PLAN DE VENTAS
1. CONCEPTUALIZACIÓN DEL PLAN.
Las estrategias de ventas se refieren a program as generales de acción y utilización de los recursos para lograr metas u objetivos de ventas, aplicando las diferentes tácticas necesarias para el logro de las mismas.
Según los resultados obtenidos en el capítulo anterior a través de la entrevista realizada al gerente de la empresa, se pudo conocer que la empresa Organon Venezolana s.a, cuenta con unas propuestas administrativas de comercialización y unas estrategias de ventas, las cuales son llevadas eficazmente por medio de algunas políticas establecidas por la misma. Se puede decir que el siguiente plan de ventas tiene como fin llevar una secuencia en función de lograr un determinado y más elevado posicionamiento del producto. El objetivo de este plan de ventas es el de ganar terreno en el mercado y aventajarse de la competencia con el fin de incrementar las ventas posteriores del producto Cerazette.
Debido a esto, se propuso a la empresa Org anon, unas mejoras y nuevas estrategias de ventas, en donde se establecieron un conjunto de acciones precisas para incrementar la participación del producto Cerazette en el mercado marabino así como para aventajarse de la
competencia y lograr alcanzar ser el producto líder en su ramo en la ciudad, estas estrategias deberán llevarse a cabo en un plazo de seis (6) meses, iniciándose en el momento en que la empresa lo crea conveniente.
Es preciso acotar que el presupuesto para implementar dichas estrategias de ventas presentadas a continuación, va a depender del costo de cada una de las tácticas propuestas, también de la situación actual que atraviesa el país, la inflación, problemas políticos y los controles de cambio que afectan a todas las empresas del país , aún más a las trasnacionales de distintos ramos, como es el caso de la empresa Organon en el ramo de productos farmacéuticos.
El responsable de llevar a cabo dichas estrategias de ventas esta representado por el gerente general de la empresa objeto de estudio.
Por otro lado, Para el diseño de estas estrategias de ventas, se utilizaron modelos teóricos como lo son los de Stanton (1995) y Chiavenato (1993), en lo que respecta al manejo del personal de ventas, los programas de capacitación y remuneración de vendedores, la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas, la asignación de cuotas y territorios de ventas, y la promoción de ventas para el producto.
2. ANALISIS DE LA SITUACION
Organon Venezolana s.a. es una compañía farmacéutica multinacional de investigación y desarrollo de origen Holandés, especializada en el campo de ginecología y psiquiatría.
En Venezuela Organon opera desde hace más de treinta (30) años contribuyendo a la salud de la población, especialmente de la mujer, apoyando el desarrollo científico de la comunidad médica, con la que posee objetivos e intereses en común.
Organon venezolana está compuesto por un grupo de profesionales altamente motivados y comprometidos con los estándares de calidad que son propios de Organon en el mundo y que han valido ser reconocida como una compañía líder en todos los campos en los cuales participa.
Ahora bien, al hacer un análisis de la situación de la empresa Organon, se puede decir que la misma cuenta con una serie de fortalezas, las cuales a yudan y mejoran la calidad de las actividades de la empresa, a continuación se mencionan algunas de las fortalezas que posee la empresa.
Se puede decir, que una de las fortalezas más importante de Organon, son los instrumentos o métodos que utiliza la misma para conocer la eficacia de los visitadores médicos en su desempeño al cierre de ventas, como las auditorias externas, el D.D.D. (d atos de distribución de drogas) y el ANAPRES (análisis de prescripciones).
Así mismo, otra de las fortalezas que posee Organon, es la eficiencia de los visitadores médicos en la administración de su itinerario, para el cuál la empresa posee un formato especializado donde se le coloca al visitador los contactos que deben hacer diariamente y la hora que deben hacerlo.
Otra fortaleza que posee la empresa es que cuenta con un personal con una capacidad de planeación excelente, con experiencia en el campo lo cuál ayuda a organizar y a planificar las actividades diarias.
De igual forma, el personal cuenta con capacidades de comunicación tanto oral como escrita apropiadas para el trabajo que se esta desempeñando así como su apariencia y cuidado personal.
Por último, en cuanto a las fortalezas de la empresa Organon, se puede mencionar que la misma posee planes de incentivo para sus visitadores, los cuales comprenden una serie de actividades para motivar a su personal de ventas como premios, viajes, planes económicos, entre otros.
Ahora bien, se supo que la empresa Organon posee una serie de fortalezas que mejoran la eficiencia de sus actividades, pero al mismo tiempo, la empresa también posee algunas debilidades que dificultan la comercialización de los productos de la misma, en especial la del producto Cerazette, a continuación se mencionan algunas de las debilidades de Organon.
En primer lugar, se puede decir que una de las debilidades más importantes de la empresa es que existen visitadores dentro de su personal de ventas que no poseen suficiente experiencia en el campo, es decir, son novatos que están empezando a desarrollar sus carreras como visitadores, esto puede traer como consecuencia que a la hora de tomar decisiones en momentos de presión, generalmente toman la decisión errónea ya que lo que desean es vender y vender sin pensar en las
mejores opciones para sus clientes o en otros casos, pierden mucho tiempo consultando a sus superiores , lo que retrasa la labor del mismo.
En segundo lugar, otra de las debilidades de la empresa Organon, es que algunos de sus visitadores no son muy eficaces en el llenado de reportes de sus visitas, esto se debe a que se tienen que llenar varios reportes al día y estos visitadores poseen dificultades a la hora de realizar dicha labor.
Por último, cabe destacar que otra de las debilidades de la empresa, pero esta vez en cuanto al producto Cerazette, es la falta de promoción que el mismo presenta, ya que los visitadores muestran el producto a los clientes de manera directa, pero el mismo es poco conocido por los consumidores que no asisten a los centros de la ciudad tomados como población para esta investigación.
Así mismo, la empresa Organon posee una serie de oportunidades que le brinda el mercado para el éxito de comercialización de sus productos, dentro de las cuales cabe mencionar la automatización de los sistemas de comunicación existentes en el mercado, como la telefonía celular o el Internet, que facilitan la labor del visitador médico así como en su comunicación con sus compañeros y supervisores.
De igual forma, otra de las oportunidades que le brinda el mercado, es la demanda de pro ductos farmacéuticos que hoy en día existe en el mercado, especialmente en el área anticonceptiva, esto da a lugar a otra oportunidad como lo es la ventaja del producto Cerazette sobre otros productos de la competencia, debido a que la principal caracterís tica del
mismo es que este se encuentra libre de estrógenos, lo cual lo hace innovador y llamativo para las mujeres que desean este tipo de producto.
Por último, en cuanto a las oportunidades que tiene la empresa Organon en el mercado, cabe destacar que la misma se cataloga como la una de las empresas más importantes y de mayor participación en el mercado nacional entre las diez (10) primeras del país, según las auditorias realizadas a tales empresas.
Ahora bien, así como la empresa posee oportunidades que le posicionan en el mercado, también posee amenazas que le dificulta la eficaz comercialización de sus productos incluyendo el producto Cerazette.
En primer lugar, una de las amenazas más significativa que posee la empresa Organon, es la competencia directa de otras empresas, ya que en el mercado existen ciento ochenta (180) empresas diferentes en el área farmacéutica como Organon, lo cual constituye una amenaza importante ya que cuando el representante de ventas de Organon realiza sus visitas para ofrecer sus productos, en este caso el producto Cerazette al médico que le corresponde en ese momento, allí también se encuentran un número de representantes de ventas de otras compañías que también ofrecerán sus productos, lo que puede hacer difícil la comerc ialización del mismo.
En segundo lugar, como otra de las amenazas de la empresa Organon, se puede mencionar la situación en la que se encuentra el país actualmente, debido a alto grado de inflación, así como los problemas
políticos y los controles de cambio de monedas extranjeras que una empresa multinacional necesita para laborar, así como también la disminución del 20% del consumo de los productos farmacéuticos en el país.
Por consiguiente, al analizar la situación de la empresa antes mencionada se puede decir, que todo ese conjunto de factores de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas se tomarán en cuenta para la elaboración de un efectivo plan de ventas para garantizar la comercialización del producto Cerazette en el mercado femenino de la c iudad de Maracaibo.
Tomando en cuenta lo antes mencionado, se presenta a continuación, la estructura del plan diseñado que le será propuesto a la empresa Organon:
FIGURA 1: Plan de ventas FUENTE: BRITO (2003)
3. OBJETIVO GENERAL DE VENTAS
El objetivo general de mercado del presente plan de ventas es:
incrementar la participación en el mercado en un 10% durante el segundo Análisis de la
situación Conceptualiza
ción del plan de ventas
Objetivo General de ventas
Objetivos específicos de ventas
Estrategias y Tácticas Recursos
semestre del año 2003, aventajándose a la competencia y estimulando el consumo del producto Cerazette a nivel de clientes y consumidores.
4. OBJETIVOS ESPECIFICOS DE VENTAS
Dentro de los objetivos específicos de ventas se pueden mencionar:
1. Incrementar el volumen de ventas en un 10% durante el segundo semestre del año 2003.
2. Aumentar la frecuencia de compra de los consumidores a una vez por mes, durante los seis (6) meses de duración del plan.
3. Captar un 10% de los clientes potenciales de anticonceptivos para el producto Cerazette.
5. ESTRATEGIAS Y TACTICAS
A continuación se muestra el proceso de planeación de ventas que se requerirá al momento de realizar la propuesta siguiente, el cuál corresponde a la fase analítica y a los objetivos de las estrategias antes descritas.
ESTRATEGIA 1:
CAPACITACION Y ADIESTRAMIENTO DEL PERSONAL DE VENTAS
Los programas de capacitación y adiestramiento para el personal de ventas tienen como objeto proporcionar al equipo de visitadores un sistema para mejorar su calidad de trabajo, además del conocimiento de nuevas normas que se llevarán a cabo dentro de la empresa a partir de la implementación de la presente propuesta.
TACTICA 1:
CHARLAS SOBRE TRANSMISION DE INFORMACION Y CONOCIMIENTOS DE LA EMPRESA Y DEL PRODUCTO CERAZETTE A LOS VISITADORES MEDICOS
Estas actividades pueden brindarle a los visitadores médicos, suficiente información y conocimientos sobre el contenido y la descripción del trabajo de campo a desarrollar, en ellas se debe informar sobre los reglamentos de la empresa, el trabajo que se desempeñará y como se debe hacer, las características principales y diferenciales del producto Cerazette a ser vendido, la estructura organizacional de la empresa, la competencia, entre otros. Así como la manera de mostrarles a los médicos visitados, los atributos y las ventajas que posee el producto
Cerazette, para lograr la captación de los mismos y que estos logren eficazmente su comercialización.
Dichas actividades de adiestramiento realizadas por la empresa Organon, se pueden llevar a cabo en salones de conferencias, bien sea en hoteles, restaurantes, colegios de profesionales, clubes, entre otros, y son los gerentes de la empresa los encargados de llevar a cabo esta actividad.
TACTICA 2:
CURSOS SOBRE DESARROLLO DE HABILIDADES EN EL AREA DE VENTAS
La empresa Organon debe realizar cursos de desarrollo de habilidades para sus visitadores en el área de ventas específicamente, ya que los mismos deberán implementar excelentes técnicas de ventas a la hora de visitar a los médicos y ofrecerles el producto Cerazette.
Dichos cursos deben estar destinados al desarrollo de ciertas habilidades y destrezas relacionadas con el cargo actual o futuro de los visitadores médicos, ya sea para completar reportes de visitas, la eficacia al cierre de ventas, la creatividad, la capacidad de comunicación y planificación, la demostración del producto, entre otras.
Estos cursos deben realizarse por lo menos una vez al mes dependiendo de las necesidades de la empresa y de cómo se
desempeñan los visitadores, a la par con los demás cursos de adiestramiento que la misma realiza actualmente.
TACTICA 3:
DESARROLLO DE CLASES EXPOSITIVAS SOBRE TECNICAS DE VENTAS Y DEMOSTRACIONES DEL PRODUCTO.
Estas actividades tienen como objeto proporcionar técnicas a los visitadores médicos para mejorar sus actividades de ventas, así como también dar a conocer detalladamente las características del producto Cerazette el cuál van a ofrecer a los médicos clientes de la empresa, para lograr su mayor comercialización.
Dichas actividades deben llevarse a cabo por un instructor o supervisor de ventas de la empresa, el cuál debe transmitir eficazmente y de manara precisa el contenido de la capacitación, así como también puede brindarle a los visitadores manuales informativos que contengan la planificación de las clases para que el visitador pueda tener acces o al contenido de las mismas.
De igual forma, la empresa por medio del instructor o supervisor de ventas, debe realizar demostraciones a los visitadores médicos sobre las características principales del producto Cerazette, para que el visitador haga énfasis en las mismas al momento de ofrecer el producto, así como las técnicas de ventas que se deben emplear para ofrecer el producto a los médicos cuando este realizando sus visitas.
ESTRATEGIA 2:
DISTRIBUCION EFICIENTE DEL TERRITORIO DE VENTAS
La distribución de territorios de ventas ayuda a la empresa Organon a planear, implementar y controlar las actividades de sus visitadores, distribuidos en los diferentes centros asistenciales de la ciudad de Maracaibo los cuales visitan.
TACTICA 1:
ORGANIZAR AL EQUIPO DE VISITADORES DE ACUERDO A LOS CLIENTES QUE VAN A ATENDER
Antes de realizar la organización del equipo de visitadores médicos, es necesario que la empresa elabore una clasificación de sus clientes de acuerdo a las características de los mismos. Esta debe llevarse a cabo mediante la identificación de los clientes más significativos como los médicos de prestigio los cuales atienden un mayor número de pacientes, así como los clientes en fase inicial, como los médicos recién graduados o los que está n empezando a ejercer.
Una vez identificado y clasificado el tipo de cliente al cual se va a visitar, la empresa debe distribuir a los visitadores médicos de acuerdo a las habilidades y experiencias que posean los mismos, ya que no todos los visitadores cuentan con las mismas capacidades y habilidades de ventas.
Para desarrollar eficazmente esta actividad, el gerente de zona debe enviar a los vendedores con menos experiencia o novatos (los cuales se denominan como visitadores Junior), a visitar a aquellos médicos los cuales se encuentran en la fase inicial, como los recién graduados por ejemplo, con la finalidad de que se vayan entrenando y adquiriendo experiencia.
Así mismo, el gerente de zona debe enviar a aquellos visitadores que cuenten con experie ncia y habilidades suficientes, a los médicos de prestigio que atienden a un número mayor de pacientes, con la finalidad de lograr una mayor captación de consumidores o pacientes que signifique la eficaz comercialización del producto Cerazette.
TACTICA 2:
ADMINISTRACION DEL TIEMPO DE LOS VISITADORES MEDICOS
Una vez asignado el territorio de ventas por tipos de clientes, es necesario llevar a cabo una programación del uso del tiempo de cada visitador médico.
Para tal fin se propone un cronograma de visitas diarias a los médicos de los diferentes centros asistenciales de salud, el tiempo de traslado, tiempo de visita y tiempo de demostración del producto Cerazette.
Con respecto a dicha programación de visitas, éstas se deberán llevar a cabo cuatro (4) días a la semana, es decir, los días lunes, martes, miércoles, jueves y viernes, serán diez (10) visitas diarias equivalentes a cuarenta (40) visitas semanales, entonces serían ciento sesenta (160) visitas al mes aproximadamente, en las cuales los visitadores tendrán la oportunidad de mostrar las principales características, virtudes, ventajas y atributos del producto Cerazette con el fin de que los médicos lo recomienden a sus pacientes y así alcanzar las ventas esperadas.
ESTRATEGIA 3:
ASIGNACION APROPIADA DE LAS CUOTAS DE VENTAS A LOS VISITADORES MEDICOS
La asignación de cuotas de ventas es una parte fundamental para lograr el objetivo general de ventas de la empresa, la cuál deberá ser asignada a cada visitador.
TACTICA 1:
FIJACION DE CUOTAS COMBINADAS A LOS VISITADORES MEDICOS
La empresa Organon debe establecer un método de cuotas de ventas apropiado que permita a los visitadores cumplir con las mismas. Es por ello que se propone el método de cuotas combinadas, donde se le
establezcan a los visitadores en primer término, cuotas por volumen de las ventas del producto Cerazette en un área específica, tomando en cuenta el tipo de médico a los cuales van a visitar y el tiempo en que se realizará el cumplimiento de la misma.
Seguidamente, se pueden fijar cuotas por margen bruto o beneficio neto para cada visitador, en donde la empresa, por medio de las cuotas alcanzadas por el visitador, pueda notar el beneficio obtenido por las ventas del producto Cerazette, más que el volumen de ventas del mismo.
Así mismo, se propone fijar cuotas de gastos, las cuales guardan relación con los gastos de viajes de los visitadores al realizar las actividades laborales , con el volumen de ventas del mismo. La empresa puede asignarle al visitador, una cuota de gastos equivalente al 5% de sus ventas, es decir, que los gastos directos como viajes, alimentación, alojamiento, y gastos de atención a los médicos, no deben exceder el 5%
del volumen de sus ventas.
Por último, la empresa Organon puede implementar cuotas de actividades, en donde el gerente de zona pueda elegir entre tareas como visitas diarias a los m édicos , demostraciones del producto realizadas, entre otras, las cuales pueden contribuir de manera eficaz al incremento de las ventas del producto Cerazette.
La combinación de las actividades propuestas anteriormente, pueden ayudar a que los visitadores médicos logren alcanzar las cuotas de ventas que se les asignen, así como la comercialización del producto Cerazette, que a su vez ayude a incrementar tanto su participación en el
mercado, como las utilidades, tanto de la empresa como la de los mismos visitadores.
ESTRATEGIA 4:
ACTIVIDADES DE AUDITORIA A LA FUERZA DE VENTAS
La empresa Organon debe realizar actividades de auditoria a su fuerza de ventas, para así conocer los puntos y aspectos fuertes y débiles de los visitadores, los cuales en caso de ser fuertes deben ser aprovechados, así como en caso de ser débiles, ser corregidos a través de la capacitación.
Estas actividades de auditorias deben ser re alizadas semanalmente, con el fin de evaluar el desempeño y la efectividad de los visitadores en el campo de trabajo, así como para poder medir las ventas del producto Cerazette que logren.
TACTICA 1:
FORMATO DE CONTROL SEMANAL DE LOS VISITADORES MEDICOS
Un formato de control de visitas bien estructurado, conlleva a la correcta evaluación del desempeño del visitador médico, al efectuar un control semanal de médicos visitados. Es por ello que se diseñó un
formato para llevar un control exhaustivo de las visitas semanales realizadas.
Dicho formato contiene el nombre del visitador, el número de semana, la fecha, el nombre de la clínica u hospital, nombre del médico, teléfono y firma del mismo, resultados de la demostración, próxima visita, firma del visitador y firma del supervisor. Se espera que este formato ayude en las labores de control de las visitas que realiza la fuerza de ventas de la empresa Organon. (Ver anexo G).
ESTRATEGIA 5:
PROMOCIONAR EL PRODUCTO CERAZETTE DE MANERA DIRECTA ANTE LOS CLIENTES Y CONSUMIDORES DEL MISMO.
El objetivo de ésta estrategia es garantizar que todos los clientes y consumidores potenciales del producto Cerazette obtengan la información necesaria para conocer los atributos del producto y de esa forma obtener las ventas estimadas por la empresa y la participación que la misma espera alcanzar en el mercado marabino en el período antes estipulado.
ESTRATEGIA 6 :
REALIZAR UNA CAMPAÑA INFORMATIVA QUE DE A CONOCER LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO CERAZETTE.
La empresa Organon debe elaborar una campaña informativa donde de a conocer los beneficios del producto Cerazette, así como sus características principales, reforzando la ventaja diferencial que posee el producto en cuanto a los de la competencia, la cuál es que e l mismo esta elaborado libre de estrógeno, lo cuál es un atractivo para los consumidores actuales y potenciales debido a que gracias a la falta de dicho componente, se reduce la posibilidad de producirse en la paciente efectos secundarios al ser suministrado.
Para tal fin, es necesario que la empresa utilice medios promocionales como por ejemplo folletos informativos, displays, afiches, material promocional (llaveros, bolígrafos, imanes adhesivos, videos informativos, entre otros), que contengan suficiente información acerca del producto y sus beneficios, así como su ventaja diferencial y los componentes del mismo, con el fin de promocionar dicho producto y que tanto los clientes médicos como los consumidores puedan estar bien informados acerca de las virtudes del mismo.
ESTRATEGIA 7 :
LLEVAR A CABO JORNADAS DE ATENCION MEDICA
La empresa Organon debe llevar a cabo, en conjunto con los clientes médicos que deseen colaborar con la misma, actividades compuestas por jornadas médicas para todos los consumidores actuales y potenciales de la empresa.
Estas jornadas tienen como objetivo principal, brindar atención médica gratuita a los consumidores tanto actuales como potenciales, con la finalidad de reforzar los conocimientos de las ventajas del producto Cerazette en los consumidores actuales, así como, dar a conocer las mismas en los consumidores potenciales.
Dichas jornadas se deben realizar en los principales centros asistenciales en los cuales se encuentran distribuidos los consumidores, tomando en cuenta las condiciones socioeconómicas de los mismos.
También se pueden llevar a cabo en el colegio de médicos de la ciudad de Maracaibo, utilizando suficiente promoción para ésta actividad.
ESTRATEGIA 8 :
DISTRIBUCION GRATUITA DE MUESTRAS MÉDICAS DEL PRODUCTO CERAZETTE
Los visitadores médicos de la empresa Organon, a la hora de realizar sus visitas, deben llevar suficientes muestras médicas para
distribuirlas entre todos sus clientes médicos, con la finalidad de que los mismos contengan muestras suficiente s para facilitárselas a sus pacientes.
En el contenido de éstas muestras, deben estar explícitos, los componentes del producto, así como los beneficios y las principales características del mismo.
El objetivo de ésta distribución de muestras es el de hacerle llegar el producto Cerazette por medio de los médicos a todos los pacientes o consumidores del producto con el fin de que los mismos tengan conocimiento sobre éste y una vez conociendo los beneficios y por suscripción y recomendación del médico, lo adquieran, logrando la comercialización y el nivel de ventas esperado por la empresa, así como el aumento de su participación en el mercado.
ESTRATEGIA 9 :
PRESENTACION DEL PRODUCTO CERAZETTE ANTES LOS CLIENTES POTENCIALES
El objetivo principal de ésta actividad es el de dar a conocer a los clientes potenciales de los diferentes centros asistenciales de la ciudad de Maracaibo, los beneficios, virtudes y atributos del producto Cerazette con el fin de que los mismos posteriormente se lo recomienden a sus pacientes, garantizando así su comercialización.
Dichas presentaciones deben ser organizadas tanto por los gerentes de la empresa, como por los visitadores, y deben ser ejecutadas por aquellos que posean mayor experiencia y conocimientos suficientes y necesarios sobre el producto Cerazette, a fin de hacerles las demostraciones necesarias con respecto al producto.
Estas actividades se pueden llevar a cabo en los mismos centros asistenciales de salud donde se encuentran los médicos, ya que la mayoría de estos centros cuentan con salones de conferencias o auditorios para este tipo de actividad, de esta manera garantizar la presencia de todos los médicos ginecólogos de la clínica u hospital donde se realice la presentación, en conjunto con los directores de los mismos centros y los médicos.
En éstas presentaciones se mostrarán a todos los médicos clientes actuales y potenciales de la empresa, todos lo beneficios que presenta el producto, así como su composición y la manera como éste puede actuar sobre la paciente, así como su precio y la distribución del mismo. Dichas presentaciones serán realizadas por medio de videos informativos, folletos que especifiquen las características del producto, así como por las exposiciones que realice el personal encargado para ésta actividad. En la misma se le brindará refrigerio como jugos, refrescos, tequeños, pasteles, entre otros, a los médicos y todos los presentes en la exposición, con el objeto de que la misma sea lo más cómoda y agradable posible.
Con éste conjunto de estrategias y tácticas se espera el incremento del 10% de participación en el mercado para el producto Cerazette en el
segundo semestre del año 2003, a fin de que el mismo gane cada vez más terreno en el mercado y se aventaje sobre los productos de la competencia, esperando que para final del año se convierta en el producto líder en su ramo, aumentando de esta forma el consumo del mismo y el número de clientes médicos y consumidores pacientes tanto actuales como potenciales, logrando así alcanzar los volúmenes de ventas y los objetivos trazados para el período por la empresa Organon.
6. RECURSOS
Para lograr llevar a cabo con eficiencia las estrategias y tácticas de ventas antes propuestas, la empresa Organon debe establecer la asignación de los recursos adecuados para la realización de las actividades planteadas.
A tal fin, se estimó que para la planificación y ejecución del presente plan de ventas la empresa debe invertir la cantidad de cien millones (100.000.000) de bolívares, los cuales deben ser dis tribuidos dependiendo del tipo de estrategia que se va a ejecutar.
En cuanto a las actividades de capacitación y adiestramiento de los visitadores médicos, la empresa Organon debe invertir la cantidad de veinticinco millones (25.000.000) de bolívares, los cuales deben ser utilizados en la organización de los cursos , charlas y exposiciones que la empresa desarrolle para su fuerza de ventas, del cuál se extraiga el pago a los expositores y facilitadotes que lleven a cabo dicha actividad, así
como todos los gastos de organización que la misma pueda generar en los meses en que se realice la actividad.
El resto de los recursos, es decir, setenta y cinco millones (75.000.000) de bolívares, deben ser destinados a la promoción del producto Cerazette, la cuál va ser la encargada de comercializar el mismo. Estos recursos se distribuirán entre todas las actividades promocionales que la empresa desee realizar.
Por consiguiente, se deben asignar treinta millones (30.000.000) de bolívares para la planificación y ejecución de las jornadas de atención médica, así como para las presentaciones del producto ante los médicos, y sobre todo la entrega de muestras gratuitas del producto a los mismos, tantas veces se pueda realizar durante el tiempo de ejecución del plan de ventas propuesto.
De igual forma, se deben asignar cuarenta y cinco millones (45.000.000) de bolívares, en la elaboración de los medios publicitarios a utilizar (en los folletos informativos, los afiches, displays, llaveros, bolígrafos, videos, entre otros), así como en las campañas informativas que se realicen dentro de los seis (6) meses de duración del plan de ventas propuesto.
Para lograr una mejor implementación de las estrategias y tácticas antes propuestas, se elaboró un plan de acción detallando los objetivos del plan, así como las estrategias y sus tácticas, el responsable, la fecha, los recursos, el lugar y por último el costo (Ver anexo H).
Con la ejecución y control eficiente de las estrategias de ventas propuestas en la presente investigación para la empresa Organon Venezolana s.a, se espera que al final del segundo semestre del año 2003, el producto Cerazette alcance el 10% de incremento de participación en el mercado donde compite, a fin de lograr aventajarse de la competencia, llegar a ser el producto líder en su tipo y estimulando el consumo del mismo a nivel de clientes y consumidores que a su vez, ayude a incrementar las ventas y las utilidades de la empresa Organon.
