CAPITULO I EL PROBLEMA

3 CAPITULO I

EL PROBLEMA

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En la actualidad, el mercadeo se ha convertido en una práctica esencial para todas las empresas de bienes y servicios, creando una evolución de las ofertas en el mercado, haciéndola más intensa y competitiva. Por consiguiente, se considera importante para las organizaciones prepararse para un nivel de mayor profundidad en los mismos, dado el comportamiento de las economías, la introducción de redes comerciales y el alto grado de competencia entre éstas, todo ello con el propósito de lograr una mayor participación en el mercado, permitiendo la preferencia en cuanto a la aceptación por parte del cliente.

Ahora bien, es fundamental para las organizaciones, realizar estudios de mercado antes de la elaboración y ejecución de las estrategias de marketing.

Para los expertos, realizar este tipo de investigación resulta beneficioso, ya

que les permite conocer más a fondo cómo los clientes pueden percibir sus

productos y servicios en el mercado industrial, valorando de esta manera su

comportamiento al momento de la compra e incluso detectando desgastes

entre los procesos del mismo. Ante esto, Kotler y Keller (2006), definen la

compra corporativa como el proceso de toma de decisiones mediante el cual

las organizaciones establecen la necesidad de adquirir productos y servicios

e identificar, valorar y elegir proveedores alternativos.

Así mismo es necesario que las empresas dirijan sus esfuerzos mercadotécnicos hacia el mercado meta, es decir, el mercadeo dirigido al cliente, estos se logra realizando estudios de investigación de mercado que consigan poder conocer más a fondo sus requerimientos, percepciones y expectativas de estos individuos.

De esta misma forma, las ventas personales son muy importantes para las organizaciones, ya que permiten conocer más a fondo a sus clientes, determinando cuales son sus necesidades de compra, con el objetivo de contribuir a la solución de sus procesos internos. Por ello, autores como Stanton, Etzel y otros (2007), expresan que las ventas personales son la comunicación personal de información para persuadir a alguien de que compre algo. Es, por mucho, el principal método de promoción para alcanzar este objetivo.

En este sentido, el cliente, es el punto vital para cualquier empresa o institución; sin él, no habría una razón de ser para los negocios. Por lo tanto, conocer a fondo sus percepciones y la toma de decisiones de compra ante un producto o una marca, resulta importante para el desarrollo del mismo, pues éstos dependen de cómo se sientan con esa experiencia. Cuanto más compensados se sientan con la organización, más predispuestos estarán a seguir utilizando sus productos en el futuro, así como también saber sus más sofisticadas y especializadas necesidades, con la finalidad de encontrar la mejor manera de satisfacerlas.

En este mismo orden de ideas, las ventas personales son el punto de

contacto más importante con el cliente y es el que mayor impacto tiene en los

resultados. Por lo que, se puedo detectar uno de los grandes problemas que

afrontan hoy las áreas comerciales, es de no tener formas de responder

adecuadamente a los cambios que ha tenido el cliente en su proceso de

compra, básicamente porque la mayoría que se desempeñan en el área de

ventas, no cumplen con todo los pasos a seguir para un proceso de ventas

personales, ya que, no se han formado para afrontar una misión tan delicada

como es atraer, conquistar y mantener, a largo plazo, clientes totalmente

satisfechos, que son la base de la rentabilidad de la empresa.

En este marco de referencia se resalta la publicación de la revista Puromarketing (2014), habla sobre la generación de lealtad y fidelización que tienen los clientes hoy en día sobre las marcas. La lealtad de los clientes no se compra con dinero. Se trata de un sentimiento de pertenencia a la marca, que no se puede mantener solo a base de ofertas, sino que es necesario aportar algo más.

Por otro lado, el estudio aporta que los clientes valoran especialmente la calidad del producto, ya que están dispuestos a seguir comprando productos de esa marca influyendo de esta manera positivamente en la decisión de compra de los consumidores, logrando que los usuarios sean leales no solo con el producto, sino con la marca. Para la fuerza de ventas es de vital importancia la lealtad, porque facilitan de esta manera la labor de comercialización de un vendedor y de esta manera los clientes puedan adquirir sus productos o servicios. Puromarketing (15/10/2014).

Es sumamente importante mejorar el servicio prestado por todos los ejecutivos de ventas de los diferentes distribuidores de repuestos para motos, ya que es fundamental para fidelizar al cliente con la instituciones, de lo contrario el cliente realizará una migración hacia otras empresas trayendo como consecuencia una disminución en el cartera de cliente alejando a las organizaciones en ese tan deseado lugar en las industrias de repuestos para motos en el del municipio Maracaibo, del estado Zulia.

En la actualidad las empresas del sector de repuestos para motos, tema de estudio de esta investigación deben enfrentarse a los grandes cambios, que se producen en el entorno, deben aprender cómo actuar para sobrevivir en él, buscando alternativas inmediatas que permitan construir una ventaja competitiva sostenibles en el tiempo y los cambios que se producen en el entorno.

Esto provoca que las empresas se vean obligadas a dar repuestas y

adaptarse a las nuevas exigencias del mercado. En tal sentido el sector de

repuestos para motos, se ha ocupado de asumir cada uno de estos cambios y para ello cuentan con una diversidad de marcas de repuestos para poder operar tales como: MD, Bera Socialista, Empire, Yamaha, Suzuki, Honda, Skygo, Kwasaki, entre otras marcas.

Considerando la temática de los repuestos para motos, se dará paso a la realización de un sondeo de opinión plasmado en el municipio Maracaibo del estado Zulia, en el cual los gerentes de ventas de las diferentes distribuidoras de estos productos han manifestado que los ejecutivos de ventas no realizan lineamientos estratégicos de ventas personales pertinentes para un buen procesos de ventas. Generando de esta manera que los clientes no tengan la facilidad de satisfacer sus necesidades compras.

Por otro parte, se ha observado que existe un aumento de la demanda del mercado de motos, debido a la inaccesibilidad de los automóviles que hace que el cliente satisfaga su requerimiento de transporte hacia este tipo de medio, por otro lado no todos los repuestos son de alta rotación en este mercado industrial, lo cual se considera una debilidad para las organizaciones, asimismo, surge una necesidad de desgastes en la motocicletas, debido a que las motos no se utilizan hoy en día para paseo sino como fuente de empleo para los monteros de esta manera nace la necesidad de analizar más a fondo sus requerimientos al momento de la compra.

De continuar la situación anteriormente descrita, las empresas pueden

sufrir consecuencias como pérdidas de recursos financieros, viéndose

afectadas en la participación del mercado potencial, las cuales afectarían los

procesos operativos de las mismas, contribuyendo a la insatisfacción de los

clientes. Por otro lado perturbaría: la calidad del servicio, disminución en las

ventas, perdidas de clientes potenciales, problemas de rotación de inventario

que afectarían en alcanzar los objetivos de ventas debido al desconocimiento

de la decisión de compra de los usuarios.

Todo lo anteriormente expuesto pone en evidencia la necesidad de realizar una gestión de ventas que permita analizar las ventas personales para la decisión de compra del mercado organizacional y de esta manera poder impactar positivamente en el mercado industrial en el municipio Maracaibo, a fin de que los resultados ayuden a los gerentes de ventas de las diferentes empresas del sector de repuestos para motos, orientar sus estrategias a la captación de este mercado, a su vez esta investigación permite diagnosticar los problemas que resultan causante de dificultades en el proceso de ventas de las organizaciones de este sector.

Por otra parte, la variable decisión de compra es importante porque nos permite identificar de una manera detalla la especificación técnica de un producto y el alcance del servicio que pueda prestar una organización al momento de la toma de decisión así poder establecer la necesidad de adquirir un producto o servicios e identificar, valorar y elegir proveedores alternativos.

2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

A fin de conocer la profundidad del tema abarcado como objeto de estudio, nace la siguiente interrogante:

¿Cómo son las ventas personales en la decisión de compra del mercado organizacional en el sector de repuestos para motos en el municipio Maracaibo?

2.1. Sistematización del problema

Asimismo, surgen otras interrogantes que han permitido direccionar la

investigación, tales como:

¿Cuáles son las estrategias de ventas personales utilizadas en el sector de repuestos para motos?

¿Cómo es el proceso de ventas personales en el sector de repuestos para motos?

¿Cuáles son los factores que caracterizan el proceso de decisión de compras del mercado organizacional de repuestos para motos?

¿Cómo es el proceso de decisión de compras del mercado organizacional de repuestos para motos?

¿Cuáles serán los lineamientos estratégicos de ventas personales para la decisión de compra del mercado organizacional de repuestos para motos?

3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

3.1. Objetivo General

Analizar las ventas personales en la decisión de compra del mercado organizacional en el sector de repuestos para motos en el municipio Maracaibo.

3.2. Objetivos Específicos

Identificar las estrategias de ventas personales utilizadas en el sector de repuestos para motos.

Describir el proceso de ventas personales en el sector de repuestos para motos.

Determinar los factores que caracterizan el proceso de decisión de compra del mercado organizacional de repuestos para motos.

Describir el proceso de decisión de compra del mercado organizacional de

repuestos para motos.

Proponer lineamientos estratégicos de ventas personales para influir positivamente en la decisión de compra del mercado organizacional de repuestos para motos.

4. JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN.

Durante la investigación se busca aplicar postulados teóricos de varios autores como: Stanton, Etzel y Walker (2007), Kotler y Keller (2006) y Loudon y DellaBitta (2004) consultados en el trabajos de investigación vinculados a las variables de estudio, tales como: ventas personales y decisión de compra. Dicho estudio permite el desarrollo tanto de diversas teorías como argumentos para la obtención del conocimiento, que permitan alcanzar los objetivos propuestos, de igual manera, busca proveer mediante los referidos postulados teóricos la actualización o conocimiento de existentes o nuevas informaciones en el mercado industrial.

Por otra parte, se cuenta con un aporte práctico, la misma permite la contrastación empírica de los enfoques teóricos relacionados con las variables de estudios ventas personales y decisión de compra del mercado industrial, lo cual conducirá a la recolección de datos para la obtención de información concreta que permite indagar sobre importantes oportunidades en los mercados, en relación a las empresas de repuestos para motos, con la aplicación y validación del conocimiento científico existente en esta importante área del saber.

De igual forma, se presenta un aporte metodológico como una referencia útil

para incluir el uso de los procedimientos necesarios para la obtención de

información sobre la variable de estudio, como lo es el diseño de

instrumentos, aplicación de modelos estadísticos pertinentes y el análisis de

datos científicos, el cual podrá ser utilizado en futuras investigaciones que

aborden temas similares.

Finalmente, se hace notorio conocer el aporte social que traerá la referida investigación: cuyos resultados podrán contribuir a mejorar los volúmenes de ventas en el sector e impactando positivamente las condiciones del personal, los beneficios salariales de los trabajadores directos e indirectos. Así como también incrementará los tributos fiscales que a su vez generaran nuevas inversiones para desarrollar programas sociales en pro de las comunidades.

5. DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

La presente investigación se enmarca bajo la línea potencial gerencia de

mercadeo, enmarcada en la línea matricial gerencia de las organizaciones

específicamente en el área temática gestión de ventas. Teóricamente se

fundamenta en los postulados de autores como: Stanton, Etzel y Walker

(2007), Kotler y Keller (2006). Temporalmente abarcará el período

comprendido desde noviembre del 2014 hasta julio del 2016. Se realizará en

las empresas distribuidoras de repuestos para motocicletas del municipio

Maracaibo, del Estado Zulia.