Contenido del e-book
1. Introducción.
2. Las 6 maneras de obtener una respuesta automática de los
clientes.
3. Marketing Subliminal: tratando directamente con el
subconsciente.
4. ! Comunicación con PODER¡
5. Escritura turbocargada.
6. Comunicación con ética y principios.
7. Lo que todos los lectores quieren saber.
8. El estado interno de la comunicación hipnótica.
9. Aprender a través de imitar
10. Logre la inspiración en automático.
11. Cómo hacer que te presten atención.
12. Cómo lograr una comunicación “viva”.
13. ¡Cómo lograr comunicación nutritiva!
14. Lo que la hipnosis nos puede enseñar en marketing.
15. Secretos de una neurocomunicación soberbia.
16. Huyendo de la perfección.
17. ¿Persuadir ó convencer? Ese es el dilema.
18. Los secretos de la edición.
19. ¡Cómo hacer que sus escritos sean "muy atractivos"!
20. Conclusión.
¿Porqué carambas compraste este e-book? (Traducción
castellanizada del rumano)
En serio. ¿Qué te motivó a comprar? ¿Fue que el sitio web estaba bonito? ¿Fue porque ya conocías a Paco desde antes? ¿Fue porque te sobraba dinero y te estaba quemando en el bolsillo?
Sospecho que no fue por ninguna de estas razones.
No. No solamente lo sospecho sino que puedo decir con confianza que lo que te motivó a comprar este curso fue el poder de las palabras. De alguna
manera, estas palabras te fueron presentadas en el preciso orden requerido para conseguir que llevases tu mano a tu bolsillo y gastaras unos cuantos pesos duramente ganados en este material.
¿Crees que fue simplemente por accidente que se usó una precisa combinación de palabras? No. Y que ni se te ocurra pensarlo.
Aprendí hace mucho tiempo que las palabras pueden ser más poderosas que ninguna droga, arma o vicio conocido por el hombre. Desde entonces, he sido un estudiante voraz de la palabra tanto escrita como hablada. Uno de mis maestros (y he tenido muchos) es Paco Cáceres, que es quien diseñó este curso que estás a punto de iniciar.
Conocí a Paco en Acapulco en una conferencia de PNL que impartió a más de 500 vendedores y quedé impresionado por el efecto de esta ciencia, novedosa para mí, en la neurofisiología, que vengo estudiando desde hace ya más de 20 años. Como neurólogo, siempre estoy en busca de mecanismos de alteración de comportamientos sin el uso de agentes psicotrópicos o drogas alteradoras de estados de conciencia. Y la PNL me enseñó técnicas muy efectivas para lograr estos resultados. Y, si de PNL se trata, considero a Paco uno de los mayores exponentes en Castellano de esta ciencia, ya que además de capturar la atención de los asistentes, consiguió penetrar la coraza de escepticismo que siempre había mantenido hacia este tipo de desarrollos pseudo científicos (al menos yo así lo consideraba).
Que estés leyendo estas palabras, es prueba de que esta cosa trabaja. Ahora, como neurólogo, la pregunta más importante es ¿qué le vas a pedir a tu
cerebro que consiga una vez que aprendas las técnicas de Escritura Hipnótica de Paco?
¿Hacer que la gente compre tus productos? ¿Iniciar una
cruzada? ¿Convertirte en una figura política nacional? ¿Organizar a tu vecindario y familia en una causa común? ¿Gustarle inmediatamente a la gente?
Te sugiero que decidas ahora emplear este conocimiento en su totalidad y a plenitud. Sumérgete en este curso con la confianza de que aplicar estas cosas en tu vida va a producir tremendos impactos positivos. Hizo una gran
diferencia en la manera en que yo ahora presento mis descubrimientos científicos (si crees que tus clientes son escépticos, es que nunca te has
enfrentado con la sociedad científica europea) y me siento muy alagado de haber escrito esta carta de introducción para el curso de Marketing Hipnótico de Paco.
Les deseo lo mejor,
Segunda Introducción. (Mi introducción)
Déjame darte mi objetivo personal para este curso. Este objetivo está basado en una idea... la idea de que si quieres cambiar ciertos resultados en tu vida, primero y antes que nada, tienes que cambiar tú. Sí, eso es lo que quiero, cambiarte. ¿Ambicioso? ¿Pretencioso? Tal vez, pero como más que nada busco que apliques estos conocimientos y obtengas resultados tangibles, necesito que te abras a cambiar.
Este curso pretenderá cambiar la forma en que piensas. Desde luego, yo no puedo hacer nada sin tu consentimiento. Pero se que me vas a dejar...
Que me vas a dejar penetrar tu mente y provocar ciertos sutiles cambios que van a representar una gran diferencia.
Tu trabajo: leer el material, hacer los ejercicios y aplicarlos inmediatamente. El mío, convertirme en una especie de castigo cósmico y demonio personal si no haces lo que te indico.
Conforme avances en las semanas, es posible que haya momentos en los que desees posponer la tarea de la semana o la lectura del correo. Está bien, posponlo y tira por el caño el dinero que te costó este curso y el resto de tu vida, también de paso. ¿Estoy siendo extremo en mi lenguaje?
Este es un curso para aprender a comunicarte con maestría. Aunque te suene raro, la comunicación empieza a dominarse con la escritura; es por eso que muchas ideas primero las vamos a aplicar escribiéndolas, hasta que te sean tan naturales (hayan penetrado en tu subconsciente) que, sin ningún esfuerzo, sean parte de tu comunicación, cualquiera que sea el mecanismo que hayas elegido para comunicarte.
Según Howard Gardner, el famoso psicólogo que descubrió las Múltiples Inteligencias, si hay una manera de aumentar la inteligencia esa es dominando el lenguaje y las palabras. Yo vengo aquí a decirte que para ello, no tienes que estar estudiando diecisiete años más en universidades costosas de
impronunciable renombre. Sólo tienes que ver, escuchar y sentir más que nunca y saber que te estás embarcando en una aventura que no termina: la aventura de descubrir quien realmente eres y que has venido a hacer aquí. Afectuosamente a tus órdenes,
Lección 1. Las seis leyes secretas de la Influencia.
¿Qué hace que la gente diga si? ¿Qué hace que acepten hacer lo que les pedimos? La gente a menudo, dice sí o acepta nuestras peticiones automáticamente en un acto de cumplimiento no pensado. En otras palabras, frecuentemente están dispuestos a decir que sí sin pensar primero.Robert Cialdini es un profesor de la universidad estatal de Arizona. Su investigación se centra en porqué la gente a menudo cumple con peticiones sin realmente pensar acerca de sus necesidades. Este breve resumen está basado en su obra.
Cialdini descubrió que hay seis gatillos primarios que juegan un rol significativo en influenciar a la gente. El las llama "Las seis Armas de la Influencia" en su libro
Influencia, Ciencia y Práctica.
¿Cómo y por qué trabajan estas leyes?
Antes de que veamos cada una de las seis armas o gatillos de influencia, examinemos primero porqué trabajan.
Existen cinco razones. Primero, es la vida moderna en sí misma. Todos vivimos con un paso muy acelerado y debemos de tratar con una sobrecarga de información. Cualquier pequeña ayuda o técnica que aprendamos o encontremos a largo del camino nos hace más fácil lidiar con nuestras vidas diarias.
Segundo, con frecuencia tenemos poco deseo, o habilidad, para analizar la información que nos dan... o no queremos simplemente tomarnos el tiempo para descubrir nueva o relevante información.
Tercero, necesitamos atajos para tomar decisiones. Cada uno de nosotros debe de tomar miles de decisiones cada día y la mayoría de ellos son radares inconscientes, como seguir las reglas de la carretera mientras manejamos. Los atajos para nuestras decisiones son apreciados y usados de manera que podemos mantenernos en movimiento hacia delante.
Cuarto, todas estas armas de influencia están basadas en comportamiento que ha probado a lo largo del tiempo ser deseable para nuestra sociedad. Un comportamiento que es tan deseable que los padres de todo el mundo a propósito... y en gran medida inconscientemente... enseñan a sus hijos generación tras generación. De nuevo, utilizando la analogía del conductor, mientras todas las demás personas que conducen en la carretera sigan las mismas reglas, las cosas trabajan bien porque podemos anticipar y coordinar su comportamiento con el nuestro.
Cuando descubre una regla que trabaja normalmente, se mantiene usándola. Y cuánto más la usa, y continúa trabajando, más la usa.
Por ejemplo, a menos que sea un experto y estudioso de los vinos, la siguiente vez que salga a cenar en una ocasión casi especial, ¿qué hace cuando llega la hora de ordenar? Probablemente hace una de dos cosas. Ya sea que le pida al mesero ayuda, o más a menudo... y no está pensando conscientemente acerca de su proceso de decisión nunca más... primero selecciona la categoría favorita, digamos California Merlots. Y después selecciona la botella específica basado en el precio. ¿Por qué? Porque generalmente es correcto o acertado escoger la botella basado en el precio.
Ahora, examinemos cada una de las seis armas de influencia, su definición, cómo trabajan, y cómo nos pueden ayudar.
Armas de influencia.
Las seis armas de influencia que Cialdini identificó son reciprocidad,
compromiso y consistencia, prueba social y autoridad, similitud, contraste, y escasez.
1. Reciprocidad: el viejo dar y tomar... y seguir tomando.
A todos nos han enseñado la regla de la reciprocidad, que consiste en que debemos tratar de reparar, lo que otra persona nos ha dado. Hay un rechazo general en la sociedad hacia aquellas personas que reciben algo y no hacen ningún esfuerzo en regresarlo en agradecimiento. La mayoría de la gente, por lo tanto, hará un esfuerzo... y en ocasiones muy significativo... para evitar ser considerado como un tacaño, ingrato, o mal educado.
Es una táctica extremadamente poderosa y que inclusive puede provocar cambios inequitativos. Por ejemplo, en un experimento realizado durante una sesión apreciación de arte, se escogió aleatoriamente a un cierto grupo de individuos a quienes se les ofreció un refresco, mientras que a los demás no se les ofreció nada. Después se les preguntó si estarían dispuestos a comprar tickets para una rifa con un costo de 25 centavos cada uno. Adivinen que ocurrió. La gente a quien se le ofreció refresco compró dos veces más tickets para rifa que las personas a quienes no se les ofreció refresco.
Es probable que ya use este principio, pero es mucho más fuerte de lo que sospecha. Puede construir un sentido de deuda intensa en otra persona si le da la suficiente cantidad de "primeros favores no solicitados" a lo largo del tiempo. Y en la actualidad la información útil es uno de los favores más valiosos que podemos dar.
2. Compromiso y Consistencia: Duendes de la Mente.
Una vez que una persona selecciona algo o toma un determinado partido o postura, se van a encontrar con presiones personales e interpersonales para comportarse consistentemente con ese compromiso.
Existe un deseo en la mayoría de las personas de ser y parecer consistentes con sus palabras, creencias, actitudes y hechos. Ni en efecto, la sociedad valora altamente a los miembros que demuestran consistencia personal porque es beneficioso para la vida diaria.
El principio de compromiso y consistencia es al mismo tiempo un atajo para la acción ya que retomamos las decisiones anteriores que hemos tomado. Por ejemplo, supongan que nos han presentado y comprometido para definir ciertos números en el proceso de presupuestación anual. Su jefe espera y valora que su comportamiento subsiguiente esté alineado con sus compromisos previos.
Así que, ¿cómo puede usar esta idea con efectividad? Intente este abordaje. Antes de empezar su siguiente junta, pídale a cada persona en la sala que se comprometa a seguir la agenda establecida. Si cualquiera durante la reunión, se sale de la agenda, simplemente pídale que expliquen como su tópico actual encaja en la agenda. Si no pueden explicar la conexión, rápidamente por sí mismos se alinearán de nuevo a la agenda.
En otras palabras, consiga que otra persona se comprometa verbalmente a ayudarle, o a hacer alguna cosa específica, y las oportunidades de que realmente lo haga se incrementarán significativamente.
3. Prueba social y autoridad: Nosotros somos la verdad.
Determinamos lo que es correcto cuando descubrimos lo que otras personas piensan que es correcto. Este principio aplica especialmente al criterio que usamos para decidir qué constituye un comportamiento correcto y qué no. Específicamente, en cualquier situación dada vemos como correcto el comportamiento que queremos que otros desarrollen.
Una de las maneras más importantes, y profundamente inconsciente, a través de la cual determinábamos lo que era un comportamiento aceptable en nuestro actual trabajo era observando la gente alrededor de nosotros, especialmente aquellos con más experiencia.
Este principio de influencia se vuelve mucho más poderoso cuando la situación es incierta, cuando la gente no sabe que hacer. En esta situación, si se les informa y muestra a estas personas lo que otras personas similares a ellos creen o hacen, es muy probable que sigan la misma acción. Los suicidios en masa entre los seguidores de la secta Puertas Del Cielo en el sur de California y antes de ellos la gente de Jonestown, son ejemplos del poder este principio.
Las recomendaciones en los productos son la aplicación más obvia del principio de prueba social. Informe a la gente que otras personas como ellos (y cuánto más parecido es mejor) creen en el producto y/o están usando el producto.
Así que si quiere que alguien haga algo por ustedes, asegúrese de hacerles ver que muchas otras personas ya lo están haciendo o por lo menos lo harán.
El principio de autoridad funciona de manera similar. Somos educados con un profundo sentido de obediencia a la autoridad, tanto a la autoridad real, como a la apariencia de autoridad. La gente a menudo es tan vulnerable a los símbolos de la autoridad (títulos, ropas, afiches) como a la sustancia.
Por supuesto, algunas personas tienen un sentido de deber hacia la autoridad más fuerte que otros, pero aún así es muy poderoso.
Son las 11 de la noche y el timbre de la puerta suena. Se asoma para ver quién es y ve a dos oficiales de policía vestidos en uniformes azul oscuro con pistolas, municiones, y otras herramientas que cuelgan de sus delgados cinturones negros. Estos policías le piden que abra la puerta y les permita entrar. Usted obedece. Le hacen algunas preguntas que usted contesta pues sabe que la mayoría de la gente haría lo mismo. De hecho, la mayoría de las personas sentirían un fuerte impulso a hacer exactamente lo que fueron solicitados a hacer, sin que consideren el hecho de que están protegidos legalmente para no comportarse de esta forma. Use este principio citando fuentes de autoridad que apoyen sus ideas. Véase y actúe como autoridad usted mismo. Asegúrese que las otras personas sepan que parte de su educación, o toda ella, y experiencia apoya su idea. Vista como la gente que ya se encuentra en las posiciones gerenciales que usted busca o pretende.
4. Similitud: El Ladrón Amistoso.
No se sorprenderá de aprender que, como regla, la gente prefiere decir que sí a solicitudes de gente que conocen y les agrada. Más que eso, a la gente en general le agradan otras personas que parecen similares a ellos mismos en las áreas de opiniones, caracteres de personalidad, antecedentes, o estilo de vida.
La gente además, es adicta a la adulación. Tendemos a creer los elogios y a que nos gusten aquellos que nos los dirigen, a menudo cuando es probablemente falso. Cada vendedor que se precie de ello domina esta táctica. Saben que funciona, pero puede que no sepan porqué funciona. El elogió en forma de cumplido generalmente genera agrado y, por lo tanto, que acepten lo que solicitamos.
Esta idea nos trae a la mente la historia de cuando George Burns contestó la pregunta de un reportero. El reportero preguntó, "Sr. Burns, con todos los años de
experiencia en el negocio del entretenimiento, ¿que consejo le daría a aquellos que están justamente empezando?" Y Burns respondió, sin titubear, "Una vez que aprendes cómo engañar con sinceridad, todo lo demás es fácil".
A la gente también le agradan las cosas y las personas que son familiares para ellos. Y la mejor forma de construir familiaridad es asegurando contactos frecuentes y agradables. Por ejemplo, si usted se pasa tres horas seguidas con alguien a quien nunca había visto antes, se habrá formado una idea acerca de ellos al final. Pero si se pasa 30 minutos con ellos a lo largo de seis semanas consecutivas, y fueron encuentros agradables, con seguridad tendrá una sensación más fuerte y positiva acerca de esa persona. Usted ha establecido historia y un nivel de confort familiar con ellos.
Contactos repetidos y placenteros con los servicios y productos de su organización construyen familiaridad y agrado.
Y más personas dirían que sí si usted les agrada. Y les agradará más si usted es... o aparenta ser... como ellos; si los elogia; y si tiene contactos frecuentes y agradables con ellos.
5. Contraste: El Color Del Cristal Con Que Se Mira.
¿Cómo le hacen las personas para establecer un juicio? ¿Qué criterio siguen para juzgar? Un conocimiento detallado de cómo las personas establecen juicios y toman decisiones, nos permitirá entender que sólo podemos hacerlo en base a las comparaciones. Nada es intrínsecamente bueno o malo, solamente cuando es comparado contra algo más es cuando somos capaces de tomar una decisión o definir algo como bueno o malo. El problema es cuando aquello contra lo que nos están comparando es colocado, digamos que por las circunstancias, con anterioridad en la percepción de las personas con las que tratamos. El hecho es que aquello que aparece en segundo lugar es reforzado en su percepción con relación a lo que aparece en primer lugar. Es decir, si lo segundo que percibimos es más bonito que lo primero o más caro, tenderemos a percibirlo como más bonito o más caro de lo que realmente es.
Imagínese que al darle a un cliente el costo de su servicio producto usted no se da cuenta de que antes de esta cita el cliente tuvo otra reunión con un competidor suyo que es más barato. Cuando el cliente escucha el costo que usted le da, inmediatamente lo compara con el precio del producto de su competidor, y de manera inconsciente puede percibir su producto como caro, más caro de lo que realmente es. Inclusive la valoración de la belleza está sometida a esta regla. Tendemos a ver más guapa o atractiva a una persona si la vemos inmediatamente después de haber estado en contacto con alguien no tan guapo ni atractivo.
¿Cómo podemos utilizar esta ley o principio? Es obvio que debemos de colocar de alguna forma en la mente de la persona con la que nos estamos comunicando o un elemento de comparación que permita realzar las características de nuestro
producto o servicio. Como ejemplo está la carta que una estudiante universitaria le escribió a sus padres comunicándoles toda una serie de desgracias al inicio de la carta para el final, después de decirles que todo había sido broma, darles la verdadera noticia que era que había reprobado tres asignaturas.
Utilice siempre el principio de contraste en su beneficio. Piense que de cualquier modo lo están comparando con algo o alguien para tomar una decisión. Y si esas son las reglas del juego, es mejor que controlemos conscientemente dicho juego. No permita que lo comparen con quien usted no quiere ser comparado.
6. Escasez: La Regla de lo Poco.
Casi todos somos vulnerables de alguna manera al principio de escasez... es decir, que las oportunidades parecen más valiosas para nosotros cuando están menos disponible.
Las cosas que son difíciles de conseguir son normalmente mejores que aquellas que son fáciles de conseguir. Esta experiencia de vida es compartida por casi cualquier persona la sociedad.
El modelo de refrigerador quien precisamente usted estaba a punto de comprar no se encuentre en existencias en el almacén de la tienda. Así que el vendedor ofrece ayudarle verificando en los almacenes de otras tiendas. Y adivine que. La tienda que se encuentra atravesando la calle ya sólo tiene uno. ¿Estaría interesado en que se le entregasen el próximo martes o miércoles en la tarde? Absolutamente. El hecho de que ya sólo queda un refrigerador vuelve angustioso el proceso de llegar a tenerlo y lo que antes era una compra importante se transforma repentinamente en una compra urgente.
En un centro comercial se realizó un experimento muy demostrativo de esta idea. Se dio a probar unas galletas supuestamente nuevas en el mercado a un grupo de personas escogidas al azar. La diferencia estribó en que algunos probaron la galleta de una fuente que estaba totalmente llena y otros de una fuente en la que sólo quedaba la galleta que se les ofrecía. Después de probarla, se solicitaba un comentario acerca de la galleta, su sabor, etc. Consistentemente, las personas que probaron la galleta de la fuente en la que estaba sólo una, encontraron la galleta mucho más rica que los que la probaron de la fuente llena, a pesar de que se trataba de la misma galleta en ambos casos. ¿Será que la percepción de escasez influye en nuestra apreciación de las cosas? No lo dude ni por un segundo.
Cuando resulte apropiado, use números limitados, recursos limitados, límites de tiempo e información escasa para incrementar el valor de los beneficios que la otra persona recibe cuando lo ayuda y trabaja con usted.
En general la gente resultará más motivada por el pensamiento o el temor a perder algo que por el pensamiento o temor de ganar algo de igual valor. Así que
asegurasen de que su cliente, subjefe, o quien quiera que sea sepa lo que estará perdiendo si no dicen que sí a su oferta.
Pensamientos finales.
Las seis armas de influencia mencionadas son increíblemente poderosas. Combinen el uso de tantas como puedan en su abordaje hacia las personas a quienes necesita influenciar y como tácticas clave en la promoción de sus productos.
Recuerde que sólo la práctica continua le permitirá saber, por un lado, cuando usar estas herramientas de forma natural y, por otro, de manera ética. Su yo interior sabe muy bien cuándo está tratando de conseguir un trato o una negociación beneficiosa para ambos y no sólo para usted.
Lección 2. Marketing subliminal: comunicarse
directamente con el subconsciente.
Sí se puede…
Y no me refiero a la trillada frase hecha popular por políticos. Me refiero a… Comunicación subliminal. Esta lección es muy sencilla y está basada en la idea de que para que una comunicación sea más efectiva, debe de franquear las barreras que el consciente representa y acceder directamente al inconsciente. ¿Cómo? Muy fácil. Haz que tu comunicación contenga un lenguaje lógico, no cifrado, y directo que no sea reconocido por el consciente pero sí por el subconsciente.
Te voy a dar un ejemplo corto para que sea fácil su comprensión.
Todo el material que contiene este curso, tiene una estructura lógica tanto en
el orden como en la redacción. Es un metacurso, por cuanto va a incluir en su
ser, en su hechura, las técnicas que preparé especialmente para ti. Verás,
resultará extraordinario.
A lo largo del mismo, vas a ir evolucionando de forma automática hacia ciertas técnicas y herramientas que de forma natural, formarán parte de tu sentir y de tus experiencias. Cuando el aprendizaje se da de esta manera, los resultados se dan sin esfuerzo, como si nuestras palabras fueran mágicas.
Frase escondida: Todo este curso va a ser para ti extraordinario. Vas a
sentir experiencias mágicas. ¿Interesante? Sigue leyendo…
Estos son los pasos a seguir:
1. Establece el objetivo de la comunicación (qué quiero lograr)
2. Escribe la frase que quieres comunicar antes de redactar todo el contenido y colócala delante de tus ojos mientras redactas la comunicación.
3. Redacta y escribe, incluyendo poco a poco las palabras de la frase de forma casual, una por una.
4. El párrafo completo debe de ser visible en la pantalla de la computadora o, si es impreso, en una sola hoja, de manera que una frase completa debe de quedar toda visible en la misma página. Yo estoy usando dos frases, por lo menos una debe de quedar en una hoja y la otra en la siguiente, pero no interrumpir una frase con el cambio de página.
5. Una vez escrita la comunicación completa, señala o resalta de forma diferente al resto del texto el mensaje oculto. El subconsciente encontrará la señal e interpretará el mensaje oculto. Yo utilicé el formato
Negritas para resaltar, pero en una comunicación donde ya se están
usando Negritas con otro propósito, será necesario otro método como por ejemplo cursiva.
6. Prueba el mensaje con amigos. Pídeles que lo lean y traten de averiguar la frase oculta sin tu decirles este secreto. No importa si la descubren o no. Lo importante es que no sea obvia desde la primera leída.
Tarea: redacta un mensaje corto con una frase oculta utilizando esta técnica y antes de una semana, envíamelo a
Recuerda no olvidar recordar que este curso y estas técnicas están protegidas como propiedad intelectual y que no pueden ser reproducidas ni compartidas con nadie que no haya pagado los derechos como tu lo hiciste.
La siguiente lección…
Súper escritura. Entenderemos perfectamente el concepto Marketing Hipnótico o escritura IRRESISTIBLE.
Capítulo 3.
¡Comunicación con poder!
“Te estás durmiendo… durmiendo… Tienes sueño…mucho sueño. Voy a contar desde 10 hasta 1 y mientras lo hago, tus párpados se sienten más y más pesados…”
Esta es la imagen que probablemente tienes de la hipnosis. Y estás en lo correcto. La hipnosis trata de relajar tanto tu mente, especialmente la subconsciente, que de manera fácil y sin mucha resistencia, acepte órdenes y sugestiones. La hipnosis es controversial pero efectiva. Ha estado presente desde mediados del siglo 18 y por una buena razón: funciona.
Pero eso no es Marketing Hipnótico. Tú no quieres que los que leen tus mensajes publicitarios caigan dormidos y desde luego, yo tampoco. Por Marketing Hipnótico me refiero a marketing o escritura IRRESISTIBLE. Una comunicación que literalmente no permite que aparte tus ojos de la página Una escritura que es tan clara, concisa y efectiva que no puedes parar de leerlo hasta el final. Y más que eso, el Marketing Hipnótico, hace que recuerdes lo que has leído y que actúes acerca de ello. El Marketing Hipnótico usa palabras compuestas y manipuladas, inolvidables, y está lleno de comandos ocultos. Mucho mejor que poner a tus lectores a dormir, ¿no es así?
Yo creo que ya has tenido contacto anteriormente con la comunicación hipnótica. Piensa en alguna ocasión pasada en que estuviste totalmente enfocado en una carta ó libro, ¿no te ocurrió que perdiste noción del tiempo? ¿Te llamó alguien pero ni siquiera le escuchaste gritarte? ¿Estabas tan absorto en tu lectura que ninguna otra cosa importaba en ese momento?
Reconócelo. Estabas bajo hipnosis.
Adoro la escritura hipnótica. DISFRUTO leyendo libros que capturan mi atención y no me dejan ir. Pero en la actualidad, no encuentro mucha comunicación de ese calibre. Los anuncios son insulsos, obviamente manipuladores y, como reza el dicho, suspenden el uso de tu inteligencia el suficiente tiempo para sacarte tu dinero.
Si quieres mantener la atención de aquellos con los que te comunicas, entonces necesitas aprender Marketing Hipnótico. De eso trata este exclusivo manual. Mi intención es revelar- por primera vez en español- los principios y estrategias que transformarán tu comunicación.
En una época en que radio, televisión, juegos de computadora, videos y películas compiten desencarnadamente por obtener tu atención—y donde existe más información de la que posiblemente eres capaz de leer—DEBES aprender a diseñar material que los que entren en contacto con ello no puedan evitar. No tienes otra alternativa.
Con estos conceptos de Marketing Hipnótico en tu mente, empezarás a escribir memos, cartas, reportes, libros, publicidad, comerciales, que pocos podrán resistir. Serás capaz de crear comunicaciones magnéticas. Te convertirás en un SUPERESCRITOR! Estarás equipado para desarrollar comunicaciones, escritas y orales, que eclipse a la competencia y asombre a tus lectores.
Y con tu nueva habilidad, serás capaz de obtener mejores resultados, agregar más valor a la sociedad y , por supuesto, obtener más dinero por el trabajo o servicio que prestas. Marketing Hipnótico, en pocas palabras, te va a dar la clave que necesitas para crear una comunicación poderosa y exitosa.
¿Estás listo?
“No le puedes enseñar nada a un hombre. Sólo le puedes ayudar a encontrarlo dentro de sí mismo”.
Galileo
“Puedes llevar a un niño a la escuela, pero no lo puedes obligar a pensar”. Elbert Hubbard
“Piensa en las estampas de correo: su utilidad consiste en tener la habilidad de pegarse a algo hasta que llega a su destino”.
Capítulo 4.
Escritura TURBOCARGADA.
Primero lo primero. Este curso, es en parte la extensión de un descubrimiento que aprendí hace ya varios años, llamado ESCRITURA TURBOCARGADA. Consiste en 7 pasos que organizan el proceso de comunicarnos. Comunicadores de todos los países me han dicho que esta fórmula, con mínimas variaciones, es la que utilizan, algunos sin saberlo, de manera automática y que da excelentes resultados. Así que revisémosla y asegurémonos de que la aprendes.
Paso 1. Establece tu intención u objetivo.
Tu intención o meta para tu comunicación, es mucho más que un título ó tema de un escrito. Tienes que conocer exactamente lo que quieres conseguir con tu comunicación. Pensemos en un documento escrito de carácter comercial para usarlo de ejemplo. La mejor manera que conozco para llevar a cabo este paso es escribir una frase, una frase que enfoque tu atención sobre tu objetivo. Si te pregunto, “¿Qué quieres escribir?” y me contestas “Una carta”, entonces no tenemos un objetivo ni una intención clara. Si en lugar de eso, me dices “Una carta comercial de una hoja dirigida a Juan Pérez para persuadirle de que me compre 250 programas de entrenamiento Introducción a la PNL”, entonces eso si es lo que buscamos. Tu intención se puede resumir en una sola frase que describa el RESULTADO que quieres de tu comunicación.
Paso 2: Consigue los hechos.
Mark Twain dijo en alguna ocasión, “Consigue los hechos primero, después los puedes distorsionar tanto como te plazca”.
Con tu intención en mente, conseguir los hechos te resultará fácil. Tu mente estará alerta hacia lo que necesitas. Como un rayo láser, sólo te fijarás y obtendrás los hechos y los RECURSOS necesarios para alcanzar tu objetivo. Con ello. Lo que has conseguido, en cierto modo, es hipnotizarte a ti mismo para manifestar un resultado deseado. Le diste una asignación a tu mente (tu intención) y empiezas a localizar libros, citas, gente, ideas, hechos y demás recursos, que podrás usar después como munición. En este paso, todo lo que haces es tomar notas y abrir tu percepción, para que captes todas las señales que el mundo te mandará. Tu mente, convertida en este momento en un imán, atraerá todo lo que ayudará en completar tu intención y te señalará cosas que te servirán en tu comunicación. Toma nota de todo lo que encuentres.
Paso 3: Escribe un proyecto de lo que quieres primero.
Fíjate un tiempo de 20 minutos y comienza a escribir. Escribe sin parar hasta que se cumplan los 20 minutos o se termine el proyecto de comunicación. Lo que buscas es mantener tu pluma moviéndose. Si no puedes recordar una fecha o un dato específico, déjalo en blanco, pero sigue escribiendo. Tu primer
proyecto necesitará refinarse— más tarde. Por ahora, simplemente escribe. Haz lo que sea necesario para mantener tu pluma en movimiento, porque tu meta en este paso es terminar el proyecto. Nadie va a ver este proyecto, así que escribe libremente lo que te venga en mente. Escribe lo que sea. Simplemente termínalo.
Paso 4: Toma un descanso.
Aléjate del proyecto por unos minutos. Toma un poco de aire. Estírate. Respira profundo. Relájate. Puedes releer lo que escribiste, pero no lo corrijas. Recuerda que estás en un descanso.
Paso 5: Amplía el proyecto que acabas de escribir o rescríbelo de nuevo en su totalidad si lo sientes necesario.
Lo que quiero decir es que si no completaste el proyecto en el paso 3, toma la pluma y complétalo ahora. Si lo terminaste, utiliza este paso para escribir un proyecto totalmente nuevo. De nuevo, escribe sin parar. Sin corregir. Sin pausas. Sin mirar atrás. Estos proyectos son para ti solamente, así que no te preocupes por lo que escribes. Sólo escribe.
Paso 6: Toma un descanso mucho más largo.
Tómate entre 6 días y 6 semanas. Pon tus proyectos a un lado y haz cualquier otra cosa. Si quieres, comienza de nuevo el proceso, pero con otro tipo de comunicación. La idea es que crees cierta distancia entre lo que acabas de diseñar y tu. El resultado es que cuando regreses a tu proyecto, serás más objetivo. Este es el momento en que tu “Comunicador interior” (hablaremos de ello posteriormente) trabajará en el proyecto mientras tú haces cualquier otra cosa. Así que ¡ocúpate en algo más!
Paso 7: Rescribe tu proyecto y conviértelo en un producto final.
Toma tus proyectos y crea un proyecto final fino y elegante. Aprenderás más acerca de rescribir en este curso, pero por el momento, este paso pretende pulir tu trabajo. Este es el único paso en que haces reescritura y edición, corriges. Haz todo lo que sea necesario para asegurarte que tu comunicación cumple con la intención que te fijaste en el paso 1. A lo largo de este curso, aprenderás formas muy PODEROSAS para hacer que tus comunicados caminen, hablen y respiren Casi todas ellas, están en la etapa de revisar o rescribir.
Estos 7 pasos son el método de COMUNICACIÓN TURBOCARGADA. Asegúrate de que los comprendes antes de avanzar más en este curso, ya que el resto del curso se construye sobre estos 7 pasos.
Capítulo 5: Comunicación con ética y prinipios.
Hasta ahora, hemos aplicado unas cuantas técnicas pero… de actitud. Es la actitud que va a hacer que las técnicas de Comunicación Hipnótica trabajen, y trabajen con mucha efectividad. ¿Estás preparado para manejar tanto poder? En este capítulo, vamos a seguir construyendo actitud. Si vas a ser un campeón de la comunicación y tu poder de persuadir se va a ver incrementado exponencialmente, me tengo que asegurar que tienes los principios éticos adecuados. Es algo que le prometí a las personas que me enseñaron estas técnicas y es algo que te pido que me prometas en este momento, que no vas a revelar este conocimiento a personas que no te han probado su calidad humana y sus principios éticos de alguna manera.
Asistí a una plática recientemente acerca de cómo crear cualquier cosa que quieras. Su título es cómo convertir nada en algo, cómo convertir lo intangible en tangible. Verás, cualquier intento de comunicación tiene un objetivo, es un medio para un fin mayor. Tu habilidad para comunicarte e influir con esa comunicación en los demás, es probablemente la más importante de todas las habilidades que uno puede desarrollar como parte de nuestra vida adulta. Así que debe de estar fundada en principios de pensamiento. En esa plática, compartieron conmigo cinco principios que trabajan para cualquier cosa y por supuesto, para comunicarnos ya sea por escrito o verbalmente.
La mejor manera de manejar estos principios es mirando tu mano. Así cada dedo te recordará un paso. Entenderás que quiero decir, al mismo tiempo que vamos a través de los principios en este mismo instante.
Paso 1: PULGAR ARRIBA
Tu pulgar, es una ayuda metonímica (de memoria) para recordarte que te preguntes a ti mismo siempre ¿Qué quiero crear? Mira a tu dedo pulgar en este momento. Escoge algo que quieras comunicar, por ejemplo escrito. Ahora, pregúntate ¿Qué quiero crear? Este paso es muy similar al primer paso de la fórmula de comunicación turbocargada. Tienes que saber qué quieres antes de comunicarte y lo puedas conseguir.
Tu respuesta tiene que ser más que un simple “Quiero escribir una carta”, siguiendo con el ejemplo de una comunicación escrita. Cualquiera puede escribir una carta. ¿De acuerdo? Probablemente quieres escribir una carta que diga algo concreto y que le pida a alguien hacer algo específico. ¿Qué carambas quieres crear? Una buena respuesta pudiera ser “Quiero escribir una extraordinaria carta a mis vendedores para motivarlos a elevar sus ventas en 50% este mes”. ¿Nunca te has hecho la pregunta “Qué les digo para que se muevan y vendan más”? Bueno, pues aquí tienes la respuesta. Con este curso vas a saber exactamente qué les dices y vas a observar cómo tienes un verdadero impacto en su conducta.
Un amigo cliente, me comentaba esta semana – “Estoy viéndote aplicar todas tus técnicas del curso (otro curso) conmigo, y aunque sé que lo estás haciendo, de todas formas me estás convenciendo”. Esa es la magia de la comunicación Hipnótica: funciona aunque sepas que lo están haciendo contigo. Si por ejemplo, yo te digo “NO PIENSES EN EL COLOR AZUL”. ¿Puedes evitar pensar en el color azul?
Ahora, la expresión anterior acerca de la carta dirigida a los vendedores, ESO es un objetivo. El saber EXACTAMENTE y COMPLETAMENTE lo que quieres crear, programarás a tu mente para acercarte a ello. ¿Te ha ocurrido alguna vez que te compras un determinado coche e inmediatamente parece que todo el mundo se compró ese mismo coche en ese mismo color? Simplemente, tu atención percibió en ese momento lo que siempre había existido pero había sido ignorado por ti.
Hace un par de semanas, estaba preocupado por crear documentos escritos en un formato llamado PDF. Esto me iba a permitir manejar opciones de seguridad y reducir el tamaño de los archivos que envío por correo electrónico. Existe un programa que crea este tipo de archivos, pero el original cuesta aproximadamente unos 700 dólares y no estaba dispuesto a gastarme tanto dinero. Recibo todos los días muchos más correos electrónicos de los que puedo leer. Todos me interesan, pero dado el tiempo que tengo disponible, me tengo que volver selectivo. Exactamente hace un par de semanas, en mis pensamientos acerca de los archivos PDF, recibí un correo que me decía “Cómo crear documentos profesionales gratis”. Inmediatamente lo abrí y para mi sorpresa, contenía diez vínculos a programas gratuitos de conversión de archivos de texto a PDF. Ciertamente, estaban algo limitados en sus funciones, pero para convertir archivos a PDF, funcionaban perfectamente.
Todavía tuve más suerte. Le comenté a un amigo que trabaja en la compañía que hace el programa original y me regaló un paquete completamente nuevo, en la versión más moderna y sin ninguno de las limitaciones que tenían todos los programas gratuitos. Llámalo suerte si quieres, pero para mi, es claramente una señal de que este primer paso funciona. Tranquilamente, pude haber borrado el correo y nada de esto hubiera pasado.
Goethe dijo que la providencia se pone a tu favor una vez que decides ir por tus sueños. Cuando sabes lo que quieres crear, todo empieza a moverse en la dirección adecuada para permitir que eso que quieres suceda. Tienes una meta, un deseo, un destino y de manera natural comienzas a moverte hacia ello.
Mira a tu dedo pulgar. ¿Qué quieres crear? Sé específico. Sé concreto. E incluye tu resultado final deseado. Quizá, quieras “Escribir un libro ensayo de negocios que se convierta en el libro más vendido del New York Times”.
Esa fue la intención de Harvey MacKay, y su libro NADAR CON TIBURONES, fue su resultado final. Nada mal, ¿verdad?
Paso 2: ¿CREES EN MILAGROS?
Tu primer dedo, el dedo índice, está ahí para recordarte que te preguntes “¿Crees que es posible que consigas lo que quieres conseguir?”
Aquí te va un ejemplo: Si tú dices que quieres crear una comunicación para un cliente que jamás te ha comprado, ese es un buen objetivo. Pero ahora pregúntate si crees que puedes llegar a ser tan persuasivo como para conseguir ese resultado.
¿Crees que lo eres? Si no es así, sabotearás tus esfuerzos en conseguirlo. Esto es IMPORTANTE. Demasiada gente subvalora la parte que las creencias juegan en todo lo que hacemos. Mi experiencia prueba que las creencias son el cableado mental que permite que hagamos todo lo que hacemos en la vida. Si tienes la intención de tener éxito, pero crees que no lo mereces, entonces NUNCA tendrás éxito. Tu cable suelto, evitará que lo logres.
Vale la pena mirar en más detalle este punto.
En un especial de televisión en la cadena americana PBS, el escritor James Burke, autor del libro EL DIA QUE EL UNIVERSO CAMBIO, explicaba y probaba que la vida ha sido siempre interpretada de acuerdo a nuestras creencias. Otro gran científico, Gregory Bateson, extraordinario antropólogo, deducía en un libro llamado PASOS PARA UNA ECOLOGIA DE LA MENTE, que los descubrimientos científicos probaron aquello en lo que los científicos creían desde el principio. Es decir, demostraban aquello que creían. Como creían en ello, buscaban demostraciones de que era cierto y las encontraban. Ya sea que eres budista o musulmán, todo lo que experimentas lo encuadras en tu modelo particular de la realidad. Por cerca de dos mil años, la humanidad creyó que el sol era el que daba vueltas alrededor de la tierra. Ahora, sabemos la verdad, ¿ó no? ¿Aparecerá otro Copérnico para cambiar de nuevo nuestra interpretación de la realidad?
Considera el famosísimo efecto placebo. Toma dos personas con la misma enfermedad. Dale a una de ellas una medicina auténtica y a la otra persona una píldora de azúcar, sin que él sepa que sólo contiene azúcar. Ambos pacientes se curarán al mismo tiempo, en concordancia con la medicina tomada. Andrew Weil, autor del libro SALUD Y SANACION, ha sostenido que la historia completa de la medicina es la historia de los placebos.
Anthony Robbins, en su libro PODER SIN LIMITES, menciona una persona de dos personalidades, en una de las cuales, tenía una diabetes declarada y diagnosticada. Sin embargo, en la otra personalidad, desaparecían todos los síntomas.
La hipnosis es otro ejemplo de cómo las creencias controlan nuestra experiencia de la realidad. Bajo trances ligeros, modelando procesos mentales
y físicos de nativos de Hawai, yo he conseguido que cientos de personas caminen sobre brasas ardiendo, a más de 800 grados centígrados, descalzos, sin que ninguno de ellos sufriese la más mínima quemadura. ¿Me crees? Si no es así, no te recomiendo intentarlo.
Otro gran ejemplo lo cuenta Wayne Dyer en su libro SI QUIERES VERLO, TIENES QUE CREERLO, en el que cuenta la historia de una escuela en la que al maestro se le dieron los datos de Coeficiente Intelectual (una medida de la inteligencia) de sus alumnos, pero intencionadamente usaron su número de casillero como resultado de la prueba de medición de la Inteligencia. Al final del año, los alumnos de mejores calificaciones fueron los de número de casillero más alto, justo como su CI predecía. Casi todo el mundo cree en los resultados de un Test de Inteligencia—así que el maestro en cuestión creó su realidad basado en sus creencias.
Más ejemplos. Un hombre quedó atrapado en un contenedor para transportar productos congelados. A la mañana siguiente, el hombre estaba muerto por congelación. Lo curioso del caso es que el motor del contenedor estaba apagado y por lo tanto, no estaba refrigerando en lo absoluto. El creía que iba a morir congelado y así pasó.
Como ves, las creencias son extremadamente poderosas. Pero, ¿qué papel juegan en tu comunicación? Buena pregunta.
Si no estás TOTALMENTE CONVENCIDO de lo que vas a comunicar, decir o escribir, tu receptor se va a dar cuenta. De algún modo, de alguna manera, tus verdaderas creencias y sentimientos van a resaltar de entre tus palabras y penetrarán la mente del receptor. Tendrá un presentimiento, o leerá algo entre líneas, o escuchará tu falta de compromiso.
Te voy a dar un ejemplo personal. Cuando inicié mi propio negocio de consultoría, hace ya más de 9 años, me vi en la posición de tener que venderme a mí mismo, no a una prestigiada empresa. Yo creía en mi capacidad, por supuesto, pero no creía que yo sólo pudiera entregar los resultados que estaba prometiendo. De alguna manera, los clientes que visité por dos años, tenían un presentimiento de que yo era un buen consultor, pero con mi infraestructura, no iba a ser capaz de entregar los resultados que estaba prometiendo.
Prácticamente nadie me compraba en esa época. Conforme pasaron los años, fui teniendo más confianza en mi habilidad y desarrollé la infraestructura adecuada y empecé a vender con más consistencia. Si puedo decir que algo cambió, fue mi creencia en mi capacidad de entregar los resultados prometidos. Empecé a creer en lo que hacía y vendía.
Mira a tu dedo índice. ¿Crees que puedes conseguir aquello que quieres? Si tu intención es escribir un gran libro que se convierta en un éxito de ventas ó hacer crecer tu negocio al doble, ¿realmente y honestamente crees que puedes lograrlo?
¿Qué tal que no crees en ti mismo o en tu producto? Entonces, encuentra las razones ocultas y transfórmalas. Yo uso un proceso socrático para explorar mis propios conflictos. Se llama el Proceso de Opciones. Es una manera de cuestionar las creencias desde una base de cariño y aceptación. En pocas palabras, no luches contigo mismo, más bien, explórate a ti mismo.
Una pregunta que tienes que hacerte: “¿Creo que puedo conseguir lo que digo que quiero?
Si tu respuesta es SI, entonces, ve al siguiente paso.
Si tu respuesta es no, averigua por qué no lo crees TODAVÍA. Verifica que puedes superar tus propias limitaciones. Un maravilloso libro que te puede ayudar, CREENCIAS por Robert Dilts.
Paso 3: SEAN CONNERY.
En la película LOS INTOCABLES, el actor Sean Connery, con el cuerpo lleno de balas de ametralladora y yaciendo en el suelo en una alberca de sangre, le dice a Elliot Ness (protagonizado por Kevin Costner), “¿Qué estás dispuesto a hacer?”.
Mira tu dedo de en medio, el dedo corazón, y pregúntate: “¿Estoy dispuesto a hacer cualquier cosa que sea necesaria para alcanzar mi meta?”.
Probablemente no haya necesidad de que recibas un disparo, pero SI tienes que estar dispuesto a hacer lo que sea requerido para tener el éxito buscado. Si estás dispuesto a salir en día lluvioso a vender, pero no estás dispuesto a ver el suficiente número de clientes, seguramente fallarás.
¿Por qué? Porque generalmente, aquello que no estás dispuesto a hacer, sin duda saldrá a la superficie y se convertirá en aquello que debes hacer para tener éxito. Si quieres, llámalo una ley de la naturaleza. Llámalo una mala broma de Dios. Pero acéptalo como parte del proceso de crear cualquier cosa que en este momento no existe.
Vamos, ¿qué esperabas? Sólo te estoy revelando estos secretos con la certeza de que vas a hacer algo extraordinario de tu vida. Después de este curso, tus metas y objetivos tienen que ser enormes, tienes que ser capaz de crear algo de la nada. Y para ello tienes que estar dispuesto a hacer lo que sea requerido. En general, la vida no pide que hagamos cosas complicadas, al contrario, lo requerido es probablemente muy fácil. Pero como dice Jim Rohn, “Lo que es fácil de hacer, es fácil de no hacer”.
Mike Hernacki escribió un maravilloso libro titulado EL SECRETO MÁS GRANDE. En él dice que puedes conseguir CUALQUIER COSA que desees en la vida—con una condición: tienes que estar dispuesto a hacer lo que sea necesario para conseguirlo. Pero Hernacki, continua explicando que una vez que estás dispuesto, entonces probablemente no tendrás que hacerlo. Sólo necesitas estar DISPUESTO.
Y no creas que puedes engañar a nadie. Si dices “Por supuesto que estoy dispuesto a hacer lo que sea” y no estás realmente dispuesto, entonces es probable que estés violando el paso 2, es decir, no crees que eso que deseas se pueda lograr. Se revela tu falta de compromiso y debes estar comprometido con el éxito para alcanzarlo.
Así que, ¿estás dispuesto a hacer lo que sea necesario para alcanzar tu meta? Si es así, procede al siguiente paso. Si no, detente en este momento y pregúntate: “¿Qué necesito hacer, pensar, sentir, para estar dispuesto a hacer todo lo que sea necesario? ¿Realmente se trata de una meta valiosa para mí? ¿Es una meta que yo me puse o que alguien más me puso?
Paso 4: ALGO MEJOR.
Mira el siguiente dedo, el anular. Pregúntate, “¿Estás abierto a aceptar algo mejor?”. Este es el paso de no confundir persistencia con necedad. Es una diferencia más sutil de lo que parece en un principio. En un seminario alguien me preguntó que cuál era la diferencia entre las dos palabras. Desde luego, no tenía una respuesta preparada, pero decidí que de cualquier modo tenía que dar una. Así que miré fijamente al preguntón y le respondí: “El objetivo es el que determina si eres persistente o necio. Si se trata de un objetivo valioso para uno mismo y para los demás, entonces debes ser persistente. Pero si se trata de un objetivo que no agrega valor a tu vida ni a la de nadie, por ejemplo, ganar una discusión (tener razón), entonces eres un necio si persistes”.
Pero hay más. Existen objetivos medios para alcanzar un objetivo, destino o meta final. Si confundimos el objetivo medio con el final, entonces estamos neceando. El compromiso no es con el camino, sino con el destino. Te explico algo más. Algunos ejecutivos me solicitan realizar un proceso de Coaching Personal. En este proceso van a rediseñar su forma de procesar la realidad como una manera de ser más eficientes y optimizar sus recursos personales. En el camino, se dan cuenta de que lo que realmente quieren hacer no es lo que están haciendo en ese momento, pero dominados por el miedo a perder lo que ya han conseguido en la vida, no se atreven a dar el paso e ir hacia su destino de felicidad. En una palabra, permanecen haciendo lo que no les llena, en un proceso de auto convencimiento más manipulador que honesto.
Si te vas a meter en un proceso de auto descubrimiento, tienes que estar preparado para lo que pueda suceder y estar a la altura de las circunstancias. Mi consejo es que, dada la situación de duda, sigue tu corazón. Los psicólogos dicen que es un centro inteligente más poderoso que el cerebro. ¿Sorprendido? Ahora, no solamente pasa con los destinos finales. También ocurre en el camino. Imagina que estás tratando de conseguir algo, lo que sea. Por ejemplo, venderle a un cliente difícil. Te ha estado dando largas y por fin te recibe en su oficina. Pero cuando llegas te das cuenta que está de malas. Aún así, decides seguir adelante con la presentación de tus servicios o productos. NO, NO, NO. Si tu deseo es venderle, esta es la peor forma de conseguirlo, pues de manera inevitable, asociará malos sentimientos contigo y tus servicios o productos. Debes de ser suficientemente flexible y confiado como para posponer la
presentación a un mejor momento. Quien dice un cliente, dice una relación sentimental, la pareja, etc.
En pocas palabras: tienes que saber exactamente lo que quieres y enfocarte a ello. Empieza inmediatamente a moverte, pero mantente abierto a nuevas y diferentes estrategias. Para lo cual, tienes que ser sensible, a todas las posibilidades que la vida ofrece. Y si sientes que hay algo mejor o más pleno, sé lo suficiente flexible para cambiar de estrategia sin olvidar tu destino. Ahora, perteneces al exclusivo club de los LOGRADORES. ¡Felicidades!
¿Me explico? Paso 5: SATORI.
“Tienes que aprender a ser feliz con lo que tienes, mientras persigues lo que quieres”.
Jim Rohn.
Mira a tu dedo pequeño, el meñique. Pregúntate: “¿Puedo ser feliz ahora en este instante, incluso sin aquello que estoy luchando por conseguir?”.
A veces uno hace cosas que no disfruta mucho. Eso puede deberse a no estar convencido de que aquello que perseguimos es realmente valioso para nosotros. Cuando crees en tu meta, y crees en que la obtendrás sin un asomo de duda, entonces tu trabajo diario se vuelve algo natural. Fluyes con tu propósito en un proceso que los orientales denominaron SATORI.
Este paso pretende resaltar en ti la urgencia de disfrutar el proceso de CREAR. Me encanta dar este curso. Disfruto el reto de conseguir que desarrolles comunicación hipnótica. Es muy divertido. Cuando vas por lo que quieres simplemente por el hecho de quererlo, existe claridad y pureza de propósito y eso es saludable mentalmente.
¿Conoces gente neurótica? Que se sientan bien depende de los resultados que obtienen. ¿De veras crees que eso es sano? ¿Piensas que esas personas piensan correctamente? Con tanta presión rondando sus mentes, no van a ser capaces de alcanzar sus metas. E incluso si lo hacen, descubrirán tristemente que no valió la pena el esfuerzo. Con frecuencia los daños colaterales que esta actitud ocasiona, salud, relaciones, son muchos más grandes que el beneficio de la meta.
Este paso final te pide que disfrutes el proceso de ir por lo que quieres. Puede que tengas que trabajar mucho más de lo que lo haces ahora, pero enfréntalo con una actitud de diversión y optimismo.
Si quieres crear comunicación impactante, tienes que liberarte de todas las presiones. Cuando trabajé para una distribuidora de automóviles, el dueño solía decirme: “Nunca tendrás éxito en este negocio si tienes muchas deudas, o problemas en casa, u otro tipo de presiones alrededor de tu éxito”. En efecto,
los mejores vendedores, eran ó los más jóvenes y despreocupados, ó los más experimentados y con una seguridad económica ya lograda.
Tu comunicación será más creativa y turbocargada cuando te liberes de las presiones de tratar de conseguir un objetivo. Esta es una nueva forma de pensar para la mayoría de la gente, quizá también para ti. Significa que tienes que confiar en que puedes alcanzar lo que desees sin necesidad de golpearte a ti mismo para impulsarte a hacerlo. Esto se conoce como motivación por sufrimiento ó creación de conflictos artificiales. Después de todo, si te tienes que flagelarte a ti mismo para perseguir algo, ¿realmente lo quieres?
De nuevo, la solución definitiva es saber exactamente lo que quieres. Y este paso te recuerda ser feliz mientras lo persigues y luchas por ello. De forma natural, sin esfuerzo, sin conflictos, ya que está en tu naturaleza llegar a tu destino.
Ahora, ya está el terreno abonado para sembrar técnicas. Hay una parábola de la Biblia que recomienda que no siembres tus semillas sobre roca, pues los pájaros se las comerán. En pocas palabras, te recomienda que siembres tus semillas en terreno fértil y que después de sembrar, protejas la cosecha. Eso es lo que quiero que hagas, protege tu siembra contra cualquier amenaza y nútrela para que la cosecha sea abundante.
Capítulo 6: Lo que cada persona quiere saber.
¿Estás preparada o preparado para recibir algunas ideas muy específicas de comunicación Hipnótica?
Si le das a la gente lo que ellos quieren, entonces te escucharán. ¿Qué es lo que cada persona quiere de tus comunicaciones? Es una pregunta difícil de contestar, porque todo lo que comunicas es diferente. Sin embargo, las personas, cuando se les quiere decir o comunicar algo, se hacen unas cuantas preguntas. Aquí están:
¿A quien le importa? ¿Y qué?
Y yo, ¿Qué hay para mi en esto que me están comunicando?
Imagínate a Bart Simpson, el personaje animado de la televisión, haciéndote esas preguntas, con toda su poca cortesía. Gracias a Dios, las personas son más educadas, pero aún así, esas preguntas están en su cabeza, las externen o no. Si quieres crear comunicación hipnótica, tienes que contestar estas preguntas desde que estás diseñando tu comunicación.
Aprendí acerca de estas preguntas en el proceso de convertirme en orador conferencista. Cada vez a que me enfrentaba a una audiencia, me daba cuenta de que estas eran las preguntas que se estaban haciendo. Cuando empecé a considerarlas como la parte más importante de mi comunicación, los que me escuchaban empezaron a buscar y encontrar sus razones y beneficios en vez de los míos. A ellos no les importaba y continúa sin importarles, lo que yo quiero. Sólo les importa lo que ellos quieren y cada audiencia se comporta de la misma manera.
“El problema no es hacer algo y encontrar a los que lo quieren. Es más bien encontrar lo que las personas quieren y hacerlo”.
Giann Luigi Buittoni, exdirector de Ferrari América.
Necesitas tener las respuestas a las preguntas de Bart. ¿Qué quiero comunicar que sirve al que me escuhe o lea? ¿Qué beneficios obtiene? ¿Qué van a obtener? ¿Por qué deberían de prestarme atención? La pregunta más directa es ¿Y A MI QUÉ?
¿Puedes proporcionar respuestas a estas preguntas? Si no puedes, los que pretendes impactar con tu comunicación--- bueno, no tendrás a quien impactar. Piensa en esto. Cuando tomas una revista, o lees un correo electrónico o el periódico, lo revisas eliminando lo que no te interesa. Si no te cautiva inmediatamente con las primeras palabras de algún modo, lo saltas y te vas al siguiente. ¿Verdad? No lees cada artículo que contiene la publicación.
¿Verdad? Puede que empieces a revisarlo pero tan pronto como descubres que no es lo que buscas, zip, cambias de página, inclusive sin pensarlo conscientemente. Verás, todos estos procesos de los que estamos hablando, son de tipo inconsciente.
De la misma forma, las personas que están expuestas a tus comunicados, reaccionarán igual. Así que mejor captura su atención INMEDIATAMENTE. ¿Cómo?
Pensando en lo que ellos quieren. Revisemos las preguntas de Bart de nuevo: “¿A quién le importa?”
(Bien, ¿a quién le importa lo que tengas que comunicar?) “¿Y a mi qué?”
(De acuerdo, ¿Y QUE? ¿Por qué importa lo que quieras comunicar? ¿Tienes algo importante que decir? ¿Es REALMENTE importante?
“Y yo, ¿Qué hay para mi en esto que me están comunicando?”
(Piensa, ¿qué hay de interés para él o ella? ¿Qué van a obtener de tu comunicación u oferta?)
Te tienes que poner en el lugar de la otra persona. Imagina personalmente lo que quieren, no te conformes con preguntarlo. En PNL, se llama ponerse en posición dos. En lenguaje más coloquial se llama empatía, y es la clave para tener éxito en las ventas. Y también es una clave para la comunicación hipnótica. Cuando entiendes lo que a las personas les importa, entonces estás en una posición de poder. Podrás crear algo que cautivará a las personas. Un gerente estará interesado en motivación de su personal. Un contador o empresario en pagar menos impuestos. Un escritor, lo estará en programas de cómputo que hagan más fácil escribir sus ideas.
Salte de tu propio ego y entra en el de las personas a quienes quieras comunicar algo. No les des lo que tu consideres adecuado o quieras, dales lo que ellos consideren adecuado o quieran. Ahora, si estás ofreciendo algo nuevo, es probable que la gente no lo quiera dado que nunca habían sabido de su existencia. El secreto está en presentarlo como algo que llene sus necesidades, no las tuyas. Cuando los estudios Disney iban a sacar la película ACROFOBIA, pensaban posicionarla como una comedia de suspenso. En su lugar, y haciendo caso de encuestas de mercado, la sacaron finalmente como una película de horror, consiguiendo un más que adecuado éxito de taquilla. La misma película; diferente posicionamiento. Tienes que pensar en los que te van a escuchar o leer, no en ti.
Te cuento algo que te va a sonar interesante. Hace muchos años, diría que unos 90 o 100, existió una persona llamada Robert Collier que se hizo famoso por las cartas tan seductoras y persuasivas que escribía. Las personas que querían vender un producto, llegaban a pagarle $1,000 dólares de aquella época por carta, y no lo dudes, sus cartas realmente producían resultados.
Estas técnicas de Collier, se han mantenido por años ocultas y solamente transmitidas entre grupos muy reducidos de personas interesadas en lo sobresaliente de la vida. Desde luego, no conformes con lo mediocre. Este curso está basado en este conocimiento y te permitirá tener el mismo efecto persuasivo que Robert Collier tenía.
¿Por qué eran tan exitosas sus cartas? Una de las razones era que Collier era capaz de penetrar la mente de sus lectores y fundirse con ellos en un solo ser. Empezaba sus cartas desde el punto de vista del lector. Aunque Collier quería sin rodeos que la gente comprara los productos que ofrecía, sus cartas eran amistosas y personales y comenzaban encontrándose con el lector exactamente donde su mente estaba.
Casi todas las técnicas de la Programación Neurolingüística están basadas en la idea de penetrar primero en el mundo de la otra persona y, desde ahí, conducirla hasta donde tú quieres.
También es el principio del AIKIDO, un arte marcial de Japón. En lugar de golpear a alguien hasta que esté de acuerdo contigo (algunas personas no lo hacen físicamente, pero pretender hacerlo con argumentos, por ejemplo, los políticos con sus adversarios), Aikido dice que tomes a la gente desde donde están en este momento y los lleves hasta donde quieres que estén. Usa su propia fuerza para redireccionarlos.
En otras palabras, cuando trates de comunicar algo, no solamente transmitas tu punto de vista a la otra persona, por más lógicos que te parezcan tus argumentos. Eso es bastante limitado. En su lugar, comienza la comunicación desde donde está la persona a quien le quieres comunicar, quizás estando de acuerdo con el o ella en algún aspecto, y entonces, mueve tu comunicación en la dirección de lo que quieres decir. Recuerda que la gente es egoísta por naturaleza. Tú eres egoísta. Todo lo que les importa es ellos mismos. Enfócate en este interés.
Recientemente, recibí la llamada de una persona conocida del pasado que me solicitó una cita para venderme sus productos. Después de media hora de halagos falsos, me solicitó la cita diciéndome que estaba iniciando en este trabajo y que LE INTERESABA mucho hablar conmigo. ¿Entiendes mi punto? Me dijo lo que a él le interesaba, no lo que a mi me interesaba. Sabes lo que pasó con la cita que me solicitó, ¿verdad? (Adivina)
Si tan sólo te tomas un poco de tiempo en considerar los intereses de las personas con quienes te quieres comunicar, empezarás el proceso de crear una comunicación que los hipnotizará.
Considera lo siguiente: Si una mujer tocara en tu puerta en este momento y te ofreciera ayuda para desarrollar comunicación hipnótica, la escucharías con toda tu atención ¿verdad? Si en cambio, te dijese que si quieres comprar pañales, ¿qué pasaría? La primera se da cuenta de lo quieres y te lo ofrece. La segunda sólo piensa en lo que quiere vender. ¿Cuál tiene más probabilidades de cautivarte?
Recuerda las preguntas de Bart Simpson: “¿Y a mi qué? ¿A quién le importa? Y yo, ¿qué obtengo?”
Y contesta estas preguntas antes de diseñar tu comunicación. Considera este paso parte de tu fase de investigación (paso dos en Comunicación Turbocargada). Es un paso esencial para crear comunicación que mantendrá en trance a las personas que entren en contacto con lo que escribas o digas. Eso es lo quieres, ¿no es así?
Lección 7: El estado interno de la
Neurocomunicación
.
“Existe un juego interno para todo lo que te puedas imaginar”, dijo en una ocasión W. Timothy Gallway y él debe de saber a qué se refiere. Ha escrito varios libros, todos ellos acerca del juego interno de las cosas. Los más vendidos y populares son EL JUEGO INTERNO DEL TENIS, EL JUEGO INTERNO DEL GOLF ó EL JUEGO INTERNO DE LA MÚSICA. ¿Qué de qué estoy hablando? Te explico en seguida.
Lo importante que te quiero comunicar es que también existe un “juego interno” de la comunicación hipnótica. Esta expresión se refiere a todo el trabajo interno que hay que hacer para sustentar el proceso de comunicación hipnótica y obtener el resultado deseado. Es el cómo debemos de pensar y procesar internamente la información antes de emitir el comunicado hipnótico. Y consiste en una serie de principios que los vamos a aplicar a todo este proceso. Ya verás…
¿Has pensado alguna vez que tu yo completo pudiera estar compuesto de varias partes internas? ¿Qué pasaría si todas estas partes trabajasen juntas hacia el mismo objetivo en lugar de estorbarse unas a otras? La primera vez que escuché algo parecido a esto fue en un relato de Walt Disney en el que contaba cómo usaba diferentes personalidades a la hora de concebir sus grandes sueños: la soñadora, la realista y la crítica o negativa. De la misma forma, en el juego interno de la Comunicación Hipnótica existen dos partes involucradas. Todas estas partes juegan un rol importante en nuestros procesos creativos así que estudiémoslas para entender como usarlas.
Ser Uno: El Crítico.
Cuando realizas una tarea, por ejemplo, escribir un comunicado, ¿te has dado cuenta de una pequeña voz en tu cabeza que juzga tu trabajo? Si no te has dado cuenta, quizá no signifique que no la tienes, más bien significa que te percibes a ti mismo muy mal. Quizá la estés escuchando en este momento. Es la voz que hablando de lo que lees mientras lo lees. Es la voz que te dice que tu escrito es bueno ó pésimo (generalmente esto último es lo más frecuente). Puede que estés tan acostumbrado a este bien intencionado acompañante que ni siquiera sepas que está ahí, en tu cabeza. Pero créeme, ahí está. Y se trata de un crítico interno; también llamado Ser Uno en el “Juego Interno”, te detiene de comunicarte con facilidad y originalidad, fluyendo con la naturaleza.
Si encuentras una parte de ti diciendo cosas como “Tú no sabes comunicarte, no eres bueno para eso” ó “Cuida tu ortografía, bruto”, esa parte es Ser Uno. Mi maestro Joe Vitale, lo suele llamar El Editor y nuestro sistema educacional
este maestro quedó implantado en nuestro inconsciente. Tú y yo fuimos educados a no mostrar nada de nuestro trabajo si este no era perfecto: sin errores de ortografía, puntuación, gramaticales, estructuras lógicas, vocalización, volumen (“No se le oye” ¿recuerda esta frase?), vamos, tan sin ningún error que en realidad nos volvimos paranoicos. Convertimos al Señor Editor en un amigo y consejero muy confiable. Tanto que es el dueño de la función cada vez que nos proponemos hacer algo nuevo y creativo.
Pero Ser Uno no es tan buen amigo como parece. Y aunque parece que te está ayudando y previniendo de mostrar en público tus debilidades e imperfecciones, también evita que creemos obras de arte transcendentes. Particularmente, la escritura fue vigilada más que ninguna otra disciplina. Recuérdalo. En realidad te mantiene bajo protección. Seguro. Controlado. Y bajo esas circunstancias, no serás capaz de crear ninguna comunicación que cautive e hipnotice.
Imagina la siguiente escena: estás a punto de escribir una carta. Te sientas, frente a la computadora y te dispones a teclear. De repente, tu maestro de sexto de primaria aparece a tu lado (OH, no) y pregunta inocentemente “¿Qué estás haciendo? ¿Escribiendo algo?”. “Una carta”, le respondes. “Déjame ayudarte”. Gulp (sonido onomatopéyico de cuando tragamos saliva y en México pinole). En cuanto comienzas a escribir, tu maestro empieza a juzgar tu trabajo para que lo hagas como él considera que es perfecto. “¿Está eso bien escrito, sin faltas?” “Ese párrafo está repitiendo palabras y suena mal”, te dice una y otra vez. ¿Crees que llegarás muy lejos en manos de esa compañía? ¡Y ese maestro está en tu cabeza, susurrando en tu oído mientras escribes! No me extraña que muy poca gente pueda crear cosas que superen la mediocridad. ¡Estamos bajo un guardián terrible¡
Mark Twain dijo: “Si nos hubieran enseñado a hablar como fuimos enseñados a escribir, todos balbucearíamos”.
Observa a la gente mientras trata de poner algo en palabras por escrito. Escriben una línea, la tachan, se regresan, escriben otra palabra. A veces, terminan de escribir y, descontentos con todo lo escrito, lo hacen pedazos en el momento. Eso es balbucear al escribir. Estas personas están escuchando a su editor interno y este los está bloqueando. Mark Twain tenía razón. Imagínate como sonaríamos si nos corrigiésemos tan agresivamente cada vez que hablamos. Bah, bah, bah.
En mis seminarios de ventas, hago un ejercicio que ejemplifica muy bien este punto. Solicito a los participantes que se pongan en parejas estando uno de pie y el otro sentado. El que está sentado, trata de venderle algo a un cliente imaginario, lo que sea. El que permanece de pie, gentilmente, tranquilamente, pero de manera persistente, juzga todo lo que el otro dice. Nadie puede vender bajo esas circunstancias. Es excesivamente distractor. ¡Y nos hacemos esto cada vez que tratamos de comunicar algo!
