CLAVES PARA INTERNACIONALIZAR
UNA PEQUEÑA EMPRESA
La exportación en cifras
(2.013 Cataluña =24,91% del total España)
189.227.851 159.889.550 186.780.070 215.230.370 226.114.594 234.239.799 50.514.433 41.460.903 48.866.294 54.954.921 58.853.248 58.358.685 0 50.000.000 100.000.000 150.000.000 200.000.000 250.000.000
España
Cataluña
Empresas exportadoras
(2.013, Cataluña = 32,49% del total España)
101.395 107.579 109.363 123.128 137.528 150.992 34.384 36.708 39.682 43.205 46.069 49.050 0 20.000 40.000 60.000 80.000 100.000 120.000 140.000 160.000 2.008 2.009 2.010 2.011 2.012 2.013
Cataluña
España
2.013. Empresas total en España: 3.146.570 (4,80% exportan) 2.013. Empresas total en Cataluña: 590.629 (8,30% exportan) 2.013. En España, 79.197 empr. iniciaron y 65.733 abandonaron
UNA REFLEXIÓN INICIAL
¿Qué se entiende por:
“exportar”?
•
NO es: colocar excedentes en el
exterior.
•
NO por falta de mercado interior.
•
NO a cualquier precio.
•
SÍ, de forma regular
•
SÍ, de forma rentable.
•
SÍ, porque nuestro producto sea
competitivo.
¿Por qué “exportar”?
•
Mayor número de clientes.
•
Diversificación de riesgos
comerciales.
•
Producción de series más largas.
•
Reducción de costos.
•
Imagen de producto competitivo,
calidad y precio.
•
Garantía de futuro
Enfoque
Primera parte:
•
La decisión
•
La improvisación
•
Nuestra empresa: hoy
•
Nuestra preparación
Segunda parte:
•
El mercado
•
Los países
•
La distribución
•
El producto
•
El precio
•
El cliente
LA
DECISIÓN
Decidir con la razón y no con la emoción.
¿Porqué decides exportar?
- ¿Oportunidad – Necesidad?
- ¿Crecimiento presuntuoso o controlado?
Y ….. ¿nuestro mercado doméstico?
“LA IMPROVISACIÓN”
Definamos una estrategia exportadora
clara.
OBJETIVOS DE LA EXPORTACION
VENDER
COBRAR
VOLVER
A
VENDER
NUESTRA EMPRESA
NECESIDAD de un chequeo previo
- Estructura interna.
- Potencial financiero.
- Capacidad productiva.¿Outsourcing ?
Determinar: Grado de exteriorización deseado
NUESTRA PREPARACIÓN
Amateurismo ~ ignorancia
Fortalecer la formación básica
Mecánica
Exportadora
Los
Incoterms
Costos de
exportación
Formas de PAGO
internacionales
INCOTERMS 2.010
Para transporte marítimo:
•
FAS
Franco al costado del buque.•
FOB
Franco a bordo.•
CFR
Costo y flete•
CIF
Costo, seguro y flete.Para cualquier modo de
transporte:
•
EXW
En fábrica.•
FCA
Franco porteador.•
CPT
Transporte pagado hasta•
CIP
Transp./seguros pagados hasta.•
DAT
Entregada en terminal.•
DAP
Entrega en lugar.•
DDP
Entrega derechos pagados.Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París, que fijan las condiciones de la
operación, determinando las obligaciones y responsabilidades del comprador y del
vendedor.
SIEMPRE ACOMPAÑAN AL PRECIO.
Leyenda de la tabla-esquema Incoterms 2010
Costes que soporta el vendedor Costes que soporta el comprador
Obligaciones y responsabilidades del vendedor
y del comprador
COSTOS ESPECÍFICOS EXPORTACIÓN
₋ Adecuación del producto
al mercado de destino.
₋ Etiquetado.
₋ Embalajes especiales.
₋ Emisión de documentos.
₋ Despacho aduanero.
₋ Transporte.
₋ Aranceles Importación.
- Seguro de riesgo clientes.
₋ Seguro de accidentes.
₋ Comisiones bancarias.
₋ Seguro de cambio.
₋ Comisión agente.
₋ Promoción.
₋ Legalizaciones.
₋ Distribución.
MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES
Método de Pago Grado de confianza Seguridad de cobro Coste comparativo
Crédito Documentario Mínimo Máxima Alto
Carta de Crédito Comercial Mínimo Máxima Alto
Remesa Documentaria Medio Media Alto
Orden de pago documentaria Medio Media-baja Medio-Alto
Remesa simple Alto Media-baja Medio-Alto
Orden de pago simple Alto Baja Bajo
Transferencia Máximo Baja Bajo
Cheque bancario Máximo Baja Bajo
Cheque personal Máximo Baja Medio-Alto
El exportador deberá tener en cuenta:
a)Grado de confianza en el importador según solvencia
b) Experiencias anteriores, si existen
EL/LOS MERCADO/S.
LA ELECCIÓN
¿Cómo se hace? (a veces):
¿Aprovechando un fin de semana?
¿El viaje más barato?
¿El viaje que más nos gusta? ¿Del país que se
ha recibido una oferta? ¿Un solo cliente en un mercado?
LOS PAÍSES: ¿CUÁNTOS Y CUÁLES?
Eludir la dispersión.
Solución: Interpretar los mercados,
aplicando criterios de selección.
Proximidad geográfica o cultural.
El tamaño: Que sea adecuado.
Situación política del país.
Ritmo de crecimiento. Renta per cápita.
LOS PAÍSES: ¿CUÁNTOS Y CUÁLES? II
Régimen arancelario y posibles barreras.
Imagen de nuestro país en el de destino
Ayudas o limitaciones a la exportación en origen.
Ayudas a la importación en origen o en destino.
Estadísticas de importación de nuestro producto.
EL COMERCIO ELECTRÓNICO EN
LA EXPORTACIÓN
•
Acceso mundial a potenciales
socios comerciales.
•
Reducción de costes operativos.
•
Incremento de los beneficios.
•
Mayor eficacia en los procesos de
distribución.
•
Dirigido a un público objetivo de
25-45 años con poder adquisitivo
medio-alto y acostumbrado a
utilizar nuevas tecnologías
•
Productos sin excesiva
complejidad, que “no necesitan
probarse”.
•
Garantía del proveedor por su
marca y prestigio.
•
Web atractiva que facilite la
compra virtual.
•
Personaliza la compra: fideliza.
•
Información inmediata y
LA APROXIMACIÓN
¿Cómo la abordamos?
Con medios ajenos:
Empresas
especializadas
Con fórmulas de
colaboración mixta
Con medios propios:
Venta directa o
agentes
Venta indirecta:
Distribuidor-Mayorista
Amenaza:
Las asociaciones
indebidas
COMO IDENTIFICAR
AGENTES/DISTRIBUIDORES
¿EXCLUSIVIDAD ?
• Visitar Web de Icex. • Visitar Web de Acc10.
• Listados de Oficinas Comerciales de
España (Icex).
• Cluster. Definir tipos de productos
complementarios.
• Asistencia a Ferias Internacionales (como espectador).
• Idem. (como expositor).
• Anuncios en el stand de la empresa si se participa en Ferias Sectoriales.
• Misiones comerciales.
• Preguntar directamente a posibles clientes.
• Colectivos o asociaciones
empresariales en origen.
• Idem en destino.
• Webs de fabricantes competidores
nuestros.
• Webs de distribuidores de nuestro producto o servicio.
• Webs de agentes en países de destino.
• Directorios Internacionales, ejemplo: Kompass (sim. Páginas Amarillas).
• Insertar anuncios en Portales
especializados en búsqueda de agentes comerciales. Ver Webs.
• Anuncios en revistas especializadas del
“EL PRODUCTO” EN LA EXPORTACIÓN
¿cómo debe ser?
Debe “satisfacer las
necesidades del cliente”
- Seductor y oportuno.
- Cómodo de adquirir.
- Debe atar – fidelizar.
- País de destino. Requerimientos
y homologaciones.
- Ciclo de vida en país de destino.
Cuidar las entregas
- Diferencias de calidad entre la
entrega y la muestra.
- Completar pedidos con “saldos”.
-Climatología. Acondicionamiento
indebido. Ignorancia de las
condiciones.
-Falta de “Servicio Post-venta” y de
“EL PRECIO” EN LA EXPORTACIÓN
¿cómo lo calculamos?
Sería incorrecto:
No establecer una
estrategia general de
fijación de precios
- Basarse en los del mercado habitual.
- No prever la caducidad del precio.
- No cotizar según Incoterms.
- ¿Moneda, medidas, estacionalidad?.
Es correcto:
Según sus particularidades:
- Por área de países.
- Por país individual.
- Por zonas del país.
Tener en cuenta:
Embalajes, etiquetajes especiales.
Gastos despacho y/o aranceles.
Portes y seguros (s/Incoterms).
Gastos de promoción. Serv.
post-venta.
“EL PRECIO” EN LA EXPORTACIÓN
receta para fijarlo
Costes
exactos
NUESTRA RELACIÓN… con el cliente
No te permitas … engañarLO
¡No necesitan nuevos
proveedores!.
Error: Decirle
que SÍ a todo
y luego … “ya veremos” NO, también es una respuesta Decir la verdad …. es agradecidoError: Trabajar
con
suposiciones
Es peligroso ADIVINAR Comunicación disciplinada Evitar silenciosEl cliente tiene
RAZÓN … casi
siempre
Respeto
mutuo
Entiende
nuestra
situación
Al final
también nos
necesita
FORMAS DE PAGO Y SEGURO
• Ser práctico :
• ¿Adelanto? ¿Crédito Documentario
?
• ¿Remesa documentaria con vto.?
• ¿Cheque o Transf.? ¿con vto.?
Error en el PAGO:
No concretar la
forma ni el plazo
• De riesgo de cobro. Cubre e informa.
• De transporte.
• De cambio.
Error en el SEGURO:
MITOS …. y realidades
Mito: Exportar es la única solución.
Realidad: Puede ser una salida más, pero se deben estudiar
todas las demás posibilidades.
Mito: USA es el mejor mercado.
Realidad: Es muy complicado, lo tiene todo. Carga aranceles, está lejos,
y demanda la mercancía entregada punto – punto.
Mito: En Exportación siempre pagan.
Realidad: Parecidas dificultades a las del mercado doméstico. Mito: El agente de aduanas solucionará mis problemas.
Realidad: El agente de aduanas, el banco, etc. son elementos de ayuda.
Tu siempre debes ir por delante de ellos.
Mito: Lo hacen los chinos. No podemos competir. Ralidad: Nuestro producto debe ser “diferente”.
PRINCIPIO y FIN
VENDER
COBRAR
VOLVER
A
VENDER
¡MUCHAS GRACIAS!
Secot, Barcelona
www.secot.cat
