Plan de
Negocio
Planta de cromado
en Barranquilla
Juan Pablo González
Rodríguez
1 Tabla de contenido
Tabla de Gráficas ... 4
Tabla de Ilustraciones... 4
Tabla de Tablas ... 4
I. Resumen Ejecutivo ... 5
II. Descripción Empresa ... 5
a. Nombre legal de la empresa ... 6
b. Misión, Visión y objetivos de la empresa ... 6
c. Nombre del gerente ... 7
d. Localización e información geográfica ... 7
e. Estado de Desarrollo de la compañía ... 8
f. Marcas, Derechos de Autor y otros aspectos legales ... 9
g. Productos y servicios de la empresa ... 9
h. Información sobre la especialidad del negocio ... 10
i. Estado Financiero... 11
j. Planes de trabajo y cronogramas logrados a la fecha. ... 11
III. Análisis y tendencias Industria... 12
a. Tamaño y crecimiento de la industria ... 12
b. Madurez de la industria ... 14
c. Vulnerabilidad a factores económicos ... 15
d. Factores estacionales... 17
e. Factores tecnológicos... 17
f. Aspectos regulatorios ... 17
g. Oferta y distribución ... 18
h. Consideraciones financieras ... 18
i. Anticipación de cambios y tendencias de la industria ... 19
IV. Mercado Objetivo ... 19
a. Demografía y geografía ... 19
b. Estilo de vida y aspectos sicosociales ... 20
c. Patrones de compra ... 21
d. Sensibilidad a la compra ... 21
e. Tamaño y tendencias de mercado ... 21
f. Análisis PESTAL ... 21
V. Competencia ... 22
2
b. Participación mercado (distribución) ... 22
c. Barreras a la entrada ... 24
d. Competencia futura... 24
e. Las 5 fuerzas de Porter ... 25
VI. Posición Estratégica y Manejo Riesgo ... 26
a. Análisis DOFA ... 26
b. Definición posición estratégica ... 26
VII. Plan de Mercado y Estrategia de Ventas ... 28
a. Mensaje de la empresa ... 28
b. Vehículos de mercadeo ... 28
c. Socios estratégicos ... 29
d. Otras tácticas de mercadeo ... 30
e. Fuerza de ventas y estructura ... 30
f. Supuestos ventas ... 31
g. Modelo Canvas ... 31
VIII. Operaciones ... 32
a. Planta y equipo ... 32
b. Plan de producción y manufactura ... 33
c. Equipo y tecnología... 34
d. Requerimientos de trabajo variable ... 35
e. Manejo inventario ... 35
f. Oferta y distribución ... 36
g. Atención de órdenes y servicio al cliente ... 36
h. Investigación y Desarrollo ... 36
i. Capacidad Instalada ... 36
j. Control de calidad... 38
k. Seguridad, salud y consideraciones ambientales ... 38
l. Gerencia de sistemas de información ... 39
m. Otros aspectos operativos ... 39
IX. Plan de Tecnología ... 39
a. Metas tecnología y posición ... 39
b. Plan y metas Internet ... 39
c. Requerimientos de hardware ... 40
d. Requerimientos de Software ... 40
3
f. Requerimientos de personal en tecnología... 41
X. Organización y gerencia ... 41
a. Empleados clave ... 41
b. Junta Directiva ... 42
c. Consultores y especialistas ... 42
d. Gerencia adicional ... 43
e. Cuadro organizacional ... 43
f. Estilo de gerencia y cultura corporativa ... 43
XI. Comunidad y Responsabilidad Social ... 44
a. Metas responsabilidad social ... 44
b. Políticas de la empresa ... 44
c. Actividades con la comunidad ... 45
XII. Implementación, Cronograma y Plan de Salida ... 45
a. Metas de la empresa a largo plazo ... 45
b. Cronogramas ... 45
c. Evaluación de riesgo... 46
d. Plan de salida ... 46
XIII. Estados financieros ... 46
a. Estado Ganancias y pérdidas ... 48
b. Flujo de Caja ... 48
c. Análisis punto de equilibrio ... 48
d. Supuestos del plan ... 49
XIV. Conclusiones ... 50
XV. Anexos. ... 50
1. Electrodepositado de cromo. ... 50
2. Análisis estadístico de proceso. ... 55
3. Estudio Impacto Ambiental. ... 63
4. Cronogramas ... 64
5. Tabla de resistencia del cromo duro. ... 65
6. Visita a Planta no Certificada ... 66
7. Cromo ... 69
8. Tablas y valores ... 71
9. Resolución 009 de febrero 18 de 1987 ... 71
4
Tabla de Gráficas
Gráfica 1 PIB fabricación de productos metalúrgicos básicos ... 12
Gráfica 2 Variación porcentual trimestral fabricación de productos metalúrgicos básicos ... 12
Gráfica 3 Estado de Resultados Hydraulic Systems S.A. ... 13
Gráfica 4 Estado de Resultados NICOL S.A. ... 14
Gráfica 5 Estado de Resultados Industria Metalmecánica Derivada ... 14
Gráfica 6 Comparación del PIB de diferentes sectores ... 16
Gráfica 7 Factores Clave de éxito... 26
Gráfica 8 Capacidad probabilística de la planta ... 37
Gráfica 9 Comparación VPN ... 49
Gráfica 10 Prueba de bondad y ajuste área cilindros ... 56
Gráfica 11 Distribución probabilística de tiempos a 10kA ... 57
Gráfica 12 Distribución probabilística de tiempos a 5kA ... 57
Gráfica 13 probabilidad de costos por cilindro ... 59
Gráfica 14 probabilidad de venta por cilindro ... 59
Gráfica 15 Probabilidad de utilidad por cilindro ... 60
Gráfica 16 VPN Optimista ... 62
Gráfica 17 VPN Esperado ... 62
Gráfica 18 VPN Pesimista ... 63
Tabla de Ilustraciones Ilustración 1 Localización del lote ... 8
Ilustración 2Modelo Delta ... 27
Ilustración 3 Diagrama de procesos ... 34
Ilustración 4 Cuadro Organizacional de la empresa ... 43
Ilustración 5 Área de desarme... 66
Ilustración 6 Área de preparación de piezas ... 66
Ilustración 7 Pieza lista para cromar ... 67
Ilustración 8 Proceso de electrodeposición ... 67
Ilustración 9 Tanque de electrodepositado ... 67
Ilustración 10 Área de trabajo ... 68
Ilustración 11 Foso de control de derrames ... 68
Ilustración 12 Proceso de polichado ... 68
Ilustración 13 Producto Terminado ... 69
Tabla de Tablas Tabla 1 Correlación PIB diferentes Sectores ... 16
Tabla 2 Excavadoras mercado objetivo ... 20
Tabla 3 Mercado objetivo mediano plazo ... 23
Tabla 4 Distribución de mercado actual ... 24
Tabla 5 Socios estratégicos-Distribuidores ... 30
Tabla 6 Modelo Canvas ... 31
Tabla 7 Maquinaria y Precios ... 33
5
Tabla 9 Nómina empleados ... 42
Tabla 10 Costos mes a mes primer año diferentes escenarios ... 47
Tabla 11 Gastos Administrativos año 2014 ... 47
Tabla 12 P&G 2014-2023 ... 48
Tabla 13 FCL 2013-2023 ... 48
Tabla 14 Dureza de depósitos electrónicos ... 53
Tabla 15 Coeficientes de rozamiento del cromo duro ... 54
Tabla 16 Espesor de película de cromo dependiendo de la aplicación ... 54
Tabla 17 Parámetros prueba de bondad y ajuste ... 56
Tabla 18 Diagrama de GANTT ... 64
Tabla 19 Resistencia del Cromo Duro ... 66
Tabla 20 Propiedades físicas del cromo ... 69
Tabla 21 Reservas estimadas de cromo ... 70
I. Resumen Ejecutivo
En el presente documento se analiza la viabilidad de una empresa que presta el servicio de cromado de piezas mecánicas para la industria minera en Colombia. Dicha viabilidad se genera a partir de una necesidad latente de procesos estandarizados, alta calidad y conciencia ambiental para promover las buenas prácticas empresariales.
Se realiza un análisis de la industria a la cual se le va a prestar el servicio, identificando las necesidades de la misma y la capacidad para ampliar la prestación de servicios en otros campos atractivos en Colombia.
Se muestra de manera detallada y con hechos específicos, aspectos
importantes de la industria y cómo la empresa a constituir, Chromium Solutions,
se destacará por el cuidado medioambiental y sus procesos de alta calidad. La preocupación medioambiental es importante para generar un estándar en la industria; fomenta los buenos usos y procesos. Lo anterior se realiza a partir de la concientización de los efectos causados por el cromo. Se exponen los posibles efectos ambientales, laborales y de salud que puede tener la exposición a dicho elemento. De igual manera, se presentan tres tipos de soluciones (cuidados medioambientales, salud ocupacional y proceso) que ofrece la empresa mediante sus cuidados y estudios de impacto ambiental, para prevenir los efectos negativos, mitigar y eliminar su consecuencia.
II. Descripción Empresa
La empresa Chromium Solutions se consolidará como una empresa filial de la
empresa IVOR S.A. Casa Inglesa. Esta última hace parte del mercado
6 importación de maquinaria y herramientas desde Norte América y Gran Bretaña para diferentes industrias. Actualmente cuenta con sedes en Bogotá, Barranquilla, Bucaramanga, Medellín y Villavicencio.
Dentro de la importación y comercialización que realiza IVOR de equipos de distintos índoles se destacan:
Camiones de carga Motores
Equipo contra incendio y rescate Camiones compactadores de basura Mezcladoras
Equipos para construcción Plantas de concreto
Plantas eléctricas Maquinaria pesada
Además delas unidades anteriormente mencionadas, se cuenta con el suministro de repuestos y servicios post venta especializados para cada uno de ellos.
Tomando como fuente de iniciativa los servicios post venta para la maquinaria,
surge la idea de crear Chromium Solutions. Por medio de ella se puede prestar
el servicio de reparación a piezas mecánicas, el cual es necesario para los clientes, sin ser parte del servicio post venta de los equipos vendidos por IVOR. a. Nombre legal de la empresa
El nombre legal de la empresa sería Chromium Solutions. El nombre fue elegido bajo condiciones de análisis con respecto a la operación de la empresa, y los servicios que ofrece. Se utiliza el nombre en inglés ya que el mercado objetivo que demandaría los servicios son empresas multinacionales con casa
matriz en países de habla inglesa. Así mismo, se utiliza el nombre Chromium
dado que cromo en inglés se escribe chrome y proviene de la palabra griega chroma, que significa color. Más adelante se describe el propósito de la empresa, el cual es dar soluciones a nuestros usuarios para el arreglo de sus piezas mecánicas.
b. Misión, Visión y objetivos de la empresa
7
Chromium Solutions presta servicio de cromado de piezas mecánicas,
superando las expectativas de los clientes, cumpliendo y superando todas las normas para la adecuada protección del medio ambiente. Visión:
Para el año 2020 ser reconocidos como líderes en el servicio, brindando a nuestros clientes y proveedores soluciones integrales con calidad. Objetivos:
Brindar soluciones adecuadas para procesos de cromado a nuestros clientes, dando los mejores resultados en calidad de proceso y de producto. Esto se hace teniendo en cuenta la calidad de los recursos utilizados y superando los estándares normativos para minimizar el impacto ambiental, económico y social para cada una de nuestras actividades.
Suplir las necesidades de nuestros clientes en el menor tiempo posible, teniendo como resultado la mejor calidad del producto minimizando los tiempos de espera.
c. Nombre del gerente
El gerente de Chromium Solutions será Eddy González Méndez, Ingeniero
mecánico de la Universidad de la América, con experiencia en el área de minería superior a 20 años. Esta persona ya ha montado y dirigido plantas de cromo que actualmente se encuentran en los más altos estándares de calidad en Colombia.
d. Localización e información geográfica
Chromium Solutions estará localizada en el sector de Barranquillita en
Barranquilla. La dirección del lote es cra 43 # 1-135, para la elección del mismo se tuvieron en cuenta diversos factores. Uno de ellos es el hecho que cumple todos los requerimientos necesarios para la implementación de la planta.
Además, el lote es propiedad de la empresa madre IVOR S.A. Casa Inglesa,
por lo tanto el gasto de arrendamiento será recibido internamente por la empresa madre. Actualmente el lote está siendo utilizado para almacenar equipos de distintas índoles, sin embargo, se cuenta con una bodega interna en donde se pretende realizar las modificaciones necesarias para el
8 En la siguiente imagen obtenida de Google Earth® se muestra parte del lote de propiedad de Industrias IVOR S.A. Casa inglesa y la respectiva bodega donde
se instalará Chromium Solutions:
Ilustración 1 Localización del lote
El área bordeada por la línea roja es el lote, y la bodega está delineada por la
línea verde. La bodega señalada tiene un área aproximada de 870 , además
de los 200 destinados para parqueaderos, y los 40 destinados para la
zona de carga y descarga.
El área total del lote señalado en línea roja es de 19,700 aproximadamente.
En ese espacio se van a continuar guardando los equipos mencionados y se le
dará uso exclusivo a Chromium Solutions de la bodega descrita anteriormente.
e. Estado de Desarrollo de la compañía
El estado de desarrollo de la compañía actualmente está en evaluación gerencial. Como la inversión se va a realizar 100% con capital propio del dueño de IVOR S.A. Casa Inglesa, el inversionista está analizando la viabilidad del negocio. En la parte de infraestructura, la empresa ya cuenta con el terreno y la bodega donde se quiere instalar. Sin embargo, es necesario realizarle modificaciones para poder realizar el proceso adecuado en la prestación de los servicios.
9 f. Marcas, Derechos de Autor y otros aspectos legales
Para el desempeño de las labores de la empresa no hay necesidad de tener factores de marcas y derechos de autor; todo el proceso es realizado por el personal interno. Se deben tener en cuenta aspectos legales en cuanto a permisos de trabajo, ambientales y de estupefacientes.
Los permisos de trabajo se deben obtener para el ejercicio de las labores debido a la necesidad de personal capacitado para realizar algunos procesos. También es necesario incluir todas las medidas reglamentarias posteriormente descritas en el estudio de impacto ambiental realizado por el DAMAB (ver el
anexo Estudio de Impacto Ambiental).
Los permisos ambientales son requeridos legalmente para la operación de la empresa en cuanto al manejo de residuos y sustancias nocivas. Sin embargo, la empresa no se quiere quedar en el estándar legal permitido; pretende ser pionera en manejo de recursos y adecuados procedimientos. De esta manera se genera un valor agregado de cuidado ambiental sobre el producto, tal como será descrito posteriormente en cada uno de los sistemas de manejo de residuos.
Para el proceso de cromado (ver anexo Electrodepositado del Cromo) se
requiere ácido sulfúrico. En Colombia, para compras mayores a 1 galón de este producto se necesita un permiso de la Dirección Nacional de Estupefacientes. De este modo se certifica su uso legal ya que el ácido sulfúrico es utilizado para fines ilícitos en producción de sustancias psicoactivas.
g. Productos y servicios de la empresa
Inicialmente Chromium Solutions prestará el servicio de arreglo y cromado de
cilindros y vástagos mecánicos. Este servicio es necesario para la correcta operación de maquinaria pesada ya que la tolerancia de ésta hacia las dimensiones de ambas piezas es muy baja. Por tal motivo, se requiere de unas medidas precisas en cuanto al diámetro de los cilindros y de los vástagos.
Con el proceso de cromado de piezas mecánicas se aprovechan los beneficios del cromo para su capa exterior. Dentro de los beneficios se encuentran: la resistencia al calor, aumento de dureza, disminución de desgaste, bajos niveles de corrosión, bajos niveles de erosión y bajos coeficientes de fricción. (Schlesinger & Paunovic, 2000)
10 La utilización de los servicios por parte de los consumidores se basa en dos momentos específicos. En primera instancia cuando las piezas sufren daños en su estructura física, motivo por el cual se necesita una corrección en cuanto a la forma y el recubrimiento de la pieza. En segundo lugar, cuando el desgaste de la pieza es muy alto se necesita un proceso de redimensionamiento. Esto es necesario para cumplir los estándares de tolerancia de la maquinaria hacia las partes especificados por cada uno de los fabricantes.
El servicio consta de algunos procesos internos explicados más adelante en el capítulo de operaciones. De manera general se realizan los siguientes pasos:
1. Desplacado 2. Rectificación 3. Limpieza 4. Medición 5. Cobertura 6. Cromado 7. Limpieza final 8. Control de calidad
h. Información sobre la especialidad del negocio
La especialidad de la empresa es su alta calidad y desempeño con los clientes, de tal manera que no solo se destaque en productos de excelente calidad, sino que el proceso utilizado sea el mejor con los más altos estándares medioambientales. Para dichos estándares, se van a cumplir las normas medioambientales y adicionalmente se van a especializar los procesos limpios. Por este motivo se pretenden implementar dos métodos adicionales al sistema de extracción de vapores el cual exige como mínimo 250 pies cúbicos por minuto. (Department of Health and Human Services, 2013)
Los métodos mencionados anteriormente son la implementación de bolas de polipropileno y supresores de emisiones. Estos dos en conjunto, según (Plating Resources, 2006), disminuyen las emisiones de vapores en más del 99,9%. La reducción de emisiones es muy importante porque la exposición a esos
vapores puede causar serios efectos en la salud (ver anexo Cromo).
La empresa se destacará en el manejo ambiental; implementará el sistema de ventilación de gases de Columbia Chrome COLCO, el cual utiliza sistema Push/Pull superando los estándares de calidad del aire provistos por ACGIH y
11 US EPA (COLCO, 2013). Al utilizar el sistema de ventilación con hidrolavado para purificar las emisiones y reducir las emisiones en más del 99,9%, se superan los estándares requeridos para el manejo ambiental. De esta manera la empresa lograría ser el punto de referencia y ejemplo a seguir para otras industrias similares.
Si Chromium Solutions se convierte en el punto de referencia se puede
aprovechar en el futuro para estandarizar las industrias pequeñas. Actualmente, estas industrias no tienen sistemas de mitigación de emisiones
ambientales ni reutilización de residuos (ver anexo Visita a Planta no
Certificada), por lo tanto, se les puede brindar asesorías y capacitaciones
sobre esos temas. No es posible reutilizar los residuos generados por procesos no estandarizados en el electrodepositado de cromo duro porque se requiere cromo de alta calidad para la reparación de piezas mecánicas. Una alternativa
es el cromo decorativo (ver anexo Electrodepositado de cromo), en donde no
se necesita cromo de alta calidad; solamente una ligera capa para generar un buen aspecto.
Adicionalmente, la empresa prestará servicios en donde se utilizan procesos de rectificación y cromado de piezas mecánicas. La rectificación se realiza para el arreglo de la estructura de las piezas, lo cual puede significar una amplia gama de procesos que realizan manualmente los mecánicos especializados. El cromado se lleva a cabo después de la rectificación de las piezas o al recibir una pieza por desgaste de uso, el proceso es el mismo para ambos casos. Para mayor información sobre el proceso de cromado, ver anexo de electrodeposición del cromo.
i. Estado Financiero
Chromium Solutions está en proceso de evaluación, por esta razón, el estado
financiero actual de la empresa es la valoración realizada por la gerencia para determinar la viabilidad económica del proyecto.
j. Planes de trabajo y cronogramas logrados a la fecha.
En caso de aceptarse la propuesta del proyecto sólo se tendría un plan de trabajo externo al funcionamiento de la planta: la adecuación y montaje de la infraestructura. Sería necesario modificar la bodega existente para que cumpliera las normas especificadas y poder instalar los elementos necesarios para su correcto funcionamiento. La adecuación de la planta se analiza con más detalle posteriormente en el capítulo de operaciones.
12 III. Análisis y tendencias Industria
a. Tamaño y crecimiento de la industria
La industria de cromado para piezas mecánicas en Colombia con respecto al PIB se encuentra en fabricación de productos metalúrgicos; sector que se muestra a continuación:
Gráfica 1 PIB fabricación de productos metalúrgicos básicos
Adicional a la participación del 0,8% del PIB colombiano es importante tener en cuenta el crecimiento porcentual del sector que se muestra a continuación:
Gráfica 2 Variación porcentual trimestral fabricación de productos metalúrgicos básicos
Los datos presentados anteriormente fueron obtenidos de la dirección de síntesis y cuentas nacionales del departamento administrativo nacional de
200 400 600 800 1.000 1.200
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
M ile s d e m ill o n e s d e p e sos
Fabricación de productos metalúrgicos
básicos
(15,0) (10,0) (5,0) 5,0 10,0 15,02001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
%
Variación porcentual Trimestral
Fabricación de productos
metalúrgicos básicos (excepto maquinaria y equipo)
13 estadística (DANE), en su reporte del producto interno bruto (PIB), por ramas de actividad económica en el primer trimestre del año 2013 (presentado el 20 de junio de 2013). (DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO NACIONAL DE ESTADÍSTICA, 2013)
Al analizar la industria de una manera más cercana, se estudia la competencia directa (Hydraulic Systems S.A. y Niquelados de Colombia S.A.) y el sector al que pertenece (Industria Metalmecánica Derivada). Dicho estudio se realiza por medio del estado de resultados de cada uno, con información obtenida de (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2013):
Gráfica 3 Estado de Resultados Hydraulic Systems S.A.
0 5.000 10.000 15.000 20.000 In g. O p Cos to V. U . B ru ta G asto Op . A G asto Op . V U O p . In g. N o O p . G asto N o O p U A I Im p u e sto s P& G
ESTADO DE RESULTADOS
Millones de Pesos 2008
Millones de Pesos 2009
Millones de Pesos 2010
Millones de Pesos 2011
14
Gráfica 4 Estado de Resultados NICOL S.A.
Gráfica 5 Estado de Resultados Industria Metalmecánica Derivada
b. Madurez de la industria
El proceso de electrodepositado de cromo fue desarrollado por Bunsen en 1854. Inició como una solución de cloruro de cromo después de que Vauquelin identificara y aislara el cromo como elemento metálico en 1789.Se han realizado bastantes modificaciones en el proceso de depositado hasta la actualidad, sin embargo, se utiliza desde ese momento para hacer recubrimiento de superficies para diferentes usos. (Kanani, 2006)
0 1.000 2.000 3.000 4.000
ESTADO DE RESULTADOS
Millones de Pesos 2008
Millones de Pesos 2009
Millones de Pesos 2010
Millones de Pesos 2011
Millones de Pesos 2012
0 100.000.000 200.000.000 300.000.000 400.000.000 500.000.000
ESTADO RESULTADOS
Millones de Pesos 2008
Millones de Pesos 2009
Millones de Pesos 2010
Millones de Pesos 2011
15 Actualmente uno de sus usos es el recubrimiento de piezas mecánicas, las cuales necesitan el proceso de cromado para un correcto funcionamiento. Esto se presenta especialmente en el área de maquinaria pesada que necesita una alta precisión en las dimensiones de sus cilindros y vástagos. Por tal motivo se dice que la madurez de la industria es bastante alta dado que representa una necesidad en industrias muy influyentes en la economía mundial y un proceso utilizado desde hace más de 200 años con diferentes propósitos.
Con respecto a los principales competidores formales, en Colombia se presta el servicio de cromado desde 1969. Es en ese momento en el que Niquelados Colombianos S.A. (NICOL S.A.) es constituido, posteriormente se crea Hydraulic Systems S.A. en 1993. Sin embargo, no se tienen cifras precisas sobre el inicio de la prestación del servicio de manera informal en Colombia para las diferentes industrias que lo necesitan. Inicialmente los principales consumidores del servicio eran las imprentas que necesitan una precisión muy alta para los rollos de impresión.
c. Vulnerabilidad a factores económicos
La vulnerabilidad de la industria de manufactura de metalúrgicos se remite a la necesidad de los clientes a su uso, razón por la cual hay que realizar un análisis de sus usuarios. Se hace énfasis en dos industrias principales que utilizan maquinaria pesada, en primer lugar se encuentra el sector minero y por otro lado el sector de construcción. La vulnerabilidad en el sector de construcción es alta; si hay recesión económica se disminuyen las construcciones, lo que tiene un impacto negativo sobre la necesidad de la reparación de piezas mecánicas. En el sector minero se presenta una menor vulnerabilidad; está enfocado en la extracción de combustibles fósiles, lo cual implica una alta correlación con sus precios (especialmente el precio del carbón ya que su extracción en Colombia es elevada con respecto a otros hidrocarburos).El efecto sustitución de los combustibles es bajo; la variación en los precios no afecta la compra y el consumo de los mismos en un grado significativo. Lo que se ve mayormente afectado por cambios en el precio son los costos operacionales de sus consumidores ya que dichos productos son esenciales para su operación.
Para ilustrar las situaciones anteriores se realiza una gráfica comparativa entre la industria de fabricación de productos metalúrgicos básicos y las demás
16 industrias. La información presentada fue obtenida de (DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO NACIONAL DE ESTADÍSTICA, 2013):
Gráfica 6 Comparación del PIB de diferentes sectores
A partir de esta información se obtiene una tabla de correlaciones entre los diferentes sectores para definir la vulnerabilidad de la fabricación de productos metalúrgicos básicos con respecto a los demás:
Correlación Construcción Extracción de carbón mineral Extracción de minerales metalíferos Extracción de minerales no metálicos
0,615734099 0,92644038 0,65948756 0,76421298
Tabla 1 Correlación PIB diferentes Sectores
A partir de las correlaciones obtenidas se puede deducir que la dependencia entre la fabricación de productos metalúrgicos básicos y los sectores mencionados es alta. Es importante enfatizar en la correlación con la extracción de carbón mineral, la cual es mayor que las demás, además de ser esta industria el mercado objetivo inicial de la empresa (como será explicado en el capítulo Mercado Objetivo).
1.000 2.000 3.000 4.000 5.000 6.000 7.000 8.000 M ile s d e M ill o n e s d e Pe sos (COP)
PIB Trimestral diferentes sectores
Fabricación de productos metalúrgicos básicos
Construcción
Extracción de carbón mineral
Extracción de minerales metalíferos
Extracción de minerales no metálicos
17 d. Factores estacionales
La industria no se ve altamente afectada con factores estacionales; los únicos consumidores que se ven afectados con los procesos estacionales son del sector agrario. Este último no tiene un alto consumo en los servicios de cromado si se compara con industrias como minería y construcción.
e. Factores tecnológicos
Los factores tecnológicos a tener en cuenta en el proceso de electrodepositado de cromo se basan en la instrumentación utilizada para dichos procesos. Se deben tener sistemas actualizados y modernos en cuanto a procesos y manejos de residuos. La tecnología utilizada se presenta en el capítulo de operaciones.
f. Aspectos regulatorios
Como se mencionó anteriormente, los aspectos regulatorios de la industria se relacionan con sectores ambientales, laborales, y de estupefacientes. Los sistemas de regulación ambiental se concentran en la emisión y manejo de residuos por parte de los procesos realizados. En Barranquilla se encuentran encargados el DADIMA y DAMAB quienes otorgan licencias ambientales y planes de manejo ambiental (realizados para el proyecto, posteriormente detallados), basados principalmente en dos artículos de la legislación colombiana:
Licencia Ambiental: artículo 50 Ley 99 de 1993, Artículo 2do, Decreto 1753 de 1994.
“Se entiende por licencia ambiental la autorización que otorga la autoridad ambiental competente para la ejecución de una obra o actividad, sujeta al cumplimiento por el beneficiario de la licencia ambiental de los requisitos que la misma establezca en relación con la prevención, mitigación, corrección, compensación y manejo de los efectos ambientales de la obra o actividad autorizada.”
Plan de Manejo Ambiental: Artículo 1ro. Decreto 1753 de 1994
“Es el plan, que de manera detallada, establece las acciones que se requieren para prevenir, mitigar, controlar, compensar y corregir los posibles efectos o impactos ambientales negativos causados en desarrollo de un proyecto, obra o actividad incluye también los planes de seguimiento, evaluación y monitoreo y los de contingencia.”
18 Para el manejo de ácido sulfúrico se sigue la normatividad dispuesta por la resolución 0009 de febrero 18 de 1987 (ver anexo).
Las normatividades laborales se encuentran regidas por el GATISO1 de usos y
procedimientos para utilización de procesos químicos. Además se cuenta con las guías de manejo de los químicos (entregadas por el proveedor de las sustancias químicas utilizadas), que cuentan con una hoja de seguridad específica para la manipulación de cada determinada sustancia.
g. Oferta y distribución
La oferta del servicio de cromado por convención propia se divide en dos categorías; industrias certificadas y no certificadas. La industria certificada consta principalmente de dos empresas, Hydrauic Systems S.A. y NICOL S.A. la cuales se encuentran en Barranquilla y Medellín respectivamente. A pesar de tener un mayor acercamiento a los mercados de cada una de éstas zonas, alcanzan a abarcar mercados en zonas distantes ya que los consumidores los prefieren por sus certificaciones de calidad y alta tecnología en procesos y capacidad.
Las industrias no certificadas son industrias informales (no registradas) que prestan el servicio. Están localizadas a lo largo del país y se distinguen por sus bajos precios y su falta de certificaciones en cuanto a calidad y manejo medioambiental. La ausencia del registro hace que definir su localización exacta sea difícil. Se sabe que se tienen cubiertas las zonas en las que se requiere el servicio, por lo tanto se puede asumir que la cobertura de su mercado es en la mayoría del territorio nacional.
h. Consideraciones financieras
Hay dos consideraciones financieras principales en la industria de cromado: Las empresas participantes en la prestación del servicio son empresas
de alto capital, lo que reduce las posibilidades de introducción de nuevas empresas como competencia.
Se manejan equipos de alto costo, tanto en el proceso interno de la compañía como en las piezas mecánicas a reparar. Por esta razón es indispensable contar con personal especializado en los procesos; de
1
Guía de Atención Integral en Salud Ocupacional, en donde se encuentran las actividades y procedimientos más indicados para la promoción y fomento de la salud. De tal manera que se tienen los procesos para manejo de enfermedades y cuidados básicos para los procesos utilizados en cada industria dependiendo de su naturaleza.
19 esta manera se evitan daños o malos usos de la maquinaria de la empresa y de las piezas recibidas para la prestación del servicio.
i. Anticipación de cambios y tendencias de la industria
La anticipación de cambios de la industria se basa en dos posibilidades. En primer lugar la introducción de nuevas tecnologías utilizadas para el proceso de cromado de piezas mecánicas, especialmente el proceso llamado HVOF. En segundo lugar la introducción en Colombia de empresas productoras de piezas que generan un producto sustituto a la reparación de las mismas dando como opción de compra una nueva.
Las tendencias de la industria no son de alto nivel de análisis; se tienen procesos establecidos, estandarizados y de alta inversión. La industria ya existente no tiene grandes modificaciones, sólo en el caso de la introducción de nuevos competidores con sistemas distinguidos como se mencionó anteriormente.
Para la anticipación de los cambios en la industria se pretende implementar un sistema de fidelización y precios comparablemente bajos. Al realizar esto se ofrece estándar de calidad y confiabilidad a quienes utilizan el servicio de
cromado con Chromium Solutions. De igual manera se generan barreras de
salidas a los clientes, reduciendo incentivos para que prefieran tecnologías y procesos diferentes a los utilizados por la empresa.
Para la anticipación de oferta de piezas nuevas producidas en el país, se ofrecería un servicio de menor costo que el reemplazo de la pieza. Aunque
Chromium Solutions tiene como objetivo establecer un precio mayor al ofrecido
por el mercado actual, no serán precios comparables con los de piezas nuevas. Con lo anterior se anticipa la sustitución del proceso de reparación ya que las piezas serán sustituidas únicamente en caso de daño severo o permanente. IV. Mercado Objetivo
a. Demografía y geografía
El mercado objetivo inicial está compuesto por maquinaria pesada en la costa atlántica colombiana. Dichas máquinas se encuentran centralizadas principalmente en 7 empresas cuya labor es prestar servicios de extracción y transporte de carbón en la zona norte del país:
1. Cerrejón 2. Chaneme
20 4. Masering
5. EPSA E.S.P. 6. Prodeco S.A.
7. Carbones Col del Cerrejón
Las empresas anteriormente mencionadas cuentan con unas 88 excavadoras de trabajo pesado que tienen en promedio 6 cilindros y vástagos cada una. Se cuenta con la siguiente información de las máquinas utilizadas actualmente
(ver anexo Sensibilidad de compra, tamaño de vástagos y cilindros, tiempos de
proceso):
Marca Modelo Cantidad
Bucyrus RH200 2
Demag H 185 3
Demag H 285 9
Hitachi EX 5500-5 8
Hitachi EX1900-6 3
Hitachi EX2500-6 2
Hitachi EX 3600-6 16
Hitachi EX 1200 2
Komatsu PC4000 5
Komatsu PC1000 3
Komatsu PC5500 1
Komatsu PC3000 1
Komatsu PC 8000 8
Liebherr 984 C 6
Liebherr R 9250 6
Liebherr R 9350 4
Liebherr R994B 2
Terex RH120E 7
Tabla 2 Excavadoras mercado objetivo
b. Estilo de vida y aspectos sicosociales
El mercado objetivo se basa en operaciones de empresas; no se realiza un análisis del estilo de vida ni de los aspectos sicosociales del mismo ya que es una prestación de servicios para empresas productoras constantes. Sin
21 embargo, es necesario resaltar la importancia de la necesidad del servicio. Se cuenta con excavadoras que presentan una tasa de extracción de carbón mineral de 600 toneladas por hora aproximadamente. A un precio de $66 USD/Ton se obtiene una productividad aproximada de $39,600 USD/Hora. Por esta razón es necesario el proceso de reparación de piezas mecánicas para las excavadoras; su costo de oportunidad por hora es bastante elevado.
c. Patrones de compra
Los patrones de compra de nuestros clientes están bien definidos. Las máquinas mencionadas anteriormente requieren en promedio un proceso de
cromado de sus piezas cada 2.500 horas de uso. Si Chromium Solutions logra
ser el taller de preferencia de la maquinaria mencionada, se tendría un patrón de utilización del servicio cada 2.500 horas por máquina.
d. Sensibilidad a la compra
La sensibilidad a la compra del servicio es baja. Como se mencionó anteriormente, la maquinaria pesada requiere del proceso de cromado para sus piezas mecánicas cada 2.500 horas de trabajo sin importar el uso que se les dé. Por lo tanto, la sensibilidad de compra está directamente relacionada con las operaciones de nuestros clientes. Se puede afirmar que se deja de utilizar el servicio sólo en caso de cesar las operaciones de la maquinaria.
e. Tamaño y tendencias de mercado
El mercado objetivo es un mercado estacionario debido al alto costo de los equipos utilizados, por tal motivo, las empresas utilizan la misma maquinaria entre 15 y 20 años. Las 88 excavadoras mencionadas son utilizadas hace menos de 5 años, se puede asumir que la demanda no va a variar durante los próximos 10 años. Sin embargo, se puede realizar un análisis sobre el aumento en la demanda de diferentes tipos de maquinaria del sector minero. Dicho análisis se realizará en la sección de participación de mercado en el análisis de la competencia.
f. Análisis PESTAL
Político: Colombia ha presentado una política de gobierno relativamente
estable en los últimos años. Los factores políticos que podrían afectar a la empresa se relacionan con nuevas políticas de impuestos o legislación laboral que se puedan desarrollar en los gobiernos posteriores, así como nuevas legislaciones en el sector minero (ya que son los principales clientes de la empresa).
22
Económico: Actualmente se tiene una alta disponibilidad de los recursos
necesarios para la operación de la empresa, sin embargo, al ser recursos naturales limitados el precio de estos podría aumentar en un futuro lo que incrementaría los costos variables. La empresa no encuentra una limitación para su capital de trabajo ya que la tasa de desempleo en Colombia es alta y las capacitaciones requeridas por los empleados se pueden llevar a cabo en el interior de la empresa.
Social: El sector no se ve altamente afectado por los factores sociales ya que
estos incluyen los cambios en tendencias y comportamientos de los consumidores. Los principales clientes del sector son empresas establecidas que no se guían por modas ni tendencias sino por procedimientos establecidos por las empresas fabricantes de su maquinaria.
Tecnológico: Para el proceso de electro depositado de cromo se deben tener
sistemas actualizados y modernos en cuanto a procesos y manejos de residuos. La tecnología utilizada actualmente en el proceso no está sujeta a procesos de innovación continuos que generen cambios drásticos.
Ambiental: Las empresas de este sector se encuentran sujetas a normas
ambientales de regulación con respecto al uso de materias primas y al manejo de residuos químicos.
Legal: Las empresas del sector deben cumplir con la legislación laboral que
protege a los empleados en Colombia actualmente. También se requieren permisos para el manejo de ácido sulfúrico que certifiquen su correcta utilización.
V. Competencia
a. Posición competitiva
La posición competitiva de Chromium Solutions se basa en la diferenciación en
factores de tiempos de entrega y calidad del servicio. Posteriormente se analizará cómo la empresa sobresale en estos factores clave con respecto a la competencia.
b. Participación mercado (distribución)
Para el análisis de la participación del mercado se deben que tener en cuenta dos factores importantes; los tipos de competencia, y el mercado objetivo. Para los tipos de competencia es pertinente hacer dos divisiones. En primer lugar las industrias de prestación de servicio de cromado certificadas (aquellas que
23 cuentan con permisos medioambientales para operar) y por otro lado las no certificadas.
Las industrias certificadas con capacidad para atender el mercado objetivo son: Hydraulic Systems S.A. y NICOL, localizadas en Barranquilla y Medellín respectivamente. Estas empresas se consideran competencia directa de
Chromium Solutions porque se encargan de procesos industriales de gran
tamaño y que requieran certificaciones de calidad y medioambientales. Las industrias no certificadas son industrias informales que se encargan de prestar el servicio sin certificaciones ambientales y de calidad. No se tiene una estadística de la cantidad ni ubicación de este tipo de empresas, sin embargo se asume como una sola industria por el mercado que abarca y su distribución a lo largo del territorio nacional.
Se debe hacer una aclaración sobre la capacidad de las industrias informales; es posible que algunas tengan las dimensiones necesarias para cromar el tamaño de las piezas mecánicas de la maquinaria que se tiene como mercado objetivo. Sin embargo, estas no se consideran competencia directa ya que las empresas a las que se les quiere prestar el servicio necesitan estándares ambientales y de calidad no ofrecidas por ellas (ver anexo Visita a Planta no
Certificada).
El mercado objetivo de la empresa se divide de acuerdo a las metas establecidas. En primer lugar las excavadoras en el sector minero (descritas en la sección de mercado objetivo) y a mediano plazo el resto de maquinaria del mismo sector en la zona norte de Colombia (Guajira y Cesar). Se identifican principalmente las siguientes maquinarias en sus respectivas categorías:
Tabla 3 Mercado objetivo mediano plazo
El mercado objetivo a largo plazo consta del mercado nacional en todas las industrias que necesitan del proceso de cromado: agricultura, construcción, siderurgias, cementeras, artes gráficas, transporte, litografía e industria en general.
Marca Modelo Marca Modelo Marca Modelo Marca Modelo Marca Modelo
CAT D9L CAT 120H CAT 777C CAT 824 Letorneau L1100
CAT D9N CAT 140H CAT 793C CAT 834 Letorneau L1200
CAT D10R Komatsu GD825 CAT 793D CAT 992
CAT D11R CAT 789 CAT 994
Komatsu D275 Hitachi 5000 Komatsu WA 1200
Komatsu D375 Komatsu HD185 Komatsu WA 900
Komatsu 830 Camiones fuera de
carretera Motoniveladoras
24 Una vez aclaradas las competencias y los clientes se obtiene la participación del mercado de cada una de las posibles combinaciones descritas por expertos2, la cual se presenta en la siguiente tabla:
Hydraulic
Systems NICOL
Industria Informal Excavadoras en
minería (Corto plazo) 70% 30% 0%
Minería General
(Mediano plazo) 70% 30% 0%
Mercado Nacional
(Largo plazo) 20% 50% 30%
Tabla 4 Distribución de mercado actual
c. Barreras a la entrada
Las barreras de entrada al sector se basan en dos principales factores. El primero son los altos costos de la instrumentación requerida, lo cual implica una inversión de alto riesgo puesto que ya hay empresas prestadoras del servicio e imponiendo el estándar. El segundo es que la empresa puede generar barreras de entrada a nuevas corporaciones prestadoras del servicio, generando una alta posición de la marca al tener la mejor calidad, velocidad de innovación y entrega e imponiendo el estándar en procesos y calidad.
d. Competencia futura
La competencia futura sería la implementación de la tecnología alternativa al electrodepositado: HVOF. En caso de ser introducida en el mercado podría llegar a ser un producto sustituto. A pesar de que su precio es relativamente alto con respecto al del electrodepositado, cuenta con diferentes tecnologías de proceso que podrían llegar a ser preferidas por los consumidores.
Otra posible competencia futura sería la incorporación de fabricantes de cilindros originales de las marcas que se utilizan en el país. Los consumidores podrían (en algunos casos) preferir el cambio de la pieza mecánica en lugar de repararla. Un ejemplo de esta competencia es la empresa Swanson industries que actualmente analiza su introducción al mercado nacional.
2
Por falta de estadísticas sobre los mercados internos, la información de participación de mercado fue interpretada por un experto en la industria.
25 e. Las 5 fuerzas de Porter
Amenaza de entrada: Existen barreras de entrada altas para los competidores
potenciales debido a la necesidad de capital que se requiere para entrar en el sector.
Poder de negociación de los proveedores: El poder de negociación de los
proveedores es bajo ya que existen diferentes proveedores de las materias primas en el mercado y la demanda por parte de la empresa es significativamente alta.
Poder de negociación de los compradores: El poder de negociación de los
compradores es bajo ya que el número de empresas que prestan el servicio de cromado es reducido y éste es un proceso necesario para la maquinaria pesada.
Amenaza de productos sustitutos: La amenaza de productos sustitos es baja
ya que, como se mencionó anteriormente, el cromado es un proceso necesario para la maquinaria pesada y se debe llevar a cabo regularmente para cumplir con la legislación de seguridad y poder hacer uso de ella. Existen otros métodos de cromado como el HVOF pero estos no presentan una amenaza ya que no se implementan actualmente en el país por su alto nivel de costos. Competencia rival: La rivalidad entre los competidores es baja ya que las
nuevas entradas al sector son poco probables. Actualmente no existe amenaza de productos sustitutos y además los compradores y los proveedores no ejercen control sobre la empresa. Adicionalmente, el mercado está diferenciado; presenta un crecimiento lento y los costos fijos en los que incurre la empresa no son altos.
Posición competitiva
Como se puede apreciar a continuación, se espera que Chromium Solutions sea líder en el mercado al aumentar los factores que le generan valor al servicio y reducir aquellos que aumentan los costos pero no le generan valor.
26
Gráfica 7 Factores Clave de éxito
VI. Posición Estratégica y Manejo Riesgo
a. Análisis DOFA
Debilidades: Precios altos, cobertura geográfica baja.
Oportunidades: Expansión del mercado que se atiende actualmente. Se
podría montar un taller especializado cercano o incluso adentro de las minas y canteras (que son los principales clientes).
Fortalezas: Excelente servicio al cliente, no hay residuos y la emisión de gases
es controlada.
Amenazas: La principal amenaza que enfrenta la industria se encuentra
localizada en la implementación de procesos HVOF de bajo costo. Si se implementan dichos procesos a un precio comparable con los ofrecidos para el proceso de electrodepositado, se podrían comportar como productos sustitutos. Otro factor de amenaza para la industria es la introducción de empresas fabricantes de cilindros, por ejemplo Swanson Industries, la cual está realizando un análisis de mercado para su introducción a Colombia. Estas industrias se encargan de la fabricación de cilindros originales para equipos de
toda índole, lo que genera una amenaza para Chromium Solutions ya que sus
clientes pueden encontrar una viabilidad económica al reemplazar las piezas en lugar de repararlas.
b. Definición posición estratégica
Modelo DELTA Mejor producto
Factores Clave
Certificadas
No certificadas
27 El posicionamiento de la empresa estará dirigido hacia la estrategia de mejor producto en la cual se pretende disminuir costos y lograr la diferenciación del producto. Esto se realiza con el fin de atraer a los clientes excediendo las expectativas que tienen sobre el servicio y con diseños dominantes en el proceso. Para lograrlo, se tendrán en cuenta las necesidades y comportamientos (prácticas de compra) de los clientes.
Disminución de costos: Simplificación y estandarización del proceso. Diferenciación: La tecnología y los procesos utilizados permiten que el
servicio prestado sea único, de alta calidad, con bajos tiempos de proceso y que los clientes estén dispuestos a pagar más por él.
Atracción de los clientes
Para lograr una mayor atracción de los clientes se debe incrementar el valor del servicio de cromado.
Diseño dominante: Al lograr que el servicio exceda las expectativas que el cliente tiene sobre él (tiempos de entrega, capacidad de respuesta, calidad del producto terminado) se espera que los clientes sean atraídos por el servicio en sí mismo. Se deben estandarizar los procesos de tal manera que se satisfagan las necesidades de todos nuestros clientes y no de algunos pocos.
Barreras de salida para el cliente: Se pretenden establecer barreras de salida para el cliente reduciendo sus incentivos para un cambio. Esto se puede lograr ofreciendo servicios colaterales como soporte post venta, garantías y soporte técnico.
Modelo DELTA Consolidación del
sistema
Mejor Producto Solución
integral
Chromium Solutions
28 Barreras de entrada para la competencia: Se pueden establecer barreras de entrada para la competencia al lograr un buen posicionamiento de la marca, tener una alta velocidad de innovación o siendo los dueños del estándar. Proceso adaptativo
Se deben alinear los objetivos internos de la empresa con los objetivos de la estrategia que se llevará a cabo. A continuación se presentan (en orden de importancia) los procesos adaptativos que se deben llevar a cabo al estar posicionados en la estrategia de mejor producto.
Efectividad organizacional: Identificar y disminuir los costos de producción estandarizando los procesos.
Innovación: Ser el primero en utilizar nuevos métodos para los procesos. Cliente objetivo: Maximizar la cobertura de los clientes, siendo atractivos
para ellos al conocer sus preferencias. VII. Plan de Mercado y Estrategia de Ventas
a. Mensaje de la empresa
La imagen que quiere promover la empresa es de rapidez y calidad; ser conocidos como el “top of mind” en dichas características. Además se quiere promover la imagen de un correcto, adecuado e innovador manejo medioambiental de procesos y residuos. De acuerdo a lo anterior, el mensaje de la empresa debe ser:
“El mejor cromado en el menor tiempo”
Para dar el mensaje de cuidado medioambiental se pueden utilizar herramientas de mercadeo y publicidad (como colores y letras) que sean alusivos a la preocupación por el medioambiente.
b. Vehículos de mercadeo
Como vehículos de mercadeo se utilizarían sistemas de visitas a clientes para informarles acerca del producto que se ofrece y sus características. Al dar a conocer las características técnicas de los procesos utilizados las certificaciones también se convierten en vehículos de mercadeo. Dichas certificaciones no solo amplían el mercado sino que los entes certificadores
tendrán como referencia principal a Chromium Solutions en el momento en el
29 Las certificaciones más relevantes para la industria son las de calidad
(sistemas de gestión de calidad ISO 9000) y medioambiente (sistemas de
protección de medio ambiente ISO 14000). Además de las certificaciones
legales requeridas que se mencionaron anteriormente, se pueden obtener certificaciones por parte de los fabricantes de equipos. Dichos fabricantes recomendarán a sus clientes realizar la reparación de los equipos en
Chromium Solutions (sin importar el distribuidor en el que los adquieran).
c. Socios estratégicos
Los socios estratégicos de Chromium Solutions son los proveedores y los
distribuidores de maquinaria.
Los proveedores son las empresas a las que se les comprarían las materias primas principales, estos estarán ubicados en Barranquilla y se elegirán por su cobertura en cuanto a servicios y la calidad de sus productos.
La compra de ácido sulfúrico, ácido crómico y análisis de laboratorios se
realizará con Campota, empresa especializada en análisis químicos de baños y
venta de aditivos para los mismos. Campota se utilizará como herramienta para
analizar los baños de cromo con el fin de obtener una alta calidad, además suministrará los químicos necesarios para mantener las proporciones requeridas en los baños.
La soldadura industrial necesaria para la reparación de las piezas mecánicas
se comprará a SoldadurasSager, empresa con más de 50 años de experiencia
en procesos de soldadura y manejo de la misma. Esta asociación además de generar ventajas en cuanto a acuerdos de compra, permitiría obtener asesoría en caso de alguna necesidad especial en reparaciones que requieran métodos de soldadura especializada.
Los aceros necesarios para la operación de la empresa se obtendrán por
medio de STECKLER hierros y aceros S.A.. Esta empresa también proveerá
las varillas de cobre necesarias para la instalación de cilindros y vástagos en el proceso de electrodepositado.
La empresa cuenta con dos aliados principales para los suministros de seguridad industrial. Los suministros de dotación para empleados y asesorías
en este tema serán provistos por SIA Suministros Industriales y Asesorías
LTDA. La empresa MMP de Colombia será el proveedor de la señalización de
planta, antideslizantes, tecnologías fluorescentes y demás demarcaciones de seguridad requeridas.
30 En la siguiente tabla se presentan los principales distribuidores en Colombia de las diferentes marcas de maquinaria. Las sociedades estratégicas con estos distribuidores (como se mencionó anteriormente) se basan en la recomendación del proceso a sus clientes, lo que permite que se aumente la
participación de mercado por parte de Chromium Solutions.
Distribuidor Marca
Casa Inglesa Komatsu
Chaneme Hitachi
Tecplasa Komatsu
Stewart & Stevenson Terex
Liebherr Colombia Liebherr
Tabla 5 Socios estratégicos-Distribuidores
d. Otras tácticas de mercadeo
Para complementar las tácticas de mercadeo que se mencionaron anteriormente se utilizarán algunas otras basadas en los clientes. En primer lugar se realizarán visitas presenciales de ellos a las instalaciones de la empresa en donde se lleva a cabo el proceso. Lo anterior con el fin de mostrar la calidad del producto y los procesos para evidenciar y generar un voz a voz de los altos estándares utilizados.
Adicionalmente se van a realizar capacitaciones técnicas a los empleados de los clientes para una mayor claridad en cuanto a las situaciones y condiciones en las que se debe enviar una pieza mecánica a reparación y cromado. Dichas capacitaciones generan un valor agregado a la compañía y a la manera en la que los clientes la perciben. También permiten la obtención de trabajos de reparación en condiciones y momentos óptimos.
e. Fuerza de ventas y estructura
Chromium Solutions tiene tres principales componentes en su fuerza de ventas.
El primero de ellos son las piezas de recambio de los clientes, es decir, aquellas que ya fueron reparadas, cromadas y que se encuentran en las bodegas listas para el despacho. De esta manera el cliente se asegura de poder tener siempre una pieza funcional en su poder, ya que puede recogerla en el momento en el que deje la que necesita reparación. El cliente también asegura un adecuado almacenamiento de la pieza ya reparada; en su lugar de operación puede llegar a sufrir daños por golpes y abolladuras dada la falta de instalaciones para guardar piezas delicadas.
31 En segundo lugar, como fue mencionado anteriormente, se cuenta con vendedores de campo que van directamente a los clientes en lugar de esperar a que ellos busquen a la empresa. Estos vendedores están coordinados por el jefe de ventas que se encarga del análisis de clientes potenciales y de la búsqueda de nuevos clientes.
Como última fortaleza de ventas se ofrece una garantía extendida de los productos reparados. Este proceso genera una fidelización de los clientes y aumenta sus patrones de compra. Así mismo mejora la imagen de la empresa dando un valor agregado y certificando la calidad del producto.
Como fortaleza de ventas futura se generarán sistemas de suministro del servicio de transporte de piezas. Con esto se logran reducir las debilidades encontradas en el análisis de la competencia y los incentivos de sustitución de los procesos.
f. Supuestos ventas
El supuesto inicial de ventas se enfoca en el 50% de la participación del mercado de excavadoras en el sector minero de la zona Norte colombiana (especialmente La Guajira y Cesar). Dicho supuesto se basa en un acuerdo de
taller preferencial con KOMATSU, el cual tiene parte de las excavadoras
utilizadas. De igual manera se pretende prestar el servicio a empresas que tienen maquinaria de esta y otras marcas, lo que abarca gran parte del mercado sin suponer ventas sobredimensionadas.
g. Modelo Canvas
Tabla 6 Modelo Canvas
Estructura costos
Costos Fijos (Nómina, administrativos, arrendamientos) Variables(materias primas, servicio eléctrico) por centimetro
cuadrado
Estructura ingresos
Intermediación de productos cromados por centímetro
cuadrado Prestación de servicios personalizados en campo
Know How del proceso
Socios Negocio Campota Soldaduras Sager STECKLER SIA Distribuidores Actividades clave
Cromado de piezas Reparación de piezas Seguimiento Continuo Propuesta de valor Excelente manejo ambiental (Reducción de emisiones) Bajos tiempos de
entrega Contribución a la cadena
productiva de la región
Relaciones
Relación directa y personalizada con cada
uno de los clientes
Clientes
Excavadoras del sector minero (Zona Norte
Colombiana) Taller preferencial de
KOMATSU
Recursos clave
Ácido Crómico Ácido Sulfúrico Tanques de Cromado
Know How Estrechas relaciones Canales Visitas comerciales Portal web Oficina Central
32 VIII. Operaciones
a. Planta y equipo
La empresa se instalará en un terreno que es propiedad de Industrias IVOR
S.A. Casa Inglesa en Barranquilla, específicamente en una bodega ya
construida en su interior (para mayor información ver capítulo 2, Descripción de
la empresa). Es necesario realizar obras civiles de adecuación en esta bodega
de acuerdo a los requerimientos de los procesos que se llevarán a cabo. Adicionalmente se deben instalar los equipos y sistemas de operación. En la siguiente lista se encuentran los equipos y la maquinaria fija necesarios para la operación de la empresa (al igual que sus costos):
MÁQUINA O EQUIPO PRECIO
SUBESTACIÓN $ 140.000.000,00
TABLERO PRINCIPAL DE 440 VOLTIOS $ 10.000.000,00
TABLERO PRINCIPAL DE 220 VOLTIOS $ 8.000.000,00
BANCO DE CONDENSADORES $ 32.000.000,00
EXTRACTOR $ 270.000.000,00
PISCINA $ 67.000.000,00
TANQUES $ 190.000.000,00
RESISTENCIAS $ 6.000.000,00
SERPENTINES $ 10.000.000,00
TRANSFORMADOR 440 V / 220 V - 127 V $ 8.000.000,00
COMPRESOR $ 9.000.000,00
CHILLER $ 25.000.000,00
TORRE DE ENFRIAMIENTO $ 32.000.000,00
GRUAS $ 210.000.000,00
TORNO $ 80.000.000,00
POLICHADORA $ 180.000.000,00
ILUMINACIÓN $ 12.000.000,00
SISTEMA NEUMÁTICO $ 8.000.000,00
ÁNODOS DE PLOMO $ 260.000.000,00
RECTIFICADORES DE 10000 AMPERIOS $ 190.000.000,00
RECTIFICADORES DE 5000 AMPERIOS $ 140.000.000,00
INVERSORES DE POLARIDAD $ 120.000.000,00
GRINDER $ 200.000.000,00
INSTALACIÓN ELÉCTRICA $ 30.000.000,00
TABLERO CONTROL CROMO $ 40.000.000,00
TABLERO CONTROL REFRIGERACIÓN $ 6.000.000,00
INSTALACIÓN HIDRÁULICA $ 16.000.000,00
TABLERO POLICHADORA $ 5.000.000,00
33 TABLERO TORNO $ 4.000.000,00
DUCTO DE EXTRACCIÓN DE VAPORES $ 38.000.000,00
TABLERO COMPRESOR $ 3.000.000,00
TANQUES BOMBAS Y ACCESORIOS $ 10.000.000,00
TABLERO EXTRACTOR $ 7.000.000,00
SUMA TOTAL $ 2.370.000.000,00
IMPREVISTOS 10% $ 237.000.000,00
GRAN TOTAL Maquinaria $ 2.607.000.000,00
Tabla 7 Maquinaria y Precios
También se deben incluir los equipos necesarios para el área administrativa; principalmente computadores, escritorios e impresoras.
b. Plan de producción y manufactura
Dado que la empresa es prestadora de servicios de reparación de piezas mecánicas, el plan de manufactura se rige bajo los estándares estipulados para los procesos de electrodepositado del cromo (para información más detallada
de este aspecto ver anexo Proceso de electrodepositado del cromo). Se debe
realizar un análisis preliminar de la pieza mecánica recibida. Para agilizar este proceso se contará con una base de datos que incluya los tamaños y las dimensiones de las mismas.
Posteriormente se debe desplacar la pieza (remover el cromo anterior) y proseguir a la reparación. Dicha reparación se realiza cuando el cilindro o vástago presenta daños estructurales causados por golpes o malos manejos. Este proceso es realizado por el soldador, quien funde y aplica los metales con los cuales se lleva a cabo la nivelación superficial.
Una vez se tiene la pieza con la superficie nivelada se realiza la medición con micrómetro del diámetro del cilindro. Se calcula la diferencia entre este último y el diámetro original (esta información podrá encontrarse en la base de datos anteriormente descrita) para determinar el grosor de la capa de cromo que se debe depositar en la pieza.
Con la medida del diámetro obtenida y los cálculos necesarios del grosor de la capa de cromo requerida se prosigue a realizar la limpieza de la pieza para remover cualquier agente que pueda afectar el proceso (grasas, mugre, óxidos, etc.). Luego de realizar este proceso, se introduce el vástago o el cilindro en el baño de cromado.
34 Existen varios factores que pueden afectar el proceso de cromado. A continuación se presentan los más relevantes:
Temperatura Corriente Área
Grosor de la capa de cromo
Estos factores afectan principalmente el tiempo de cromado (para mayor
información sobre la relación entre ellos ver anexo Electrodepositado de
cromo).
Una vez se obtiene el grosor deseado, se realiza una limpieza final antes de iniciar el proceso de control de calidad (el cual se explica posteriormente en este capítulo). En caso de encontrar fallas se reinicia el proceso a partir de la medición, sino, se continúa con el empaque de la pieza para su protección y finalmente su almacenamiento.
Análisis
preliminar Desplacado
Daños estructurales?
Reparación
Medición, Cálculos y Limpieza
Cromado Calidad Empacado y almacenado
Ilustración 3 Diagrama de procesos
c. Equipo y tecnología
Los equipos utilizados en el proceso de electrodeposición son:
Rectificadores de corriente: se encargan de la transformación de corriente (de alterna a directa), disminuyendo el voltaje y aumentando la corriente de uso. Cada uno de los tanques de cromado que se utilizarán necesita un rectificador (para información más detallada sobre este tema
ver anexo Electrodepositado de cromo).
Inversores de polaridad: invierten la polaridad de la corriente de los
rectificadores de acuerdo a la necesidad de cada proceso.
Tanques de cromado: se utilizan en el proceso de desplacado y placado de las piezas. Ambos procesos dependen de la polaridad de la corriente; la corriente invertida permite que el cromo se desplaque de la pieza, en cambio, para depositar el cromo se necesita que la corriente esté correctamente polarizada.
35 Grinder: realiza el proceso de rectificación de los cilindros o vástagos después de su desplacado con el fin de nivelar automáticamente la superficie que se va a cromar.
Polichadora: realiza el mismo proceso que el Grinder, en este caso, se necesita un operario que realice manualmente las modificaciones necesarias.
Micrómetro, medidor de dureza y medidor de capa de cromo: se utilizan en el proceso de calidad del trabajo realizado, el cual se explica posteriormente en este capítulo.
d. Requerimientos de trabajo variable
En las operaciones de la empresa no se consideran los requerimientos de trabajo variable. El volumen de producción está sujeto a la capacidad física de los tanques y la maquinaria, además, se cuenta con los operarios necesarios para la operación de estos últimos. Si algún pedido lo requiere, no es posible aumentar la capacidad de producción de la planta.
e. Manejo inventario
El servicio de reparación y rectificado de piezas se realiza al detal, por lo tanto, no se consideran políticas de manejo de inventario de productos para la venta. Sin embargo, se requiere almacenamiento de otros productos que son necesarios en el proceso funcional de la empresa:
Cilindros y vástagos por recoger (terminados y de recambio). Soldadura
Equipos de seguridad industrial Solventes
Desengrasantes Cintas
Papel aluminio
Cintas de lija para las pulidoras Herramientas para torno
Herramientas manuales para desarme de cilindros Herramienta neumática para el ensamble de productos Barras de cobre
