UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
TEMA:
PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS PARA LA IMPORTADORA
RENOVAMATRIX CIA. LTDA. DE LA CUIDAD DE SANTO DOMINGO, 2015.
AUTORA: VILLAGÓMEZ ALBÁN BEATRIZ VERÓNICA
ASESORA: ING. MOREIRA ROSALES LOURDES VIVIANA, MBA
SANTO DOMINGO – ECUADOR
APROBACIÓN DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
CERTIFICACIÓN:
Quien suscribe, legalmente CERTIFICA QUE: El presente Trabajo de Titulación realizado por la señorita Beatriz Verónica Villagómez Albán, estudiante de la Carrera de Administración de Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de Empresas, con el tema PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS PARA LA IMPORTADORA RENOVAMATRIX CIA. LTDA. DE LA CUIDAD DE SANTO DOMINGO, 2015, ha sido prolijamente revisado, y cumple con todos los requisitos establecidos en la normativa pertinente de la Universidad Regional Autónoma de los Andes – UNIANDES, por lo que apruebo su presentación.
Santo Domingo, agosto de 2017
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
Yo, Beatriz Verónica Villagómez Albán, estudiante de la Carrera de Administración de Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de Empresas, declaro que todos los resultados obtenidos en el presente trabajo de investigación, previo a la obtención del título de INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS, son absolutamente originales, auténticos y personales; a excepción de las citas, por lo que son de mi exclusiva responsabilidad.
Santo Domingo, agosto de 2017
_______________________________ Srta. Beatriz Verónica Villagómez Albán C.I.: 230022310-0
DERECHOS DE AUTOR
Yo, Beatriz Verónica Villagómez Albán, declaro que conozco y acepto la disposición constante en el literal d) del Art. 85 del Estatuto de la Universidad Regional Autónoma de Los Andes, que en su parte pertinente textualmente dice: El Patrimonio de la UNIANDES, está constituido por: La propiedad intelectual sobre las Investigaciones, trabajos científicos o técnicos, proyectos profesionales y consultoría que se realicen en la Universidad o por cuenta de ella;
Santo Domingo, agosto de 2017
_______________________________ Srta. Beatriz Verónica Villagómez Albán C.I.: 230022310-0
CERTIFICACIÓN DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
Yo, Ing. Mayra Alexandra Granda Sanmartín, Msc, en calidad de Lectora del Proyecto de Titulación.
CERTIFICO:
Que el presente trabajo de titulación realizado por la estudiante Beatriz Verónica Villagómez Albán sobre el tema: PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS PARA LA IMPORTADORA RENOVAMATRIX CIA. LTDA. DE LA CUIDAD DE SANTO DOMINGO, 2015, ha sido cuidadosamente revisado por la suscrita, por lo que he podido constatar que cumple con todos los requisitos de fondo y forma establecidos por la Universidad Regional Autónoma de los Andes, para esta clase de trabajos, por lo que autorizo su presentación.
Santo Domingo, noviembre de 2017
DEDICATORIA
Quiero dedicar este trabajo a Dios por ser mi creador y
por acompañarme en mi lucha por alcanzar mis objetivos.
A mis padres a quienes agradezco con profundo cariño el
haber dedicado todo su tiempo, esfuerzo y sacrificio para
cumplir mi sueño deseado, terminar mi carrera.
A mis tíos porque siempre están apoyándome e
incentivándome a cumplir con todos mis sueños por mas
imposibles que parezcan.
AGRADECIMIENTO
El presente trabajo investigativo lo consagro a Dios por
guiarme siempre mi camino y darme la fe y la esperanza
para seguir luchando y alcanzar mis metas.
A mis padres por su amor y su apoyo para lograr mi
superación tanto personal como profesional, sin
importarles cuanto tenga que sacrificarse para ser
responsables con sus obligaciones y darme lo mejor.
A mis maestros quienes me impartieron sus conocimientos
con profesionalismo y dedicación.
A mi tutora la Ing. Lourdes Moreira quien me apoyo en la
elaboración de este trabajo.
RESUMEN
La filosofía del Marketing que las empresas llevan a cabo para dirigir y coordinar esfuerzos, sirve de instrumento de comunicación interna al integrar armónicamente todos los elementos del marketing (Producto, Promoción, Publicidad y Precio).
El desarrollo de las estrategias que sustentan el Plan de Marketing está orientado a solucionar la problemática evidenciada en los efectos provocados por diferentes causas como: deficiencia en la definición de la misión, visión, objetivos y valores corporativos, no contar con implementos básicos para el desempeño de las actividades diarias, y sobre todo la planificación escasa en ventas de la “IMPORTADORA RENOVAMATRIX CIA. LTDA.”.
El Plan de Marketing propuesto para la IMPORTADORA RENOVAMATRIX CIA. LTDA. se ha fundamentado bibliográficamente en base al modelo del autor Bruno Pujol, donde se desarrollan los temas y subtemas de las variables independientes y dependientes, aspectos descritos en el Marco Teórico.
El desarrollo de la metodología contempla técnicas investigativas que permitieron a través de la investigación de campo, el uso de la entrevista y encuesta confirma la problemática señalada.
El trabajo realizado permitió plantear estrategias basadas en la descripción de la realidad actual de la entidad, y generar estrategias y planes de acción que le permitan conseguir los objetivos planteados en el Plan de Marketing orientado a para mejorar la gestión de ventas de la línea de productos de la IMPORTADORA RENOVAMATRIX CIA. LTDA.
ABSTRACT
The Marketing philosophy that companies carry out to direct and coordinate efforts, serves as an instrument in the internal communication by harmoniously integrating all elements of marketing (Product, Promotion, Advertising and Price).
The development of the strategies that underpin the Marketing Plan is oriented to solve the evidenced problem in the effects caused by different reasons such as: lack of definition of the mission, vision, corporate goals and values, not having basic implements for performance of the daily activities, and especially the scarce planning in sales of the "IMPORTADORA RENOVAMATRIX CIA. LTDA. “
The Marketing Plan proposed for the IMPORTADORA RENOVAMATRIX CIA. LTDA. H has been based bibliographically based on the model of the author Bruno Pujol, where the topics and subtopics about the independent and dependent variables are developed, aspects described in the Theoretical Framework
The development of the methodology contemplates investigative techniques that allowed through the field research, the use of the interview and survey confirms the problematic indicated
The work carried out allowed to propose strategies based on the description of the current reality of the entity, and generate strategies and action plans that allow it to achieve the objectives set out in the Marketing Plan aimed at improving the sales management from the line product of the IMPORTADORA RENOVAMATRIX CIA. LTDA.
ÍNDICE GENERAL
PORTADA
APROBACIÓN DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
DERECHOS DE AUTOR
CERTIFICACIÓN DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO RESUMEN
ABSTRACT ÍNDICE GENERAL ÍNDICE DE TABLAS ÍNDICE DE FIGURAS
INTRODUCCIÓN.
Formulación del problema. ... 1
Objeto de estudio y campo de acción. ... 3
Identificación de la línea de investigación. ... 3
Objetivos. ... 3
Objetivo general. ... 3
Objetivos específicos. ... 3
Idea a defender. ... 4
Justificación del tema. ... 4
CAPÍTULO I. 1 MARCO TEÓRICO ... 5
1.1 Origen y evolución del objeto de investigación. ... 5
1.2.1 Administración. ... 5
1.2.1.1 Importancia de la administración. ... 6
1.2.1.2 Características de la administración. ... 7
1.2.1.3 Elementos del proceso administrativo. ... 7
1.2.2 Marketing. ... 10
1.2.2.1 Importancia del marketing. ... 10
1.2.2.2 Marketing mix. ... 11
1.2.2.3 Plan de Marketing. ... 11
1.2.2.4 Estructura de un plan de marketing. ... 12
1.2.3 Gestión de ventas. ... 16
1.2.3.1 Objetivos de ventas. ... 17
1.2.3.2 Prospectación. ... 17
1.2.3.3 Técnicas de ventas. ... 17
1.2.3.4 Cierre de ventas. ... 18
1.2.3.5 Clientes ... 18
1.2.3.6 Atención al cliente ... 18
1.2.3.7 Servicio al cliente. ... 19
1.2.3.8 Posicionamiento del mercado. ... 19
1.2.3.9 Capacitación de la fuerza de ventas. ... 19
1.2.3.10 Comunicación en medios. ... 20
1.3 Valoración crítica de los conceptos de las distintas posiciones teóricas ... 20
1.4 Conclusiones parciales del capítulo. ... 21
CAPÍTULO II. 2 MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. ... 22
2.1 Caracterización de la empresa ... 22
2.2 Descripción del procedimiento metodológico. ... 22
2.2.1 Modalidad de la investigación... 22
2.2.3 Población y muestra ... 23
2.2.4 Métodos de investigación ... 24
2.2.5 Técnicas de investigación ... 24
2.2.6 Instrumentos de investigación ... 25
2.2.7 Interpretación de resultados de la investigación. ... 26
2.2.8 Verificación de la idea a defender. ... 30
2.3 Propuesta de la investigadora. ... 31
2.4 Conclusiones parciales del capítulo. ... 31
CAPÍTULO III. 3 VALIDACIÓN Y/O EVALUACIÓN DE RESULTADOS DE APLICACIÓN. ... 32
3.1 Procedimiento de la aplicación de los resultados de la investigación. ... 32
3.1.1 Título: ... 32
3.1.2 Justificación de la propuesta. ... 32
3.1.3 Objetivos de la propuesta. ... 32
3.1.3.1 Objetivo general. ... 32
3.1.3.2 Objetivos específicos. ... 33
3.1.4 Desarrollo de la propuesta del Plan de Marketing y Gestión de Ventas. ... 33
3.1.4.1 Direccionamiento estratégico. ... 33
3.1.4.2 Análisis del entorno externo ... 36
3.1.4.3 Ubicación Geográfica ... 39
3.1.4.4 Análisis de la empresa ... 39
3.1.4.5 Diagnóstico de la situación actual ... 40
3.1.4.6 Matriz de aprovechabilidad y vulnerabilidad ... 41
3.1.4.7 Matriz de vulnerabilidad ... 42
3.1.4.8 Definición de las Estrategias de Marketing ... 43
3.1.4.9 Diseño de estrategias ... 44
3.1.4.10 Plan de acción de la estrategia F - O ... 44
3.1.4.12 Plan de acción de la estrategia D - O ... 53
3.1.4.13 Plan de acción de la estrategia D - A ... 56
3.1.4.14 Presupuesto ... 76
3.1.4.15 Control y cumplimiento de estrategias ... 77
3.1.4.16 Cronograma ... 78
3.2 Validación de la propuesta. ... 79
3.3 Conclusiones parciales del capítulo. ... 79
CONCLUSIONES GENERALES ... 80
RECOMENDACIONES ... 80 BIBLIOGRAFÍA
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. Población de la Importadora RENOVAMATRIX. ... 23
Tabla 2. Aplicación de la fórmula de la muestra. ... 24
Tabla 3. Entrevista aplicada al Gerente de RENOVAMATRIX. ... 26
Tabla 4. Encuesta de preguntas de selección múltiple aplicadas a los clientes actuales. 27 Tabla 5. Encuesta de preguntas cerradas aplicadas a los clientes actuales. ... 28
Tabla 6. Encuesta de preguntas de selección múltiple aplicadas a clientes potenciales. 29 Tabla 7. Encuesta de preguntas cerradas aplicadas a los clientes potenciales. ... 30
Tabla 8. Valores empresariales propuestos para la importadora. ... 34
Tabla 9. Análisis de factores externos de la importadora... 37
Tabla 10. Descripción de Santo Domingo. ... 39
Tabla 11. Oportunidades de la Importadora. ... 40
Tabla 12. Amenazas de la Importadora. ... 41
Tabla 13. Fortalezas de la Importadora. ... 41
Tabla 14. Debilidades de la Importadora RENOVAMATRIX. ... 41
Tabla 15. Matriz de aprovechabilidad. ... 42
Tabla 16. Matriz de vulnerabilidad. ... 42
Tabla 17. Foda depurado ... 43
Tabla 18. Presupuesto para contratación de vendedores ... 48
Tabla 19. Presupuesto para la exhibición de banners. ... 50
Tabla 20. Presupuesto de las hojas volantes. ... 52
Tabla 21. Presupuesto de cuña publicitaria. ... 52
Tabla 22. Presupuesto de Valla publicitaria ... 53
Tabla 23. Descripción de actividades para el diseño de la página web. ... 54
Tabla 24. Presupuesto de los planes de acción. ... 76
Tabla 25. Indicadores de control de estrategias. ... 77
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Estructura de un Plan de Marketing. ... 12
Figura 2. Modelo propuesto del investigador para RENOVAMATRIX ... 31
Figura 3. Mapa de Santo Domingo. ... 39
Figura 4. Análisis de la empresa. ... 40
Figura 5. Modelo de anuncio en prensa. ... 46
Figura 6. Catálogo de productos. ... 46
Figura 7. Camisa para vendedores. ... 47
Figura 8. Tarjeta de presentación. ... 47
Figura 9. Tablet. ... 48
Figura 10. Exhibición de misión y visión propuesta.. ... 49
Figura 11. Exhibición del objetivo empresarial propuesto. ... 50
Figura 12. Modelo propuesto para volantes las hojas.. ... 51
Figura 13. Valla publicitaria.. ... 53
Figura 14. Modelo propuesto de la página web para la industria de RENOVAMATRIX. . 54
Figura 15. Modelo propuesto de la página web para la industria de RENOVAMATRIX. . 55 Figura 16. Diseño de Facebook RENOVAMATRIX.. ... 56
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INTRODUCCIÓN
El Plan de Marketing es la herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en marcha quedarán fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el área del marketing, para alcanzar los objetivos marcados. Este no se puede considerar de forma aislada dentro de la compañía, sino totalmente coordinado y congruente con el plan de marketing.
La Gestión de Ventas es la orientación con la que se gestiona el mercadeo o la comercialización dentro de una organización. Asimismo, busca fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente del consumidor un producto, marca, entre otros, buscando ser la opción principal y llegar al usuario final; parte de las necesidades del cliente o consumidor, para diseñar, organizar, ejecutar y controlar la función comercializadora o mercadeo de la organización.
Luego de haber revisado los archivos del CDIC de la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES” Santo Domingo, se pudo confirmar, que no existen proyectos similares a la propuesta, sin embargo se encontraron algunos que tienen relación como :
Plan de Marketing y Gestión de Ventas para la empresa Distribuidora Farmacéutica C.Y, 2011. Autor: Cuero Angulo Gabriel Adrián. Tutor: Ing. Mendoza Iris.
Plan de Marketing y Gestión de Ventas en la empresa Fotográfica D'Carlos en el Carmen, provincia de Manabí, 2012. Autor: Santana Gómez Carlos Enrique. Tutor: Dr. Wilson Salas.
Plan de Marketing y Gestión de Ventas para la empresa de Insumos Agropecuarios Agro-vet, de la ciudad Santo Domingo, 2013. Autor: Therrera Cobeña Karen Marianela. Tutor: Dr. Wilson Salas.
Formulación del problema.
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Creada con la firme convicción de formar un almacén capaz de satisfacer las necesidades y deseos de los clientes, con artículos de cocina, para el hogar y la industria al por mayor y menor. La Importadora Renovamatrix Cia. Ltda. al estar en una etapa de iniciación, presenta algunos inconvenientes en el área de ventas, las mismas que se detallan a continuación:
La fuerza de ventas de la empresa, al haber sido recientemente contratada, presenta inconvenientes en el desempeño cotidiano de actividades, lo que ocasiona que los clientes no reciban una atención satisfactoria.
La limitada inversión en publicidad, no le permite dar a conocer sus productos, razón por la cual, el mercado desconoce la actividad comercial de la empresa.
No dispone de páginas sociales que sirvan como herramientas de comercialización, lo que provoca que tenga poca sostenibilidad de clientes, dando como resultado bajo nivel de ventas.
Se evidencia que cuenta con poco personal para prospectar clientes, lo cual impide desarrollar ventas por el sobre cargo de tareas a los colaboradores, esto no permite un desempeño óptimo en la gestión comercial.
Lo descrito conlleva a la formulación de la siguiente interrogante:
¿Cómo mejorar la gestión de ventas de la Importadora Renovamatrix Cia. Ltda. de la ciudad de Santo Domingo?
Delimitación del problema.
El trabajo de investigación es dirigido a la Importadora Renovamatrix Cia. Ltda. que se encuentra ubicada en la Av. Abraham Calazacón s/n y rio verde de la cuidad de Santo Domingo.
Variable independiente: Plan de Marketing.
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Objeto de estudio y campo de acción.
Objeto de investigación: Procesos Administrativos.
Campo de acción: Plan de Marketing.
Identificación de la línea de investigación.
Luego de investigar las características que posee el diseño de un Plan de Marketing se determina que la línea de investigación a seguir es Competitividad, Administración Estratégica y Operativa, teniendo como objetivo mejorar la gestión de ventas, a través de estrategias viables para dar solución a los problemas identificados en la Importadora Renovamatrix Cia. Ltda.
Objetivos.
Objetivo general.
Elaborar un Plan de Marketing que permita mejorar la gestión de ventas en la Importadora Renovamatrix Cia. Ltda. de la ciudad de Santo Domingo.
Objetivos específicos.
Fundamentar científica y teóricamente los procesos administrativos, plan de marketing y la gestión de ventas, aprovechando los recursos bibliográficos existentes y de actualidad.
Diagnosticar la situación actual de la gestión de ventas en la Importadora Renovamatrix Cia. Ltda., utilizando métodos, técnicas e instrumentos de investigación.
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Idea a defender.
Con el diseño e implementación de un Plan de Marketing, caracterizado por el análisis de la empresa, diagnóstico de la situación, definición de estrategias y planes de acción, consolidación de planes y ejecución y control, se mejorará la gestión de ventas en la Importadora Renovamatrix Cia. Ltda. de la cuidad de Santo Domingo.
Justificación del tema.
La investigación se desarrolla con el tema Plan de Marketing y gestión de ventas para la Importadora Renovamatrix Cia. Ltda. de la cuidad de Santo Domingo, es de utilidad para los dueños, colaboradores y el público en general que requiere de los productos de esta. Por estas razones, el presente proyecto de investigación se justifica:
La investigación logró obtener información de fuentes tanto primarias como secundarias, que ayudaron en la formulación de la propuesta para dar solución al problema identificado, siendo esta la justificación técnica.
La investigación y la propuesta constituyen un aporte científico original mismo que puede ser tomado como modelo por otras importadoras para el beneficio propio y de sus clientes, mejorando la imagen de las actividades que se realizan de manera operativa y eficiente.
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CAPÍTULO I.
1 MARCO TEÓRICO
1.1 Origen y evolución del objeto de investigación.
Con la evolución del Proceso Administrativo han surgido distintas escuelas o pensamientos de la administración, donde cada una de ellas maneja unos principios distintos sobre la administración, pero siempre apuntando en el mismo arte, es por ello que los Gerentes independientemente de que área se desarrollen todos siempre realizan una gestión administrativa, se dice entonces que en gran parte la administración es universal.
En esta época los estudios del Marketing no solo centran su importancia en satisfacer las necesidades del consumidor sino también en generar una buena imagen comparativa mediante la “responsabilidad ante la sociedad”, de satisfacer sus necesidades con bienes y/o servicios de calidad.
La Gestión de ventas ha ido evolucionando hasta el punto de buscar imperantemente solucionar problemas y reclamos por parte del cliente, es por ello que en la actualidad es imprescindible implementar el servicio de posventa. Nadie más interesado que el vendedor en atender los reclamos y problemas de su cliente. Esto le ayudara a conseguir la confianza de sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos.
La Importadora Renovamatrix Cia. Ltda. se encuentra ubicada en la Av. Abraham Calazacón y Rio Verde de la cuidad de Santo Domingo. La empresa se encuentra realizando sus actividades normalmente, pero sus ventas no logran los objetivos planteados; todo esto sucede porque no se ha aplicado una gestión de ventas que le permita a la organización mejorar sus ventas.
1.2 Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación.
1.2.1 Administración.
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La administración es la disciplina que estudia la eficacia, eficiencia y efectividad de los organismos sociales productivos, por medio de la aplicación del proceso administrativo para planear, organizar, integrar, dirigir y controlar. Asimismo, evalúa los resultados y el desempeño de la organización por medio de sistemas de información y conocimiento de la producción, comercialización, distribución y finanzas, así como del aprovechamiento de las capacidades humanas, para generar sus productos y servicios. (Hernández & Pulido, 2011,p. 3.)
Incluye principios, normas y procedimientos para la conducción racional de las organizaciones.
La administración nos permite llegar a conseguir objetivos de la empresa con la coordinación de todos quienes forman parte de la organización. Fred (2008) afirma: “La administración se define como el arte y la ciencia de formular, implementar y evaluar decisiones multifuncionales que le permitan a una organización lograr sus objetivos” (p. 5). Los resultados se evalúan de acuerdo a las exigencias planteadas por los directivos.
1.2.1.1 Importancia de la administración.
La importancia de la administración radica en el empleo de herramientas disponibles por parte del administrador. Much (2010) afirma: “La importancia de la Administración es indiscutible debido a que reporta múltiples ventajas: A través de sus técnicas y procesos se logra mayor rapidez, efectividad y simplificación en el trabajo con los consecuentes ahorros de tiempo y costo” (p. 23). En lograr que se realice todo lo planeado, de manera rápida y efectiva, simplificando el trabajo de los colaboradores de la organización.
La importancia está en que imparte efectividad a los esfuerzos humanos. Ayuda a obtener mejor personal, equipo, materiales, dinero y relaciones humanas.
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Se mantiene al frente de las condiciones cambiantes y proporciona previsión y creatividad. El mejoramiento es su consigna constante.
1.2.1.2 Características de la administración.
Una de las características de la administración es que esta es universal se las utiliza en todos y cada uno de los niveles de la organización. Griffin (2011) afirma: “Las características del entorno administrativo incluyen factores fuera de control de los subordinados. La estructura de la tarea es uno de ellos. Cuando la estructura es alta, el liderazgo directivo es menos efectivo que cuando la estructura es baja” (p. 560). Su aplicabilidad influye tanto internamente como externamente puesto que en esta se refleja el liderazgo de sus directivos con los clientes.
La administración siempre ha existido es así que se destaca su universalidad en los procesos, al ser una ciencia flexible que se adapta a las necesidades de la empresa. Stephen & Coulter afirma: (2014) “La realidad de que la administración es necesaria en las organizaciones de todo tipo y tamaño, en todos los niveles organizacionales, en todas las áreas de la organización, y en las organizaciones de cualquier lugar del mundo” (p.17). La característica principal de esta ciencia es que su aplicabilidad se da en todos los niveles de una organización sin importar la actividad a la que se dedique la misma.
La administración tiende a ser universal porque existe en cualquier lugar en donde exista un organismo social, público o privado. Se aplica en distintos campos para el mejor funcionamiento de las instituciones y la distribución y utilización de los recursos.
1.2.1.3 Elementos del proceso administrativo.
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Planificación.
La planeación es la primera fase del proceso administrativo, y ayuda al administrador a alcanzar sus metas organizacionales.
La planeación significa determinar cuáles son las metas organizacionales y los medios para lograrlas. Es una de las formas más efectivas para mejorar el desempeño la cual alienta a la gente para que trabaje más fuerte, para que trabaje duro en periodos extendidos, para que se comprometan con comportamientos directamente relacionados con el logro de metas, y para que piense en forma mejores para realizar su trabajo (Admon Chuck, 2013. p. 5).
Ayuda a mejorar el desempeño de sus colaboradores, la planeación plantea hacia donde se quiere llegar y que se debe hacer para alcanzar dicho cometido.
La planificación está comprometida en la fijación de los objetivos de la organización y en las formas generales para alcanzarlos. Munch (2010) afirma: “Es cuando se determina los escenarios futuros y el rumbo hacia donde se dirige la empresa, así como la definición de los resultados que se pretenden obtener y las estrategias para lograr minimizando riesgos” (p. 27). La opción frente a la planificación es la actividad aleatoria, no coordinada e inútil. Los planes efectivos son flexibles y se adaptan condiciones cambiantes.
Organización.
La Organización como proceso es el agrupamiento de personas que procuran obtener uno o más fines diversos. Admon Chuck (2013) afirma: “Organizar es decidir en qué se tomarán decisiones. Quién realizará qué trabajos y tareas, y quién trabajará para quién en la empresa” (p. 5). Toda organización se crea para lograr un conjunto de propósitos, todas las finalidades se logran en forma diferente, por consiguiente, para que se logren las metas de la organización las tareas deben ser establecidas primero.
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departamentos” (p. 27). La división del trabajo es fraccionar una tarea, de modo que cada individuo sea responsable y realice un conjunto de actividades y no toda la tarea.
Dirección.
La dirección es un elemento fundamental de la administración que va de la mano con la planeación y el control para poder cumplir con los objetivos propuestos. Admon Chuck (2013) afirma: “Liderar, incluye inspirar y motivar a los trabajadores que se esfuerzan para lograr las metas organizacionales. Todo mundo debe saber el plan, su estatus y las áreas que requieren atención especial” (p.p 5-6). El administrador debe tener en cuenta que el grupo de trabajo que está bajo su responsabilidad debe tener un ambiente de trabajo agradable para poder crear en ellos el sentido de pertenencia hacia la empresa.
La dirección es la parte esencial y central de la administración, a la cual se deben subordinar y ordenar todos los demás elementos. Munch (2010) afirma: “Se puede entender como la capacidad de guiar y motivar a los trabajadores para conseguir los objetivos de la empresa” (p. 27). Mediante todo lo expuesto en esta breve investigación podemos decir que en toda actividad es de gran importancia la dirección ya que es la razón existente para que en la actividad que se desempeña en este momento siga en patrón de organización.
Control.
Controlar es monitorear el progreso para lograr la meta y realizar las acciones correctivas necesarias cuando no hay progreso. El proceso básico de control incluye establecer estándares para lograr metas, comparar el desempeño real contra esos estándares y entonces, realizar cambios para que el desempeño vuelva a cumplir con los estándares (Admon Chuck, 2013. p. 6).
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El proceso administrativo y sus componentes, planeación, organización, dirección y control, resultan de la mayor importancia para la empresa dentro del sistema de toma de decisiones. Para que el proceso administrativo llevado a cabo sea el más indicado se deben tomar en cuenta una serie de pasos que no por ser una parte del todo son menos importantes, por mencionar algunos están, las metas, estrategias, políticas, etc.
1.2.2 Marketing.
El marketing es una herramienta que te permite planificar de forma ordenada las estrategias de ventas. Kotler & Armstrong (2012) afirma: “El marketing está definido dentro de un marco social, por lo cual, está sometido a modificaciones constantes, en los productos, en las necesidades y deseos, en las posibilidades tecnológicas” (p. 25). Por lo general los mercadólogos se guían por los estudios de mercado para poder planificar las tácticas más idóneas para el producto o servicio en el mercado.
Holguin (2012) afirma: “El marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para logar satisfacer necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización” (p. 3). Satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con ellos, a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u organización.
1.2.2.1 Importancia del marketing.
El marketing es posiblemente la actividad a la que más atención debe prestar un negocio.
El Marketing está presente en todas las acciones sociales y económicas de nuestra cultura. Su importancia se hace evidente cuando apreciamos que las personas, sin darse cuenta están desarrollando las acciones que están destinadas a promover toda relación de intercambio que se establece cuando alguien quiere obtener un beneficio (Rivera, 2012 p. 23).
Es la acción que más directamente afecta al reconocimiento y a las ventas que alcanza una compañía, y esto determina el nivel de rentabilidad. Básicamente, si está aplicando una estrategia de marketing adecuada en su negocio.
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1.2.2.2 Marketing mix.
El marketing mix te permite la combinación de varias herramientas para que el responsable del departamento. Pujol (2002) afirma: “El Marketing Mix es el conjunto de herramientas controlables e interrelacionadas de que disponen los responsables del marketing para satisfacer las necesidades del mercado y la vez conseguir los objetivos de la organización” (p. 202). Satisfacer las expectativas hacia los clientes con lo que se oferta en el mercado sean estos bienes, productos o servicios.
Es una herramienta esencial para el inicio de empresas o lanzamiento de productos nuevos, ya que permite direccionar a la empresa por un camino más seguro. Kotler & Armstrong (2012) afirma: “El Marketing Mix es el conjunto de herramientas controlables e interrelacionadas de que disponen los responsables del marketing para satisfacer las necesidades del mercado y la vez conseguir los objetivos de la organización” (p. 202). Esta herramienta ayuda a estandarizar de cierta manera los procesos.
El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos, desarrollada comúnmente por las empresas para analizar cuatros variables básicas de su actividad: producto, precio, distribución y promoción.
1.2.2.3 Plan de Marketing.
El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Lambin (2010) afirma: “Un Plan de Marketing es formular las principales opciones estratégicas que la empresa tomara en cuenta, de una manera clara y concisa, para asegurar su desarrollo en el largo plazo” (p. 476). El plan de marketing es una herramienta de gestión por la que se determina los pasos a seguir, las metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados.
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El plan de marketing es el instrumento básico de gestión que debe utilizar toda empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en marcha quedarán fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el área del marketing, para alcanzar los objetivos marcados.
Importancia de un plan de marketing.
La importancia del plan de marketing en una empresa es determinante, principalmente, en lo que se refiere a gestión, finanzas o estrategia.
El Marketing está presente en todas las acciones sociales y económicas de nuestra cultura. Su importancia se hace evidente cuando apreciamos que las personas, sin darse cuenta están desarrollando las acciones que están destinadas a promover toda relación de intercambio que se establece cuando alguien quiere obtener un beneficio. (Rivera, 2012. p. 23).
Por este motivo, podemos decir que el departamento responsable del plan de marketing es el encargado de ostentar el liderazgo en el proceso de planificación.
1.2.2.4 Estructura de un plan de marketing.
El Modelo de Plan de Marketing busca conocer las necesidades actuales y futuras de los clientes, a continuación el Modelo propuesto
:
Figura 1. Estructura de un Plan de Marketing. Fuente: PUJOL. (2002). Dirección de Marketing y Ventas. (p. 151). España: Figura que demuestra el modelo del plan de marketing del modelo propuesto. Por: Verónica Villagómez.
A continuación se detalla bibliográficamente cada uno de los subtemas que conforman el modelo del Plan de Marketing.
I. Análisis del entorno.
II. Análisis de la empresa.
III. Diagnóstico de la situación.
IV. Definición de estrategias de
marketing.
V. Definición de planes de acción.
VI. Elaboración de cuenta de resultados.
VII. Consolidación de planes.
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Análisis del entorno.
Es analizar y comprender al entorno, la competencia, al cliente y al sector, provee información relevante a las oportunidades y amenazas que enfrenta la organización. Pujol (2002) afirma: “En esta fase la empresa debe analizar los diferentes competidores, los distintos segmentos, marca, canales, las motivaciones de los clientes, la evolución y las tendencias del mercado. También será importante conocer la evolución de las cuotas del mercado” (p. 152). Establecer el ambiente externo como interno se podra visualizar la situacion actual.
Análisis de la empresa.
Consiste en identificar las fortalezas y debilidades con las que cuenta la organización empresarial.
Consiste en analizar las estrategias de los productos de la empresa, de los canales de distribución utilizados, de la devolución de ventas, de la estrategia de comunicación que está llevando a cabo la empresa, de la situación externa (oportunidades y amenazas), de la situación interna (fortalezas y debilidades) que tiene la empresa desde un punto de vista comercial y de marketing (Pujol, 2002, p. 155).
El análisis de la empresa se constituye en la descripción de las actividades internas que se realicen y las funciones que cada integrante de la organización desempeñen, por lo tanto aquí se identifican algunos factores fuertes o débiles de la misma.
Diagnóstico de la situación.
Todo plan de marketing cuenta con una fase en la que se debe de analizar todas aquellas circunstancias que afectan a la empresa desde una vertiente interna y externa a ella.
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establecidas. Las amenazas son un factor externo de la empresa, que no se puede controlar, y que perjudica el cumplimiento de objetivos, por otro lado, se puede aprovechar las oportunidades por cuanto contribuyen a alcanzar los objetivos establecidos (Pujol, 2002 p. 156).
En efecto, no podemos fijar unos objetivos, ni una estrategia para alcanzarlos, si previamente no conocemos las características de la compañía con sus fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades, y si previamente no tenemos en cuenta aquellos aspectos que pueden influir en la marcha de la misma.
Definición de la estrategia del marketing.
Son acciones que se llevan a cabo para alcanzar de terminados objetivos relacionados con el marketing. Pujol (2002) afirma: “En este punto se define las estrategias de marketing para los productos, delimitando las directrices para posicionar ventajosamente el producto en el mercado; así como también, los objetivos de marketing fijados” (p. 156). Aummentar las ventas o lograra una mayor participacion en el mercado.
La estrategia del marketing son las acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participación en el mercado.
Objetivos del marketing.
Los objetivos de marketing se supeditaran siempre a los objetivos y estrategias corporativas.Pujol (2002) afirma: “Es importante conocer los métodos para definir la previsión de demanda, el primero, consiste en la utilización de datos históricos; el segundo en la utilización de una serie de variables explicativas que permitan determinar el valor futuro previsto de la demanda” (p. 157). Deben ser concretos, realistas, voluntaristas, el motor de la labor comercial y coherentes entre sí como con el resto de objetivos corporativos.
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Definición de planes de acción.
Todos los planes de acción que forman parte de las estrategias del marketing deben ser conocidos y coordinados por todos las personas que forman parte de la empresa. Pujol (2002) afirma: “Definimos y concretamos las acciones de marketing es decir todas las herramientas del marketing mix que vamos a utilizar, para así alcanzar los objetivos fijados por la empresa” (p. 160). Funciona como una guía que establece la manera en que se organizará, orientará e implementará el conjunto de tareas necesarias
El plan de acción es una herramienta de planificación empleada para la gestión y control de tareas o proyectos. Como tal, funciona como una guía que establece la manera en que se organizará, orientará e implementará el conjunto de tareas necesarias para la consecución de objetivos y metas.
Elaboración de la cuenta de resultados provisional.
Se trata del núcleo de un plan de negocio, la bitácora y el mapa para guiar la toma de decisiones y el documento más importante para buscar financiamiento en entidades financieras y en posibles inversores. Pujol (2002) afirma: “Es necesario realizar una cuenta de resultados provisionales, esta debe incluir una serie de líneas básicas como ventas, costo de venta, gastos comerciales y margen de contribución de cada producto descontado los gastos comerciales” (p. 162). La cuenta de resultados es el documento que refleja todos aquellos costes y consumos que te serán necesarios para desarrollar la actividad de tu negocio previsión de gastos.
Hablar de una cuenta provisional se refiere a la elaboración del estado de resultados, el mismo que muestra los ingresos y egresos efectuando por una entidad económica durante un periodo determinado de tiempo, valuados y presentados de acuerdo a los principios de contabilidad, así como la diferencia resultante, ya sea utilidad o pérdida.
Consolidación de los planes de acción.
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supone la enumeración de los objetivos que la persona quiere llevar a cabo a lo largo de su vida y una guía de cómo lograrlos consolidar un plan es llevar a cabo un plan especifico y poder realizarlo sin importar el tiempo es trazar metas muy bien definidas .
La consolidación de planes de acción está determinada por indicadores de marketing que buscan la viabilidad técnica para el logro de las metas, es decir, se trata de controlar el normal funcionamiento de las actividades estratégica desarrollada en un proyecto.
Ejecución y control del plan de marketing.
Realizar una buena ejecución requiere involucrar a las personas que tengan que llevar a cabo el plan. La mejor forma de hacerlo es animarles a que participen en su desarrollo. Pujol (2002) afirma: “Se realiza un control de presupuesto establecido para cada medio de acción de marketing. Además, se definirá los criterios y aspectos a controlar de los presupuestos y control de gestión del cumplimiento del presupuesto monetario” (p. 162). En consecuencia, quienes definen el proceso planificador deben venderlo dentro antes de hacerlo fuera.
La ejecución del plan de marketing se hace atendiendo a la estrategia establecida y teniendo en cuenta todas las consideraciones concebidas durante la preparación del plan de marketing para el control se establece mecanismos para medir los resultados, se debe considerar todos los aspectos descritos en el plan para evitar contratiempos.
1.2.3 Gestión de ventas.
Por medio de la gestión de ventas las compañías buscan desarrollarse en un mercado competitivo, con herramientas desarrolladas en el conocimiento técnico y practico que facilite a los vendedores atraer nuevos prospectos y mantener a los clientes actuales.
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La gestión de ventas ayuda a determinar las necesidades de los clientes que se encuentran latentes en el mercado, antes de presentarles un nuevo productos o complementar los ya existentes.
1.2.3.1 Objetivos de ventas.
Es necesario tener claros los objetivos de ventas y marketing, Estos objetivos de ventas deben estar reflejados en el plan de marketing y ventas de la empresa y comunicado a toda la organización comercial. Kerin (2006) “Esta tarea es fundamental para la administración de ventas por que especifica lo que se pretende lograr. En la práctica, los objetivos se establecen para el total de la fuerza de ventas y cada vendedor” (p. 534). Por lo que también deberemos definir un objetivo de clientes nuevos, o de nuevos en cierto nicho de mercado o sector de actividad.
El objetivo de las ventas nos permite direccionar el negocio de las ventas. Son el apoyo direccional, la base, el sustento real, el punto de partida en toda elaboración de plan comercial.
1.2.3.2 Prospectación.
La prospección es uno de los aspectos clave de un vendedor o de una empresa. Antes de ocuparse de la venta deben preocuparse de conseguir a los mejores clientes potenciales.
Es la búsqueda y la llamada de los clientes que, hasta ahora, no son clientes de la compañía. Esta actividad no tiene importancia uniforme para todas las ramas de ventas. Evidentemente, es más importante en la venta industrial que en la venta (Jobber & Geoffrey, 2012, p. 224).
Solo realizando una adecuada prospección, dispondrán de personas a las que poder ofrecer sus productos con ciertas garantías de éxito.
1.2.3.3 Técnicas de ventas.
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La técnica de venta, sugieren utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura a: Obtener la Atención del comprador, Mantener su Interés en el mensaje, Provocar el deseo de adquirir el producto y Conseguir la acción de compra. Teniendo esto en cuenta a continuación veremos 4 técnicas de venta basadas en el enfoque del modelo AIDA (Allan, 2000, p. 39).
Son herramientas que necesita el vendedor para sacar los productos a la venta, atreves de convencimiento y la persuasión.
1.2.3.4 Cierre de ventas.
En el comercio y el marketing un cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago, quien compra, es el comprador, y el quien consume el consumidor normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona (Allan, 2000, p.11).
1.2.3.5 Clientes
Vivimos en una economía en la que se considera que el cliente es el rey, el reto de las empresas se centran en que sus clientes duren más que sus productos, tienen que considerar más los conceptos ciclo de vida del mercado y ciclo de vida del cliente (Kotler, 2006, p. 8-9).
Tipos de clientes.
Se puede diferenciar una serie de etapas o escalones que sube el consumidor desde que no conoce nuestra empresa hasta que se convierte en un propagandista de nuestras virtudes la empresa u organización debe clasificarnos de la forma más adecuada, para que luego, puedan proponer alternativas que permitan adaptar la oferta de la empresa a las particularidades de cada tipo de cliente (Pujol, 2002, p. 56).
1.2.3.6 Atención al cliente
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expectativas, el cliente se sentirá insatisfecho. Si el desempeño excede las expectativas, se sentirá son muy satisfecho o incluso encantado (Kotler & Armstrong, 2012, p. 116).
1.2.3.7 Servicio al cliente.
Un servicio es de calidad solo si iguala o supera las expectativas que el cliente tiene con relación a dicho servicio la filosofía de calidad de servicio está fundamentada en un enfoque corporativo en el cliente, cultura y sistema de direcciones, el enfoque presenta todo un proceso que incluye desde la preparación y mejoramiento de la organización y del proceso hasta las estrategias, para que además del servicio base, se presten servicios pos-venta a través de una comprensión total de las necesidades y expectativas del cliente (Pujol, 2002, p. 292).
1.2.3.8 Posicionamiento del mercado.
La posición de un producto es la forma como los consumidores lo define, de acuerdo con los atributos importantes, es el lugar que el producto ocupa en la mente del consumidor, en relación con los otros productos de la competencia (Kotler & Armstrong, 2012, p. 27).
1.2.3.9 Capacitación de la fuerza de ventas.
La base de capacitación, por lo general, apunta que la fuerza de ventas obtenga los siguientes conocimientos:
Conocimiento de la empresa: En lo relacionado a su historia, objetivos, organización, políticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participación en el mercado, entre otros.
a. Conocimiento del producto: De sus características, ventajas y beneficios.
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ventas eficaces, como dar seguimiento a las ventas realizadas, como brindar servicios de pre y post venta, entre otros.
c. Conocimiento del mercado: Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales (volúmenes de compra actual, servicios que reciben oferta a las que acceden, entre otras.) y potenciales. Y también de la competencia (los productos que comercializan, sus precios, el material promocional que utilizan, los clientes que atienden, entre otros.) (Sandhusen, 2002, p. 553-557).
Evaluación de vendedores: La última función del proceso de administración de ventas consiste en evaluar y controlar a la fuerza de ventas. En este punto se evalúa a los vendedores sobre si cumplieron los objetivos de ventas y siguieron las políticas de administración de cuentas se emplea medidas tanto cuantitativas como conductuales para evaluar otras dimensiones de las ventas (Kerin, 2006, p. 541).
1.2.3.10 Comunicación en medios.
Una vez que la empresa selecciona una posición tiene que dar pasos firmes para entregar y comunicar la posición deseada a los consumidores meta. Todos los esfuerzos de la mezcla de marketing de la empresa deben a poyar la estrategia de posicionamiento (Kotler & Armstrong, 2012, p. 52).
1.3 Valoración crítica de los conceptos de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación
El marketing es definido por Kotler, Bowen y Makens (2004) como un proceso social y gerencial; en el aspecto social los individuos y grupos crean intercambios de productos y valores con otros, con la finalidad de obtener lo que necesitan y desean. En cuanto a la parte administrativa, ha sido descrito como el proceso donde se da “el arte de vender productos”.
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servicios; los cuales tienen un valor para los consumidores, clientes, socios y para la sociedad en general.
Según Manuel Artal Castells la dirección de ventas es una de las más importa antes de la función Comercial-Marketing, y como tal debe estar incluida la cultura/filosofía de servicio al cliente se apoya y a su vez apoya al resto de superfuncion.
1.4 Conclusiones parciales del capítulo.
El proceso de administración se refiere a planear, organizar la estructura de órganos y cargos que componen dentro de la empresa, dirige y controla sus actividades, con la finalidad de lograr objetivos eficientes y eficazmente diseñados.
Es necesaria para todo tipo de empresa, sin distinción en tamaño, productos, servicios o filosofías. Su finalidad como comentamos es centrarnos en los intereses de nuestros clientes para ofrecerles los productos que más se adecue a sus gustos y deseos. Debemos pensar que quieren comprar nuestros clientes para comercializar esto mismo, y por supuesto hacerlo de manera rentable para la empresa.22
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CAPÍTULO II
2 MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
2.1 Caracterización del sector, rama, empresa, contexto institucional o problema seleccionado para la investigación.
Por su dinamismo demográfico y funcional, Santo Domingo en la actualidad puede ser considerada la tercera ciudad del país. Debido al marcado proceso de urbanización que ha cobrado fuerza en los últimos años, en esta ciudad se han concentrado una serie de actividades de gestión, servicios, comercio y transporte, por lo que cumple un rol abastecedor y articulado de flujos comerciales y financieros con un importante peso en la economía nacional.
Importadora Renovamatrix Cia. Ltda. se encuentra ubicada en la Av. Abraham Calazacón y Rio Verde en la cuidad de Santo Domingo, es una empresa nueva que inicia su actividad económica en septiembre del 2015, pionera en importar productos de origen Chinos.
Creada con la firme convicción de formar un almacén capaz de satisfacer las necesidades y deseos de los clientes, con artículos de cocina, para el hogar y la industria al por mayor y menor.
2.2 Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la investigación.
2.2.1 Modalidad de la investigación.
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2.2.2 Tipos de investigación.
Investigación explicativa: Utilizada para encontrar causas y efectos referentes al fenómeno a investigar, por tanto se orientará a la búsqueda de una definición clara que permita tener una idea concisa de las debilidades que tiene la Importadora Renovamatrix Cia. Ltda., las mismas que estarán descritas en la Introducción de la presente proyecto.
Investigación de campo: Permitió obtener información relevante para el diseño del Plan de Marketing propuesto para la Importadora Renovamatrix Cia. Ltda., aplicando técnicas de recolección de datos en el lugar de los hechos, aspectos que se verán reflejados en el Marco Metodológico.
Investigación bibliográfica: Se realizó a través de diversa fuentes como libros, revistas, internet, entre otras, de donde se obtendrá información valiosa sobre el Plan de Marketing y la gestión de ventas. Esto se encontrará descrito en el Marco Teórico.
2.2.3 Población y muestra
Población
Una población se precisa como un conjunto finito o infinito de personas u objetos que presentan características comunes. Para el caso de la presente investigación se considera los siguientes datos.
Tabla 1.Población de la Importadora RENOVAMATRIX.
Población de la Importadora RENOVAMATRIX.
Descripción Cantidad
Gerente IMPORTADORA RENOVAMATRIX CIA. LTDA. 1
Clientes registrados en la base de datos de la IMPORTADORA RENOVAMATRIX CIA. LTDA.
108
Propietarios de comedores y restaurantes de la ciudad de Santo Domingo como clientes potenciales.
811
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Muestra.
La muestra es un subconjunto representativo de la población y dependiendo de su tamaño y del tipo de estudio, se puede trabajar con una muestra o con todo el universo, para el presente caso se aplicó la fórmula de la muestra a los clientes potenciales de este proyecto de investigación.
Tabla 2. Aplicación de la fórmula de la muestra.
Aplicación de la fórmula de la muestra.
𝒏 = 𝒁² 𝑶² 𝑵
𝒆²( 𝑵 − 𝟏 ) + 𝒁² 𝑶²
𝒏 =(𝟎,𝟎𝟓)𝟐(𝟏,𝟗𝟔)( 𝟖𝟏𝟏−𝟏 )+(𝟏,𝟗𝟔)𝟐(𝟎,𝟓)𝟐(𝟖𝟏𝟏)𝟐(𝟎,𝟓)𝟐
𝒏 = 𝟐𝟔𝟏 𝐞𝐧𝐜𝐮𝐞𝐬𝐭𝐚𝐬.
N = Población de estudio. Z = Nivel de confianza (1,96) n = Muestra.
e = Margen de error (5%) O = Desviación estándar (0,5)
Nota: Aplicación de la fórmula de la muestra. Por: Verónica Villagómez.
2.2.4 Métodos de investigación
Para la presente investigación se utilizan los siguientes métodos:
Método inductivo – deductivo: Se aplicó este método para considerar los hechos particulares y así llegar a las generalizaciones, apoyándose en el análisis y síntesis, todo esto evidenciado en el planteamiento del problema.
Método analítico – sintético: Se examinó y resumirá la información obtenida para fundamentar el diseño del Plan de Marketing y Gestión de Ventas, cuya demostración se verá en el Marco Teórico.
Método de recolección de datos: Es el medio a través del cual el investigador se relaciona con los participantes para obtener la información necesaria que le permita alcanzar los objetivos propuestos.
2.2.5 Técnicas de investigación
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25
Observación: Fue utilizada para identificar personas, fenómenos, hechos, acciones y situaciones dentro de la importadora en estudio, con el fin de obtener información necesaria para la investigación.
Entrevista: Esta técnica se aplicó al propietario de la Importadora Renovamatrix Cia. Ltda. con la finalidad de obtener información valedera para la investigación de campo.
Encuesta: Técnica que permitió recopilar información de un grupo de personas, a través de un cuestionario diseñado por la investigadora, se utilizará para conocer los diferentes criterios de usuarios actuales y potenciales.
2.2.6 Instrumentos de investigación
Los instrumentos a utilizar fueron:
Guía de observación: Técnica que sirvió para registrar fenómenos, hechos o acciones desarrolladas por los colaboradores de la Importadora Renovamatrix Cia. Ltda.
Guía de entrevista: Se aplicó para conocer opiniones e ideas del propietario, y con base en ello establecer estrategias que mejoren la gestión de ventas de la Importadora Renovamatrix Cia. Ltda. en estudio.
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2.2.7 Interpretación de resultados de la investigación.
Entrevista al Sr. Hongsheng Huang, gerente Importadora Renovamatrix.
Tabla 3. Entrevista aplicada al Gerente de RENOVAMATRIX.
Entrevista aplicada al Gerente de RENOVAMATRIX
Pregunta Respuesta
1. ¿Qué tiempo tiene la empresa funcionando en Santo Domingo?
La importadora inicia sus actividades en febrero del año actual.
2. ¿Considera que Importadora Renovamatrix tiene buena acogida en el mercado de Santo Domingo?
Por ahora no mucho por lo que recién está siendo reconocida
en el mercado.
3. ¿Qué línea de productos vende Importadora Renovamatrix?
Maquinaria para la industria de la cocina como: extractor de
jugo de naranja, hornos para panadería, ollas arroceras,
parrilleros, jugueras entre otras.
Artículos para el hogar como: platos de porcelana, cuchillos,
adornos, reposteros de salsa, cubiertos, tablas de picar entre
otras.
Cocinas a gas y diesel, caseras y de inducción.
Artículos para la industria como son las mesas de trabajo,
lavados de platos dobles y triples.
4. ¿Qué consideraría usted que le hace falta al personal de ventas de la empresa?
Una capacitación les hace falta a mis empleados, ellos
necesitan de capacitación por falta de conocimientos.
5. ¿Describa las fortalezas que desde su percepción tiene la Importadora Renovamatrix?
Disponibilidad de un local amplio.
Productos importados innovadores.
Precios cómodos.
6. ¿Utiliza usted tácticas publicitarias para atraer clientes a la empresa?
Bueno, por el momento no cuento con ninguna táctica
publicitaria para darme a conocer en el mercado regional, pero
es muy necesario implementarla para incrementar las ventas.
7. ¿La fuerza de ventas con la que cuenta cubre la demanda de clientes existente?
Existe una sobrecarga de tareas en mis colaboradores, más
adelante tendré que contar con otros empleados de acuerdo al
crecimiento de la demanda de los clientes.
8. ¿La empresa cuenta con estrategias de comercialización que ayude a promover sus productos?
Hasta el momento no hemos aplicado ninguna clase de
estrategias de comercialización.
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9. ¿Cuenta con misión, visión y un descriptivo de funciones que permitan direccionar las actividades de los colaboradores?
No, recién estamos queriendo trabajar en eso, sería lo ideal
para el mejoramiento funcional de cada área de la Importadora.
10. ¿De existir una propuesta de Plan de Marketing, estaría dispuesto a aplicarlo?
Sí, estoy seguro que con un Plan de Marketing se
incrementaran las ventas y ayudaría al incremento de la
compañía en la captación de clientes.
Nota: Tabulación de datos de las preguntas aplicadas al gerente de la Importadora RENOVAMATRIX CÍA. LTDA. Por: Verónica Villagómez.
Encuesta aplicada a los clientes actuales de la Importadora Renovamatrix Cía. Ltda.
Tabla 4. Encuesta de preguntas de selección múltiple aplicadas a los clientes actuales.
Encuesta de preguntas de selección múltiple aplicadas a los clientes actuales.
Pregunta Variables Fa Fr Análisis
¿Qué le motivó ser cliente
de Importadora
Renovamatrix Cía. Ltda.?
Precios. 55 51%
La encuesta a los clientes actuales muestra que la razón principal para ser clientes son los precios, seguido de la calidad delos productos.
Calidad de sus
productos. 28 26%
Atención
personalizada. 20 18%
Ubicación. 5 5%
TOTAL 108 100%
¿Con que frecuencia realiza Ud. Compras en Importadora Renovamatrix Cía. Ltda.?
Mensual. 49 45%
Los clientes actuales manifiestan que la frecuencia de compra es de manera mensual y trimestral.
Trimestral. 26 24%
Semestral. 18 17%
Anual. 15 14%
TOTAL 108 100%
¿Qué línea de productos son los que adquiere con mayor periodicidad?
Artículos de uso
domestico 20 35%
La línea de productos que adquieren con mayor prioridad es la línea de artículos de uso doméstico, seguido por los artículos para la industria.
Máquinas para la
industria 35 18%
Artículos para la
industria 35 26%
Cocinas y hornos 18 18%
TOTAL 108 100%
¿Cómo califica el desenvolvimiento del personal de ventas de la importadora?
Excelente. 8 7%
Los clientes califican en su mayoría al desenvolvimiento de ventas como muy bueno y bueno.
Muy bueno. 50 46%
Bueno. 48 45%
Regular. 2 2%
Malo. 0 0%
TOTAL 108 100%
¿Cuándo ha tenido inquietudes sobre algún producto, le han brindado el asesoramiento respectivo?
Siempre. 8 7%
Los resultados muestran que casi siempre les han brindado asesoramientos respecto a inquietudes de los productos. Casi siempre. 100 93%
Nunca. 0 0%
TOTAL 108 100%
28
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(Continua) ¿Cómo califica la
organización interna de la mercadería con que cuenta la empresa?
Excelente. 3 3%
Los clientes actuales califican a la organización interna como muy buena y buena.
Muy bueno. 10 9%
Bueno. 62 57%
Malo. 33 31%
TOTAL 108 100%
¿Por qué medio de comunicación a escuchado, leído u observado publicidad de Importadora Renovamatrix?
Radio. 0 0%
La totalidad de los clientes manifiesta que no ha escuchado de publicidad de RENOVAMATRIX por ningún medio.
Prensa. 0 0%
Televisión. 0 0%
Ninguno. 108 100%
TOTAL 108 100%
Nota: Tabulación de datos de las preguntas de selección múltiple aplicadas a los clientes actuales de la Importadora RENOVAMATRIX CÍA. LTDA. Por: Verónica Villagómez.
Tabla 5. Encuesta de preguntas cerradas aplicadas a los clientes actuales.
Encuesta de preguntas cerradas aplicadas a los clientes actuales
Pregunta Variables Fa Fr Análisis
¿Considera Ud. que la importadora cuenta con la fuerza de ventas necesaria para brindar un buen servicio al cliente?
Sí. 5 5%
Los clientes manifiestan que RENOVAMATRIX no cuenta con suficiente fuerza de ventas.
No. 103 95%
TOTAL 108 100%
¿Ha recibido promociones en la compra de sus productos en la importadora?
Sí. 11 10%
En su mayoría los clientes manifiestan que no han recibido promociones por la compra de un producto.
No. 97 90%
TOTAL 108 100%
¿Cree ud. Que la aplicación de estrategias de comercialización le permitirá a importadora Renovamatrix mejorar su nivel de ventas?
Sí. 108 100%
El 100% de los clientes encuestados manifiestan que al aplicar estrategias de comercialización la importadora mejorara sus ventas.
No. 0 0%
TOTAL 108 100%
29
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Encuesta aplicada a los clientes potenciales de la Importadora Renovamatrix Cía. Ltda.
Tabla 6.Encuesta de preguntas de selección múltiple aplicadas a los clientes potenciales.
Encuesta de preguntas de selección múltiple aplicadas a los clientes potenciales.
Pregunta Variables Fa Fr Análisis
¿Qué factores considera importantes para ser cliente asiduo de una Importadora?
Precios asequibles. 130 50%
Los clientes potenciales manifiestan que es importante para ellos los precios asequibles.
Atención recibida. 30 11% Variedad de
productos. 50 19%
Calidad 51 20%
TOTAL 261 100%
¿Qué opinión le merece la atención al cliente que ha recibido por parte de los vendedores de las diferentes Importadoras de la ciudad?
Excelente. 20 8%
Manifiestan los clientes que la atención de los vendedores es buena, mientras que la segunda opción más votada es regular.
Bueno. 200 77%
Regular. 35 13%
Malo. 6 2%
TOTAL 261 100%
¿El asesoramiento que le brinda un vendedor sobre determinado producto, influye en su decisión de compra?
Siempre. 41 16% Los clientes opinan que el asesoramiento que un vendedor le da acerca de un producto casi siempre influye en la decisión de compra.
Casi siempre. 190 73%
Nunca. 30 11%
TOTAL 261 100%
¿Qué medios de información usted recomendaría para que Importadora Renovamatrix sea conocida en el mercado?
Radio. 33 13%
Los clientes recomiendan que los medios de información que RENOVAMATRIX debe utilizar son internet, prensa y radio.
Prensa. 55 21%
Televisión. 20 8%
Internet. 98 37%
Hojas volantes. 30 11%
Publicidad rodante. 25 10%
TOTAL 261 100%
¿Desde su percepción cuál de los siguientes factores influye para que exista sobre carga de trabajo en una empresa?
Pocos vendedores. 175 67%
Para una sobrecarga de trabajo los clientes opinan que pocos vendedores es la principal razón seguido de falta de trabajo en equipo.
Funciones no
delimitadas. 43 16%
Falta de trabajo en
equipo. 23 9%
Limitada comunicación
interna. 20 8%
TOTAL 261 100%
¿Para usted qué nivel de importancia tienen las promociones cuando va a adquirir productos?
Muy importante. 55 21%
Para los clientes potenciales son poco importantes las promociones, mientras que para otro es muy importante.
Importante. 51 20%
Poco importante. 110 42%
Nada importante. 45 17%
TOTAL 261 100%
30
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Tabla 7. Encuesta de preguntas cerradas aplicadas a los clientes potenciales.
Encuesta de preguntas cerradas aplicadas a los clientes potenciales.
Pregunta Variables Fa Fr Análisis
¿Tiene usted una importadora de preferencia donde realice compras de artículos de uso doméstico e industrial?
Sí. 67 26%
Más de un 70% de los encestados manifiesta que no tiene un lugar de preferencia donde adquirir artículos de uso doméstico.
No. 194 74%
TOTAL 261 100%
¿Tiene conocimiento de la existencia de Importadora Renovamatrix Cía. Ltda. en Santo Domingo?
Sí. 77 30%
Más de la mitad de los
encuestados manifiesta que no tiene conocimiento de la existencia de la importadora RENOVAMATRIX.
No. 184 70%
TOTAL 261 100%
¿Ha escuchado publicidad de Importadora Renovamatrix?
Sí. 65 25%
El 75% manifiesta que no ha escuchado publicidad acerca de RENOVAMATRIX.
No. 196 75%
TOTAL 261 100%
¿Considera usted que el no aplicar estrategias de comercialización en una empresa, incide en el nivel de ventas de la misma?
Sí. 196 75%
Los encuestados consideran que si una empresa no aplica estrategias de comercialización esto incide en sus ventas.
No. 65 25%
TOTAL 261 100%
Nota:Tabulación de datos de las preguntas cerradas aplicadas a los clientes potenciales de la Importadora RENOVAMATRIX CÍA. LTDA. Por: Verónica Villagómez.
2.2.8 Verificación de la idea a defender.
Al aplicar la entrevista al gerente de la Importadora RENOVAMATRIX CÍA. LTDA. el Sr. Hongsheng Huang se pudo determinar, que no existe publicidad para dar a conocer a la empresa y los productos que ofrece, así mismo la fuerza de venta no es suficiente para cubrir las necesidades existentes, la empresa no aplica estrategias de comercialización y finalmente la organización no posee un descriptivo de funciones para que los colaboradores desarrollen de mejor manera sus actividades.
