Estrategias de Venta para la Gestión de Cuentas Clave

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Viva la experiencia Michigan en Chile

28 - 29 Junio 2012 / Santiago, Chile

Identifique, desarrolle y rentabilice

sus cuentas estratégicas.

Construya relaciones sostenibles

y rentables con sus clientes.

Implemente un plan de acción

estratégico para sus equipos.

Strategic Account Management

Estrategias de Venta

para la Gestión de

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Experiencia Académica

John Monoky es profesor de programas de desarrollo ejecutivo en University of

Michigan, Pennsylvania State University, Syracuse University, Queen´s University

y University of Toledo.

Sus áreas de investigación, entrenamiento y consultoría se centran en el marketing

B2B, gestión de ventas y gestión de territorios.

Experiencia Laboral y Consultorías

Monoky ha sido consultor por más de 25 años. Actualmente, es presidente

de Monoky Associates, empresa consultora en gestión de ventas y marketing.

Algunos de sus clientes han sido: Bristol-Meyers, BusinessWeek, Ciba-Geigy,

General Electric, Honeywell, 3M, Texas Instruments y USA Today, entre otros.

Publicaciones

Monoky es autor de diversos libros en gestión de ventas de los cuales se destacan

Sales Manager´s Idea A Day Guide y Be Your Own Sales Manager. A su vez, ha

publicado diversos artículos en revistas tales como Journal of Marketing Research,

Journal of the Academy of Marketing Science, Sales and Marketing Management,

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Estrategias de Venta

para la Gestión de Cuentas Clave

Strategic Account Management

Este programa está diseñado para gerentes responsables de identificar, desarrollar y rentabilizar las cuentas

estratégicas al interior de sus empresas. Los participantes desarrollarán un plan estructurado para entregar soluciones

de negocio “ganar-ganar” frente a cuentas de alto potencial y volverán a sus empresas con herramientas de aplicación

inmediata. A su vez, aplicarán una metodología para la construcción de relaciones sostenibles y rentables con clientes

estratégicos, con el fin de incrementar los niveles de satisfacción y fidelización.

Beneficios clave

• Crear, mantener y administrar portafolios de

cuentas estratégicas.

• Diseñar e implementar un plan para administrar

estos portafolios.

• Mejorar la relación y rentabilidad con los clientes.

• Elaborar programas de servicio al cliente y

cumplimiento de objetivos.

• Minimizar las brechas estratégicas en los índices

de organización, procesos, programas, personas y

desempeño.

• Establecer una cultura corporativa enfocada hacia

la gestión de cuentas estratégicas (GCE).

Este programa está dirigido a

• Gerentes responsables de las áreas de ventas, marketing,

key account y servicio al cliente.

• Gerentes de otras áreas funcionales que se relacionan con

clientes estratégicos.

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8:30 a 9:00 Registro

SESIÓN 1

9:00 a 11:00

EL SURGIMIENTO DE LAS CUENTAS ESTRATÉGICAS

• Factores de mercado que impactan la relación entre clientes y proveedores.

• Cómo identificar, desarrollar y rentabilizar cuentas estratégicas.

• Prácticas de compra que afectan la relación comprador-vendedor.

11:00 a 11:30 Coffee Break

SESIÓN 2

11:30 a 13:00

FACTORES CRÍTICOS DEL ÉXITO PARA LA GCE

• Alineación organizacional.

• Conocimiento del cliente y excelencia operacional.

• Compromiso de la gerencia superior.

• Evaluación de competidores.

13:00 a 14:30 Almuerzo

SESIÓN 3

14:30 a 16:00

MARCO TEÓRICO PARA EL PROCESO DE GCE

• Segmentación de cuentas: Cómo identificar cuentas actuales y potenciales de alto valor.

• Adquisición de cuentas: Cerrando el negocio.

• Retención/Expansión de cuentas: Cultivar las relaciones.

SESIÓN 4

16:30 a 18:00

DISEÑO DE UN PORTAFOLIO DE CUENTAS ESTRATÉGICAS

• Cómo identificar y evaluar oportunidades estratégicas.

• Análisis situacional: Cómo desarrollarlo.

• La creación de una propuesta de valor significativa.

• Claves para desarrollar relaciones más rentables y sostenibles con los principales clientes.

• Pasos para estructurar un equipo de ventas de cuentas estratégicas.

Día 1 / Jueves 28 de Junio

Certificado de Participación

Los participantes recibirán un certificado emitido por WDI at

the University of Michigan.

Gonzalo Andrade Riquelme T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N

This is to certify that

has successfully completed

2012

Estrategias de Venta para la Gestión de Cuentas Clave

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Día 2 / Viernes 29 de Junio

“Las cuentas estratégicas son el activo más importante de la empresa. La manera en que se identifican, se desarrollan y

se cultivan, puede significar la diferencia entre una empresa próspera y otra que lucha por sobrevivir”.

John Monoky

8:30 a 9:00 Registro

SESIÓN 1

9:00 a 11:00

ANÁLISIS DE LA CONDUCTA DE COMPRA

• El proceso de análisis del cliente: Identificación de atributos clave.

• Conversaciones estratégicas: El desafío.

• Evolución del proceso de compra.

• Comparación de modelos de venta: Transaccional, consultivo y empresarial.

SESIÓN 2

11:30 a 13:00

ANÁLISIS DE LA CONDUCTA COMPETITIVA

• Activos y habilidades que generan una ventaja competitiva.

• Componentes del análisis del competidor.

• Opciones para la estrategia de crecimiento y productividad del distribuidor.

• Modelo de creación de valor: ¿Cómo hace dinero su socio?

13:00 a 14:30 Almuerzo

SESIÓN 3

14:30 a 16:00

LA VENTA A NIVELES EJECUTIVOS

• Cómo construir relaciones con niveles ejecutivos.

• ¿Cuándo se involucran los niveles ejecutivos en el proceso de venta?

• Claves para lograr el acceso.

• Confianza y credibilidad con ejecutivos.

SESIÓN 4

16:30 a 18:00

DESARROLLO DE UN PLAN DE EJECUCIÓN

• Gestión de tácticas e implementación de índices.

• Diseño del equipo de GCE.

• Planes de acción para la GCE.

• Las barreras para una gestión de cuentas estratégicas exitosa: Cómo superarlas.

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Seminarios Ejecutivos

Congresos y AMP’s

In Campus

CEOs’ Management Program - CEO

at Kellogg School of Management · 1 - 6 Julio 2012 Management Program for Lawyers - MPL at Yale School of Management · 17 - 22 Junio 2012 Corporate Governance - CG

at Yale School of Management · 13 - 17 Mayo 2012 MIS – Managing Innovation Strategies: From Ideas to Actionat Babson College · 16 - 21 de Septiembre 2012 Strategic HR Management Program - HR

by WDI at the University of Michigan · 15 - 19 Octubre 2012 Kellogg on Marketing - KoM

at Kellogg School of Management · 28 Oct - 2 Nov 2012 Gestión Estratégica de Operaciones

by WDI at the University of Michigan · 11 - 12 de Octubre, 2012 Rol Estratégico de las TI en la Toma de Decisiones y la Innovación

by WDI at the University of Michigan · 17 - 18 de Mayo, 2012 Gestión Estratégica de Proyectos y sus Riesgos

by WDI at the University of Michigan · 28 - 29 de Mayo, 2012 Estrategias de Venta para la Gestión de Cuentas Clave by WDI at the University of Michigan · 28 - 29 de Junio, 2012 Gestión Estratégica del Cambio

by University of Notre Dame · 26 - 27 de Marzo, 2012 Análisis Financiero Estratégico

by University of Notre Dame · 24 - 25 de Abril, 2012

Planifi cación Financiera y Gestión del Riesgo by University of Notre Dame · 4 - 5 de Julio, 2012

Gestión Estratégica de la Innovación y Ejecución by University of Notre Dame · 7 - 8 de Agosto, 2012 Gestión Estratégica de Fidelización de Clientes

by University of California at Berkeley · 4 - 5 de Septiembre, 2012 Planifi cación Estratégica Avanzada

by University of California at Berkeley · 6- 7 de Septiembre, 2012

Negociación Avanzada

by Boston University School of Management · 6 - 7 de Noviembre, 2012 Mediación y Resolución de Conﬂ ictos

by Boston University School of Management · 8 - 9 de Noviembre, 2012

Congreso Internacional de Marketing y Ventas

by Seminarium · 26 - 27 de Abril, 2012 HR Conferenceby Seminarium · 9 de Octubre, 2012 CEOs’ Management Conference by Seminarium · 29 de Agosto, 2012 Lean Enterprise

by Massachusetts Institute Technology (MIT) · 11 - 13 de Abril, 2012

EDP – Executive Development Program for Managers

by University of Notre Dame · 1 - 3 de Agosto, 2012 Yes!-Young Executives Summitby Babson College · 19 de Noviembre, 2012

Ross School of Business es la escuela de negocios Nº1 en

Estados Unidos en el desarrollo de programas de educación

ejecutiva. – Leadership Excellence

The University of Michigan ocupa el séptimo lugar a nivel

mundial en el diseño de programas de educación ejecutiva.

BusinessWeek

Nº1

Nº7

Ross School of Business

at the University of Michigan

_{The William Davidson Institute (WDI)}

Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva

avanzada, Ross School of Business at The University of Michigan

es una de las escuelas de negocios pioneras a nivel mundial. A

través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto

directo y permanente con empresas líderes, es considerada

experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las

exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica.

La escuela proporciona una amplia diversidad intelectual, una

Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece

programas internacionales de educación ejecutiva para

satisfacer necesidades específicas de economías emergentes.

Su principal objetivo es entregar a los participantes las

habilidades y metodologías para operar de forma efectiva

en una economía de mercado globalizada. Desde 1992 ha

entrenado a más de 2000 ejecutivos provenientes de más de

500 empresas en el mundo.

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