FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TESIS PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERÍA
EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
TEMA:
PLAN DE VENTAS PARA LA EMPRESA RDMUSIK DE LA CIUDAD
DE AMBATO Y LOS INGRESOS.
AUTORA: ALEJANDRA MARCELA TORRES VILLAMAR
ASESOR: Ing. MSc. JUAN CARLOS ERAZO, MBA.
Ambato - Ecuador
CERTIFICACIÓN
Ambato, 30 de mayo del 2014
En calidad de tutor del presente trabajo de investigación, certifico que la tesis
cuyo título es “Plan de Ventas para la empresa RDMUSIK de la ciudad de
Ambato y los Ingresos”, fue elaborado por la alumna Alejandra Torres, y cumple
con los requisitos metodológicos y científicos que la Universidad Regional
Autónoma de los Andes UNIANDES exige, por lo tanto, autorizo su presentación
para los trámites pertinentes.
DECLARACIÓN DE AUTORÍA
Ante las autoridades de la Universidad Regional Autónoma de los Andes –
UNIANDES- declaro que el contenido de la tesis “Plan de Ventas para la
empresa RDMUSIK de la ciudad de Ambato y los Ingresos” presentada como
requisito de graduación del Título de Ingeniería en Empresas y Administración de
Negocios, es original, de mi autoría y responsabilidad, y no compromete a la
política de la UNIANDES.
DEDICATORIA
Dedico este trabajo a mi esposo por su apoyo incondicional y su amor a mi hijo
precioso y a mis padres porque esta tesis es para honrarlos.
AGRADECIMIENTO
Agradezco primeramente a Dios por sostenerme, por su amor y sabiduría ya que
por su gracia todo las cosas son posibles. A mi esposo que ha sido un apoyo para
ÍNDICE DE CONTENIDOS
Portada
Certificación
Declaración de autoría
Dedicatoria
Agradecimiento
Índice de gráficos
Índice de tablas
Índice de cuadros
Resumen ejecutivo
Abstract
Introducción
INTRODUCCIÓN
Antecedentes de la Investigación. 1
Situación Problémica (Planteamiento del Problema). 2
Rdmusik “Marketing, Diseño y Publicidad”: 2
Problema científico (Formulación del Problema) 3
Delimitación del Problema 3
Identificación de la Línea de Investigación. 3
Objetivo general 4
Objetivos específicos 4
Idea a Defender 4
Variables de la Investigación 4
Metodología a emplear: métodos, técnicas y herramientas empleadas
en la investigación 4
Resumen de la estructura de la tesis. 6
Elementos de novedad, aporte teórico y significación práctica. 7
CAPÍTULO I
MARCO TEÓRICO
1.1. Origen y evolución del objeto de investigación 8
1.1.1 Administración estratégica 8
1.1.2 Gestión de marketing 8
1.1.3 Marketing corporativo 9
1.1.4 Instrumentos comerciales 9
1.1.5 Venta 9
1.1.6 Plan de ventas 10
1.1.6.1 Responsabilidad de la dirección de ventas 10
1.1.6.2 Funciones y tareas específicas de la dirección de ventas 11
1.1.6.3 Objetivos de ventas 11
1.1.6.4 Fases de la venta 12
1.1.6.5 Tipos de venta 13
1.1.6.6 Formulación de los Objetivos de Ventas 14
1.1.6.7 Red de ventas 14
1.1.6.8 La fuerza de ventas o red de ventas 15
1.1.6.9 Componentes de la fuerza de ventas 15
1.1.6.10 Funciones de la fuerza de Venta 17
1.1.6.11 Localización y calificación de los clientes 17
1.1.6.12 Presentación del producto o servicio, el argumento de ventas 18
1.1.6.13 Organización de las ventas 19
1.1.6.13.1 Organización por zonas geográficas 20
1.1.6.13.2 Organización por líneas de productos 20
1.1.6.13.3 Organización por clientes 21
1.1.6.13.4 Organización por funciones 21
1.1.6.14 Mix de venta: venta directa y venta indirecta 22
1.1.6.15 Cierre de la venta 22
1.1.6.17 Sistemas de ventas 23
1.1.7 Control de gestión 24
1.1.7.1 Liquidez 24
1.1.7.2 Matriz de la liquidez 25
1.1.7.3 Planificación de liquidez 26
1.1.7.4 Registro de ingresos proyectados 26
1.1.7.5 Registro de Egresos Proyectados 27
1.1.7.6 Comparativo del Ciclo de Caja con la política empresarial 27
1.1.7.7 Razones de liquidez 28
1.1.7.8 Prueba acida 29
1.2 Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación 30
1.3 Valoración crítica 31
1.4 Conclusiones 32
CAPÍTULO II
MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA.
2.1. Caracterización del sector, rama, empresa, contexto institucional o problema
seleccionado para la investigación. 33
2.2. Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la
investigación (que conducen al resultado que da solución al problema planteado).
36
2.2.1 Tipos de Investigación 37
2.2.2 Métodos y técnicas 37
2.2.3 Técnicas 40
2.2.4 Instrumentos 41
2.2.5Población y Muestra 43
2.2.6 Análisis e interpretación de datos 47
2.3 Propuesta del investigador: modelo, sistema, metodología, procedimiento,
entre otros, que realice el investigador. 57
CAPÍTULO III
3 VALIDACIÓN Y/O EVALUACIÓN DE RESULTADOS DE SU APLICACIÓN
3.1 Procedimiento de aplicación 59
3.2 Análisis de resultados finales 78
3.3 Conclusión parcial del capítulo 81
Conclusiones generales 82
Bibliografía 83
Anexos N° 01 85
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico N° 01 Fases de venta 13
Gráfico N° 02 Productos de la empresa 47
Gráfico N° 03 Medio que conoció la empresa 48
Gráfico N° 04 Servicios de la empresa 49
Gráfico N° 05 Características de la empresa 50
Gráfico N° 06 Imagen corporativa 51
Gráfico N° 07 Proceso de venta 52
Gráfico N° 08 Porcentaje del presupuesto 53
Gráfico N° 09 Política de pago 54
Gráfico N° 10 Posibilidades de negociación 55
Gráfico N° 11 Dirección empresarial 56
Gráfico N° 12 Propuesta del investigador 57
Gráfico N° 13 Componentes de la propuesta 65
Gráfico N° 14 Catalogo 67
Gráfico N° 15 Imagen publicitaria 68
Gráfico N° 16 Formación de la fuerza de ventas 72
Gráfico N° 17 Plan de la fuerza de ventas 73
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla N° 01 Detalle de SERCOP en el 2014 34
Tabla N° 02 Población 43
Tabla N° 03 Productos de la empresa 46
Tabla N° 04 Medio que conoció la empresa 47
Tabla N° 05 Servicios de la empresa 48
Tabla N° 06 Características de la empresa 49
Tabla N° 07 Imagen corporativa 50
Tabla N° 08 Proceso de venta 51
Tabla N° 09 Porcentaje del presupuesto 52
Tabla N° 10 Política de pago 53
Tabla N° 11 Posibilidades de negociación 54
Tabla N° 12 Dirección empresarial 55
Tabla N° 13 Matriz del Abaco de Regnier I 79
Tabla N° 14 Matriz del Abaco de Regnier II 80
ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro N° 01 Análisis del entorno interno 63
Cuadro N° 02 Desarrollo de técnicas de venta 66
Cuadro N° 03 Localización del cliente 69
RESUMEN EJECUTIVO
El vertiginoso cambio en el enfoque comercial determina el mejoramiento
continuo, de tal manera que el no contar en la empresa con un plan de ventas ha
limitado su participación en el mercado, el desarrollo organizacional, ya que nos e
generan técnicas que incentiven la demanda reflejándose en la baja liquidez, de
tal manera que no se cumplen con los objetivos que la administración ha
establecido.
En este contexto en la investigación de campo se conoció, los factores que
generan el problema, el no contar con una fuerza de ventas debidamente
estructurada y la falta de comunicación no han generado en el cliente la lealtad
comercial, por ende la empresa no ha cubierto nuevos mercados siento esto un
factor limitante de la liquidez.
Por tanto la propuesta será la herramienta administrativa y comercial, en al cual
los componentes del plan de venta permitan generar un enfoque de integración y
relación con el cliente, para así satisfacer los requerimientos mediante el
posicionamiento de diferenciación, lo cual dinamizara el comportamiento
comercial y las ventas serán el eje de desarrollo empresarial.
Por tanto para aprovechar las oportunidades del mercado, se debe entonces
dinamizar cada una de las áreas empresariales, y que la base administrativa
mediante el plan de ventas evolucione innove y mejore sus procesos para ser una
Abstract
The rapid change in business approach determines continuous improvement , so
do not count on the company with a sales plan has limited market share ,
organizational development , and we encourage and generate demand techniques
that reflected in low liquidity, so that not meet the objectives management has
established .
In this context the field investigation was known , the factors causing the problem,
the failure to have a force of properly structured sales and lack of communication
have not generated on the client customer loyalty , thus the company has
uncovered new markets feel this a limiting factor in liquidity.
Therefore the proposal is the administrative and commercial tool, in which the
components of the plan of sale allow an approach to integration and customer
relationship so as to satisfy the requirements by positioning differentiation, which
will stimulate the commercial behavior and sales will be the hub of business
development.
So to take advantage of market opportunities, then it should energize each of the
business areas, and that the administrative base by the sales plan evolves
INTRODUCCIÓN
Antecedentes de la Investigación
Las ventas provienen de la necesidad de intercambio y adquisición de bienes,
son vitales no solo hoy sino a lo largo de la historia y por su puesto en el futuro,
debido a que si no hay ventas, no hay utilidades, no hay rendimientos para los
inversionistas, no hay salarios ni empleos.
En los inicios de la humanidad la única forma de subsistir era a través de la
cacería, la recolección y la pesca. Al inventarse las primeras herramientas para
la agricultura también empiezan a criar animales con el fin de recolectarlos para
provisión, incrementándose la necesidad de adquirir bienes tales como pieles,
especies, granos, ganado entre otros productos.
De aquella necesidad por sobrevivir fueron formándose vendedores quienes
intercambiaban sus bienes o los de sus patronos; son mencionados en la
historia universal en las culturas de los griegos, fenicios, judíos, árabes,
persas.
Posteriormente se inventaron formas de representar el valor entre las
mercancías entregadas y recibidas tales como dientes de ballenas, conchas
marinas, semillas de cacao, metales precios, oro, plata, bronce.
De aquí parte el origen del concepto del dinero o moneda, como elemento
facilitador del intercambio comercial; mediante el dinero el comercio entre los
pueblos se fue incrementando y de esta manera era cada vez mayor las
habilidades que debían tener los vendedores en el comercio de bienes
perecederos y no perecederos.
La profesión del vendedor ha estado rodeada muchas veces de leyendas y
secretos misteriosos en gran parte por la falta de comprensión de un arte que
En la actualidad son tantas las formas de hacer negocios; por catálogo, de
casa en casa, vía internet, televisión, por teléfono en definitiva a través de
cualquier medio de comunicación.
La competencia nos da la pauta para ser mejores en nuestro ámbito laboral
nos motiva a buscar nuevas estrategias de ventas, es así que el plan de ventas
viene a ser un facilitador a través del cual las actividades de la empresa están
de forma ordenada, sistematizada, aquí se proyectan las ventas
periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio en
comparación con las ventas registradas en el periodo anterior.
La importancia del plan es determinar con mayor certeza la proyección de
ventas, esto es vital para la empresa, a fin de lograr todas las metas,
incrementar el volumen de ventas y de ganancias, lo cual ayuda a elaborar
estrategias competitivas, logrando así el máximo retorno de inversión en las
actividades de comercialización de la empresa Rdmusik.
Situación Problémica (Planteamiento del Problema).
Rdmusik “Marketing, Diseño y Publicidad”:
La empresa Rdmusik nace informalmente en el 2009 por iniciativa de Roberto
Calero productor musical, para promocionar un material discográfico. Se formaliza
el 17 de Febrero del 2010 con el debido registro del SRI, desde entonces se ha
ido formando un equipo de trabajo con la convicción de crear una empresa que se
dedique a la organización y dirección de todo tipo de eventos, al manejo de
escenografías, sonido e iluminación, siendo desde sus inicios proveedor de
Instituciones Públicas como es el Municipio de Ambato, donde prestó sus
servicios en algunos conciertos que la municipalidad otorgaba a la ciudad en
distintas festividades del año.
Desde un emprendimiento pequeño pero con gran empuje y decisión alcanzo en
sólida y constante enfocada principalmente en el transcurso del año 2011 en la
promoción publicitaria de empresas del sector publico quienes demandaban de
Rdmusik el manejo completo de la imagen corporativa y la asesoría en negocios,
por tal motivo queriendo dar un cambio a la perspectiva de la empresa se decidió
en ampliar los servicios prestando asesoramiento empresarial en publicidad y
marketing.
En la actualidad Rdmusik incremento a su favor maquinaria de impresión para
vallas, gigantografías, banners, servicio de rotulación, asesoramiento y gestión en
diseño de interiores y remodelación; necesarios para dar un servicio más
completo a las Instituciones que lo requieran.
Por tal motivo la empresa Rdmusik necesita obtener un incremento en las ventas
e ingresos, buscar nuevas estrategias de ventas para abarcar con mayor
intensidad el trabajo en el mercado que le rodea en la ciudad de Ambato. Y
posteriormente ser más competitivos incluso a nivel Nacional.
Problema científico (Formulación del Problema)
¿Cómo mejorar los ingresos de la empresa Rdmusik de la ciudad de
Ambato?
Delimitación del Problema
Objeto de investigación: Procesos Administrativos de Empresas de Servicios.
Campo de acción: Plan de Ventas
Identificación de la Línea de Investigación.
Objetivo general
Diseñar un Plan de Ventas para la empresa Rdmusik de la ciudad de
Ambato que permita el mejoramiento de sus ingresos.
Objetivos específicos
Fundamentar teóricamente la Administración, los Planes de Ventas y los Ingresos.
Evaluar los Ingresos de la Empresa Rdmusik.
Elaborar un Plan de Ventas para la Empresa Rdmusik.
Validar la propuesta por vía de expertos.
Idea a Defender
Con el diseño e implementación de un Plan de Ventas se mejorarán los
ingresos de la Empresa Rdmusik.
Variables de la Investigación
Variable Independiente: Plan de Ventas.
Variable Dependiente: Ingresos.
Metodología a emplear: métodos, técnicas y herramientas
empleadas en la investigación
Métodos: Se aplicaron los siguientes métodos:
INDUCTIVO, DEDUCTIVO: que permitirá lograr los objetivos propuestos y
INDUCTIVO: porque se analizarán otros factores como por ejemplo
considerar el estudio o la aplicación de un Plan de ventas.
DEDUCTIVO: porque se detallará toda la estructura del Plan de ventas
para su futura aplicación.
ANALÍTICO-SINTÉTICO: porque mediante éste método se hará posible la
comprensión de todo hecho, fenómeno, idea, caso, etc.
HISTÓRICO- LÓGICO: porque se analizará científicamente los hechos,
ideas del pasado comparándolo con hechos actuales.
DESCRIPTIVO- SISTÉMICO: porque se realizará una observación de los
fenómenos y casos, procurando la interpretación racional.
Técnicas
OBSERVACIÓN DIRECTA: se realizará con mayor importancia porque
será un trabajo de campo continuo para determinar las influencias que
intervienen en este fenómeno.
ENCUESTAS: Se las realizará a los clientes actuales y potenciales para
conocer cuáles son las expectativas en el trabajo y su nivel de aceptación
en el mismo.
ENTREVISTAS: Se las realizará al nivel de gerencia para determinar
expectativas referentes a la solución de los problemas desde el punto de
vista gerencial.
Instrumento de la Investigación: Los instrumentos que se utilizarán para
esta investigación serán:
1. Guía de Observación
3. Guía de entrevista
4. Investigación Bibliográfica y lincográfica.
Resumen de la estructura de la tesis.
En el marco teórico de la presente investigación se hablará de los planes de
ventas los mismos que se consideran como un conjunto de actividades,
ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente
que se estiman realizar en el siguiente ejercicio. Para ello, es normal que el
punto de comparación sea la venta que se registró en el periodo anterior.
Se detallarán las fases del plan de ventas para poder desarrollarlo
posteriormente; y estas son: descripción de la situación actual, aquí se
considerará de donde se parte y que información debemos recoger; la
segunda fase es el análisis de la situación, aquí verificamos que conclusiones
sacamos del pasado y como nos planteamos el futuro; la tercera fase es el
establecimiento de objetivos, veremos cómo nos planteamos el futuro
inmediato y a que nos comprometemos para alcanzar los objetivos; la cuarta
fase es la estrategia de medios y valoración económica, hablaremos sobre
cómo nos organizaremos para cumplir los objetivos y cuánto nos cuestan;
quinta fase son los programas y presupuestos detallados, aquí se plantea
quien va a hacerlo, que va hacer, cuándo, cómo; sexta fase es el sistema de
información y control.
Del mismo modo como parte del marco teórico hablaremos sobre la
administración que es el proceso de reestructurar y utilizar conjuntos de
recursos orientados hacia el logro de metas, para llevar a cabo las tareas en
un entorno organizacional. Mencionaremos también el proceso administrativo,
el cual habla sobre la planeación, la organización, la dirección y el control que
Elementos de novedad, aporte teórico y significación práctica.
Dentro del aporte teórico se darán a conocer procesos y elementos
administrativos básicos y también conoceremos sobre el plan de
ventas.
Se conocerá también estrategias en gestión de ventas que nos
permitirán el desarrollo de la investigación y de la propuesta, además
estarán presentes concepto y definiciones de los ingresos para tener
claridad del objetivo al cual se desea llegar.
En cuanto a la significación práctica, se espera que el plan de ventas
CAPÍTULO I
MARCO TEÓRICO
1.1. Origen y evolución del objeto de investigación
1.1.1 Administración estratégica
Para (LUMPKIN,Thom, 2011, pág. 3) Se define como los análisis las decisiones y
las acciones que emprende una organización para crear y sostener sus ventajas
competitivas.
De tal manera que para Lumpkin,Thom la administración es la función que
permite generar el manejo de las organizaciones de una forma sistemática.
En el proceso investigativo para mi si es importante generar una
administración estratégica ya que la misma va orientada a generar un manejo
técnico en cada una de las áreas organizacionales.
1.1.2 Gestión de marketing
Para (Cultural Ediciones, 1998, pág. 15) La gestión del marketing es el proceso
de planificar y ejecutar la concepción del producto, precio, promoción y
distribución de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan
tanto objetivos individuales como de las organizaciones.
Establecer acciones comerciales integrales para Cultural Ediciones es vital, ya
que elllo permitira generar una mejor accion empresarial proyectando una
imagen organizacional de ficiencia.
En este contexto determino que es importante generar un manejo estratégico
a los instrumentos comerciales para dinamizar las ventas y por ende la
1.1.3 Marketing corporativo
Para (KOTLER Philip; Armstrong, 2012, pág. 5) El marketing corporativo es la
disciplina en el ámbito externo que se ocupa de identificar distintos grupos de
interés que interactúan con la organización y satisfacer sus necesidades; con la
utilización de determinados instrumentos comerciales.
Los autores manifiestan que el marketing corporativo permite colocar en distintos
grupos de interés productos y servicios para satisfacer las necesidades
Es importante entonces generar una gestión de marketing corporativo
encaminada en el desarrollo de acciones empresariales, para satisfacer las
necesidades de los usuarios.
1.1.4 Instrumentos comerciales
(KOTLER, 2006, pág. 35) “El marketing operativo es el conjunto de
herramientas de marketing, que la empresa usa para alcanzar sus objetivos en
el mercado meta, mediante el precio, la publicidad y promoción, plaza y producto”.
Por tanto Kotler establece la utilización de instrumentos comerciales como eje
transversal del desarrollo empresarial en el mercado.
De tal manera que en mi concepción los instrumentos comerciales utilizados de
forma sinérgica permitirán mejorar el nivel de ventas y el posicionamiento en el
entorno.
1.1.5 Venta
Indica el autor que la venta se convierte en la práctica personal que permite
efectividad para colocar los productos ene l entorno.
Se evidencia que la venta es el eje importante de la transacción la cual debe ser
estructurada en base a técnicas dinamizadoras para fomentar la demanda.
1.1.6 Plan de ventas
Dice (PUJOL, 1999, pág. 237) El plan de ventas es la columna vertebral de la
estrategia de ventas, que le permite desarrollar su actividad con un alto grado
de exigencia.
Según Pujol el plan de ventas e convierte en la estrategia principal para la
dinamización empresarial y la satisfacción de las necesidades.
Por lo tanto se considera que el plan de ventas será la actividad que permita
estratégicamente direccionar los productos al cliente.
1.1.6.1 Responsabilidad de la dirección de ventas
Según (MANERA, Jaime; Mercado, 2000, pág. 73) La dirección de ventas es el
responsable de todo el esfuerzo de ventas de una organización. Es decir, de la
gestión de todos los recursos materiales y humanos relacionados diariamente con
la venta.
El autor manifiesta que es importante generar una dirección en las ventas
para establecer altos niveles de responsabilidad en el medio comercial.
En este contexto es importante el direccionamiento de la venta en la empresa,
ya que ello permite que se cumplan específicamente las funciones
1.1.6.2 Funciones y tareas específicas de la dirección de ventas
Según (PÉREZ DEL CAMPO, Enrique, 2000, pág. 79) “Desde el punto de vista
organizativo, la función de ventas se integra en el departamento o sub
departamento de ventas, al frente del cual se encontraría un director de ventas,
entre cuyas funciones destacan las siguientes:
Fijación de territorios de venta y cuotas de venta por territorio.
Propuesta de los objetivos de la fuerza de ventas.
Propuesta de los criterios y programas de reclutamiento y formación de vendedores.
Propuesta del tamaño idóneo de la fuerza de ventas, así como las proporciones entre vendedores fijos y colaboradores.
Previsiones de ventas para la alta dirección
Propuesta de homologación de productos y servicios externos
complementarios y acuerdos de relación con socios y colaboradores.
Contacto periódico con clientes
Análisis y revisiones sistemáticas de resultados
Resolución de conflictos que pudieran surgir intra y extra organizacionales”. La integración de ventas para el autor permitirá generar previsiones y un contacto
con el cliente para acceder a resultados altamente calificados.
Se determina entonces que las funciones de la dirección de ventas permitirán
generar el cumplimiento de los objetivos empresariales y comerciales mediante un
alineamiento de recursos.
1.1.6.3 Objetivos de ventas
(GÓMEZ, Francisco Lobato, 2006, pág. 37) Existen una infinidad de posibles
objetivos y maneras de formularlos. Algunos son:
1. Primer objetivo (vender): se pretende alcanzar un cierto volumen de
2. Segundo objetivo (obtener una cuota de mercado importante): el
objetivo de ventas se formula como un porcentaje del mercado total.
3. Tercer objetivo (rentabilidad): los objetivos por mercados y productos
pueden definirse en términos de beneficios o rentabilidad.
4. Cuarto objetivo (de imagen): el objetivo puede estar relacionado con la
imagen de la empresa o del producto en un cierto mercado.
5. Quinto objetivo (de beneficios): consiste en aplicar actuaciones sobre el
producto que la empresa ofrece, tales como:
a. Reducción de costes en la producción del producto.
b. Perfeccionamiento del producto.
c. Ampliación de las líneas de productos.
d. Lanzamiento de productos nuevos.
Indica el autor entonces que se promueve varios objetivos, como vender, acceder
a nuevas cuotas de mercado, generar lealtad en el cliente, de tal manera que esto
permitirá que la gestión comercial sea dinámica.
Es importante para mi criterio que los objetivos sean direccionados en base a la
satisfacción de las necesidades del cliente, ya que ello promoverá una buena
imagen y percepción.
1.1.6.4 Fases de la venta
Para (MANERA, Jaime; Mercado, 2000, pág. 59)La venta es un proceso que se
desarrolla de una forma ordenada y secuencial, y por tanto tiene diferentes fases
Fases de ventas
Grafico N° 01
Fuente: MANERA, Jaime; Mercado, 2000
Elaborado por: Alejandra Marcela Torres Villamar
1.1.6.5 Tipos de venta
Declara (PÉREZ DEL CAMPO, Enrique, 2000, pág. 81) Existen tantos tipos de
venta como criterios se utilicen para su clasificación. Aquí recogemos los de
mayor interés: atendiendo a la creatividad en la venta, su posición en el canal y la
utilización o no de establecimiento, dando lugar a diversas formas de venta cada
una de las cuales presenta requerimientos diferentes sobre quien la ejerce o
desempeña o, incluso, prescindiendo de vendedores.
Indica Pérez que los tipos de venta dependen de la creatividad utilizada para
colocar el producto o servicio en el entorno para satisfacer los requerimientos del
cliente y para ello el vendedor es el eje importante.
Para la utilización en la empresa es importante generar la utilización de un tipo de
venta ajustado a las necesidades comerciales de la empresa yd el cliente para
acceder al logro de los objetivos.
LOCALISACION Y CALIFICACION DE LOS CLIENTES
ACERCAMIENTO AL CLIENTE
PRESNTACION DEL PRODUCTO O SERVICIO
CIERRE DE LA VENTA
Proceso de negociación
comercial
1.1.6.6 Formulación de los Objetivos de Ventas
Según (PÉREZ DEL CAMPO, Enrique, 2000, pág. 82) “Reflejo de los objetivos
generales de la empresa (objetivos corporativos), que derivan en objetivos de
marketing (imagen, posicionamiento, penetración, cuotas, beneficios, etc.), los
objetivos generales de la fuerza de ventas deben ser determinados por la
dirección de marketing, teniendo en cuenta la previsión de resultados del esfuerzo
de marketing. La dirección de ventas será la encargada de formular y asignar los
objetivos específicos (por territorio de ventas y personales), teniendo en cuenta la
naturaleza, tamaño y estructura de la misma, los clientes actuales y potenciales;
el mercado y la competencia, donde las bases de la estructura (regiones, distritos
y/o equipos de venta) deberán participar activamente en forma de propuestas de objetivos específicos acordes con el marco de los objetivos generales de ventas”.
Para PÉREZ DEL CAMPO, la formulacion de lso obejtivos esta encaminada en la
direccion empresarial de la gestion y organización que efectue para poder generar
una mejor acceso a los meracdos.
Entonces para mi es importante generar una gestion comercial ionetgarl en el cual
se tome enconsideracion acda uno de sus recursos para logra los objetivos
planteados.
1.1.6.7 Red de ventas
Según (PÉREZ DEL CAMPO, Enrique, 2000, pág. 25) “Existen tantos tipos de
redes de venta como criterios se empleen para su clasificación:
A) Atendiendo a la ubicación del personal de ventas en la realización de sus
funciones:
Equipo o red interior de ventas
Equipo exterior de ventas
Equipo de exportación
B) Atendiendo a la relación contractual con la empresa, se distinguen:
Colaboradora o independiente C) Atendiendo a su estructura u organización:
Estructura por territorios
Estructura por productos
Estructura por mercados
Estructura combinada.”
La red de ventas permitirá el acceso a nuevos nichos de mercado tomando en
consideración, el equipo, la estructura y la organización permitiendo generar
ventajas frente a la competencia.
Para el manejo empresarial y comercial la red de ventas para mi criterio permitirá
generar la estructura organizacional tomando como referente el equipo de trabajo,
ya que ello permitirá una mejor cobertura en el mercado.
1.1.6.8 La fuerza de ventas o red de ventas
Según (MANERA, Jaime; Mercado, 2000, pág. 25) “Es el conjunto de personas
que, perteneciendo a la empresa o vinculadas con ella, tienen la responsabilidad
de todas aquellas tareas relacionadas directamente con la venta de los productos y servicios “fabricados” o distribuidos por la empresa”.
La red se encamina en la vinculación empresarial para la comercialización de los
productos según manifiesta manera lo cual permite mayor cobertura.
Es importante según mi perspectiva ampliar la red de ventas ya que ello genera
mayor cobertura y demanda incrementando las ventas sustancialmente.
1.1.6.9 Componentes de la fuerza de ventas
Para (DÍEZ DE CASTRO, Enrique, 2008, pág. 56) En el nivel más
Por la función que desempeñan.- “Son los prospectores cuya misión es encontrar nuevos clientes, los anotadores de pedidos cuya tarea consiste
en visitar a los clientes intentando que no estén desabastecidos y
apuntando sus demandas y los Merchandisers que son los que
promocionan las ventas por el logro de una mejor presentación del producto”.
Por la actividad.- “Son los técnicos comerciales cuya tarea es vender productos industriales de alta tecnología y los delegados quienes son los
que no venden directamente, sino que muestran al prescriptor sus productos”.
Por ley .- “Son los intermediarios externos y dentro de este se encuentran los comisionistas que son los intermediarios independientes que actúa
ocasionalmente por cuenta de una empresa, el corredor cuya misión es
reunir a comprador y vendedor y agente comercial que es independiente de
la empresa, pero es un intermediario estable que actúa por cuenta de la
empresa , además están conformados por intermediarios internos y dentro
de éste se encuentra el viajante que es el vendedor que representa a una
empresa en un territorio amplio sin oficinas permanentes, el representante
que es el que dispone de un determinado territorio de venta y el corredor de plaza que es el vendedor que trabaja en una ciudad”.
Los componentes de la fuerza de venta generan según indica el autor el acceso a
nuevos elementos de desarrollo, los cuales deben ser aprovechados promoviendo
la venta como eje de desarrollo empresarial.
Es importante establecer factores y componentes que permitan acceder a nuevas
oportunidades de negocio, ya que ello permite generar una imagen empresarial
1.1.6.10 Funciones de la fuerza de Venta
Declara (DÍEZ DE CASTRO, Enrique, 2008, pág. 38) Entre las funciones
obtenidas sobre las categorías de puestos de la fuerza de ventas, cabe destacar
las siguientes:
El ápice estratégico o alta dirección de la fuerza de ventas hace referencia a los directivos situados en la cúspide de la organización comercial, en la que
también está ubicada la dirección de marketing.
Los resultados también muestran que los directivos de área, zona o sector son considerados de alta dirección, como consecuencia de que la gestión
comercial se realiza por unidades de mercado.
El autor indica entonces que las funciones deben estar encaminadas en la
responsabilidad estratégica y en los resultados generados para calificar la gestión
comercial.
La importancia según mi criterio está relacionada con el cumplimiento de
funciones y responsabilidades ya que ello permitirá un servicio calificado y
ayudara al logro de resultados.
1.1.6.11 Localización y calificación de los clientes
Para (LÓPEZ, María de los Ángeles, 2006, pág. 53) realizar una operación de
venta es preciso tener dos elementos el producto y el cliente. Evidentemente una
empresa comercial tiene productos que vender por tanto lo que necesita es
encontrar a los clientes dispuestos a comprarlo.
Localización del cliente. Son clientes potenciales todas aquellas personas que tienen necesidad de un determinado producto, por tanto deben
localizarse a las personas con esas necesidades. Para localizar a esas
internas y externas o por medio de una base de datos que es la más
usada.
Calificación de los clientes. Una vez localizados los posibles clientes es conveniente realizar un listado y proceder al análisis de ese listado para
hacer una valoración de cada uno de los clientes. Esa valoración se debe
vasar en los siguientes datos; capacidad económica, capacidad de
decisión, intensidad de la necesidad de adquirir el producto, accesibilidad
perspectiva de relación a largo plazo.
Priorización de los clientes. Los clientes han sido calificados o valorados ahora procede a realizar una lista con aquellos que son mas importantes
en el corto plazo para actuar sobre ellos. Estas listas son dinámicas ya que
la situación de clientes es cambiante por tanto debe actualizarse a diario.
Es importante generar una localización de los clientes según el autor, ya que
ello promoverá la priorización de la atención y esta satisfaga sus
requerimientos.
Es significativo establecer una localización de los clientes, su priorización, ya
que esto permite tener un nicho de mercado específico a quien se puede
enfocar las estrategias comerciales.
1.1.6.12 Presentación del producto o servicio, el argumento de ventas
Indica (LÓPEZ, María de los Ángeles, 2006) Es la fase central del proceso en la
que el vendedor, sondea las necesidades del cliente, y le presenta el producto. En
el desarrollo de esta etapa entra en juego la negociación comercial.
El argumento de ventas se basa en la formula AIDA (atención, interés deseo,
acción) expresada por kotler, es decir debe captar la atención, animar el interés
provocar el deseo y promover la acción, y se concreta en tres elementos básicos.
La descripción objetiva de las características del producto.
Los beneficios que el cliente puede obtener con el uso del producto.-
Indica la autora que la presentación de los productos y los servicios deben ser
enfocados en comunicar e informar de las características distintivas que
determinan la toma de decisión del potencial cliente.
Estoy de acuerdo con que es de vital importancia establecer una presentación
encaminada en la información y en el suministro de datos diferenciadores del
servicio para así agilizar la venta.
1.1.6.13 Organización de las ventas
Indica (GÓMEZ, Francisco Lobato, 2006, pág. 37) Antes de la organización de
las ventas hay que analizar los siguientes factores:
Volumen de la empresa: cuanto mayor es el número de personas que
forman la plantilla, mayores esfuerzos hay que dedicar al control y
seguimiento. En empresas grandes se hacen divisiones por áreas
geográficas, tipos de clientes, tipos de productos, etc.
Número de productos y naturaleza de los mismos: el tipo de productos
y gamas implica la necesidad de la especialización del personal. Se han
de marcar diferencias entre las líneas de productos.
Métodos de distribución: Hay que definir el tipo de medios de
distribución adecuados en función de la infraestructura que se tengan.
La organización según el autor debe estar encaminada en el volumen la
diversificación y los métodos de contacto con el cliente ya que se fortalecerá la
relación.
La figura comercial bajo parámetros de volúmenes de servicio y técnicas generará
1.1.6.13.1 Organización por zonas geográficas
Indica (GÓMEZ, Francisco Lobato, 2006, pág. 38) El trabajo se realiza en
distritos o territorios geográficos, asignados uno o más responsables para cada
zona en particular. Está indicada en los casos en los que es necesario separar las
responsabilidades de los vendedores para atender eficazmente las operaciones
comerciales desarrolladas en localidades apartadas. Las divisiones también se
realizan por áreas comerciales. Es el sistema más fácil de establecer, dirigir y
controlar.
La organización geográfica por tanto permitirá un acceso controlado a mercados
en base a una formación eficaz en el área comercial.
1.1.6.13.2 Organización por líneas de productos
(Francisco, 2010, pág. 40) En las empresas que distribuyen distintos productos o
servicios especializados, la organización de ventas suele dividirse en líneas. Los
vendedores asumen responsabilidades únicamente sobre el crecimiento de las
líneas asignadas, pudiendo venderlas en cualquier zona. Este tipo de
organización permite a los vendedores especializarse en productos o servicios
específicos. Sin embargo, no llegan a conocer en profundidad a los clientes de
una zona en particular. El inconveniente del sistema es el posible solapamiento de
vendedores en un mismo cliente.
Establecer una organización por productos permitirá generar una estrategia de
diversificación, la misma que coloque especialización en el vendedor.
Según mi criterio la organización por productos permite acceder a nuevos
mercados, mediante especialización organizacional, en el cual se coloque un
1.1.6.13.3 Organización por clientes
(Francisco, 2010, pág. 38) Las firmas comerciales que venden a distintos tipos
de segmentos pueden organizar la función de ventas por tipos de clientes, ya
sean estos intermediarios o consumidores finales. La ventaja de este tipo de
organización es que permite un conocimiento profundo de los clientes, en sus
motivos de compra y necesidades específicas, por lo que se logra una gran
especialización.
Genera un conocimiento por el cliente de forma especial es una actividad permite
un amplia noción de sus necesidades según manifiesta el autor.
Para acceder a clientes fieles se debe conocer de forma integral sus necesidades
y encaminarlas hacia la motivación de la adquisición de los productos de allí la
ventaja en el mercado.
1.1.6.13.4 Organización por funciones
(GÓMEZ, Francisco Lobato, 2006, pág. 38) No todas las personas que trabajan
en departamentos de ventas desarrollan las mismas funciones y tampoco todas
dedican a generar pedidos directos. Los vendedores se especializan en ciertos
aspectos de la venta como la promoción, el asesoramiento, la toma de pedidos, la
venta por teléfono, la venta directa, etc.
En este contexto el autor manifiesta que el personal de ventas debe generar una
especialización y responsabilidad en sus funciones de tal manera que la venta
sea alta en base a conocimientos integrales del producto y del cliente.
Se evidencia que generar cumplimiento en las funciones de venta permite
acceder a nuevos mercados, lo cual indica que se presenta un servicio de calidad
1.1.6.14 Mix de venta: venta directa y venta indirecta
Declara (GÓMEZ, Francisco Lobato, 2006, pág. 48) Definidas la venta directa y
la indirecta y sabiendo que en la mayoría de los casos siempre será necesaria
alguna forma de venta directa, la cuestión se centra en decidir el mix más
adecuado o, lo que es igual, decidir sobre qué clientes serán atendidos
directamente y quiénes mediante intermediarios revendedores o intermediarios de
valor añadido.
Para definir una venta según el autor es importante diversificar el servicio
comercial, lo cual permite generar valor agregado y satisfacer los requerimientos
del entorno.
Por lo tanto en mi criterio, el mix de venta permitirá generar valor agregado al
cliente de tal manera que la percepción sea de beneficio y eficiencia.
1.1.6.15 Cierre de la venta
Indica (LÓPEZ, María de los Ángeles, 2006) El cierre de la venta es el momento
decisivo del proceso es el momento en que se concreta la operación, es decir
cuando se consigue una venta o no. Por tanto no hay cierre de venta hasta que se
ha firmado la orden de pedido por parte del cliente.
Para lograr un cierre exitoso es preciso tener en cuenta tres elementos:
Estrategia de cierre.
Técnicas de cierre.
Tipos de cierre.
El autor manifiesta que el cierre de ventas es el proceso importante en la actividad
comercial, lo cual conllevara a posicionar una imagen empresarial ya en la mente
Es para la actividad comercial el cierre de la venta el punto estratégico que le
permite satisfacer las necesidades del cliente mediante características distintivas.
1.1.6.16 La demostración de ventas
Para (OLVERA, Ignacio , 2009, pág. 66) En ocasiones, dependiendo del tipo de
producto (productos técnicos, de alta tecnología, maquinaria pesada, industrial,
etc.), es necesario demostrar su uso o empleo, pudiendo configurarse como uno
de los principales argumentos de la venta. Una buena demostración de ventas
permite lograr los siguientes objetivos:
Influir en el pensamiento y las motivaciones de compra de nuestro ínter
locutor.
Determinar los aspectos del producto o servicio por lo que realmente está
interesado el cliente.
Convencerle de que la propuesta realizada puede satisfacer sus
necesi-dades, acercándolo al cierre de la venta.
Mostrar las ventajas del producto de una forma objetiva y rápida.
Probar que el producto o servicio puede suponer algún tipo de mejora en el
negocio del cliente (mayor calidad, ahorro de costes, etc.), o que posee
ciertas ventajas respecto al ofrecido por los competidores.
La demostración de ventas permite influir en la adquisición del producto o servicio
ya que se dan a conocer las ventajas de adquirirlo manifiesta el autor para
entonces acceder a nuevas ventajas comerciales.
1.1.6.17 Sistemas de ventas
Indica ( SALVIO, Fernando, 2010, pág. 78) Los sistemas de ventas son las
distintas técnicas que emplean los vendedores para realizar las funciones que le
son encomendadas. Estas técnicas difieren en sus enfoques, en las etapas de
sus procesos y en los objetivos que se pretenden lograr, de forma que algunos
más actuales, en los que la satisfacción del cliente, la lealtad y el establecimiento
de relaciones a largo plazo entre éste la empresa vendedora son las finalidades
principales.
Por tanto se manifiesta por parte del autor que el sistema de ventas permite
generar lealtad a la empresa ya que existe control y monitoreo para el logro de lso
objetivos.
Para la empresa es de vital importancia que el sistema de ventas sea un trabajo
en equipo con un sistema de dirección innovador.
1.1.7 Control de gestión
Para (AMAT, Oriol, 2000, pág. 258) El control de gestión permite evaluar la
contribución económica de las diferentes actividades que realiza la empresa y, por
tanto, facilitar el proceso de decisión que posibilite la mejora a través de
información para que la gestión sea eficiente.
El control de gestión según el autor permitirá generar la evaluación financiera
empresarial para facilitar el manejo económico.
En el desarrollo de la empresa por tanto este control promoverá información
para acceder a información confiable y entonces el manejo empresarial sea
efectivo.
1.1.7.1 Liquidez
Para (AYALA, VERÓNICA; Dávila, 2013) Un activo fijo es aquel que fácilmente
puede convertirse en efectivo sin una pérdida significativa de su valor original. La
conversión de los activos en efectivo, especialmente los activos circulantes como
los inventarios y las cuentas por cobrar, es el medio principal de una empresa
Las razones de liquidez indica el autor se utilizan para juzgar la capacidad de la
organización para hacer frente a sus obligaciones a corto plazo. Se puede
obtener de ellas mucha información interna sobre la solvencia actual de la
organización y su capacidad de permanecer solvente en caso de que se
presentaran adversidades.
En la empresa la liquidez se fundamenta en los ingresos que le permite
sostenerse en el mercado.
1.1.7.2 Matriz de la liquidez
Para (AYALA, VERÓNICA; Dávila, 2013, pág. 141) La matriz de liquidez es una
poderosa herramienta que sirve para analizar la liquidez detallada de las cuentas
consideradas como corrientes en el balance general. Para iniciar su análisis,
cabe mencionar que las normas contables indican que se consideran como de
corto plazo, a los rublos que se convertirán en efectivo en un plazo de un año.
Para el análisis de la liquidez, este plazo es demasiado largo por lo que se debe
considerar otro tipo de plazos acorde a la operación empresarial.
La matriz de liquidez se basa en el tiempo en el que dichas cuentas contables
pueden ir transformándose en efectivo. Es así que se encuentra dividida en
periodos en los que se espera hacer líquido la cuenta bajo análisis. Para ello, las
cuentas consideradas como corrientes en el banco general son divididas de
acuerdo a la mensualidad en la que se estima que se vayan convirtiendo en
efectivo.
En base a la matriz de liquides por tanto se debe generar el control del flujo de
efectivo, el mismo que podrá ser direccionado al manejo empresarial, según las
actividades empresariales.
Es importante para la empresa generar fluidez del efectivo con la finalidad de
acceder a nuevas oportunidades de negocio y entonces maximizar la inversión
1.1.7.3 Planificación de liquidez
Declara (BRIHGAM, 2009, pág. 92) Para la planificación certera de liquidez
diaria de una empresa se debe utilizar una herramienta que si bien es conocida,
se debe considerar desde una periodicidad diaria, ya que como se mencionó la
gerencia y tesorería requiere conocer el estado de su liquides de forma diaria.
Para ello, se utiliza Cash Flow Diario. El Cash Flow Diario es una herramienta
que permite conocer la disponibilidad de efectivo para las operaciones futuras y
presenta los principales ingresos y egresos que efectuara una empresa en un
periodo futuro. A través de este mecanismo, se puede prever las entradas y
salidas de dinero, y de esta forma priorizar los gastos o inversiones que se
puedan realizar. Por costumbres, las empresas, para planificar su liquidez futura,
han utilizado el Cash Flow con frecuencia semanal o mensual, sin embargo, el
margen de error sigue siendo alto ya que lo que se planifica solo en contados
casos, se ha podido verificar en la realidad, por lo que esta forma de
planificación, poco a poco ha perdido validez.
EL autor manifiesta que es importante al cash flow como una herramienta de
control de los ingresos, lo cual dinamiza la disponibilidad de recursos para que la
inversión.
Es un factor importante en la empresa generar ingresos debidamente controlados,
de tal manera que se provea un suministro constante de efectivo para las
operaciones comerciales.
1.1.7.4 Registro de ingresos proyectados
Declara (BRIHGAM, 2009, pág. 238) El Cash Flow Diario deberá contener las
cuentas que la empresa requiera de acuerdo a sus necesidades para lo cual
debe incluirse movimientos provenientes de operación, inversión,
financiamiento externo y externo. Se debe empezar por registrar por registrar el
saldo bancario existente a la fecha en la que se realizara el flujo de fondos.
espera obtener diariamente, los cuales se obtienen de las fechas de
vencimiento de las cuentas por cobrar y de datos estadísticos de la evolución
de las ventas de contado.
El registro de los ingresos está determinado por un diario de cuentas el cual
permite generar un manejo operacional del efectivo de cada uno de sus
movimientos diario.
En la empresa es importante contar con un registro diario, el cual permita generar
el ingreso del efectivo, para posteriormente distribuirlo a las operaciones
productivas y comerciales.
1.1.7.5 Registro de Egresos Proyectados
Para (AYALA, VERÓNICA; Dávila, 2013) Después de obtener los ingresos
totales, se registran los egresos segregados de acuerdo al formato mencionado,
en las fechas reales de pago.
De tal manera que en el control diario del efectivo, lo egreso también deben se
determinados como eje fundamental del manejo empresarial.
La empresa debe establecer un programa documental formalizado de los registros
de cada uno de los egresos como parte del manejo financiero.
1.1.7.6 Comparativo del Ciclo de Caja con la política empresarial
Dice (AYALA, VERÓNICA; Dávila, 2013, pág. 253) Otras de las formas
adicionales de analizar el ciclo de caja, es comparándolo con las políticas
estándares de la empresa, para lo cual se debe tener presente las siguientes
políticas:
Tiempo de almacenamiento en la bodega de materia prima.
Tiempo que debería mantenerse los productos terminados en bodega.
Crédito otorgado a los clientes.
Crédito otorgado por los proveedores.
El autor indica que el comparativo del ciclo de caja con las políticas es de vital
importancia ya que eso refleja que las operaciones organizacionales están
encaminadas a maximizar la inversión efectuada.
La importancia para la empresa de ejercer un nivel comparativo del ciclo de caja
con las políticas serán ventajosas ya que eso permitirá controlar y evaluar la
gestión organizacional.
1.1.7.7 Razones de liquidez
Para (DELGADO, Héctor, 2009, pág. 35) La liquidez demuestra la capacidad de
la empresa para hacer frente a sus compromisos a corto plazo:
1. Capital neto de trabajo (CNT). Este valor no es propiamente una razón
(proporción), pero es un indicador muy importante en el rubro de la liquidez.
Corresponde a la cantidad de circulante con que cuenta la empresa para casos de
emergencia. También se define como la cantidad de activos circulantes
financiados por fondos a largo plazo (fondos a largo plazo son la suma del pasivo
a largo plazo más capital). Héctor Delgado Castillo (2009-Pag. 36).
CNT= Activos circulantes menos pasivos circulantes
2 Índice de solvencia o razón del circulante. Forma, un tanto burda, de establecer la
capacidad de la empresa para responder a sus obligaciones a corto plazo con
todos sus activos circulantes (aunque estos estén en el último nivel de circulación.
Se La Prueba rápida o severa o del ácido. El nombre de prueba severa es debido
a que los inventarios (rublo en el último nivel de circulación), pueden tener un
lento movimiento u obsolescencia, o porque pesan demasiado en la capacidad de
la empresa para cubrir sus compromisos inmediatos, se ve la necesidad de
eliminarlos en el índice anterior; y del ácido, porque así como una joya que
aparenta ser de material noble, simplemente el joyero le deja caer una gota de ácido y si la joya no es auténtica, inmediatamente “muestra el cobre”. En nuestro
calculo, esta prueba da por resultado:
En caso de que las cuentas por cobrar no se pagasen puntualmente, ni siquiera
la prueba del ácido pasa la prueba. Y se impondría una prueba severísima que no
es otra cosa más que le índice siguiente.
1.1.7.8 Prueba acida
Según Héctor Ortiz Anaya (1998:149); Se conoce también con el nombre de
prueba del ácido o liquidez seca. Es un test más riguroso, el cual pretende
verificar la capacidad de la empresa para cancelar sus obligaciones corrientes
pero sin depender de la venta de sus existencias, es decir, básicamente con sus
saldos de efectivo, el producido de sus cuentas por cobrar, sus inversiones
temporales y algún otro activo de fácil liquidación que pueda haber, diferente a
los inventarios.
Se calcula deduciendo los inventarios de los activos circulantes y dividiendo el
Por tanto el análisis financiero de la empresa estará encaminado en generar
información cuantitativa mediante un diagnóstico y un proceso analítico que
permitirá mejorar la toma de decisión en las inversiones efectuadas.
1.2 Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de
investigación
Por tanto la administración de marketing es el proceso de planear y ejecutar la
concepción, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para
crear cambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las
organizaciones mediante un proceso de obtención y organización de recursos
y cumplimiento de metas por medio de otras personas, para que sea dinámica
y no estática la venta.
Se deben adoptar estrategias de posicionamiento y diferenciación adecuadas
para incentivar la compra mediante una dirección de ventas que utilice las
cuotas como herramienta de planificación y control para entonces generar:
Motivación a los vendedores a través del espíritu competitivo (si se asumen como un reto y no como una imposición).
La comparación entre cuotas/resultados permite apreciar los esfuerzos realizados y el trabajo pendiente, así como la dirección en donde aplicar el
esfuerzo comercial
Las cuotas de venta serán la base para un sistema de
remuneración/incentivación de vendedores y así generar resultados
sostenibles y rentables.
En este sentido el planificar las ventas es anticipar los recursos, procesos,
acciones y decisiones necesarios para satisfacer los objetivos de ventas, desde la
compradores que deben ser atendidos en forma directa y que, según los casos
podrá estar constituido por:
Usuarios finales
Usuarios industriales
Intermediarios comerciales
1.3 Valoración critica
De tal manera que efectuar una planificación de ventas permite generar un
direccionamiento al acercamiento con el cliente generando esto un programa
que conlleve a la persuasión mediante las expectativas del mercado para
satisfacerlas en base a los atributos y características distintivas de la
empresa.
En este contexto la venta generara un planteamiento general de la
optimización de la actividad económica de la empresa a largo plazo y parte de
presuponer que no existen magnitudes que deban permanecer constantes, ya
que, puede replantearse toda la organización y estructura misma de la
empresa y para evaluar las condiciones financieras y el desempeño el análisis
y la interpretación de las diversas razones deben proporcionar una mejor
comprensión de la situación financiera y el desempeño de la liquidez que la
1.4 Conclusiones
Es importante generar un plan de ventas el mismo que permita generar una mejor cobertura en el mercado, para de esta manera acceder a
nuevos clientes mediante una técnica distintiva que promueva e
incentive la compra y la fidelización a la empresa.
La empresa mediante el plan de ventas debe satisfacer las necesidades del usuario, mediante una planificación, organización y
control de la fuerza de ventas para entonces cumplir con los objetivos
del marketing.
El generar una liquidez sostenible mediante la venta planificada permitirá que la gestión financiera sea equilibrada y la toma de
decisiones sea equilibrada para acceder a un mejor desarrollo
organizacional.
La evaluación financiera de la liquidez y los ingreso debe ser frecuente ya que ellos permitirá conocer la realidad económica y por tanto
CAPÍTULO II
MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA.
2.1. Caracterización del sector, rama, empresa, contexto institucional o
problema seleccionado para la investigación.
Según datos actualizados del SERCOP, existen 151 empresas que brindan
servicios de publicidad y afines registradas en la ciudad de Ambato, un 60 % de
estas empresas se dedican a la comercialización directa de sus productos y
servicios manejándose con precios muy bajos, en este mismo segmento se
encuentran empresas tercerizadores que no cuentan con la maquinaria de
producción y en su mayoría son diseñadores y/o estudiantes de diseño, los
mismos que no cumplen con estándares de calidad en materia primera, diseño y
acabados. El 20% son empresas que realizan únicamente trabajos de imprenta,
un 10% son estudios de diseño, los mismos que realizan diseños exclusivos, pero
no cuentan con la infraestructura para producirlos. El 10% restante son empresas
que prestan servicios completos de asesoría, diseño y producción publicitaria,
entre las cuales se encuentra RDMUSIK, el común denominador es que cuentan
con infraestructura, maquinaria, personal. Entre las cuales podemos anotar las
siguientes empresas: Naresa, Genimag, Axma, Rotulación y Sistemas, Virtual
A continuación el detalle oficial del SERCOP en el 2014:
Tabla N° 01
N. Nombre Comercial N. Nombre Comercial
1 NELLY AGUAS 76 EKO DISEÑO
2 CREADTIVITY COMUNICACIONES 77 AXMA ROTULACION
3 UNIQUE DISEÑO 78 CREART & DISEÑOS PRINT
4 MEGAIDEA 79 INTERAMERICANA DE ROTULACION
5 BAZAR Y MARKETIN PUBLICITARIO 80 MORCE DISEÑO Y PUBLICIDAD
6 ALDAZ GONZALEZ RIDLEY ESTALIN 81 MEGAGRAF
7 EMES ASESORES 82 FUSSION DESIGN
8 LINX MEDIA 83 JUAN FRANCISCO MORA
9 PUBLICIDAD SCALA 84 MUNDO GRAFICO
10 IVAN PATRICIO ALVAREZ LIZANO 85 ABC DEPORTIVO
11 ARROBA Y ARROBA
COMUNICACIONES 86 SPYBOX
12 STUDIOTRES 87 JEANNETT NAVAS
13 MUNDO ZOE 88 NARESA ROTULACIÓN
14 BECTRO CREATIVO 89 GRAFICAS CAMIGABE
15 ARTECOM 90 AGENCIA DE MEDIOS WA LATINOAMERICA
16 DESIGNPLUZ 91 DIGITAL ARTE
17 EFFECTO CREATIVE GROUP 92 ESFEREX
18 O.S.K. PRODUCCIONES 93 MOLLE ESTUDIO DE DISEÑO
19 ORUGA DESIGN 94 GRAFICAS PALIZ
20 JACS Y METAL MECANICA 95 PUBLIPARD
21 MIGUEL CABRERA 96 MEKNICA ESTUDIO DE DISEÑO
22 MUNDO SOBRE RUEDAS 97 PARENTESIS PUBLICIDAD
23 CAICEDO MAFLA CONSUELO
AGRIPINA 98
VISIÓN 360 COMUNICACIÓN ESTRATÉGICA
24 MARKA GRAFICA 99 ARNOLD ALBERTO PEREZ MAY
25 RDMUSIK 100 GABO´S NET
26 ROJO DISEÑO & PUBLICIDAD 101 PROA feria y eventos
28 NEON EXPRESS 103 CREATIVA SOPORTE VISUAL
29 ARIEL PRODUCCIONES 104 JPG PUBLICIDAD EVENTOS
30 GENIMAG DESIGN 105 PUBLICIDAD RAMOS
31 COLOR SYNC 106 ARQUITECTO JORGE RAZA V.
32 CEVALLOS CONSULTORES 107 GRUPO EMPRESARIAL FREIRE REYES
33 KREACTIVA 108 CONSULTORIAS JR
34 MEGAVALLAS 109 SPEED GOL
35 ANGEL CHAVEZ 110 PABLO ROSERO
36 COFSA 111 STUDIOTRES
37 PUBLIDIDACTICOS 112 Diego Saa
38 IDEAR DISEÑO 113 DISEÑOS
39 DEMICGRAPHICS S.A. 114 SANITARIO RECORDS
40 EB&C 115 SALCEDO DISENO Y PUBLICIDAD
41 ESCOBAR RAMOS VIVIANA CRISTINA 116 REVISTA MI CIUDAD
42 PUBLIGRABADOS 117 HAMBATU
43 MARKETING FACTORY 118 CREART DISEÑO Y PUBLICIDAD
44 PUBLIGRABADOS 119 STIGMA
45 FREIRE GALARZA MARCELO
RICARDO 120 MIGUEL SANGUNA GARCIA
46 FUNDACION DESARROLLO ALTERNATIVO 121 GABRIEL SANTANA
47 fundacion dream planet 122 CAUSA Y EFECTO
48 FUNDACION MANTHEUS 123 GRAPHOS
49 KONCEPTCION PUBLICIDAD 124 MASTERSGRAPH
50 PIXXEL 125 IMPRIVIU,
51 GARUB 126 SUAREZ ARQUITECTURA Y DISEÑO
52 KUANTUM MARKETING Y EVENTOS 127 MAXCOLOR
53 ANA GOMEZ 128 DEMENTECREATIVA
54 SUPERARTE'S 129 JSTRONG PUBLICIDAD
55 UNIQUE DISEÑO 130 ESPACIO3
56 MAXMEDIA 131 CREATIVE WALLS
58 PROYECTOS CREATIVOS 133 ASALTO VISUAL
59 VOCES&JINGLES 134 TUSCAM CORPORACION VIAL
60 EDITH JACOME CRUZ 135 ARIEHLEVI AGENCIA DE PUBLICIDAD
61 PENDULO 136 INNOVA IMPRENTA Y PUBLICIDAD
62 PUBLIDIDACTICOS 137 TRINOVA PUBLICIDAD
63 DIEGO LARA 138 MULTI VALLAS
64 VIRTUAL DESIGN AP&D 139 MASTER GRAFIC
65 CICLICA ESTUDIO 140 LADY VANESSA VALENCIA CUELLAR
66 MARTHA LEZANO 141 DISEÑOS VALLEJO
67 LOPEZ CARRILLO FREDDY ISRAEL 142 TAPICARPAS DISEÑO VISUAL AMBATO
68 MARKER 143 ES3 PUBLICIDAD
69 DISART 144 XELICA DESIGN
70 DANNY FABIAN LUCINA ESCOBAR 145 GENIMARKETING
71 VISUALART 146 ANTONIO VELASTEGUI
72 CBC insight 147 ACME SERVICE BUREAU
73 EL ARCA DE NOÉ 148 PERCEPTIO BUREAU PUBLICITARIO
74 MANUEL MEDINA 149 CV&S SOLUCIONES INTEGRALES
75 CREAIMAGEN 150 MULTIPRODUCTOS
151 PAUL ZURITA
Fuente: SERCOP http://portal.compraspublicas.gob.ec/incop/ Elaborado por: Alejandra Marcela Torres Villamar
2.2. Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la
investigación (que conducen al resultado que da solución al problema
planteado).
Cualitativo
Porque ayuda a entender y analizar la aplicación del Plan de Ventas para la
empresa Rdmusik.
Cuantitativo
Porque se utiliza la estadística descriptiva para la investigación de campo, por
medio de la cual se realizó la tabulación de datos de las encuestas que se
aplicaron para la presente investigación.
2.2.1 Tipos de Investigación
La presente investigación fue de carácter investigativo bibliográfico porque está
dirigida a determinar la situación de las variables y a la vez también su aplicación
al ofrecer propuestas factibles para la solución del problema.
2.2.2 Métodos y técnicas
Métodos
Para la realización de la presente tesis se aplicó los siguientes métodos:
Inductivo-Deductivo
Permite lograr los objetivos propuestos y ayudar a verificar las variables
planteadas, para lo cual se utiliza un procedimiento mediante el cual se logró
inferir cierta propiedad o relación a partir de hechos particulares, es decir, permitió
el tránsito de lo particular a lo general. Se complementa con el procedimiento
deductivo, mediante el cual el investigador transita de aseveraciones generales
