UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO
DE INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS.
TEMA
:
MODELO DE GESTIÓN ESTRATÉGICA PARA LA
EMPRESA ALTEC DE LA CIUDAD DE BABAHOYO.
AUTORA:
AGUILAR ANDRADE GUADALUPE MIRELLA.
TUTOR:
ING. GALARZA VILLALBA MIGUEL FRANCISCO, Msc.
PORTADA
Babahoyo – Ecuador
CERTIFICADO DEL TUTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
Quien suscribe, legalmente CERTIFICA QUE: El presente Trabajo de Titulación
realizado por la señorita Guadalupe Mirella Aguilar Andrade, estudiante de la
carrera de Administración de Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de
Empresas, con el tema: “MODELO DE GESTIÓN ESTRATÉGICA PARA LA EMPRESA ALTEC DE LA CIUDAD DE BABAHOYO”, ha sido prolijamente revisado, y cumple con todos los requisitos establecidos en la normativa pertinente de la Universidad Regional Autónoma de los Andes – UNIANDES, por
lo que apruebo su presentación.
Babahoyo, Octubre del 2018
_________________________________________
Ing. Miguel Francisco Galarza Villalba, Msc.
TUTOR
DECLARACION DE AUTENTICIDAD
Yo, Guadalupe Mirella Aguilar Andrade, estudiante de la carrera de
Administración de Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de Empresas,
declaro que todos los resultados obtenidos en el presente trabajo de
investigación, previo a la obtención del título de INGENIERA EN EMPRESAS Y
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS, son absolutamente originales, auténticos y personales; a excepción de las citas, por lo que son de mi exclusiva
responsabilidad
Babahoyo, Octubre del 2018
_________________________________
Guadalupe Mirella Aguilar Andrade
C.I. 1204141814
CERTIFICACIÓN DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
Yo, MBA. Javier Castillo Zúñiga, Dipl. en calidad de Lector del Proyecto de
Titulación.
CERTIFICO:
Que el presente trabajo de titulación realizado por la estudiante Guadalupe Mirella Aguilar Andrade, sobre el tema: “MODELO DE GESTIÓN ESTRATÉGICA PARA LA EMPRESA ALTEC DE LA CIUDAD DE BABAHOYO”, ha sido cuidadosamente revisado por el suscrito, por lo que he podido constatar que cumple con todos los requisitos de fondo y forma
establecidos por la Universidad Regional Autónoma de los Andes, para esta
clase de trabajos, por lo que autorizo su presentación.
Babahoyo, Octubre del 2018
_________________________________________
MBA. Javier Castillo Zúñiga, Dipl.
DERECHOS DE AUTOR
Yo, Guadalupe Mirella Aguilar Andrade, declaro que conozco y acepto la
disposición constante en el literal (d) del art. 85 del estatuto de la Universidad
Regional Autónoma de Los Andes, que en su parte pertinente textualmente dice:
El Patrimonio de la UNIANDES, está constituido por: La propiedad intelectual
sobre las investigaciones, trabajos científicos o técnicos, proyectos profesionales
y consultoría que se realicen en la Universidad o por cuenta de ella.
Babahoyo, Octubre del 2018
_________________________________
Guadalupe Mirella Aguilar Andrade
C.I. 1204141814
DEDICATORIA
Este trabajo académico es dedicado principalmente a Dios por ser mi fortaleza
en mis momentos de debilidad, a mi Madre por ser el pilar fundamental fuente
de inspiración, quien fue una gran motivación durante esta trayectoria
académica logrando culminar mis estudios universitarios.
Guadalupe Mirella Aguilar Andrade
AGRADECIMIENTO
Infinitamente agradecida con Dios por ver cristalizado este logro académico, a los docentes de la Universidad “UNIANDES” por su valioso aporte de
conocimientos, gracias a ellos quienes forjaron en mí sus enseñanzas para la
realización del presente trabajo de titulación.
RESUMEN EJECUTIVO
Altec S.A. es una empresa dedicada a la fabricación e instalación de sistemas
de ventanerías de aluminio y vidrio para uso residencial y comercial iniciando sus
actividades comerciales en el año 1984 en la ciudad de Babahoyo.
El presente proyecto de investigación se enfoca en el bajo nivel de ventas dado
principalmente por la carencia de un alineamiento estratégico, evidenciando
falencias como la inadecuada coordinación de actividades, falta de capacitación
a su personal encargado, falta de asignación de las herramientas necesarias,
bloqueando el desarrollo adecuado de los procesos evitando que las actividades
se realicen de forma más organizada y ágil.
El problema motiva a establecer como objetivo: diseñar un modelo de gestión
estratégica que incremente el nivel de ventas de la empresa Altec S.A. Para
lograr este objetivo, en el capítulo uno se realiza una investigación teórica sobre
la gestión estratégica, donde se analizan varios conceptos y fundamentos
teóricos. En el capítulo dos se aplica una metodología con enfoque
cuali-cuantitativo presentándose los resultados obtenidos de la encuesta aplicada,
donde se evidencia el problema en estudio. En el capítulo tres se diseña una
propuesta de modelo de gestión estratégica enfocando las pautas de
direccionamiento estratégico, proponiendo a la empresa gestionar de manera
eficiente sus estrategias para adoptar una mayor orientación al valor del cliente,
incluso instaurar políticas que incentiven los comportamientos coordinados para
ABSTRACT
Altec S.A. is a company that manufactures and installs aluminum and glass
window systems for residential and commercial use, starting its commercial
activities in 1984 in the city of Babahoyo.
This research focuses on the low level of sales mainly due to the lack of a
strategic alignment. This makes evidence of shortcomings such as: inadequate
coordination of activities, lack of training for the staff in charge, lack of allocation
of necessary tools, which block the appropriate development of the processes
and avoid that the activities are carried out in a more organized and agile way.
Once the problem is evidenced, it motivates the establishment of the goal: to
design a strategic management model that increases the level of sales of Altec
S.A. To reach this goal, in chapter one is done a theoretical research about
strategic management, where many concepts and theoretical basis are analyzed.
Chapter two applies a methodology with a qualitative and quantitative direction,
it presents the results of the survey, where it is evidenced the problem on study.
Chapter three designs a proposal of strategic management model that includes
all the components of the strategic direction, proposing the company the efficient
management of its strategies to adopt a bigger orientation of the clients value,
and even establish politics to motivate the coordinated behaviors to disseminate
ÍNDICE DE CONTENIDOS
PORTADA
CERTIFICADO DEL TUTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
DECLARACION DE AUTENTICIDAD
CERTIFICACIÓN DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
DERECHOS DE AUTOR
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
RESUMEN EJECUTIVO
ABSTRACT
INTRODUCCIÓN... 1
Actualidad e Importancia. ... 1
Problema de Investigación. ... 5
Objetivos de la Investigación. ... 7
CAPÍTULO I. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA. ... 8
Antecedentes de la Investigación. ... 8
Actualidad del Objeto de Estudio de la Investigación. ... 9
Actualidad de la temática con el contexto nacional e internacional. ... 23
Actualidad Ecuatoriana del sector donde se desarrolla el Proyecto. ... 24
CAPÍTULO II. DISEÑO METODOLÓGICO Y DIAGNOSTICO. ... 26
Paradigma y Tipo de Investigación. ... 26
Procedimiento para la búsqueda y procesamiento de los datos. ... 27
Resultados de diagnóstico de la situación actual. ... 29
CAPÍTULO III. PROPUESTA DE SOLUCIÓN AL PROBLEMA. ... 53
Propuesta de solución al problema. ... 53
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ... 75
Conclusiones ... 75
Recomendaciones... 76
BIBLIOGRAFÍA ANEXOS. Anexo No 1 Fotos Anexo 2. Cuestionario de encuesta a empleados y clientes de la Empresa Altec Babahoyo. ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1: Población y Muestra ... 27
Tabla 2: Plan de Procesamiento y Análisis de Información ... 29
Tabla 3: Variedad de los Productos ... 30
Tabla 4: Factores que considera el cliente ... 31
Tabla 5: Servicio al Cliente ... 32
Tabla 6: Nivel de ventas ... 33
Tabla 7: Cultura organizacional de la empresa ... 34
Tabla 8: Capacitación al personal ... 35
Tabla 9: Comunicación del Personal ... 36
Tabla 10: Implementación de un modelo de gestión estratégica ... 37
Tabla 11: Desarrollo Comercial y Fortalecimiento Competitivo ... 38
Tabla 12: Gestión Estratégica acorde a normas y políticas ... 39
Tabla 13: Modelo de Estrategias... 40
Tabla 14: Estrategias de Promoción ... 41
Tabla 15: Tiempo de ser cliente de Altec ... 42
Tabla 16: Servicio al Cliente ... 43
Tabla 17: Gestión de ventas entre empresas ... 44
Tabla 18: Productos competitivos ... 45
Tabla 19: Adquisición de Producto ... 46
Tabla 21: Capacitación del Personal ... 48
Tabla 22: Ofertas o Promociones al público ... 49
Tabla 23: Forma de recibir los productos ... 50
Tabla 24: Mejoras para lograr mayor eficiencia ... 51
Tabla 25: Matriz FODA ... 57
Tabla 26: Matriz Cruzada ... 58
Tabla 27: Matriz de Clientes ... 65
Tabla 28: Plan de Capacitación ... 71
Tabla 29: Matriz de Evaluación ... 72
Tabla 30: Informe Final de la Evaluación ... 74
ÍNDICE DE GRÁFICOS Gráfico 1: Variedad de los Productos ... 30
Gráfico 2: Factores que considera el cliente ... 31
Gráfico 3: Servicio al Cliente ... 32
Gráfico 4: Nivel de Ventas ... 33
Gráfico 5: Cultura organizacional de la empresa ... 34
Gráfico 6: Capacitación al personal ... 35
Gráfico 7: Comunicación del Personal ... 36
Gráfico 8: Implementación de un modelo de gestión estratégica ... 37
Gráfico 9: Desarrollo comercial y fortalecimiento competitivo ... 38
Gráfico 10: Gestión Estratégica acorde a normas y políticas ... 39
Gráfico 11: Modelo de Estrategias ... 40
Gráfico 12: Estrategias de Promoción ... 41
Gráfico 13: Tiempo de ser cliente de Altec ... 42
Gráfico 14: Servicio al Cliente ... 43
Gráfico 15: Gestión de ventas entre empresas ... 44
Gráfico 16: Productos competitivos ... 45
Gráfico 17: Adquisición de Producto ... 46
Gráfico 19: Capacitación del Personal ... 48
Gráfico 20: Ofertas y Promociones al público ... 49
Gráfico 21: Forma de recibir los productos ... 50
Gráfico 22: Mejoras para lograr mayor eficiencia ... 51
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES Ilustración 1: Diagrama Causa - Efecto para el Problema ... 6
Ilustración 2: Modelo del Proceso de la Estrategia ... 15
Ilustración 3: Necesidades de Comunicación ... 16
Ilustración 4: Proceso de la Gestión Estratégica ... 18
Ilustración 5: Relación de los elementos de la gestión de ventas ... 23
Ilustración 6: Evolución Mensual Producción de Productos Metálicos ... 25
Ilustración 7: Modelo de Gestión Estratégica propuesto. ... 55
Ilustración 8: Beneficios del Producto ... 62
Ilustración 9: Precio Accesible ... 63
Ilustración 10: Entrega a Domicilio y Transportación... 64
Ilustración 11: Acción Publicitaria ... 66
Ilustración 12: Acción de Promoción ... 67
1 INTRODUCCIÓN
Actualidad e Importancia.
Según Tejada (2003) el desarrollo de los procesos organizacionales así como la
búsqueda de nuevas perspectivas que garanticen una buena gestión basada en
criterios de calidad, productividad eficiente, eficaz, efectiva, satisfacción,
coherencia, congruencia, compromiso, participación individual o colectiva han
llevado a plantear estrategias en modelos de gestión que intenten asegurar un
mejor desarrollo organizacional.
Así mismo este autor considera que los modelos más representativos en la
actualidad son la gestión estratégica y prospectiva, la gestión por procesos, la
gestión del talento, la gestión del conocimiento, la gestión por competencias. La
aparición así como la aceptación de una visión sistémica en las organizaciones
han hecho probable que estos modelos se estén convirtiendo en las fuentes
fundamentales de desarrollo.
Para Ortiz (2015) en la actualidad la gestión estratégica empresarial va
evolucionando comprendiendo desde la implementación de los procesos,
análisis situacionales, hasta la incursión en nuevos mercados, estabilidad y
funcionamiento se van reduciendo cada vez pasando a primer plano las
situaciones de cambio, por los cuales los gerentes deberán desplegar su
mentalidad de acuerdo al entorno, considerándose importante precisar que las
empresas carecen de un modelo de gestión, que les permita reaccionar con
rapidez a estos retos, sobre todo si reciben presiones externas.
Prieto (2013) manifiesta que en la actualidad, la dinámica entre compradores
como vendedores es variada, la función de ventas ha evolucionado desde su
enfoque en el desarrollo del producto hacia una perspectiva de enfatizar el
establecimiento de relaciones con el cliente sumándose también la oferta de
soluciones asesorando al consumidor, es de considerarse entre las principales
2
medio de las ventas en productos o servicios, esto se ha visto fortalecido por las
exigencias que cada vez son más fuertes en los consumidores por comprar
productos de mayor calidad a un precio competitivo.
Para Keller (2008) inicialmente los modelos de gestión en las empresas
adoptaron una visión individualizada de los procesos, los cuales eran elegidos
los más interesantes o más importantes, donde se analizaban mejoraban,
partiendo de ese análisis se deducían consecuencias prácticas que resultaban
útiles aplicables la próxima vez que la empresa se proponía renovar otro
proceso.
La presente investigación se encamina en su centro de ventas, partiendo desde
su enfoque desarrollo del producto hacia una perspectiva de enfatizar el
establecimiento entre la relación cliente u oferta de soluciones, que asesoren al
consumidor.
Este proyecto se alinea de acuerdo al Plan Nacional de Desarrollo elaborado por
la Secretaria Nacional de Planificación y Desarrollo, Senplades (2017) con su
Objetivo 5 el cual plantea: “Impulsar la productividad y competitividad para el crecimiento económico sostenible de manera redistributiva y solidaria” (p.80),
buscando garantizar que las empresas tengan las competencias cognitivas,
tecnológicas, organizacionales para competir adecuadamente en el mercado, las
cuales permanezcan sostenibles en el tiempo garantizando empleo, así como
productividad para el país.
Cabe destacar que para lograr este objetivo, la ciudadanía reconoce la
importancia de la transformación productiva con el fin de alcanzar el crecimiento
económico sustentable, además, enfatiza en que la transformación productiva
debe ser inclusiva cuando garantiza la responsabilidad social y ambiental; sin
embargo, plantea la necesidad de contar con incentivos productivos
diferenciados según las necesidades o particularidades del sector privado y
social-solidario, el acceso a información oportuna, la calidad del servicio público,
3
fomento a la generación de capacidades del sector social-solidario, comercio
justo, procesos de contratación pública inclusivos, alianzas público-privadas, así
como todo aquello con el fin de contar con un cambio de estructura productivo
articulado que permita el desarrollo equitativo de todos los sectores y la
ciudadanía. (Senplades, 2017, pág. 82)
Este objetivo se vincula específicamente en las siguientes políticas:
5.1: Generar trabajo y empleo dignos fomentando el aprovechamiento de
las infraestructuras construidas y las capacidades instaladas.
5.2: Promover la productividad, competitividad y calidad de los productos
nacionales, como también la disponibilidad de servicios conexos y otros
insumos, para generar valor agregado y procesos de industrialización en
los sectores productivos con enfoque a satisfacer la demanda nacional y
de exportación. (Senplades, 2017, pág. 83).
El objetivo 5 del Plan Nacional de Desarrollo busca garantizar que las empresas
tengan las competencias cognitivas, tecnológicas, organizacionales suficientes
para competir adecuadamente en el mercado, garantizando empleo y
productividad para el país.
En la provincia de Los Ríos a través del Plan de Desarrollo y Ordenamiento
Territorial, emitido por el GAD Provincial de Los Ríos (2015) se establece que el
desarrollo de la economía en la provincia se debe a su estratégica ubicación
geográfica en el país, ya que su localización se encuentra en el centro de la
cuenca del río Guayas, zona considerada altamente rica con las mejores
proyecciones económicas del Ecuador, dentro de ella se encuentran seis
provincias del litoral ecuatoriano que generan el 42,30% de las divisas no
petroleras (alrededor de 75.818 millones de dólares cada año), generando más
de 2.000 millones de dólares como producción bruta al año, en un aproximado
del 2,63% del total nacional, su principal objetivo económico es lograr un
crecimiento sostenible, equitativo mediante cambios de las estructuras
4
un mayor equilibrio social y territorial. Así mismo establece que el sector
secundario reúne la actividad artesanal e industrial manufacturera, mediante los
cuales los bienes provenientes del sector primario son transformados en nuevos
productos con un aporte del 9,61%, mientras que el sector terciario se dedica a
ofrecer servicios a la sociedad, a las personas, a las empresas con un aporte del
38,00%, es decir que los cantones con mayor concentración de participación
acorde al sector terciario son: Quevedo con un 33,95% mientras Babahoyo con
un 24,78%, por lo que la actividad comercial de la Provincia aporta con el 3,96%
a la masa global del país, cuyo valor representa el 96,04%, esta actividad dentro
de la Provincia ocupa el 14,75% de la población económicamente activa,
manteniendo su acceso al mercado vendiendo sus productos adquiriendo
aquellos que permiten satisfacer las necesidades de consumo de la población.
Otro documento considerado para fundamentar la investigación del presente
proyecto es la información contenida en el Plan de Desarrollo y Ordenamiento
Territorial, emitido por el GAD Municipal del cantón Babahoyo (2016) el cual
comprende un conjunto de decisiones estratégicas aplicables al cantón para
lograr un Buen Vivir, a partir de la situación y las tendencias actuales en el marco
de los escenarios posibles que enmarcan el proceso, los ejes estratégicos
macros para el cumplimiento de la visión a largo plazo de hacia dónde debe ir el
cantón así como el modelo territorial deseado que debe implantarse para
viabilizar el logro de los objetivos, la construcción social del mercado interno
cantonal e intercantonal basado en la cooperación, solidaridad, fortaleza
corporativa, con generación hacia el mercado externo de una estrategia de valor
agregado, el posicionamiento geográfico, las ventajas competitivas, la
reconversión productiva de productos primarios hacia productos con valor
agregado, la diversificación productiva desde el plano micro o local de los
productores del cantón Babahoyo hacia la comercialización en el mercado
externo así como también al mercado interno, principalmente de la región
Guayaquil y región centro-norte Sierra posesionando experticias empresariales
5 Problema de Investigación.
La situación problemática de la empresa Altec S.A. en la actualidad, refleja un
nivel de ventas con tendencia al retraso. Su área de ventas evidencia falencias
como la inadecuada coordinación de actividades, falta de capacitación a su
personal encargado, falta de asignación de herramientas necesarias, las cuales
bloquean el desarrollo adecuado de los procesos evitando que las actividades
se realicen de forma más ágil y organizada.
A pesar de su condición de mediana empresa no ha renovado una
reestructuración planificada, flexible que asumiendo una actitud pasiva frente a
la apertura económica, ha venido cediendo espacios en productos demanda y
clientela, esto se ha constituido en un factor determinante en su desarrollo,
limitando la competitividad e innovación de sus productos, su centro de ventas
debe evolucionar partiendo de su enfoque en el proceso del producto, hacia una
perspectiva de enfatizar el establecimiento entre la relación cliente u oferta de
soluciones, que asesoren al consumidor.
La carencia de un alineamiento estratégico ocasiona la disminución en el nivel
de sus ventas las cuales reflejan un promedio anual del 58% aproximadamente,
es decir (alrededor de 644.033,03 ctvos de dólares con tarifa diferente de 0%
IVA) así como la restricción de sus capacidades con las contingencias de su
entorno, actuando proactivamente en desventaja en su forma de competir,
desvalorizando el ascenso de crearles valor a los accionistas dentro del marco
de la competencia.
Es considerable que en una gestión estratégica a diferencia de la planificación,
se establezcan aspectos intelectuales, individuales o colectivos, enfocados a
realizar determinadas acciones requeridas enmarcadas como herramienta
fundamental en la administración de la empresa, ya que el eje central de su
concepción serán las acciones; incluso pasando a tener la responsabilidad de
6
La propuesta final considera con la aplicación de un Modelo de Gestión
Estratégica, permitirá que todo el personal de la empresa se encuentre
alineado con los principios, valores y metas establecidos por esta, así como
también mantener la confianza de sus clientes rescatando de forma progresiva
el autoestima, así como la motivación de los microempresarios a través del
conocimiento, superar el nivel de utilidad anual reflejado en un 4%
aproximadamente, es decir (alrededor de 12.127,84 ctvos de dólares) logrando
mantener una fuerza de venta competitiva.
Ante esta problemática se formula el siguiente problema científico ¿Cómo
incrementar el nivel de ventas de la empresa Altec S.A. de la ciudad de
Babahoyo?
La ilustración que se demuestra a continuación representa las causas y efectos
de la problemática expuesta:
Elaborado por: La Autora
Ausencia de estrategias actuales. Vendedores poco competitivos.
Poca captación de clientes potenciales.
Disminución del Nivel de Ventas.
Falta de motivación organizacional.
Limitada oferta de los productos
en el mercado.
Deficiente prestación del servicio al cliente. Causas
Efectos
7 Objetivos de la Investigación.
Objetivo General.
Diseñar un modelo de gestión estratégica que incremente el nivel de ventas de
la empresa Altec S.A. de Babahoyo.
Objetivos Específicos:
Fundamentar teóricamente el marco teórico, aspectos referentes de los
criterios y definiciones relacionadas a autores nacionales, sobre modelos de
gestión estratégica, análisis y mejoramiento de los procesos de ventas.
Diagnosticar la situación actual de la empresa en cuanto a la gestión
estratégica y a sus procesos de ventas.
Proponer un modelo de gestión estratégica para la Empresa.
8
CAPÍTULO I. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA.
Antecedentes de la Investigación.
Principales trabajos desarrollados por otros autores relacionados al Modelo de Gestión Estratégica.
Como antecedentes de la investigación se evidencia la existencia de proyectos
de investigación desarrollados por la academia, como por ejemplo:
En el repositorio de la Universidad de Cuenca se encontró la tesis del autor Toral
(2012), titulada: “Modelo de Gestión Estratégica para Diario El Tiempo”, quien
desarrolló una propuesta para implementar un nuevo modelo de gestión, el cual
implica un rediseño de la estructura organizacional interna, así como una
reestructuración de procesos, con el fin de ubicar a la empresa en una posición
mucho más competitiva, basada en la adaptación de las fortalezas de la empresa
y como estas deben proyectarse al mercado.
En el repositorio de la Universidad Regional Autónoma de los Andes (UNIANDES) existe una tesis elaborada por Rosero (2014) titulada: “Modelo de
Gestión Estratégica para el fortalecimiento institucional de la Compañía de Transporte de Carga R&A Logitrans S.A.”, el autor considera que lograr el
fortalecimiento institucional y estructural deben aplicarse elementos básicos de
una Gestión Estratégica con el fin de obtener un mayor grado de productividad y
rentabilidad en la compañía.
Uno de los proyectos de investigación revisado en el repositorio de la Universidad de Guayaquil se encuentra la tesis titulada: “Diseño de Estrategias
para Incrementar las Ventas en la empresa de importación de repuestos automotrices Importadora MAN”, presentada por las autoras Pakin y Lavayen
(2017), previo a la obtención del título de Ingeniera Comercial, donde manifiestan
9
productividad, así como la rentabilidad de la empresa mejorando sus ingresos,
logrando ser más eficaces y eficientes en el área de ventas.
Revisada la tesis de Reinoso (2017) en el repositorio de la Universidad de Especialidades Espíritu Santo presenta su tema: “La importancia de la Gestión
Estratégica en el desempeño de las Pymes de la industria manufacturera en la
Provincia del Guayas, donde indica que las Pymes son indispensables en el
crecimiento de la economía, considerando importante las herramientas utilizadas
en la gestión estratégica las cuales permitirán el aumento del desempeño de
estas empresas logrando su eficiencia.
La información recabada de los repositorios de las diferentes universidades
acreditadas académicamente poseen relación con el tema planteado,
fundamentalmente sirven como guía a fin de desarrollar la propuesta del
presente proyecto de investigación.
Actualidad del Objeto de Estudio de la Investigación.
Principales conceptos expuestos por autores a nivel nacional e internacional.
Gestión.
Prieto (2013) considera que la gestión es un conjunto de operaciones que se
realizan para dirigir, administrar un negocio o empresa, teniendo como finalidad
transferir el conocimiento desde el lugar dónde se genera hasta el lugar dónde
va, al interior de las organizaciones para compartirlo o utilizarlo entre sus
miembros, así como valorarlo y asimilarlo.
Domínguez (2006) expresa que “gestión es un apoyo que funciona a través de
10
Russo (2009) manifiesta que son “actividades coordinadas para dirigir y controlar
una organización en aspectos de procedimientos de calidad en los servicios o productos”.
Tomando la objetividad de ambos autores, la gestión es un conjunto de tareas
de planificación, dirección, organización, control dirigidos por equipos de trabajo
con la finalidad del desarrollo, incluyéndose instrumentos de control tales como:
archivos, datos, que brindan información para poder afianzar logrando establecer
las decisiones acertadas.
Estrategia
Lefcovich (2009) define a la estrategia como el proceso continuo de análisis de
situación para la adopción proactiva de decisiones creativas e innovadoras
tendientes a incrementar de manera consistente la competitividad de la empresa
mediante la mejora continua de los productos, servicios o procesos (tanto
productivos, como de apoyo y planificación) es la determinación de los objetivos
a determinado plazo, la elección de las acciones así como la asignación de los
recursos necesarios para conseguirlos.
Comúnmente es un conjunto de acciones planificadas anticipadamente, cuyo
objetivo es alinear los recursos potenciales, establecer ventajas con prioridades
competitivas basadas en costo, calidad, tiempo y flexibilidad, del sistema de
producción encontrando la relación perfecta con la estrategia corporativa.
Gestión Estratégica.
Definiciones.
Vera (2010) conceptualiza que la gestión estratégica es una herramienta de
mucha importancia en las organizaciones ya que analiza el entorno permitiendo
la toma decisiones estratégicas con la finalidad de alcanzar un fin determinado,
11
comprometer a todos sus accionistas aprovechar las oportunidades para lograr
ser competitivos.
Pérez (2008) considera que la gestión estratégica es la encargada de conducir
a la empresa a un futuro deseado, lo que implica que debe influir directamente
en el cumplimiento de los objetivos establecidos, tomando en cuenta la dirección
que tomará contando con toda la información necesaria para que las decisiones
correspondientes puedan ser tomadas precisamente con respecto a la actitud y
postura que la gestión estratégica asumirá ante cualquier situación.
Medina y Cordero (2010), conceptualizan que las empresas que buscan una
gestión estratégica sostenible se basan a la formulación, implementación y
evaluación de sus estrategias en un análisis de los problemas ecológicos que
enfrentan, los valores establecidos que sustentan la sostenibilidad así como los
intereses ecológicos de sus grupos de interés.
Para Russo (2009) es necesario que se tenga en consideración que la gestión
estratégica en una empresa es la clave para que pueda lograr un nivel de éxito
en su entorno competitivo, lo que nos lleva a deducir que es una herramienta
fundamental en la gestión y administración de empresas, cada estrategia que se
presente deberá ser aprobada por los ejecutivos correspondientes, una vez
puesta en marcha es importante que se alcancen los objetivos que la misma
plantea, en este sentido también debemos remarcar que la gestión estratégica
no se limite al alcance de los objetivos de la empresa ya que una vez que estas
metas se hayan logrado, la gestión estratégica pasara a tener la responsabilidad
de mantener el éxito logrado.
Según Incubators (2010) la gestión estratégica es un proceso global que apunta
a la eficiencia, integrando la planificación estratégica (más comprometida con la
eficiencia) con otros sistemas de gestión, a su vez responsabilizando a todos los
gerentes por el desarrollo e implementación estratégico, es un proceso de
12
cuenta las oportunidades o amenazas que enfrentan en su propio medio además
de la fuerza o debilidades de la organización.
De las diferentes escuelas de la gestión estratégica expresa Prieto (2013) tratan
el pensamiento estratégico para resolver diferentes aspectos que se producen
en la organización, la capacidad de los líderes para anticipar, actuar con
imaginación y sabiduría así como también la consolidación de aquello que
distinguirá a la organización.
Para Ortiz (2015), en la actualidad una gestión estratégica empresarial va
evolucionando comprendiendo desde la implementación de los procesos,
análisis situacionales, hasta la incursión en nuevos mercados, estabilidad y
funcionamiento se van reduciendo cada vez pasando a primer plano las
situaciones de cambio, por los cuales los gerentes deberán desplegar su
mentalidad de acuerdo al entorno, considerándose importante precisar que las
empresas carecen de un Modelo de Gestión, que les permita reaccionar con
rapidez a estos retos, sobre todo si reciben presiones externas.
En la teoría de Betancourt (2002), este define a la gestión estratégica como la
acción o efecto por parte de la gerencia de crear estrategias adaptativas que
requiere el negocio para subsistir a corto plazo así como las estrategias
anticipativas para ser competitivos a mediano y largo plazo.
Según Riascos (2011) cuando se va a iniciar un proceso de direccionamiento
estratégico es importante analizar algunos modelos o enfoques, que permitan a
la organización, en cabeza de su director o gerente, orientarse hacia cuál camino
seguir para motivar al personal, hacer la correspondiente planeación, lograr que
en el día a día se desarrolle lo planeado y, finalmente, verificar que se logren los
resultados esperados para conseguir los objetivos organizacionales.
Con las definiciones de los autores citados se puede definir que la gestión
13
la finalidad de Implementar un determinado contexto, de tal manera que se
cumplan los objetivos que la organización determinó.
Importancia.
Betancourt (2002) afirma que la gestión estratégica es realmente una habilidad
inmersa en una responsabilidad que debe poseer cada miembro de la
organización en función gerencial. Ya no es un grupo de elegidos
(Planificadores), quienes deciden el camino a seguir por la organización, sino
que éste debe ser producto de un trabajo del equipo gerencial en el ámbito
corporativo, que permitirá generar una guía para las decisiones de cada uno de
los procesos o negocios funcionales de la empresa.
Según Vera (2010) la constante globalización del comercio, la exigente
competitividad internacional, los cambios constantes del ambiente externo e
interno de las empresas permiten reconocer que los gerentes de esta época
tienen el gran desafío de tomar en cuenta un modelo de gestión que les permita
ser más efectivos en el logro de los resultados organizacionales.
Planificación Estratégica.
Armijo (2009) define que la planificación estratégica es una herramienta de
gestión que permite apoyar la toma de decisiones de las organizaciones en torno
al quehacer actual encaminándose a recorrer en el futuro, adaptándose a los
cambios, a las demandas que les impone el entorno logrando la mayor eficiencia,
eficacia, calidad en los bienes o servicios que se proveen.
Según Ferriol y Almuiñas (2011) consideran que la planificación estratégica tiene
como proceso primordial sus objetivos básicos asegurar el crecimiento,
subsistencia a mediano y largo plazo a través de niveles mayores de eficiencia
general. Implica el ajuste continuo a las nuevas condiciones del entorno; se
desarrolla en diferentes niveles de dirección a nivel nacional e institucional
14 Importancia de la planificación estratégica.
Es considerada como ente coordinador de los esfuerzos y los recursos dentro de
las organizaciones, proporcionando estándares de control con los cuales puede
medirse el desempeño.
Según D’Alesio (2008) la planificación estratégica es importante porque
proporciona un marco de referencia para la actividad organizacional que pueda
conducir a un mejor funcionamiento mayormente a la sensibilidad de la
organización. La planificación estratégica ayuda a fijar prioridades, permite
concentrarse en las fortalezas de la organización, ayuda a tratar los problemas
de cambios en el entorno externo.
De acuerdo a D’Alesio (2008) el proceso del pensamiento estratégico está
dividido en cinco fases:
Reflexionar, sobre los conceptos claves vitales de tal forma de ser consistentes de cómo se está al iniciar este proceso.
Analizar, todas las partes esenciales de la empresa, su entorno relacionándola entre si tanto en el presente como en el futuro, para tener en cuenta que
decisiones se deberán tomar con perspectivas de futuro.
Decisión, resultado de las anteriores, el objetivo final del modelo, intentando plantear la práctica total de las cuestiones claves para una empresa, procurando
su visibilidad en todas sus interrelaciones.
Evaluación, detectar las posibles incoherencias o fallos en las decisiones tomadas.
Implantación, puesta en práctica a la ejecución del resultado final de este
15
Así mismo D’Alesio (2008) considera las siguientes etapas en la Planificación
Estratégica.
Formulación de las Estrategias: incluye el desarrollo de la misión del negocio, la identificación de las oportunidades y amenazas externas a la organización,
determinación de las fuerzas y debilidades internas, el establecimiento de
objetivos a largo plazo, la generación de estrategias alternativas, así como la
selección de estrategias específicas a llevarse a cabo.
Implantación de Estrategias: requiere que la empresa establezca objetivos anuales, proyecte políticas, motive a empleados, asigne recursos de manera que
las estrategias formuladas se puedan llevar a cabo; incluye el desarrollo de una
cultura que soporte las estrategias, creación de una estructura organizacional
efectiva, mercadotecnia, presupuestos, sistemas de información y motivación a
la acción.
Evaluación de Estrategias: (a) revisar los factores internos y externos que fundamentan las estrategias actuales; (b) medir el desempeño, y (c) tomar
acciones correctivas, todas las estrategias están sujetas a cambio.
Fuente: AECA. Estrategia Empresarial Modelo del Proceso Estratégico Elaborado por: La Autora
DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
Análisis estratégico
Formulación estratégica
Implantación y Control Estratégico
Programación Estratégica
Pensamiento Estratégico
EMERGENTE
ESTRATEGIA
16
D’Alesio (2008) expone las siguientes características de la planificación para una
gestión estratégica.
1. La planificación para una gestión estratégica se desarrolla de afuera hacia
adentro.
2. Eliminar o reducir al mínimo todos los niveles intermedios de decisión y de
trasmisión de la información, lo cual implica el acercamiento en la toma de
decisiones a los ejecutores directos de las políticas que de esta forma de
acción emanan.
3. Una buena comunicación entre todos los involucrados en el proceso,
incluidos los destinatarios de las políticas y los ejecutores de las mismas.
Fuente: Planeación Estratégica por Áreas Funcionales. D’Alesio, F (2011) Elaborado por: La Autora
Una forma precisa de comunicarse con su mercado, necesita dar a conocer sus
productos, resaltando algunas de sus características, realizando la comunicación
de formas distintas a través de los medios de comunicación de masas
(publicidad, promoción), una segunda que consiste en una comunicación
personal o individual realizada a través de la fuerza de ventas, resultando ser Ilustración 3: Necesidades de Comunicación
Necesidades de Información
Internas Externas
17
ambos tipos de comunicación complementarios, no obstante podemos resaltar
algunas ventajas:
La comunicación realizada por la fuerza de ventas es más flexible y persuasiva realizada a través de los medios de comunicación de masas,
cuyo mensaje puede ser adoptado a cada comprador.
La comunicación de masas atrae, crea preferencias, deseos de compra, sin embargo el personal de venta es quien concreta las ventas.
El personal de ventas desarrolla una comunicación más selectiva (público
objetivo) directamente entre el comprador y empresa, solo a través de ella
puede hacerse efectivo el servicio postventa.
Modelos de Gestión Estratégica.
Para Marciniak (2017) el modelo de gestión estratégica es el proceso
permanentemente orientado hacia la construcción, implementación,
monitorización de una estrategia para garantizar la supervivencia de desarrollo
empresarial a determinado plazo.
Así mismo Marciniak (2017) considera que el conocimiento sobre la gestión
estratégica permite, en una gran medida, omitir los obstáculos que se encuentran
en las empresas en su trayecto hacia el desarrollo, o por lo menos, disminuir las
amenazas que se presenten analizando las posibilidades potenciales para
conseguir el avance a través de determinadas estrategias.
El modelo considerado como el proceso de gestión estratégica expuesto por
Marciniak (2010) se divide en cuatro etapas: I etapa Determinación de la visión,
misión, valores y objetivos estratégicos; II etapa El análisis estratégico; III etapa
La construcción, implementación y monitorización de la estrategia; IV etapa
Control estratégico.
Marciniak (2015) considera que el entorno (macro y micro) como sistema de
18
empresa se constituye en un sistema de condiciones internas, cumpliendo
necesariamente el éxito del proceso de la gestión estratégica en la empresa,
bajo estas condiciones, se debe llevar a cabo un diagnóstico estratégico (llamado
análisis estratégico) utilizando herramientas determinadas de la gestión
estratégica, adaptadas al carácter específico de la empresa.
Ilustración 4: Proceso de la Gestión Estratégica
Fuente: La Gestión Estratégico. Marciniak R. (2015) Elaborado por: La Autora
Para Marciniak (2015) la matriz FODA permite identificar los factores internos y
externos que posee la empresa los cuales podrían afectarla; haciendo uso de las
características internas se podrán afrontar situaciones que puedan presentarse.
Según Marciniak (2015) el análisis estratégico consiste en el trabajo previo con
19
debe considerarse antes de determinar alguna decisión estratégica o acción que
emprenda la empresa.
Marciniak (2015) analiza que el FODA es un instrumento de gestión que
desarrolla estrategias que permiten mejorar niveles productivos, ser más
competitivos, analizando internamente las capacidades y/o fuerzas, así como
externamente las oportunidades o los riesgos por la que esta atraviesa.
El objetivo primario del análisis FODA consiste en obtener conclusiones sobre
la forma en que el objeto estudiado será capaz de afrontar los cambios en el
contexto, (oportunidades, amenazas) a partir de sus fortalezas y debilidades
internas.
Fuente: Matriz (FODA) por Marciniak R. (2015) Elaborado por: La Autora
Una vez realizado el primer análisis FODA, es aconsejable realizar sucesivos
análisis en forma periódica teniendo como referencia el primero, con el propósito
de conocer si se está cumpliendo con los objetivos planteados en nuestra
formulación estratégica, dado que las condiciones externas e internas son Ilustración 5: Análisis de Matriz FODA
Interior de la Organización Entorno Social (Exterior)
Fortalezas
Notoriedad de la marca a nivel local nacional.
Fidelización de los clientes. Especialización del producto.
Debilidades
Falta de financiación.
Cartera de productos limitada. Mejora del servicio.
Oportunidades
Tendencia favorable en el mercado. Aparición de nuevos segmentos. Utilización de nuevos canales de ventas.
Amenazas
20
dinámicas considerando cambios en los factores con el paso del tiempo,
mientras que otros sufren modificaciones mínimas.
Análisis Externo.
Marciniak (2015) expone que el análisis externo se realiza para identificar
amenazas y oportunidades tanto actuales como futuras del entorno los cuales
provocan en la empresa una constante evolución y dinamismo dentro de los
mercados en que opera.
Análisis Interno.
Por su parte Marciniak (2015) argumenta que el “análisis interno supone el
estudio introspectivo de la organización de los siguientes factores que aportan
información sobre la empresa, entre ellas las estructuras de la organización,
unidades estratégicas de negocio, cadena de valor, interrelaciones con el
sistema de valor en que la empresa está inmersa, estilo de dirección, técnicas de gestión, análisis de los resultados de actividades que en ella se realizan”.
Se puede fundamentar que el análisis interno consiste en el estudio de diferentes
factores o elementos que puedan existir dentro de una empresa, con el fin de
evaluar los recursos con lo que cuenta la organización, así mismo conocer el
estado o capacidad, detectando las fortalezas y debilidades para diseñar
estrategias que permitan su potenciamiento aprovechando las fortalezas,
21
Fuente: Freed David (2010) Metodología Estratégica Elaborado por: La Autora
La metodología expuesta propone que para formular las estrategias se requiere
identificar la misión de la empresa, objetivos y estrategias a utilizar, antes de
iniciar el proceso de la planeación estratégica que inicia con una auditoria
externa para identificar las amenazas y las oportunidades, también propone
realizar una auditoria interna para identificar debilidades y fortalezas, con esta
información se fija la nueva misión de la compañía, con las auditorias
mencionadas se obtienen los datos para elaborar las matrices.
Objetivos del Modelo de Gestión.
Para Freed David (2010) la aplicación de un modelo de gestión persigue los
siguientes objetivos:
Optimizar los procesos de gestión, logrando un proceso eficaz y fácil de realizar.
22
Establecer procedimientos de seguimiento y control de los procesos
internos de los productos o servicios, que faciliten la toma de decisiones
a partir del conocimiento de la situación existente y evolución.
Incorporar nuevas tecnologías para mejorar e incrementar la oferta de productos o servicios.
Gestión de Ventas.
Para Cortiñas (2004) la gestión de ventas está interesada en el aspecto de la
dirección del personal de ventas así como de las operaciones de marketing, una
buena gestión conllevará a conseguir los objetivos propuestos, y con ello la
administración de ventas que recoge una mayor importancia si la empresa está
en proceso de crecimiento.
Además Cortiñas (2004) describe en términos las relaciones con el personal,
responsabilidad que va desde el reclutamiento, entrenamiento, motivación del
personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño, determinación de las
medidas correctivas necesarias, teniendo un rol cada vez más estratégico, su
implementación es todo un desafío, siendo considerada como una actividad
compleja, ligada a la base de que tener éxito en ventas es un proceso complicado
que conlleva muchos factores, involucrando desde la transmisión de información,
construir credibilidad, generar confianza, hasta conseguir compromisos, ser
organizados, hacer seguimientos.
La importancia en la gestión de ventas radica en señalarle al vendedor el camino
más directo hacia el éxito en su gestión al describir detalladamente la forma en
que deberá realizarla para producir resultados efectivos de ventas en brevedad
de tiempo.
Badia (2002) define la gestión de ventas al conjunto de actividades que
desarrolla la empresa dirigidas a la satisfacción de necesidades del cliente, al
23
adecuado entre las finalidades que permitan la obtención de rendimientos
razonables dando al cliente lo que requiere.
Fuente: Mejía, M. (2010). Los principios de las ventas. Elaborado por: La Autora
Actualidad de la temática con el contexto nacional e internacional.
Aportes y limitaciones en el análisis de la teoría y de los trabajos desarrollados en el área del conocimiento.
En la revisión de conceptos de las diferentes teorías, definiciones, modelos
relacionados a la gestión estratégica expuestos por algunos autores entre ellos
Lefcovich (2009), Freed David (2010), Medina y Cordero (2010), criterios
considerados en esta investigación los cuales han permitido establecer ideas
claras para el planteamiento y desarrollo a una propuesta de solución a la
problemática expuesta en la empresa Altec S.A. Producto
que se oferta
Dpto de Ventas
Jefe de Ventas
Vendedor Clientes
Redito para la empresa
24
Como parte del cambio es conveniente establecer un modelo de gestión
estratégica que le permita lograr la capacidad de influir en su medio, ejerciendo
control en su gestión, considerando que la mejor manera de asimilar y aplicar el
proceso es adaptar la investigación, analizando sus elementos comprendidos en
tres etapas que son: Formulación, Implantación y Evaluación de la estrategia,
así como el direccionamiento estratégico estableciendo la misión, visión, valores,
políticas.
Considerando lo indicado de los autores como Marciniak (2015) y Freed David
(2010) de sus teorías, es necesario la gestión estratégica porque constituye ser
una herramienta fundamental en la gestión así como en la administración de las
empresas por lo que a través de ella se puede lograr un nivel exitoso en un
entorno competitivo.
Los aportes de Cedeño (2009) y Salgado (2010) en cuanto al estudio del medio
en el que se desenvuelve la empresa en un determinado momento, se debe
tomar en cuenta los factores internos y externos, por su influencia directa en
cómo se proyectan la empresa en su entorno.
Actualidad Ecuatoriana del sector donde se desarrolla el Proyecto.
A nivel nacional, en octubre de 2017 el Índice de Producción de la Industria
Manufacturera (IPI-M) reflejo un resultado de 90,98%; al comparar este índice
con el mes anterior, se obtiene una variación mensual de 3,50%, lo que se
traduce en un incremento de la producción a nivel nacional.
La sección que mayormente aportó al cálculo de esta variación fue la Sección
de Productos Metálicos, Maquinaria y Equipo, con una incidencia del 2,11%;
comportamiento que se sustenta principalmente en la variación de sus divisiones
Metales Básicos y Maquinaria para usos generales que contribuyeron con
0,81% y 0,74% respectivamente, a la variación mensual del índice general.
25
Fuente: (INEC 2017). Sistema de Indicadores de la producción SIPRO. Elaborado por: La Autora
Altec S.A. es una empresa natural que inició sus actividades comerciales en el
año de 1984, en la ciudad de Babahoyo su actividad principal es la fabricación e
instalación de sistemas de ventanearías de aluminio y vidrio para uso residencial
y comercial, actualmente abarca el mercado local y nacional.
En los años 90 amplía sus servicios como la comercialización en la línea de
perfilerías de aluminio, vidrio y accesorios, cumpliendo la demanda de los
fabricantes de ventanerías y profesionales en la construcción, en el año de 1994
se inició un proceso de diseño e innovación, con la introducción al mercado en
la fabricación e instalación de ventanas, puertas, divisiones de oficinas,
pasamanos y todo relacionado en aluminio, vidrio, madera así como también
dentro de la línea bananera sistemas de rodamientos para empacadoras,
fabricación de escaleras de enfunde y cosecha.
En el año de 1996 se constituye como sociedad anónima convirtiéndose en Altec
S.A, en la actualidad existen sucursales en las ciudades de Babahoyo y
Quevedo, con la visión de establecer un nuevo punto de distribución en la ciudad
de Durán.
26
CAPÍTULO II. DISEÑO METODOLÓGICO Y DIAGNÓSTICO.
Paradigma y Tipo de Investigación.
El estudio del presente proyecto empleará diversos factores investigativos
metodológicos para el desarrollo de la investigación su aplicación permitirá la
creación y obtención de una base de datos con la cual se espera descubrir
soluciones a la problemática planteada.
El paradigma mixto es escogido como base de la metodología dado que es
necesario combinar lo cualitativo con lo cuantitativo para la obtención de
información de fuentes primarias y secundarias
Modalidad y Tipos de Investigación.
Las modalidades utilizadas en la presente investigación son no experimental y
de teoría fundamentada.
La modalidad no experimental se aplica dado que la investigación no utiliza
pruebas o aplica lo propuesto, es aquella que analiza el problema, sus causas y
efectos, diseña una propuesta de solución a la misma.
La modalidad teoría fundamentada se utiliza ante la necesidad de establecer un
marco teórico que fundamente cada una de las decisiones tomadas en el
desarrollo de la investigación y su propuesta de solución.
El tipo de la investigación es histórico, descriptivo y documental.
El tipo histórico se usó específicamente en los antecedentes de la investigación
con el objetivo de conocer y analizar los trabajos anteriormente realizados sobre
27
El tipo descriptivo se aplicó especialmente en el estudio del problema, su
caracterización permite establecer sus causas y potenciales efectos en la
empresa Altec, sobre lo que se trabaja en la propuesta que dé solución a los
niveles de incremento en las ventas.
El tipo de investigación documental se aplica en el marco teórico con el fin de
seleccionar y analizar los aspectos teóricos más relevantes respecto a la gestión
estratégica así como modelos de gestión.
Procedimiento para la búsqueda y procesamiento de los datos.
Población y Muestra
Población: La población escogida para el presente estudio fue los 20 trabajadores de Altec en Babahoyo, quienes son los indicados para poder
conocer sobre la gestión de los procesos de ventas en la empresa, así como
también los 120 clientes en promedio que visitan la empresa, lo cual permitirá
conocer el nivel de aceptación y satisfacción de los productos que ella les ofrece.
Muestra: A la población de 20 trabajadores y 120 clientes se la consideró como el 100% de la muestra de estudio por su reducido tamaño.
Tabla 1: Población y Muestra
Profesionales del Área Cantidad
Empleados 20
Clientes 120
28 Plan de recolección de la información.
Métodos
El proyecto de investigación respecto al Modelo de Gestión Estratégica para la
Empresa Altec requiere de la aplicación de métodos de investigación para el
desarrollo de cada capítulo detallado a continuación:
Método Analítico – Sintético: con la aplicación de esta metodología se podrá
determinar el análisis de la bibliografía con respecto a la gestión estratégica y
modelo de gestión, la síntesis de toda la información dentro del capítulo
correspondiente al marco teórico.
Método Histórico – Lógico: a través de este método se analizará el estudio de
los trabajos anteriormente expuestos con relación al tema en estudio, los cuales
sirven de guía académica para evitar la duplicidad de la información.
Método Deductivo: con este método se podrá establecer el ordenamiento del
proceso investigativo partiendo de una base general de la gestión estratégica y
sus modelos hasta el planteamiento de aspectos específicos que ayudaran el
direccionamiento del diseño de la propuesta.
Técnicas
La técnica para la recopilación teórica es el estudio documental el cual se enfoca
en temas relacionados a la gestión estratégica y modelos de gestión.
Para el levantamiento de la información de campo se usa la técnica de la
encuesta que se aplica los empleados de la empresa Altec.
Instrumento
29
Planes de procesamiento y análisis de la información.
La información obtenida tales como la documental, debe ser sintetizada dentro
del marco teórico, y la de campo deberá ser resuelta mediante tabulación y
gráfica en un programa de microsoft office-excel interpretándose y analizando
los resultados.
El plan de procesamiento y análisis de la información es:
Tabla 2: Plan de Procesamiento y Análisis de Información
Actividad Mayo Junio Julio
Población de estudio. Muestra de estudio.
Elaboración cuestionario para encuestas. Ejecución de las encuestas.
Tabulación en Excel. Gráfica de datos en Excel.
Interpretación y análisis de los datos.
Elaboración: La Autora
Resultados de diagnóstico de la situación actual.
Diagnóstico de caracterización del problema estudiado.
La investigación hace un estudio de la problemática relacionada al nivel de
ventas de la Empresa Altec, complicación que se da principalmente por el bajo
rendimiento del área de ventas procedente por la inadecuada coordinación de
actividades, la falta de capacitación a su personal encargado, la falta de
asignación de las herramientas necesarias factores causantes del bloqueo en el
avance de los procesos evitando que las actividades se realicen de manera
más organizada y ágil.
El problema requiere una atención direccionada que conlleve mejorar los niveles
30
Análisis e interpretación de los resultados de la encuesta aplicada a 20
empleados de la empresa Altec de Babahoyo.
Pregunta # 1. ¿Cómo califica usted la variedad de los productos que la empresa comercializa?
Tabla 3: Variedad de los Productos
Variables Personas Porcentaje
Excelente 18 90%
Bueno 2 10%
Regular 0 0%
Total 20 100%
Fuente: Encuesta a empleados de Altec Elaboración: La Autora
Gráfico 1: Variedad de los Productos
Fuente: Encuesta a empleados de Altec Elaboración: La Autora
El 90% de los encuestados califica de excelente la variedad de los productos que
la empresa comercializa, mientras que un reducido 10% considera que es buena
la variedad.
Excelente 90% Bueno
10% Regular
0%
31
Pregunta # 2. ¿Qué factores considera el cliente al momento de concretar la compra de un producto que fabrica la empresa?
Tabla 4: Factores que considera el cliente
Variables Personas Porcentaje
Atención al cliente 8 40%
Publicidad y Oferta 3 15%
Calidad y Precio 9 45%
Total 20 100%
Fuente: Encuesta a empleados de Altec Elaboración: La Autora
Gráfico 2: Factores que considera el cliente
Fuente: Encuesta a empleados de Altec Elaboración: La Autora
El 45% del personal encuestado manifiesta que el cliente prefiere calidad y precio
al momento de concretar la compra del producto fabricado por la empresa,
mientras que el 40% manifiesta que el cliente opta por una buena atención al
momento de realizar su compra, y el 15% opina que el cliente se inclina por la
publicidad y la oferta que demuestra el producto.
Atencion al cliente
40%
Publicidad y Oferta
15% Calidad y Precio
45%
32
Pregunta # 3. ¿Para usted el servicio al cliente es primordial para que la empresa se mantenga en un mercado competitivo?
Tabla 5: Servicio al Cliente
Variables Personas Porcentaje
Si 20 100%
No 0 0%
Tal vez 0 0%
Total 20 100%
Fuente: Encuesta a empleados de Altec Elaboración: La Autora
Gráfico 3: Servicio al Cliente
Fuente: Encuesta a empleados de Altec Elaboración: La Autora
El personal encuestado considera primordial en un 100% el servicio al cliente,
porque consideran que el cliente es el factor potencial que sustenta la empresa
y por ende su posicionamiento en un entorno competitivo. Si
100% No
0%
Tal vez 0%
33
Pregunta # 4. ¿Cómo considera usted el nivel de ventas en la empresa?
Tabla 6: Nivel de ventas
Variables Personas Porcentaje
Regular 14 70%
Medio 3 15%
Optimo 3 15%
Total 20 100%
Fuente: Encuesta a empleados de Altec Elaboración: La Autora
Gráfico 4: Nivel de Ventas
Fuente: Encuesta a empleados de Altec Elaboración: La Autora
Con los resultados obtenidos el análisis demuestra que el 70%, considera que la
empresa sostiene un nivel de ventas regular, el 15% manifestó que se mantienen
en nivel medio y el 15% en nivel óptimo.
Regular 70% Medio
15%
Optimo 15%
34
Pregunta # 5. ¿Cómo considera usted la cultura organizacional de la empresa?
Tabla 7: Cultura organizacional de la empresa
Variables Personas Porcentaje
Buena 17 85%
Mala 0 0%
A medias 3 15%
Total 20 100%
Fuente: Encuesta a empleados de Altec Elaboración: La Autora
Gráfico 5: Cultura organizacional de la empresa
Fuente: Encuesta a empleados de Altec Elaboración: La Autora
El 85% del personal encuestado demuestra que la cultura organizacional que se
desarrolla dentro del entorno de la empresa es favorable, mientras que el 15%
considera que se mantiene a medias.
Buena 85% Mala
0% A Medias 15%
35
Pregunta # 6. ¿Con qué frecuencia la empresa capacita al personal para el desempeño de labores?
Tabla 8: Capacitación al personal
Variables Personas Porcentaje
Siempre 0 0%
A veces 6 30%
Rara vez 14 70%
Total 20 100%
Fuente: Encuesta a empleados de Altec Elaboración: La Autora
Gráfico 6: Capacitación al personal
Fuente: Encuesta a empleados de Altec Elaboración: La Autora
El 70% del personal encuestado manifiesta que la empresa rara vez realiza
capacitaciones, lo cual es evidente que se logre un buen desenvolvimiento en
los empleados, mientras que el 30% opina que lo realiza a veces. Siempre
0%
A veces 30%
Rara vez 70%
36
Pregunta # 7. ¿En los empleados de la empresa existe una buena comunicación?
Tabla 9: Comunicación del Personal
Variables Personas Porcentaje
Muy Buena 4 20%
Buena 14 70%
Regular 2 10%
Total 20 100%
Fuente: Encuesta a empleados de Altec Elaboración: La Autora
Gráfico 7: Comunicación del Personal
Fuente: Encuesta a empleados de Altec Elaboración: La Autora
El 70% de los encuestados opinaron que la comunicación en ellos es buena,
mientras que el 20% la considera muy buena y el 10% la considera regular, este
análisis conlleva en que la comunicación debe convertirse en una fortaleza, debe
ser fluyente y objetiva, los resultados se reflejan un tanto desfavorable ya que al
momento de desarrollar una actividad en conjunto, esto repercute en la
seguridad y la calidad del servicio en la empresa. Muy Buena
20%
Buena 70%
Regular 10%
37
Pregunta # 8. ¿Considera usted adecuado la implementación de un modelo de gestión estratégica en la empresa?
Tabla 10: Implementación de un modelo de gestión estratégica
Variables Personas Porcentaje
Si 14 70%
No 0 0%
Tal Vez 6 30%
Total 20 100%
Fuente: Encuesta a empleados de Altec Elaboración: La Autora
Gráfico 8: Implementación de un modelo de gestión estratégica
Fuente: Encuesta a empleados de Altec Elaboración: La Autora
El 70% de los encuestados considera positiva la implementación de un modelo
de gestión, cabe indicar que esto implica el compromiso de los empleados dentro
del proceso y la disposición a realizar dichos esfuerzos cumpliendo un rol muy
importante que permitirá enfrentar los desafíos que puedan presentarse,
mientras el que 30% manifiesta que tal vez puede ser. Si 70% No
0%
Tal vez 30%
