> 3 tipos de clientes < HOJA DE TRABAJO

(1)

1

Curso Vender Más y Mejor| ©VentaMAX SL 2017 | [email protected] | 93 178 24 45

Todos los contenidos que se muestran en este curso están sujetos a derechos de propiedad intelectual e industrial y son titularidad de VentaMAX SL. No está permitido la alteración, explotación, reproducción, distribución o comunicación pública de los contenidos del curso sin la previa autorización expresa de VentaMAX SL.

> 3 tipos de clientes <

HOJA DE TRABAJO

¡Bienvenido!

Somos Isabel Anthony Torres y Aharale Batonia, propietarios de la empresa VentaMAX y creadores de los programas Ventas 10X y Captación, Prospección y Puerta Fría, entre otros.

En este PDF vas a encontrar un recurso para ayudarte a Vender Más y Mejor. Vender hoy es más difícil que nunca, y si tienes un negocio esa algo que ya sabes. Es crítico destacar por encima de la competencia y saber construir rápidamente relaciones de confianza y transmitir un mensaje creíble a tu audiencia.

En nuestros cursos y programas de ventas ayudamos a profesionales autónomos, dueños de pymes y comerciales por cuenta ajena a perder el miedo a vender y aprender estrategias y técnicas de venta que funcionan HOY. Queremos que pienses en nosotros cada vez que consideres dar un salto en tus ventas y en tu facturación.

Visítanos en www.ventamax.es y suscríbete a nuestro canal de Youtube. ¡Gracias por formar parte de nuestra comunidad!

(2)

2

Ahora que entiendes la diferencia que hay entre los 3 tipos de

clientes, te quiero invitar a definir mejor el perfil de cada uno de

ellos.

Hemos creado para ti un pequeño cuaderno de trabajo para

ayudarte a definir a cada tipo de cliente según tu caso particular.

Hay 4 cosas que has de tener en cuenta para entender

“dónde” se encuentra tu cliente potencial en relación a tu

producto o servicio. Deberás entender…

1. Sus problemas

2. Sus opiniones

3. Sus objetivos y deseos

4. Sus preocupaciones y miedos

Seguro que has oído que las personas tomamos decisiones de

compra basadas en nuestras emociones, y luego las justificamos

con la lógica.

Por eso quieres considerar las emociones de tus clientes. Sus

emociones reales, no unas emociones inventadas.

(3)

3

Describe a continuación cada uno de los siguientes puntos relacionados con la psicología o estado mental de un posible cliente informado. Piensa en clientes que no solo conocen la categoría de tu producto o servicio (por ejemplo ya han comprado un software como el tuyo) sino que también te conocen a ti.

El reto para ti es ponerte en sus zapatos, y expresarte como lo haría él o ella.

• ¿Cuál es su problema o reto? ¿Qué palabras o expresiones usa él para describirlo?

_____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ____________________________________________________________

• ¿Qué opiniones tiene con respecto a tu solución, tus competidores, con respecto a ti mismo?

_____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ____________________________________________________________

• ¿Cómo describe él sus objetivos y deseos relacionados con tu producto o servicio? ¿Qué quiere conseguir?

_____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ____________________________________________________________

• ¿Qué le preocupa a la hora de tomar una decisión de compra? ¿Ha tenido malas experiencias anteriores, qué quiere evitar?

_____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ____________________________________________________________ COMPLETA LA SIGUIENTE FRASE:

Mi cliente informado sabe (escribe aquí lo que sabe) ___________ _____________________________________________________________ ___________________. Y mi producto o servicio puede ayudarle porque (escribe aquí las razones) ________________________________________ _____________________________________________________________ ____________________________________________________________ .

(4)

4

2. EL CLIENTE AFLIGIDO

Continúa ahora el ejercicio con el 2º tipo de cliente, aquel que sabe que tiene un problema, entiende su problema pero no está informado ni sobre ti ni sobre tu solución en concreto.

Recuerda expresar las respuestas con el mismo lenguaje y desde el punto de vista de este tipo de cliente, no como proveedor. Es fundamental que tengas la capacidad de pensar como él, identificarte con su situación, entender su realidad.

• ¿Cuál es su problema o reto? ¿Qué palabras o expresiones usa él para describirlo?

_____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ____________________________________________________________

_____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ____________________________________________________________ Mi cliente afligido tiene el problema de (escribe aquí su problema o frustración) __________________________________________________. Y mi producto o servicio puede ayudarle porque (escribe aquí las razones) _____________________________________________________________ ____________________________________________________________.

(5)

5

El cliente inconsciente es aquél que ni siquiera sabe que su realidad es un problema o que puede mejorar su situación. Piensa que en la mayoría de casos, si este tipo de clientes supiera que puede estar mejor, haría algo al respecto. Pero él piensa ahora que su realidad es lo “normal”, y por eso no considera tu solución como algo importante o valioso.

Recuerda expresar las respuestas con el mismo lenguaje y desde el punto de vista de este tipo de cliente, no como proveedor. Es fundamental que tengas la capacidad de pensar como él, identificarte con su situación, entender su realidad. Desde su perspectiva…

• ¿Cuál es su situación? ¿Qué palabras o expresiones usa él para describirla?

_____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ____________________________________________________________

_____________________________________________________________ _____________________________________________________________ ____________________________________________________________ Mi cliente incrédulo no se da cuenta de que (escribe aquí algo) _______________________________________. Y mi producto o servicio puede ayudarle porque (escribe aquí las razones) _____________________________________________________________ ____________________________________________________________.