor
Dedicatoria Agradecimiento
Resumen ejecutivo
Introducción 1-5
Capítulo 1. Marco Teórico
1.1 Origen y evolución del Marketing 6-10
1.2 Análisis de las posiciones teóricas sobre el objeto de investigación 11-25
1.3 Valoración crítica de las posiciones teóricas 25-26
1.4 Conclusiones Parciales del capitulo 26
Capítulo 2. Marco Metodológico y Planteamiento de la propuesta
2.1 Caracterización de la Empresa Agua Celestial de Ventanas 27-28
2.2 Descripción del procedimiento metodológico 28-42
2.3 Propuesta Plan de Marketing 43-64
2.4 Conclusiones Parciales del capitulo
Capítulo 3. Validación de la propuesta.
3.1 Procedimiento de la aplicación de los resultados de investigación
3.2 Análisis de los resultados finales
3.3 Conclusiones Parciales del capitulo 64
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65-71
Conclusiones Generales 73
Recomendaciones 74
RESUMEN EJECUTIVO
El presente proyecto de investigación tiene como objetivo diseñar un Plan de Marketing para posicionar la empresa Agua Celestial de la ciudad de Ventanas, ya que en el diagnostico la empresa carece de identidad corporativa, el diseño de su logo es empírico solo cuenta con letras no es llamativo, su estructura comercial omite la utilización de estrategias de marketing acorde a sus productos, ante todas las necesidades descritas es fundamental el desarrollo del plan de marketing estructurado, detallando los objetivos comerciales a conseguir en el tiempo establecido de acuerdo a la visión de la empresa, especificando estrategias y acciones a seguir.
En tiempos actuales en el mercado de agua purificada en el Ecuador se percibe que varias empresas manejan fuertes campañas publicitarias, estrategias y planes de marketing para la venta de sus productos. Frente a esta realidad se detecta que el campo digital no ha sido explorado a fondo, y se desconocen sus beneficios como es el ejemplo de los medios digitales y su gran alcance para llegar hacia las personas mediante el uso de internet, redes sociales, y páginas web.
ABSTRACT
The present investigation aims to design a Marketing Plan for positioning the company Agua Celestial from Ventanas city, since the diagnosis of the company reveals a lack of corporate identity, an empirical design of the logo, it only has letters is not striking, his commercial structure omits the use of strategies of marketing according to its products, so it is important the development of a structured marketing plan, detailing the commercial objectives to be achieved, in the time established according to the vision of the company, specifying strategies and actions to follow.
Nowadays, in the market of purified water in Ecuador it is perceived that several companies launch strong advertising campaigns, strategies and marketing plans for the sale of its products. Facing this reality it is detected that the digital field has not been deeply explored, and its benefits are unknown as it is the case of the digital means and his big scope to catch people attention by using internet, social networks and web pages.
1 Introducción
Antecedentes Se procede a describir como antecedentes que la Empresa Agua Celestial, ubicada en la ciudad de Ventanas propiedad del Sr. Luis Alcívar Gallegos, omite el uso de estrategias de marketing para la venta de la línea de productos, el diseño e imagen de la empresa no es llamativa por lo tanto la marca no es muy reconocida en el mercado local, ante la creciente necesidad de manejar en forma empírica las ventas de la empresa, en específico la capacidad de atender una demanda alta y exigente. Esta orientación involucra las necesidades y satisfacción de los clientes, en términos de calidad, cantidad, así como los factores que pueden afectar sus decisiones de compra, para lo cual es necesario utilizar un plan de Marketing para la línea de productos para el manejo eficiente y oportuno de las ventas de la empresa.
El constante aumento de la demanda de agua purificada, envasada a nivel mundial ha convertido a este mercado en una de las cinco principales tendencias de bebidas no alcohólicas, en Ecuador el panorama de la demanda es similar, tal como lo publicó la Revista Líderes en febrero de 2013, asegurando que el mercado de agua embotellada se ha diversificado en los últimos 10 años gracias al ingreso de nuevos productos y actores locales, nacionales e internacionales, que han aprovechado el interés de los consumidores por beber agua saludable frente a la poca calidad y deficiencias que presenta el agua potable.
En el medio nacional, el marketing utilizado por las principales envasadoras de agua purificada ha conseguido que los consumidores relacionen a las empresas dedicadas a este mercado tenemos de ejemplo: Tesalia, Pure Water, Coca Cola, Zhumir, con sus marcas: Mineral, Purificada, Dasani, Fontana, Vivant, entre otras, que se han logrado obtener una imagen de prestigio entre sus clientes. Necesariamente, la importancia de implementar un plan de marketing radica en la necesidad de brindar una imagen favorable del producto y de la empresa, enfocándose en aspectos fundamentales como la calidad del agua y motivando la elección del consumidor.
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Tipo: tesis; tema: Plan de marketing para la empresa purificadora de agua la Fuente para alcanzar mayor participación en el mercado.; Autor: LUIS FERNANDO TOALA SUAREZ; Tutor: Ms AIDA IZQUIERDO MORAN; Año: 2014 Institución: Universidad Regional Autónoma de los Andes UNIANDES QUEVEDO. Objetivo: Diseñar un plan de marketing a la empresa Agua la Fuente para alcanzar mayor participación en el mercado. Tipo: tesis; Tema: Plan de marketing para el posicionamiento de la microempresa Arte digital en la ciudad de Babahoyo. Autor: DANIEL BURGOS BUSTOS Tutor: Ing. Javier Castillo. Año: 2014 Institución: Universidad Regional Autónoma de los Andes UNIANDES Babahoyo, Objetivo: diseñar un Plan de marketing para el posicionamiento de la microempresa Arte Digital de Babahoyo.
Tipo: Tesis; Tema: Plan de marketing para aumentar la rentabilidad de la empresa Brisas del Cristal del Cantón Montalvo Autor: SEBASTIAN FELIX TORRES JACOME Tutor: Ing. ALEX PEÑAFIEL Año: 2014 Institución: Universidad Regional Autónoma de los Andes UNIANDES Babahoyo Objetivo: Diseñar un plan de marketing para aumentar la rentabilidad de la Empresa Brisas del Cristal del Cantón Montalvo.
Dichos estudios preliminarmente indicados conllevan características similares en el ámbito del Marketing y estrategias de posicionamiento por lo que guardan estrecha relación con el tema de estudio, lo que indica que intervienen y respaldan de manera directa las bases teóricas de la actual investigación en la Empresa Agua Celestial de la ciudad de Ventanas. Por esta razón la presente investigación, busca el diseño y la implementación de un plan de Marketing para la empresa.
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Delimitación del problema el proyecto investigativo se realizó en la empresa Agua Celestial, ubicada Rcto. El Guayacán del Cantón Ventanas, Provincia de Los Ríos, en el año 2017, analizando el área de Mercadeo de la empresa. Campo: administrativo, área marketing, Aspecto: Plan de marketing y el posicionamiento en el mercado. Tiempo: 1 año.
El objeto de la investigación los procesos administrativos. El campo de acción está determinado por el plan de marketing.
Identificación de la línea de investigación: Se encasilla en la Competitividad, administración estratégica y operativa.
En los objetivos se tiene el Objetivo General: Diseñar un plan de marketing que contribuya al posicionamiento en el mercado Ventanense de la empresa Agua Celestial.
Objetivos específicos:
Fundamentar Teóricamente los Planes de Marketing y estrategias de posicionamiento de las empresas.
Diagnosticar la situación actual de la Empresa Agua celestial y el posicionamiento en el mercado local.
Elaborar un plan de Marketing para el posicionamiento de la Empresa Agua Celestial. Validar la Propuesta de un Plan de Marketing para la empresa Agua Celestial de
Ventanas por el método vía expertos.
La hipótesis con un plan de Marketing se conseguirá posicionar a la empresa Agua Celestial en el mercado local.
Justificación en tiempos actuales, de manera superficial se comprende tarea fácil el desarrollo de un plan de marketing, en cualquier tipo de empresa sea esta de venta de productos o prestación de servicios. La utilización de la herramienta marketing en tiempos actuales es indispensable para cualquier empresa para acaparar cualquier mercado, aplicando promociones llamativas, imagen corporativa con el fin de atraer mayor número de clientes.
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eficiente el uso del plan de Marketing en el ámbito digital para llegar a captar grandes masas de clientes a través del uso de los medios digitales como el internet, Redes Sociales y Pagina Web.
Metodología Investigativa a emplear el presente proyecto de investigación, se va aplicar los siguientes métodos investigativos: en el capítulo I, se trabajara con el Método Histórico-lógico, ya que se revisara el origen y desarrollo del marketing, también la aplicación del método analítico-sintético para el análisis sobre posicionamiento de marca.
En el capítulo II se utilizara el método descriptivo por la utilización de tabulación, gráficos estadísticos, el inductivo-deductivo para la determinación de la propuesta del Plan de Marketing para la empresa Agua Celestial.
En el capítulo III: se desarrollara el método Analítico-Sintético en el análisis de los resultados, e Inductivo-deductivo, donde se valida la propuesta por el método vía expertos.
Técnicas: entrevistas, encuestas, observación directa.
Herramientas: Cuestionarios, tecnología existente.
Descripción de la estructura o esquema de contenidos El proyecto de investigación conforma una estructura sintetizada por: La Introducción: fase en la que se hace un análisis de temas elementales incluyendo: los antecedentes de la investigación, planteamiento del problema, formulación y delimitación del problema, objeto de investigación y campo de acción, identificación de la línea de investigación, objetivos general y específicos, hipótesis, justificación del tema, una breve explicación de la metodología investigativa a utilizar, resumen de la estructura del proyecto de investigación y elementos como el aporte teórico, significación práctica y la novedad científica; en conjunto estos aspectos conforman la parte introductoria del proyecto de investigación.
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El capítulo II, refleja el marco metodológico, particularmente brinda los procedimientos y técnicas para llegar a un análisis sintético, añadiendo principios en que se apoya el desarrollo de la investigación. Enfocada en el análisis e interpretación de resultados, demostrando estadísticamente las deducciones de la investigación y su interpretación lógica, la misma que como resultado se va a obtener conclusiones y proponer soluciones a los problemas existentes. Avance de la propuesta de plan de marketing que posicione en el mercado local a la empresa Agua Celestial, obteniendo un análisis del entorno de la empresa sus recursos, diagnóstico de la situación actual en el mercado de ventanas, definición de estrategias, desarrollo del plan de marketing direccionado acorde a las teorías revisadas en el marco teórico, concluyendo con las conclusiones y recomendaciones de la investigación.
El capítulo III validación del Plan de marketing para la empresa agua celestial mediante vía expertos.
La bibliografía y los anexos son el complemento definitorio del proceso investigativo del proyecto de investigación.
Aporte teórico se establece que el Plan de Marketing es una posible solución al problema de la investigación, el mismo que facilitara adquirir mayores conocimientos mismos que servirán para el desarrollo de otras investigaciones que contengan relación con el Marketing, también a la utilización de variedad de Técnicas de marketing y posicionamiento en el mercado que servirá de soporte para futuros temas de investigación.
Significación práctica tiene como objetivo la solución de parte de mercadeo y su posicionamiento en el mercado local y su toma de decisiones al momento de realizar el plan de marketing de la Empresa Agua Celestial y la implementación de recursos y herramientas de marketing y ventas, promociones y generando el perfil de la empresa y todo su catálogo de productos inculcado la utilización de técnicas novedosas y tecnológicas conjuntamente con una campaña digital o de marketing y comercio electrónico con la utilización de las redes sociales y páginas web para lograr incluirse en el mercado y llegar a los consumidores con los beneficios de la red.
6 CAPÍTULO I MARCO TEÓRICO
1.1Origen Del Marketing
El punto de origen del marketing no especifica un día o fecha exacta de creación de personas, hace su aparición como resultado de un desarrollo constante de la actividad empresarial que se extiende a lo largo del siglo XX. Preliminarmente se dieron un sinnúmero de acontecimientos historiales que conforman el inicio del marketing, con refuerzos teóricos de distintas procedencias, el marketing apareció como actividad central de las organizaciones o empresas dedicadas al comercio (Sánchez, 2008).
Dentro del precedente resalta una fase de mucho interés como fue la Revolución industrial del siglo XIX:
Arnaiz (2002) afirmo que: “trajo consigo un incremento de la capacidad productiva y la consiguiente expansión del comercio para dar salida al mayor volumen de productos que la industria generaba ya que era la época de la teoría científica, de la producción y de la división del trabajo”
Evolución del Marketing
Los pilares del fundamento del marketing en Estados Unidos encerrados en la época colonial, en donde los colonos europeos comercializaban de manera directa con los nativos americanos, de allí surgieron varios colonos adoptando perfiles como: minoristas, mayoristas, comerciantes ambulantes. Pese a esos sucesos el marketing efectuó sus primeros pasos en Estados Unidos partiendo en la era de la Revolución Industrial, en la segunda mitad del siglo XIX. Desde esa época el marketing ha evolucionado en tres etapas de vital importancia como son: orientación al producto, orientación a las ventas y orientación al mercado (Stanton, Etzel, & Walker, 2007, p. 6).
7 Grafico 1 evolución del marketing
Fuente: (Stanton et al., 2007, p. 7).
Etapa de orientación al producto
Tanto empresas como organizaciones que llevan una orientación al producto se enfocan por lo general en aspectos como calidad y cantidad de ofertas, apelando a la decisión del cliente satisfaciendo sus necesidades en base a productos bien fabricados y a un precio justo y se ajuste a su economía, esta forma de pensar se referencia con tiempos pasados cuando el nivel de la demanda era alto en los bienes superando la oferta, la orientación de los negocios era la alta producción con eficiencia, la búsqueda de los clientes para adquirir productos era un tema de poca importancia (Stanton et al., 2007, p. 7).
Los productores tanto mayoristas como detallistas su dirección de producción apuntaba directamente a las operaciones en la parte interna, todo esto asociado con altos niveles de eficiencia en lo que era el control de costos. En esta época no era necesario conocer lo que los clientes necesitaban, ya que era muy predecible un alto índice de personas gastaban gran parte de su dinero en cosas que necesitaban, como referencia si una empresa dedicada a la producción de zapatos fabricaba productos de excelente calidad, era un alto margen de seguridad que ya existía un mercado para ese producto (Stanton et al., 2007).
Cuando en estos periodos del tiempo prevalecía la forma de negociar directa, no se utilizaba el marketing, pero los grandes productores si contaban con departamentos de ventas direccionados por ejecutivos los cuales tenían el compromiso directo de realizar supervisiones a las fuerza de ventas, la principal función del departamento de ventas giraba
ORIENTACION AL PRODUCTO
ORIENTACION AL PRODUCTO ORIENTACION A LAS VENTAS
ORIENTACION AL PRODUCTO ORIENTACION A LAS VENTAS
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a un entorno de fácil manejo, realizando transacciones a un precio fijado de acuerdo al costo de la producción del producto (Stanton et al., 2007).
En el análisis de las ventas a fines de siglo XIX giraba en torno a un aspecto la producción. Stanton (2007) afirma que “La filosofía de la compañía Pillsbury a finales del siglo XIX es característica de esta época: Con la bendición del más fino trigo estadounidense, abundante fuerza del agua y excelente maquinaria de molienda, producimos harina de la más alta calidad” (p. 7)
La perspectiva en la década de 1930 estaba direccionada de manera razonable en los aspectos como productos y las operaciones, desde el punto de vista es muy perceptible ya que por varios periodos largos de tiempo la idea principal del negocio era el producir y a su vez era cómo producir y comercializar una cantidad adecuada de productos que generen gran aceptación en las personas para el cumplimiento de una población que crecía a un ritmo acelerado. Pese a que estas situaciones salen de lo común, pocos gerentes o directores operan orientados hacia el producto (Stanton et al., 2007, p. 7).
Etapa de orientación a las ventas
A causa de la mayor crisis que afecto al mundo en el año 1920 tuvo nombre como la Gran depresión cambio de manera radical del comercio, a ritmo en que los países desarrollados emergían de la gran crisis económica conocida como la gran depresión el principal problema radicaba por el factor económico, ya no se fijaba fabricar con eficiencia pero si vender todo lo producido, ofertar productos de alta calidad no aseguraba el éxito ya que los consumidores al pasar por la Gran depresión contaban con recursos limitados y el ambiente presentaba varias opciones, los administradores reconocieron que se debía lograr un esfuerzo y visión en la etapa postproducción (Stanton et al., 2007, p. 8).
En la etapa que estaba direccionada a la orientación a las ventas se determinó por obtener un alto grado de confianza hacia la actividad promocional para vender el stock de los productos que la compañía deseaba producir:
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Asociado con la responsabilidad surgen expectativas de desempeño en esta época del comercio y ventas de lo que se producía en cada una de las empresas.
Stanton (2007) afirma:
Desafortunadamente, estas presiones fueron causa de que algunos gerentes recurrieran a tácticas de ventas que se pasaron de emprendedoras (la “venta dura”) y de publicidad carente de escrúpulos. Los viejos hábitos son difíciles de desarraigar e incluso ahora hay organizaciones que creen que deben aplicar procedimientos de venta dura o “forzada” para prosperar. (p. 8)
Etapa de orientación al mercado
Ya culminada la segunda Guerra Mundial surgió en la población una alta demanda en lo que eran bienes de consumo, todo esto a causa del tiempo de guerra ocasionando la falta de estos productos de consumo diario. Consecuencia de los acontecimientos de la guerra, las plantas Manufactureras fabricaron grandes cantidades que fueron adquiridos rápidamente, pese al tiempo de la postguerra el gasto del consumidor disminuyo notoriamente producto de que la oferta alcanzaba a la demanda, a tal punto que muchas empresas visualizaban que tenían exceso en la capacidad de producción (Stanton et al., 2007).
En un ensayo para estimular las ventas, varias compañías retomaron actividades intensas de promoción en la época de la orientación a las ventas. No obstante en esta época los consumidores permanecían menos dispuestos a dejarse persuadir, los vendedores reconocieron que en los años de duración de la guerra el perfil y perspectiva de los consumidores tuvo un cambio radical, tanto hombres y mujeres que servían a las fuerzas armadas y volvían a sus hogares ya conocían de mercados y no se dejaban llevar fácilmente por promociones de tiempo pasado (Stanton et al., 2007).
En este aspecto el marketing sigue su rumbo en el desarrollo en la vida cotidiana y comercial de las personas.
Stanton (2007) testifica:
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Al utilizar este punto de vista, las empresas planifican su marketing y no solo la tarea de vender sus productos, varias actividades se enlazaron con varias funciones de negocio que corren bajo la responsabilidad directa de los altos directores ejecutivos de marketing, puede ser designado como gerente o vicepresidente de marketing. Como parte ilustrativa se evidencia un ejemplo en la parte de control de inventario, almacenamiento y aspectos de planeación de productos, como forma de servir a los clientes, para aumentar el nivel de eficacia se investiga el mercado antes de fabricar un producto y no solo al fin de la producción (Stanton et al., 2007)
El direccionamiento del mercado se refleja en general hacia la actitud de un director o ejecutivo no reflejado al marketing. Philip Knight, hasta hace poco tiempo fue Presidente y alto directivo de la empresa Nike afirmo que durante un largo tiempo la compañía estaba orientada hacia la producción aplicando empeño en el diseño y manufactura del producto, pero en tiempos actuales reconoce que el objetivo primordial es hacer marketing del producto para muestra varios de sus video promocionales de la actualidad (Stanton et al., 2007).
Varias empresas dedicadas a los negocios y organizaciones de origen no lucrativas estadounidenses se encuentran en tiempos actuales incluidas en la tercera etapa de la evolución del marketing como es la etapa de la orientación al mercado; validándose de los aspectos y características que esta etapa brinda a las empresas. La idea fundamental de esta etapa es la importancia de los clientes en cuanto a sus deseos y necesidades, los deseos de los clientes deben estar por encima de los deseos de los administradores. Hace 45 años, Peter Drucker, principal autor de negocios acoto un gran aporte en el marketing en el que las compañías no existen para conseguir una ganancia, sino para crear y satisfacer a los clientes (Stanton et al., 2007)
Se toma en cuenta que no todas las organizaciones requieren estar orientadas hacia el mercado para obtener mayor volumen de ventas.
Stanton (2007) asevera:
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1.2ANALISIS DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEORICAS
El marketing una pequeña definición es una herramienta para las empresas mejorar la rentabilidad de su empresa.
Kotler (2012) afirma que: “más que cualquier otra función de negocios, se refiere a los clientes. Aunque más adelante analizaremos definiciones detalladas del marketing, quizá la definición más sencilla sea la siguiente: el marketing es la administración de relaciones redituables con el cliente”
(Kotler & Armstrong, 2012) afirman que: “La meta doble del marketing consiste en atraer a nuevos clientes prometiéndoles un valor superior y mantener y hacer crecer a los clientes actuales satisfaciendo sus necesidades” (p. 4).
Todo el entorno que rodea al marketing se presenta un perfil habitual: es de carácter visible en la mayoría de los productos que salen a la venta al mercado específicamente en los centros comerciales y en los anuncios televisivos o comerciales de tv, también figuran en medios escritos como revistas o los medios digitales que llegan al buzón de correo. En tiempos actuales expertos en mercadotecnia han establecido novedosos métodos de marketing, que van desde creativos sitios web y redes sociales en línea, hasta de utilizar medios como el teléfono celular, varios de estos métodos novedosos a más del envío de mensajes a las masas de personas, la finalidad de que el cliente este informado de cada nuevo acontecimiento (Kotler & Armstrong, 2012, p. 5).
Definición de marketing
¿Qué es marketing? Varios son los criterios de personas que creen que sólo consiste en vender y hacer publicidad.
Kotler (2012) afirma que: “Todos los días nos bombardean con comerciales de televisión, catálogos, llamadas de ventas y ofrecimientos de productos vía correo electrónico. No obstante, las ventas y la publicidad tan sólo son la punta del iceberg del marketing” ( p. 5).
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Drucker: “El objetivo del marketing consiste en lograr que las ventas sean innecesarias”. Las
ventas y la publicidad son sólo una parte de una “mezcla de marketing” mayor (Kotler & Armstrong, 2012).
Conocimiento del mercado y las necesidades de los clientes
El punto de partida de los mercadólogos es de conocer y entender las necesidades y los deseos del cliente, también del mercado en el cual van a realizar sus operaciones de venta englobando cinco importantes factores entre el cliente y el mercado: necesidades, deseos y demandas; ofertas de marketing (productos, servicios y experiencias); valor y satisfacción; intercambios y relaciones y por último el tema global mercados (Kotler & Armstrong, 2012, p. 5).
Necesidades, deseos y demandas del cliente
El concepto principal que genera el marketing son las necesidades humanas referencia a los clientes directamente.
Las necesidades humanas son estados de carencia percibida e incluyen las necesidades físicas básicas de alimento, ropa, calidez y seguridad; las necesidades sociales de pertenencia y afecto; y las necesidades individuales de conocimientos y expresión personal. Los mercadólogos no crearon esas necesidades, sino que forman una parte básica del carácter de los seres humanos. (Kotler & Armstrong, 2012, p. 6)
En el tema los deseos es la forma que los humanos quieren conseguir basado en sus necesidades, encerrada en varios factores como la personalidad de cada individuo, la cultura en que se identifica. Para referenciar obtenemos un pequeño ejemplo el cual un hombre Estadounidense necesita alimentos pero esta persona desea una Big Mag, papas fritas y una gaseosa; un hombre de Papua Nueva Guinea necesita alimentos pero desea arroz camote y cerdo, por lo cual visualizamos que los deseos están perfilados de acuerdo a la sociedad en que se vive , las necesidades se asocian con el poder de compra pasa esto como producto a convertirse en demanda (Kotler & Armstrong, 2012, p. 6).
Ofertas de mercado: productos, servicios y experiencias
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ofrece a un mercado para cumplir con las necesidades o deseos de las personas. Las ofertas de mercado a parte del producto físico agregan servicios, actividades, beneficios en las ventas, que generalmente son intangibles, esto quiere decir que no se pueden tocar no están relacionados con la posesión de algo o un objeto adicional (Kotler & Armstrong, 2012, p. 6).
Valor y satisfacción del cliente
En tiempos actuales los consumidores están en un medio frente a una extensa variedad de productos y servicios destinados a satisfacer necesidades específicas. ¿Cómo elegir entre muchas ofertas de mercado? Los clientes se perfilan por información directa del valor y la satisfacción que diversas ofertas de marketing les brindarán, adquiriendo los productos de acuerdo a estos aspectos. Clientes que salen satisfechos con sus compras cuentan a otras personas o allegados directos sobre sus experiencias satisfactorias con los productos, en cambio un cliente insatisfecho con frecuencia se van con los competidores desacreditando el producto ante los demás personas (Kotler & Armstrong, 2012, p. 7).
Intercambios y relaciones
El marketing también ocurre cuando las personas toman la decisión de satisfacer sus deseos y necesidades utilizando el método de intercambio. Un intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciéndole algo a cambio sea un objeto distinto o artículo de interés. Ampliando el contexto el mercadólogo intenta provocar una respuesta ante una oferta de mercado, esta respuesta puede ir más allá de vender productos y servicios. Para expresar un ejemplo en tiempos de campaña un candidato político desea obtener el mayor número de votos, una orquesta musical desea un público que escuche su música, y un grupo de acción social busca la aceptación de ideas (Kotler & Armstrong, 2012, p. 7).
14 Mercados
Para la definición de mercados hay que tener en cuenta que Los conceptos de intercambio y relaciones nos llevan al concepto de mercado.
Kotler (2012) afirma que: “Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio. Tales compradores comparten una necesidad o un deseo en particular, el cual puede satisfacerse mediante relaciones de intercambio” (p. 7).
El marketing involucra la parte de administrar mercados producir relaciones provechosas con el cliente. A pesar que para la obtención de estas relaciones provechosas se requiere de un gran esfuerzo.
Los vendedores deben buscar compradores, identificar sus necesidades, diseñar buenas ofertas de mercado, establecer sus precios, promoverlas, almacenarlas y entregarlas. Actividades como la investigación del consumidor, el desarrollo de productos, la comunicación, la distribución, la fijación de precios y el servicio resultan fundamentales para el marketing. (Kotler & Armstrong, 2012, p. 7)
Vigilancia ambiental
La descripción de la vigilancia ambiental conocida como escaneo ambiental o monitoreo ambiental, sigue un proceso de fases que da inicio al reunir información sobre la parte exterior de la empresa u organización; analizar la información obtenida; anticipar el efecto de las tendencias de análisis, la palabra ambiente se relaciona con el ambiente físico como calidad del aire, contaminación del agua, desechos sólidos y conservación de recursos naturales que están en el medio (Stanton et al., 2007, p. 28).
Las empresas u organizaciones tienen un sin número de factores externos que no pueden ejercer control sobre los mismos.
Kotler & Keller (2006) afirman que: “Una organización se desempeña en un ambiente externo que en general no puede controlar. Al mismo tiempo, dentro de la organización hay recursos de marketing y ajenos a éste que sus ejecutivos generalmente pueden controlar”
Hay dos niveles de fuerzas externas
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con aspectos relevantes como la demografía, las condiciones económicas, la cultura y las leyes. Las microinfluencias conocidas así porque afectan directamente a una empresa en específica, relacionando a proveedores, intermediarios de marketing y los clientes (Kotler & Keller, 2006).
Macroambiente externo
Es un ambiente del marketing en el cual las fuerzas externas tienen influencia en las oportunidades y actividades que realiza cualquier organización o empresa como resultado enlistar fuerzas macroambientales como: la demografía, las condiciones económicas, la competencia, las fuerzas sociales y culturales, las fuerzas políticas y legales y por último la tecnología (Kotler & Keller, 2006).
El mínimo cambio en cualquiera de las fuerzas macroambientales puede ocasionar otros cambios en cualquiera de las restantes, lo que expresa su interrelación directa. Un factor común entre estas fuerzas es que son de carácter dinámico, por lo que se adaptan a un cambio permanente y a un ritmo acelerado. Estas fuerzas son, en general pero no totalmente, incontrolables por la administración, una organización o empresa puede influir en las fuerzas externas hasta cierto grado (Stanton et al., 2007, p. 29).
Demografía
Encierra a todos los factores o datos dirigidos a la población.
La demografía se refiere a las características de la población, incluidos factores como el tamaño, la distribución y el crecimiento. Puesto que las personas son las que constituyen los mercados, la demografía es de especial interés para los ejecutivos de marketing. Aquí veremos sólo unos cuantos ejemplos de cómo influyen los factores demográficos en los programas de marketing. Algunos aspectos de la demografía relacionados con el comportamiento del consumidor. (Stanton et al., 2007, p. 30)
Condiciones económicas
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empresa. Al programa de marketing generan malestar factores económicos en etapas actuales y anticipadas del periodo de negocios de la empresa, también influyen directamente en términos de tasa de inflación y el interés (Stanton et al., 2007, p. 32).
Inflación
Considerada como el incremento excesivo en los precios de los bienes y servicios.
“Cuando los precios suben a ritmo más rápido que los ingresos personales, el poder de
compra del consumidor decae. Las tasas de inflación afectan a las políticas de gobierno y la psicología del consumidor, así como a programas de marketing” (Stanton et al., 2007, p. 33).
Tasas de interés factor económico externo que influye directamente en los programas de marketing. A manera de que las tasas de interés son elevadas, produce que los consumidores obtén de no hacer compras en un periodo de largo plazo, como la compra de vivienda o bienes raíces. Los mercadólogos ofrecen en ciertas ocasiones tasas de interés bajas en referencias a las del mercado ocasionando una reducción del precio, las fábricas de autos emplean esta estrategias en ciertas ocasiones en el mercado automotriz (Kotler & Keller, 2006).
Competencia
El entorno de competencia de una organización o empresa es una fundamental característica de influencias en los programas de marketing. Básicamente una empresa u organización de cualquier razón social enfrenta tres tipos de competencia: primero la competencia de marca originada de los mercadólogos de productos directamente similares, la segunda surge de los productos sustitutos que logran satisfacer las mismas necesidades, y por último el tercer tipo de competencia, la más habitual de toda empresa es una empresa rival debido al limitado poder de compra del cliente (Kotler & Keller, 2006).
Fuerzas políticas y legales
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sociales encierra todo lo que afecta al ambiente por ejemplo leyes contra la contaminación, y reglamentos establecidos por la Agencia de Protección Ambiental; como tercer categoría se encuentra Relaciones del gobierno con las industrias y como última categoría se describe La Legislación relacionada directamente con el marketing, una perspectiva de conocimientos que inciden las leyes en el marketing: por qué fueron aprobadas, las agencias reguladoras para aplicarlas (Stanton et al., 2007, p. 39).
Segmentación de mercados de consumidores
Es la fragmentación de un mercado sea este por regiones, ciudades, provincias, estados en el cual pueda establecer límites territoriales.
Stanton (2007) afirma que: “Dividir un mercado total en consumidores finales y usuarios empresariales da por resultado segmentos que todavía son demasiado extensos y variados para la mayoría de los productos. Se necesita identificar algunas características de estos segmentos para dividirlos en objetivos específicos” (p. 152).
Los pilares principales de la segmentación analizan aspectos importantes que abarca un estudio extenso de acuerdo al lugar a segmentar.
Las bases de la segmentación comprenden muchas de las características, así como algunas dimensiones psicológicas y conductuales. Para ilustrarlo, estudiaremos cuatro bases para segmentar mercados de consumidores, las cuales se utilizan de manera separada o en combinación: geográfica, demográfica, psicográfica y de comportamiento. (Stanton et al., 2007, p. 152)
Segmentación geográfica
Especifica análisis en subdividir los mercados en segmentos por su ubicación sean estos en regiones, países, ciudades y pueblos en donde vive y trabaja la gente. La razón es que los deseos de los consumidores y el uso de los productos se relaciona directamente con una o más subcategorías. Las particularidades geográficas son descriptivas y posibles, dos características para una segmentación eficaz. Evaluando la distribución geográfica de la población como base para la segmentación (Stanton et al., 2007, p. 152).
Segmentación demográfica
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relación directa con la demanda y son medibles fácilmente. Las principales características y de mayor uso para la segmentación demográfica son edad, sexo, etapa del ciclo vital de la familia, ingreso salariales y educación (Stanton et al., 2007, pp. 153-154).
Segmentación psicográfica
La información de datos demográficos suministra la facultad de poder segmentar mercados porque están directamente relacionados con el comportamiento y son datos que se obtienen fácilmente. Los datos demográficos no son las causas del comportamiento ya que los consumidores no compran según la edad sino porque les gusta salir y llevar una vida activa, dando como resultado que tales personas suelen ser jóvenes, los datos demográficos se ordenan con el comportamiento, pero no los describe (Stanton et al., 2007, p. 154).
Características de personalidad descrita de acuerdo a los rasgos que intervienen en el comportamiento. Como resultado forma una buena base para segmentar los mercados. La experiencia nos predice que los consumidores impulsivos compran de forma diferente a los analíticos, y los consumidores silenciosos introvertidos no eligen adquirir un producto de la misma forma que los gregarios y sociables, como resultado depende de la personalidad del cliente y para cada cliente es una personalidad distinta (Stanton et al., 2007, p. 154).
Segmentación por comportamiento
En este segmento se analiza la manera de comportar de la persona basada en dos aspectos fundamentales en la decisión de la compra.
Algunos vendedores tratan regularmente de segmentar sus mercados sobre la base del comportamiento relacionado con el producto, es decir, hacen una segmentación por comportamiento. En esta sección consideraremos brevemente dos enfoques: los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor usa el producto. (Stanton et al., 2007, p. 154)
Beneficios deseados desde una visión orientada al cliente, se clarifica el método idóneo en la utilización para obtener los beneficios que se desean.
19 Posicionamiento
Después de conocer los segmentos potenciales y elegir varios como objetivo de alcance, el vendedor tiene la tarea de determinar que método es el ideal para la conseguir el objetivo. Una posición es la forma que los clientes ven un producto, marca u organización a diferencia de la competencia. Si una posición es la manera que se ve un producto, el posicionamiento es el uso que hace una empresa de todos los elementos para crear y mantener en la mente del mercado meta una imagen exclusiva a diferencia de los productos de la competencia (Stanton et al., 2007, p. 163).
Para simplificar la toma de decisiones, los individuos formulan posiciones mentales para productos, marcas y organizaciones. Con frecuencia, estas posiciones se basan en un solo atributo o en una experiencia limitada porque los consumidores pocas veces están dispuestos a invertir mucho tiempo y esfuerzo en la decisión. Como la posición de un pro- ducto es crucial para su evaluación, las empresas hacen grandes esfuerzos por influir en la formación de posiciones.(Stanton et al., 2007, p. 163)
Hay tres pasos en una estrategia de posicionamiento:
Elegir el concepto de posicionamiento de un producto o una organización, el encargado de la actividad de vendedor debe comenzar a descubrir qué es importante para el mercado meta, realizando estudios de posicionamiento para conocer a los miembros de un mercado meta los productos o tiendas de la competencia en los aspectos de mayor relevancia. Toda consecuencia de la investigación se plasman en un mapa de percepción que logra posicionar la marca u empresa a diferencia con sus alternativas en la dimensión que se analice (Stanton et al., 2007, p. 164).
20
Coordinar los factores de la mezcla de marketing para que especifique una comunicación adecuada, pese a que una o dos dimensiones sean las formas de comunicación de la posición, todos los elementos de la mezcla de marketing como son el producto, precio, promoción y plaza son el complemento de la posición que se fija como meta. Los fracasos de productos son el resultado de un posicionamiento indebido que confunde a los consumidores (Stanton et al., 2007, p. 165).
La identidad de marca
El punto de partida que debe seguir una empresa cuando crea una nueva marca, es determinar cuáles van a ser los aspectos básicos en los que se va a centrar las diferentes estrategias relacionadas con la empresa u organizacion, y bajo este análisis la definición de la identidad es el toque distintivo de la empresa o el producto con un nombre llamativo, colores todo esto constituye uno de los aspectos fundamentales en este proceso para la empresa (Jiménez & Calderón, 2004).
Proceso de la formación de la imagen de marca
La imagen es el resultado de un proceso mental que tiende de una forma espontánea a configurar la estructura cognitiva del sujeto ordenado y dando un amplio significado a un amplio conjunto de información y estímulos si bien proceden de diversas fuentes tienen a estar relacionadas con la marca. El modelo utilizado tradicionalmente en la literatura de marketing, para poder explicar los procesos de formación de la imagen de marca es el dominio Modelo de Red asociativa de memoria de los individuos o consumidores (Jiménez & Calderón, 2004).
Qué es un Plan de Marketing, su naturaleza y contenido.
Cuando hablamos de planificación de la organización o empresa especificamos de manera ordenada y dando el punto relacional del sector del que pertenece.
“Esto abarca la planificación a largo plazo, como también la planificación operativa (a corto
plazo) y dentro de ésta se debe hallar el Plan de Marketing” (Stanton et al., 2007, p. 601).
Características del plan de marketing
21
del producto, de la compañía, es posibles que los títulos puedan modificarse pero de ninguna manera el fondo. Cabe indicar que el documento señala la dirección de marketing a seguir, indica las metas que deben ser cuantificables, las políticas comerciales, los procedimientos y otros detalles, de esta misma forma es una herramienta de concertación indispensable a nivel de alta jerarquía de la empresa y de integración para la organización por este motivo debe tenerse en cuenta la objetividad, concertación, integración (Diaz, 2013).
Modelo de Plan de marketing de las 4p marketing mix Kotler Philip
Luego que la compañía elija su estrategia general de marketing, se encuentra dispuesta para empezar a realizar el plan detallado de la mezcla de marketing, que es uno de los conceptos fundamentales del marketing de la era moderna. La mezcla de marketing es el conjunto de herramientas tácticas que la empresa fusiona para obtener la respuesta que desea en el mercado meta. La mezcla de marketing consiste en todo lo que la empresa es capaz de hacer para influir en la demanda de su producto o servicio. Las múltiples posibilidades se clasifican en cuatro grupos de variables conocidas como las “cuatro P” (Kotler & Armstrong, 2012, pp. 51-52).
Fuente:(Kotler & Armstrong, 2012, p. 52)
Clientes meta
Posicionamiento buscado
Precio
Precio de lista Descuentos Bonificaciones Periodo de pago
Planes de crédito
Plaza Canales Cobertura Ubicaciones Inventario Transporte Logística Promoción Publicidad
Ventas personales Promoción de ventas Relaciones públicas
22 Modelo de marketing directo Gary Armstrong
El marketing directo eficaz inicia con una sólida base de datos de clientes estructurada y
ordenada. La base de datos de clientes es una colección organizada de información exhaustiva sobre clientes individuales o potenciales. Una buena base de datos de clientes puede ser una potente herramienta de construcción de relaciones. La base de datos facilita a las empresas una visión de 360 grados de sus clientes y de cómo se comportan. Una empresa no es mejor que lo que sabe acerca de sus clientes (Armstrong & Kotler, 2013, p. 427). En el marketing de consumo genera la fusión de un grupo de datos del mercado a establecer especificando aspectos como datos de ubicación, edad, ingresos, preferencias de compras.
“La base de datos de clientes puede contener los datos geográficos de un cliente (dirección, región), datos demográficos (edad, ingresos, miembros de la familia, cumpleaños), datos psicográficos (actividades, intereses y opiniones) y comportamiento de compra (preferencias de compras e inmediatez, frecuencia y valor monetario [RFM] de compras anteriores)” (Armstrong & Kotler, 2013, p. 428).
Las formas principales de marketing directo son la venta personal o cara a cara, BTL (bellow the line), el marketing de correo directo, el marketing por catálogo, telemarketing, marketing de televisión de respuesta directa (DRTV), marketing de kiosco y marketing online. (Armstrong & Kotler, 2013, p. 429)
Modelo de marketing digital Kenneth Laudon
Como se señaló antes, el marketing online es la forma de más rápido crecimiento del marketing directo. El uso generalizado de Internet está teniendo un impacto dramático en los compradores y los mercadólogos que los atienden. En esta sección examinamos cómo la estrategia y la práctica del marketing están cambiando para aprovechar las tecnologías de Internet de hoy (Armstrong & Kotler, 2013, p. 432).
Creación de sitios Web
23 Colocación de anuncios y promociones online
A medida que los consumidores transcurren en el tiempo en Internet, las empresas están cambiando más de sus presupuestos de marketing a la publicidad online para construir sus marcas o atraer visitantes a sus sitios Web, la publicidad en Internet se ha convertido en un medio importante para captar mayoría de clientes esta estrategia contiene carácter novedoso y es poco explorada (Armstrong & Kotler, 2013, p. 437).
Redes sociales online
Han surgido innumerables sitios Web independientes y comerciales que proporcionan a los consumidores lugares online para posicionarse, socializar e intercambiar opiniones e información. En tiempos actuales todo el mundo está haciendo amigos en Facebook, revisando Twitter, sintonizando los videos más calientes de la jornada en YouTube, observando fotografías en Instagram. Y, por supuesto, dondequiera que se encuentran los consumidores, seguramente los seguirán los mercadólogos. La mayoría de los vendedores ahora están apuntando a la enorme sensación de las redes sociales (Laudon & Traver, 2013, p. 640).
Expertos en mercadotecnia ven la manera más factible la utilización de dos medios para insertarse en las redes sociales de una manera eficaz.
“Los mercadólogos pueden participar en las comunidades online de dos maneras: en las
comunidades Web existentes o configurando sus propias comunidades. Parece ser más fácil unirse a las redes existentes” (Laudon & Traver, 2013, p. 641).
Marketing Online con SEM y SEO
24
Como una herramienta potencial de búsqueda ya sean estas palabras o nombres de empresa es de gran ayuda la utilización del medio digital de siglas SEO que también aporta contenido para el desarrollo eficiente de la calidad técnica de la web y así poder atraer visitantes de forma constante y productiva (Arias, 2013).
Utilización del marketing móvil
El marketing móvil se caracteriza por incluir mensajes y promociones de marketing que se entregan a los consumidores en movimiento a través de sus dispositivos móviles. Los publicistas recurren al marketing móvil para llegar e interactuar con clientes en cualquier lugar, y momento durante los procesos de compras, construcción de relaciones. La adopción de los dispositivos móviles y el aumento de tráfico de Web móvil han hecho del marketing móvil algo imprescindible para la mayoría de las marcas (Laudon & Traver, 2013, pp. 705-707).
Neuromarketing Es la disciplina que investiga estudia y explica el comportamiento conjuntamente con la toma de decisiones de las personas en el ámbito del marketing tradicional mismo que está enfocando a la inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, listas de precios, marcas o branding, posicionamiento de mercados, los canales de distribución y las ventas, examinando los niveles de emoción, atención y la memoria ante los estímulos de las personas, los objetivos del Neuromarketing son los siguientes; Identificar la emoción que genera un producto, servicio o canal, como segundo objetivo esta Comprender a fondo la conducta del cliente al momento que este realiza la compra y por ultimo reconocer y satisfacer las necesidades del comprador (Laudon & Traver, 2013, p. 710).
Tipos de Neuromarketing
Existen 3 tipos de neuromarketing los cuales se detalla a continuación: El neuromaketing Visual que se basa de forma principal ante la percepción de la vista, de esta manera se corrobora que las imágenes se asimilan con mayor rapidez en nuestro cerebro y de esta manera el mensaje a transmitirse es de mayor eficiencia para poder llegar a los clientes, en tiempos actuales el mayor flujo de uso está en las Vallas publicitarias, Televisión los cuales son medios Visuales (Laudon & Traver, 2013, p. 710).
25
dentro del mundo del neuromarketing la música asociada con las imágenes permite o dan como resultado una perspectiva más que global es de forma analítica. El Neuromarketing kinestésico es aquel que se usa en menor rango de frecuencia ya que este se realiza mediante la utilización del tacto, gusto, y olfato, englobado a productos de consumo masivo o productos de alimentos o bebidas, y mediante el uso de esos medios por parte del comprador existe el convencimiento (Laudon & Traver, 2013, p. 710).
El Neuromarketing es capaz de medir en los clientes o personas los siguientes aspectos: La atención se la aprueba como parte principal ya que es la forma de mayor facilidad de captarla media el uso de anuncios; La Emoción debe ser rotativa, en ritmos tanto altos como bajos para dar como resultado un gran impacto y por último el neuromarketing logra medir la memoria es la que permite que quede grabada en los recuerdos o mete del oyente la marca, este paso es el de mayor dificultad ya que para ser recordado se necesita de mucha planificación y organización en el marketing de la marca producto o servicio (Laudon & Traver, 2013, p. 710).
1.3VALORACION CRITICA DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEORICAS Según Kotler Philip
El plan que propone es Marketing Mix o de la metodología reconocida las 4P mismas que son Producto, Precio, plaza, Promoción, la estructura de todas estas actividades en conjunto y ante el análisis debido de la segmentación del mercado utilización del producto grupo target y a donde dirigiré mi plan de marketing, previo a estos procesos y el debido conocimiento a fondo de la empresa con la utilización de herramientas como la matriz FODA el cual se diagnostica todo el ambiente de la empresa en base al análisis se interpreta los beneficios que aportara el desarrollo de la propuesta del marketing Mix.
Según Armstrong Gary
26 Según Laudon Kenneth
Su plan ejerce una dirección hacia lo digital globalizando la utilización de fuertes campañas publicitarias (propagandas, afiches digitales, promociones, imagen de famosos con el producto), con la utilización de la Internet, web 2.0, y la inclusión de un medio efectivo pero de poca explotación como lo es la utilización de las redes sociales, ya que consiguen llegar a un grupo amplio de clientes poco explorados y explotados siendo un medio adaptable en los tiempos actuales donde predomina el uso de las redes sociales y el internet.
Mi valoración personal y critica de las posiciones teóricas sobre el proyecto de investigación es que la fusión de cada uno de los tres planes de Marketng de los autores analizados, con una organización cronológica de los pasos a seguir esto asociado con una manera estructurada y descriptiva de estos planes darle mi toque de creatividad a mi propuesta de Plan de Marketing incluyendo fases de cada uno de estos planes de Marketing para lograr captar y llegar a la mayor cantidad posible de clientes, esto a su vez nos incrementara la rentabilidad y el posicionamiento de la empresa agua celestial en el mercado de la ciudad de Ventanas.
1.4 CONCLUSIONES PARCIALES DE CAPITULO
Se conoce el origen y evolución del Marketing conceptualización de las estrategias de posicionamiento.
Conocimiento teórico de los distintos planes de Marketing de los Autores elegidos. Análisis y comprensión critica personal de los planes de Marketing para realizar mi
27 CAPITULO II MARCO METODOLOGICO 2.1 Caracterización Empresa Agua Celestial Light
La empresa de Agua Purificada fue creada en marzo del 2010, el Sr. Luis Alcívar Gallegos propietario de la empresa Agua Celestial, domiciliada en la ciudad de Ventanas, Provincia de Los Ríos, la Planta productora se encuentra ubicada en el Rcto. El Guayacán en territorio limítrofe con el cantón Urdaneta y con la región Interandina, cerca del cantón Caluma, la razón social de la empresa consiste en la purificación de Agua Envasada y la comercialización de la gama de productos.
La empresa Agua Celestial su primer paso se dio en el año 2014 para instalar una planta la cual se obtuvo mediante el crédito de entidades financieras para así adquirir y contar con tecnología confiable y maquinaria que garanticen el proceso de producción hasta obtener el producto final, por lo que se instaló equipos tales como: Tanques, bombas sumergibles, baterías de filtro con carbón activado, baterías de rayos ultravioletas, ozonificadores, filtro de zeolita, tuberías, bombas de agua, área de envasado: selladoras y envasadoras.
Filosofía De La Empresa Misión
Somos una Empresa que Brinda agua purificada de excelente calidad, mediante la supervisión estricta y rigurosa en cada proceso de producción con el objetivo de cumplir las necesidades y el bienestar de nuestros clientes.
Visión
Ser una empresa líder que privilegie el mejoramiento continuo de sus productos, en el marco del crecimiento permanente para llegar a todas las familias de la provincia de Los Ríos y sus alrededores, tratando que nuestra marca sea reconocida por su calidad y excelencia.
La Empresa Agua celestial Light actualmente se dedica a la producción, distribución y comercialización de agua purificada y embotellada en tres presentaciones
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TECNOLOGÍA UTILIZADA POR AGUA CELESTIAL
El tipo de tecnología usada por la empresa Agua Celestial es Semi-automatizada. La planta cuenta con los siguientes equipos y maquinarias:
• Área de limpieza • Bomba sumergible • Bombas de agua • Compresor de agua
• Tanques de almacenamiento.
• Baterías de filtro con carbón activado • Baterías de rayos ultravioletas
• Ozonificadores • Filtros de zeolita
• Área de envasado y sellado.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE AGUA CELESTIAL LIGHT
2.2 Descripción del procedimiento metodológico
Modalidad del proyecto de investigación.
•Cualitativa.- la base del análisis encierra el comportamiento de las personas, mediante sus
gustos y preferencias en el mercado de Agua purificada, particularmente conocer la crítica de las personas acerca de las diferentes marcas en el mercado.
GERENTE
GENERAL
DEPARTAMENTO OPERATIVO Y CONTROL DE CALIDAD OPERARIOS DE MAQUINARIA ENVASADORES SELLADORES ASISTENTE DE CALIDADDEPARTAMENTO DE VENTAS
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•Cuantitativa.- Se emplea la recaudación de datos o información con un análisis estadístico
se fija los patrones de comportamiento y se comprueba la hipótesis del proyecto de investigación.
Tipos de investigación.
•Bibliográfica.- mediante la búsqueda bibliográfica se recoge documentación escrita por
distintos autores de especialidad en el tema, que ayuda a la tarea de guía al marco teórico del presente proyecto de investigación.
•De Campo.- Proceso ordenado de investigación, tratamiento, análisis y presentación de los
datos que contengan relación con la investigación y el objetivo de conocer la situación actual. •Descriptiva.- Facilita el conocimiento de los datos mediante una breve descripción del
comportamiento de las variables analizadas, sin que afecte en su entorno.
Métodos de investigación.
Se aplica el método científico, tanto en lo empírico como en el teórico. En el aspecto empírico se ejecuta la observación directa, medición y el análisis documental. En el nivel teórico se utiliza el método hipotético – deductivo.
Método Analítico.- atreves de su ejecución se estudia de forma global el mercado en cuanto a Aguas purificadas y un exhaustivo análisis de la situación actual de la empresa Purificadora y Envasadora de Agua “Celestial” añadiendo la competencia.
Método Inductivo.- en su ejecución se analizan los resultados adquiridos en el trabajo bibliográfico y de campo como: entrevista, encuesta y observación, para obtener conclusiones sobre la situación actual del mercado de agua embotellada y poder plantear las recomendaciones para que la parte Directiva de la empresa tome las mejores decisiones para la consecución de los objetivos.
Método Deductivo.- Se efectúa por medio de la ejecución de los procesos lógicos que establece el marco teórico del proyecto de investigación de mercado para exponer los problemas de estudio, referenciándose en la teoría general hasta llegar a lo particular, que es la implementación de un plan de marketing para aumentar la participación de la Empresa Agua Celestial en la ciudad de Ventanas.
Instrumentos de investigación.
Cuestionario de entrevista.
30 Técnicas de investigación.
•Entrevista.- facilita obtener información de la situación actual de la empresa y las
expectativas del presente proyecto de investigación.
•Encuestas.- con la finalidad de saber características como los gustos, hábitos y
particularidades de los consumidores de agua purificada y envasada en la ciudad de Ventanas.
Población y Muestra
Población.- Para concretar la población de este proyecto de investigación se toma en cuenta a las personas a las personas que habitan en la ciudad de Ventanas, basado en los registros del último censo, realizado en el país por parte del INEC (Instituto Nacional de Estadísticas y Censo), considerando a la parte o Sector Urbano de la Ciudad de Ventanas.
Composición de la población de Ventanas sector Urbano que da un resultado de 38168 Habitantes.
Sector Urbano 38168 habitantes
Sector Rural 28383 habitantes Total de habitantes 66551 habitantes Elaborado por: Irving Lucio P.
Muestra
Se extrae la muestra aplicando la fórmula:
𝑛 =
𝑍2 (𝑝.𝑞) (𝑁)
𝑒2 (𝑁−1)+𝑍2 (𝑝.𝑞)
n: muestra
Z: Nivel confiabilidad: 94% (1.88) N: Población: 23653 e: Margen de error 8% (0.08)
p: Probabilidad que el evento ocurra 50 % q: Probabilidad que el evento no ocurra 50 % (1.88)² (0.50) (0.50) (38168)
n =
(0.08)² (38168-1) + (1.88)²(0.50) (0.50) 38168
n =
245.1524
31 Resultados de la entrevista
La entrevista se empleó al propietario Administrador de la empresa “Agua Celestial” el Sr. Luis Alcívar Gallegos con la finalidad de obtener conocimiento de la situación vigente de la empresa y los deseos a obtener con el Plan de Marketing.
Tabla 1.Análisis de la entrevista
No PREGUNTAS RESPUESTAS
01 ¿La empresa Agua Celestial ha implementado un plan de marketing en sus cinco años de creación?
No, la empresa en su etapa de creación se enfocó en promociones dirigidas a los distribuidores o puntos de venta.
02 ¿En tiempos actuales cómo se maneja la publicidad de la empresa Agua Celestial?
Se ha utilizado muy poco los medios de comunicación, reiterando en la etapa de creación se proyectaron publicidades radiales por el año 2010.
03 ¿Qué tipo de promociones la empresa ha realizado?
Dependiendo de la temporada en ocasiones ha tocado bajar de precio los botellones o a su vez por la compra de 20 bidones se da gratis 2 bidones.
04 En los 3 años últimos como se han manifestado los niveles de Venta, ¿se incrementaron, disminuyeron o se mantuvieron?
La empresa se ha mantenido estos últimos años de una manera similar en los niveles de venta.
05 ¿Cuáles son los mejores atributos que posee la empresa Agua celestial?
Contamos con tecnología de punta en nuestra planta, maquinarias actuales, nuestra vertiente es natural proviene de Cerros de agua Cristalina y pura.
06 ¿Cuál es la competencia de la empresa Agua Celestial?
Pues bien en cuanto a competidores esta las empresas fuertes como Dasani, All Natural que copan la atención del cliente, también empresas cercanas como super 33 4x4, Caluma, Su Agua, Brisas del cristal
07 ¿La venta del producto lo hace al menudeo, o ya cuenta con su cartera de clientes?
Todo va de acuerdo a la temporada en ocasiones pasamos a usar el menudeo, pero por lo general contamos con nuestros clientes a los que les entregamos el producto.
08 ¿Cuenta la empresa con página web o manejo de Redes sociales?
Pues la verdad no en tiempo presente no se cuenta con una página web.
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La entrevista realizada al gerente propietario reflejo la siguiente información que la empresa Agua Celestial de la ciudad de Ventanas no ha implementado un plan de Marketing, su estilo de venta se maneja de manera empírica, aplica promociones bajando el precio del producto en temporadas de saturación de mercado, la venta al menudeo es la principal característica, se enlista la competencia de la empresa, y se visualiza que no cuenta con página web ni manejo de redes sociales, el desarrollo de todos estos aspectos especifican el por qué el posicionamiento de la empresa agua celestial es muy bajo en la ciudad de Ventanas.
Formato de Encuestas
La elaboración de las encuestas será establecida en un número de diez preguntas con opciones múltiples para obtener el conocimiento de los clientes, de algunos parámetros que son esenciales para la conformación de un plan de Marketing.
Se efectuaran 138 encuestas dirigidas al resultado de la fórmula de muestra, dicha encuesta realizada en la ciudad de Ventanas segmentando la parte urbana de la ciudad como son las parroquias urbanas:
Ventanas
10 de Noviembre
A su vez se efectuara una segmentación tanto parte norte, sur, centro y oeste de la ciudad para evitar entrevistar a las mismas personas, para una breve explicación se procede a enlistar los lugares y sitios a encuestar
Sector Norte: Parroquia 10 de Noviembre
Sector centro: Casco central de la ciudad de Ventanas, calles 9 de octubre y 10 de
agosto, av Seminario.
Sector sur: Sector Hospital Jaime Roldos Aguilera
Sector Oeste: Sector del Barrio Limón.
33
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS: Encuesta a personas en Ventanas:
1. ¿Consume usted agua PURIFICADA? Cuadro 1.
Variable Frecuencia %
SI NO
138 2
99% 1%
Total 140 100%
Fuente: Encuesta realizada a personas del área urbana de la ciudad de Ventanas. Elaborado por: Irving Lucio P.
Gráfico #1:
Elaborado por: Irving Lucio P.
Análisis:
El 99% de las personas encuestadas certificaron que compran agua purificada y el 1% respondió que no compra agua purificada.
Interpretación:
Existe un gran mercado en la ciudad de Ventanas ya que el mayor índice porcentual consume agua purificada atribuyendo a que es un producto de consumo masivo y diario dentro del mercado de Ventanas.
SI 99% NO 1%
CONSUMO DE AGUA PURIFICADA
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2. ¿Qué aspecto lo lleva a usted a consumir agua purificada? Cuadro 2.
Fuente: Encuesta realizada a personas del área urbana de la ciudad de Ventanas. Elaborado por: Irving Lucio P.
Gráfico #2:
Elaborado por: Irving Lucio P.
Análisis e interpretación pregunta #2:
Al observar estos resultados se visualiza el aspecto para consumir agua purificada es 42% por salud, 30% por calidad, 15% por facilidad de conseguir, el 13% por sed, también refleja que el mayor número de porcentaje de personas el aspecto que elige para adquirir agua purificada es por Salud, ya que es un líquido vital y de consumo diario lo cual se direcciona un campo a que es un producto de venta mayoritaria y diaria.
SALUD 42% CALIDAD 30% SED 13% FACILIDAD 15%
ASPECTO PARA CONSUMIR AGUA PURIFICADA
SALUD CALIDAD SED FACILIDAD
Variable Frecuencia %
Salud Calidad Sed Facilidad 58 42 18 20 42% 30% 13% 15%
35
3. ¿Al momento de elegir agua purificada que característica considera usted de vital importancia?
Cuadro 3.
Fuente: Encuesta realizada a personas del área urbana de la ciudad de Ventanas. Elaborado por: Irving Lucio P.
Gráfico #3:
Elaborado por: Irving Lucio P.
Análisis e interpretación pregunta #3:
Los resultados de la encuesta arrojaron una característica importante para comprar es la Marca con 51%, precio con24%, diseño del envase con 16%, y calidad del agua con 9%, lo que se interpreta que los consumidores en su mayoría su prioridad es la Marca, direccionando a esa gran magnitud porcentual el plan de marketing debe expresar una marca imponente.
9%
51% 24%
16%
CARACTERISTICA DE IMPORTANCIA AL
COMPRAR AGUA PURIFICADA
CALIDAD MARCA PRECIO DISEÑO DEL ENVASE
Variable Frecuencia %
Calidad Marca Precio
Diseño del envase
12 70 33 23
9% 51% 24% 16%
