Plan de negocios y comercialización de leche entera de la finca Voluntad de Dios en la pre-parroquia las Mercedes

(1)

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

UNIANDES

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

TESIS DE GRADO PREVIO LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE

INGENIERO EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

TEMA: PLAN DE NEGOCIOS Y COMERCIALIZACIÓN DE LECHE

ENTERA DE LA FINCA VOLUNTAD DE DIOS EN LA

PRE-PARROQUIA LAS MERCEDES.

AUTOR: ÁNGEL RIGOBERTO QUICALIQUÍN LÓPEZ.

ASESOR: MBA. LEONARDO CARRIÓN HURTADO.

SANTO DOMINGO – ECUADOR.

(2)

ii

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

“UNIANDES”

Santo Domingo, 09 de Junio del 2014.

CONSTANCIA DE APROBACIÓN.

Yo, MBA. LEONARDO CARRIÓN HURTADO, en calidad de Asesor de Tesis, designado por disposición de Cancillería de la UNIANDES, certifico que el estudiante ÁNGEL RIGOBERTO QUICALIQUÍN LÓPEZ, alumno del noveno nivel de la carrera de Administración de Empresas y Negocios, ha culminado el trabajo de tesis, con el tema: PLAN DE NEGOCIOS Y COMERCIALIZACIÓN DE LECHE ENTERA DE LA FINCA VOLUNTAD DE DIOS EN LA PRE-PARROQUIA LAS MERCEDES, 2013, quien ha cumplido con todos los requerimientos exigidos por la universidad, por lo que se aprueba el mismo para su defensa.

Atentamente,

(3)

iii

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES “UNIANDES”

DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE TESIS.

Yo, ANGEL RIGOBERTO QUICALIQUIN LÓPEZ, declaro que los derechos obtenidos en la investigación que presento como informe final, previo a la obtención del título de Ingeniero en Empresas y Administración de Negocios, cuyo tema es: PLAN DE NEGOCIOS Y COMERCIALIZACIÓN DE LECHE ENTERA DE LA FINCA VOLUNTAD DE DIOS EN LA PRE-PARROQUIA LAS MERCEDES, son absolutamente auténticos y personales.

En tal virtud, expreso que el contenido, las conclusiones y los efectos legales y académicos que se desprenden del trabajo propuesto, son de exclusiva responsabilidad del autor.

Atentamente,

(4)

iv

NOTA DE ACEPTACIÓN.

Firma Presidente del Tribunal

Firma del Oponente del Tribunal

(5)

v

DEDICATORIA.

Con todo mi cariño y mi amor para las personas más importantes de mi vida que son mis padres porque gracias a su apoyo ilimitado que me han brindado he podido cumplir

esta meta en mi vida, gracias Papá, ya que tú has sido un ejemplo a seguir demostrándome que con perseverancia y dedicación se cumplen las metas que se propone uno en la vida, gracias Mamá por tu comprensión y paciencia que me has tenido, además de ser mi Mama tu eres mi amiga que siempre ha estado en todos los momentos malos y buenos de mi vida. Gracias Papá, Mamá ya que todo lo que soy y he

logrado cumplir ha sido gracias a su apoyo ilimitado por lo cual siempre estaré en deuda con ustedes.

(6)

vi

AGRADECIMIENTO.

Agradezco a dios y a mis padres por la confianza que han depositado en mí, que me han apoyado en todo momento ya sea emocionalmente o económicamente o de cualquier

otra manera lo cual siempre a sino un ejemplo a seguir ya que me han inculcado principios, valores que me han ayudado a cumplir esta meta en mi vida.

También agradezco a mis amigos Azucena Toro y Roberto Yánez ya que con su apoyo en conocimientos y paciencia siempre me apoyado vacíos de conocimiento a mis otros amigo Raque, Carlos, Mario, Héctor, Jefferson, que siempre han estado con su apoyo en

todo sentido especial mente a Dios por todas las cosas que experimentado y me ha cuidado con su bendición especial mente mis padres ya que ellas n sino ejemplos a

seguir ya que siempre me han inculcado.

(7)

vii

ÍNDICE GENERAL.

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES ... i

CONSTANCIA DE APROBACIÓN. ... ii

DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE TESIS. ... iii

NOTA DE ACEPTACIÓN. ... iv

DEDICATORIA. ... v

AGRADECIMIENTO. ... vi

ÍNDICE GENERAL. ... vii

ÍNDICE DE CUADROS. ... xii

ÍNDICE DE TABLAS. ... xiii

ÍNDICE DE GRÁFICOS. ... xiv

RESUMEN EJECUTIVO. ... xv

EXECUTIVE SUMMARY. ... xvi

INTRODUCCIÓN. ... 1

Antecedentes de la Investigación. ... 1

Formulación del Problema. ... 3

Objeto de investigación y Campo de Acción. ... 3

Identificación de la Línea de Investigación. ... 3

Objetivo General. ... 3

Objetivos Específicos. ... 3

Idea a Defender. ... 4

Justificación del Tema. ... 4

Breve Explicación de la Metodología investigativa. ... 5

Resumen de la Estructura de la Tesis. ... 5

(8)

viii

CAPÍTULO I. ... 7

1 MARCO TEÓRICO. ... 7

1.1 ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL OBJETO DE INVESTIGACIÓN. ... 7

1.2 ANALISIS DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEORICAS SOBRE EL OBJETO DE INVESTIGACIÓN. ... 7

1.2.1 Administración. ... 7

1.2.1.1 Importancia de la Administración. ... 8

1.2.1 Plan de Negocios. ... 9

1.2.1.2 Características del Plan de Negocios. ... 9

1.2.1.3 Plan de Negocios del autor Graham y Stefan. ... 11

1.2.2 Comercialización. ... 14

1.2.1.4 Técnicas de Comercialización. ... 15

1.2.1.5 Prospectación. ... 15

1.2.1.6 Técnicas de Prospección. ... 16

1.2.2.1.1 Clientes Existentes. ... 16

1.2.2.1.2 Directores Comerciales. ... 16

1.2.2.1.3 Prensa e Internet. ... 17

1.2.1.7 Manejo de Objeciones. ... 17

1.2.1.8 Proceso de Venta. ... 18

1.2.1.9 Técnicas de Venta. ... 19

1.2.2.1.4 Presentación de Ventas. ... 19

1.2.2.1.5 Descripción del Producto. ... 20

1.2.1.10 Canales de Comunicación. ... 21

1.2.2.1.6 Canales Personales de Comunicación. ... 21

1.2.2.1.7 Canales No Personales de Comunicación. ... 22

1.2.1.11 Método de Interacción con el Consumidor. ... 23

(9)

ix

1.2.1.13 Atención al cliente. ... 24

1.2.2.1.8 Sostenibilidad de clientes. ... 25

1.3 VALORACIÓN CRÍTICA DE LOS CONCEPTOS. ... 25

1.4 CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO. ... 26

CAPÍTULO II. ... 27

2 MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE PROPUESTA. ... 27

2.1 CARACTERIZACIÓN DE LA EMPRESA. ... 27

2.2 PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO. ... 28

2.1.1 Modalidad de Investigación. ... 28

2.1.2 Tipos de Investigación. ... 29

2.1.2.1 Investigación Descriptiva. ... 29

2.1.2.2 Investigación Bibliográfica. ... 29

2.1.2.3 Investigación de Campo. ... 29

2.1.3 Población y Muestra. ... 29

2.1.3.1 Población. ... 29

2.1.3.2 Muestra. ... 30

2.1.4 Métodos, Técnicas e Instrumentos. ... 30

2.1.4.1 Métodos. ... 30

2.1.4.1.1 Inductivo- Deductivo. ... 30

2.1.4.1.2 Analítico- Sintético. ... 30

2.1.4.2 Técnicas. ... 31

2.1.4.2.1 Entrevista. ... 31

2.1.4.2.2 Encuesta. ... 31

2.1.4.3 Instrumentos. ... 31

2.1.4.3.1 Guía de Entrevista. ... 31

(10)

x

2.1.5 Interpretación de los Resultados. ... 32

2.1.5.1 Entrevista al Propietario de la Finca VOLUNTAD DE DIOS. ... 32

2.1.5.2 Encuesta dirigida a los clientes potenciales. ... 33

2.2 PROPUESTA DEL INVESTIGADOR. ... 36

2.3 CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO. ... 36

CAPÍTULO III. ... 38

3 MARCO PROPOSITIVO. ... 38

3.1 TÍTULO:. ... 38

3.2 DESARROLLO DE LA PROPUESTA. ... 38

3.2.1 Justificación de la Propuesta. ... 38

3.2.2 Objetivo General. ... 39

3.2.2.1 Objetivos específicos. ... 39

3.2.3 Propuesta de Plan de Negocios para la finca “VOLUNTAD DE DIOS”. ... 39

3.2.3.1 Análisis Estratégico y Plan. ... 40

3.2.3.1.1 Análisis del Accionista. ... 40

3.2.3.1.2 Visión Propuesta ... 40

3.2.3.1.3 Misión Propuesta ... 41

3.2.3.1.4 Objetivo Propuesto. ... 41

3.2.3.1.5 Análisis del Entorno ... 41

3.2.3.1.6 Análisis de la Empresa. ... 44

3.2.3.1.7 Análisis de la Industria y la Competencia. ... 45

3.2.3.1.8 Descripción del Producto. ... 47

3.2.3.1.9 Análisis FODA. ... 47

3.2.3.1.10 Generación de Alternativas Estratégicas. ... 50

3.2.3.2 Plan de Comercialización. ... 51

(11)

xi

3.2.3.2.2 Pronóstico del mercado. ... 53

3.2.3.3 Plan Operativo. ... 54

3.2.3.3.1 Selección de Vendedores para Distribución Directa. ... 54

3.2.3.3.2 Obtención de una Certificación de Calidad ... 59

3.2.3.3.3 Tecnificación de proceso de ordeño. ... 63

3.2.3.3.4 Organización de eventos para visitar de observación. ... 68

3.2.3.4 Modelo de Negocio. ... 75

3.2.3.5 Cuestiones Relacionadas al Financiamiento. ... 78

3.2.3.6 Análisis de Riesgo. ... 78

3.3 VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA ... 80

3.4 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ... 80

3.4.1 Conclusiones Finales. ... 80

3.4.2 Recomendaciones Finales. ... 81

BIBLIOGRAFÍA. ... 82

(12)

xii

ÍNDICE DE CUADROS.

Cuadro 1. Características del Plan de Negocios. ... 10

Cuadro 2. Modelo de Plan de Negocios. ... 11

Cuadro 3. Entrevista dirigida a Señor Dorindo Quicaliquín. ... 32

Cuadro 4. Entorno de la finca VOLUNTAD DE DIOS. ... 42

Cuadro 5. Determinación de Oportunidades. ... 48

Cuadro 6. Determinación de Amenazas. ... 48

Cuadro 7. Determinación de Fortalezas. ... 49

Cuadro 8. Determinación de Debilidades. ... 49

Cuadro 9. Obtención de Estrategias del Plan de Negocios. ... 50

Cuadro 10. Variables de Segmentación para el Consumo de leche. ... 52

Cuadro 11. Requisitos para la Obtención de Certificados de Calidad. ... 60

Cuadro 12. Modelo de Plano de Distribución de Sala de Ordeño. ... 65

(13)

xiii

ÍNDICE DE TABLAS.

Tabla 1. Universo de investigación. ... 30

Tabla 2. Datos preguntas cerradas. ... 33

Tabla 3. Datos preguntas semi-cerradas. ... 34

Tabla 4. Composición de la leche (%) de diferentes razas de bovinos lecheros. ... 45

Tabla 5. Fincas del Sector. ... 46

Tabla 6. Evolución de la producción de leche. ... 53

Tabla 7. Presupuesto para actividad de venta directa. ... 58

Tabla 8. Presupuesto para Obtención de Certificación de Calidad. ... 62

Tabla 9. Presupuesto para Tecnificación de ordeño de Leche. ... 68

Tabla 10. Presupuesto para Visitas a Planta de Ordeño. ... 74

Tabla 11. Presupuesto Total del Plan de Negocios. ... 75

Tabla 12. Información complementaria para el desarrollo del Estado de Resultados. ... 76

Tabla 13. Estado de Pérdidas y Ganancias. ... 77

(14)

xiv

ÍNDICE DE GRÁFICOS.

Gráfico 1. ZONA DE INFLUENCIA. ... 27

Gráfico 2. Participación gráfica de la finca VOLUNTAD DE DIOS. ... 46

Gráfico 3. Contenido de la leche. ... 47

Gráfico 4. Camiseta y Gorra para actividad de venta. ... 57

Gráfico 5. Logo de identificación de la empresa. ... 58

Gráfico 6. Diagrama de Proceso de Ordeño de Leche Propuesto. ... 66

Gráfico 7. Flujograma para el Ordeño de Leche. ... 67

Gráfico 8. Modelo propuesto para tarjeta de invitación. ... 72

Gráfico 9. Gráfico del proceso de elaboración del manjar de leche. ... 73

Gráfico 10. Modelo de tríptico propuesto. ... 73

(15)

xv

RESUMEN EJECUTIVO.

La finca VOLUNTAD DE DIOS dio inicio a sus operaciones comerciales de leche entera en el año 1992 perteneciente al señor Ángel Dorindo Quicaliquin Llumitaxi, con una inversión de 150 millones de sucres financiado por el Banco Nacional de Fomento de la ciudad de Santo Domingo, la propiedad se encuentra localizado en la Pre-Parroquia Las Mercedes.

La finca en estudio se ha identificado problemas como el excedente de la producción sobrante de leche, lo cual no se ha realizado gestiones para buscar nuevos clientes, no cuenta con todas las herramientas para el ordeño de leche y la poca socialización del proceso de ordeño de leche, ha generado problemas en la Comercialización debido a que desconocen la finca VOLUNTAD DE DIOS. En base a lo mencionado, se propone desarrollar un Plan de Negocios fundamentado científica y bibliográficamente por autores para generar confiabilidad en el trabajo investigativo.

La investigación aplicada permitió determinar los paradigmas cuali-cuantitativo con tendencia a la cualitativo, la misma que dependió de la entrevista con el propietario de la finca VOLUNTAD DE DIOS. Por otra parte, los aspectos cuantitativos se ratifican al tabular estadísticamente los resultados de la investigación de campo, así como también al realizar los respectivos análisis cuantitativos que se deriven del modelo de Plan de Negocios.

(16)

xvi

EXECUTIVE SUMMARY.

GOD The farm began commercial operations of whole milk in 1992 belonging to Mr. Angel Dorindo Quicaliquin Llumitaxi, with an investment of 150 million sucres funded by the National Development Bank of the city of Santo Domingo, the property is located at the Pre - Parish Las Mercedes.

The farm study has identified problems such as excess milk production, which has not taken steps to find new customers , do not have all the tools for collecting milk and little socialization process of collecting milk , has Marketing problems generated because GOD VOLUNTAD know the farm. Based on the above, it is proposed to develop a business plan based scientific and Bibliographically by authors to generate confidence in the investigative work.

Applied research allowed to determine the qualitative and quantitative paradigms trend qualitatively the same as that depended on the interview with the owner of the farm GOD. Moreover, the quantitative aspects are confirmed statistically tabulate the results of the field research, as well as to perform the respective quantitative analyzes derived from the model business plan.

(17)

1

INTRODUCCIÓN.

Antecedentes de la Investigación.

El Plan de Negocio se ha convertido en una de las tareas más difíciles de abordar, ya que se trata de convertir en números y letras la idea de negocio que tiene en su mente el emprendedor. El Plan de Negocio es la piedra angular de todo proyecto ya que sirve para detectar las debilidades y en base a eso proponer acciones que remedien los problemas identificados a fin de hacerlo mucho más competitivo y atractivo para los inversores.

Se entiende por Comercialización al conjunto de funciones que se desarrollan desde que el producto sale del establecimiento de un fabricante hasta que llega al comprador intermediario o consumidor final.

Una vez realizada la consulta en el Centro de Documentación e Investigación CDIC de la Universidad Regional Autónoma de los Andes, UNIANDES Santo Domingo, no se encontró temas similares o aplicados a la empresa en estudio; pero si trabajos investigativos relacionados al tema propuesto. Se detalla los más relevantes ya que servirán de guía para el desarrollo de la presente tesis de grado.

 Plan de Marketing y Comercialización de productos para la empresa RESORTEC HIDROMANGUERAS en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas. Autora: Tlga. Jessica Basurto. Año 2011.

 Plan de Marketing y Gestión de Ventas en el comercial JAYA del cantón La Concordia, provincia de Esmeraldas. Autor. Tlgo. Freddy López. Año 2011.

(18)

2 Planteamiento del problema.

La finca VOLUNTAD DE DIOS dio inicio a sus operaciones comerciales de leche entera en el año 1992. Se encuentra localizado en la Pre-Parroquia Las Mercedes, provincia de Santo Domingo, cuya propiedad cuenta actualmente con ganado lechero de raza, establos y divisiones de pasto para la alimentación del ganado. La finca cuenta con seis colaboradores sin contar con la mano de obra familiar, quienes están enfatizados en lograr ser una de las empresas líderes en la Comercialización de leche a granel en su zona geográfica.

La finca VOLUNTAD DE DIOS desde un tiempo considerable ha venido presentando problemas con la comercialización de leche entera ya que los dos principales compradores no se abastecen de toda la producción diaria, lo cual ha generado que existan sobrantes que mucha de las veces terminan siendo desperdicio. Tales situaciones han sido generadas por las siguientes causas:

 Existe una producción sobrante de leche al día que no se puede vender, por ende, las pérdidas económicas son considerables para los propietarios.

 No se ha realizado gestiones para buscar nuevos clientes para el producto sobrante, lo cual ha provocado que se dependa de los compradores existentes quienes deciden qué cantidades adquirir.

 La finca VOLUNTAD DE DIOS no cuenta con todas las herramientas necesarias para el ordeño de leche, ocasionando que el producto se exponga a complicaciones respecto a sus estándares de higiene en el proceso de ordeño.

 Debido a la falta de socialización del proceso de ordeño de leche, ha generado poca atracción de compradores potenciales quienes desconocen la finca.

(19)

3 Formulación del Problema.

¿Cómo mejorar la Comercialización de leche entera de la finca VOLUNTAD DE DIOS en la pre-parroquia Las Mercedes?

Objeto de investigación y Campo de Acción.

 El Objeto de Investigación es el Plan de Negocios.

 El Campo de Acción es la Comercialización.

Identificación de la Línea de Investigación.

En el presente trabajo investigativo se adapta a la línea de Investigación; Competitividad, Administración Estratégica y Operativa; siendo el planteamiento de estrategias la parte medular del Plan de Negocios.

Objetivo General.

Diseñar un Plan de Negocios que permita mejorar la Comercialización de leche entera de la finca VOLUNTAD DE DIOS en la pre-parroquia Las Mercedes.

Objetivos Específicos.

 Fundamentar teórica y científicamente los Procesos Administrativos, el Plan de Negocios y la Comercialización, complementado con criterios de aceptabilidad.

 Diagnosticar la situación actual de la finca VOLUNTAD DE DIOS, aplicando métodos, técnicas e instrumentos de investigación.

(20)

4 Idea a Defender.

Con el diseño del Plan de Negocios caracterizado por el desarrollo del Análisis Estratégico y Plan el cual comprende la descripción del Análisis del propietario, Propuesta de Misión, Visión, y Objetivos, Análisis del entorno que rodea a la finca, Análisis de la industria y la competencia productora de leche, Análisis de la matriz FODA, Generación de alternativas estratégicas, Análisis del mercado y estrategia para mejorar la Comercialización de leche entera, el Plan operativo, el Modelo de negocio y la Examinación de las cuestiones relacionadas al financiamiento; mejorará la Comercialización de leche en la pre-parroquia Las Mercedes.

Justificación del Tema.

Económica:

La presente tesis está diseñada con la finalidad de mejorar la Comercialización de leche entera de la finca VOLUNTAD DE DIOS y se considera factible desde el punto de vista económico debido a que los costos son mínimos en comparación a los beneficios recibidos con la implementación del Plan de Negocios.

Técnica:

Se haobservado la necesidad de aportar a la solución a los continuos problemas que se han venido presentando en la FINCA VOLUNTAD DE DIOS por medio de una propuesta estratégica para incrementar sus mejorar actividades de producción y comercialización de leche, por ende, se justifica en forma técnica su implementación.

Personal.

(21)

5

Breve Explicación de la Metodología investigativa.

La modalidad de investigación consiste en la ejecución del paradigma cuali-cuantitativo, refiriéndose la mayor atención en lo cualitativo porque se toma en cuenta las opiniones de los involucrados los mismos que dan la pauta necesaria para conocer los aspectos que se deben ser sujetos de análisis , y cuantitativo porque está inmerso en el procesamiento y análisis de la información de las encuestas dirigidas a los compradores de leche y demás actividades numéricas como las proyecciones, presupuestos y situaciones financieras a realizar en el Plan de Negocios.

Los tipos de investigación que se utilizan son: la descriptiva ya que describe el problema, la bibliográfica se basa en la búsqueda de información científica en libros y la de campo necesaria para la recolección de información. Los métodos a emplearse son inductivo-deductivo para estudiar aspectos generales como particulares y analítico-sintético para descomponer y distinguir los elementos de un todo. Las técnicas que se emplea son la entrevista y la encuesta complementándose con los instrumentos como la guía de entrevista y el cuestionario que están conformadas por un listado de preguntas que permitan obtener información relevante para la investigación.

Resumen de la Estructura de la Tesis.

La tesis Plan de Negocios y Comercialización de leche entera de la finca VOLUNTAD DE DIOS presenta la siguiente estructura de contenidos:

Introducción: Acoge la descripción fundamental del problema, su Formulación y el Objetivo general y específicos, la Idea a defender, planteada.

(22)

6

Capitulo II: Marco Metodológico el mismo que permite definir los procedimientos y técnicas para llegar a juicios o principios el que apoya el desarrollo de la investigación. A través del análisis e interpretación de resultados se demostrará estadísticamente las deducciones de la investigación e interpretación lógica que conlleven conclusiones valederas, considerando los criterios de las personas encuestadas para solucionar la problemática identificada.

Capitulo III responde al desarrollo de la propuesta del Plan de Negocios como posible solución al problema de Comercialización de leche entera de la finca VOLUNTAD DE DIOS, donde se define el análisis de todos los resultados alcanzados de la investigación, para ello se realiza primero el procedimiento de aplicación de las deducciones de la investigación, el análisis correspondiente y final mente recomendaciones y conclusiones.

Aporte Teórico, Significación Práctica y Novedad Científica.

El desarrollo del trabajo investigativo permitirá adquirir nuevos conocimientos generados en criterios aprendidos en la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES”, los cuales servirán como guía para realizar la presente tesis. Tal investigación ayudará a negocios similares como fuente de información para cuando deseen implementar planes de mejoras.

La significación práctica del Plan de Negocios será de gran utilidad para mejorar la Comercialización de leche entera de la finca VOLUNTAD DE DIOS, donde constarán los lineamientos y estrategias a seguir para alcanzar los objetivos planteados.

(23)

7

CAPÍTULO I.

1 MARCO TEÓRICO.

1.1 ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL OBJETO DE INVESTIGACIÓN.

La finca VOLUNTAD DE DIOS se encuentra realizando sus actividades de ordeño y venta de leche entera desde el año 1992, ubicada en la pre-parroquia Las Mercedes, donde actualmente se ha identificado problemas como la producción sobrante de leche, no se ha realizado gestiones para buscar nuevos clientes, no cuenta con todas las herramientas para el ordeño de leche y la poca socialización del proceso de ordeño de leche, ha generado problemas en la Comercialización, en base a lo mencionado, se propone desarrollar un Plan de Negocios fundamentado científica y bibliográficamente por autores para generar confiabilidad en el trabajo investigativo.

1.2 ANALISIS DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEORICAS SOBRE EL OBJETO DE INVESTIGACIÓN.

1.2.1 Administración.

“La administración es una actividad indispensable en cualquier organización, de hecho es la manera más efectiva para garantizar su competitividad.”1

“La administración es un conjunto de labores que se emprenden para alcanzar las metas u objetivos de la empresa con la ayuda de las personas y los recursos.”2

La administración se encarga de la planificación, organización, dirección y control de los recursos de una empresa para obtener el enorme beneficio social o económico y obtener un objetivo establecido tanto institucional como personal.

1_{MUNCH, Lourdes.}_{Administración Gestión Organizacional Enfoques y Procesos Administrativos}_{. Prentice}

Hall 2010. Pág. 23.

(24)

8 1.2.1.1 Importancia de la Administración.

“La importancia de la administración es indiscutible; si analizamos su origen y evaluación a lo largo de la historia es posible concluir que gran parte del avance de la sociedad está fundamentada en la administración. Además, la importancia de esta disciplina se demuestra por lo siguiente:

 Es indispensable para el adecuado funcionamiento de cualquier organismo social.

 Simplifica el trabajo al establecer principios, métodos y procedimientos, para lograr mayor rapidez y efectividad.

 Optimizar recursos. La productividad y eficiencia están en relación directa con la aplicación de una adecuada administración.

 Contribuye al bienestar de la comunidad, ya que proporciona lineamiento para el aprovechamiento de los recursos, para mejorar la calidad de vida y generar empleos.

 Es la estructura donde se basa el desarrollo económico y social de la comunidad.”3

“El proceso administrativo es una metodología que permite al administrador, gerente, ejecutivo, empresario, dueño o cualquier otra persona, manejar eficazmente una organización o empresa y consiste en estudiar la administración como un proceso integrado por varias etapas.”4

La administración es una actividad de suma importancia dentro de toda empresa, se enfoca en todo el establecimiento, exploración y logro de objetivos. Toda práctica de la administración se encuentra en cada una de las fases de las actividades humanas, negocios, escuelas, gobierno, familia, entre otras.

3_{MUNCH, Lourdes,}_{Administración Escuela, proceso administrativo, áreas funcionales y desarrollo} emprenderlo. Primera Edición. Prentice Hall. 2007. Pág. 22.

4

(25)

9 1.2.1 Plan de Negocios.

“Constituye una declaración formal y estructurada del análisis estratégico planes de comercialización, planes operativos, planes de financiamiento para determinar la consecución de objetivos y metas propuestos por la organización.”5

“El Plan de Negocios identifica, describe y analiza la idea de negocio a su vez verifica la viabilidad comercial, técnica, económica y financiera.”6

Es un plan empresarial que se aplica cuando se inicia un negocio o una empresa, se emplea internamente para la administración y planificación. Además, un plan es una representación comercial del modelo que se seguirá, reuniendo la información verbal y gráfica de lo que el negocio es o tendrá que ser en un futuro. También se lo considera un modelo cómo el dueño de un negocio, administrador, o empresario, intentará organizar una labor empresarial e implementar para que tenga éxito.

1.2.1.2 Características del Plan de Negocios.

“El proceso del diseño del negocio incorpora elementos de estrategias y técnica. El diseño del negocio describe las características fundamentales del negocio, la más decisiva de las cuales es como establecer el negocio y mantener una ventaja competitiva sostenible.”7

“Cuando se tiene claro el modelo de negocio viene la propuesta del plan de negocios; ésta es una herramienta de comunicación por encima de cualquier cosa. El Plan de Negocios no se hace solo para el jefe, éste debe ser entendido por cualquier persona.

El plan de negocios contiene estrategias y técnicas como elementos primordiales, puesto que un modelo de negocios debe ser comprensible para que sirva como un instrumento de

5

FRIEND, Graham & ZEHLE, Stefan. Cómo Diseñar un Plan de Negocios. Primera Edición. Editorial El Comercio S.A. Perú. 2008. Pág. 27.

6_{MUÑIZ, Luis.}_{Guía Práctica para mejorar un Plan de Negocios.}_{Editorial Mc Graw-Hill. Barcelona. 2010.}

Pág. 23-26.

7

(26)

10

1. Obliga a las personas que están creando la empresa a

analizar su idea de negocio sistemáticamente.

2. Muestra las carencias en el conocimiento existente, y ayuda a

subsanar de forma eficaz y estructurada.

3. Asegura que se toma decisiones, de forma que se adopte

un método bien enfocado.

4. Sirve como herramienta central de

comunicación. 5. Hace surgir la lista de recursos que se van

a necesitar 6. Hace surgir la lista

de recursos y asi conocer los recursos

necesarios.

7. Constituye una prueba experimental

comunicación para la máxima autoridad así como para los demás colaboradores permitiendo a la empresa obtener ventajas competitivas en el mercado.

Cuadro 1. Características del Plan de Negocios.

Fuente: MUÑIZ, 2010”8 Elaborado por: Ángel Quicaliquin.

En la presentación del Plan de Negocios se debe ser absolutamente claro y concreto al formular, es sumamente necesario tener que desarrollar el plan de negocios Para ello, mencionaremos algunas características fundamentales del plan de negocios: objetivos, productos, competencia, plan de marketing, plan de ventas, recursos humanos, aspectos legales, plan de financiación, conclusiones.

8

(27)

11

1.2.1.3 Plan de Negocios del autor Graham y Stefan.

Cuadro 2. Modelo de Plan de Negocios.

ANÁLISIS ESTRATÉGICO Y PLAN

Análisis del accionista

“Es aquel que puede influir (o verse afectado) el negocio. Esto incluye a los accionistas, prestamistas, clientes, proveedores y la sociedad en su conjunto.”9

Misión

“La misión describe lo que hace la compañía. Un primer paso importante en el proceso de formular una misión es definir de manera clara el negocio de la organización. En esencia, la definición responde a estas preguntas: “¿Cuál es nuestro negocio? ¿Cuál será? ¿Cuál debe ser?”. Las preguntas orientan la formulación de la misión.”10

Visión

“La visión de una compañía expone cierto estado futuro deseado; expresa, con frecuencia a grandes rasgos, lo que la compañía trata de alcanzar.”11

Objetivos

“Los objetivos representan los resultados que la empresa espera obtener, son fines por alcanzar, establecidos cuantitativamente y determinados para realizarse transcurrido un tiempo específico.”12

Análisis del Entorno “Estudia dichas fuerzas con el fin de predecir la coyuntura en la cual el negocio tendrá que operar.”13

Análisis de la Empresa

“Identificar sus recursos y determinar de qué manera estos pueden aportar algo a sus ventajas competitivas. Las empresas que asignan y reubican sus recursos de la manera más eficaz,

9

FRIEND, Graham & ZEHLE, Stefan. Cómo Diseñar un Plan de Negocios. Primera Edición. Editorial El

Comercio S.A. Perú. 2008. Pág. 36.

10

Comercio S.A. Perú. 2008. Pág. 36

11

12

13_{FRIEND, Graham & ZEHLE, Stefan.}_{Cómo Diseñar un Plan de Negocios. Primera Edición.}_{Editorial El}

(28)

12

probablemente alcance una rentabilidad mayor sobre el capital utilizado que aquellos que no lo hacen.”14

Análisis de la industria y la competencia

“A fin de desarrollar una estratégico de comercialización, como se deberá analizar la industria y los clientes potenciales. La industrialización se refiere al análisis de estrategias importantes dentro del plan de comercialización, dentro del plan de negocio.”15

Análisis del Producto y Cartera.

“Visualiza los productos o una cartera de productos en una matriz, permite establecer perspectivas sobre la posición estratégica de los productos, la probable dirección en la que se desarrolla, las implicaciones de flujos de fondos e indicadores que señalan que estrategias deberán buscarse.”16

Análisis de la Matriz FODA.

“El análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas concentra los resultados del análisis de la firma (interno), del análisis del entorno (externo) y del análisis de cartera. Un análisis FODA permite observar las fortalezas y debilidades en el contexto de las oportunidades y amenazas.”17 Generación de

Alternativas Estratégicas.

“Son las acciones que se llevarán a cabo para lograr la mejora de la empresa, son tres formas; la primera, elegir la manera de poder alcanzar lo planteado, la segunda, investigar como poder hacerlo y por último designar la tarea de cada uno para poder alcanzar lo establecido.”18

PLAN DE COMERCIALIZACIÓN Análisis del mercado

y estrategia

“A fin de desarrollar una estrategia de comercialización, se deberán analizar el mercado y los clientes potenciales. La

14

15

Comercio S.A. Perú. 2008. Pág. 51

16

17

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13

comercialización difiere de la venta ya que esta se centra más en el cliente que en el producto. El análisis de mercado y la estrategia son una parte importante del plan de comercialización dentro del plan de negocios. El plan de comercialización incluye aspectos cualitativos así como también la cuantificación y proyección de la demanda y las ventas.”19

Pronóstico del mercado

“Medir el mercado de un producto o servicio determinado, se debe comenzar por definir a qué tipo de mercado está dirigido: consumidores o empresas que tengan una necesidad o puedan afrontar el gasto para obtenerlo.”20

Plan Operativo

“Un Plan Operativo es explicar cómo los negocios llevarán a cabo sus actividades. Este es esencial para la asignación de recursos. Utiliza datos de entrada de los planes de comercialización para medir las operaciones y entregar lo estipulado en el plan de comercialización e incluye información acerca de todas las etapas de las actividades de la cadena de valor primarios así como las actividades de soporte.”21

Modelo de Negocio

“La razón más importante para desarrollar un modelo de negocios consiste en generar predicciones financieras que sean el elemento fundamental de cualquier plan de negocios. También permite comprender mejor la economía y los factores clave de la empresa y ayuda evaluar el riesgo.”22

Determinación y selección de

Estrategia

“La planificación estratégica sobre el análisis y técnicas de estrategias pueden ayudar al proceso de toma de decisiones. Cuando se consideran opciones estratégicas, se deben examinar cinco áreas cualitativas principales: consistencia, validez, viabilidad, riesgo comercial y flexibilidad. El análisis también

19

20

21

(30)

14

se puede extender para determinar el nivel de efectividad de la estrategia a corto, mediano y largo plazo.”23

Cuestiones relacionadas al financiamiento

“Un plan de negocios tiene que identificar al máximo el pico de financiamiento y por cuanto se lo requerirá antes de considerar la forma más conveniente de financiarlo.”24

Análisis de riesgo

“El análisis de riesgos ayudará a evaluar las posibles amenazas que se presenten al momento de que se aplique el Plan de Negocios y poder establecer opciones para que se puedan solucionar los inconvenientes que se susciten.”25

Elaborado por: Ángel Quicaliquín.

1.2.2 Comercialización.

“Ver a los distribuidores como compradores intermediarios y designar un programa de plan de negocio orientado al detallista.”26

“El plan de negocio de prueba brinda a la gerencia la información necesaria para tonar una decisión final sobre el lanzamiento del nuevo producto. Si la compañía procede con la comercialización, es decir, el lanzamiento del nuevo producto del mercado, enfrentara costos elevados.”27

La comercialización es el efecto y acción para vender cualquier producto o servicio a través de vías de distribución además se utiliza a la distribución o logística, para encargarse de hacer llegar físicamente el producto o el servicio al consumidor final.

24

25

FRIEND, Graham & ZEHLE, Stefan. Cómo Diseñar un Plan de Negocios. Primera Edición. Editorial El Comercio S.A. Perú. 2008. Pág. 261.

26_{LAMBIN, Jacques Jean.}_{Dirección de Marketing.}_{Segunda Edición.} _{Mc Graw-Hill. México. 2009. Pág.}

398.

27

(31)

15 1.2.1.4 Técnicas de Comercialización.

“La distribución comercial al igual que el resto de variables controlables por la empresa, forman parte de la oferta de mercado y su organización, ejecución y control han e planificar con el máximo cuidado ya que compromete la definición y el posicionamiento de los bienes de la empresa en el mercado.”28

“La comercialización de prueba brinda a la agencia la información necesaria para tomar una decisión final sobre el lanzamiento del nuevo producto, enfrentara nuevos costos elevados, tal vez tendrá que construir o alquilar instalaciones de manufactura y, en caso de nuevos artículo de consumo importante, quizás tendrá que gastar cientos de miles de dólares en publicidad, promoción de ventas y otras actividades.”29

El análisis comercial es fundamental para medir las etapas, salidas de mercado, introducción del mercado, crecimiento, periodo de madures y obsolescencia de las ventas por la competencia de nuevos productos tangibles o intangibles.

1.2.1.5 Prospectación.

“La Prospectación es la búsqueda y la llamada de los clientes que, hasta ahora, no son clientes de la compañía. Esta actividad no tiene importancia uniforme para todas las ramas de ventas. Evidentemente, es más importante en la venta industrial que en la venta.”30

“Para buscar prospectos el vendedor debe encontrar pistas de ventas calificadas, es decir, a clientes potenciales del producto que ofrece, que cuentan con los recursos financieros necesarios para adquirirlo y con la autoridad para tomar la decisión de compra.”31

28_{VIGARAY Dolores de Juan.}_{Comercialización y Retailing Distribución Comercial Aplicada.}_Pearson

Educación. S.A Madrid. 2005. Pág. 6.

29_{KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary.}_Marketing._{Decimocuarta edición. Pearson educación. México.}

2012. Pág. 268.

30_{JOBBER, David & GEOFFREY Lancaster.} _{Administración de Ventas.}_{Octava Edición. Pearson}

Educación. México. 2012. Pág. 224.

31

(32)

16

Es el conjunto de operaciones ejecutadas por el vendedor o por la empresa encaminada a obtener información que les permita identificar y calificar a los futuros clientes. A raíz de la evolución de la competencia, el triunfo en la venta depende cada vez más, de la capacidad para encontrar clientes potenciales.

1.2.1.6 Técnicas de Prospección.

1.2.2.1.1 Clientes Existentes.

“Es un método altamente efectivo para generar prospectos, pero muchos tienen a no usarlos. Un caudal de nuevos prospectos se obtiene solo con preguntar a los clientes satisfechos si conocen a alguien que tenga necesidad del tipo de productos o servicios que ellos consumen. Esta técnica se ha usado con éxito en los grupos de vida y en la venta industrial, pero también tiene aplicaciones en muchas otras áreas.”32

En las empresas los colaboradores son los primeros en utilizar los productos o servicios iniciando el ofrecimiento de la adquisición de dicho producto lo cual permite garantizar con certeza el producto a los futuros clientes potenciales en el mercado.

1.2.2.1.2 Directores Comerciales.

“Los directores comerciales confiables, pueden resultar útiles para identificar a compradores industriales potenciales. Para la veta comercial, existen otros directores que ofrecen información de clientes potenciales, organizada por varios tipos de puntos de venta. Así un representante que vende un producto adecuado para los confiteros y vendedores de revistas puede usar el mismo directorio de minorista bajo el título en el que se agrupa confiteros, tabacaleros y expendedores de periódicos y revistas para obtener datos relevantes como nombre, dirección y número telefónico y una identificación de tamaño de la empresa.”33

33

(33)

17

La Dirección Comercial es una de las funciones clave de la empresa que debe ser realizada por profesionales con gran experiencia y buena formación y, sobre todo, abiertos a las novedades que la tecnología, la ciencia del marketing y los autores de clase mundial, van aportando de forma continua.

1.2.2.1.3 Prensa e Internet.

“Es posible que estos recursos no se empleen lo suficiente con fuente de prospectos, sin embargo la empresa siempre es importante. Los anunciados y artículos ofrecen claves de nuevas fuentes potenciales para el negocio. Los artículos relevantes planes de diversificación que tal vez aguan que una compañía se convierta en clientes potenciales. Los anuncios para el personal revelan planes de expiación, que de nuevo sugieren posibilidades de negocios.”34

Todo tipo de anuncio o artículos relevantes ofrecen información para la empresa, el encargado de tomar las decisiones ya sea formal o informal es el Gerente Comercial, lo cual ayuda al crecimiento de la empresa y brindar información necesaria los futuros clientes potenciales.

1.2.1.7 Manejo de Objeciones.

“Las objeciones son las preocupaciones o preguntas que tiene el cliente. Mientras algunas objeciones son una experiencia de con función duda o desacuerdo con las afirmaciones o la información presentada por el representante de ventas, el ultimo no siempre debe verlas con desanimo. Muchas objeciones son simples expresiones de interés por parte del comprador, que está pidiendo más información porque se interesa en lo que le está diciendo. El problema es que el comprador no está todavía convencido. Las objeciones resaltan los aspectos que son importantes para él.”35

35

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18

“Los clientes casi siempre tiene objeciones durante la presentación o cuando hacen un pedido. El problema puede ser de un tipo lógico o psicológico, y con frecuencia estas objeciones no se expresan verbalmente. Al manejar las objeciones, el vendedor debe utilizar un enfoque positivo, buscar objeciones ocultas, pedir al comprador que aclare cualquier objeción, considerar las objeciones como oportunidades para dar más información y convertirlas en razones de compra. Todos los vendedores necesitan capacitarse en las habilidades del manejo de objeciones.”36

Todo cliente tiene una preocupación u objeción sobre el producto o servicio, de ésta manera la empresa tiene desacuerdos y confusión en las informaciones sobre el mercado objetivo, por lo cual la institución debe capacitar a los colaboradores con el único fin de desarrollar sus habilidades.

1.2.1.8 Proceso de Venta.

“Resulta útil examinar el proceso de negociación en cinco frases o etapa. Estas etapas de la preparación, introductoria, de indicación, de intensificación y de cierre. Como veremos en capítulos posteriores y en los problemas de práctica, la interacción oscilara entre las etapas tres cuatro y cinco durante las negociaciones reales, ya que hablan de muchos asuntos.”37

“El objeto principal en este capítulo es familiarizar a los estudios de marketing de productos con los conceptos de las operaciones y explicar la importancia estratégica de equilibrar las funciones de las operaciones y del marketing en las operaciones de producto.”38

Los procesos de venta constituyen en el control de las negociaciones por etapas en cada función de ventas que va desde la venta informativa centrada en el cliente hasta el cierre. Todas las operaciones que se realice en las estrategias a la hora de la adquisición del producto ofrecido por el vendedor ya sea un servicio tangible o intangible.

36

KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary. Marketing. Decimocuarta edición. Pearson educación. México. 2012. Pág. 480.

37_{BUDJAC Bárbara.}_{Técnicas de negocios y resolución de conflictos.}_{Pearson educación. México. 2011.}

Pág. 196.

38

(35)

19 1.2.1.9 Técnicas de Venta.

“La naturaleza del proceso técnicas de ventas. Es un proceso equiparable, con el de operar un sistema de calefacción central doméstico. Primero se determina la temperatura requerida y el tiempo, así como como los procedimientos que deben seguirse para asegurar, para que se logren tales objetivos. Después se tiene que implementar los procedimientos adecuados, incluyendo el aseguramiento de los recursos necesarios. Por último, se debe verificar como opera el sistema, en particular el nivel de temperatura que ha logrado.”39

“Comienza con una descripción general de las responsabilidades de ventas, incluyendo prospección, registros de clientes y retroalimentación, administración del ciclo de ventas, manejo de quejas, previsión de servicios y la implementación de las estrategias de ventas. Se considera aspectos de preparación para las ventas. Ha de más se examinan técnicas de negociación que incluyan evaluación del poder, determinación de los objetivos de la negociación, análisis de concesiones y análisis de propuesta.”40

Las técnicas de venta constituyen un ciclo de ventas, los cuales permitirán tomar los correctivos necesarios para el mejoramiento de las ventas en todos los clientes. Todas las técnicas de ventas necesitan conocimiento del producto o servicio implementando su experiencia y psicología para conocer qué motiva a comprar algo ofrecido por uno.

1.2.2.1.4 Presentación de Ventas.

“Hay empresarios que desconocen que los archivos de ventas de ejercicios anteriores tienen una gran valor de efectos de la preparación de un estudio de mercado. Gracias a la información obtenida mediante esta fuente se puede obtenida esta fuente se puede conocer cuál es la marca del producto que más se ha vendido, cuál fue el aumento de las ventas de esa marca en periodos mercados.”41

39

JOBBER David & LANCASTER Geoff. Administración de ventas. Octava edición. Pearson educación. México. 2012. Pág 48.

40_{JOBBER David & LANCASTER Geoff.}_{Administración de ventas.}_{Octava edición.}_{Pearson educación.}

México. 2012. Pág 221.

41

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20

“Durante la etapa de presentación del producto de ventas, el vendedor trasmite la historia del valor al comprador, indicado como el producto de su compañía resolverá los problemas del cliente. El enfoque de soluciones para cliente se ajusta más el enfoque de soluciones para clientes se ajustan más el enfoque de marketing de relaciones actual que el enfoque de la venta difícil o del vendedor sonriente. Los compradores de hoy desean soluciones, no sonrisas, resultados, no palabras, además, no solo desean productores. El clima económico imperante, los compradores desean conocer la forma en que esos productos añadirán valor en sus negocios.”42

En el ciclo de presentación de un producto o servicio, nuestros colaboradores deben estar empañados de toda la información del producto o servicios que ofrecen la empresa para aclarar todas las necesidades de los futuros clientes y para tener un mejor ingreso económico.

1.2.2.1.5 Descripción del Producto.

“Muchos piensan que las decisiones de producto representanta el ingrediente más importante de la mescla de marketing. Las decisiones en esta área, argumentan, tienen la influencia más directa y duradera sobre el grado de éxito del que disfruta una compañía. A primera vista, esto tal vez parezca la evidencia de una situación orientada a la producción y no al marketing. Sin embargo, no es. No hay duda de que las decisiones de marketing que puedan tomar una compañía. Es cierto que si no existe una demanda potencial de un producto sin importar lo bueno que sea.”43

“Un producto puede ofrecer con características variables, el punto de partida sería un modelo austero, sin cuestiones adicionales. Las características son una herramienta competitiva para diferenciar los productos de una empresa de los productos de los competidores. Una de las formas más eficaces de competir consiste en ser el primer producto en introducir una nueva característica necesaria y valorada.”44

42

KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary. Marketing. Decimocuarta edición. Pearson educación. México. 2012. Pág. 479.

43_{JOBBER David & LANCASTER Geoff.}_{Administración de ventas.}_{Octava edición. Pearson educación.}

44

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21

El producto es un bien o servicio que ofrece la empresa al mercado para satisfacer todas las necesidades del consumidor. Además, la empresa debe sondear las características del producto o servicio que ofrece antes de que ingrese al mercado, este puede tener alguna falencia y perjudicar a la empresa.

1.2.1.10 Canales de Comunicación.

“Son los medios que transmiten mensajes sin contacto personal ni retroalimentación. Esto incluye los principales medios de comunicación, ambientes y sucesos. Los principales medios de comunicación son los impresos, los de transmisión, los de exhibición y en línea. Las atmosferas son entornos diseñadas para crear y reforzar las inclinación del comprador hacia la adquisición de un bien o servicio.”45

“En las grandes empresas, las líneas de jerarquía y subordinación son mayores y las relaciones de mando son más complejas; requieren la existencia de los llamados directores lo que suponen que las ordenes o instrucciones no suelen describirse directamente del máximo ejecutivo, sino se canaliza a través de dicho mando, Por el contrario en la pequeña empresa, la vía jerárquica es más corta y, en muchos casos el propietario-gerente mantienen relaciones directas con todo el personal.”46

Los canales de comunicación son de suma importancia en las empresas para el manejo de información y dar un mejor ambiente laboral ya que la información es disponible o accesible sin medir el nivel jerárquico ya que esto no permite atrasar los procesos de la empresa.

1.2.2.1.6 Canales Personales de Comunicación.

“En los canales personales de comunicación dos o más personas se comunican directamente entre sí. Se comunican cara a cara, por teléfono, por correo tradicional por correo electrónico, o incluso por un chat en le internet. Los canales de comunicación

45_{KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary.}_Marketing._{Decimocuarta edición. Pearson educación. México.}

2012. Pág. 420

46

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22

personales son eficaces por que permiten un contacto personal y la retroalimentación. Algunas canales personales de comunicación están controlados directamente por la compañía, sin embargo otras comunicaciones acercan del producto llegan a los compradores de canales que no estén controlados de forma directa.”47

“El proceso de comunicación puede ser analizado por etapas. Un mensaje fluye a través de los siguientes pasos o subprocesos: la fuente, la codificación, el canal, la decodificación y el receptor. La fuente es la persona que origina el mensaje. Esa persona lo codifica, es decir, lo estructura de acuerdo a lo que entiende. El canal es el medio a través del cual se envía el mensaje, ya sea la palabra hablada, la palabra escrita o un medio electrónico y el lenguaje corporal. La decodificación es la interpretación y comprensión del mensaje por parte del receptor.”48

En la comunicación personal de la empresa, por lo general se comunican de una forma directa, e incluso utilizar medios de comunicación, correo electrónico, entre otros, además, esto permite que los procesos sean más eficientes.

1.2.2.1.7 Canales No Personales de Comunicación.

“Son medios que trasmiten mensajes sin contacto personal ni retroalimentación. Estos incluyen los principales medios de comunicación, ambientes y sucesos. Los principales medios de comunicación son los impresos, los de transmisión, los de exhibición y en línea. Las atmosferas son entornos diseñados para crear y reforzar las inclinaciones del comprador hacia la adquisición de un bien o servicios.”49

“Es muy importante que el fabricante pueda controlar sus productos en los canales de distribución. Es sabido que el control está en manos de quienes manejan el poder en los canales. Los fabricantes idean, al igual que los demás participantes en el canal, nuevas

47

KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary. Marketing. Decimocuarta edición. Pearson educación. México. 2012. Pág. 419

48_{BUDJAC Bárbara.}_{Técnicas de negocios y resolución de conflictos.}_{Pearson educación. México. 2011.}

Pág. 86.

49

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23

formas de distribución y, también, utilizan sus variables en aras de alcanzar una mejor posición frente a las empresas distribuidoras”50

La empresa debe vigilar todos sus productos en los canales, el empresario tiene las mismas ventajas que los intermediarios en los canales de distribución utilizando las variables para mejorar el posicionamiento de la marca en el mercado que se piensa posesionar, esto no tiene una relación personal que brinde retroalimentación.

1.2.1.11 Método de Interacción con el Consumidor.

“Este método implica preguntar a los clientes acerca de sus probables compras para el periodo del pronóstico; alguna vez se conoce como método de investigación de mercado. En el caso de los productos industriales donde hay menos clientes, la fuerza de ventas se encarga de hacer esta investigación directamente.”51

“Es probable que experimente una situación de servicios al cliente varias veces del día. Entonces, tipos de comunicación ocurre puede tener un impacto significativo en la satisfacción de jun cliente con el servicio y con la probabilidad de que repita esa experiencia.”52

Los colaboradores deben averiguar sobre los problemas que tienen nuestros futuros clientes para poder determinar y analizar la situación de los mismos, de tal manera que la fuerza de venta tenga un estudio o investigación directa de la futura compra del producto o servicio.

1.2.1.12 Composición de Fuerzas de Ventas.

“En este método los representantes de ventas hacen un pronóstico por cada producto para su territorio de ventas en particular. Los provisticos individuales se elevaron para obtener

50

VIGARAY, María Dolores. Distribución Comercial Aplicada. Primera Edición. Editorial Pearson Educación. Madrid. 2005. Pág. 75.

52

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24

un pronóstico para la empresa; algunas veces esto recibe el nombre de enfoque de raíces de paso. El gerente debe estar de acuerdo con el pronóstico de cada representante, y el jefe de división aprueba el pronóstico compuesto final.”53

“La venta personal es la herramienta más eficaz en las últimas fases del proceso de compra, especialmente cuando se trata de crear preferencias en los compradores, convencerlos o llevarlos a la acción. La venta personal posee tres características: interacción personal lo cual supone una relación interactiva e inmediata entre dos o más personas, permite culminar relaciones o surgimiento de todo tipo de relación y la respuesta de la venta personal genera en el comprador un sentimiento de obligación de escuchar al vendedor.”54

Toda venta que se realizada personalmente es la más eficiente en el proceso de la adquisición de un bien o servicio, cuyo objetivo es dar toda preferencia a los compradores, utilizando todos las técnicas que para poder solucionar todas los problemas al vendedor.

1.2.1.13 Atención al cliente.

“La finalidad de la atención con los clientes consisten en entregarse de sus necesidades por ellos mismos y, después, explicarles cómo se pueden satisfacer esas necesidades con los productos y servicios de la empresa. Esta comunicación puede ser muy relevante para el pequeño empresario.”55

“La atención del cliente depende del desempeño percibido del producto, en relación con las expectativas del comprador. Si el desempeño del producto no cubre las expectativas, el cliente se sentirá insatisfecho. Si el desempeño excede las expectativas, se sentirá son muy satisfecho o incluso encantado.”56

54

KOTLER, Philip & KELLER Kevin. Dirección de Marketing. Duodécima edición. Pearson educación. México. 2012. Pág. 556

55_{NAVARRO Joaquín.}_{Enciclopedia práctica de la pequeña y mediana empresa.}_{Editorial Océano. Grupo}

Océano. Barcelona. 2008. Pág. 368.

56

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25

El objetivo de la atención a todos los clientes potenciales y no potenciales consiste en darles todas las soluciones que necesiten, la comunicación es fundamental en la empresa par que exista un bien clima laboral y poder desempeñar mejor la atención al cliente.

1.2.2.1.8 Sostenibilidad de clientes.

“Las ideas básicas detrás de la administración de las relaciones con los clientes es que las empresas pueden usar base de datos para personalizar los productos y la comunicación con los clientes que producirán más ventas y utilidades.”57

“Una herramienta importante en la creación de ámbitos de ventas. Estos son sitios seguros accesibles solo a ciertas personas y organizaciones; permiten realizar transacciones entre el comprador y vendedor sin la necesidad de involucrar a la costosa fuerza de ventas.”58

Toda relación administrativa con los clientes se basa en la información recopilada de los clientes con la creación de una base de datos lo cual es considerado una herramienta de suma importancia ya que con esta información la empresa está al tanto de los consumos de los futuros clientes potenciales.

1.3 VALORACIÓN CRÍTICA DE LOS CONCEPTOS PRINCIPALES DE LAS DISTINTAS POCICIONES TEÓRICAS SOBRE EL OBJETO DE INVESTIGACIÓN.

De acuerdo a la valoración emitida por Karen Weinberger Villarán, el Plan de Negocios es un documento escrito, que permite responder a cinco preguntas esenciales que todo empresario o inversionista desea resolver. En este sentido, el plan de negocios es una herramienta de comunicación, que permite enunciar en forma clara y precisa la visión del empresario, las oportunidades existentes en el entorno, los objetivos y las estrategias planteadas, los procesos para el desarrollo de las actividades programadas, los resultados económicos y financieros esperados y las expectativas de crecimiento de la empresa.

57_{BAACK, Clow.}_{Publicidad, Promoción y Comunicación Integral en el Marketing.}_{Cuarta edición. Prentice}

Hall. México. 2010. Pág. 311.

58

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26

Según la Agencia de Desarrollo Económico “Madrid Emprende” Con el reconocimiento, analizar y desarrollar todo lo relativo al mercado al que nos dirigimos, a lo que va a ser a partir de ahora nuestra competencia, nuestros clientes, a la política de precios que vamos a establecer, a los proveedores con los que vamos a iniciar relaciones comerciales, a la ubicación del negocio, y a la definición del producto o servicio que queremos elaborar, vender, comercializar, distribuir, o prestar.

Diego Fernández menciona que una buena comercialización ayuda a optimizar la posición competitiva de la empresa, cuyas actividades dependen de las ventas de productos y la efectividad logradas con los mismos. La comercialización exige una metodología a seguir para evitar la desorganización. Su formato difiere de una empresa a otra, diferencias basadas en el tipo de compañía y en la situación competitiva.

1.4 CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO.

 Los Procesos Administrativos aplicados en las actividades empresariales ayuda a mejorar la planificación, organización, dirección y control de cada una de los movimientos que se desempeñan dentro de la misma, cuya finalidad es lograr una eficiencia y eficacia esperada durante la consecución de los objetivos.

 El Plan de Negocios es una herramienta de suma trascendencia que permite reforzar el direccionamiento comercial de una empresa que dependa de sus ventas directas. Por lo general los objetivos son planteados a corto plazo para que las empresas generen aperturas de mercados de manera eficaz.

(43)

27 CAPÍTULO II.

2 MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA.

2.1 CARACTERIZACIÓN DE LA EMPRESA EN EL CONTEXTO

INSTITUCIONAL.

La finca VOLUNTAD DE DIOS dio inicio a sus operaciones comerciales de leche entera en el año 1992 perteneciente al señor Ángel Dorindo Quicaliquin Llumitaxi., con una inversión de 150 millones de sucres financiado por el Banco Nacional de Fomento de la ciudad de Santo Domingo, la propiedad se encuentra localizado en la Pre-Parroquia Las Mercedes perteneciente a la parroquia Alluriquin, Provincia de Santo Domingo, en la parte noroccidental de la cordillera de los Andes, en la región del trópico-húmedo.

Gráfico 1. ZONA DE INFLUENCIA.

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28

en los últimos años, un nivel de auto abastecimiento cercano al 98.5% La producción nacional de leche fresca ha presentado en forma rápida y sostenida.

La Finca VOLUNTAD DE DIOS cuneta con una dimensión de 105 hectáreas total mente poblada de pasto para la alimentación del ganado conjuntamente con cinco callejones que ayudan a la división de los potreros para el traslado del ganado hacia el establo.

Las necesidades de la Finca VOLUNTAD DE DIOS y de todo el sector lechero de la Pre-Parroquia Las mercedes, están basadas en la exigencia de ofrecer a los consumidores productos lácteos confiables y sanos, siendo un imperativo para incrementar el consumo doméstico, mantener y conquistar nuevos mercados, y competir con productos importados, es decir para asegurar en el tiempo la viabilidad del sector en su conjunto.

La leche vendida a los centros de acopio, no es utilizada inmediatamente a su llegada a la industria, sino que es conservada durante varias horas o días hasta el momento de su uso. Por este motivo, es muy importante una correcta conservación para evitar así problemas en el futuro. Los principales parámetros a tener en cuenta son la temperatura y la contaminación. La leche se conserva en condiciones óptimas a temperaturas comprendidas entre 2ºC y 4ºC. Si la leche es entregada a estas temperaturas, podrá ser almacenada para su conservación sin tratamiento adicional.

El Finca VOLUNTAD DE DIOS distribuye su producto a tres compradores de leche diariamente con una dividida cantidad diaria, a pesar de esto la producción diaria de leche está sobrando debido a la incrementación de producción esto causa un problema del producto sobrante.

2.2 PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO.

2.1.1 Modalidad de Investigación.

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aspectos cuantitativos se ratifican al tabular estadísticamente los resultados de la investigación de campo, así como también al realizar los respectivos análisis cuantitativos que se deriven del modelo de Plan de Negocios.

2.1.2 Tipos de Investigación.

El proceso investigativo desarrollado para la finca VOLUNTAD DE DIOS se utilizan los siguientes tipos de investigación.

2.1.2.1 Investigación Descriptiva.

Mediante esta investigación se determina la concordancia entre el Plan de Negocios y la problemática a fin de establecer las causas y efectos que aquejan a la finca VOLUNTAD DE DIOS, la cual se ve reflejada en la Introducción de la presente tesis de grado.

2.1.2.2 Investigación Bibliográfica.

En la presente investigación permite fundamentar el Plan de Negocios y los temas que fueron parte de las variables independiente y variable dependiente, aplicándose en el Marco Teórico.

2.1.2.3 Investigación de Campo.

La investigación de campo ayuda a indagar en la propia empresa como fuente de investigación más cercana, ya que de este modo permite conocer la problemática para sustentar sus causas y efectos. Su aplicabilidad se refleja en el Marco Metodológico.

2.1.3 Población y Muestra.

2.1.3.1 Población.