ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

(1)

(2)

Proceso personal o impersonal de ayudar o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio.

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Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una

fuerza de ventas. Si bien una empresa puede gastar

millones de dólares en publicidad, necesita de la fuerza

de ventas que siga a la publicidad y que en realidad

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1. Venta por Teléfono

2. Venta Online

3. Venta por Correo

4. Venta por Máquinas Automáticas

5. Ventas en equipo

6. Ventas personales

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1. Hacer cumplidos y elogios

2. Dar las gracias

3. Despertar la curiosidad

4. Presentar hechos

5. Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo”

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Soporte: Publicidad:

Promoción de Ventas: Ayudas de Ventas: Exposiciones. Propaganda. Investigación de Mercados Planeación del Mercadeo de Ventas. Pronósticos. Desarrollo y planeación de productos. Desarrollo de mercado:

- Relaciones Públicas.

El personal de Mercadeo debe ofrecer funciones de servicios y soporte que ayude

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Persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza

una o más de las siguientes actividades: (elemento más

importante de las ventas personales porque permite

establecer una comunicación directa y personal con los

clientes actuales y potenciales)

Búsqueda de prospecto Comunicación

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1. Manejo de agenda

2. Administración de la ruta de visitas

3. Personalización de las entrevistas con los clientes

4. Toma de pedidos

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1. Facturación

2. Revisión del histórico de pedidos y pagos de cada cliente

3. Mensajería con otros vendedores

4. Contacto con la gerencia de ventas

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1. Planeación y presupuesto de ventas

2. Determinación del tamaño y

estructura de la organización de ventas.

3. Reclutamiento, selección y

entrenamiento de la fuerza de ventas.

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1. Compensación, motivación y

dirección de la fuerza de ventas.

2. Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.

3. Medición y evaluación del

desempeño de la fuerza de ventas.

(12)

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1. Actividades, procesos y desiciones que abarca la funciòn de la administraciòn de ventas de una empresa.

2. Proceso dinamico.

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1. Competencia extranjera.

2. Expectativas de los clientes.

3. Mayor pericia del comprador.

4. Desarrollo en tecnología.

5. Entrada de las mujeres y de las minorías a la carrera de ventas.

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1. Análisis de la Situación

2. Establecimiento de Metas y Objetivos

3. Determinación del Potencial del Mercado

4. Pronostico de Ventas

5. Selección de Estrategia

6. Desarrollo de Actividades

7. Asignación de los Recursos Necesarios

8. Puesta en Marcha del Plan

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1. Formulaciòn del programa de ventas

2. Aplicaciòn del programa de ventas

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1. Valora el trabajo de sus colaboradores.

2. Escucha y se deja guiar

3. Sabe subsabar y despertar confianza

4. Se queda en un segundo plano

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Funciones Generales 1. Planeación 2. Organización 3. Personal 4. Dirección 5. Control

Diferencias con otros

Puestos Administrativos:

1. La imagen de la Compañía

2. Independencia del Trabajo de Ventas

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ENFOQUES DE LA PLANEACION

Planeación dialéctica Planeación dialéctica Planeación de Contingencia Planeación de

Contingencia Auditorias de Auditorias de _{las Ventas}_{las Ventas}

Considera la valides o probabilidad de plantear supuestos

en un pronóstico.

Respaldo que se adopto y se llevara

a la práctica solamente si

suceden eventos.

Evaluación sistemática y objetiva de una organización

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Es la fuerza de ventas de una compañía, donde

es el punto de contacto más importante

con el cliente y el que mayor impacto

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Reclutamiento de la Fuerza de Venta

Importancia

Los vendedores son la empresa.

Éxito de venta de la empresa.

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¿Qué se busca en los candidatos a vendedores? La actitud La ropa

No mostrar sus sentimientos.

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Proceso de Selección de la Fuerza de Ventas Entrevistas iniciales

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Mejores conocimientos, hábitos y técnicas

de ventas.

La importancia del cliente

Personal de compras

Vendedores nuevos y experimentados

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Desempeño de la Fuerza de Ventas

Factores Internos o Individuales

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Factores Internos o Individuales

Aptitud

Percepción de las funciones y factores personales

Satisfacción en el trabajo

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Factores Externos

Territorio

Tecnología

Revisión de los Territorios

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(30)

1. Externos

2. Internos

3. Estrategias de mercadeo

4. Actividades de la administraciòn de ventas

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1. Variables del ambiente

2. Supervición

3. Selección del personal de ventas

4. Capacitación para ventas

5. Motivación de la fuerza de trabajo

6. Actitud

7. Nivel de habilidades

8. Volumen de ventas

(33)

1. Análisis de ventas

2. Análisis de costos

(34)

Análisis, planeaciòn, implementación y control de las

actividades de las fuerzas de ventas.

Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de

ventas.

1. Reclutamiento y Selección de vendedores

2. Capacitación de vendedores

3. Compensación de vendedores

4. Supervisión de vendedores

(35)

Organización de fuerza de ventas que asigna cada

vendedor a un territorio geográfico exclusivo en el

que el vendedor maneja toda la línea de productos de

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Organización de la fuerza de ventas bajo la cual

los vendedores se especializan en vender solo una

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Vendedores externos que se

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Vendedores

internos

que

trabajan desde sus

oficinas por teléfono o reciben

visitas de

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Relación directa con los clientes actuales y

potenciales, y además, porque tienen la capacidad

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Estándar que establece cuanto deben vender los

vendedores y como deben dividirse las ventas entre

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Etapa del proceso de venta en la que el vendedor

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Etapa del proceso de venta en la

que el

vendedor relata la “historia” del

producto al

comprador, y en la que destaca

los beneficios

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Ultima etapa del proceso de ventas

en la que el

vendedor trata de asegurar la

satisfacción del

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