Desarrollo de un nuevo negocio - Academia de tenis

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(1)85. 1. UNIVERSIDAD DE LOS ANDES. DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL. PROYECTO DE GRADO 2. Ingeniero Industrial. FERNANDO SÁNCHEZ MONTOYA 199821535. BOGOTA, JUNIO DE 2003. 1.

(2) 85. 2 Tabla de Contenido:. 1. Título del Proyecto. p. 4. 2. Area de profundización. p. 4. 3. Definición del problema. p. 4. 4. Justificación del proyecto. p. 6. 5. Objetivos. p. 8. 6. Definición del Universo. p. 11. 7. Marco teórico. p. 11. 8. Metodología. p. 14. 9. Evaluación del Mercado 9.1.. Análisis Cuantitativo. p. 20 p. 20. 9.1.1. Academia de Tenis Laverdieri. p. 20. 9.1.2. Academia Colombiana de Tenis. p. 24. 9.1.3. Liga de Tenis de Bogotá. p. 27. 9.2. Análisis Cualitativo. p. 29. 9.2.1 Academia de Tenis Laverdieri. p. 31. 9.2.2 Academia Colombiana de Tenis. p. 31. 9.2.3. Liga de Tenis de Bogotá. p. 32. 9.2.4. Análisis de Resultados. p. 32. 9.3. Análisis DAFO. p. 34. 9.3.1. Análisis DAFO para: Academia de Tenis Laverdieri. p. 35. 9.3.2. Análisis DAFO para: Academia Colombiana de Tenis p. 36 9.3.3. Análisis DAFO para: Liga de Tenis de Bogotá. p. 37. 9.3.4. Análisis DAFO para: El Mercado. p. 38. 9.4. Comentarios Finales de la Evaluación del Mercado. p. 39. 10. Nueva Propuesta de Academia. p. 41. 10.1. La Academia que propongo construir es la siguiente p. 41 10.2. Políticas y Requerimientos de la Academia. p. 43. 2.

(3) 85. 3. 11. Evaluación Económica. p. 45. 11.1. Lote. p. 45. 11.2. Canchas de Tenis. p. 47. 11.3. Sede Administrativa. p. 47. 11.4. Dotaciones. p. 48. 11.5. Total de la Inversión Inicial. p. 50. 12. Plan de Inversión. p. 50. 12.1. Alternativa 1: Academia en su totalidad. p. 51. 12.2. Alternativa 2: Academia por etapas. p. 54. 12.3. Alternativa 3: Arrendamiento de instalaciones. p. 57. 13. Fuentes de Financiación. p. 58. 14. Estados Financieros. p. 59. 14.1. Alternativa 1: Academia en su totalidad. p. 59. 14.2. Alternativa 2: Academia por etapas. p. 61. 15. Recomendación sobre la viabilidad del proyecto. p. 63. 16. Conclusiones del modelo de Academia. p. 64. 17. Conclusiones Finales. p. 66. 18. Bibliografía. p. 69. 19. Esquema Proyecto Academia de Tenis. p. 70. 3.

(4) 4. 85. 1. Titulo del proyecto: Desarrollo de un nuevo negocio: Academia de Tenis. 2. Area de profundización: Elaboración del Plan de Negocios.. 3. Definición del problema:. Colombia es un país que se ha caracterizado por su bajo rendimiento deportivo a nivel internacional. Son pocos los deportistas que se han destacado y se destacan actualmente a nivel mundial. Considero que esto es un problema, en el sentido que el deporte es un aspecto muy importante en todas las sociedades, ya que tiene efectos positivos en muchas áreas. El ejemplo más claro de esto es Juan Pablo Montoya, este deportista ha causado un impacto muy grande en todas las regiones del país. Sin importar la edad, o el sexo; los colombianos hemos gozado como nunca con las victorias y logros de este gran deportista. Adicional a esto, la imagen de nuestro país ha mejorado por la representación de deportistas como Montoya y Santiago Botero entre otros. Además, la gente joven quiere imitar esto lo cual ayuda a alejar las personas de vicios y por el contrario, se dediquen a llevar una vida sana. Es por todo esto y más, que debemos darle importancia a la actividad deportiva y desarrollar mucho más esta área que es vital en todas las sociedades.. En el caso particular del Tenis, Colombia nunca ha tenido un tenista ni siquiera entre los 30 primeros del ranking mundial. Este es un problema que se debe solucionar. ¿Por qué países como Ecuador, Perú y Chile, entre otros, sí han logrado tener tenistas de alta competencia a nivel mundial? ¿Qué nos hace falta para llegar a ocupar estos lugares? Estas son las preguntas que nos debemos plantear para buscar la forma de alcanzar los más altos niveles. Para poner un. 4.

(5) 5. 85. ejemplo, actualmente Argentina tiene aproximadamente 15 tenistas entre los 100 primeros del ranking mundial, de los cuales 2 se encuentran entre los 10 primeros del mundo. El mejor colombiano actualmente se encuentra en el puesto 300 aproximadamente. ¿Qué debemos hacer para alcanzar un nivel más alto?. El problema no es que por ser colombianos seamos inferiores o tengamos menos capacidades que el resto. Por el contrario, en Colombia hay mucho talento y la gente tiene muchas condiciones para salir adelante y sobresalir en la actividad deportiva. Personalmente, considero que el problema principal radica en la falta de apoyo que tiene el deporte en nuestro país, lo cual se ve reflejado en pocas y deficientes instalaciones deportivas así como en mucho talento desperdiciado. Son pocas las instalaciones deportivas donde se puede practicar este deporte públicamente. La mayoría de estas pertenecen a clubes privados lo cual limita el acceso a un gran porcentaje de la población.. Pero el problema no termina ahí, las personas que tienen acceso a estas instalaciones y alcanzan un nivel competitivo importante, no cuentan con el apoyo necesario para dedicarse profesionalmente a este deporte. En Colombia son muy pocas las entidades tanto públicas como privadas que apoyan el deporte nacional. Puede ser falta de confianza en el deporte o falta de garantías, no sé cuál sea la razón, pero la realidad es que los deportistas no tienen los recursos necesarios para dar el salto al profesionalismo. De ahí que los resultados sean negativos y las malas actuaciones en el ámbito internacional sean la constante.. En este orden de ideas, es claro que la falta de tenistas de alto rendimiento, de profesionales exitosos a nivel internacional, se debe a una multiplicidad de factores. La falta de apoyo por parte del Estado y las empresas privadas, las deficientes y escasas instalaciones y los limitados programas de entrenamiento, han jugado un papel importante. Sin embargo, de igual manera, la percepción que se tiene del deportista y las nociones que se asocian con el deporte y su práctica a nivel profesional han tenido también un profundo impacto en la comprensión y. 5.

(6) 6. 85. apoyo que los deportistas han tenido en nuestro país. El deporte como una profesión de tiempo completo que requiere de una gran inversión de tiempo y dinero, y como una opción de vida que por lo general reemplaza al estudio, no ha sido ampliamente aceptada por todos los sectores de la sociedad colombiana. La dedicación al deporte en el ámbito profesional, más allá de ser una recreación pasajera, no ha sido una opción tradicionalmente aceptada dentro de los cánones culturales tradicionales colombianos. Pero, es allí donde se debe comenzar para resolver el problema de fondo.. Es cierto que faltan instalaciones, dinero, conocimiento y apoyo. Pero también es necesario crear conciencia acerca de las bondades del deporte y de la importancia de tener deportistas profesionales que tengan éxito a nivel internacional. La percepción general acerca del deporte y las creencias que se tejen entorno al rol y forma de vida del deportista profesional, deben transformarse con el tiempo si realmente se quiere crear un cambio que favorezca al deporte colombiano. Por lo tanto, deben comenzarse a dar las primeras puntadas, los primeros pasos hacia un proyecto más ambicioso y general, que busque en últimas darle al deporte colombiano, por ahora el tenis, un papel protagónico en la sociedad.. 4. Justificación del proyecto:. La razón principal por la que quiero trabajar este proyecto es que soy un gran aficionado de este deporte. A los 5 años aprendí a jugar tenis y desde ese entonces lo sigo practicando. Mi deseo principal era ser tenista profesional, pero por falta de apoyo y de ayuda no tuve las oportunidades necesarias ni suficientes para lograr este objetivo. Por esta razón, quiero hacer algo importante por el tenis en Colombia para que las nuevas generaciones cuenten con estos apoyos necesarios para salir adelante en el tenis en el ámbito mundial.. El deporte en Colombia tiene mucho potencial y en el caso particular del tenis, hay. 6.

(7) 85. 7. mucho talento que se debe explotar. Debemos brindarle alternativas a los jóvenes que quieren practicar este deporte y empezar a fomentarlo en niños desde temprana edad. Es importante para Colombia generar tenistas de alto rendimiento que puedan competir a nivel internacional. Esto impulsaría el deporte en nuestro país, ya que cada día más jóvenes van a querer imitar esto. Para una sociedad es muy positivo que existan modelos a seguir, esto hace que las nuevas generaciones quieran y busquen superarse cada vez más. De esta forma va aumentando así la competitividad y el desarrollo de las personas al interior de la sociedad haciéndola cada vez más productiva.. Personalmente, sería muy satisfactorio apoyar a las nuevas generaciones y sacar adelante buenos deportistas en. nuestro país. Sí Colombia alcanza niveles. competitivos en el tenis a nivel internacional, estaríamos dando un gran paso hacia el desarrollo del deporte en Colombia. Esto puede traer cambios a nivel estructural en nuestra sociedad, ya que se puede pensar en becas educativas para deportistas; alternativas que le permita a las personas recibir una educación superior mediante la práctica de un deporte. Debemos buscar la manera de apoyar y sacar adelante deportistas de alto rendimiento en nuestro país, el deporte debe tomar un papel protagónico en nuestra sociedad (como lo es en los países desarrollados). En nuestra sociedad el deportista está sub-valorado, el común de las personas considera que los deportistas son personas que no pudieron estudiar y los consideran hasta vagos. Esto debe cambiar, los deportistas de alto rendimiento son personas disciplinadas, responsables y comprometidas con lo que hacen, por lo tanto merecen el mismo trato y respeto que cualquier profesional.. Sin embargo, y a pesar de los obstáculos que existen en la actualidad, de alguna manera debe darse un primer paso para poder generar una solución. Por lo tanto, propongo crear una Academia de Tenis de Alto Rendimiento para comenzar a responder a las necesidades de instalaciones y programas adecuados, y a su vez, generar un espacio donde el deporte de alta competencia pueda surgir exitosamente. La creación de una Academia de Tenis estaría respondiendo. 7.

(8) 8. 85. entonces a dos propósitos en particular. Por un lado, crea el espacio físico donde comenzar programas de entrenamiento en condiciones apropiadas con el apoyo suficiente, pero a la vez, estaría dentro del ideal más ambicioso de comenzar a crear un cambio cultural respecto a la percepción del deporte y del tenis profesional en el país.. Al construir una Academia de Tenis que más que ser un negocio, forme deportistas de alto rendimiento y esté disponible en lo posible para la mayoría de los sectores de la sociedad, se dará un paso inicial hacia la búsqueda de tenistas destacados en el ámbito internacional. La idea es que la Academia pueda contar con el apoyo de algunas entidades con el fin de proveer a los deportistas un soporte adecuado para surgir en este deporte. Es decir, que la academia sea de alguna forma el patrocinador de sus propios deportistas.. Por último, desde el punto de vista económico, la academia puede ser un buen negocio porque hay muchos jóvenes y niños practicando este deporte, con ganas de aprender y desarrollarse en este campo. La demanda por este deporte en nuestro país es grande y se practica en todas las edades y en ambos sexos. Por eso me parece interesante estudiar la viabilidad de iniciar este negocio y realizar un Plan de Negocios que me permita evaluar y analizar los posibles resultados de llevar a cabo este proyecto. Este importante aspecto es lo que en definitiva, me permite justificar la elaboración del proyecto, ya que si la Academia produce pérdidas no es viable montarla. Por esto, es muy importante la elaboración de un buen Plan de Negocios ya que este será el que en última instancia soporte la decisión de llevar a cabo o no el proyecto.. 5. Objetivos:. Mi objetivo principal es trabajar para que el deporte tome un papel protagónico en nuestra sociedad. Al considerar toda la serie de bondades que trae la actividad. 8.

(9) 85. 9. deportiva para el individuo y la sociedad1, y al ver la necesidad de impulsar el deporte, y en particular el tenis de alta competencia en Colombia, considero que trabajar hacia el fomento del deporte es sano y necesario para nuestro país. Quiero impulsar el deporte y hacer que más personas lo practiquen y comprendan sus beneficios. Sin embargo, aunque busco que más gente haga parte de la actividad deportiva, darle al deporte un papel protagónico no se limita a expandir el número de practicantes. Por el contrario, consiste también en hacer que la gente tome conciencia de la importancia del deporte, y que si no lo practica, al menos lo conozca, lo entienda y lo apoye.. Por lo tanto, un avance en la búsqueda de este objetivo, sería construir una academia de tenis de alto rendimiento, donde la actividad deportiva tenga un espacio físico propicio para desarrollarse. Sin embargo, aunque esta academia sólo sea enfocada hacia el tenis, el ideal es que sirva como modelo para que sea replicada en otras disciplinas deportivas diferentes. La idea es que se convierta en un modelo a seguir en otras ciudades y para otros campos, haciendo que así, con el tiempo, el deporte sea cada vez más y mejor practicado y se convierta en últimas, en una parte esencial de la vida cultural del país. Al expandir el modelo de academia que aquí propongo, poco a poco el deporte, particularmente el tenis de alta competencia, irá teniendo un papel protagónico en nuestra sociedad.. A corto plazo, mi objetivo es estudiar la viabilidad de montar la academia de tenis como negocio. Pretendo entenderlo y saber que tan bueno o malo puede llegar a ser. La metodología que pienso utilizar para esto es la elaboración de un Plan de Negocios, ya que este me permitirá entender mejor la materia y conocer las cifras que me pueden llevar a concluir sobre la viabilidad de este nuevo negocio.. Otros objetivos por los que pretendo montar la Academia son, fomentar el deporte con el fin de alejar a los jóvenes de otras actividades que pueden no ser tan productivas. Además, brindarle alternativas a los jóvenes de practicar un deporte y 1. Las bondades del deporte y los beneficios que éste trae serán tratados en mayor detalle en el Marco Teórico.. 9.

(10) 85. 10. hacerlo en buenas condiciones dándoles todos los beneficios que tiene practicar una actividad deportiva. Adicional a esto, quiero apoyar al deporte en nuestro país buscando entidades que patrocinen este tipo de centros deportivos.. En el largo plazo, mi objetivo es formar tenistas de alto rendimiento que se destaquen a nivel internacional. Desarrollar este deporte en nuestro país hasta el punto que Colombia se vuelva una potencia a nivel suramericano y por ende, a nivel mundial en este deporte. ¿Por qué no pensar que Colombia entre a competir en la zona mundial de la Copa Davis donde se encuentran las 16 mejores naciones del mundo en este deporte? Por último, pretendo trabajar por el desarrollo constante del deporte en nuestro país, buscando que este pase a tomar un papel importante en nuestra sociedad. Objetivos específicos del Proyecto: •. Entender como funciona el negocio. Para esto pienso visitar la Academia de Tenis Laverdieri, la Academia Colombiana de Tenis y la Liga de Tenis de Bogotá, donde me pueden dar información sobre los programas que manejan, el mantenimiento que le dan a las canchas, los costos fijos que tienen, las alternativas de uso que le dan al cliente, entre otros.. •. Definir las instalaciones con las que va a contar la academia (número de canchas, gimnasio, etc.).. •. Definir las posibles ubicaciones de la academia, es decir en que sector de Bogotá es más conveniente.. •. Hacer un diseño de la Academia que pretendo montar, con el fin de definir los parámetros y las características de la misma. Entre esto se encuentran las políticas de la Academia como lo son las alternativas de afiliación, programas que maneja y servicios que ofrece.. 10.

(11) 85. 11. •. Realizar el Plan de Negocios con el fin de entender mejor la materia y buscar fuentes de financiación para el proyecto.. •. Estudiar algunas alternativas alternas que me permitan alcanzar los mismos objetivos.. •. Evaluar la viabilidad de emprender y llevar a cabo el proyecto, apoyándome en los resultados del plan de negocios y el estudio que realice.. 6. Definición del Universo:. La Academia de Tenis se montaría en Bogotá por lo que el área de análisis en la que me debo centrar es Bogotá. Debo identificar las academias y centros deportivos donde se practique este deporte en la ciudad de Bogotá con el fin de entender el negocio y saber las ventajas y desventajas que tiene cada uno de estos. Adicionalmente, este estudio me permitirá conocer el mercado y así poder estudiar la viabilidad de montar una Academia. Por último es muy importante conocer la ubicación de estos centros deportivos para poder tomar una decisión sobre donde podría estar ubicada la Academia.. 7. Marco Teórico:. El deporte de alto rendimiento trae muchos beneficios para una sociedad. Cuando dentro de una sociedad surgen deportistas destacados a nivel internacional, estos se convierten en modelos a seguir para las nuevas generaciones. Esto lleva a que los niños quieran imitar a los deportistas y por consiguiente se encarrilen en la práctica de un deporte. Aquí es donde comienza el proceso de formación del. 11.

(12) 85. 12. deportista que le brinda una serie de beneficios muy importantes a los jóvenes de una sociedad.. El querer impulsar el deporte, en particular el tenis en la sociedad colombiana, no es un gusto arbitrario ni meramente personal. Por el contrario, considero que el deporte es de vital importancia para el desarrollo del individuo, y la cohesión de los lazos sociales de una comunidad. El deporte no sólo estimula la mente y el cuerpo de quién lo practica, sino que a la vez, refuerza el juego en equipo, el respeto por las reglas establecidas y la solidaridad entre individuos. El deporte crea conciencia de grupo, de pertenencia a un equipo, de identidad. Así se juegue individualmente como lo es el caso del tenis, al competir en una cancha se representa a su barrio, su ciudad, incluso su país. Aquel que practica un deporte tiene en mente que sus resultados son fruto de su trabajo y su esfuerzo personal, pero que además representa a todos los que han hecho parte de su formación y de su proceso como deportista. El jugador comprende que en su juego demuestra el trabajo y esfuerzo suyo tanto como el de su entrenador, familia y a amigos que lo apoyaron en su proceso.. Ser deportista entonces, crea un lazo, un compromiso que va más allá del que se establece con la misma persona. Hace al individuo un ente responsable de un grupo, un representante de una identidad comunal. Considero que en un país que cada día lucha más por rescatar la identidad, por reforzar el hacer y sentir colombiano, el desarrollo de una responsabilidad y compromiso hacia un grupo es de gran ayuda. Sobretodo, en el caso del tenis, si los jugadores profesionales tuvieran. la. oportunidad. de. representar. a. Colombia. en. competencias. internacionales obteniendo buenos resultados el orgullo patriótico, el nacionalismo, el compromiso con el ser colombiano sería todavía más reforzado.. Sin embargo no sólo el deporte crea un sentido de pertenencia, y por ende de responsabilidad. A la vez que forja lazos con un grupo, y crea metas individuales, el deporte es una disciplina donde el respeto por las reglas establecidas es una. 12.

(13) 13. 85. norma crucial. En el deporte en general, y aún más en aquel practicado en la alta competencia el cumplimiento de las reglas acordadas, el seguimiento de unas órdenes establecidas, el trato honesto y respetuoso con el contendor y la llamada cortesía deportista son normas básicas que todos deben acordar y seguir al pie de la letra. En el caso del tenis, dichas normas son bastante claras. Existen una serie de reglas que hacen posible que el juego sea justo, y se practique con armonía. En un país que constantemente se esfuerza por hacer que las reglas se cumplan, que las normas se sigan, que se eviten los fraudes y las mentiras, el desarrollo de esta disciplina desde una temprana edad es de suma importancia.. Al mismo tiempo, el deporte de alto rendimiento estimula el espíritu competitivo de las personas lo cual les obliga a desarrollar confianza y seguridad en si mismos para afrontar la competencia. Esto conlleva a que las personas generen productividad dentro de una sociedad porque buscan la manera de ser más efectivos y eficientes, estimulando así a los demás a ser cada vez más productivos. Adicionalmente, el deporte enseña a tener disciplina, responsabilidad y compromiso en lo que se hace. Estas tres cualidades son elementos claves en el desarrollo de un individuo dentro de una sociedad y son la base del éxito de una persona.. Fuera de cultivar la personalidad del individuo, el deporte es también una actividad sana, buena para el cuerpo. Con el deporte, como bien se sabe, se estimulan los músculos del cuerpo y se fortalece el corazón. Los practicantes desarrollan sus habilidades físicas, mentales y de motricidad gruesa, mientras mejoran su estado de salud. El deporte ayuda al cuerpo, lo tonifica y lo hace más saludable. Además, al ser el deporte una actividad que consume tiempo y que requiere dedicación, podría reemplazar otra serie de ocupaciones que no ofrecen tales beneficios a las personas. Por lo tanto, al fomentar la práctica del deporte, en especial. en. individuos jóvenes, se estaría dando una opción sana de ocupar el tiempo libre, e incluso de realización profesional.. 13.

(14) 14. 85. Precisamente porque la práctica deportiva puede ser más que una actividad para ocupar el tiempo libre, el deporte de alto rendimiento es una alternativa de vida para cualquier persona. Es una opción de hacer una carrera profesional que le permita ser exitoso y tener una buena calidad de vida. El deporte como cualquier otra profesión, es un vehículo de realización profesional que puede resultar adecuada para un gran número de personas. Es una opción más, para aquellos quienes en la práctica del deporte ven más que un hobbie o una simple diversión.. Por todo lo anterior, es importante brindar alternativas a las personas y en especial a los jóvenes de una sociedad, para que practiquen un deporte y lo hagan en buenas condiciones. Se debe generar programas de entrenamiento de alto rendimiento que busquen la formación de tenistas profesionales en Colombia. Estos van a contribuir en el desarrollo integral de las personas y en el largo plazo van a generar deportistas destacados que serán modelos a seguir para las nuevas generaciones. Por esta razón, propongo la construcción de una Academia de Tenis enfocada al desarrollo de deportistas de alto rendimiento, que sirva como modelo para la formación de este tipo de centros deportivos. El deporte debe tomar un papel protagónico en nuestra sociedad, ya que como podemos ver genera un cambio cultural muy positivo para las nuevas generaciones.. 8. Metodología:. Para empezar mi análisis (el Plan de Negocios), voy a llevar a cabo una evaluación del mercado. Es decir, realizar una investigación del mercado actual (academias de tenis) que me permita entender como funciona el negocio. Esta evaluación me va a dar a conocer el tamaño del mercado y el desarrollo del mismo. Tendré acceso a información acerca del número de personas que demandan este servicio (número de clientes en cada una de estas academias), lo cual me permitirá hacer un estimativo de la cantidad de clientes que podré llegar a tener eventualmente en mi academia. Adicional a esto, podré tener información. 14.

(15) 15. 85. sobre las barreras de entrada que tiene el negocio, y que tan difícil podría ser montar una nueva competencia.. Para la evaluación del mercado es preciso realizar un análisis tanto a nivel cuantitativo como a nivel cualitativo de cada una de las academias que existen actualmente. Esto me va ha permitir conocer la cantidad y calidad del servicio que presta cada una y así podré identificar cuales son algunos de los elementos más valorados por el cliente.. Análisis cuantitativo:. Este consiste en realizar una investigación que me permita identificar la inversión que ha realizado cada una de estas academias, así como la clase de inversionistas que han tenido. También podré tener información sobre los costos fijos y variables que manejan en cuanto al mantenimiento, entrenadores, servicios, entre otros.. Por otro lado es importante conocer el tamaño de la clientela y como ha ido cambiando esta en los últimos años. También, es muy importante conocer el número de canchas que tienen y los servicios que ofrecen (iluminación, cubiertas, tipo de superficie: polvo de ladrillo, cemento). Además, los tipos de servicios que ofrecen fuera de las canchas de tenis, como lo son: gimnasio, cafetería y zonas de descanso, entre otros. Adicional a esto obtendré información sobre los programas que ofrecen y las alternativas de pago que tienen los clientes. Por último, es importante saber si las academias exigen a sus clientes asociarse y pagar una mensualidad, o si es posible usar sus servicios y pagar por las horas sin necesidad de ser socio.. En general, esta información me permitirá hacer un balance cuantitativo de cada una de las academias con el fin de conocer como funciona cada una de estas y los servicios que ofrece.. 15.

(16) 16. 85. Análisis cualitativo:. Este consiste en analizar la calidad de que tiene cada una de estas academias. Es decir, ¿qué tan bueno es el servicio que prestan a sus clientes? ¿qué tan buenas son las instalaciones (canchas, sede, gimnasio, cafetería, etc.)? Lo importante de este análisis es observar la calidad en cada uno de los servicios que ofrece y que tiene la academia.. Para esto voy realizar una escala de 1 a 5 siendo 1 el más bajo y 5 el más alto, con lo cual puedo calificar las instalaciones y servicios que ofrece cada academia. Esto me permite identificar algunas fortalezas así como también debilidades de cada academia y compararlas entre sí. Adicionalmente, me podrá dar información sobre la importancia que le da el cliente a la calidad del servicio, o si lo que le importa es la cantidad.. Análisis DAFO: Posteriormente, me parece muy importante realizar un análisis DAFO2 de cada academia así como de la oferta total de las academias, es decir del mercado. El análisis DAFO consiste en identificar las debilidades (D), amenazas (A), fortalezas (F) y oportunidades (O) del negocio que sé este analizando (Johnson y Scholes, 1999: 173). Este análisis me permitirá conocer cada uno de estos aspectos en cada academia, con lo cual podré visualizar cuál podría ser la forma de ganar en cada uno de estos puntos clave. Es decir cuál sería la combinación ideal para que una academia sea líder en cada uno de estos aspectos. Adicionalmente, el análisis DAFO que haga del mercado me va ha dar un diagnóstico de las posibilidades que tiene el mismo. Es decir, las oportunidades que hay o no hay en el mercado, así como las debilidades que se podrían mejorar, entre otros. En. 2. El análisis DAFO resume los aspectos clave del análisis del entorno de una actividad empresarial.. 16.

(17) 17. 85. definitiva, este análisis me va ha decir que tan conveniente o no puede llegar a ser ingresar en este mercado.. Nueva Propuesta de Academia de Tenis:. Una vez realizados estos análisis puedo pasar a proponer un modelo de academia a seguir. Ya cuento con la información necesaria para hacer una propuesta sobre como debe ser la academia que pienso montar. Que características debe tener, con que instalaciones debe contar, que servicios debe prestar y como lo debe hacer, entre otros. En este punto es donde presento un diseño preliminar de la Academia y defino el enfoque y el tipo de cliente al que estará dirigida.. Este punto es el eje central de mi proyecto, ya que el diseño de la Academia es lo que va a condicionar todo el análisis posterior que realice. El análisis que se haga de la evaluación del mercado se va ha ver reflejado en este punto. En definitiva, este punto es la razón de ser del proyecto.. Evaluación económica y Análisis financiero del modelo propuesto:. Una vez tenga definido cuál es el modelo a seguir, debo realizar una evaluación de los recursos económicas necesarios para llevar a cabo la construcción de la academia. Debo conocer el valor que tiene su construcción y por lo tanto proponer las alternativas de financiamiento posibles para montar la academia (créditos bancarios, préstamos, inversión personal, etc.). El objetivo de este punto es aterrizar el negocio, es decir traerlo a la realidad (¿cuánto vale hacerlo? ¿si se puede financiar? ¿cómo lo voy a financiar?).. Adicionalmente debo identificar las diferentes alternativas de montar la Academia que pueden ir apareciendo en el camino. Y para cada una de las alternativas proponer un Plan de Inversión. Para esto voy a valorar el negocio por medio de flujos de caja libre descontados proyectados. En este método de valoración “se. 17.

(18) 18. 85. asume que el valor de la empresa será la suma de los flujos futuros que genere la compañía, descontados a una tasa que representa el costo del dinero” (Finanzas Corporativas: 52). Para proyectar los flujos de caja, lo primero que se debe hacer es definir el número de periodos que se van a proyectar los estados financieros (P&G y flujos de caja). “El criterio para definir el número de periodos a proyectar se basa en la estabilidad de la industria y el grado de certidumbre de las proyecciones” (Finanzas Corporativas: 52). Entre mayor sea la estabilidad y el desarrollo de la industria, mayor debe ser el número de periodos. En este caso voy a tomar 5 años como el periodo de tiempo para proyectar los estados al no contar mucha información sobre la estabilidad del mercado. Además, por las tendencias cambiantes de la economía es preferible hacer proyecciones más cortas para poder delimitar más el riesgo del negocio.. Un elemento muy importante que se debe tener en cuenta en los flujos de caja es el Valor Terminal (este valor representa los flujos de efectivo que se han dejado de proyectar) que es “el valor presente neto de los flujos restantes al último periodo de proyección” (Finanzas Corporativas: 52). Con esto lo que se asume que la empresa sigue en marcha y por consiguiente todos los flujos no proyectados se comportarán de manera similar al último flujo proyectado. Por esta razón, “es necesario que el último flujo refleje el comportamiento normal de la compañía, pues el valor residual va a constituir gran parte del valor de la empresa” (Finanzas Corporativas: 52).. Por otro lado, debo calcular la tasa de descuento a la cual se van a descontar los flujos. La tasa de descuento se define como una medida que “representa el costo del dinero a través del tiempo y es utilizada para hallar la equivalencia entre sumas presentes y sumas futuras” (Finanzas Corporativas: 53). La tasa de descuento se usa para convertir los flujos de caja futuros en valor presente para los inversionistas. Es una medida del costo de oportunidad del negocio, es decir lo que se puede estar dejando de ganar en otras inversiones al invertir en este negocio. Cuando descontamos los flujos de caja del proyecto a la tasa de. 18.

(19) 19. 85. descuento, estamos midiendo cuánto estarían dispuestos a pagar los inversores por el proyecto (Brealey y Myers, 1998: 62).. Una vez realizado todo lo anterior, me encuentro en capacidad de hacer una recomendación sobre la viabilidad del proyecto. Puedo considerar la opción de no montar la academia, o de montarla bajo ciertos parámetros. Este es el objetivo principal al que pretendo llegar con el proyecto. Para esto utilizaré como herramienta para la decisión el concepto de VPN (Valor Presente Neto). “El valor presente de un ingreso de dinero en el futuro es aquella cantidad equivalente que se debe entregar o invertir hoy para asegurar esa misma suma de dinero en el futuro” (Vélez, 2001: 114). Cuando el VPN es positivo quiere decir que durante el proyecto hay creación de valor y por lo tanto se debe aceptar este proyecto (es rentable) (Vélez, 2001: 121). Para poder decidir entre dos o más proyectos mutuamente excluyentes, el VPN es una herramienta que nos permite hacer esta distinción ya que entre mayor sea el VPN más rentable se espera que sea el proyecto. Adicionalmente, utilizaré la Tasa Interna de Rentabilidad (TIR) como herramienta para evaluar que tan rentable puede llegar a ser el proyecto. “La tasa interna de rentabilidad es una medida porcentual de la magnitud de los beneficios que le reporta un proyecto a un inversionista” (Vélez, 2001: 124). Me permite saber si una alternativa de inversión es o no justificable al comparar la tasa de descuento del proyecto con la TIR (Vélez, 2001: 129) (si la TIR es mayor a la tasa de descuento, la inversión es justificable). Esto me permite saber que tan dispuesto estaría un inversionista ha invertir su dinero en la construcción de la Academia.. 19.

(20) 20. 85. 9. Evaluación del Mercado:. 9.1. Análisis Cuantitativo:. Formulario de preguntas para academias: (Investigación). 1. Número de afiliados (clientes) actuales e históricamente. 2. Tamaño del lote. 3. Número de canchas. 4. Otras instalaciones (gimnasio, cafetería, etc.). 5. Número de empleados (en que puestos). 6. Costos fijos que manejan y costos variables de operación. 7. Tipo de inversionistas. 8. Programas de entrenamiento que ofrecen. 9. Modalidades de pago que le dan al cliente. 10. Alternativas que prestan para utilizar sus servicios. 9.1.1. Academia de Tenis Laverdieri:3. 1. Número de afiliados (clientes) actuales e históricamente. 3. Hable con el Gerente Comercial: Guillermo Rodríguez. 20.

(21) 85. 21. Aproximadamente 250 afiliados de los cuales el 70% pagan afiliación semestral. El restante 30% se reparte en afiliaciones mensuales, trimestrales y anuales.. 2. Tamaño del lote:. 4 fanegadas (cada fanegada tiene 6,400 m2). 3. Número de canchas:. 16 canchas de tenis de polvo de ladrillo. 4. Otras instalaciones (gimnasio, cafetería, etc.):. Cafetería y restaurante funcionan actualmente. Cuentan con un pequeño almacén de tenis (implementos deportivos) y se presta servicio de encordado de raquetas. Se esta pensando en construir una zona húmeda donde haya sauna, turco, peluquería y sala de aeróbicos. Esto se debe a una necesidad propia que han manifestado los clientes.. 5. Número de empleados y en que puestos:. Personal administrativo: 23 empleados (gerentes, secretarías). Personal deportivo: •. 12 profesores. •. 10 monitores. •. 25 caddies. •. 1 caddie master. 21.

(22) 85. 22. Nota: El personal deportivo no tiene un contrato laboral con la academia. Es decir no reciben un sueldo fijo mensual. A ellos se les brinda la oportunidad de trabajar en la Academia, con el derecho a cobrar por las horas de clase que cada uno tenga a la semana. Si no dan clase, no ganan nada. Los entrenadores cobran $15.000 pesos más IVA por 1 hora de clase individual, y el caddie cobra $4.500 pesos.. 6. Costos fijos que manejan y costos variables de operación:. Los costos fijos que tienen son básicamente 2: La nómina de los empleados y el mantenimiento de las canchas. Se usen o no, las canchas deben recibir mantenimiento diario. El costo aproximado que tiene el mantenimiento de 1 cancha al mes es de $90,000 esto incluye la marmolina (con lo que se pinta las líneas), el polvo de ladrillo y el agua.. En cuanto a los costos variables, el señor no me dio información.. 7. Tipo de inversionistas:. Los inversionistas que tiene la Academia son patrocinadores de los torneos que se realizan. Entre ellos esta Bavaria, Aerorepública, Leopard, entre otros. Adicionalmente, la Academia cuenta con una serie de inversionistas privados que han contribuido al crecimiento y desarrollo de la misma. Estos efectivamente son dueños de un porcentaje importante de la Academia que corresponde a su inversión.. 8. Programas de entrenamiento que ofrecen: •. Escuelas de aprendizaje para niños y adultos. •. Escuelas de entrenamiento para deportistas de alto rendimiento. 22.

(23) 85. 23 •. Tienen convenios con 10 Colegios para que estos lleven a sus estudiantes 1 vez a la semana. •. Clases individuales con un entrenador o monitor. 9. Modalidades de pago:. Se recibe tarjeta de crédito, cheques (pueden ser posfechados hasta un máximo de 90 días, 3 cuotas) y efectivo.. 10. Alternativas que prestan para utilizar sus servicios:. Afiliaciones: Las afiliaciones le dan el derecho a la persona de pertenecer a la Academia, sin embargo no cubre los gastos de usar los servicios que esta presta. •. Mensuales ($117.700 pesos). •. Trimestrales ($299.600 pesos). •. Semestrales ($577.800 pesos). •. Anuales ($866.700 pesos). •. Ofrecen un curso de fines de semana que consta de 8 horas de clase en 1 mes por $246.100 pesos, el cual incluye el campo.. •. Los clientes también tienen la opción de ingresar a la Academia por un día y pagar por las horas de uso de las canchas. El costo de 1 hora de juego es de $18.200 pesos por el campo.. Comentarios:. La Academia de Tenis Laverdieri se concentra más que todo en el tenista corriente (personas de todas las edades que practican el tenis como un hobby, en general son adultos) que practica los fines de semana. Por esta razón la Academia busca realizar torneos en los fines de semana que les permita atraer muchos afiliados y. 23.

(24) 85. 24. los mantenga en la Academia todo el día. Su movimiento entre semana es poco, básicamente le prestan el servicio a los colegios y tienen un pequeño grupo de jugadores de alto rendimiento que entrenan ahí.. 9.1.2. Academia Colombiana de Tenis:4. 1. Número de afiliados actuales e históricamente:. Aproximadamente 150 de los cuáles el 70% tienen afiliación anual y el 30% esta entre mensuales y trimestrales.. 2. Tamaño del lote:. 11,200 metros cuadrados aprox.. 3. Número de canchas:. 11 de campos de polvo de ladrillo.. 4. Otras instalaciones (gimnasio, cafetería, etc.):. Actualmente cuentan con una cafetería que provee servicio de restaurante. Adicional a esto, tienen un gimnasio que le brinda servicio permanente a los afiliados. Se presta servicio de encordado de raquetas. Por último, tienen un local desocupado en el cual piensan montar un pequeño almacén de tenis.. 5. Número de empleados:. 4. Hable con la Gerente Administrativa: Nancy Matiz. 24.

(25) 85. 25 •. 9 entrenadores (Cuentan con un sueldo básico y se les paga comisión por horas). •. 22 caddies que cobran por hora $4.000 pesos (No tienen un sueldo fijo). •. 27 empleados conforman el resto de la Organización (Personal administrativo, celador, empleadas del servicio, etc.). 6. Costos fijos que manejan y costos variables de operación:. Los costos fijos que tienen son básicamente la nómina de los empleados. También cuentan con otros costos fijos como lo es el mantenimiento de las canchas ya que sin importar el uso que se les da, se les debe hacer mantenimiento constante.. En cuanto a los costos variables no me dieron información.. 7. Tipo de inversionistas:. No me dieron información, pero conozco que su principal inversionista es Colsánitas. Esta organización es la que maneja la Academia y patrocina sus torneos y algunos jugadores de alto rendimiento.. 8. Programas de entrenamiento que ofrecen: •. Clases individuales (Se cobra $12.800 por hora). •. Escuelas semestrales en grupo (para niños y adultos). •. Cursos los fines de semana. 9. Modalidades de pago que le dan al cliente:. Tarjeta de crédito, cheques (posfechados) y efectivo.. 25.

(26) 85. 26 10. Alternativas que prestan para utilizar sus servicios:. Afiliaciones: Las afiliaciones funcionan como una acción, le da el derecho al afiliado de pertenecer a la Academia, sin embargo esto no quiere decir que no deba pagar nada adicional. El afiliado debe pagar por las horas que juegue y los programas que tome (Se dan descuentos sí se pertenece a algún plan de salud Colsánitas). •. Mensuales ($208.800 pesos). •. Trimestrales ($452.400 pesos). •. Semestrales ($817.800 pesos). •. Anuales ($1´426.800 pesos). •. Los clientes también tienen la opción de ingresar a la Academia por un día y pagar por las horas de uso de las canchas. Entre semana se cobra por el campo $8.200 pesos la hora, los fines de semana la hora de campo tiene un costo de $17.400 pesos.. Comentarios:. La Academia Colombiana de Tenis es el lugar donde entrenan los tenistas de mayor competencia y rendimiento a nivel local. Es la sede de Colsánitas que es la empresa que patrocina a estos tenistas. Sin embargo, el grupo que tienen es muy pequeño y ha ido perdiendo cada vez más fuerza.. Su cliente objetivo son jóvenes que quieren mejorar su tenis y tener un buen nivel. Por esta razón cuentan con programas de entrenamiento semanales a los cuales asisten jóvenes de todos las edades y niveles.. 26.

(27) 85. 27 9.1.3. Liga de Tenis de Bogotá:5. 1. Número de afiliados:. Aproximadamente 30 afiliados anuales. Los tenistas que asisten regularmente a los programas de entrenamiento son en promedio 290 al mes.. 2. Tamaño del lote:. Aproximadamente. 3. Número de canchas:. 8 canchas de polvo de ladrillo de las cuales 2 cuentan con iluminación. 4. Otras instalaciones (gimnasio, cafetería, etc.):. Cuentan con una cafetería que presta servicio de restaurante. Adicional a esto prestan servicio de fisioterapia y psicólogo (como trabajo complementario para los tenistas de alto rendimiento). Además existe un almacén donde se venden artículos para el tenista y se presta servicio de encordado de raquetas. Por último tienen un cuarto de video donde se le muestra a los tenistas filmaciones de ellos en la cancha y situaciones de juego).. 5. Número de empleados: •. 20 empleados en el área administrativa. •. 12 profesores (entrenadores calificados que cuentan con un contrato de prestación de servicios y se les paga por horas tomadas). 5. Hable con la secretaría: Nancy Parra.. 27.

(28) 85. 28 •. 1 preparador físico. •. 1 psicólogo. •. 1 fisioterapeuta. •. 12 caddies para las canchas. 6. Costos fijos que manejan y costos variables de operación:. Sus principales costos fijos son: el mantenimiento de las canchas, el pago de la nómina (donde se incluyen todos los empleados). 7. Tipo de inversionista:. Empresas que patrocinan los torneos que se realizan en la Liga. Entre estas se encuentra Forteco y Aerorepública. Por ser una entidad pública, quien financia a la Liga es Coldeportes.. 8. Programas de entrenamiento que ofrecen: •. Escuela de masificación (su objetivo es enseñar a jugar tenis a niños y adultos). Para menores de 14 años tiene un costo de $71.000 pesos al mes y para los mayores de 14 años el costo mensual es de $82.000 pesos.. •. Escuela de entrenamiento (es para las personas que saben jugar, pero todavía no tienen un buen nivel de competencia). El costo mensual para niños menores de 14 años es de $93.000 pesos, para los mayores de 14 años el costo es $95.000 pesos.. •. Escuela de Alto Rendimiento (es para los jóvenes que compiten a nivel nacional e internacional y cuentan con un nivel relativamente alto). Este curso tiene un costo mensual de $222.000 pesos sin importar la edad del deportista.. 28.

(29) 85. 29 9. Modalidades de pago que le dan al cliente:. Se recibe tarjeta de crédito y cheques así como efectivo.. 10. Alternativas que prestan para utilizar sus servicios: •. Afiliación mensual ($78.000), semestral ($270.000) y anual ($450.000). •. Práctica libre ($9.500 la hora de juego). •. Pertenecer a alguno de los programas de entrenamiento que ofrecen (no es necesario afiliarse, simplemente se paga por el curso que se tome).. Comentarios:. La Liga de Tenis de Bogotá esta enfocada en jóvenes de todas las edades que quieren aprender a jugar tenis o que tienen un buen nivel y quieren mejorar. Sus costos en relación a la competencia son bajos y las alternativas de uso de sus instalaciones son mayores (no hay que pagar afiliación para pertenecer a un programa de entrenamiento), por lo que atrae muchos jóvenes entre semana a sus programas de entrenamiento. Adicionalmente es una lugar donde personas de todas las edades pueden aprender a jugar y practicar este deporte a un precio bajo.. 9.2. Análisis Cualitativo:. En este punto voy valorar de 1 a 5 (siendo 1 lo peor y 5 lo mejor) los principales servicios y las principales instalaciones que ofrecen las Academias. Esto me va permitir conocer la calidad de las diferentes Academias, sus puntos fuertes y sus puntos débiles.. 29.

(30) 85. 30 Tabla de valores:. Aca. Aca. Liga de Laverdieri Colombiana Tenis Cafetería Gimnasio Canchas de tenis Zonas de descanso Atención al cliente Cumplimiento de los turnos. 2 1 4. 4 4 3. 3 2 3. 5. 3. 2. 3. 3. 3. 4. 4. 4. Entrenadores. 3. 4. 4. Programas que ofrecen. 4. 4. 5. Alternativas de ingreso. 4. 4. 5. 3,5. 2. 5. 5. 2. 4. Precios al cliente Parqueadero. En la tabla anterior se puede ver que existen diferencias en la calidad de los servicios que presta cada centro deportivo. Esto hace que unos sean fuertes en unas cosas, pero débiles en otras. Podemos ver que existe mucha similitud en algunos puntos como lo son: el cumplimiento de los turnos, el estado y calidad de las canchas de tenis, los entrenadores y la atención al cliente (aunque en algunos casos hay alguno que se destaca un poco sobre los otros).. 30.

(31) 85. 31. Sin embargo, si se analiza un poco más a fondo, es preciso observar los puntos en los que se destaca cada centro deportivo y en cuales esta mal.. 9.2.1. Academia de Tenis Laverdieri:. Puntos en los que se destaca •. Zonas de descanso. •. Calidad y estado de las canchas de tenis. •. Cuenta con un excelente parqueadero privado. Puntos débiles •. Cafetería. •. Gimnasio (no tiene). •. Entrenadores. 9.2.2. Academia Colombiana de Tenis:. Puntos en los que se destaca •. Cafetería. •. Gimnasio. Puntos débiles •. Precio al cliente (son muy altos con respecto a la competencia). •. El servicio de parqueo es muy malo, solo hay espacio para unos pocos carros y no es dentro de la Academia.. 31.

(32) 85. 32 9.2.3. Liga de Tenis de Bogotá:. Puntos en los que se destaca •. Programas de entrenamiento que ofrecen. •. Alternativas de ingreso y utilización de sus servicios. •. Precio al cliente (es el más económico y por lo tanto atrae a más gente). Puntos débiles •. Gimnasio. •. Zonas de descanso. 9.2.4. Análisis de resultados:. En este momento es preciso llevar a cabo un análisis detallado de los resultados que obtuve en la investigación. Para empezar, es importante resaltar que la información que obtuve no es muy precisa. Por razones obvias, existe mucha información confidencial que no me quisieron proveer, pero la cual tampoco era vital ni era lo que estaba buscando con la visita. El objetivo principal de las visitas era darme una idea de cómo funciona el negocio. Y estas visitas a Academias me permitieron obtener información sobre el funcionamiento general de un centro deportivo de esta naturaleza. Por ejemplo, como se ve en las respuestas, algunas Academias no le pagan un sueldo básico a sus entrenadores sino que les permiten cobrar por horas dictadas, mientras que otras Academias si le dan un sueldo básico a sus entrenadores y le dan comisión por las horas dictadas. Esto es claramente un elemento muy importante que debo considerar a la hora de diseñar mi Academia y va a influir de manera directa en el funcionamiento de la misma.. Por otro lado, es muy interesante ver como cada una de estas Academias tiene un cliente objetivo diferente, y por lo tanto el enfoque que le dan a sus cursos y a los. 32.

(33) 33. 85. programas de entrenamiento que ofrecen es distinto. De ahí que los precios que manejan varíen considerablemente. Como se ve claramente, la Academia Colombiana de Tenis es el centro deportivo más costoso de los tres, mientras que la Liga de Tenis de Bogotá es el más barato. Esto se debe más que todo al tipo de cliente al que esta dirigido el servicio. La Liga es el centro deportivo más popular, por llamarlo de alguna forma, ya que esta disponible a un campo de personas más amplio. Personas que quieran practicar este deporte y no sean de altos recursos, tienen la posibilidad de realizarlo en la Liga de Tenis de Bogotá. Este centro deportivo busca prestar un servicio público y por lo tanto sus precios son más económicos. Por su parte, la Academia Colombiana de Tenis busca un tipo de cliente con un estándar de vida más alto. Quieren tener personas que gasten más y que pasen el día en la Academia jugando y consumiendo. Algo similar pasa con Laverdieri y por lo tanto sus precios aumentan. Adicional a esto, sus programas de alto rendimiento son más costosos ya que saben que un tenista de alto rendimiento esta dispuesto a pagar más por recibir un entrenamiento de alta calidad que le permita mejorar sustancialmente su juego. Además, al tener un precio más alto están buscando generar en el cliente un cierto sentido de exclusividad en el servicio y de calidad de entrenamiento, así como de entrenadores.. Por otro lado, es importante ver que el número de clientes con los que cuenta la Liga de Tenis de Bogotá es mayor que los que tiene Laverdieri y al mismo tiempo estos son mayores que los que tiene la Academia Colombiana de Tenis. Por lo tanto estamos viendo una relación inversamente proporcional entre el precio y el número de clientes. Se puede ver que la Academia Colombiana de Tenis prefiere sacrificar cantidad de clientes a cambio de recibir un mayor pago por los servicios. Al mismo tiempo, la Liga de Tenis prefiere tener más clientes y jugadores entrenando así los ingresos por jugador sean más bajos. Con la información que tengo no estaría en condiciones de saber cual estrategia es la mejor o más acertada, pero lo que sí es muy interesante es analizar este tipo de fenómenos. 33.

(34) 34. 85. que se presentan dentro de un mismo mercado para tomar una decisión final en el diseño de mi Academia.. La información que obtuve me permite hacer un pronostico sobre el número de clientes que podría llegar a tener en mi Academia, dado el tamaño y los programas que ofrezca. Además me permite hacer estimaciones sobre los precios que puedo llegar a cobrar en mi Academia dado el cliente objetivo y la propuesta de la misma. También me permite estimar los costos en los que incurre la Academia en cuanto a los entrenadores y caddies ya que conozco lo que cobran estos aproximadamente. En general, esta investigación de mercado me permite entender el negocio y me provee una serie de herramientas y parámetros que son necesarios a la hora de evaluar la viabilidad del negocio.. Me parece muy importante resaltar que los tres centros deportivos que visite son las principales Academias de Tenis que existen en Bogotá. Es muy interesante conocer como funciona y cual es el mercado que ataca cada uno de estos, ya que me permite conocer la oferta actual del mercado y me da una idea de cómo opera mi futura competencia.. 9.3. Análisis DAFO:. Voy a utilizar el análisis DAFO como herramienta para observar las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que tiene cada uno de estos centros deportivos. Esto me va a permitir tener una idea de cual es el mejor, o cual combinación es la mejor. Adicional a esto, es importante realizar un análisis DAFO del negocio en general, para conocer las opciones que tiene el mercado actualmente, y la viabilidad de entrar en este.. 34.

(35) 85. 35 9.3.1. Análisis DAFO para: Academia de Tenis Laverdieri. Debilidades: •. Ubicación: Se encuentra un poco retirado de la ciudad (en la vía Suba – Cota) y por lo tanto su acceso es difícil.. •. El restaurante es muy costoso y la cafetería no tiene un buen surtido.. •. Tiene un Colegio al lado donde hacen mucho ruido, lo cual es molesto a la hora de jugar tenis.. •. No cuentan con un Gimnasio, lo cual es un complemento primordial para los tenistas. Se puede decir que toda academia de tenis debe proveer un servicio de gimnasio.. •. No cuentan con un grupo de profesores calificado (se puede decir que los profesores son promedio).. Amenazas: •. Sus afiliados pueden aburrirse por la dificultad de acceso y si encuentran nuevas alternativas es posible que se cambien de Academia.. Fortalezas: •. Tienen reconocimiento y han adquirido un posicionamiento importante en el mercado.. •. Se realizan muchos torneos, con lo que se atraen muchas personas a la Academia.. •. Tienen mucho terreno para expandirse.. •. Cuentan con un muy buen parqueadero propio.. Oportunidades: •. Su terreno es muy grande (4 fanegadas) por lo que puede expandirse. Ya sea construyendo más canchas o un gimnasio.. •. Cuentan con el espacio para construir un estadio cubierto donde se pueden realizar torneos importantes.. 35.

(36) 85. 36 •. Las canchas no tienen iluminación, por lo que una oportunidad es poner iluminación con lo cual ampliarían su horario de servicio.. •. Tienen la posibilidad de construir canchas de cemento, son importantes ya que la mayoría de torneos internacionales se juegan en esta superficie.. 9.3.2. Análisis DAFO para: Academia Colombiana de Tenis. Debilidades: •. El terreno con el que cuentan es bastante pequeño y lo más grave es que no pueden expandirse. Están rodeados de conjuntos de casas, por lo que para expandirse tendrían que comprar esos terrenos que ya están construidos o cambiar la sede lo cual sería muy costoso y poco conveniente.. •. El parqueadero es improvisado y tiene muy poca capacidad, es muy difícil conseguir puesto.. •. El servicio de restaurante no es bueno, la comida no es muy buena.. Amenazas: •. Su amenaza principal es la de no poder expandirse, mientras que su competencia si puede. Esta en desventaja competitiva frente a la competencia.. Fortalezas: •. Sus programas de entrenamiento son reconocidos ya que cuentan con buenos entrenadores.. •. Su ubicación es buena ya que queda en un buen barrio residencial. Esto les permite tener muchos clientes en el sector y la zona es muy tranquila.. •. Han adquirido un reconocimiento muy importante y su posicionamiento es muy alto, ya que es la sede de Colsánitas. Esta empresa es el mayor patrocinador del Tenis Colombiano. Los mejores jugadores entrenan ahí y es la sede de uno de los torneos femenino más importantes en Suramérica.. 36.

(37) 85. 37 Oportunidades: •. Podrían mejorar el gimnasio, proveyéndole mejores equipos.. •. Iluminar todas las canchas y prestar así servicio nocturno.. 9.3.3. Análisis DAFO para: Liga de Tenis de Bogotá. Debilidades: •. El mantenimiento de las canchas no es bueno por lo que no se encuentran en buen estado.. •. Las canchas no están rodeadas por pinos o mallas que las protejan un poco del viento, por lo que ventea mucho y hace difícil la práctica del tenis.. •. La cafetería es muy regular.. •. No tiene espacio hacia donde expandirse.. Amenazas: •. Así como es de fácil ingresar a entrenar en la Liga, también así de fácil es que la gente se vaya y deje de entrenar ahí. Al no necesitar afiliaciones, la gente va y viene cuando quiere y el nivel de compromiso que adquiere es muy bajo. En cualquier momento pueden perder clientes importantes.. Fortalezas: •. Cuenta con una base de entrenadores con experiencia, lo cual hace que los programas de entrenamiento sean buenos.. •. Prestan un servicio integral a los tenistas de alto rendimiento al ofrecer preparador físico, psicólogo, fisioterapeuta y cuarto de videos. Se puede decir que en este aspecto sobresalen sobre el resto.. •. Tiene buen posicionamiento en el mercado ya que son la entidad pública que maneja el Tenis en Bogotá.. •. Su ubicación es central (Salitre).. 37.

(38) 85. 38 •. Al prestar la alternativa de ingresar a los programas de entrenamiento sin necesidad de afiliarse, atraen más jugadores ya que el entrenamiento es menos costoso y no tiene que ser por un periodo determinado. Les da flexibilidad a los tenistas de entrenar un mes y viajar a algún torneo y poder volver a entrenar en otro momento.. Oportunidades: •. Poner iluminación en las 8 canchas para poder atraer a más personas que no tengan tiempo para practicar en el día.. •. Prestar servicio de Gimnasio, ya que existe un gimnasio cerca donde podrían llevar a sus jugadores.. 9.3.4. Análisis DAFO para: El Mercado. Debilidades: •. En Colombia el apoyo al deporte que no sea fútbol es muy limitado. Son pocas las empresas que apoyan el tenis en Colombia y por lo tanto su desarrollo es muy bajo.. •. Las instalaciones públicas donde se puede practicar este deporte son muy pocas y debido a que es un deporte relativamente costoso, no es muy fácil para mucha gente acceder a este.. •. Son muy pocas las canchas con iluminación por lo que no se puede practicar de noche. Hay muchas personas que durante el día no tienen tiempo, pero les gustaría jugar por la noche.. •. No existen canchas cubiertas (solo en algunos clubes privados), por lo que cuando hay épocas de invierno es muy difícil jugar tenis.. Amenazas: •. Al no existir ningún tensita colombiano destacado a nivel internacional, los jóvenes no se ven tan atraídos a este deporte. No hay un ídolo a quien quieren. 38.

(39) 85. 39. imitar. En cambio otros deportes como el automovilismo, están ganando en popularidad y desarrollo debido a la figura de Juan Pablo Montoya.. Fortalezas: •. El tenis es un deporte con mucha historia y por lo tanto es popular en nuestro país. Esto hace que el común de la gente conozca el deporte y quiera practicarlo.. •. Es un deporte individualista, pero tan bien tiene la opción de practicarse en equipo (dobles) con lo que atrae a mucha gente.. Oportunidades: •. El mercado tiene mucho campo por desarrollar, por lo tanto ofrece muchas oportunidades de crecer.. •. Cada vez este deporte atrae a más personas (se ha vuelto más popular, antes era un deporte muy elitista), por lo que hay muchas oportunidades de aumentar la oferta para suplir esta creciente demanda.. 9.4. Comentarios Finales de la Evaluación del Mercado:. Una vez realizado el análisis de las tres academias de tenis principales que funcionan en Bogotá, he podido darme una idea de cómo es el negocio. Además, he visto como funciona cada academia y en que se destaca y en que no. También he podido ver cual es el enfoque principal de cada una de estas y a que mercado en general se dirigen.. Este análisis me ha permitido darme cuenta que el concepto de academia que yo tengo es diferente a todos en el sentido que lo que busca principalmente es construir tensitas profesionales de alto rendimiento a nivel internacional. Considero que este concepto hace que la Academia tenga un enfoque diferente y por lo tanto. 39.

(40) 40. 85. su concepción sea diferente al resto. Al ser diferente mi objetivo, obviamente la Academia debe ser diferente en muchos sentidos.. Sin embargo es muy importante rescatar los resultados que obtuve del análisis del mercado. Puesto que a pesar de que mi enfoque sea diferente, puedo recoger las fortalezas y ventajas de cada academia como un referente, así como las debilidades para no caer en las mismas deficiencias. Adicionalmente, debo tener en cuenta que no se puede centrar mi negocio solo en tenistas de alto rendimiento porque sería muy difícil mantener la Academia. Por esta razón debo considerar la opción de ampliar mis servicios a tenistas corrientes que solo practiquen por hobby, ya que este es un mercado mucho más grande y que tiene una mayor demanda.. Por último, el análisis DAFO me ha permitido ver muchas características importantes de cada academia como del mercado en general. Es importante resaltar que el mercado tiene mucho campo por desarrollar y por lo tanto ofrece oportunidades de crecer. Esto me permite entender cuales son las características del mercado al que voy a entrar a competir y hacer parte. He podido identificar sus fortalezas así como sus debilidades lo cual es muy importante conocer y entender con el fin de alcanzar el éxito en el mercado.. Por último, es preciso resaltar la importancia de que existan estos centros deportivos. Son un lugar donde se practica un deporte y por lo tanto el ambiente que se vive es sano y muy positivo para las personas.. 40.

(41) 85. 41. 10. Nueva propuesta de Academia de Tenis:. Una vez realizada la Evaluación del Mercado, me encuentro en condiciones de proponer el diseño para una nueva Academia. 10.1. La academia que propongo construir es la siguiente: •. Va a estar dirigida a jóvenes entre los 6 y los 18 años. La idea es que la Academia sea un semillero de niños que quieran aprender a jugar y ser competitivos en este deporte. También se recibirán jóvenes que ya sepan jugar y compitan, para que se entrenen mejor y se puedan convertir en tenistas profesionales si es lo que quieren. Adicionalmente, se prestará servicio a personas adultas que practiquen el tenis como un hobby, ya que este mercado es grande aunque no será la prioridad.. •. La academia consistirá de 16 canchas de tenis, de las cuales 10 serán de polvo de ladrillo y 6 serán de cemento (16 canchas me permite albergar suficientes deportistas y mantener un buen control sobre los programas de entrenamiento; con más canchas sería muy difícil poder asistir bien a cada jugador y hacer un buen seguimiento de su proceso). Después de haber realizado la evaluación del mercado he estimado que en el primer año espero tomar el 15% del mercado. Esto implica que de las 690 personas que asisten a las tres Academias principales que existen actualmente, yo esperaría tomar 104 aproximadamente lo cual representaría un 15% del mercado actual. Por lo tanto para poder prestarle un buen servicio a estas 104 personas es preciso contar con 16 canchas (esto lo sustentaré mejor más adelante en el plan de inversión). Con los dos tipos de cancha, lo que se busca es que los tenistas aprendan a jugar en estas dos superficies ya que los torneos se juegan principalmente en estas canchas. Si tenemos solo canchas de polvo de ladrillo,. 41.

(42) 85. 42. los jugadores se especializan en esta superficie y si tienen que ir a competir en cemento (la mayoría de los torneos son en superficie dura) no estarán bien preparados para esto. Adicional a esto, las canchas de cemento le darán a la Academia una ventaja competitiva ya que ninguna otra Academia cuenta con canchas de esta superficie. •. Se prestara servicio de cafetería la cual buscará ofrecer alimentos recomendables para los deportistas.. •. Se contará con un médico deportologo y un nutricionista que le hagan un seguimiento regular a cada deportista de alto rendimiento. Esto se contratará como un servicio externo, no es necesario que estas personas trabajen tiempo completo en la Academia y tengan una oficina en nuestras instalaciones.. •. La academia contará con un preparador físico que se ocupe del calentamiento y condicionamiento de los deportistas. También se encargará de mantenerlos fuertes y en lo posible libres de lesiones. Sin embargo, no contará con un gimnasio propio. Para tener un buen gimnasio se debe hacer una inversión muy alta y tener especialistas en el tema, por lo que será más conveniente hacer outsourcing en este sentido. Es decir realizar un convenio con algún gimnasio bueno que ya exista, para que nuestros tenistas puedan ingresar y utilizar los servicios de este gimnasio a través de la Academia.. •. La academia contará con psicólogo especializado en el manejo de deportistas de alta competencia que se encargará de asistir y evaluar constantemente a nuestros jugadores (Jodra, 2000). Esta área es muy importante en la competición de alto rendimiento. Los deportistas deben tener mucha fortaleza mental si quieren salir adelante en el deporte a nivel competitivo; deben aprender a confiar en sí mismos y superar muchos complejos de inferioridad propios del colombiano. “El entrenamiento mental de los jugadores es esencial si se quiere conseguir el máximo rendimiento, ya que no siempre las aportaciones técnicas, tácticas o fisiológicas explican los problemas de los jugadores.”(Borrás, 2001). Este es el área que más se debe trabajar en los deportistas de alto rendimiento y en Colombia es una de las debilidades que más muestran nuestros deportistas. Todos sabemos de las capacidades. 42.

(43) 85. 43. técnicas y físicas de algunos deportistas, pero esto muchas veces no se ve reflejado en sus actuaciones. Este servicio también se contratará por fuera de la Academia. •. Se tendrá un cuarto de video donde se muestren videos a los jugadores tanto de otros tenistas como de ellos jugando (es muy importante filmar a los jugadores para poder observar en mayor detalle sus errores y que ellos mismos se vean jugar).. •. Se tendrá un almacén donde se vendan accesorios (raquetas, encordados, bolas, etc.) y se preste el servicio de encordado de raquetas.. •. La sede administrativa contará con una zona de oficinas, la cafetería, vestieres y baños para los deportistas, un cuarto de vídeo, una oficina para el preparador físico y el almacén. El personal administrativo deberá estar compuesto por 1 director general, 1 asistente administrativo y 1 secretaría... •. La Academia deberá contar con una zona de parqueo importante, que brinde seguridad y comodidad a los clientes. Este punto es muy importante ya que el consumidor valora este servicio y se ha vuelto casi una prioridad en Bogotá.. 10.2. Requerimientos y Políticas de la Academia: •. La política de la Academia es minimizar los costos fijos. Para esto se debe buscar la manera de variabilizar al máximo los costos.. •. Para esto, los servicios de deportologo, nutricionista y psicólogo se deberán contratar por fuera como medios de consulta periódica que no impliquen un costo fijo. Lo que se puede hacer es realizar un convenio con especialistas en estos temas para que atiendan a nuestros deportistas en sus áreas dándoles algún descuento por el hecho de pertenecer a la Academia (esto ahorraría gastos y trámites ya que ellos arreglan directamente con nuestros deportistas).. •. La cafetería se dará en concesión para que la maneje alguna empresa especializada en el tema y se cobraría un arrendamiento mensual por el uso de las instalaciones.. 43.

(44) 85. 44 •. Los entrenadores se contratarán por horas. En el momento que se proponga un programa de entrenamiento se estiman los entrenadores necesarios para cumplirlo y se contratan para que cumplan el programa únicamente. Con esto se evita tener que pagarles un sueldo fijo mensual. Lo mismo se hace con el preparador físico, este se contrata para los cursos de alto rendimiento y se le paga un sueldo por la duración del curso.. •. Los caddies estarán encargados del mantenimiento de las canchas y de recoger las bolas. Se fijará una tarifa para el costo de la hora de caddie que el cliente le deberá pagar al recoge bolas personalmente. Esta será la ganancia del caddie, de acuerdo a las horas que recoja y por lo tanto no tendrá ningún contrato con la academia.. •. Se contratará una persona que trabaje tiempo completo como caddie master. Esta persona es la encargada de asignar los turnos de canchas a los socios y mantiene un control sobre los caddies que recogen en las canchas. Asimismo esta persona se encarga de llevar el control sobre los turnos de clase con los entrenadores para que los socios que quieran clase con un entrenador puedan consultarle al caddie master sobre los entrenadores libres y a que horas.. •. El almacén se pondrá en arriendo para que lo monte y maneje una persona externa a la academia. Se cobra una mensualidad por el arriendo del local.. •. Debo contar con una persona que haga el aseo de las instalaciones a diario, un celador y una persona que se encargue del mantenimiento de las instalaciones. Estas tres personas recibirán un salario mensual y tendrán un contrato permanente.. •. La política de la Academia será brindar un servicio de alta calidad y que el consumidor valore este servicio. Por lo tanto se cobrará un precio relativamente un poco más alto que la competencia. Esto además le dará en cierto sentido un mayor estatus a la Academia (siempre y cuando el servicio que se preste sí sea de mayor calidad). Una estrategia importante para brindar una mayor calidad es que en los programas de entrenamiento el máximo de jugadores permitidos por cancha será de 4. Esto permite que el nivel de atención que se le brinda a cada jugador sea mayor, así como el número de. 44.

(45) 85. 45. pelotas que golpea y actividades que realiza. Esto es muy importante porque una cosa es entrenar 4 en una cancha a entrenar 6 o 8. •. Se ofrecerán afiliaciones anuales, semestrales y trimestrales. Las personas que quieran ingresar a nuestros programas de entrenamiento deberán afiliarse previamente.. •. Se ofrecerá la alternativa de ingresar cualquier día y pagar por la hora de juego sin necesidad de ser afiliado.. •. La política de la Academia será fomentar al máximo el deporte del tenis en nuestro país buscando la manera de atraer la mayoría de jóvenes posibles. Para esto se realizaran campeonatos y todo tipo de cursos que motiven la participación masiva de jugadores. Además se buscará la forma de ofrecer becas o patrocinios a los mejores jugadores con el fin de aumentar el nivel de competitividad e interés de los alumnos.. •. La Academia debe ser un lugar donde grandes y chicos se integren y se genere una cultura del deporte.. 11. Evaluación Económica:. Una vez realizado el diseño de la Academia, surge un interrogante ¿Cuánto vale construir y poner a funcionar la Academia? Para resolver esto, es necesario realizar un estudio exhaustivo de los costos que tiene construir cada una de las partes que componen la Academia.. 11.1. Lote:. Lo primero que debemos definir es el tamaño y la ubicación del lote. La ubicación es un elemento muy importante ya que de esta depende en gran medida que la gente utilice o no los servicios de la Academia. En el estudio de mercado que realice me pude dar cuenta que la facilidad de acceso y la cercanía a la ciudad. 45.